Ensayo del libro “El Buen Acuerdo”, de Emiliano González-Blanco Bernal

En el presente ensayo analizaremos cada capitulo del libro “El buen acuerdo” de
donde, tratareamos de resumir y recalcar lo mas importante de cada sección, asi.
Empezando por el capítulo 1:“La última voluntad”, En esta lectura realizada, la cual
se lleva a cabo en Italia, se presenta a Massimo Scali el cual era gran amigo de
Arrigo Donati, este último mencionado era presidente del banco en que el Massimo
estuvo trabajando desde que tenía 14 años de edad, Arrigo Donato se encontraba
en un estado de salud muy grave, ya ambos se encontraban en una edad avanzada,
Arrigo se encontraba ya muy mal se encontraba con urgencia de poder hablar con
Massimo para pedirle ayuda, siendo esto necesario para no dejar ningún problema
tras su muerte. Massimo llega al lugar donde se encontraba ya muy enfermo, sin
embrago en su último aliento Arrigo solo pudo decir “Niccoló”.
Ahora pasando a al segunda seccion, el capítulo 2: “El Banco Donati”. Arrigo Donati
desde una edad joven tomaba una responsabilidad de prescindir en el negocio
familiar, el cual era el banco, cabe mencionar que el banco nunca fue de gran fama
y poder como lo fueron otras organizaciones en esa epoca, sin embargo “El Banco
Donati” se había mantenido al margen de la política, respaldando los deseos de su
fundador, que lo único que deseaba permanecerse lejos de la vista del público pero
contando con el mayor número de operaciones realizadas por príncipes, líderes
políticos y religiosos.
Pasando a la seccion posterior, el capítulo 3. “Niccoló Donati”, nos habla sobre que
Niccoló después de la dolorosa muerte de su abuelo debía seguir con el negocio
familiar, y entonces Massimo Iscali tenía la tarea de dirigirlo en la toma del poder
que el nieto debía realizar. Entonces Massimo creyó algo difícil esa tarea
encomendada por su amigo, debido a que creía que Niccoló no tenía la capacidad
de tomar ese cargo y llevar de nuevo el control que su abuelo había tenido durante
tanto tiempo, sin embargo Niccoló fue quien tuvo la iniciativa de hablar acerca del
cargo del banco. A pesar de la iniciativa que había tenido, fue buena la impresión
que género en Massimo al aludir su interés por el negocio familiar, pero
posteriormente no fue lo que esperaba escuchar por parte del nieto.
Niccoló no solo tenía la intención de proseguir con el cargo en el Banco, sino que
deseaba expandir un negocio de textiles no solo en el país sino en parte de Europa,
Massimo estaba consiente en que su nieto Niccoló no estaba tan perdido de todo
aquello que involucraba su negocio, sin embargo esto era buena idea para
complementar el negocio del banco.
Siguien en la siguiente sección: el capítulo 4: “Massimo Scali”, en esta parte de la
obra Massimo debía reiterar su apoyo a Niccoló tal como lo había prometido, mas
sin embargo pidió que después de que no fuera de gran utilidad en el Banco se
retiraría, y así acepto el acuerdo Niccoló. Massimo rescato esa parte “un acuerdo”
para él.
En la seccion que prosigue la cual es: el capítulo 5: “En Camino”, nos hace mencion
que en la vida siempre se está negociando, con socios, con los familiares, con
competidores hasta con enemigos, esto se hace para resolver diferencias, la
eficacia con que se hagan estas negociaciones marca el éxito de una persona en la
vida. La finalidad de un acuerdo no es pasar por encima de la otra parte sino llegar
a un arreglo que beneficie a ambos. Tambien cabe destacar que en una
negociación, una parte muy importante, más que ganar dinero es crear y mantener
relaciones, ya que llevando un buen manejo de estas nos garantiza poder siguiendo
hacer negocios en el futuro, ya sea con las mismas personas o con personas
diferentes, pero siempre vamos a estar en constante actividad negociadora.
Tambien nos menciona que existen 3 tipos de negociadores: los agresivos, los
buscadores de acuerdos y los que evitan conflictos

En la siguiente sección el capítulo 6: “Al Despertar”, nos habla sobre que tienen
existencia 2 tipos de negociación, una en la que lo más importante en la acción en
sí misma, es decir a negociación y la segundan en lo primordial es mantener la
relación con las partes que se está negociando. Tambien destaca que los objetivos
que el negociador se proponga deben ser alcanzables y se deben poder sustentar,
es decir, el negociador se plantea lo que quiere conseguir, puede ser ambicioso,
pero se deben tener oportunidades de llegar a donde se quiere.
