ESTRUCTURA DE UN MANUAL DE VENTAS.
OPCIÓN 1:
1. Presentación corporativa:
2. Presentación área de ventas:
También se marca la política
comercial, objetivos y estrategias.
3. Figura del vendedor: Cuáles son
los objetivos principales,
funciones, responsabilidades
habilidades necesarias.
4. Inputs decisionales/entorno:
Competidores y los segmentos de
clientes a los que atiende.
5. Cartera de productos: Detallan los
productos de los que dispone la
empresa y fichas de producto.
6. Precios: Distintas tarifas de precios
por producto y cartera de productos
que se estén empleando.
7. Descuentos/Rappels/Ofertas:
Política de descuentos, por cliente,
por zona geográfica o por producto.
8. Distribución/logística: Flujos de
compras, almacenaje y tiempos de
distribución del producto, así como
información sobre stocks de los
productos, devoluciones, etc.
9. Promoción: Distintas estrategias
de promoción que se llevan a cabo
desde Marketing, la política de
merchandising, etc.
10. Económico-financiero: Políticas
de cobro y de pagos, los créditos
y giros, los descuentos por pronto
pago, etc.
11. Servicio post-venta: Las tareas
del servicio post-venta y de
las
atención al cliente y su relación
y
con el proceso de ventas y con el
vendedor
12. Administración/procesos:
Documentos que el vendedor
debe manejar y que tiene que
conocer cómo rellenar.
13. Herramientas de venta: Qué
herramientas dispone el vendedor
y cómo hacer uso de ellas.
14. Habilidades de venta:
Indicaciones corporativas acerca
de habilidades que el vendedor
debe desplegar y cómo
desplegarlas.
15. Glosario: Principales palabras,
vocabulario y su significado en el
interior de la empresa.
16. Anexos: en este punto se incluye
documentación que quiera ser
desarrollada con mayor profusión,
plantillas de trabajo, etc.
OPCIÓN 2.

1. Introducción. 9. Claves para ser un buen vendedor.

2. Objetivo del manual. 10. Objetivos del vendedor.

3. Información general de la empresa. 11. Distribuidores– proveedores.

4. Organigrama general. 12. Tienda virtual (en su caso).

5. Funciones del vendedor. 13. Publicidad y promociones.

6. Política de la empresa. 14. Requisitos básicos de un

vendedor.
7. Mercado. La competencia.
Logística. 15. Etapas del proceso de ventas.

8. Portafolio de productos. 16. Venta online.

OPCIÓN 3.

INTRODUCCIÓN 4. Tipos de clientes.

5. Distribución y logística.
A) Prólogo
B) Historia de la compañía. PORTAFOLIO.
C) Organigrama general
1. Producto.
D) Cultura empresarial.
2. La cartera de productos.
DEPARTAMENTO COMERCIAL. 3. Diferenciación de productos.
1. Organigrama comercial: OBJETIVOS.
marketing y ventas.
1. Planificación de objetivos.
2. El vendedor.
2. Estrategias: como lograr los
3. Selección de vendedores y su
objetivos.
formación.
3. Control y seguimiento.
EL MERCADO.
SISTEMA DE REMUNERACIÓN.
1. Datos de la competencia.
1. Sistema de gastos y viajes.
POLÍTICA COMERCIAL.
MARKETING.
2. Tarifa de precios.
2. Los Datos de Nielsen.
3. Condiciones generales de
3. El Trade Marketing.
venta.
4. Promociones y Publicidad.
MERCHANSADING. TÉCNICAS DE VENTA.
1. Administración de ventas y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.
servicio al cliente.
BIBLIOGRAFÍA.
LOS DISTRIBUIDORES.
ANEXO.
LA OFICINA/TIENDA VIRTUAL.

https://es.slideshare.net/AlvareZval/manual-de-ventas-global

https://es.slideshare.net/claudimirovillegas/manual-de-ventas-22260155