Técnicas de venta:

Concepto de técnica de venta:

Las técnicas de ventas son las herramientas que utiliza el vendedor con el propósito de
persuadir al cliente para que compre su producto entre todas, el elemento más importante,
durante el proceso de la venta, es el mismo vendedor, pues de él depende el éxito de utilizar
una u otra técnica.
Se basan en la psicología y la sociología. Además, es necesario que los vendedores creen
su estrategia y ser hábiles en el manejo de dichas técnicas, lo cual se logra únicamente con
la preparación constante y la motivación personal para colocar el producto.

Relación entre tipo de actividad y técnica de venta utilizada.

Existe relación entre el tipo de actividad y la técnica de venta utilizada, si bien el proceso de
venta es general, existen variantes importantes a la hora de aplicar alguna técnica o estrategia
de venta a cada una de las situaciones posibles. Existirá la relación según el tipo de actividad
que se realice con la técnica de venta a escoger para vender el producto o servicio.
Según los siguientes tipos de ventas se realizarán diferentes tipos de técnica so estrategias de
ventas.

 La venta presencial y no presencial

 La venta fría
 Venta en establecimiento comercial
 Venta sin establecimiento comercial
 La venta no presencial: venta telefónica, internet, catálogo, televenta, otras

Relación y preparación entre lo que se desea vender y la técnica de venta a utilizar.

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o

servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de
sus diferentes actividades. En caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni cooperar en el logro de los objetivos de la empresa.
Es por esto que la preparación de la venta se verá totalmente relacionada a la hora de escoger
 que tipo de técnica de venta se deberá utilizar. Para el proceso de la venta existirá:
Existirá diferencia en la preparación o proceso de venta según el tipo de venta que se vaya a
realizar como por ejemplo la venta presencial y la no presencial:

Preparación de una venta presencial: Preparación de una venta no presencial:

1. Presentación: constituye la primera imagen para el 1.Presentación: constituye la primera imagen para el
cliente. cliente, por ejemplo, el aspecto que presente nuestra
2. Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente. página web
3. Atención: centrar la atención en lo que para el 2.Acogida: el cliente no debe encontrar dificultades a
comprador es el núcleo de su visita, la razón por la cual lo hora de navegar por la página. Además,
ha venido al establecimiento. necesitaremos reclamos para atraer la atención del
4. Información: en esta fase de comunicación es cliente y diferenciarnos así de otras páginas.
importante conocer el comportamiento y tipología del 3.Atención: centrar la atención en lo que para el
consumidor. comprador es el núcleo de su visita, la razón por la
5. Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente cual ha entrado en nuestra página o ha contactado con
se ha decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar nosotros.
la venta. 4.Información: en esta fase de comunicación es
importante conocer el comportamiento y tipología del
consumidor.
5.Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente
se ha decidido y ha elegido el producto, se debe cerrar
la venta.

La venta no presencial se distingue de la venta presencial en que cuando se realiza el acto de

la compra no hay presencia física del comprador y vendedor. El proceso o preparación de
una venta no presencial será:
Tipos de técnicas

Llamar la atención del cliente: se puede llamar la atención con preguntas, curiosidad,
noticias.
La balanza: Técnica en el momento en que el cliente va a decidir si adquiere o no el
producto, compara las ventajas y los inconvenientes que supone adquirir el producto.
La acción: Consiste en hacer que el cliente realice una acción determinada que le lleve a
adquirir el producto.
Los detalles: Esta técnica es complementaria a las dos anteriores. Si todo el proceso de
ventas se ha desarrollado adecuadamente, si se ha aplicado alguna de las técnicas de cierre
vistas (a ambas) y el cliente todavía duda, es necesario “rematar la faena”.
Técnica de la alternativa: Se presentan dos posibilidades distintas que conducen al acuerdo,
permitiendo que el cliente decida.

Comunicación efectiva en la venta:

Tipos de comunicación aplicada a las ventas.

