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SONARPLAS S.A.
Proyecto de grado
D.C.
2010
NOTA DE ACEPTACIÓN
Jurado
Jurado
1. Introducción
2. Formulación del problema
2.1. Justificación del problema
3. Objetivos
3.1. Objetivo general
3.2. Objetivos específicos
4. Marco teórico
4.1. Análisis del sector
4.2. Mercadeo
5. Metodología
6. Plan de mercadeo
6.1. Base real de datos
6.1.1. Ventas
6.1.2. Mercado
6.1.3. Tendencias
6.1.4. Producto
6.1.5. Principales competidores
6.2. Problemas y oportunidades
6.2.1. Problemas
6.2.2. Oportunidades
6.3. Objetivos
6.4. del plan de mercadeo
7. Análisis de diversos factores
7.1. Análisis interno de la compañía
7.2. Análisis del mercado objetivo
7.3. Estrategias de entrada
7.4. Matriz D.O.F.A.
8. Estrategia de Marketing
8.1. Promoción
8.2. Precio
9. Cronograma
10. Conclusiones y recomendaciones
11. Bibliografía
12. Anexos
1. Introducción
SONARPLAS S.A tiene su origen en la década de los 80 y si bien por esa época el
éxito industrial se aseguraba sólo en las regiones centralizadas, SONARPLAS S.A
desde su creación, ha sido encaminada con la firme convicción de que la industria es
el medio para lograr el desarrollo en esta zona del país. Por estos motivos y a fuerza
de trabajo pujante en la industria del plástico, SORNAPLAS S.A ha venido ganando
participación en el mercado. Por ello, teniendo en cuenta el crecimiento que ha tenido
la empresa conforme al ideal de que la industria promueve el desarrollo, SONARPLAS
S.A tiene pretensiones de expandir su cobertura, por estas razones, se ha decidido que
la empresa debe ingresar en el mercado de la ciudad de Bogotá donde se encuentran
sus principales competidores y también la mayor cantidad de clientes.
Para la formulación del problema se deben tener en cuenta los siguientes puntos;
primero, debido a que la empresa se encuentra radicada en Pasto, la distribución de
los productos hacia el interior del país sería una labor muy costosa y complicada, las
materias primas utilizadas para elaborar los productos provienen desde Bogotá y se
distribuyen hacia la planta de producción; segundo, para poder enfrentar el problema
anterior, se tendría que abrir o trasladar la planta principal en una ciudad intermedia
con el fin de abastecer tanto el mercado bogotano como el sur occidental; tercero, en
Bogotá se encuentran ubicadas empresas que serian competencia directa, en cuanto a
precio, servicio y calidad, se refiere; cuarto, debido a que la materia prima es un
derivado del petróleo, los precios de los productos varían de acuerdo al precio del
barril y otros factores sociales y económicos.
Por los motivos que enumeramos SONARPLAS S.A no compite con calidad sino con
los precios de lo que produce, y debe ser de esta manera si se tiene en cuenta que
muchas veces el cliente todavía tiene la percepción de que el menor precio es lo
mejor restándole importancia a la calidad del producto. Ante las situaciones de lo que
venimos señalando, la formulación específica del problema consistirá en lo siguiente:
¿Qué estrategias debe implementar SONARPLAS S.A., que es una empresa sin
competencia a nivel local, para poder ingresar y mantenerse en un mercado como el
bogotano en donde existen empresas posicionadas?
1
2.1. Justificación del problema
2
3. Objetivo
3
4. Marco teórico
El objetivo de este marco teórico que comprende cuatro puntos, es ofrecer una visión
holística del sector en donde a la vez se vallan mencionando los factores que debe
tener en cuenta la formulación del plan de negocios y mercadeo de SONARPLAS
S.A para su introducción en el mercado bogotano. El presente análisis, en la medida
en que indaga sobre los factores críticos a tener en cuenta, se va a constituir como el
punto de referencia para la posibilidad de introducción de la empresa, es decir,
conforme a la investigación que en este capítulo ofrecemos, iremos formulando los
objetivos del plan de mercadeo y del plan de negocios, que a la vez harán explicitas
las oportunidades y amenazas que va a enfrentar SONARPLAS S.A; asimismo, este
análisis nos permitirá escoger entre las diferentes herramientas gerenciales,
estrategias y tácticas, para introducir la empresa en el mercado bogotano.
