Competencia: Es una contienda o lucha de dos países, empresas o grupos para obtener un objetivo o un

premio.

Competente: Es la habilidad que tienen los países empresas o grupos para hacer algo para lo que están
capacitados o preparados.

Competidor: Es el sujeto que compite, en el caso de las empresas los competidores serán los productos y
servicios que ofrecen.

Competencia: mezcla de cooperación y competencia y se basa en la teoría de juegos de los negocios. La

competencia sugiere que las empresas deben estar dispuestas a colaborar en temas de interés colectivo
sin olvidar que diariamente deben tratar de ser mejores que sus rivales.

Negocio: es una operación relacionada con los procesos de producción, distribución y ventas de bienes y
servicios, es decir, la forma como las empresas o personas pueden obtener ingresos o beneficios, con el
objetivo de satisfacer las necesidades de los compradores.

Tecnología: es un complemento para el desarrollo positivo de la competencia, la cual invade todos los
ámbitos de la vida, las empresas para ser competentes deben estar al día con los avances tecnológicos
generando resultados positivos para la empresa, es decir, convirtiéndola en poco tiempo en una empresa
más rentable y productiva.

Red de valores: en competencia, es la que está formada por clientes, proveedores, competidores y
colaboradores, estos componentes mantienen una interrelación continua y permanente, no se puede
descuidar ni uno solo de ellos, al momento de tomar una decisión y por más sencilla que parezca se debe
tener en cuenta la red.

Clientes: es una persona física o jurídica que recibe un servicio o adquiere un bien a cambio de un dinero
u otro tipo de retribución.

Empresa: es una entidad económico-social, que tiene como objetivo obtener utilidades a través de la
producción de bienes y servicios.

Proveedores: es la persona que surte a otras empresas los insumos, materiales o artículos necesarios para
la producción de bienes y servicios, como también se compran directamente para su venta.

Colaboradores: son aquellas personas que colaboran con otras personas en un mismo trabajo.

Negociación: es el proceso de resolución de conflictos, que consiste en el acercamiento de dos partes

opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.
Cuando negociar: cuando el objetivo de la negociación facilita la comunicación de las partes involucradas,
es decir, cuando conduce a un acuerdo sensato y en donde mejora o por lo menos no deteriora relación
de las partes, lo cual nos lleva a la satisfacción de las partes. Se negocia cuando se quiere obtener un nuevo
valor, cuando se requiere evitar costos.

Negociación eficiente. - Es un proceso dinámico y complejo que requiere de una gran implicación y, de
cualidades como tener gran capacidad de adaptación, fortaleza mental y física, así como tener un alto
grado de empatía, es decir, tener la capacidad de ponerse en el lugar, de esta forma, podremos conocer
sus intereses, necesidades y con ello, comprender mejor su posición en la negociación.

Llegar a un acuerdo: El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando por
fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias. Es
conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador.

Negociación en el ámbito familiar. - La estructura familia es “el conjunto invisible de demandas

funcionales que organizan los modos en que interactúan los miembros de una familia”, es decir regula la
conducta de sus miembros, además le confiere un poder a cada uno de los miembros dependiendo de su
aporte en la estructura, este texto explica como los individuos van adquiriendo poder dentro de la familia
y pueden negociar de manera más concreta e igualitaria con sus entes complementarios.

Negociación en el ámbito laboral: Cuando una persona se encuentra ante una situación de negociación
laboral enfrenta una circunstancia en la que tiene un objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de éxito va
a depender de su propio accionar y del de otra persona. Para ello cuenta con una variedad de recursos,
que puede utilizar en el lugar y tiempo en que se produce ese encuentro. Se trata de una negociación
laboral y no de otro tipo porque su objetivo está relacionado con la situación de trabajo.

Negociar: La negociación es un proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje

y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes. En la negociación existen dos procesos
interconectados que suceden simultáneamente: un proceso cíclico y uno de desarrollo.

Marco de la negociación: para cada negociación es necesario.

Poder físico: es la capacidad que tienen los sujetos negociadores para alcanzar sus objetivos. Si se quisiese
un concepto más rígido, podría agregarse que es imponiendo la voluntad propia a los oponentes.

Planificación estratégica: Planificar estratégicamente exige identificar los principales obstáculos para
conseguir los objetivos y los hitos de la empresa y desarrollar planes de acción para alcanzarlos con los
recursos disponibles de tiempo, dinero, personas e instalaciones.
Entorno de la negociación: el entorno de la negociación se basa en las situaciones que pueden afectar en
mayor o menor medida al proceso de negociación. Dicho entorno condiciona la actuación de las personas
que participan.

Marco de la negociación: es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso:

La costumbre del lugar El idioma

La forma de negociar El entorno físico

El tiempo de ejecución: ya que es un elemento que se puede utilizar como estrategia de presión hacia la
otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de lo interesen articulares.

Buenos comunicadores: Les caracteriza una fluidez verbal excelente y con una gran capacidad para
expresar en un lenguaje sencillo las ideas, mensajes y argumentos, adaptándolo continuamente al nivel
de sus interlocutores.

