Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
La amplitud de una línea se mide por el número de líneas de productos que comprende.1
La consistencia de una línea se refiere a lo estre están los productos que componen la línea entre
sí.
La longitud de la cartera implica contar todos los productos que existen dentro de la cartera. Es el
número total de los productos que la marca ofrece al mercado.
El número de líneas diferentes que una compañía pone a la venta se conoce como amplitud del
mix de producto. El número total de productos vendidos en todas las líneas se conoce como
longitud del mix de producto. Si una línea de productos se vende con la misma marca, a ésta se le
conoce como marca de familia. Cuando se añade un producto a una línea, se dice que ha habido
una extensión de la misma. Cuando añades una extensión de línea de mejor calidad que los
productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento de marca. Cuando la extensión de
línea es de menor calidad que los otros productos, ha habido un empobrecimiento de la marca.
Estás ganando ventas a corto plazo a costa de las ventas a largo plazo.
La fijación de precios de línea consiste en la determinación de una banda limitada de precios para
todos los productos de la misma. Esta es una tradición que se remonta a las primeras tiendas de
todo a 100 (five and dime) en las que todo costaba 5 ó 10 centavos. Su principal ventaja consiste
en hacer más fácil la administración del negocio, pero la desventaja es su inflexibilidad sobre todo
en tiempos de alta inflación o precios inestables.
Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajón se
conoce como: price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion
(promoción).
Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa
lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que,
tiene un poder esencial sobre elAl ajustar el precio el conjunto de la estrategia de
marketing se verá afectada, al igual que la demanda del producto. Es lo que se conoce
como elasticidad precio de la demanda.
Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una
determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
consumidor, además es la única variable que genera ingresos. La empresa deberá
identificar también el ciclo de vida del producto para estimular la demanda cuando ésta
decrece. Hay que destacar que cuando se habla de productos se engloban aquellos
tangibles e intangibles, como los servicios.
Distribución
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje,
de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.
El empresario deberá llevar una exhaustiva gestión de inventarios para asegurarse de que
haya existencias suficientes.
Además, el modelo de negocio tendrá una influencia decisiva en la distribución del
producto. No es lo mismo una tienda física que un e-commerce.
PromociónLa promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza
para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la
publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.
Por otro lado, el proceso sirve para identificar cómo se consume o aprovecha el servicio,
además de comprobar si el proceso de prestación de servicios se adapta a la empresa para
poder maximizar el beneficio.
Finalmente, está la evidencia física. Todos los servicios tienen elementos físicos incluso
cuando son intangibles. Desde archivos digitales a documentos en papel, como por
ejemplo las facturas, todo servicio incluye una parte física.
LA COMPETENCIA:
Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y comercializan los
mismos que una determinada empresa.
Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra
directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las
empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros. Evalúa el
posicionamiento de los productos para saber el lugar que ocupa el producto en el
mercado de acuerdo al estilo de marketing.
También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones
que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no
siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables, muchas veces
aprovechan ciertos vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables.
Además existen otras empresas que vienen a ser competencia con diferentes productos o
que simplemente son sustitutos de los nuestros es decir pueden cambiar en calidad o
precio pero para el usuario cumple las mismas funciones al rato de satisfacer sus
necesidades. Una empresa se encuentra rodeada de mucha competencia y de potenciales
competidores.
La competencia directa.- Son las empresas que actúan dentro del mismo sector y tratan
de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes.
Los competidores potenciales.- Es el riego que supone la entrada de nuevos
competidores, lo cual ejerce una fuerte influencia sobre la intensidad de la competencia
(deseo de vender sus productos).
Los productos sustitutos.- El peligro de la sustitución para el sector proviene de aquellos
otros productos que, a través de distintas tecnologías, atienden la misma función básica
para el mismo grupo de compradores. La amenaza de los productos sustitutos se centra
fundamentalmente en la relación calidad-precio.
La competencia indirecta: empresas que se encuentran en el mercado elaborando los
mismos productos pero con diferencia posible en su calidad, es decir no tiene un grado de
competencia a un producto de distinta calidad o precio.
¿Qué es un nuevo producto?
Un nuevo producto puede ser creado o hecho “nuevo” de muchas maneras. Un concepto
enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo, simples cambios secundarios
en un producto ya existente pueden convertirlo en otro “nuevo”.