En suma lo que se pretende con este marco teórico, es ofrecer un detallado análisis
del sector, en el cual se van a tener en cuenta diversos factores: mercado, cadena de
producción y consumo, para facilitar elementos que nos permitan la formulación de
diferentes estrategias.
4
combinarse entre sí y con otros materiales (aluminio, papel, cartulina, etc.), por sus
propiedades de bajo peso, facilidad de limpieza y bajo costo, etc. La industria
manufacturera del plástico ha tenido un gran crecim iento debido al consumo masivo
de sus productos.
PROEXPOT, en uno de sus artículos menciona que la cadena de producción del
sector plástico en Colombia, tiene una importancia fundamental entre los sectores
industriales del país.
Según esta entidad, el sector del plástico presenta un crecimiento anual del 7 por ciento,
lo cual quiere decir que en una década se duplica el consumo de productos plásticos en
el país, “El sector de plásticos es uno de los de mayor crecimiento dentro de la industria
manufacturera. En 2005 y 2006, las ventas del sector crecieron un 39% y un 21%
respectivamente” 1. Es por estos motivos que se considera a la industria del plástico
como uno de los sectores que presenta mayor crecimiento dinámico en Colombia.
Asimismo, BANCOLDEX nos dice que en 2008 el crecimiento del sector
1
Véase:
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo5709DocumentNo7938.PDF
(8/10/2010. Hora 2:30pm).
5
plástico en Colombia fue ampliamente superior al total de la industria, la actividad
del mercado externo hizo que los niveles de producción y ventas se incrementara; en
enero de 2008, la industria en general creció 5,6 por ciento, en el mismo periodo del
año anterior, puntualmente, la industria manufacturera plástica había crecido 20,5 por
ciento2.
2
BALCONDEX. Manufacturas de plástico. Pág. 1.
3
U. Externado. Estudio prospectivo de los empaques plásticos flexibles y semirígidos en Colombia.
Pág. 1.
6
4
Ibíd., Pág. 10.
7
eléctrico5, luego, este sería otro aspecto que la formulación del plan de negocios y el
plan de mercadeo de SONARPLAS S.A deben tener en cuenta.
5
Ibíd., Pág. 10.
6
Ibíd., Pág. 12.
8
llantas y neumáticos 20% 2,7 37,5 -9,5 13,7
caucho industrial y autopartes 3% 1,9 6,7 2,1 23,8
caucho espumado 0% 1,8 -1,3 -2,0 7,3
Cadena 16,4 18,6 -2,8 13,7
Fuente: Alcaldía mayor de Bogotá. Resumen ejecutivo: caracterización de diez cadenas productivas
en Bogotá Región 1993-1999.
Podemos analizar entonces que las empresas del sector se caracterizan por ser
compañías familiares con estructuras tradicionales, lo cual ha inducido a un estilo
gerencial caracterizado por la planeación a corto plazo, por una visión regional e
inmediata del mercado, por la realización de muy pocos cambios en la gestión
organizacional y una tendencia a la reactividad más que a la anticipación en especial
en relación con las necesidades del personal interno y de entes externos como
clientes, proveedores entre otros8.
7
Ibíd., Pág. 12.
9
8
Ibíd., Pág. 12.
1
0
4.2 Mercadeo
Por lo que hemos venido tratando, se ha visto que hablar de mercadeo conlleva a que
la noción de intercambio adquiera una preponderancia fundamental, por ello, en el
ejercicio de facilitar y consumar los diversos intercambios, el mercadeo debe cubrir
estos dos tipos de intercambio comercial y lo que ellos envuelven, es por estos
9
Kotler, Philip. Mercadotecnia: dirección de marketing. Ed. Prentice hall. Duodécima edición. Pág.
3.
10
Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia. Ed. Diana. 1979. Pág. 31.
