DEFINA SU BUYER PERSONA

EN 7 PASOS + 3 EJEMPLOS

Si usted invierte 10 minutos en leer este

ebook descubrirá, rápido y de una
manera visual, cómo crear su perfil de
cliente ideal dentro de su estrategia de
Inbound Marketing.

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CÓMO CREAR BUYER PERSONAS

Buyer Persona:

● Qué es
● Su importancia
● Cómo crear su Buyer Persona
● 7 Pasos
● +3 Ejemplos
● Convenza a su Buyer Persona

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BUYER PERSONA : QUÉ ES

¿Qué es el buyer persona?

Seguro que ha oído hablar en alguna ocasión del buyer persona. El buyer
persona es un concepto fuertemente ligado al de Inbound Marketing y se utiliza
para describir de forma detallada el público objetivo o target de una empresa.

En concreto, el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal

creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su
comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta
representación con nombre, apellidos, personalidad y características, usted y su
equipo podrán comprender mucho mejor a sus clientes potenciales y será más
fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para
convertirlos en clientes reales.

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¿Por qué es tan importante el buyer persona
en una estrategia de Inbound Marketing?
Definir de forma correcta el buyer persona no es una simple formalidad,
sino que es un aspecto fundamental para planificar una estrategia de
inbound marketing con éxito.
SU IMPORTANCIA
Pararse a pensar en todos las características de su cliente ideal, le permitirá
profundizar en otros aspectos importantes para su empresa:
● Saber hasta qué punto conoce usted y su equipo a su perfil de
cliente ideal y en qué medida sirven sus productos o servicios a
estas personas.
● Encontrar posibles nuevas líneas de negocio.
● Mejorar la comunicación y la atención al cliente, al conocer en más
detalle sus problemas y necesidades.
● Aumentar y mejorar los resultados de sus acciones de marketing.
Una vez que el perfil del buyer persona está definido, es mucho más fácil para el
equipo de marketing y/o el equipo de ventas, enfocar sus esfuerzos y conseguir
mejores resultados al comprender hacia qué tipo de personas deben estar
dirigidas las acciones que realizan.
BUYER PERSONA : CÓMO CREAR MI BUYER PERSONA

Definir correctamente el buyer persona, en ocasiones, puede ser un proceso

algo complicado.

Es muy probable que su empresa no tenga un único perfil de cliente ideal. Si sus
productos o servicios pueden ir dirigidos a tipos de usuarios diferentes, tendrá
que crear un buyer persona por cada segmento de cliente ideal. Por
ejemplo, una pequeña tienda de bricolaje puede vender sus productos a
profesionales y particulares; en ese caso se deberían crear, mínimo, dos buyer
persona.

Con la definición del buyer persona , debe ser capaz de conocer en profundidad
a su cliente ideal. No se trata de tener una idea superficial del cliente potencial.
Se trata de conocer al detalle sus preocupaciones, aspiraciones e inquietudes,
y cómo los productos, servicios y atención que su empresa le ofrece, pueden
ayudarle a solucionar sus problemas.

