Universidad Nacional Abierta y a Distancia

UNAD

Curso Comercio Y Negocios Internacionales

Código 102023

Unidad 2: Fase 2 - Identificar los principales aspectos del mercadeo internacional y de la

distribución física internacional

Estudiante: Ana Betty Muñoz Cabrera- Código- 30.737.952

Omar David Apraez Ramírez -Código- 1.085.935.397
Yined Adriana Andrade – Codigo -
Carlos Mario Muñoz – Código -
Grupo 33

Tutor
María Teresa Otálvaro Marín

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Junio 5 del 2019

 INTRODUCCIÓN
El presente trabajo es con el fin de investigar y conocer las teorías generales del

comercio internacional, el cómo este surgió y como se fue modificando hasta el día de hoy.

Se estudiara esta temática mediante un mapa conceptual donde se explica de manera

resumida, como el mercantilismo, la ventaja absoluta, la ventaja relativa, ventaja adquirida

y ventaja natural. Además de eso se deberá escoger un producto que sea cotidiano de la

región al cual se le hará un estudio para poder exportarlo y analizar la viabilidad de este en

mercados internacionales, usando bases de datos como Legiscomex.

La Fruta de uchuva es una de las frutas que no paga arancel para ingresar a los

mercados Canadienses por cuenta del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y

Canadá. Este beneficio arancelario es una oportunidad para la exportación de esta fruta y

para los consumidores de ese país, quienes buscan alimentos saludables, nutritivos,

naturales y orgánicos. Por eso, la uchuva colombiana tiene potencial, ya que contiene

vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes, y la característica primordial es

cultivada en forma orgánica lo que hace más atractiva para el consumo humano, se la

califica como una fruta exóticas y que tiene mayor aceptación en los mercados

internacionales, La uchuva es la segunda más exportada (28,13 %) después del mango

(33.08%) en 2018, a Canadá. La forma como la prefieren es en pasas o fresca, aunque

también se la exporta en forma de snack mezclada con nueces, maní u otros frutos secos,

barras o aderezo de salsas, o mermelada.

La uchuva Colombiana se caracteriza por su calidad, tamaño, color y apariencia

sana y limpia, factores que la hacen competitiva en los mercados internacionales, Los

Canadienses buscan productos de muy buena calidad, precio y presentación. El color del

fruto es amarillo y son homogéneas A las ciudades que exporta en Canadá son: Toronto,
Montreal, Vancouver, Guelph y Calgary, para la importación de uchuvas desde Colombia a

Canadá se aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15.

 OBJETIVOS
Objetivo general

Interpretar las normas y legislación existente en proceso de exportación e importación

atendiendo las particularidades de los productos y de las empresas para nuestro caso la

uchuva.

Objetivos Específicos

1-. Apropiarlos conceptos básicos del mercadeo internacional, Logística del comercio

exterior y Términos Incontec.

2-. Comprender los retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de

conquistar un nuevo mercado.

3-. Desarrollar el estudio de mercado internacional, para la uchuva a los mercados

Canadienses, teniendo en cuenta las características del país, la normatividad propia y

extranjera, La Dinámica del sector, La demanda, consumo y la situación competitiva.

 Trabajo Colaborativo
Respuesta del estudiante en el foro (El trabajo debe contener la respuesta de cada
estudiante del grupo)
Respuesta de Omar David Apraez

¿Qué es el mercadeo internacional?