1
1
11
Ibíd., Pág. 31.
1
2
motivos, que la gestión de mercadeo se debe entender como el proceso de planificación
y ejecución de la concepción del producto; aquello implica planificar y ejecutar
teniendo en cuenta factores como el precio, distribución de ideas, bienes y servicios,
con el fin de crear intercambios que cumplan las expectativas tanto de los
objetivos individuales como los de las organizaciones12. Hasta este punto hemos
caracterizado la gestión de mercadeo como un proceso que además de suponer
análisis, planificación, gestión y control, cubre el concepto del producto, los bienes y
servicios; a todo lo anterior le subyace el concepto de intercambio que tiene como fin
último satisfacer las expectativas de las partes implicadas en una relación comercial.
12
Kotler, Philip. Mercadotecnia: dirección de marketing. Ed. Prentice hall. Duodécima edición. Pág.
11.
10
13
13
5. Metodología
Hacer que la 1. Debido a que la materia prima se Análisis DOFA. Gestión de Biblioteca de la
emprO
esb
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ntoifique constituPyeosidbele sdeA
rivcatdiovsida
dedl espetróleo
Herramienta Áre a
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los proveedores que (commodity); se debe realizar un estudio gerencial Gaecreand
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Q a sltausdiearmpcrueaslasesprloavseietduoacraiósnquacetutealngdaenl
E Plan de mercadeo mreinrccaipdieoos. de
P JaA
D veNrE
iana.
10
14
14
6. Plan de mercadeo13
6.1.1. Ventas
13
La información estadística que ofrecemos en este punto, es la última publicada por las fuentes
oficiales (DANE, PROEXPORT, CAMARA DE COMERCIO, BALCONDEX, ETC.,).
14
Mercadotecnia. No 80. Diriventas.
12
12
15
PROEXPÓRT, Plásticos (DocNewsNo5709DocumentNo7938). Pág. 4.
13
13
Fuente: DANE.
Durante ese año, las empresas del sector alcanzaron una utilidad operacional de
$88.600.000 m illones de dólares.
Fuente: DANE.
14
14
16
Ibíd., Pág. 5.
15
15
Fuente: DANE.
Según el grafico anterior, las formas básicas de plástico equivalen al 42,7 por ciento,
y los artículos de plástico equivalen al 57,3 por ciento del total de la producción bruta
del sector17. Debido al buen comportamiento de la economía colombiana durante los
últimos años, la cadena productiva del sector plástico se ha visto en constante
crecimiento y expansión, y por lo que hemos venido señalando, las distintas actividades
de producción en el sector conllevan a resultados satisfactorios en tanto al índice de
ventas locales se refiere.
17
Ibíd., Pág. 5.
16
16
6.1.2. Mercados
18
Los porcentajes que en esta tabla ofrecemos son de elaboración propia, los datos estadísticos son del
DANE.
15
15
Fuente: DANE, encuesta anual manufacturera 2007 para datos industriales, (Colombia, resumen de las
variables principales de la industria según grupos industriales. Total nacional 2007).
18
Los porcentajes que en esta tabla ofrecemos son de elaboración propia, los datos estadísticos son del
DANE.
16
16
Indicador de la industria del plástico año 2007, sector industrial de Bogotá19.
Fuente: DANE, encuesta anual manufacturera 2007 para datos industriales, (Colombia, variables
principales según áreas metropolitanas, Bogotá, D,C. y grupos industriales. Total nacional 2007).
La tabla anterior nos brinda las herram ientas para examinar con cierta profundidad el
mercado en Bogotá; como podemos apreciar en el mercado capitalino existen 236
empresas dedicadas a la industria del plástico, lo que constituye 47,87 por ciento de
las industrias del sector; el personal empleado en Bogotá obedece al 52,62 por ciento
del total del sector, es decir, en nuestra capital trabaja algo más de la mitad de los
empleados de esta industria. La producción bruta en Bogotá es de 1.812,45 millardos
de pesos, lo que equivale al 52,29 por ciento de la producción bruta total del sector
plástico; asimismo, el consumo intermedio de los productos plásticos en Bogotá
constituye el 53,05 por ciento, lo que quiere decir que más de la mitad de los
productos producidos por la industria del plástico se consumen en la capital, luego, es
evidente la importancia del mercado bogotano para la industria en general. Conforme
19
Los porcentajes que en esta tabla ofrecemos son de elaboración propia, los datos estadísticos son del
DANE.
