GESTIÓN DE VENTAS

1.- Dirección de ventas

Organización de la red de venta

La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos,
entre los que se encuentran los siguientes:
-El tipo de venta.
-El lugar donde se realiza.
-El destino del producto.
-La naturaleza del producto.
-El tipo de empresa, negocio u oficio.
TAMAÑO DE ASIGNACIÓN DE EQUIPO DE VENTA

PLANIFICACIÓN DE VENTAS
Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y de-cisiones,
necesarios para satisfacer los objetivos de ventas, cual-quiera que estos sean,
definidos, básicamente, los mercados objetivos y la estrategia de distribución.
 VENTAS
Objetivos de la fuerza de ventas
Tradicionalmente el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado
las ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un
nuevo enfoque que va ganando adeptos debido a su probada eficacia, y es la
búsqueda del beneficio y no tanto de la venta directa.

Estrategia de la fuerza de ventas

Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben
desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de
llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.
Los representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos:
• De representante de ventas a comprador: Un representante de ventas
analiza distintos aspectos con un prospecto o cliente, personalmente o por
teléfono.
• Representante de ventas a grupo comprador: Un representante de ventas
se las ingenia para conocer tantos miembros del grupo comprador como le sea
posible.
• Equipo de ventas a grupo comprador: Un equipo de ventas de una
compañía trabaja estrechamente con miembros del grupo comprador del
cliente.
• Ventas mediante conferencias: El representante de ventas hace llegar los
recursos humanos de la compañía para analizar un problema u oportunidad de
importancia vital.
• Ventas mediante seminarios: Un equipo de la compañía realiza un
seminario educativo para la compañía del cliente acerca de los desarrollos más
recientes de sus productos
 ESTRATEGIAS DE VENTAS
Principios de ventas personales

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN: CONOCIMIENTO: Usos del producto,

Desempeño del producto, Manipulación, Cómo está conformado, Cuidados del
producto, Antecedentes del producto, Aspectos estéticos, Servicios que
acompañan al producto… conocer a la competencia
SATISFACIENDO NECESIDADES: Un error frecuente consiste en insistir
demasiado en las características del producto, en lugar de centrarse en los
beneficios para el consumidor/a.
No vendemos productos sino beneficios.
ARGUMENTACIÓN CONGRUENCIA
PROSPECCIÓN Y VALORACIÓN: Identificar a clientes interesados y clasificar
a los clientes potenciales
 PROMOCION DE VENTA

Propósito
Fundamentalmente, hay tres objetivos básicos de la promoción. Estos son:4
 Para presentar la información a los consumidores y otros
 Para aumentar la demanda.
 Para diferenciar un producto.
El propósito de una promoción puede tener una amplia gama, incluyendo:
Aumentos de ventas, nueva aceptación del producto, la creación de valor de
marca, posicionamiento, represalias de la competencia, o la creación de una
imagen corporativa.3
El plazo de la promoción es por lo general, utilizado internamente por la empresa
de marketing, pero no normalmente al público o el mercado, donde frases como
"oferta especial" son más comunes.
SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS
 Herramienta al consumidor

 Herramienta Comercial
Desarrollo y programa
• Magnitud del incentivo para que la promoción tenga éxito.
• Condiciones de participación
• Como promover y distribuir el programa de promoción en si
• Duración de la promoción
• Evaluación: comparar ventas antes, durante y después de una
promoción
• Investigación de consumidores
• Encuestas
• Experimentos: valor del incentivo, duración y método de distribución
 TECNICAS E VENDER

¿QUÉ ES SER VENDEDOR?

Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los

demás, caracterizada por:

• Disciplina Personal.
• Entusiasmo.
• Perseverancia.
• Pasión por el logro.
• Espíritu de servicio.
• Ética.
• Empatía.
• Creatividad.
• Iniciativa.

¿IMPORTANCIA DE VENDER ?

Desde un principio, los Seres Humanos aprendieron a unirse a otros y conformar

las primeras Sociedades Primitivas que tenían como principal finalidad la
obtención de mayores Bienes y Recursos de los que podían obtener por sí solos,
siendo para ello la base de todo la necesidad de crear Fuentes de Trabajo y la
asignación de tareas que permitan la subsistencia y funcionamiento de una
Comunidad o Sociedad determinada es importante que existan las Ventas
debido a que si bien son el Último Paso desde el comienzo de todo este proceso
comercial, son a su vez el Puntapié Inicial que pone en marcha todo el proceso
nuevamente, teniendo la Recuperación de Costos que conllevó la operación,
además de la obtención de un Valor de Ganancia que permite la adquisición de
nuevos bienes por parte del manufacturador o bien el incremento de la
producción y la realización de Inversiones.

VENDEDOR DE AYER
En la actualidad, las empresas se mueven en un entorno completamente
impredecible, lo que hoy es, mañana no existe y viceversa.

El consumidor de hoy, antes de realizar una compra ya ha buscado previamente

en la web toda la información respectiva del producto que desea comprar en el
punto de venta, en caso de no haber hecho antes la compra online, por lo tanto
es más exigente, sabe lo que quiere y a lo que va sin rodeos.

Los representantes de venta caracterizados por ser toma pedidos quedaron en

el pasado, el mercado exige asesores negociadores, capacitados en técnicas de
ventas, con conocimientos profundos de los productos que ofertan, con manejo
de herramientas ofimáticas como excel, power point y word, por decir lo más
básico, con facilidad para manejar otro tipo de herramientas tecnológicas como
tablets, computadores portátiles, smartphones y capaces de realizar sus propias
rutas de clientes en mapas compartidos en la web, entre muchas otras cosas
más.

Los vendedores del pasado, de la vieja escuela, que no se modernicen, están

destinados a quedar relegados en esta profesión.

Sólo aquellos con la habilidad de adaptarse a las exigencias del mercado y

satisfacer las necesidades de los clientes superando sus expectativas, serán los
que sobrevivirán.