El mercado internacional es un intercambio de bienes y servicios entre países que en
común acuerdo y mediante procesos incursionan en una conquista por nuevos mercados,
dentro de la competitividad y la globalización como interacción de economías, teniendo en
cuenta herramientas de política comercial a las que acceden los diferentes países con el fin
de poner en práctica el libre comercio a través de herramientas como: aranceles, cuotas,
intercambios, porcentajes, calidad, favorecimiento; desde la planeación, ejecución,
promoción y distribución de los productos que llegan a satisfacer necesidades o a solventar
un producto que no es capaz de producir dicho país, Las organizaciones buscan obtener
mayores ventajas a la hora de exportar como obtención de mejor rentabilidad, obtener
mejores productos, solventar una necesidad, por lo cual es importante tener en cuenta el
conocimiento del cliente para entrar a satisfacer sus necesidades, fidelizar y hacer captación
de mayor clientela.
Es importante decir que estas herramientas, aranceles, cuotas, entre otras, tienen efectos
adversos dentro de la economía del país que las impone, además cabe destacar que la
globalización impulsa el comercio exterior como base para el sostenimiento de la economía
mundial,
¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al tratar de
conquistar un nuevo mercado?
1-. La calidad de los productos debe ser prioritaria para el que exporta y el que importa, ya
que si se expanden las ventas y los acuerdos comerciales con otros países se fortalecen, así
las organizaciones toman relevancia con productos en óptimas condiciones.
2-. El empaque debe ser eficaz para la protección de sus productos ya que es importante el
cómo es empacado el producto.
3-. Tener en cuenta las diferentes normas de exportación relacionadas con la seguridad,
legislación fitosanitaria, las dimensiones de las estibas, mercancía peligrosa su transporte y
manipulación.
4-. Cumplimiento de los estándares establecidos por los mercados vendedores y
compradores internacionales que coadyuvan a que los productos lleguen a su destino final
sin ningún inconveniente.
5-. Desarrollar estibas que estén acorde a las tendencias mundiales de consumo,
manteniendo como principio la sostenibilidad y la normatividad y regulación
internacionales.
6-. Tener excelente responsabilidad con el medio ambiente hace atractivo el comercio
internacional.
7-. Entre mayor exportación mayor beneficios y nuevo aire para la economía Colombiana,
siempre y cuando se cumpla con los estándares de calidad, las normas internacionales, las
exigencias del mercado para que nuestros empresarios puedan seguir llevando productos al
exterior.
8-. Generar ferias o eventos de gran impacto internacional para sectores puntuales de la
economía.
9-. Mejorar la tecnología, los medios de transporte, los medios de comunicación, ayudan a
ser mejor en cuanto a la competitividad.
10-. Mejorar proyectos y fomentar organizaciones que generen nuevos productos, e
innoven estrategias que contribuyan a incursionar nuevos mercados.
Para la parte colaborativa escojo el Rol de
Revisor Asegurar que el escrito cumpla con las normas de presentación de trabajos
exigidas por el docente.
Respuesta de Ana Betty Muñoz
¿Qué es el mercadeo internacional?
La competitividad y la globalización hace que las empresas busquen nuevos mercados
nacionales y extranjeros, en esta búsqueda, se adelantan procesos de planeación, ejecución,
promoción y distribución de productos y servicios que traspasan fronteras nacionales, se
identifican las necesidades de consumo y se busca satisfacer a los clientes que están en
otros países. Cada organización explora ventajas competitivas frente a productores de otros
mercados como; menores costos de mano de obra, calidad en los productos, mejores costos
y diseños, abundancia de productos, el éxito se obtendrá si se conocen los mercados y se
adaptan a ellos, se hace necesario analizar los comportamientos de los clientes sus
preferencias, tendencias, consumo, el reto será captar, retener y fidelizar a los clientes a
través de la satisfacción de sus necesidades.
¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al
tratar de conquistar un nuevo mercado?
Aunque Colombia hace esfuerzos por su desarrollo, se encuentra dentro de los países
tercermundistas, esto hace más difícil la competencia en el mercado internacional, los
siguientes serían los retos a enfrentar
1. El nivel de profesionalismo para lograr cumplir con los estándares de exigencia del
mercado internacional.
2. La carencia de experiencia en los mercados mundiales, hay países con mejor
experiencia en las exportaciones.
3. La necesidad de que el productor implemente buenas prácticas agrícolas, para
garantizar al importador un producto de calidad.
 4. Las nuevas tecnologías usadas por productores de otros países, quienes poseen
maquinaria adecuada para realizar las labores que les permite minimizar costos.
5. La adecuación y las certificaciones de los productos.
6. La exigencia de los consumidores internacionales en temas como empaques,
precios, calidad, durabilidad.
7. La inestabilidad de la divisa extranjera que perjudica en el momento de exportar.
8. El gobierno favorece la entrada de empresas extranjeras, y la economía nacional no
ayuda al crecimiento de empresas nacionales.
9. La escasez de vías de comunicación adecuadas para transportar los productos de las
regiones, los puertos marítimos están abarrotados.
10. El alto costo en el transporte de mercancías.
11. La falta de inversionistas extranjeros y el escaso financiamiento para empresa
exportadoras.
12. No se puede competir con los países industrializados que cuentan con precios muy
por debajo de los costos de producción de los que se consiguen en el país.

Respuesta de Yined Adriana Andrade

¿Qué es el mercadeo internacional?

Realizando la investigación de las referencias es pertinente mencionar al mercadeo

internacional como las herramientas y estrategias que hoy en día han cogido fuerza a la
hora de emprender y comercializar un producto o servicio entre países con el objetivo de
abrir mercados, nuevos negocios y oportunidades estableciendo a su vez fuertes relaciones
comerciales y que independientemente estas empresas se convertirán cada vez más
competitivas. El proceso de realizar mercadeo internacional puede parecer más complejo de
lo normal ya que es necesario tener conocimiento de factores tales como las diferentes
culturas que existen, el factor político y legislativo que varía entre los países, sus hábitos de
consumo, la metodología de compra ya que en la actualidad existen muchas aplicaciones y
plataformas que permiten realizar las compras desde internet; factores económicos, sociales
entre otros que son necesarios de estudiar para poder llegar al mercado objetivo
internacional.

Cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al
tratar de conquistar un nuevo mercado?
Colombia es un país rico en muchos aspectos, por tal razón es importante mencionar que en
cuanto a recursos y materias primas es potencial donde la diversidad de climas alrededor
del país es una gran ventaja ya que permite diversidad en los campos productivos, sin
embargo, no es algo de lo que se tome parte y se aproveche en su totalidad. Existen
departamentos y zonas del país olvidadas pero que son grandes productores de productos
para la canasta familiar principalmente como frutas, verduras y la producción de animales
los cuales por falta de interés no cuentan con la capacitación necesaria para mejorar sus
proceso productivos, falta de inversión y acceso a créditos rurales entre otros factores que
impiden ser competitivos y crecer empresarialmente, por lo tanto deciden producir para
ellos y abastecer sus hogares satisfaciendo asi solo sus necesidades básicas.
Entre esto y otros factores puedo mencionar que principalmente a lo que se enfrenta un
exportador colombiano son.

Garantizar la calidad en sus productos que aunque pueden ser productos buenos quizás
muchas de las empresas exportadoras de Colombia compiten con multinacionales con
factores como avances tecnológicos.

Un reto a enfrentar es garantizar un producto o servicio en perfecto estado al momento se

ser comercializado en los mercados internacionales.
El precio de los productos exportados en relación a los precios de los productos similares
en los demás países es un reto a enfrentar ya que el costo de producción varia y en
Colombia suele ser más alto como los derivados del sector agropecuario.

La falta de estudio y preparación para incursionar en un mercado internacional, se necesitan

mas profesionales que se dediquen a producir y formalizar empresas colombianas y no salir
a trabajar en el exterior para empresas que ya tienen sus mercados y son potencias a nivel
mundial.

En la actualidad por lo general las empresas internacionales tienen presente e incluyen en

sus negociaciones a los mercados verdes por lo tanto negociar con empresas y productos
amigables con el medio ambiente es indispensable; este es un reto para los comerciantes
colombianos empezar a incorporar políticas de cuidado ambiental en sus procesos de
producción.

Se necesita inversión por parte del gobierno y empresas multinacionales interesadas en las
empresas colombianas para poder ingresar y permanecer en los mercados internacionales
ya que Colombia cuenta con la materia prima y recursos naturales para formar empresa.
Respuesta de Carlos Mario Muñoz
¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se
enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Mercado internacional como su misma palabra lo dice es la actividad económica que se

lleva a cabo mediante la compra, venta e intercambio de viene s y servicios entre diferentes
naciones, permitiendo con ello la expansión de diferentes empresas de un determinado país
y su penetración en los mercados de distintos países, hoy en día existen los tratados de libre
comercio, lo que le permite a las pequeñas, medianas y grandes empresas incursionar en el
mundo global, todo esto teniendo en cuenta los factores políticos, sociales, y político-
económicos del país donde se pretende llegar con el producto o servicio. Si bien es cierto
en cada país existen normas y leyes que regulan la entrada de mercancías al mismo, cada
empresa debe adaptarse a estas si lo que desea es posicionar su marca.

Las empresas que deciden incursionar en el mercado global por lo general son
organizaciones donde sus gerentes o propietarios conocen a ciencia cierta sobre los retos a
los cuales se enfrentan en la actualidad para poder mantenerse en un mercado altamente
internacionalizado como lo es en el presente siglo, uno de los retos a los cuales se enfrenta
el exportador Colombiano al tratar de conquistar mercados internacionales se relaciona
mucho con:
*Las exigencias en calidad de producto o servicio.
*Los altos costos en materia de movilidad y trasporte a los que debe incurrir para pasar su
mercancía de un país a otro.
*La competencia frente a países mega industrializados los cuales poseen un nivel de
productividad superior al de nosotros.
*Conocer plenamente las costumbres, geografía, historia y cultura de los países a los cuales
desea llegar.
*Otro factor importante al cual deben enfrentarse es a la implementación de las nuevas
tecnologías, tanto de infraestructura como de comunicación.

Aporte: Yined Adriana Andrade

Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar.

Identificar las características del país a donde se va a exportar, como preferencias de

los consumidores y normatividad.)

