Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad:

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA

SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. dela oficina
Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción y

venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional.
Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las siguientes:

Capital pagado 80.000.000.oo

Bancos 4.500.000.oo
Cuentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del período 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene

hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo
que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América). De
las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades, le
cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del banco
de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez
que permanecen hasta 15 días.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliaciónde las

instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, delos cuales $200
millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA además en sus compras realiza
retención en la fuente.
Planear la visita comercial:

Para hacer la visita comercial se les debe enviar información sobre los productos que
ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, después llamar
y solicitar una cita con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les
podríamos brindar. Después de concertar una visita poner en práctica ciertas
habilidades de comunicación con el objetivo de realizar una excelente presentación del
banco y de sus productos y servicios, tener una presentación concisa de quienes somos, que
estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la atención y solución
de las necesidades financieras y se le debe hacer una comparación muy profesional sobre
cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dándoles mejores garantías que el
banco que actualmente utiliza. El banco a través del portafolio de productos y servicios
le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los recursos y
facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el ámbito nacional como
internacional, haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio
especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como
pueden ser audio respuesta, cajeros automáticos, corresponsales no bancarios e Internet.
En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los

producto y servicios de buscando la fidelización de los clientes y
crecimiento de la entidad según normas institucionales:

Se debe conocer primero la empresa con el fin de saberlas necesidades del cliente, una de las
formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco
utilizando métodos eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle
al cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir
preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, de igual
manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria
poniendo varios beneficios del banco sin desmeritar las demás entidades financieras.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta

a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y
servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y
especialmente para los cargos de dirección:

Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a

ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel
nacional, algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel
internacional con diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de captación
y colocación, dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.

Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados:

Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la

facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los
puntos siguientes: recibir depósitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar
transacciones para su mayor comodidad, conceder préstamos (préstamos de libre inversión,
préstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren
depositar sus objetos de valor, emisión de bonos o acciones y otros servicios como
asesoramiento financiero personalizado y soporte en línea.

Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de

los productos y servicios:
Existen ciertas condiciones para la vinculación ( el otorgamiento de productos
entre estas el estudio que se 'hace a quien se le va a ofrecer el producto. este
conocimiento del cliente aparece gracias a un formulario de vinculación que se
debe llenar obligatoriamente con lo que se pide autorizando a la entidad de que se
realice este estudio de su situación económica.
La entidad es encargada después de disponer de los recursos del cliente pero a
este nunca debe negársele información (a que esto le pertenece ( 'hace parte de
la obligación por parte de &quien este ofreciendo el producto.