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 7 PASOS:
RÁPIDO Y FÁCIL

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Póngale Nombre y Foto a su
buyer persona.
Asignar un nombre y una imagen o fotografía a
su buyer persona, es muy útil, pues convierte el
estudio en algo real.
Al tener una imagen visual de su cliente ideal le
resultará más fácil interiorizar las características y
la forma de pensar de su buyer persona.
7 PASOS : 1-3 DEFINIR LA PERSONA
1. Definir quién es y qué hace: 3. Comportamiento:
En primer lugar debe realizar una pequeña
Estudie a fondo el comportamiento de su
presentación de su cliente ideal. Asignarle un
potencial cliente. ¿Qué palabras utiliza para
nombre y apellidos, y hacerse preguntas básicas
buscar en internet?, ¿lee con frecuencia el correo
sobre él/ella: ¿cuál es su situación familiar?, ¿en
electrónico?, ¿dónde busca información sobre
qué trabaja?, ¿cuál es su nivel de estudios?,
servicios y productos?, ¿es activo en redes
¿cuáles son sus aficiones?, etc.
sociales?, ¿cuál es el medio para contactar con él
más eficaz: teléfono o email?, etc. Este análisis le
2. Demografía: permitirá saber cuàl es la mejor forma de
conectar con su buyer persona y atraer su
Se trata de la clásica segmentación de público atención.
objetivo basada en datos demográficos: sexo,
edad, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más
concreto sea mejor definirá a su buyer persona.
Intente no utilizar intervalos grandes, por
ejemplo, en vez de “tiene entre 20 y 40 años”,
utilice “tiene alrededor de los 31 años de edad”.
7 PASOS : 4-7 CÓMO LE AYUDAMOS
4. Objetivos y Retos:
Pregúntese cuál es el objetivo primordial de su
cliente ideal y qué otros objetivos secundarios
puede tener.
Además, averigüe cuáles son los retos a los que
se enfrenta esta persona cada día: falta de
tiempo, necesidad de aumentar sus ventas,
necesidad de justificar sus acciones ante sus
superiores, etc.
Al conocer los objetivos y retos de su cliente, le
será más fácil enfocar la comunicación sobre
aquellas ventajas o características de sus
productos/servicios que ayudarán a su cliente a
alcanzar sus aspiraciones.
5. Qué hacer para ayudarle:
En cuanto conozca los objetivos y retos de su
cliente ideal, estará en disposición de saber qué
productos o servicios de su empresa son los que
mejor se adaptan a las necesidades de su cliente,
e incluso qué mejoras se podrían llevar a cabo
para ayudar a su buyer persona de forma más
eficiente. 7. Mensaje de Venta:
Llegados a este paso, usted ya conoce con
6. Preocupaciones y Objeciones: exactitud lo que desea el buyer persona. Con esta
valiosa información, debe ser capaz de crear, en
En este paso deberá detallar las posibles
una sola frase, el mensaje principal que quiere
objeciones que su cliente potencial pondría ante
transmitir a esta persona para convertirla en su
la compra de sus productos o la contratación de
cliente.
sus servicios. Si sabe cuáles son las habituales
preocupaciones de su cliente ideal durante el El mensaje central de venta debe ser muy conciso
proceso de compra, podrá adelantarse a éstas y y directo, de forma que el buyer persona pueda
anularlas con los mensajes adecuados. entender lo que usted quiere ofrecerle desde el
mismo momento en que acaba la transmisión del
mensaje.
 + 3 EJEMPLOS
MUY PRÁCTICOS

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EJEMPLOS : FICHA BUYER PERSONA 1
Alfredo Véndelo Todo
Director Comercial área regional en empresa multinacional
Es responsable del área comercial de Andalucía, Extremadura y Canarias. Tiene a su cargo a más de 15
personas. Define la estrategia comercial y es el último responsable de los resultados de ventas. Tiene
poder de decisión para la contratación de proveedores y herramientas.

Vive en Sevilla, casado con 2 hijos. En su tiempo libre le gusta viajar y jugar al padel.

Tiene 37 años, con más de 15 años de experiencia como comercial.

Es licenciado y ha realizado un máster de especialización en ventas internacionales.

No tiene mucho tiempo para las redes sociales. Utiliza a menudo su tablet para leer noticias en internet
y buscar información de interés. Está siempre enganchado a su teléfono hablando o leyendo emails.

Sus objetivos: vender, vender y vender. Que la región que él dirige esté entre las primeras en los
rankings de ventas de la empresa a nivel internacional.

Retos diarios: motivar a su equipo, facilitarles al máximo su trabajo para que puedan vender más y
mejor. Controlar los resultados del departamento.

