Autor: Eliyahu M.
Goldratt Evaporación y Árbol de Realidad Futura), y desarrollados planes de imple-
Título: No es cuestión de suerte
Personajes:
▪ Alex Rogo: Vicepresidente Ejecutivo y encargado del sector empresas di-
versas (Gerente de la división, de tres plantas.), estaba a cargo de Bea-
rington.
▪ Julie: Esposa de Alex Rogo.
▪ Sharon: Hija de Alex Rogo.
▪ Dave: Hijo de Alex Rogo.
▪ Jonah: Amigo y mentor de Rogo.
▪ Granby: Director General, próximo al retiro.
▪ Bill Peach: Vicepresidente ejecutivo importante.
▪ Hilton Smyth: Vicepresidente ejecutivo importante.
▪ Jim Doughty: Representante de los accionistas.
▪ Brandon Trumann: Representante de los accionistas.
▪ Don: Asesor de Alex Rogo.
▪ Pete: Jefe de la división de imprenta.
▪ Stacey: Jefe de la división de vapor a presión, ex gerente de materiales.
▪ Bob Donovan: Jefe de la división de cosméticos I, ex gerente de produc-
ción.
Glosario:
▪ Teoría de las Restricciones: Una filosofía administrativa desarrollada por
el Dr. Eliyahu M. Goldratt que puede ser considerada como tres áreas se-
paradas, aunque interrelacionadas –logística, medidas de desempeño y
pensamiento lógico. La logística incluye la programación Tambor-Amorti-
guador-Cuerda (DBR), la Gestión de Buffers y el análisis VAT. Las medidas
de desempeño incluyen Throughput, Inventario y Gasto Operacional, y los
Cinco Pasos para Enfocar. Las herramientas de los Procesos de Pensa-
miento son importantes para identificar los problemas raíz (Árbol de Reali-
dad Actual), identificar y expandir soluciones ganar-ganar (Nube en
mentación (Árbol de Prerrequisitos y Árbol de Transición).
▪ Nube de evaporación: En la teoría de las restricciones, es una herra-
mienta basada en la lógica utilizada para traer a la luz los supuestos rela-
cionados a un conflicto o problema. Una vez que los supuestos han sido
levantados, se pueden determinar las acciones para desafiar/romper los
mismos, y por ende resolver (evaporar) el conflicto o problema.
▪ Inyección: Un tipo de entidad que no existe, y que nosotros creamos para
cambiar la realidad. Es una idea a ser implementada. Normalmente se la
puede encontrar en el FRT y en el PRT. También se las llama Objetivos
Tácticos, y puede ser una acción o un efecto.
▪ Rama Negativa: Una sub-herramienta de lógica (causalidad), que se uti-
liza generalmente en el FRT. La Rama Negativa (NBR) nace de una inyec-
ción creada que lleva a algún(os) EIDE(s).
▪ Procesos de Pensamiento: Son herramientas de TOC que sirven para
construir y comunicar soluciones de sentido común. Existen cinco dife-
rentes herramientas que se pueden utilizar individualmente o en grupo
para distintos usos y alcances, y son: nube en evaporación, Árbol de
Realidad Actual (CRT), Árbol de Realidad Futura (FRT), Árbol de Prerrequi-
sitos (PRT) y Árbol de Transición (TrT).
▪ Árbol de Realidad Actual (CRT): Una herramienta basada en la lógica
para utilizar las relaciones de causa y efecto para determinar los proble-
mas raíz que provocan los efectos indeseables observados de un sistema.
▪ EIDE: Abreviación de Efectos Indeseables. Son efectos dentro de un sis-
tema, que ponen en peligro a la meta o las condiciones necesarias del
mismo. Por ejemplo, en una empresa, una entidad válida (que haya pa-
sado las reservas de claridad y existencia de la entidad) que exprese que la
empresa está perdiendo dinero, se puede considerar un EIDE porque pone
en peligro a la meta de la empresa. Usualmente forman parte del Árbol de
Realidad Actual (CRT).
▪ Árbol de Realidad Futura (FRT): En la teoría de las restricciones, es una
herramienta basada en la lógica para construir y probar soluciones poten-
ciales antes de que sean implementadas. Los objetivos son (1) desarrollar,
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 expandir y completar la solución y (2) identificar y resolver o prevenir nue- ▪ Rogo procede a recordar la técnica de Jonah ‘nube’, en una negociación
vos problemas creados por implementar la solución. sin punto intermedio
▪ Árbol de Transición (TrT): En la teoría de las restricciones, es una herra- Para satisfacer, ¿Qué
mienta basada en la lógica que sirve para identificar y secuenciar las ac- necesidad insisto yo en lo ¿Qué quiero yo?
que quiero?
ciones para conseguir un objetivo. La transición representa los estados o
etapas que se llegan en el camino para moverse de una situación pre-
sente al objetivo deseado. ¿Cuál es nuestro objetivo
en común?