Los nuevos productos o servicios se pueden clasificar en:
Si bien una buena idea de producto no es garantía de éxito, una mala idea de producto es
una garantía de fracaso. Éstos son algunos de los defectos fatales.
Por ejemplo, un nuevo coche de metano requeriría avances en varios frentes: la ingeniería
del coche, convencer a las gasolineras de que ofrezcan combustible de metano, persuadir
a los consumidores a comprar el coche y obtener financiamiento para el proyecto en
primer lugar¿Qué es una línea de servicio y por qué necesita una?
30 de enero de 2011 Flujos de ingresos del autor Comentarios: 2
En el mundo de los negocios, una línea de servicio es una agrupación de todos los
productos y servicios relacionados con una división particular de ese negocio. Por ejemplo,
un hospital puede tener una línea de servicio dedicada a pediatría y otra línea de servicio
para oncología. Apple tiene una línea de servicio para teléfonos y otra para computadoras
personales.
Es útil pensar en su libro como una línea de servicio en su negocio. Digamos que usted es
un entrenador corporativo que está escribiendo un libro sobre cómo encontrar trabajo
después de los cincuenta años. Si bien es posible que tenga clientes de coaching menores
de cincuenta años, su libro generará un grupo de productos y servicios relacionados,
especialmente para quienes buscan trabajo de más edad.
El primer paso es identificar a tu lector perfecto. Luego, haz una lluvia de ideas. Considere
estas preguntas:
¿Cómo se ve eso?
¿Cómo interactúan los lectores con usted en su línea de servicio antes, durante y después
de leer su libro?
¿Qué productos o servicios te traen más alegría?
¿Cómo produce su línea de servicio ingresos para mantenerlo?
¿Es esta su única línea de servicio o tiene líneas adicionales?
Capture su sueño y visión de futuro en papel. Este es el comienzo de la línea de servicio de
su libro. Dése permiso para soñar en grande y comenzar en pequeño, sabiendo que su
línea de servicio se desarrollará con el tiempo. No tiene que construirse en un día, sino
que evolucionará a medida que interactúe con sus lectores perfectos y encuentre nuevas
formas de servirlos.
¿Cómo se siente el concepto de una línea de servicio? ¿Ayuda a darle libertad y enfoque a
su negocio? Me encantaría escuchar tus pensamientos.
El Costo del Producto
El costo del producto está conformado por el costo de los materiales directos más el costo
de la mano de obra directa, más el total de los costos indirectos de fabricación.
Mano de obra indirecta está constituida por todos los empleados y obreros que ayudan de
alguna manera en la elaboración del producto, ya sea en funciones de apoyo o de
supervisión. Por ejemplo, los supervisores de la planta, el personal de mantenimiento, de
control de calidad, el gerente de la planta, etc.
Costos fijos (CF) son aquellos costos que permanecen constantes, en el rango relevante,
independientemente del volumen de producción.
Costos variables (CV) son aquellos costos que varían proporcionalmente a la cantidad o
volumen de producción. Ejemplo:
Asimismo, se define el grado de utilización como la relación por cociente entre el volumen
de producción conseguido y la capacidad productiva instalada. Su expresión matemática
es la siguiente:
3. Beneficios.
En cambio, los beneficios a diferencia de las características y las ventajas, es aquello que
aporta al cliente el consumo de un determinado producto o servicio.
Ahora bien, una vez comprendiendo las diferencias entre los anteriores conceptos es
importante distinguir tres clases de beneficios que necesitas hacer notar a tu prospecto
para que logres cerrar la venta.
Beneficios funcionales
Son aquellos beneficios referentes al desempeño específico del producto o servicio y
están destinados a satisfacer una necesidad genérica de los usuarios, de manera que su
explotación ofrece pocas posibilidades de diferenciación dentro de un mercado.
Beneficios simbólicos
Por otro lado, los beneficios simbólicos se tratan de las ventajas superficiales del producto
o servicio correspondientes a la aprobación, la integración o diferenciación social. Por
ejemplo: estatus, riqueza, poder, etcétera.
Beneficios emocionales
Sin embargo, los beneficios más significativos para los clientes son los emocionales.
Porque van más allá de la mera necesidad funcional y (quizá) los simbólicos. Este tipo de
beneficios son las conclusiones que el cliente extrae tras valorar su propia experiencia de
consumo, dando forma a sus preferencias personales; por ello es fundamental explotarlas
para alcanzar la diferenciación.