El país elegido para el caso de estudio con la uchuva es Canadá, este es un país que por

tendencia y hábitos, se caracterizan por demandar alimentos saludables, nutritivos

naturales y orgánicos. y para el caso de la uchuva que es una fruta reconocida por su

contenido de proteína, vitaminas A y C, fibra y propiedades antioxidantes y siendo exótica

es una de las frutas más exportadas desde Colombia a Canadá, siendo el octavo proveedor

de frutas exóticas a el país importador y este a su vez el que más consume la uchuva

colombiana por delante de Brasil y los estados unidos de américa. En cuanto a las

exportaciones de esta fruta a Canadá han crecido anualmente a una tasa anual de 2,7%

durante los últimos cinco años creciendo para el año 2005 un 10,5% en comparación al año

anterior.

Canadá es un país en el cual, al momento de comprar frutas exóticas como la uchuva

buscan garantía entre calidad sobre precio teniendo presente factores como el contenido

nutricional y frescura en los alimentos.

Un aspecto a tener en cuenta en los modos de consumo de los canadienses es que ellos

prefieren adquirir los productos en seco o deshidratados debido a su corta duración, en el

caso de la uchuva; esta es ofertada como snack mezclada con nueces y demás frutos secos.
Este país importador de uchuva opta por el consumo de las frutas en porciones pequeñas, ya

que minimiza el tiempo y se dice que así estas tienen una vida de almacenamiento más

larga comercializándose pre lavada y empaquetada lista para llevar.

Los consumidores canadienses de uchuva por lo general la emplean como snack de frutas

mixtas, cuando se encuentran frescas son consumidas enteras, se emplean para postres,

cocteles, jugos naturales, salsas, ensaladas entre otros, se utiliza como decoración en platos

gourmet.

En cuanto a normatividad se identifica que el acuerdo comercial entre Canadá y colombia

trajo beneficios para el sector secundario de la economia obteniendo desgravación de

aranceles principalmente frutas y hortalizas, en cuanto a normas para el mercado

canadiense es indispensale contar con:

 Información del producto

 Ficha tecnica

 Disponibilidad

 Fotografias

 Beneficios para la salud

 Cerfiticaciones

Aunque la uchuva se exente del sistema arancelario, algo muy importante que por norma se

maneja en el mercado canadiense consiste en la información de las etiquetas para productos

alimenticios empaquetados ya que estos deben incluir:

  Nombre común o genérico del producto

 Cantidad neta y lista de los ingredientes

 Nombre y dirección del concesionario o distribuido

 Número y tamaño de las porciones

 Fecha de vencimiento del producto o antes de qué fecha es mejor consumirlo.

En cuanto a frutas y vegetales frescos, todos los canadienses que comercien

internacionalmente y entre provincias con productos frescos, deben estar licenciados por la

Agencia canadiense de inspección de los alimentos. Se recomienda obtener y confirmar el

número de licencia de su comprador antes de iniciar la exportación a Canadá.

Aporte: Omar David Apraez

Dinámica del sector, La demanda y consumo, La situación competitiva de los

productos, Describir brevemente aspectos políticos, legales, económicos y

socioculturales.

Respecto al producto escogido que es la uchuva donde se al analizar las exportaciones que

esta tiene al país Canadá, en la herramienta tenemos algunos datos interesantes del año

anterior, en total el valor de las exportaciones asciende a $ 19.584.301,88 pesos

colombianos, con un total de 2.417.539,88 kilos exportados al país Canadá. A

Continuación se analizara en un gráfico expuesto por Legiscomex donde la uchuva

representa el 28,13 % el total de exportaciones de frutas a Canadá en el año 2018.

La uchuva es una de las frutas exóticas colombianas con mayor aceptación en los mercados

internacionales y fue la segunda más exportada después del banano en 2015.

El consumidor canadiense de frutas exóticas busca calidad sobre precio y toma la decisión

de compra teniendo en cuenta el contenido nutricional y la frescura de los alimentos.

En los supermercados es posible encontrar la fruta fresca, sin embargo debido a su corta

duración, los canadienses prefieren comprarla como fruto seco (deshidratada). La uchuva es

promocionada principalmente como snack mezclada con nueces, maní u otros frutos secos.

También se puede combinar con smoothies, galletas, muffins, barras o aderezo de salsas, o

mermelada.
Usualmente, la fruta fresca es distribuida pre lavada y empaquetada en contenedores listos

para lleva, algo muy importante es que esta fruta está exenta de aranceles cuando se exporta

a Canadá estos gracias a los tratados de libre comercio con Canadá bajo la categoría de

desgravación A.

Cabe destacar que para los canadienses es fundamental contar con información del

producto, ficha técnica, disponibilidad, fotografías, beneficios para la salud y

certificaciones. Es importante tener en cuenta que en el verano el consumo de estos

productos disminuye, pues las personas optan por frutas más económicas que se encuentran

en temporada.