La comunicación en ventas: procesos en el que intervienen dos o más personas donde se

comparte un lenguaje en común.
Comunicación visual: relación con el entorno, predominancia por lo visual, ejemplo:
muestra de un producto.
Comunicación auditiva: la comunicación se hace través de los sonidos de escucha,
explicación del producto.
Comunicación sensorial: Se predomina la comunicación a través de gestos, el lenguaje
corporal, las miradas. Los gestos del vendedor pueden influenciar en la decisión de compra
en un cliente.

Habilidades sociales y protocolo comercial.

Según el protocolo comercial las habilidades sociales son transmitidas y siempre se refieren
a personas o grupos, más o menos grandes que establecen unas pautas de convivencia y, en
definitiva, de comunicación.
El éxito de ventas no solamente se mide en términos de desempeño. Es también fundamental
que el vendedor pueda conocer y adaptarse al entorno de la organización. Uno de los aspectos
claves en este proceso es el manejo adecuado de las relaciones interpersonales donde su
imagen juega el rol principal para un buen desempeño laboral, en este caso las ventas. Las
habilidades sociales son una fuente de satisfacción, sirven para relacionarnos de
forma positiva con los demás, algunas de las habilidades sociales que debe tener
un vendedor son: actitud, carácter, combatividad, empatía, escucha activa,
asertividad.

Comunicación efectiva para ventas

Se deben también contemplar elementos intrínsecos de la comunicación como un lenguaje

común y la habilidad de expresión, además se deberán considerar los valores y experiencias
propias y de los clientes para así proyectar seguridad y confianza y complementar la
información de nuestra oferta. Una buena comunicación facilita el reconocimiento de las
necesidades del cliente y permite identificar las oportunidades y contrarrestar las amenazas.

La mejor forma para hacer ventas.

La mejor forma para la realización de ventas es a base es con habilidades sociales y una
comunicación efectiva, la base de una buena venta es la estrategia de comunicar algo para
conseguir un objetivo concreto. Una buena comunicación permite conseguir el objetivo:
conseguir el cliente, convencer el cliente y concretar la venta, también nos ayudará a
solucionar un problema puntual.

Clientes no satisfechos con la venta:

Errores en la venta:
Un error en las ventas es la falta de lenguaje en común.
No llamar la atención del cliente por completo.
Actitud y gestos inadecuados, lenguaje no verbal inadecuado. Canal diferente entre vendedor
y cliente.

Los paradigmas en la venta.

La venta es sinónimo de engaño.
Factores a considerar en una venta:

Barreras

A la hora de interpretar las palabras y los gestos del interlocutor, habitualmente encontramos
barreras como:
El idioma
El nivel de cultura: diferencias en el nivel cultural o el uso de tecnicismos dificultan el
entendimiento
El ruido: si no escuchamos nítidamente a nuestro interlocutor o puede haber pérdida de
información o confusión.
La falta de expresión: de aquello está pensando, ya sea al no encontrar las palabras apropiadas
o no disponer de respuestas apropiadas por una escasa preparación del encuentro con nuestro
interlocutor.

Como se debe actuar cuando el cliente llama:

Como se debe actuar cuando el cliente llega:

Como se debe actuar cuando el cliente escribe:

Como se debe actuar cuando el cliente averigua por algo:

Cliente a la defensiva.
Cliente solicita algo especial.
El cliente no está satisfecho.
El cliente devuelve.
Venta telefónica y calidad en el servicio.

Cierre de la venta:

¿Qué es el cierre de la venta?

