1.

¿Cómo ha cambiado el punto de equilibrio para el número de tickets de venta (número de

órdenes de clientes por escrito) y el equilibrio en ventas en dólares del 2003 al 2004, y al
2006? ¿Cómo ha cambiado el margen de seguridad? ¿Qué ha causado estos cambios?

a) Análisis del Punto de equilibrio

2003 2004 2006
Costo Variable Unitario [M$] 0,89 0,85 0,89
Margen de Cont. Unitario $717 $671 $668
Punto de Equilibrio (Qe) 4.535 5.000 7.506
Diferencia de Qe 806 316 -609

Punto de Equilibrio ($) $ 7.287.756 $ 7.620.391 $ 11.656.773

Diferencia Pto. Equilibrio ($) $ 1.295.244 $ 481.609 -$ 945.773

Cálculos efectuados:

Como se puede apreciar en el cálculo anterior, el punto de equilibrio para el número de

tickets de venta del año 2003 y 2004 se mantuvo cercano a las 5.000 unidades, sin
embargo, durante el año 2006, debido al incremento en los Costos Fijos producto de la
expansión realizada por la empresa Hallstead Jewellers, aumentó en un alrededor de un
50% de unidades de venta con el consiguiente aumento en la cantidad de dólares del
punto de equilibrio en ventas.

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 b) Análisis del Margen de Seguridad

Debido a que no se contaba con el dato de la venta esperada por la Dirección de la

Empresa Hallstead Jewellers, se estimó que lo mínimo que se podía esperar, para el año
2004 y el 2006 era mantener el factor de ventas por pie cuadrado del año anterior, por lo
que la venta esperada para el año 2004 era de $8.583.000 y para el año 2006, al
aumentar la superficie disponible de venta, era de $12.101.521.-

2004 2006
Venta Esperada $ 8.583.000 $ 12.101.521
Margen de Seguridad por año 11,22% 3,68%

De esta forma podemos ver claramente una disminución en el margen de seguridad

desde el año 2004 al 2006.

2. Una idea que el consultor tenía era reducir los precios para traer nuevos clientes. Si el
precio promedio fuese reducido diez por ciento (10%), y el número de tickets (ventas
unitarias) incrementado a 7,500, ¿Se incrementarían los ingresos de la compañía? Con
precios reducidos, ¿Cuál sería el nuevo punto de equilibrio en los tickets de ventas y en
dólares?

a) Si para el año 2006 se disminuye el precio del Ticket promedio en un 10%, el nuevo
valor sería de: $ 1.553 – 10% = $ 1.398
Considerando 7.500 tickets, las ventas totales serían:
$1.398 x 7.500 unidades = $10.485.000

Las ventas disminuirían en $226.000, ya que originalmente son de $10.711.000.

b) Sólo tomando en cuenta los precios reducidos, el nuevo punto de equilibrio sería:

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3. Otra idea que tenía Gretchen era eliminar las comisiones por ventas. Hallstead era la
única tienda de joyas en la ciudad que pagaba comisiones por ventas, y aunque tanto el
abuelo como el padre habían insistido que las comisiones eran una de las razones para
su éxito, Gretchen tenía sus dudas. ¿Cómo podría afectar a la cantidad de equilibrio una
posible eliminación de las comisiones por ventas?

Valores sin comisión

Costo Variable Unitario [M$] 0,808
Margen de Cont. Unitario $745
Punto de Equilibrio (Qe) 6.723
Diferencia de Qe 174

Punto de Equilibrio ($) $ 10.440.779

Diferencia Pto Eq. ($) $ 270.221

Los cálculos efectuados son:

Una eliminación de las comisiones hubiese hecho que el año contable 2006 no cerrara
con pérdidas, si no que hubiese implicado pequeñas ganancias.

4. Michaela sentía que una tienda más grande podía ser beneficiosa a partir de mayor
publicidad y sugería incrementar el gasto en publicidad en U$S 200,000. ¿Cómo afectaría
esto al punto de equilibrio? ¿Recomendarías tomar esta decisión a las hermanas?

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 Al ejecutar un aumento en los costos, en este caso el por el concepto de publicidad, como
una opción para aprovechar el aumento de tamaño de la tienda, podemos indicar que
según el cálculo efectuado respecto al Punto de Equilibiro, este aumenta en cantidad
siendo necesario aumentar las unidades de venta a 7.805 tickets de venta, lo que
significa un 13,2% más, para obtener un beneficio igual a cero de la empresa, por lo que
es adecuado considerar que un aumento de este ítem no necesariamente mejorará los
ingresos por concepto de aumento en las ventas, debido al riesgo que implica aumentar
los costos fijos en base a una suposición de mejora, sin considerar otros aspectos
fundamentales de las estrategias de marketing o de un estudio relacionado.

No se recomienda esta decisión debido a que no están invirtiendo en promocionar nuevos

productos, es más bien enfocado en los espacios de la nueva tienda apostando a tener
más clientes y más ventas, que no se representa directamente y que debido a la relación
de espacios disponible con cantidad de ventas se entiende que es posible adoptar otras
estrategias previamente y tal vez, evaluar un aumento de publicidad dependiendo de los
costos.

5. ¿Cuánto más tendría que crecer los tickets de ventas promedio para equilibrar si el costo
fijo se mantenía igual en el 2007 tal como sucedió en el 2006?

2006
Ticket Vendidos 6.897
Costos Variables $ 6.106.000
Costos Fijos $ 5.011.000
Ventas Totales $11.117.000

Para poder equiparar las pérdidas habría que subir en en relación al año 2006, con
esto se podría equilibrar la situación.

6. ¿Qué recomendarías hacer a las administradoras de Hallstead Jewelers?

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Considerando como una venta esperada de la misma cantidad de tickets del año 2006, y
con el objeto de poder obtener ganancias en el negocio, la recomendación es aumentar el
valor del ticket de venta promedio en a lo menos $60 y eliminar las comisiones de venta.