Las tiendas especializadas y supermercados independientes en Canadá compran las frutas a

través de distribuidores y mayoristas. Sin embargo, debido a la intensificación de la

competencia, algunos de los grandes minoristas compran directamente a los productores

con el fin de eliminar costos. De igual forma, los canadienses tienen grandes expectativas

en cuanto a la calidad de un producto.

Según una empresa de Canadá llamada Tarde Facilitación Office Canadá, las frutas y

verduras cultivadas en invernaderos se venden a un precio mayor debido a su mejor calidad

y disponibilidad permanente. Los productos que se cultivan en el campo, se pueden vender

a menor costo a empresas procesadoras como insumos para jugo, productos enlatados o

congelados

Los principales departamentos exportadores de esta fruta son Cundinamarca, Bogotá y

Antioquia. En conclusión la uchuva se ha convertido en un producto muy llamativo para

poder exportarlo a este país su valor es de US$2,4/Kg es el precio promedio que se paga

por la importación según TradeMap. Cada año ha venido aumentando la exportación de este

producto a Canadá con una tasa anual promedio de 2,7% durante los últimos 5 años. En

2015 creció 10,5% más comparado con el año anterior.

Los principales competidores de las frutas exóticas colombianas en Canadá son Estados

Unidos, Vietnam, México, España entre otros

Aporte por Ana Betiy Muñoz

Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado

Cada mercado exige diferentes requisitos de entrada de mercancías con el fin de proteger la
salud, el medio ambiente y cumplir las normas de calidad mínimas, los exportadores están
en la obligación de conocerlas antes de realizar el envío de mercancías.

De acuerdo al estudio y difusión de información realizada por el portal de Procolombia,

Canadá se caracteriza por tener consumidores que demandan alimentos saludables,
nutritivos, naturales y orgánicos, encuentran en las uchuvas un alimento importante los
compradores prefieren la calidad sobre el precio y toman la decisión de compra teniendo en
cuenta el contenido nutricional y la frescura de los alimentos.

La uchuva también conocida como “golden berry”,

“incaberries” o “goose berries” es demandada por su
contenido en proteína, vitaminas A y C, fibra y
propiedades antioxidantes. A esto se suma su sabor
exótico y diferente, lo que eleva su competitividad.
La uchuva es una de las frutas exóticas colombianas
con mayor aceptación en los mercados
internacionales y fue la segunda más exportada después del banano. En los supermercados
es posible encontrar la fruta fresca, sin embargo, debido a su corta duración, la prefieren
como fruto seco (deshidratada).
La uchuva es promocionada principalmente como snack mezclada con nueces, maní u otros
frutos secos. También se puede combinar con smoothies, galletas, muffins, barras o aderezo
de salsas, o mermelada. En los supermercados canadienses son cada vez más populares los
paquetes saludables y de porciones pequeñas. La falta de tiempo para cortar y preparar las
frutas incentiva la compra de alimentos saludables listos para
consumir. A menudo, tienen una vida de almacenamiento más
larga, y vienen en porciones pequeñas. Usualmente, la fruta
fresca es distribuida pre lavada y empaquetada en
contenedores listos para llevar.

La vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Canadá trajo beneficios para
los productos agroindustriales, especialmente las frutas y hortalizas que tuvieron
desgravación inmediata de aranceles. Las tendencias de consumo de snacks saludables y el
fortalecimiento de un consumidor que preocupa por su bienestar marcan una oportunidad
para el producto de uchuvas en Canadá. Esta fruta exótica está cubierta por el Tratado de
Libre Comercio con Canadá bajo la categoría de desgravación A, lo que quiere decir que no
paga aranceles. Para los canadienses es fundamental contar con información del producto,
ficha técnica, disponibilidad, fotografías, beneficios para la salud y certificaciones. Es
importante tener en cuenta que en el verano el consumo de estos productos disminuye, pues
las personas optan por frutas más económicas que se encuentran en temporada.

Tiendas especializadas y supermercados, algunos canales de distribución

Las tiendas especializadas y supermercados independientes en Canadá compran las frutas a

través de distribuidores y mayoristas. Sin embargo, debido a la intensificación de la
competencia, algunos de los grandes minoristas compran directamente a los productores
con el fin de eliminar costos. De igual forma, los canadienses tienen grandes expectativas
en cuanto a la calidad de un producto. Según Trade Facilitation Office Canada, las frutas y
verduras cultivadas en invernaderos se venden a un precio mayor debido a su mejor calidad
y disponibilidad permanente. Los productos que se cultivan en el campo, se pueden vender
a menor costo a empresas procesadoras como insumos para jugo, productos enlatados o
congelados.