▪ Árbol de Prerrequisitos (PRT): En la teoría de las restricciones, es una he-
rramienta basada en la lógica para determinar los obstáculos que blo-
quean la implementación de una idea o solución a un problema. Una Para satisfacer, ¿Qué
necesidad insiste él/ella ¿Qué quiere él/ella?
vez que los obstáculos han sido identificados, se pueden determinar los en lo que quiere?
objetivos intermedios para vencer esos obstáculos. Finalmente se se-
cuencia esos objetivos a manera de proyecto.
▪ Por último, Rogo conversa con Julie acerca de la junta de consejo, donde
▪ Segmentación: Se dice que dos secciones del mercado están segmentadas
Julie le dice a Rogo que haga lo necesario para evitar la venta de sus com-
una de la otra solo si los cambios de precio de una sección no causan
pañías.
efecto alguno en la otra sección.
▪ Derivar: Tener su origen en otra cosa. O resultado. Capítulo 3 (Pete)
Capítulo 1 ▪ Rogo visita la imprenta que está a cargo de Pete, la imprenta marcha bien
sin embargo, Pete comenta que este año no crecerían en utilidades sola-
▪ Rogo se encuentra en una junta de consejo, donde los representantes de
mente en participación de mercado a lo cual Rogo responde que es un
accionistas no están conformes con la situación actual de la compañía
problema.
(debido a la diversificación ejecutada por Granby años atrás) y sugieren
▪ Rogo pregunta que se puede hacer para incrementar las utilidades, a lo
vender las compañías que está a cargo Rogo, para invertir ese dinero en
cual Pete contesta que necesitan conseguir ventas de mayor volumen ya
el negocio medular.
que sus ventas actuales son a clientes chicos y para esto necesitan ma-
▪ Rogo, piensa que el puesto de Director General será otra persona menos
quinaria más avanzada ya que no pueden competir con la maquinaria
Hilton (y Granby).
vieja actual.
Capítulo 2 ▪ Rogo se entera que el departamento de cajas marcha bien, sin embargo
el departamento de envolturas produjo perdidas y por lo tanto redujo la
▪ Rogo llega a casa, discute con su hija Sharon porque no le dio permiso
utilidad. Rogo insiste en detener esta ‘hemorragia’.
para quedarse hasta tarde en la fiesta.
▪ Rogo les cuenta lo sucedido en la junta de consejo, lo que significa vender
▪ Julie sugiere que Rogo negocie con Sharon, utilizando la técnica que le en-
la imprenta y no invertir en ella.
seño Jonah.

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 ▪ Rogo insiste en mejorar las utilidades para que cuando la imprenta sea
vendida sea una mina de oro para el nuevo dueño y por lo tanto la nueva
dirección no se meta en las operaciones de Pete.
▪ Entonces la imprenta se encuentra en un conflicto:
Si cierran el departamento de envolturas, la base de activos se degrada y
por lo tanto el precio de la compañía sería menor, la imprenta dejaría de
ser una mina de oro, sin embargo sus utilidades incrementarían.
Si mantienen el departamento de envolturas en operación, la base de ac-
tivos no se degrada, lo cual haría que se pueda vender la compañía a
buen precio, pero como se sabe el departamento de envolturas está ge-
nerando perdidas de dinero.
Cerrar el departamento
Incrementar utilidades
de envolturas
Vender la compañía a un
buen precio
Mantener el
Proteger la base de los
departamento de
activos
envolturas en operación
Capítulo 4
• Granby habla con Rogo, donde ambos están de acuerdo que el mercado
es cada vez más caótico, y que Granby no podrá hacer mucho para evitar
la venta de las empresas diversas.
• Granby le dice a Rogo que ira a Europa para conocer que ofrece el mer-
cado internacional, posibles compradores de empresas diversas.
• Bill Peach no espera ser Director General porque él fue parte de los que
compraron diversas empresas (las empresas que lidera Rogo).
• Según Peach, Trumann y Doughty esperaran un año para mejorar la liqui-
dez de la empresa, traerán un Director General brillante y las acciones re-
puntaran.
• Don y Alex revisan las cifras a las que se compraron ‘empresas diversas’, a
lo que concluyen que costaron 255 millones y lo que podrían recibir por
la venta de las tres es 80 millones.
• Don programa reunión de información con presidentes de las compañías
en su visita a Europa.
Capítulo 5
• Rogo promete pensar sobre la idea de prestarle su carro a Dave, mientras
él está de viaje en Europa.
• Julie y Rogo aplican una técnica que les enseño Jonah en convertir situa-
ciones difíciles en situaciones de ganar-ganar.
• Siguen las reglas donde analizan, lo positivo y negativo que ofrece dejarle
el carro a Dave:
Rama positiva: fortalecer la confianza con entre padre e hijo.
Rama negativa: Dave siente derecho a usar mi carro y Dave quedarse ato-
rado en México y Rogo tendría que rescatarlo dejando de lado su trabajo,
como conclusión deterioro de la relación entre padre e hijo.