En el capítulo 7: “Camino de Bolonia”, nos menciona que debemos recordar que
antes de poder iniciar la negociación los objetivos ya los debemos tener muy bien
planteados ya que de no hacerlo no sabemos a dónde queremos llegar y si no
sabemos lo que queremos como vamos a saber el momento exacto en que lo
obtener y cerrar la negociación.
En el siguiente capítulo 8: “En Casa de Ubentino”, se describe que existe un aspecto
importante y esto son: las expectativas, y que estas van de a mano con los objetivos
ya que estas son las que nos motivan para lograr las metas planteadas. El dinero
es el medio por el cual se logra el objetivo de una negociación, no siempre este es
la meta principal, muchas veces se tiene un objetivo más profundo pero el dinero es
la manera en que vamos a llegar a él, dicho de otra manera el dinero nos va a ayudar
a alcanzar el objetivo que nos hemos planteado
En la seccion que prosigue el capítulo 9 el cual es titulado: “Rumbo a Ferrara” Hace
mucha mencion sobre: “Escucha primero y habla después: conoce a los otros, mide
tus expectativas e inicia una relación”. Es esta la premisa con la que se culmina el
capítulo 9, la cual fue desarrollada a la vez que transcurre el diálogo entre Nicco y
Massimo en su camino a Ferrara.
También nos dice que existe un principio fundamental el cual es: la reciprocidad.
Donde deberiamos expresar lo que espera de la negociación, permitiendo que la
otra parte igualmente exteriorice sus puntos, mientras esto es realizado, es
determinante el cuidado que demos a nuestros movimientos, gestos o en otras
palabras, nuestro lenguaje corporal, ya que su relevancia en el juego de ganar-
ganar equivale o supera a las palabras en sí. Desde el momento en que se da esta
apertura de diálogo y comprensión mutua, la oportunidad de intentar iniciar una
buena relación aparece frente a nuestros ojos sin que lleguemos a notarlo; lo único
que debemos hacer es buscar cosas que puedan tenerse en común con la otra
persona.
En la seccion que prosigue el capítulo 10, titulado: “En Ferrara”. En esta sección se
podemos detallar sobre la conversación fortuita e inesperada entre Nicco y un
extraño que se aproxima a él y al viejo, mientras ingresaban en la posada que
habían elegido para pasar la noche, pues ya habían entrado a Ferrara. Este
desconocido pregunta sobre el texto de: “Los Elementos de Euclides” a los recién
llegados, revelando su identidad hasta el momento de su despedida. Se trataba de
Nicolás Copérnico, el astuto y brillante astrónomo, quien dio a conocer la teoría
heliocéntrica.
En el capitulo proximo el 11, titulado: “Gaetano”. En el momento un poco después
de pasar la noche en Ferrara, Niccolo y Massimo salen temprano para encontrarse
con un viejo amigo del mas viejo, el cual era Gaetano, quien trabaja en el banco de
Florencia, la presencia de este personaje se debe a que puede proporcionarles
información pertinente para saber cómo proseguir con sus planes; les pone al tanto
de cómo se ha manejado el banco y desvela que Maffei, director del banco, ha
excedido en mucho sus facultades, actuando de manera deshonesta y en
detrimento de las operaciones del banco, pues otorgaba créditos sin ninguna razon
aparente, de manera arbitraria, los cuales nunca fueron pagados. Las acciones del
directivo se rigieron por ambición y codicia, poder y posición social.
Cabe destacar que las aspiraciones son como las expectativas: fungen como
alicientes para lograr nuestros objetivos. Además nos deja ver otro punto el es: que
no hay enemigo ni decisiones pequeños.
En la sección proxima la 12, titulada: “Camino De Venecia”, nos encontramos con
el escenario donde el personaje Nicco queda con un aire taciturno, que le acompaña
gran parte del viaje. El descubrimiento que acababan de averiguar le había dejado
totalmente perplejo, pues no comprendía cómo es que su difunto padre había
podido entablar relación con esa clase de alimañas, de forma inmediata su mentor
se percata de la situación, toma cartas en el asunto e intenta dar palabras de
consuelo y sabiduría al joven pupilo.
En nuestro proximo capitulo abordado el 13: “El arte de la lana”. Describimos que
para poder negociar se sugiere que se entienda el cómo operar las entidades para
que se pueda forjar una buena relación en beneficio propio, también se debe
justificar nuestra posición para poder defenderla, para que pueda ser aceptada o al
menos considerada sustentándola con las normas del sector al que se está
negociando. Es de manera importante mencionar que hay que conocer las normas
que rigen en donde se irá a negociar con el fin de evitar malos entendidos y faltas
al respeto por la falta de información y conocimiento de las costumbres.