17
17
a lo anterior y continuando con nuestro análisis de mercado, a continuación
examinaremos lo que produce esta industria en Bogotá.
20
Vale la pena aclarar que debido a la falta de información nos hemos visto en la necesidad de elaborar
un
19supuesto
Los o estimativo
porcentajes que en teniendo
esta tablaenofrecemos
cuenta lasson
cifras de las fuentes
de elaboración oficiales,
propia, por ende,
los datos la información
estadísticos son del
DANE.
18
18
que aquí ofrecemos es de elaboración propia, luego, la demanda de los productos plásticos en Bogotá
es estimativa y obedece a nuestros propios cálculos.
19
Los porcentajes que en esta tabla ofrecemos son de elaboración propia, los datos estadísticos son del
DANE.
20
20
capita de resinas plásticas en Colombia es de 14,6 kilogramos; teniendo en cuenta
esta información y también, que un indicador per capita expresa la cantidad, en este
caso del consumo individual de resinas plásticas, por la división entre dicha cantidad
total de productos y el número total de habitantes, podemos deducir lo siguiente: en
ese periodo de tiempo de 2005 a 2006, según el DANE, la población total de
Colombia era de 41’242,948 millones de habitantes21, lo que quiere decir que el
consumo total de resinas plásticas a nivel nacional, era de 602147.0408 toneladas por
año, cosa que es del todo probable si se tiene en cuenta el crecimiento del sector y el
hecho de que para 2004, según ACOPLASTICOS y el ICPC, el consumo de plásticos
en Colombia era de 533000 toneladas22. Si se tiene en cuenta que la población de
Bogotá, en ese mismo censo del DANE era de 6.794.057 millones de habitantes,
entonces, el consumo de productos plásticos en la capital de la república constituye el
16,47 por ciento de la producción total del sector, es decir, en Bogotá se consumen
99193.2322 toneladas de productos plásticos.
21
http://www.presidencia.gov.co/sne/2006/mayo/22/09222006.htm (22/10/210. 11:00am).
22
ACOPLASTICOS, ICIPC. Acciones en pro de la competitividad de las cadenas petroquímica,
plástico y caucho de Colombia: experiencias del Instituto de capacitación e investigación del plástico y
del caucho ICIPC.
19
19
Si hacemos el equivalente teniendo en cuenta la tabla anterior, de las 99193.2322
toneladas de productos plásticos, en el sector de consumo que nos interesa “empaques
y envases”, se consumen 53564.345388 toneladas, lo que equivale al 54 por ciento
del consumo total. Es en ese 54 por ciento del mercado es donde SORNAPLA S.A.
va a competir.
6.1.3. Tendencias
20
20
Fuente: PROEXPOR, Ministe rio de Comercio Industria y Turismo. Invierta en Colombia: sector
petroquímicos.
Como lo expone el grafico anterior, el consumo ha crecido en todas las resinas y por
ende, el consumo de los productos que de ellas provienen. No obstante, como se
puede apreciar en la grafica, el consumo ha tenido un incremento relevante en las
resinas para envases y lam inas, polímeros de propileno, y los polietilenos de alta y
baja densidad. Tendencia de fundamental importancia si se tiene en cuenta la
manufactura de SONARPLAS S.A
En tan sólo tres años; 2005, 2006, y 2007, la tendencia del sector se ha caracterizado
por el incremento de su capacidad productiva instalada, ésta ha crecido en un 20 por
ciento.
21
21
Fuente: PROEXPOR, Ministe rio de Comercio Industria y Turismo. Invierta en Colombia: sector
petroquímicos.