Coloración y acidez, las ventajas de la uchuva colombiana

La uchuva que se cultiva en Colombia se caracteriza por su calidad, tamaño, color y

apariencia sana y limpia, factores que la hacen competitiva en los mercados internacionales.
Una de las ventajas que tiene Colombia en productos como la uchuva son las condiciones
agroclimáticas de sus cultivos. Estos factores brindan a la fruta colombiana una mejor
coloración y mayor contenido de azúcares. ProColombia le cuenta algunas ventajas de este
producto.

La producción en Colombia tiene en cuenta la demanda y exigencias internacionales. La

siembra y la recolección se planea de tal forma que se asegure la oferta en los meses de
mayor demanda. El productor colombiano conoce los protocolos para cultivar una fruta con
el tamaño adecuado, el color ideal del capacho, así como su apariencia sana y limpia. La
producción nacional se destaca por la aplicación de buenas prácticas agrícolas, que
aseguran la calidad sanitaria de los alimentos, el cuidado del medio ambiente, el bienestar
de los trabajadores y la trazabilidad. Fuente: Comité Exportadores Uchuva de Analdex

REQUISITOS DE EXPORTACIÓN

¿Cómo acceder al mercado canadiense?

Los exportadores deben cumplir con la normatividad en cuanto a estándares, embalajes,

empaques, etiquetados, mercadeo, licencias, requerimientos de salud e inocuidad y
residuos.

1. Documentación exigida a los exportadores registro ante el ICA como exportador de

fruta fresca

2. Certificado fitosanitario

3. La certificación fitosanitaria depende de las exigencias del país destino de la fruta,

si este no lo requiere, el exportador puede solicitarlo de manera voluntaria.
El registro como vendedor de fruta fresca permite al exportador obtener los certificados
fitosanitarios y otras certificaciones a través del Sistema de Información necesario para
Importación y Exportación de Productos Agrícolas (SISPAP). Así mismo, podrá conocer los
requerimientos sanitarios y fitosanitarios del país destino (ICA, 2014a). Todas las especies
de frutas exportadas deben ser producidas en predios registrados y vigentes ante el ICA,
basados en la resolución No. 001806 del 7 de septiembre de 2004

Aspectos fitosanitarios: Aunque en este mercado no hay restricciones fitosanitarias por

parte de Canadian Food Inspection Agency (CFIA), para la importación de uchuvas desde
Colombia sí se aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15.
Es importante mantener la seguridad fitosanitaria tanto en campo como en el momento de
empaque para evitar plagas asociadas o no asociadas al cultivo.

Aspectos sanitarios: La Canadian Food Inspection Agency (CFIA) vigila los residuos
químicos en los alimentos según las directrices de Health Canada, entidad que establece
cuáles deben ser los niveles de residuos. Cuando la CFIA encuentra que están por encima
de los límites, envía la información a Health Canadá para que haga un análisis de riesgo y
con base en los resultados, toma las decisiones y las acciones necesarias. Entre las opciones
está confiscar o retirar el producto del mercado.

SELECCIONAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Tiendas especializadas y supermercados independientes por medio de distribuidores y

mayoristas. Algunos de los grandes minoristas compran directamente a los productores para

eliminar el costo de compra

Requerimientos del comprador

Buena relación calidad/precio. Se debe tener en cuenta el grado de madurez de la fruta

exigido por el importador. El grado de desarrollo y el estado de la uchuva debe permitir el

transporte y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al destino

Identificar las ventajas arancelarias

La uchuva está cubierto bajo la categoría de desgravación A, es decir que no paga aranceles

por su importación en Canadá.

Conocer las tendencias del mercado

En Canadá hay interés por consumir productos saludables, exóticos y con sabores

diferentes. Aunque se comercializa en fresco, los canadienses prefieren comprarla como

fruto seco. La uchuva es promocionada principalmente como un producto snack, el cual

puede ser consumido mezclado con nueces o maní y otros frutos secos.

La regulación

Para la importación de uchuvas desde Colombia, la Canadian Food Inspection Agency

(CFIA) aplica la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF) Nº 15.

Adecuar el producto

Enteras, con la forma característica de la variedad. De aspecto fresco y consistencia firme,

con la superficie lisa y brillante. Sanos, libres de ataques de insectos o enfermedades. El

color del fruto debe ser homogéneo de acuerdo con el estado de madurez. Tener en cuenta

los requerimientos de empaque.

Como ingresar al mercado

Asistir a ferias internacionales relacionadas con el sector.

Programar agendas comerciales donde pueda conocer a potenciales clientes.

Realizar envío de muestras.

Hacer constante seguimiento a los clientes y buscar retroalimentación.

Visitar los diferentes canales de distribución.

El seguimiento y servicio postventa es importante para hacer negocios con una empresa

canadiense. Visitar el mercado ayuda a fortalecer la relación con el comprador. Eficacia en

el desarrollo y envío de muestras. Agilidad en tiempos de respuesta para aclarar

inquietudes.