Capítulo 6
• Rogo se reúne con Bob y Stacey, Bob dice que su empresa sigue en rojo y
Stacey recién “la está haciendo”.
• Para evitar que las empresas diversas sean vendidas Stacey dice que las
empresas diversas deben ser más rentables en un lapso de 3 meses
aprox.
• Bob indica que su empresa de cosméticos ha mejorado en producción y
distribución y que el siguiente paso sería mejorar ingeniería de productos
(nuevas líneas) para incrementar las ventas. Para sacar líneas de produc-
tos se enfrenta a problemas como la investigación es lenta y poco confia-
ble, además de prueba-error en la parte de producción y problemas de
publicidad.
• Bob, su planta produce una gran variedad de productos a lo cual el mé-
todo tradicional de producir desde la planta central e inmediatamente
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 surtir a bodegas regionales no le es beneficioso. Ha conseguido pasar de
enviar completos el 30% de los pedidos al 90%. Esto lo han conseguido
reduciendo el inventario de los almacenes regionales de 3 meses hasta
los 20 días. El resto del inventario se almacena en fábrica, desde donde
se reponen los almacenes regionales cada 3 días. Además ya no tienen
costes de envíos entre almacenes. ahora solo se envía producto a una
región específica cuando las tiendas ya han consumido el producto.
Capítulo 7
• Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de
las perdidas en 10 millones de dólares. Deben encontrar una forma en
aumentar las ventas. Bob propone entonces inflar los almacenes centra-
les pero Alex rechaza la propuesta. Ahora es el turno de Stacey para ha-
blar de la situación de su empresa Vapor a Presión. El problema es que ya
no ganan tanto con los diseños propios de maquinaria y lo hacen más
con las piezas de repuesto, que son aún bastante lucrativas. Tras un
Capítulo 10
tiempo de discusión y sin llegar a ninguna conclusión que pudiera realzar
las ventas, Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir dife-
renciar el producto. Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.
Capítulo 8
• Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podrá o
no usar el coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un es-
quema sobre qué ocurriría si le deja el coche y llegan a la conclusión de
que tendrán fricciones en el futuro. Dave finalmente convence a su padre
diciéndole que no se lo pedirá en las dos semanas siguientes a lo que
Rogo contesta que un mes será suficiente. El capítulo termina con Alex y
Julie hablando de la situación en el trabajo y cómo podrían llegar a una
solución.
Capítulo 11
Capítulo 9
• Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado
una solución al problema del departamento de envoltorios. Pete ha des-
cubierto que puede quitarles los clientes a sus competidores de los pe-
didos largos convenciéndoles de que puede ofrecerles el mejor precio,
un alivio en su liquidez, los inventarios más bajos y casi ninguna obso-
lescencia. La clave está en que los clientes que están con los competido-
res obtienen pedidos para los próximos 6 meses y que en el 30% de las
veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en
la legislación. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para los próxi-
mos 2 meses que se entregaran en periodos de dos semanas con la posi-
bilidad de cancelarlos a partir de haber recibido la primera entrega. Esto
hará que los pedidos pequeños resulten más atractivos que los pedidos
grandes. La única preocupación de Alex es que la solución sea demasiado
complicada de explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete
está convencido de que no tendrá ningún problema para venderlo.
• Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlántico en primera clase. Co-
mienzan a hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué con-
siste su trabajo. La meta de una empresa es ganar dinero. Los dueños de
las empresas de Alex son los accionistas y la única manera de satisfacer
los intereses de estos es vendiéndolas. Alex añade que también es nece-
sario satisfacer los intereses de los empleados. Trumann resulta ser me-
jor persona de lo que le parecía a Alex, pues no es un rico que solo in-
tenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan po-
der adquisitivo a causa de la inflación. Llegan a la conclusión de que es
necesario vender las empresas ahora porque se encuentran en un mo-
mento de bonanza económica.
• Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible compra-
dor y le dan todos los detalles de la empresa (Pete) en venta. Una vez en
el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes
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 parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un
mes no tendrán resultados porque será un proceso lento. Alex, Trumann
y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ahí Alex les
comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty
Capítulo 14
no se cree que funcione y Alex decide contarles cómo pretende que el de-
partamento de envoltorios se convierta en el más rentable. Ambos que-
dan contentos ya que si el plan funciona podrán vender la empresa de
Pete a un mejor precio.
Capítulo 12
• Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las
pintas. Asombrados aun por el método de Jonah, le preguntan a Alex que
si de verdad este sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto
y Alex les dice que sí, proponiéndoles hacer la prueba con un tema que
los tres dominen por igual. Después de pensar eligen el conflicto de
‘cómo aumentar las ventas de una empresa’. Alex les explica que todos
los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los demás
problemas son "efectos indeseables" causados por los principales.