6.1.4. Producto
En este punto ofrecemos una descripción detallada de los productos que ofrece
SONARPLAS S.A; incluiremos los aspectos positivos y negativos de los productos,
22
22
haciendo una evaluación efectiva teniendo en cuenta la calidad y precio. También
tendremos en cuenta las características exclusivas y beneficios que ofrecen los
productos de SONARPLAS S.A, como algunas características estéticas.
Polietilenos
Bolsa camiseta Bolsa lazo Bolsa troquel
Bolsas de plástico camiseta: tipo Bolsas de plástico con lazo: tipo Bolsa de plástico troquel: tipo
súper mercado (modelo estándar). almacén (modelo estándar). almacén (modelo estándar).
Caja con: 1000 unidades (impresión Caja con: bolsas personalizadas Caja con: bolsas personalizadas
flexográfica incluida). desde 1000 unidades. desde 1000 unidades.
Precio: Precio: Precio:
Color: depende de las necesidades Color: depende de las necesidades Color: depende de las necesidades
del cliente. del cliente, translúcido y opaco, del cliente, traslucido y opaco,
Materia l: polietileno de baja amplia gama de colores. amplia gama de colores.
densidad. Materia l: polietileno de baja Materia l: polietileno de baja
Tamaño: 40 x 50 cm (pueden variar densidad. densidad.
dependiendo de las necesidades del Tamaño: Gran posibilidad de Tamaño: 25 x 30cm; 30 x 40cm; 40
cliente). tamaños y formas, fuelles en los x 50cm.
laterales o en la base.
23
23
Polipropilenos
Bolsas de plástico con fuelle: tipo Bolsas de plástico para empaques: Bolsas de plástico para exhibido r:
almacenamiento (modelo estándar). diferentes usos (modelos estándar). ideal para proteger y exhibir
Caja con: 500 unidades (impresión Caja con: 500 unidades (impresión productos (modelos estándar).
flexográfica incluida). flexográfica incluida). Caja con: 500 unidades (impresión
Color: translucido. Color: depende de las necesidades flexográfica incluida).
Materia l: polipropileno del cliente. Color: depende de las necesidades
Tamaño: 18 x 27 cm hasta 36 x 46
Materia l: polipropileno Tamaño: del cliente.
cm (pueden variar en ese rango, el tamaño puede variar Materia l: polipropileno
dependiendo de las necesidades del
dependiendo de las necesidades del Tamaño: 5 x 15 cm hasta 35 x 45
cliente).
cliente. cm (pueden variar en ese rango,
dependiendo de las necesidades del
cliente).
24
24
temperaturas de hasta 140° C sin temor a deformación. Debido a estas características,
los empaques de polipropileno, son ideales para proteger y empacar alimentos.
MONPLAST LTDA: es una empresa fundad en enero de 1984, con una amplia
experiencia en el sector de plásticos y embalajes, especializada en la producción y
distribución de películas de polietileno y polipropileno con o sin impresión23.
POLIPACK LTDA: dentro del sector de la Industria del Plástico, una de las
empresas de mayor tradición, tienen 35 años en el mercado, abasteciendo la demanda
de clientes nacionales 25.
23
http://www.monplast.com.co/main.html (27/10/2010. 7:50pm).
24
http://www.sellarte.com/htm/quienes.htm (27/10/2010. 7:55pm).
25
http://www.polipack.com.co/empresa.htm (27/10/2010. 8:00pm).
25
25
6.2. Problemas y oportunidades
La elaboración de este punto tiene en cuenta lo expuesto en los puntos; 4.1 Análisis
del sector, y 6. Plan de mercadeo. Por tanto, gracias a la detallada presentación que
hemos hecho, se harán explícitos los problemas y oportunidades que deberá sortear
SONARPLAS S.A “Esta táctica […] revelará los problemas y es posible que
conduzca a varias formas de manejar el problema de una manera eficaz” 26.
6.2.1. Problemas
26
26
26
Mercadotecnia. No 80. Diriventas.
27
27
Actualmente no existen incentivos estatales para el sector de los plásticos. Por
ejemplo: estímulos tributarios 27.