En el capítulo 14: “Venecia”, se habla sobre que para poder entablar una buena
negociación es importante tener una buena relación para que se pueda tener una
comunicación efectiva, siempre escuchando las peticiones del otro negociador con
el fin de estar a su nivel para saber que pedir y que ceder. Por otro lado se debe de
tener confianza para que exista la relación estrecha, para saber cómo actuara el
negociador ante determinadas circunstancias, facilitando la negociación.
Es de manera importante el conocer la otra parte para entenderla mejor, haber
identificado sus intereses y sus problemas para medir mejor sus concesiones, tener
una buena relación para comunicarse con facilidad y aclarar las cosas lo antes
posible; pero para poder hacerlo se debe de trabajar constante y entablar un buena
relación para hacer posible las negociación con el fin de que los dos ganes a la par.
Como futuros compradores de las empresas se debe de conocer todo lo que
conlleva tener una negociación porque no solo es ir a elegir una materia prima para
la elaboración de un producto sino que esto conlleva muchas cosas como el hecho
de relacionarse con nuevas personas que tienen intereses y que buscan llegar a
ellos ante todo y sobretodo para poder tomar una decisión es importante y necesario
escuchar lo que piden para que así se tome una decisión que sea en beneficio de
los dos negociadores.
En el capítulo 15: “El impresor”, de las lineas mas importantes cabe destacar:
“Establece una relación que cree confianza y facilite la comunicación”, todo esto se
genera para poder tener confianza al otro negociador es importante observar que
este sea coherente con lo que ofrecen sus productos y con lo que realmente
proporcionan ya que si se nota que no son coherentes es mejor dar un paso atrás
la negociación con el fin de mejor ganar tranquilidad y credibilidad con los productos
que se van a ofrecer a los consumidores.
Por otro lado es de importancia que el negociador se dé cuenta que somos
coherentes y que siempre decimos la verdad ante todo, de lo contrario este no
aceptara ningún trato y se perderá el contrato.
En el capitulo proximo el 16: “En el palacio Ducal”, podemos destacar lo siguiente:
“Usa el poder de negociación para crear acuerdos, no para imponerlos”, esto es
sugerido para saber cómo negociar, ya que es indispensable tener una estrategia
de cómo ir convenciendo a la otra parte para que nos compre ya que si una empresa
sabe negociar adecuadamente puede ganarle al mejor de todos, siempre y cuando
busque el beneficio de ambas partes, como lo plantea el libro un buen negociador
se presenta con seguridad dando la impresión de que se puede resolver cualquier
problema que se presente.
Debemos tener en cuenta que las dos partes buscan llegar a un acuerdo pero tiene
más poder de negociación el que necesita menos el acuerdo, el que puede
quedarse más fácilmente como esta; porque no se sabe realmente lo que la otra
parte necesita por lo tanto no se sabe quién tiene más poder de negociación.
En la siguiente parte, el capítulo: “De regreso con el tesorero”, aquí podemos leer
que una de las características esenciales de este capítulo es que en el rencuentro
de Niccoló con el tesorero se nos presentan algunas estrategias en una negociación
aunque en el encuentro no se llegó a ningún acuerdo, el personaje Niccoló logró
obtener información, permitiéndole asi de esta manera guiar la conversación para
indagar más acerca de las situaciones que el tesorero tenía como era que averiguó
que el tesorero no tenía dinero y que deseaba mostrar como corrupto a su
predecesor, en este capítulo nos podemos dar cuenta de que aunque no se logren
concretar o cerrar los tratos se puede obtener información acerca de una situación
para usarse a favor y analizar distintas opciones.
En nuestro proximo capítulo:“18 Los elementos”, lo mas importante que cabe
señalar es que se logra cerrar el trato con el impresor y uno de los puntos más
relevantes que se plantea es la explicación que le da el impresor a Niccoló acerca
de por qué decidió realizar el trato con él, sin duda el principal factor como se
menciona en capítulos anteriores es el escuchar y tomar las propuestas del contrato,
para así lograr un acuerdo mutuo entre las partes involucradas haciendo que el
contrato lo cierren juntos. Entonces apartir de este punto es que se sabe que las
dos partes involucradas deben de buscar solucionar sus intereses, se plantea que
si hay un acuerdo en soluciones para situaciones es mucho más amplio el campo
de posibilidades de éxito en cerrar un contrato, al no exigir respuestas que se limiten
a una respuesta como un si o como un no, procurando generar propuestas acordes
con que ganen las partes involucradas estableciendo así una estrategia de
negociación enfocada a los objetivos inmiscuidos.