• A continuación se ponen a crear un árbol de realidad actual (CRT) dibu-
jando todas las relaciones de causa efecto que conectan todos los proble-
mas que aparecen en la situación. Alex se va a dormir y se lleva la lista de
problemas, prometiendo identificar los problemas principales causantes
Capítulo 15
del resto.
Capítulo 13
• Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El
comprador parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situa-
ción de la empresa (Vapor a presión-repuestos refacciones) por partes.
Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El pre-
cio inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones
de dólares. El posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes
que viene.
• Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más im-
portantes de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota
de mercado, la reputación no aparecen en el balance.
▪ Alex Rogo tiene dos reuniones de venta de la compañía de Bob (cosméti-
cos), en el camino a ellas, se queda pensando si es conveniente mencio-
nar el nuevo sistema de distribución de Bob (Cosméticos) que representa
una mejora notable en servicio y niveles de inventarios, pero la reducción
de los inventarios conduce a una perdida única a corto plazo de 10 millo-
nes de dólares.
▪ Truman y Doughty le dicen a Rogo que diga todo, que no oculte nada y
que sea muy explícito al momento de explicar el nuevo sistema de distri-
bución de Bob.
▪ En las dos reuniones le fue bien a Rogo ya que los inversionistas estaban
conscientes de la situación, los cambios que se habían implantado y la ra-
pidez con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente, los
prospectos estuvieron de acuerdo.
▪ Truman y Doughty sorprendidos por como Rogo y sus divisiones encon-
traron solución a sus problemas, entonces Rogo procede a explicarles
cómo hacer un Árbol de Realidad Actual (CRT).
▪ Todo este capítulo trata de cómo crear un árbol de realidad actual para
identificar el error (EIDE) de fondo que causa los efectos indeseables. En-
tre los 3 empiezan a crear el árbol pero se les hace muy tarde y a falta de
conectar 4 EIDES deciden ir a dormir.
▪ El proceso de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: ela-
boración de una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identi-
ficar dos que tengan una relación de causa-efecto; a partir de ahí, conec-
tar las demás EIDES. El que no sea causado por ninguno es el error de
fondo.
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Capítulo 16 resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su examen y
debe hablar con su amiga Debby sobre la situación.
▪ Rogo se encuentra en el aeropuerto esperando su vuelo, que fue pos-
puesto por fallas mecánicas del avión, aprovecha en ir a comprarle un Capítulo 18
souvenir para Julie.
• Hilton saboteo a Peach respecto a los nuevos planes de Inversión que se
▪ Rogo habla por teléfono con Pete, de las dos reuniones Pete concreto un
presentarían a Granby.
pedido por todo un año al precio de 634 mil dólares más las adiciones de
• Peach le cuenta a Rogo que Hilton planea invertir en su división con el di-
cada diseño nuevo (entregar en 5 días), el otro comprador sigue en nego-
nero de la venta de empresas diversas, aun cuando no lo necesite.
ciación afinando detalles.
• Rogo se da cuenta que la estimación del precio de sus empresas es inco-
▪ El resto del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del
rrecta ya que no tomo en cuenta la participación de mercado como uno
árbol de realidad actual llegando al resultado final del problema de
de sus principales atributos, Truman y Doughty sabían de esto y no le di-
fondo que impide aumentar las ventas es que los gerentes intentan diri-
jeron a Rogo, lo cual molesta a Alex y ‘declara la guerra’ por salvar su divi-
gir sus empresas esforzándose por obtener óptimos locales. Por otro
sión.
lado se dan cuenta que de realizar acciones segmentar un mercado exis-
tente les permitiría pedir precios distintos debido a que hay distintas per- • Rogo planea salvar el prestigio de Stacey como el suyo. Cree conocer la
cepciones en el mercado. Para saber el siguiente paso debemos esperar a nube y que la única forma de romperla es Incrementando las ventas sig-
que Trumann y Doughty convoquen otra reunión con Alex. nificativa y rápidamente. Está convencido en lograrlo.
• Rogo examina el árbol e identifica el objetivo de la nube
Capítulo 17
Objetivo: Los gerentes tomen buenas decisiones
▪ Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su
hija Sharon un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban ha- Tomar decisiones y
Considerar la necesidad
ciendo nubes de evaporación (Para poder – debes de) sobre los EIDES que actuar en base a la
de generar suficientes
percepción de valor del
tiene Sharon. Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. Lle- ventas
cliente
gan a la conclusión de que el error de fondo han sido tres impactos a una
Objetivo: Los
de las cosas que más le importan: mantener buenas amistades. Como gerentes tomen
es algo mutuamente
excluyente de,
buenas decisiones
Para, Debo de,
Considerar las Tomar decisiones y
No ver a Eric hasta Considerar la necesidad
necesidades de actuar en base a la
Eric
el Lunes de obtener márgenes
percepción de valor de
de producto razonables
Llevar una buena
los proveedores
relación con Eric
• Según el árbol de realidad actual, una posible inyección es poder cobrar
Tener una Quiero verlo todos una multitud de precios diferentes, lo cual significaría realizar acciones de
cercanía con Eric los dias
segmentación para un mercado existente y aparentemente uniforme.