Miedos o preocupaciones: no tener el control sobre los resultados de su equipo. No poder cumplir los
objetivos que le impone la central.

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EJEMPLOS : FICHA BUYER PERSONA 2
Paula Apasionada del Marketing
Directora de Marketing Online en empresa nacional
Coordina y dirige el departamento de marketing online de su empresa. Tres personas a su cargo.
Decide la estrategia a seguir y la contratación de programas, herramientas y proveedores.

Vive en Madrid, casada con 1 hijo. En su tiempo libre le gusta hacer deporte y disfrutar de la familia.

Tiene 35 años, con 10 años de experiencia en marketing.

Es licenciada, ha realizado un máster de especialización y decenas de cursos de formación

complementaria.

Es muy activa en redes sociales. En busca continua de información, le gusta estar al día de las
novedades del sector. Tiene el correo configurado en su móvil, lee emails continuamente.

Sus objetivos: seguir creciendo como profesional, cumplir con los objetivos que le marca la dirección
de su empresa.

Retos diarios: conseguir que su equipo saque todo el trabajo adelante, controlar los resultados del
departamento.

Miedos o preocupaciones: no saber qué hacer cuándo los resultados no son buenos, perder el
reconocimiento de dirección general.

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EJEMPLOS : FICHA BUYER PERSONA 3
David El Emprendedor
Autónomo y Emprendedor, fundador de una tienda online de muebles
vintage.
Está iniciando su carrera como empresario. Ha trabajado en varias empresas como arquitecto y
decorador, y ahora quiere trabajar por su cuenta. Él es quien realiza todas las funciones dentro de la
empresa y toma todas las decisiones.

Vive en Barcelona, soltero sin hijos. Es un forofo del cine, la lectura y las nuevas tecnologías.

Tiene 38 años, con más de 9 años de experiencia en el sector de la decoración de interiores.

Es licenciado y ha realizado varios cursos online, aunque es más bien autodidacta.

Está todo el día conectado a internet, utiliza las redes sociales como una herramienta de trabajo donde
encuentra información y contactos útiles para su trabajo. Prefiere la comunicación por email a las
llamadas telefónicas.

Sus objetivos: llevar a cabo con éxito su proyecto empresarial, que le permitirá vivir trabajando en lo
que más le gusta con libertad.

Retos diarios: conseguir nuevos clientes y posicionarse como un referente en su sector.

Miedos o preocupaciones: no obtener rentabilidad con su negocio. Que quiebre su proyecto

empresarial.

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CONVENZA A SU BUYER PERSONA
Imagínese que los 3 ejemplos que le hemos mostrado son sus verdaderos perfiles de Buyer Persona, es decir,
los clientes ideales de su negocio.

Tras estudiarlos usted sabe de sus buyer personas:

● Sus características principales, a qué se dedican y cuál es su estilo de vida.

● Los objetivos, retos y preocupaciones a los que se enfrentan en su día a día.

Elevator Pich:
Ahora que tiene una imagen física de cómo es su cliente ideal, le será mucho más fácil determinar qué Elevator pitch es una expresión americana que se
producto o servicio de su empresa puede ayudar a esta persona a cumplir sus aspiraciones. traduce como “discurso de ascensor”. En el mundo
empresarial se usa como sinónimo de un discurso
breve de venta.
Por otro lado, también puede imaginarse cómo piensa una persona de estas características, lo que le ayudará
Una vez que usted ha comprendido cómo es su
a determinar qué mensaje debe lanzarle para captar su atención.
cliente ideal, sabe cuáles son sus preocupaciones y
está seguro de que su producto o servicio puede
ayudarle a cumplir sus objetivos. Es el momento de
Llegados a este punto, usted será capaz de crear su “elevator pitch” con el que convencer a su buyer persona sintetizar toda esa información y transformarla
de que su producto o servicio es el más adecuado para satisfacer sus necesidades. en su proposición única de venta.
 ¿LE HA SERVIDO?
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