Debido a que SONARPLAS S.A es una empresa familiar, ésta no ha tenido una
evolución en la formulación de las estrategias de mercadeo, que permitan realizar
investigaciones de posibles mercados y de esta manera obtener acceso a la
información de los cambios de preferencias y conducta de los posibles
consumidores.
Debido a los crecientes precios del petróleo y por ende, de sus derivados,
continuamente, el sector en general, se ve afectando por los costos de las materias
primas.
6.2.2. Oportunidades
Actualmente el sector plástico, […] es uno de los que presenta mayor crecimiento
en Colombia, este sector se ha destacado por contar con una importante
trayectoria exportadora, disponibilidad de materias primas así como importante
inversión extranjera28.
27
U. Exte rnado. Estudio prospectivo de los empaques plásticos flexibles y semirígidos en Colombia.
Pág. 9.
28
28
28
ANDI, Sector plástico, químico y petroquímico (3. Régimen franco y sector plástico, químico y
petroquímico). Pág. 2.
29
29
El crecimiento de la producción de manufacturas de plástico en polietileno y
polipropileno, como lo hemos visto a través de nuestro estudio, fue ampliamente
superior al total de la producción del sector.
28
28
29
Ibíd., Pág. 2 - 3.
29
29
Fuente: PROEXPOR, Ministe rio de Comercio Industria y Turismo. Invierta en Colombia:
sector petroquímicos.
Ofrecer un servicio de pre venta y post venta que permita posicionar y aumentar
el valor del producto, y asimismo, el conocimiento sobre la empresa.
30
30
densidad y de polipropileno, por ende, gracias a su trayectoria y su infraestructura
se disminuiría los costos de capacitación al personal.
30
30
innovación. últimos 12 meses de producción)
sobre: consumo de energía,
producción total en kilogramos,
producción global y por máquina;
potencia instalada, y características
de operación, etc.30.
30
Silva Larrotta, Jorge. Porras Rey, Orlando. Situación energética general del sector de los
plásticos en Bogotá. Pág. 63.
31
31
31
Ibíd., Pág. 63.
32
32
empresa. creatividad lo que, por ende,
proporcionará características propias
al producto y a la empresa a la hora
de desarrollar su manufactura.
33
33
tratando de encontrar un precio
mutuamente satisfactorio a fin de que
se efectué la transferencia de
propiedad o posesión.
34
34
7. Análisis de diversos factores
Lo que en este punto exponemos, tiene como fin determinar algunas de las
características económicas y financieras de proyecto. Se tendrán en cuenta aspectos
tales como: activos, presupuesto de ingreso, presupuesto de gastos de personal,
presupuesto de gastos de operación. Teniendo en cuenta estos factores, se buscará
determinar por medio de este análisis, los recursos y las condiciones para la
introducción de SONARPLAS S.A en Bogotá.
Activo 1.796.921.476
Caja 86.414.561
caja general 86.414.561
Bancos 8.770.438
BBVA 05138 44.088
BBVA 20073 8.726.350
Deudores 526.827.278
Clientes 399.647.362
Anticipos y avances 59.005.302
Proveedores 30.751
socios 58.974.551
Anticipo de impuestos 45.300.633
35
35
Anticipo de renta para 2008 6.879.000
Retención en la fuente 35.611.504
Reteiva que nos practicaron 0
Retención industria y comercio 2.810.129
Reclamaciones 3.081.659
Cuentas x cobrar a trabajadores 2.077.176
prestamos a particulares 390.000
Deudores varios 1.069.660
Deudas de difícil cobro 16.255.486
Inventario 616.247.161
Materia prima e insumos 80.651.727
Producto manufacturado 368.820.449
Producto no fabricado en almacenes 166.774.984
Diferidos 16.748.000
Gastos pagados por anticipado 7.251.952
Cargos diferidos 9.496.048