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado
un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la
venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente potencial pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede
darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino
inducirlo sutilmente. Para el proceso de cierre de ventas podemos utilizar diferentes técnicas
de cierre para poder llegar a concretar la venta.
Como vender a clientes difíciles:

Para vender a clientes difíciles tendremos en consideración:

1. Prevención. Tendremos clientes más dóciles si cometemos menos errores. Todo empieza
por un problema no resuelto seguido de una reacción desproporcionada. Mala atención o
poco conocimiento del vendedor, productos mal etiquetados, no cumplimiento de
condiciones, explicaciones insuficientes al momento de venta, son las razones que
frecuentemente desencadenan quejas airadas y reacciones desagradables.
2. Escuchar. Necesitamos entender muy bien lo que el cliente necesita y sus condiciones de
satisfacción. Algunos vendedores están preocupados de su whatsapp y no de su trabajo. Esto
es fuente de errores y problemas.
3. Control. Cuando ocurre una situación compleja se pone a prueba nuestra templanza. No
se defienda ni culpe al cliente, solo logrará agravar la situación. Es necesario tener un
equilibrio emocional profundo y no perder de vista lo importante.
4. Consideración. Reconozca el problema, reconozca las emociones del cliente y la razón
que tiene para sentirse así. Toda exigencia de un cliente difícil es demanda de mayor
reconocimiento y consideración. Pida disculpas.
5. Foco en la solución. Si hay un problema debemos solucionarlo, es una condición para
volver a la calma.
Una vez que tenemos todo bajo control podremos proseguir con nuestra venta, mostrando
empatía y consideración permanentes.

La buena noticia es que los clientes difíciles tienden a ser más leales que el promedio, buscan
a los vendedores con quienes han logrado entendimiento anterior y terminan siendo como
buenos amigos.

(Campos, 2018, págs. https://claseejecutiva.emol.com/articulos/damian-campos/como-

vender-a-clientes-dificiles/)

Nuevas tecnologías en el proceso de ventas:

Existen nuevas tecnologías que aportan al proceso de ventas y aumentar el número de estas,
algunas tecnologías que se ocupan habitualmente en las empresas hoy en día son:

Atención a clientes CMR: Software para la administración de la relación con los clientes.
Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al
marketing. El software de CRM puede comprender varias funcionalidades para gestionar las
ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas.

Venta de ingeniería a la orden: Con la ayuda del ERP indicado y herramientas tecnológicas
es posible vincular temas de precio, diseño, orden de fabricación y aprobación en el mismo
proceso.
Automatización de pedidos: Se logra con una buena logística apoyada por una solución de
negocios de próxima generación o ERP. Permite un mayor aprovechamiento de las
oportunidades y facilita su seguimiento hasta el final de la cadena en que se hace la entrega
al cliente.

Portales de internet: Hoy en día contar con un espacio en la red ofrece a la empresa
omnipresencia, credibilidad y seriedad de sus productos y/o servicios, optimización de la
distribución, reforzamiento de presencia en el mercado e incursión en otros nuevos. Además,
al tener la posibilidad de interactuar tanto con prospectos como con clientes, las páginas
online se convierten en una herramienta para construir su lealtad con la compañía.

Dispositivos móviles. Es de suma importancia el conectar no solo a las personas, sino

también procesos y aplicaciones. Afortunadamente existen en el mercado aplicaciones de
campo robustas como los ERP que facilitan la conformación de un negocio sin barreras.

Conocer al cliente:
• Propósito de conocer al cliente.
• Información básica.
• Pre contacto.
• Operaciones del cliente.
• Procedimiento de compra del cliente.
• El contacto.
• Determinación de la situación del cliente.
• La competencia.

Rol del cliente:

• Concepto y definición de cliente.
• Quién es un cliente.
• Tipos de cliente.
• Definición de los clientes internos y externos.

Servicio de postventa:
• El servicio postventa como elemento importante para el logro de la calidad.
• Relación del proceso de servicio post venta con otros procesos del ciclo de vida del
producto.
• Tipos de servicios de postventa.
• Acciones para gestionar la calidad en el proceso servicio postventa.
• El proceso de servicio postventa.

Bibliografía:
https://claseejecutiva.emol.com/articulos/damian-campos/como-vender-a-clientes-dificiles/
https://www.crecenegocios.com/el-cierre-de-ventas/
http://elempresario.mx/actualidad/siete-formas-vender-mas-tecnologia-punta
Ventas Erickson
Técnicas de ventas