Para, Debo de,
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 • Rogo examina la flecha mas importante (la del conflicto) de la nube,
donde el supuesto es: La percepción de valor del cliente con relación al
producto es significativamente inferior a la del proveedor. Y la inyección
(solución-opuesto al supuesto) es: Realizar acciones que incremente sufi-
cientemente la percepción de valor que el mercado tiene con relación a
los productos de la compañía.
• Rogo determina dos objetivos que serán útiles para el Árbol de Realidad
Futura (FRT):
-Vender la capacidad sin reducir los precios.
-Tener una ventaja competitiva dominante y aparente.
• El capitulo finaliza, Rogo llama por teléfono a Don y acuerdan reunirse y
trabajar sobre el FRT.
Capítulo 19
• Rogo se reúne con Brandon y Jim, donde les pide que no vendan las em-
presas diversas aun y que le den tiempo para convertir estas en gallinas
de los huevos de oro. Rogo planea extrapolar la solución de Pete.
• Rogo afirma que para poder incrementar significativamente las ventas
debemos incrementar la percepción de valor que el mercado tiene de
Capítulo 20
nuestros productos, para esto Pete detecto que no es necesario modifi-
car el producto físico sino la periferia, la sección de la oferta que no es el
producto mismo.
• Rogo dice que para incrementar la percepción de valor del mercado, de
manera rápida y fácil es eliminando aspectos negativos del producto.
• Rogo dice que se enfocara en resolver el problema medular del cliente
(EIDE de fondo del CRT). Para esto trabajara con su gente que conoce
bien el mercado.
• Una vez que se ha identificado el problema medular del mercado, estare-
mos consientes de las causalidades, luego suponemos que estamos lan-
zando nuestra nueva oferta y lógicamente predecir cual deberá ser el im-
pacto inevitable en el cliente. En otras palabras, construir un Árbol de
Realidad Futura (FRT), con la ayuda (EIDES) de todas las áreas de la
división. Además de tener mucho cuidado con las ramas negativas que
conducen a verdaderos peligros, deben eliminarse, contemplando solu-
ciones a estas ramas en nuestra nueva oferta de producto.
• Rogo estima que esta nueva oferta de producto estará implementada en
menos de un mes además de conseguir pedidos.
• Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta in-
cluya dos componentes; uno que logre eliminar todas las EIDES comunes
y otro que elimine las EIDES adicionales. Para el grupo que tiene las EIDES
adicionales, la oferta será mucho más valiosa y estarán dispuestos a pagar
un precio más elevado.
• Brandon le menciona debilidades que podría presentar el plan de Rogo:
-Competidores se adelanten al plan de Rogo.
-Quizás Rogo no esta atacando el verdadero problema medular.
-Quizás los cambios requeridos están fuera de su control o quizás los
cambios son directamente con el producto.
• Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que im-
plante el nuevo sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener
éxito o no.
• Rogo y Don se reúnen, Rogo empieza mostrando los objetivos tácticos
con los que trabajaran: “La compañía vende toda su capacidad sin redu-
cir los precios” y “La compañía tiene una ventaja competitiva dominante
aparente”.
• Rogo dice que el tema de análisis (inyección obtenida de la nube) será:
“La compañía realiza acciones que incrementan suficientemente la per-
cepción de valor que el mercado tiene de los productos de la compañía”.
Esto será el punto de partida para el Árbol de Realidad Futura (FRT), con
el que trataran de llegar a los objetivos tácticos, utilizando afirmaciones
adicionales correctas y en caso de ser necesario más inyecciones.