Pasivo 561.578.323
Proveedores 107.318.458
Nacionales 107.318.458
36
36
Acreedores varios 4.787.242
Patrimonio 1.235.343.152
37
37
Incapacidades 3.301.324
Aux transporte 12.108.754
Cesantías 12.114.498
Int/cesantías 1.442.882
Prima 12.070.277
Vacaciones 5.573.136
Bonificaciones 12.003.483
Dotación 808.046
Capacitación 2.935.492
Aportes arp 2.320.742
Aportes eps 11.742.282
Aportes fondo pensión 16.435.753
Aportes caja compensación familiar 5.449.740
Aportes icbf 4.009.863
Aportes sena 2.702.620
Gastos médicos y droga 17.900
Honorarios 47.458.318
Revisoría fiscal 12.760.000
Asesoría jurídica 3.230.500
Otros 31.467.818
Impuestos 2.709.153
Vehículos 2.709.153
Arrendamientos 92.527.078
Construcciones y edificaciones 58.563.128
Flota y equipo de tpte 33.230.000
Otros 733.950
Seguros 8.374.956
Manejo 815.144
Cumplimiento 2.935.234
Incendio 117.626
Hurto 1.534.583
Vehículos 2.972.369
Servicios 69.242.559
Aseo y vigilancia 4.821.737
Temporales 29.556.501
38
38
Procesamiento electrónico de datos 350.000
Acueducto y alcantarillado 2.992.760
Energía eléctrica 5.421.370
Teléfono 10.591.425
Correo 490.640
Fax, telex 1.000
Transporte fletes y acarreos 10.502.038
Publicidad y propaganda 4.515.088
Amortizaciones 2.110.560
Cargos diferidos 2.110.560
Diversos 28.873.573
Comisiones 341.578
Libros, suscripciones 1.683.280
Gastos de representación 1.256.819
Aseo y cafetería 2.859.904
Útiles, papelería y fotocopias 7.555.958
Combustibles y lubricantes 12.825.717
Taxis y buses 179.850
Estampillas 259.871
Casino y restaurante 152.759
39
39
Parqueadero 976.900
Otros 780.937
Financieros 10.819.272
Intereses 93.008
Descuentos comerciales 10.726.264
Arrendamientos 5.538.700
Parqueadero 1.135.000
Local 4.403.700
Servicios 1.076.200
De transporte 191.200
Parqueadero 885.000
Recuperaciones 6.884.617
Reintegro de otros costos y gastos 6.884.617
Diversos 8.494.760
Productos descontados 361.363
Sobrantes en caja 7.934.693
Ajuste a miles de pesos 198.704
Financieros 15.792.387
Gastos bancarios 480.443
Comisiones 5.539.321
Intereses 5.464.072
Descuentos comerciales 4.257.835
Otros, ajuste a miles 50.715
40
40
Impuesto de renta 28.242.000
32
Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia. Ed. Diana. 1979. Pág. 219.
40
40
33
Ibíd., Pág. 228.
41
41
Grandes distribuidores de artículos Con el objetivo de comercializar, este
plásticos tipo de cliente compra al por mayor
productos y artículos de diversas
características en material plástico,
ya sean: bolsas de polietileno, de
polipropileno, artículos en material
plástico desechable, vasos, platos y
cubiertos etc. Este cliente revende al
por mayor y al por menor.
Consumidores directos de artículos Este tipo de cliente acude de forma
plásticos directa donde el productor de
manufacturas de plástico (se podría
decir que en promedio consumen de
150 a 300 kilos de bolsa de
polietileno o polipropileno por
pedido). Este cliente está buscando
obtener siempre los mejores precios
de los empaques, dada la magnitud
de su consumo (Hipermercados,
Supermercados, Hiperbodegas,
cadenas de almacenes, etc.,).
42
42
textil).
Pymes, pequeñas industrias y Este mercado se encuentra muy
negocios segmentarizado y se trata de llegar a
clientes que requieran un mínimo de
personalización en el producto. Los
clientes más comunes serian:
carnicerías, panaderías, tiendas de
verduras, cigarrerías, procesadoras
de alimentos, hoteles, restaurantes,
tiendas de autoservicio, zapaterías y
comercio en general que requiera de
bolsas de diferentes tamaños para el
transporte, almacenamiento y
empaque de sus productos.
