CASO PRÁCTICO – UNIDAD 2 – REDES DE DISTRIBUCIÓN

Enunciado
Con el nacimiento de establecimientos ubicados en grandes superficies, se ha
intensificado la actividad del merchandising especialmente orientado a rentabilizar la
superficie o, lo que es lo mismo, sacar el máximo rendimiento a cada metro cuadrado.
Según un estudio de la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de
Publicidad en el Lugar de Venta, el 65% de las decisiones de compra se producen en el
establecimiento comercial y cuatro de cada diez personas reconocen haber gastado
más tiempo del que tenían previsto antes de entrar a la tienda.
Sin embargo, el dato más relevante de este estudio es que el 29% de las compras que
se realizan (una de cada tres) son compras impulsivas. El cliente no tenía
previsto hacerlas antes de entrar en el establecimiento. El cliente, al acudir al
establecimiento, se sintió atraído por un producto que respondía a una necesidad que
antes no tenía o no recordaba tenerla.

Ricardo y María son un matrimonio que tienen tres hijos: uno de 8, otra de 6 y otro de
4 años de edad. El fin de semana visitan un centro comercial porque Ricardo tiene
que comprar unas escobillas y líquido anticongelante para el coche. Había visto
en el catálogo que había una oferta de escobillas por 6,99€ cada una y un bote de
líquido anticongelante por 5,98€. Con lo cual, en total, tiene previsto gastarse en
su visita 19,96€ y no más de un cuarto de hora.
Cuando llegan al centro comercial, Ricardo coge un carrito para montar a su hijo
pequeño y María coge una cesta con ruedas mientras le dice a su marido:
- Ricardo, vete tú con los niños a buscar lo que necesitas que yo me quedo por
aquí. Cuando hayas terminado, me llamas.

Vale – le dice Ricardo, pensando en que la visita al centro comercial se va a alargar.

(Fuente: http://www.tescoplc.com)
Ricardo se dirige a la sección de automóviles, coge las escobillas y el líquido anticongelante
y lo echa al carrito. Llama a María y le dice:
- María, ya he terminado, ¿nos vamos?
Sí, estoy en la zona de los desayunos, he venido a por Nocilla. He encontrado un
nuevo envase que permite echar chocolate en chorro, para postres. ¡Sólo cuesta
6,35€! Esta noche vienen a cenar tus padres y voy a preparar de postre frutas con
Nocilla – le responde María.
- Vale, voy para allá – le dice Ricardo.
De camino a la sección de desayunos, Ricardo observa en una góndola una
promoción. Comprando seis botellas de Coca-Cola de litro y medio, regalan un vaso
con el escudo de su equipo favorito. Y sólo cuesta 6,39€. Rápidamente, coge el pack
de seis botellas y lo echa al carrito.
Cuando se encuentra con su mujer, observa que en la cesta, además de la Nocilla, hay
unas zapatillas de deporte para su hijo mayor y en la etiqueta marca el precio de
14,90€. “Le he comprado unas zapatillas a Javier, que ya las tenía fatal”, le dice
su mujer.
De camino a las cajas de salida, pasan por un lineal en el que hay balones de fútbol.
Entonces, Nicolás, su tercer hijo le dice de manera insistente:

¡Papá, mira, balones! El otro día se nos coló el balón en un tejado del colegio, por favor,
cómpranos uno.

Ricardo mira a su mujer, que asiente con un gesto, coge un balón de 14€ y lo echa al
carrito.
Cuestiones:
1. ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles son
reflexivas y cuáles por impulso?
2. ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las impulsivas?
3. ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían previsto?

RESPUESTAS/
1. Compras Reflexivas:
- Escobillas (Ricardo)
- Líquido anticongelante para coche (Ricardo)
Compras Impulsivas:
- Nocilla (María)
- Pack de botellas de Coca Cola
- Zapatillas de deporte
- Balón de futbol

2. Total Compras Reflexivas:

 - Escobillas x 6,99€
- Líquido anticongelante para coche x 5,98€
Total = 12.97€

Total Compras Impulsivas:

- Nocillas x 6,35€
- Pack de botellas de Coca Cola x 6,39€.
- Zapatillas de deporte x 14,90€.
- Balón de futbol x 14€.
Total: 41.64€.

3. Las razones por las que Ricardo y María se gastaron más de lo que tenían previsto, es
porque aunque ninguno de ellos tenía previsto hacer esas compras antes de
entrar en el centro comercial, al llegar allí se sintieron atraídos por unos
productos que respondieron a unas necesidades que antes no tenían o que no
recordaban haberlas tenido, lo cual se conoce como compras impulsivas.

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Hola compañera MAYCKOL STEFANY, mil gracias por tu participación en el
caso práctico de esta unidad, no sin antes hacer el siguiente aporte:
Las compras impulsivas, son un tipo de compra que se realizan de manera
espontanea, de forma no premeditada y están vinculadas por lo general a
productos pequeños, de bajo precio y de fácil consumo.
Otra categoría de compras impulsivas las conforman también los productos de
caprichos, o productos que suponen un bajo riesgo para el consumidor, como
juguetes y chucherías entre otros.
Por su parte las compras planificadas, suceden cuando el cliente ha previsto los
artículos que comprará en un determinado establecimiento.
Un abrazo.