Requisitos de exportación características de producto

Las uchuvas deben ser enteras, con la forma característica de la variedad.

De aspecto fresco y consistencia firme, con la superficie lisa y brillante

Para las uchuvas se requieren sabores dulces, por encima de 15° Brix, limpias y sin

manchas, pues son muy exigentes con la apariencia de la fruta.

El empaque debe contener a granel 1,8 kilogramos. También optan por la canastilla de 100

gramos con hoja incluida, pelada de 250 ó 227 gramos por canasta, empacada en una caja

máster (aquella que contiene una o más unidades iguales de producto) de 12 o 16

canasticas, las dos son aceptadas.

Un precio competitivo y atractivo al consumidor de CAD$2.99 por estuche, sin impuestos.

Sanas, libres de ataques de insectos o enfermedades.

Los canadienses buscan productos de muy buena calidad, precio y presentación. Prefieren

un capacho color crema

A los compradores les gusta ver a la uchuva “peinada” en la caja (troncos organizados en

un sentido).

Estos productos son muy sensibles al precio, por lo tanto, se deben tener valores

competitivos.

El color del fruto debe ser homogéneo de acuerdo con el estado de madurez.

Usualmente se requieren cantidades pequeñas durante todo el año.

El precio es uno de los factores más relevantes y el cambio de proveedores es altamente

influenciado por esta variable.

El margen de ganancia promedio de los importadores/distribuidores para este producto es

de 10 -15% y los supermercados aproximadamente del 35%.

TIPOS DE CONTRATOS

Órdenes semanales según la demanda. Canadá se caracteriza por compras a consignación.

Para el comercio de frutas no se aceptan cartas de crédito. Es muy importante el

cumplimiento de los

tiempos.

El empaque y etiquetado

Su composición y

seguridad alimenticia será

revisada de acuerdo con las

Actas de Alimentos y drogas y Empaque y Etiquetado para consumo y las regulaciones de

la CFIA.

Cómo se conectan Colombia y Canadá

Para exportar productos de Colombia a Canadá se manejan tiempos entre 8 y 52 días

máximo, con una frecuencia de salida semanal, factores que dependen de la naviera, del

puerto de embarque y destino

Canadá cuenta con más de 200 puertos y sub puertos distribuidos a lo largo de sus costas, la

mayoría están dotados con una infraestructura especializada en el manejo de diferentes

tipos de mercancías. El río San Lorenzo (que conecta al Océano Atlántico con los mercados

dentro de Canadá) es el más importante debido a la navegación de embarcaciones con

origen en Montreal, Toronto y Thunder Bay. Los servicios regulares de transporte marítimo

desde Colombia se centralizan principalmente en los puertos del este: Halifax (Nueva

Escocia), Montreal (Quebec) y Toronto (Ontario); y el puerto del oeste, Vancouver

(Columbia Británica).

Los exportadores colombianos cuentan con varias posibilidades para el transporte marítimo

a Canadá. Para Vancouver se presenta una adecuada oferta de servicios, principalmente

desde Buenaventura y Cartagena. Por el Oeste, Vancouver es el principal punto de entrada

en servicios directos y desde allí se puede reexpedir a otros puertos o ciudades de Canadá.

También a través de transbordos en puertos estadounidenses como New York o Port-

Elizabeth, o del Caribe como Kingston, Caucedo, Freeport, entre otros; logran opciones
para ingresar al mercado. Es importante tener en cuenta los tiempos de tránsito que las

diferentes alternativas presentan.

Tips para el transporte de uchuva

• La uchuva tiene periodos de almacenamiento desde 20 días hasta 72 días dependiendo de

las temperaturas y humedades relativas.

• Para el caso de 72 días, estás se deben almacenar a 4°C. Otros autores reportan

almacenamientos de hasta 5 meses a temperaturas por debajo de los dos grados centígrados.

De igual forma, hay trabajos que reportan la importancia de no ser removido el cáliz y de su

adecuado secado en postcosecha.

• El tránsito desde Colombia, dependiendo de la naviera, del puerto de embarque y destino,

es de 8 a 52 días máximo y con una frecuencia de salida semanal.

• Los importadores que deseen llegar a Canadá a través de los puertos de Atlántico Norte,

deberán obtener los permisos de tránsito requeridos por las autoridades de los Estados

Unidos, los cuales son estudiados caso por caso. Así mismo, cumplir los requisitos del

Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (United States Department of

Agriculture - USDA) y de la Agencia de Aduanas y Protección de Fronteras de los Estados

Unidos (Customs and Border Protecion - CBP).