Tipos
Las compañías con frecuencia utilizan precios que rozan cifras enteras o estrategias de
precios de penetración para nuevos productos. Las empresas que utilizan la estrategia del
precio que roza el entero normalmente fijan precios relativamente altos en comparación
con los productos de sus competidores. Por el contrario, las empresas que utilizan una
estrategia de precios de penetración, por lo general, los precios de sus nuevos productos
son menores que los de los productos competitivos. Una empresa también puede colocar
el precio de su producto acorde a los productos de la competencia.
Beneficios
El propietario de un negocio va a utilizar la estrategia de roce de precio para recuperar
rápidamente los costos de los productos y de la publicidad, ya que puede que no tenga
acceso a mucho capital de negocio y, por lo tanto, necesita el dinero para producir más
productos y aumentar los gastos de publicidad. El beneficio de una estrategia de precios
de penetración es que rápidamente puede aumentar la cuota de mercado, según el sitio
web de Net MBA. El dueño del negocio coloca deliberadamente sus productos a bajo
precio para conseguir un volumen de negocios de alto. Posteriormente, él probablemente
se centrará en la producción de productos de alta calidad para mantener a esos clientes.
Colocar precios competitivos es una alternativa segura, debido a que los consumidores ya
están pagando un determinado precio por los productos existentes.
Función
La mayoría de las estrategias de precios iniciales son temporales. Una empresa no puede
continuar manteniendo los precios demasiado bajos o altos, ya que la compañía se
arriesga a perder clientes potenciales con precios altos y sacrificar beneficios con precios
bajos. Sin embargo, un negocio puede continuar ofreciendo reducciones ocasionales de
precios para sus nuevos productos. Por ejemplo, algunas compañías ofrecen descuentos
en los productos nuevos, con los que los clientes recibirán dinero en una fecha futura.
Consideraciones
La mejor manera de saber cómo colocarle precio a los productos nuevos es preguntar a
los consumidores. Las empresas suelen utilizar focus group y estudios de mercado para
determinar los precios de los nuevos productos. Por ejemplo, los administradores de un
pequeño restaurante pueden entrevistar a 10 clientes sobre los precios en un focus. Su
objetivo puede ser determinar la cantidad de clientes que pagarían por un elemento
nuevo en el desayuno.
La mezcla de marketing en la era digital: de los 4P a los 4V
Escrito por: Jerom
La era de los 4Ps de marketing que las compañías usaban para crear productos, probar
precios de modelos, distribución y promoción ha dado paso a la era de los clientes. En
1967, Philip Kotler definió el famoso modelo de las 4 P: Producto, Precio, Lugar
(distribución) y Promoción . La combinación de marketing en la era digital ha evolucionado
de 4P a 4Cs, y más recientemente a 4Cs.
Veamos cada una de las 4Cs: cliente, costo, conveniencia y comunicación; y cuál es su
impacto al desarrollar y validar nuevos modelos de negocio en la era digital.
El modelo basado en el consumidor fue el estudio del cliente, lo que quiere y necesita
para desarrollar productos / servicios que lo satisfagan.
El nuevo modelo basado en Validez significa planear en grande, pensar en detalle. Adapte
un mismo producto a diferentes formatos, precios y funcionalidades.
El nuevo modelo basado en el valor se trata de lo que el cliente está dispuesto a pagar
por un producto o servicio. Debemos dar valor para que los precios tengan sentido. Ahora
los clientes están más informados y son más exigentes.
El modelo basado en la comunicación tiene que ver con la interacción, los diálogos.
El nuevo modelo ahora se basa en Virality, donde el receptor extiende la cadena y se
crean nuevos hilos de comunicación.
Como puede ver, la combinación de marketing en la era digital está cambiando nuestros
modelos de negocio. La forma en que las empresas se relacionan con los consumidores
necesita adaptarse y regenerarse si desean interactuar con el cliente nuevo y bien
informado. Si quieren tener éxito, las empresas deben transformar sus modelos en
comercio electrónico y / o comercio móvil, y estar presentes en las redes sociales.
Necesitan reflexionar, transmitir y consolidar un diálogo frecuente, y ganar la confianza
del consumidor antes de comenzar el ciclo de venta.