• Don no esta de acuerdo con que ese sea el punto de partida, él cree que
eso solo los llevara a un Árbol de Fantasía Futura. Sin embargo Rogo lo
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 convence y empiezan a trabajar en el Árbol de Realidad Futura para en-
Los pequeños cambios que la
tender mejor la inyección. compañía introduce son los que
• Rogo y Don hacen un primer Árbol de Realidad Futura, el cual les permite alivian muchos de los problemas
de su mercado, entre mas
reconocer lo que necesitan: problemas alivie,mejor
Inyección: Objetivo 2:
El mercado al que se orienta la La compañía vende toda su
compañía es mucho mas grande que capacidad sin reducir los precios Un producto que alivia los
nuestra la capacidad disponible
Se hace aparente que los problemas del prospecto le
Objetivo 1:
pequeños cambios que la trae beneficios. Entre mas
La compañía incrementa su compañía introduce le traen grandes los problemas que
La compañía tiene una ventaja
participación de mercado
competitiva dominante aparente altos beneficios al mercado alivie, mayores los
beneficios

Inyección: Inyección (de Don): Inyección:

Las acciones que la compañía realiza La percepción de valor que el mercado tiene El mercado no tiene problema con
son difíciles de seguir para los de los productos de la compañía es mucho los precios actuales de la compañia La compañía introduce pequeños
competidores mayor que la percepción que tiene de los cambios que incrementan
productos de la competencia suficientemente la percepción de
valor que el mercado tiene de los
productos de la compañía
La percepción de valor que el
mercado tiene de los productos de
la compañía será mas elevada que De esta rama negativa encuentran que la solución de mercado es enfo-
los precios actuales
carse en el propio mercado y no buscar dentro la compañía. Llegan a la
conclusión de que si la empresa introduce cambios pequeños que au-
Inyección inicial (punto de partida):
La compañía realiza acciones que incrementa menta suficientemente la percepción de valor que tiene el mercado
suficientemente la percepción de valor que para sus productos, y la percepción del valor del mercado es en función
el mercado tiene de los productos de la
compañía de los beneficios que se obtienen con el producto, entonces es evidente
-Incrementar la percepción de valor del mercado que este por encima de que los pequeños cambios que la empresa introduce aportan al mer-
los precios que solicitan y también que este mucho mas arriba que la per- cado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, ma-
cepción de valor de los productos de la competencia. Esto debe ser en un yor es el beneficio.
mercado suficientemente grande como para usar toda su capacidad dis-
• Rogo y Don proceden a hacer otro Árbol de Realidad Futura partiendo de
ponible y que todo lo que hagan sea difícil de copiar por la competencia.
una nueva inyección “Se construye un Árbol de Realidad Actual sobre el
• Rogo procede a analizar las Ramas Negativas de su Árbol de Realidad Fu-
mercado de la compañía”.
tura, partiendo de la inyección original y en base a que Pete hizo.

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Inyección, ahora es Derivada:
La percepción de valor que el mercado tiene
de los productos de la compañía es mucho
mayor que la percepción que tiene de los
productos de la competencia
Inyección: Un Árbol de Realidad Derivada: La compañía puede determinar
Actual es un modo muy eficaz para cuales son las causas profundas del Árbol
de Realidad Actual que podrán ser
conectar los problemas, EIDES, a su
origen. eliminadas con el tipo de oferta de la
compañía
Inyección Nueva: Se construye un Derivada: El mercado tiene mas de un EIDE
Árbol de Realidad Actual sobre el (producto, servicio, condiciones de pago,
mercado de la compañía etc) que se relaciona con el proveedor.
El capítulo acaba cuando Rogo y Don están haciendo un árbol de realidad
futura (FRT, que aún no lo terminaron) donde esperan que sea un modelo
genérico para que se apliquen en todas sus compañías, para que Bob y
Stacey puedan seguir.
Capítulo 21
• Rogo se entera de que Pete tiene un problema muy grande, los contratos
se están cerrando, Pete cree que sus vendedores no están ofreciendo
bien la nueva oferta de producto. Entonces Pete le pide a Rogo que Don
acompañase a sus vendedores a una reunión de venta para identificar el
problema, ya que cuando Pete ofreció inicialmente su nueva oferta no
tuvo mayor problema en venderla.
• Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a él para resolverlo.
Tiene la oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un
amigo y juntos cambiarle la chapa y todo. Sin embargo no sabe si se
creará algún tipo de conflicto con su amigo en el futuro. Una vez más Alex
enseña usar un método donde enlistara todos los efectos indeseables y
conectarlos, una vez hecho esto revisar si es posible recortarlos (entera-
mente por ti), es decir que si puede averiguar cómo realizar alguna acción
para garantizar que lo negativo no suceda. Si hay un EIDE que no se
pueda recortar entonces hacer una Rama Negativa de este y compartirlo
con tu ‘socio’, y si esta rama no pueden recortarla entonces el problema
ya no será enteramente tuyo sino de ambos y así conservan la relación.