Como se ha visto con la tabla anterior, los sectores en donde se deben introducir los
productos de SONARPLAS S.A, son aquellos que requieran; por una parte, un
consumo cuantioso de productos; y por otro, los que requieren una personalización en
los diversos tipos de empaques. En este análisis se tienen muy en cuenta las industrias
y empresas nacientes en el consumo atomizado, por ejemplo; el sector productivo
naciente de alimentos, demanda constantemente una diversidad de empaques
plásticos para carnes, pescados, frutas y verduras deshidratadas y al natural. Los
negocios nacientes en el sector panadero, podrían consumir empaques para diversos
productos: pan, galletas y cualquier variedad de productos elaborados en esta
industria. Asimismo, se debe pretender llegar al mercado textil, dado que esta es una
creciente industria en Colombia y las empresas nacientes necesitarán empaques para
las diferentes prendas. De esta manera concluye nuestro análisis del mercado
objetivo.
43
43
7.3 Estrategias de entrada
Fuente: Porter, Michael. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales
y de la competencia. Ed. Compañía Editorial Continental, S.A. 1982.
Una barrera para el ingreso serian las “economías a escala” de diferentes empresas
posicionadas en el mercado capitalino; “las economías de escala se refieren a las
reducciones en los costos unitarios de producción (u operación o función que entra en
44
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34
Porter, Michael. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y de
la competencia. Ed. Compañía Editorial Continental, S.A. 1982.Pág. 26.
45
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la elaboración de un producto) en tanto que aumenta el volumen absoluto por
periodo”35. Dichas economías podrías estar en la fabricación de un producto, compras
de materias primas, mercadotecnia, investigación y desarrollo, cadenas de servicio,
fuerza de ventas y distribución. Otra barrera de entrada seria lo que de acuerdo a los
planteamientos de Michael Porter se denomina “requisitos de capital”, esta barrera
alude a la necesidad de invertir grandes recursos financieros para poder competir. En
el caso de SONARPLAS S.A., la gran inversión sería en infraestructura, instalaciones
de producción y créditos para los nuevos clientes.
35
Ibíd., Pág. 26.
46
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36
Ibíd., Pág. 352.
47
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empresas del sector no tienen la inclinación de reprimir el ingreso de
SONARPLAS S.A.
48
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Ibíd., Pág. 361.
49
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Comprar a bajo precio: Adquirir mercados sacrificando rendimientos de
procesos en manufactura a corto plazo, para obligar a la competencia a ceder
terreno en el mercado38.
38
Ibíd., Pág. 361.
39
Ibíd., Pág. 362.
40
Ibíd., Pág. 362.
50
50
7.4. Matriz D.O.F.A.
El desarrollo de esta Matriz tendrá en cuenta los elementos que hemos venido
exponiendo en esta tesis.
Matriz D.O.F.A.
Debilidades Muchas veces no existen
procedimientos definidos de
preparación de las máquinas que
consumen más tiempo y energía que
los necesarios 41.
41
Silva Larrotta, Jorge. Porras Rey, Orlando. Situación energética general del sector de los
plásticos en Bogotá. Pág. 62.
51
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42
Ibíd., Pág. 62.
52
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Oportunidades Crecim iento constante del sector.
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ajustar los diferentes productos a las
exigencias del cliente
La competencia su producción,
estrategias y posicionamiento,
siempre son una amenaza inminente.
Introducir la manufactura de
SONARPLAS S.A. implica hacer un
notable esfuerzo por sobrepasar las
barreras de entrada.
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8. Estrategia de Marketing
8.1. Promoción
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determinados productos o determinados volúmenes; ofrecer descuentos por cantidad
de volumen en la compra; participar en ferias donde se exponga la manufactura;
colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa.
8.2. Precios
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9. Cronograma
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10. Conclusiones y recomendaciones
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11. Bibliografía
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo570
9DocumentNo7938.PDF
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Porter, Michael. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los
sectores industriales y de la competencia. Ed. Compañía Editorial
Continental, S.A. 1982.
12. Anexos
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Fuente: Universidad Cristóbal Co lon. Sectores Estratégicos: Sector Industrial.
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Fuente: U. Externado. Estudio prospectivo de los empaques plásticos flexibles y semirígidos en
Colombia.
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