Negociación en Tres Dimensiones

20/11/2016
https://www.ingouvillenelsonblog.com/single-post/2016/11/20/Negociaci%C3%B3n-en-
Tres-Dimensiones
La propuesta de negociación avanzada intenta ampliar la visión y conciencia en cuanto al
proceso de negociación. Está basada en las investigaciones de James Sebenius y David Lax,
ambos estudiosos de la Universidad de Harvard y autores del libro Negociación 3D. Al
estudiar a gran cantidad de negociadores, Sebenius y Lax detectaron que la mayoría de los
negociadores se concentran en una dimensión del proceso, la mesa táctica, mientras que los
grandes negociadores tienen una aproximación más compleja. Estos últimos manejan al
menos tres dimensiones:
1. La dimensión interpersonal de la negociación (mesa táctica)
2. La dimensión de la creación y distribución del valor, o sea pasan tiempo diseñando el
acuerdo que genere más valor para las partes (mesa de diseño)
3. La dimensión estratégica o del mapeo de las partes involucradas, sus intereses, alternativas
y formas de influencia para generar el proceso más adecuado para generar la mesa táctica
(mesa del proceso)
Habitualmente, a la hora de negociar, Lax y Sebenius descubrieron que la mayoría de los
negociadores tendemos a concentrarnos en la mesa táctica, centrándonos solo en lo que
queremos lograr y el proceso en la mesa para lograrlo. Los negociadores unidimensionales,
dicen estos autores, creen que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en la
mesa. Para ellos, la preparación y la ejecución tienen que ver principalmente con procesos y
tácticas interpersonales.
Sin embargo, con frecuencia, este enfoque unidimensional deja mucho que desear. Es
inadecuado para las negociaciones difíciles en las cuales la contraparte parece tener todas las
cartas. No se adapta bien a los retos que comúnmente surgen, por ejemplo, cuando no son
dos, sino muchas, las partes involucradas, cuando se trata de negociaciones complicadas
internas y externas, o en el caso de agendas cambiantes. La negociación unidimensional
conduce a arreglos por debajo de lo óptimo, resulta en innecesarios puntos muertos y fomenta
conflictos que hubieran podido evitarse.
Sebenius y Lax han desarrollado un enfoque más amplio, uno que nos estimula a negociar en
tres dimensiones, no en una. Han acuñado la expresión negociación tridimensional para
describir su enfoque, y para distinguirlo de la mayoría de las negociaciones que tienen lugar
comúnmente.
La primera dimensión – la mesa táctica – es territorio conocido. Tácticos son los
movimientos persuasivos y el proceso de tira y afloja que elegimos para tratar directamente
con la contraparte en la mesa. Las buenas tácticas producen acuerdos, las malas pueden
arruinarlo.
La segunda dimensión – el diseño del acuerdo – va más allá de los aspectos obvios de la
negociación frente a frente. Los diseñadores de acuerdos saben sondear por debajo de esa
superficie para descubrir fuentes de valor económico y no económico. Buscando que las
partes aprovechen al máximo ese valor, los negociadores tridimensionales emplean un
enfoque sistemático que les sirve para imaginar y estructurar acuerdos creativos.
La tercera dimensión – la disposición estratégica de los elementos de negociación – se
extiende a actividades lejos de la mesa, que dan forma y remodelan la situación, en provecho
del negociador tridimensional. En un acuerdo tras otro, Lax y Sebenius han visto el mismo
resultado: una vez que se determinan las partes interesadas y los temas por tratar y, en
consecuencia, ha quedado organizada la mesa de negociación, ya se ha jugado muy buena
parte del juego. Por el contrario, antes incluso de llegar al recinto de la negociación, los
negociadores tridimensionales toman la iniciativa. Actúan lejos de la mesa para organizar la
situación de la manera más prometedora posible, y quedan listos para interactuar
tácticamente. “Disponen la mesa” para estar seguros de que se han abordado las partes
apropiadas que involucren el apropiado conjunto de intereses, en la mesa (o mesas)
apropiada(s), en el momento apropiado, bajo las expectativas apropiadas, y encarando las
consecuencias apropiadas de abandonar la mesa si no hay acuerdo. Si la disposición de la
mesa no parece promisoria, es preciso tomar medidas para re-disponerla más favorablemente.
Una disposición realmente buena, sumada a la táctica correcta, puede producir resultados
notables, que no se alcanzarán por medios puramente tácticos, por hábiles que éstos sean.
En el taller de negociación avanzada, a partir del entendimiento de las tres dimensiones,
trabajaremos para diagnosticar barreras para llegar a un acuerdo en una determinada situación
y cómo tomar medidas para superar esas barreras. A partir de una auditoría tridimensional
avanzaremos para mostrarle como movimientos coordinados en la mesa como lejos de ella,
le brindan la mejor oportunidad de superar las barreras que haya identificado en sus propios
casos.

¿Te interesó el artículo? Te invitamos a compartirlo.