Capítulo 22 (Pete problema para concretar ventas)
• Rogo se esta preparando para una reunión con Granby, a lo que ingresa
Don. Rogo le pregunta como hizo para solucionar el problema de Pete
que le impedía concretar pedidos, a lo que Don procede a explicarle el
conflicto que Pete tenia, que básicamente es que los compradores pre-
sentaban objeciones lo cual reducía la probabilidad de concretar el pe-
dido. Don grafica en el pizarrón la nube:
Mostrarle el valor al
comprador
Presentar tu producto
Objetivo: Hacer que el
comprador perciba tu es algo mutuamente
producto como el mejor excluyente de,
valor para su dinero
No causar que el
No presentar tu
comprador planee
producto
objeciones
• Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estu-
dios sobre qué fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta
que al empezar la reunión y presentar el producto, inmediatamente los
compradores sacaban puntos negativos y empezando así una negocia-
ción se puede dar por perdida la venta. Lo que hizo Don entonces, fue
elabora un árbol de transición típico del estilo "si-entonces". De esta ma-
nera averiguó la mejor forma de vender. Resulta que las reuniones hay
que empezarlas presentando al comprador un árbol de realidad actual
donde se muestra claramente como las políticas de las empresas
QSRB-2019©
 impresoras les hacen la vida a cuadritos al comprador, es decir empiezan
presentándole al comprador sus propios problemas. El siguiente paso es
mostrarles a los compradores el Árbol de Realidad Futura donde le ense-
ñan las nuevas políticas, inyecciones, este árbol le da una clara compre-
Capítulo 24 (Solución de Bob)
sión de porque estas inyecciones van a conducir inevitablemente resulta-
dos positivos. Cuando el producto empieza a parecer un sueño hecho
realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ahí es cuando se
debe decir los puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar
que los compradores pueden aprovecharse del precio unitario por pedi-
dos grandes y luego cancelar sin penalización. De este modo, el compra-
dor contribuye en el diseño del producto ya que propone soluciones a
este problema. Sin saberlo, el comprador ya está deseando comprar pero
como a veces pueden tener algo de desconfianza se les muestra la nueva
política de ventas de la empresa y se les sugiere continuar la reunión otro
día para no ejercer gran presión sobre él, donde la mayoría a excepción
de uno, continuaron la negociación en ese momento. Tras este éxito Alex
y Don viajan mañana a la fábrica de cosméticos para examinar la solución
que proponen Bob y su equipo.
Capítulo 23
• Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente
de ventas) y Jeff Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a
la que se enfrentan es que las tiendas pequeñas hacen pedidos de seis
meses ya que, por periodos menores, no sale rentable. A su vez, estas
tiendas rápidamente agotan los productos exitosos y se ven obligadas a
poner descuentos en aquellos productos que quedan obsoletos. Muchas
Capítulo 25 (Idea interesante de Dave)
veces pierden ventas por no disponer del producto demandado. De esta
manera Bob y su gente proponen abastecer a las tiendas diariamente,
reduciendo así el inventario hasta la mitad. Además los descuentos de
las tiendas han de basarse en las compras totales anuales y no en un
único pedido. Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y averigua
que con este nuevo sistema se producirá un aumento de las pérdidas
durante los dos primeros meses pero en el largo plazo las ventas batirán
un récord. Alex cree que puede negociar una prolongación de tiempo con
Trumann y Doughty antes de que procedan a la venta de la fábrica de cos-
méticos.
• Continuando la reunión con Bob y su gente, intentando buscar una solu-
ción que no suponga pérdidas durante los dos primeros meses. Se en-
cuentran en un callejón sin salida y Alex se pregunta si es posible que ha-
yan desechado una solución que a priori parecía absurda (de la rama ne-
gativa).
• A lo que Jeff dice como idea de solución dar la mercancía a las tiendas a
consignación. Sin obligación para las tiendas cuando se les embarcara,
pero tendrían que pagar al vender. Como efecto positivo incrementaría
las ventas de las nuevas tiendas por más de lo que perderíamos con las
tiendas existentes al reducir sus inventarios excesivos. Lo malo es que las
tiendas como tendrán más efectivo podrían comprarle a la competencia
mercancías. Y surge otra idea de Susan en la nueva oferta, condicionar a
las tiendas que exhiban nuestros productos y por lo tanto las tiendas pe-
dirían más variedad de productos para exhibir por último Jeff propone
para controlar a las tiendas, ellas tendrán que reportar lo que hayan ven-
dido de forma diaria para que Bob pueda reabastecerlos diariamente. Así
crear un sistema amable.
• Bob se pregunta quien financiara su nuevo plan, a lo que Rogo responde
que las propias tiendas lo harán ya que sus cuentas por cobrar bajaran de
116 a 45 días.
• Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosméticos
I. A todos les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas. Por
otro lado, Dave le cuenta a su padre cómo le ha ido decidiendo si restau-
rar el coche. Han decidido restaurar uno de los coches del padre de un
amigo, de esa manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y
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 además ganará mil dólares. Lo bueno es que el coche tiene un motor
nuevo y podrá usarlo hasta que terminen de restaurarlo, eso sí, a uso
compartido con su amigo.
• Volviendo al tema de Cosméticos I y también al de la imprenta de Pete,
Dave le comenta que podría resultar interesante vendérselo a una gran
empresa de la industria, que realmente estuviera interesada en adquirir
estas empresas, innovadoras en sistemas, mercadeo único (ser la es-
cuela y el consultar al mismo tiempo). Alex se entusiasma y. Piensa que
es una grandísima idea para todos, tanto como para Bob, Pete y su gente
como para UniCo, Granby y Trumann y Doughty, ya que su precio se ele-
varía mucho.
