Negociação – porque a vida é curta

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Rodolfo Stonner, 18/09/2013

Negociação – nós gerentes de projeto estamos permanente envolvidos com pessoas e contratos.
Evidentemente, são fontes de eventuais conflitos, e faz parte das necessárias Competências,
Habilidades e Atitudes de um Gerente de Projeto saber negociar. Breve publicaremos mais artigos
sobre o tema.

Negociação – porque a vida é curta

Sou assinante da IstoÉ Dinheiro, e me chamou a atenção um artigo publicado na revista esta
semana (edição 831), denominado “O pacificador de empresas”
(http://www.istoedinheiro.com.br/noticias/129039_O+PACIFICADOR+DE+EMPRESAS), abordando
a atuação do famoso negociador William Ury. O artigo começa narrando o encontro no início de
setembro entre William Ury, enviado do empresário Abílio Diniz, o banqueiro francês David de
Rothschild, amigo de Jean-Charles Naouri, controlador do grupo Casino. Abílio Diniz e Naouri eram
sócios no grupo Pão de Açúcar, e se tornaram inimigos após Abílio Diniz tentar uma fusão do Pão
de Açúcar com o Carrefour.

Negociação – Como chegar ao sim

Rothschild perguntou a Ury: “Por que você me procurou?”, e Ury respondeu: “Porque a vida é
muito curta”.
A frase é emblemática. Quanto tempo (e dinheiro) não perdemos em negociações que se
arrastam, entre ranger de dentes, sem chegarmos à conclusão? Porque geralmente não queremos
acordos, queremos vitórias! E se ambos querem vitórias, estão pensando no jogo “Perde-Ganha”,
quando na realidade é possível o “Ganha-Ganha”.
A menção ao nome de um livro de Ury me lembrou meu MBA em Gestão Empresarial: “Como
chegar ao Sim” (http://www.submarino.com.br/produto/5463779/livro-como-chegar-ao-sim
atenção, ao procurar o link para colar aqui, vi que hoje 18/setembro, o livro está em promoção
por R$ 9,90, preço normal R$ 40,00 – não estou ganhando comissão, rsrsrs, é só para avisar os
visitantes do Blogtek da Oferta!!!), excelente livro.
Durante o MBA, em uma das matérias uma aula inteira foi dedicada a um jogo, em que a melhor
solução era obtida quando ambas as partes NÃO jogavam com o intuito de “VENCER” a outra
parte. Só que isto não era explicitado, e os grupos usualmente só se dão conta de que o melhor
desempenho resulta da cessão mútua e da convergência após umas 6 a 10 rodadas – tal a nossa
adesão cultural ao modelo “Perde-Ganha”.

Negociação – o método

Negociação

Separe as pessoas do Problema – os autores destacam que a relação tende a se confundir com o
problema, e mencionam algumas atitudes que facilitam a convergência: fundamentar a relação
com percepções exatas, esclarecendo pontos obscuros; comunicar-se claramente, não deixando
subentendidos que possam vir a ser mal entendidos; emoções apropriadas (quantas vezes não
presenciamos ou participamos de negociações, no trabalho, em casa, na rua, em que as emoções
são mal utilizadas, tais como lástimas, queixas, chantagens, expressões de desdém ou de raiva…).
Foco no objetivo. Ponha-se no lugar do outro.
Concentre-se nos interesses, não nas posições – a parte mais interessante neste capítulo são as
sugestões em como descobrir os verdadeiros interesses. E aqui mais uma vez vale o colocar-se na
posição do outro. Perguntar a si mesmo “Por quê?” – “Por que ele insiste neste ponto? Qual será a
verdadeira razão?” e perguntar-se também “Por que não?”. Neste ponto, o livro ilustra
claramente o ponto de vista de um estudante iraniano, no episódio dos reféns da Embaixada
Americana. Não por acaso, William Ury já atuou como mediador nos conflitos Rússia – Chechênia,
IRA e Inglaterra, Hugo Chávez e a oposição. Na mediação entre Abílio Diniz e Jean-Charles
Naouri, percebeu que em meio à discórdia, havia um ponto comum que era a busca de ambos
empresários pela liberdade de poder continuar a empreender. E foi em torno deste ponto que Ury
alinhavou o acordo.
Invente opções de ganhos mútuos – muitas vezes é difícil imaginar soluções que possam ter
vantagens para ambos os lados. Como normalmente as negociações não são individuais, e sim
entre equipes, o seu grupo pode fazer um brainstorm (prévio, é claro…) para poder ampliar o
leque de opções. No brainstrom (breve publicaremos um artigo acerca das técnicas em grupo) as
ideias devem ser, em um primeiro momento, livremente criadas, para depois serem analisadas e
eventualmente escolhidas.
Insista em critérios objetivos – este item é tão importante que os contratos hoje em dia, seja na
esfera pública, estatal ou privada, buscam subsidiar as licitações com demonstrativos de formação
de preços, tanto para verificar a validade dos preços estabelecidos, como para ter bases objetivas
para negociar preços de itens que eventualmente não estejam cobertos pelo Contrato, o que é
uma situação bastante comum para o Gerente de Projeto.
Negociação – um caminho necessário

Negociação – o acordo

O livro acima mencionado é excelente, mas não é o único. Há diversos cursos hoje em dia, com
simulações, para desenvolver as técnicas de negociação. É imprescindível esta formação ao
Gerente de Projeto.
Veja um vídeo com William Ury em:
http://www.youtube.com/user/ManagemenTV?feature=c4-overview-vl