Seis regras testadas para vencer discussões (Les Giblin)

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Por Rodolfo Stonner | 01 de dez de 2014 às 19:07
Tags: convencimento, Les Giblin, persuasão

Regras testadas para vencer discussões – seja em nossa vida profissional ou pessoal, estamos
sempre querendo convencer os que nos cercam a aderir às nossas ideias, nossos conceitos, nossos
projetos. Muita energia é dispendida nesta atividade, com resultados nem sempre
compensadores. Hoje iremos abordar algumas regras estabelecidas por um grande estudioso do
assunto, Les Giblin.
Regras testadas para vencer discussões – Les Giblin

Regras testadas para vencer discussões – livro

Les Giblin nasceu em Iowa, EUA, em 1912. Após o serviço militar, iniciou uma ascendente carreira
em vendas, a qual lhe proporcionou profundo conhecimento das relações humanas e da arte de
convencimento, tendo duas vezes sido agraciado com o título nacional de Vendedor do Ano.
Seu interesse na arte da persuasão o levou a pesquisar os estudos de um grupo de psicólogos da
Universidade de Nova Yorque, que observaram vendedores em sua atividade diária, e também
assistiram debates na Organização das Nações Unidas (ONU). Nesta comparação, perceberam que
os vendedores profissionais tinham habitualmente muito mais sucesso em convencer os demais
do que os diplomatas da ONU.
Estes estudos o levaram a publicar em 1956 seu grande sucesso “Como ter segurança e poder nas
relações com as pessoas”, ainda hoje um clássico da área de persuasão.

Regras testadas para vencer discussões – Regra 1

Regras testadas para vencer discussões 1

Deixe o interlocutor expor suas ideias – não interrompa. Deixe o expor suas ideias. A interrupção,
além de ferir o ego das pessoas, tem outras consequências. Os psicólogos afirmam que quando
uma pessoa está no curso da exposição de suas ideias, ela se fecha para ouvir. Então, se você quer
que suas ideias sejam ouvidas, primeiro deixe o outro falar. Leia mais em “Saber ouvir significa
melhor comunicação”, recentemente publicado aqui no Blogtek.

Regras testadas para vencer discussões – Regra 2

Faça uma pausa antes de responder – isto evidencia ao interlocutor que você dáa devida
importância ao que foi dito, antes de responder (além de eventualmente lhe dar tempo de
preparar melhor sua resposta…). Os mais antigos talvez se lembrem que Leonel Brizola usava
muito este artifício.

Regras testadas para vencer discussões – Regra 3

Não tente vencer 100% – normalmente, quando estamos engajados em uma discussão, queremos
mostrar que estamos integralmente corretos, e o interlocutor integralmente errado. Além disto
frequentemente NÃO ser verdadeiro, é também contraproducente para efeitos do
convencimento. Deixe o interlocutor prevalecer em alguns tópicos.

Regras testadas para vencer discussões – Regra 4

Regras testadas para vencer discussões 2

Exponha seu caso moderadamente e com precisão – nosso desejo de vencer uma discussão
muitas vezes é tão forte, que acabamos “forçando a barra”, sendo muito impositivos. Às vezes,
isto pode parecer funcionar, mas será em um primeiro momento. Não será uma estratégia
adequada no longo prazo.

Regras testadas para vencer discussões – Regra 5

Fale através de terceiros – por que advogados usam tão frequentemente o recurso de
testemunhas? Os argumentos soam mais convincentes quando são emitidos ou corroborados por
pessoas afastadas do cerne da discussão. Quando uma terceira pessoa endossa sua opinião, o seu
interlocutor estará mais receptivo ao que você for expor.

Regras testadas para vencer discussões – Regra 6

Deixe o interlocutor salvar as aparências – se sua argumentação foi convincente, provavelmente
seu interlocutor estará a um passo de concordar com você – só falta um detalhe: provavelmente
seu interlocutor defendeu tanto os pontos de vista dele, que ficará em má situação se concordar
com você. Então, deixe-o salvar as aparências, oferecendo duas opções:
Opção 1 – Afirme que ele não tinha todos os dados disponíveis, dizendo, por exemplo: “Claro, eu
entendo seu posicionamento inicial, porque você não tinha sido informado sobre….”
Opção 2 – Se a outra pessoa estava realmente equivocada, ajude a encontrar uma “saída
honrosa”, dizendo, por exemplo: “Eu também pensava assim de início, até que me dei conta de
que….”, ou, “Qualquer um nas mesmas circunstâncias também teria julgado como você!”

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Sobre o Autor | Rodolfo Stonner

Rodolfo Stonner, Engenheiro Mecânico pela UFRJ, Engenheiro de Equipamentos Sênior da Petrobras,
Gerente de Desenvolvimento dos Empreendimentos de Utilidades para as refinarias Premium I e II. Gosta de
lecionar, trocar experiências e conhecimentos, é certificado como PMP (Project Management Professional) e
RMP (Risk Management Professional) pelo PMI, e CRE (Certified Reliability Engineer) pela ASQ.