Como negociar con los empresarios canadienses

Además de ofrecer productos con calidad, cerrar negocios requiere un buen manejo con los

compradores. Para una negociación exitosa se debe tener en cuenta los siguiente:
Inglés, el preferido: en la región francófona de Canadá los habitantes valoran que traten de

hablar francés, sin embargo, por claridad, la mayoría de negocios se hacen en inglés, así

como las comunicaciones escritas.

Las vestimentas son informales: solo abogados, financieros y funcionarios del gobierno

usan vestido completo y corbata. La mayoría de personas en negocios acostumbra a vestir

‘Business-casual’.

Temas sensibles: en las reuniones se aconseja evitar temas políticos y religiosos, dado las

distintas culturas del país. Tanto en la parte inglesa como en la francesa son altamente

respetuosos por los temas de inmigración.

A pesar de la cercanía geográfica con Estados Unidos, el mercado canadiense es más

similar al mercado europeo. Se recomienda no comparar ni destacar las relaciones

comerciales que se pueden tener con Estados Unidos.

Tarjetas de presentación: dada la población asiática que habita Canadá se valora que se

entregue la tarjeta con las dos manos. Así mismo, esta debe estar al derecho hacia el

comprador para que la pueda leer de una vez.

Duración de las citas: en el área francesa duran aproximadamente 40-45 minutos por cita.

En este lapso de tiempo se tiene que presentar la propuesta y hacer un feedback de esta. El

mensaje principal debe ser “porqué estamos aquí, nos interesa hacer negocio con ustedes y

esta es nuestra propuesta”.

Debe haber una propuesta de valor clara, teniendo en cuenta aspectos como el precio,

servicio y calidad. Acuerdos por escrito: siempre se agradece al final de la reunión y, por lo
general, en el transcurso del día se agradece nuevamente a través de correo electrónico y se

dejan por escrito los acuerdos.

Planee el encuentro de negocios: se recomienda investigar el rol y perfil del comprador con

quien va a negociar, llevar un documento impreso en inglés para la propuesta o USB.

Además, dada la capacidad y experiencia de importación en Canadá, se recomienda

conocer muy bien el producto que se está ofreciendo, tener clara la ventaja competitiva y

saber compararse con la competencia.

Durante la reunión: espere a que el comprador rompa el hielo, haga una conclusión al final

de la reunión y trate de dejar la expectativa de un segundo encuentro. Asegúrese de que los

temas tratados quedaron claros de lado y lado. En las negociaciones son directos y ágiles en

los negocios y esperan lo mismo.

Después del encuentro: si cerró negocio, controle y cumpla los tiempos de entrega que

propuso; la honestidad es un aspecto que valoran mucho en Canadá.

Las estaciones influyen en los negocios: los meses de verano son los menos productivos

para el cierre de un negocio por ser la época de vacaciones más pronunciada dentro de las

oficinas (julio - agosto). Los tiempos de negociación son, por lo general, de seis meses a un

año. Las fiestas judías también afectan el calendario de negocios de Canadá.

(PROCOLOMBIA, Canadá, un mercado atractivo para Colombia, 16-12-2016)

 Bibliografía

LEGISCOMEX. (s.f.). Acuerdos y relaciones comerciales . Obtenido de tratados de libre

comercio: https://www.legiscomex.com/Documentos/colombia-acuerdos-tratados-

libre-comercio-tlc

LEGISCOMEX.COM. (s.f.). LEGISCOMEX.COM . Obtenido de LEGISCOMEX.COM :

https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2562/#producto

PROCOLOMBIA. (16-12-2016). Canadá, un mercado atractivo para Colombia. Canadá,

un mercado atractivo para Colombia, 1-24.

PROCOLOMBIA. (2016). Conozca las tendencias y oportunidades para la uchuva

colombiana en el mercado canadiense. Obtenido de PROCOLOMBIA:

http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/conozca-las-tendencias-y-

oportunidades-para-la-uchuva-colombiana-en-el-mercado-canadiense

PROCOLOMBIA. (2016). Canadá un mercado atractivo para la uchuva colombiana

obtenido de:http://www.procolombia.co/sites/default/files/uchuva_can-2016.pdf
LEGISCOMEX. (s.f.). normatividad canadiens para tener en cuenta. Obtenido de

normatividad canadiense:

https://www.legiscomex.com/Documentos/normatividad_canadiense?

promptLogin=true&destino=%2Fir%2F0%3FrecursoDestino%3D%2Fbancoconocimiento

%2Fc%2Fcanada_intro%2Fcanada_intro
https://www.legiscomex.com/Documentos/normatividad_canadiense?

promptLogin=true&destino=%2Fir%2F0%3FrecursoDestino%3D%2Fbancoconocimiento

%2Fc%2Fcanada_intro%2Fcanada_intro