En el proximo capitulo el 19, titulado: “Otra vez en la antesala”, podemos señalar el
lema: “Nunca des a cambio de nada” ya que al estar realizando el acuerdo se
aplicaron propuestas para exhortar a el tesorero a que llegaran a un trato, Niccolo
plantea que deben buscarse opciones para introducir nuevos elementos a ofrecer
con la persona que se desea realizar el trato. Aquí cabe mencionar que un punto
que nos parece importante recalcar es que nos menciona que debemos de
presentar un carácter más fuerte a la hora de cerrar el trato para garantizar que la
otra parte comprenda la importancia y legitimidad de tus intereses más no ser fuerte
con el negociador y darle valor a sus intereses legítimos.
En el penultimo capítulo: “Cena en casa de Tani”, se sigue hablando de que es
necesario que haya una ecuanimidad en ambas partes en todos los aspectos, estos
deben de estar preparados en materia de conocimientos acerca de lo que está
involucrado y sobre qué se estará tratando, porque podría surgir la inconformidad
por alguna de las partes, cabe recalcar que el cierre del contrato si llega a tornase
largo es importante mantener la postura y los parámetros que se establecieron en
el contrato inicial ya que algunos negociadores aprovechan el que sea larga la
negociación para inmiscuir otros asuntos que le puedan resultar convenientes a
ellos.
En nuestro ultimo capitulo: “De regreso en vía Porta Rossa”, es donde se cierran
todos los sucesos que se presentan a lo largo del libro, a su vez de que se logran
los objetivos que Niccolo se presenta en el desarrollo del libro, y es el hacernos
saber el como es que se quede como el dueño del banco. El cierre de esta obra nos
presenta el objetivo principal del libro que es aprender cómo se lleva a cabo una
negociación y podemos destacar que “el exitoso se prepara, toma la iniciativa y
construye.”

Conclusiones
A través del paso del tiempo se han realizado diferentes tipos de negociaciones y a
su vez se han ido modificando y evolucionando, pero sigue conservando esa
esencia que es obtener un beneficio después de esa negociación y adaptarla a las
necesidades de nuestra empresa o situación para cubrirlas. Cabe recalcar que para
obtener mejores resultados es mucho mejor empezar a trabajar desde abajo, desde
sus inicios para poder conocer todos los procedimientos y así llegar a la cima con
todos los conocimientos previos al sistema de la empresa.
Entonces sabemos que: “Un acuerdo es bueno sólo cuando ambas partes ganan”,
y que para poder ser unos buenos negociadores es importante conocer todos los
elementos que se necesitan para lograrlo ya que por ejemplo si no se tiene el
conocimiento de las reglas y de las costumbres del lugar que se visitara será muy
probable que los otros negociadores se lleguen a ofender por la falta de información
y que se llegue a pensar que no se va preparado para llegar a un buen acuerdo.
Esta obra nos recomienda que hay que estar seguros de lo que vamos a hablar, de
demostrar que vamos con la certeza de llegar a un buen acuerdo en beneficio de
los dos partes, conociendo las necesidades del otro y que hagamos conocer las
nuestras con el fin de cumplir los propósitos de las dos partes de forma justa, sin
embargo aunque no se pueda llegar a la negociación es indispensable escuchar a
la otra parte para indagar en sus necesidades para que posteriormente ya se logre
el acuerdo y se tenga una estrecha relación con una buena comunicación y
confianza para que se tenga en claro que se quiere o no en la negociación.
En mi opinion personal me pareció un libro muy interesante y de una relevancia muy
importante porque aborda de manera muy sencilla pero extensa, la manera correcta
de hacer una negociación, lo que se debe y no hacer al estar con el otro negociante;
por otra parte me gusta que de algunas sugerencias como el hecho de mantener
una buena comunicación con el negociador para poder estar claros mediante la
honestidad y la justicia, así como la confianza que es indispensable en cualquier
relación para poder decir lo que nos parece correcto o no y llegar a un buen acuerdo
en beneficio de las dos partes.
Desde mi punto de vista esta obra es una gran opción para comprender de manera
más a fondo la manera de realizar una negociación tomando casos que se podrían
presentar en nuestra vida cotidiana ayudándonos en una manera más particular a
los futuros licenciados en relaciones comerciales.

Referencias Bibliograficas
1. Gonzales-Blanco, B., E., (2010). “El buen acuerdo”. Panorama Editorial, 1
ed. 144 paginas.