Capítulo 26
• Julie y Rogo hacen un Árbol de Prerrequisitos (PRT) acerca la situación
laboral de Rogo, empezando por un objetivo “Conseguir un empleo
igual o mejor”, siguiente paso presentar los obstáculos, luego plan-
tear objetivos intermedios para vencer algún obstáculo, ordenar to-
Capítulo 28
dos los objetivos intermedios en secuencia, identificar si algunos ob-
jetivos intermedios se pueden realizar en paralelo y que otros en se-
cuencia
• Los resultados le dicen a Alex que debe asegurarse de que Stacey
desarrolla un enfoque sólido de marketing que garantice a su división
una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con Brandon
(Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de
vender la empresa de Pete, y después la de Bob, como un "modelo
de excelencia"; y por último, debe asegurarse de que la solución de
Bob se implanta tan bien como sea posible.
Capítulo 27
• Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentar-
les la situación de Cosméticos I y el trabajo que han realizado Bob y su
gente. Ambos quedan encantados con la solución propuesta y aceptan
dejar 4 meses de tiempo extra antes de proceder a negociaciones con po-
sibles compradores. Haciendo una rápida previsión averiguan que en el
próximo año, la empresa de Bob les podrá dar unos beneficios netos de
34 millones de dólares, más del precio de venta que pedían.
• Después de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las
empresas como modelos de excelencia a la competencia. De esta ma-
nera podrían sacar tres o cuatro veces más que lo estimado al principio.
Sólo la imprenta podría venderse por casi 200 millones.
• Al finalizar la reunión, Alex coge un avión de vuelta y queda con Stacey.
Esta parece muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas
de ganas que tiene ella y porque no han conseguido ponerse de acuerdo
con los UDEs en tres semanas. Ella está deprimida porque no encuentra
solución para aumentar las ventas de Vapor Presión y está preocupada
por el futuro de sus empleados. Alex intenta animar a Stacey y le dice que
aún hay opciones de que no se venda la empresa, lo único es que hay que
trabajar duro.
• Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de
producción y representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la
imprenta y en Cosméticos I y cómo han salido del pozo en el que se en-
contraban. Aun así, los trabajadores de Vapor a Presión no parecen muy
entusiasmados por trabajar y averiguar cómo aumentar las ventas.
• Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven
que este se encuentra en una situación financiera difícil pero bajar los
precios sería muy arriesgado pues es fácilmente imitable por la compe-
tencia.
• En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual está un poco
tenso por la situación. También debaten el hecho de dejar piezas en de-
pósito, lo cual es más atractivo que bajar los precios. En una salida de
tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que sí se-
ría atractivo sería ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión
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 que tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una
variable por el uso. Esto podría suponer una ventaja competitiva para la
empresa y un gran alivio financiero para el cliente. Además no es fácil-
mente imitable. Sería dar un servicio parecido al de leasing de vehículos.
Capítulo 29
• Seis meses después, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a
que entren Granby y los abogados. La imprenta de Pete se logró vender a
la competencia por 168 millones de dólares.
• Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal, hace formación
a trabajadores de la empresa que lo compró y sirve como modelo del
resto del grupo.
• Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosméticos I. Está a punto de venderla
por 270 millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fábricas
y 200 vendedores. Se trata de una buenísima venta.
Capítulo 31
• Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con
Granby, Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Va-
por a Presión y este les comenta que cree que es mejor no venderlo por-
que se han conseguido con la venta de las otras dos cerca de 440 millo-
nes, porque no hay un claro comprador potencial y porque UniCo lo nece-
sita. UniCo es una empresa mediocre y necesita quedarse con Vapor a
Presión y que esta sirva como modelo al resto de empresas. Se trata de
una empresa con las mismas características que el resto.
• Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que
él decida dónde invertir.
• Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y
Doughty. Va a prepararse una presentación sobre cómo mejorar el resto
de las empresas y dónde cree él que es mejor invertir.
Capítulo 30
• Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex
les dice que una buena estrategia debe proporcionar:
- ganar dinero ahora y en el futuro.
- proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora
y en el futuro.
- satisfacer al mercado ahora y en el futuro.
Para que la estrategia se lleve a cabo debemos asegurar que la compañía
cumpla con estas condiciones.
• Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades
y que funcione, es necesario seguir los siguientes pasos:
- Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.
- Buscar formas de segmentar el mercado.
- … (En este capítulo, Alex no termina de enumerar los pasos).
• En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los demás
piensan que en momentos de recesión, si es necesario, hay que reducir
plantilla. Alex no parece estar de acuerdo.
• Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena.
Tras ver cuál era la opinión de Granby, Trumann y Doughty, Alex les ex-
plicó cómo había que hacer para no tener que reducir plantilla en mo-
mentos de regresión. El último de los pasos para no violar las tres entida-
des es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el empleado no
sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos. Una buena estra-
tegia se debe basar en dos cosas:
1. No se debe monopolizar ningún segmento, aunque se tenga una ven-
taja competitiva clara y dominante.
2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que ten-
gan una baja probabilidad de que caigan simultáneamente. Por último,
Alex preguntó a los peces gordos si podían ayudarle a encontrar un nuevo
trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: ¿Qué te parecería
ser el nuevo presidente de UniCo?
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