Son observadores, conscientes que el lenguaje no verbal de las personas dice mucho más que las simples
palabras.

Inteligencia intuitiva: Desarrollan una gran capacidad intuitiva y analítica, son capaces de sintetizar con
suma rapidez y claridad ante cualquier situación por nueva o impresionable que sea. Son muy resolutivos
ante los problemas buscando acciones óptimas para resolverlos. Son excelentes organizadores y
planificadores, sin perder la capacidad de improvisación.

Competentes y grandes conocedores de su materia: Tienen un amplio conocimiento, tanto técnico como
comercial, de los elementos que les sirven de intercambio en los procesos de negociación, bien sean
productos, servidores, ideas, etc.

Dominan perfectamente las técnicas de comunicación, escucha, argumentación ante objeciones, cierre,
etc. Son conocedores de los distintos métodos para la investigación de las necesidades, motivaciones,
problemas o conflictos de sus interlocutores.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Preparación de la negociación: En la fase de preparación, el negociador debe prestar la máxima

atención a todos aquellos aspectos y detalles, que puedan influir en sus objetivos e intereses
particulares que pretende conseguir en el proceso. Esta fase, esté considerada como la más
importante, ya que, en función de la información y los datos obtenidos de la parte contraria, se podrán
preparar mejores argumentos para el desarrollo de las sucesivas fases.
 Planificación: Los distintos esfuerzos que se realizan a fin de cumplir objetivos y hacer realidad
diversos propósitos se enmarcan en una planificación. Este proceso exige respetar una serie de pasos
que se fijan en un primer momento, para lo cual aquellos que elaboran una planificación emplean
diferentes herramientas y expresiones.

Discusión: La discusión suele suscitarse cuando se encuentran opiniones que resultan contrarias entre
sí.

Señales: Indicio que permite deducir algo de lo que no se tiene un conocimiento directo.

Desarrollo de la negociación: En el desarrollo es necesario aplicar las estrategias, hay que

tratar de tener la mayor información posible y aplicarla.

Es donde los negociadores ponen en juego todas las habilidades profesionales y personales,
donde la estrategia de cada uno de ellos determina la suerte de los objetivos a negociar.
Propuesta: Proyecto o idea que se presenta a una persona para que lo acepte y dé su conformidad para
realizarlo.

Conclusiones y acuerdos: A esta fase se llegará si los contendientes tras las sucesivas y mutuas
proposiciones, argumentos y objeciones, han podido adaptar y flexibilizar, en parte, sus primeras ofertas
mediante el intercambio de concesiones, intentando llegar de esta forma a la zona de acuerdo, avalando
una serie de requisitos que ambos se comprometan a cumplir y formalizándose mediante un contrato
verbal o escrito.

La preparación: En esta etapa se busca tener en cuenta la siguiente información:

Intereses Establecer los objetivos.

Búsqueda

Las estrategias: En esta etapa se busca tener en cuenta la siguiente información

Opciones. Tácticas Argumentos

El desarrollo de las negociaciones: En esta etapa se busca tener en cuenta la siguiente información

Estilos Las objeciones

Las alternativas Las propuestas

Acuerdo y conclusión: En esta etapa se busca tener en cuenta la siguiente información

Las concesiones. Los contratos

 La evaluación.

Objetivos: Son realizaciones parciales a corto plazo. Es importante tener en claro que es lo que se consigue
al negociar.

Aspiraciones: Son el conjunto de objetivos que nos hemos propuesto conseguir.

Metas: Las metas se las confunde con los objetivos, pero la diferencia es que las metas son
conceptualizadas de manera más global y a largo plazo.

Tácticas: Procedimiento o método que se sigue para conseguir un fin determinado o ejecutar algo.

Argumentos: Razonamiento que demuestra, refuta o justifica algo.

Concesiones: Acción de conceder algo que se pide o se desea.

Estilos: Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan una cosa, una persona, un grupo o un modo de
actuación.

Flexible: Que se adapta fácilmente a los cambios y a las diversas situaciones o circunstancias, Que no
cumple con excesivo rigor las normas establecidas y que se adapta o cede fácilmente a las opiniones o
criterios de otras personas.

Prever: Conocer o saber algo con anticipación por medio de ciertas señales o indicios, es decir que se
dispone de los medios necesarios para prevenir posibles males o daños.

Consenso: Se denomina consenso al acuerdo producido por consentimiento entre todos los miembros de
un grupo o entre varios grupos. El consenso se diferencia de una mayoría en que cuando una mayoría se
pone de acuerdo también hay una minoría que disiente.

Jerarquizar: Se refiere a la acción a partir de la cual ordenamos, organizamos cosas, siguiendo un

determinado criterio y yendo de lo más a lo menos trascendente, dejando ordenadas las cosas en cuestión
por grados o clases.

Sintetizar: Exponer de forma breve, escrita u oral, y a modo de resumen, un conjunto de ideas
fundamentales relacionadas con un asunto o materia que estaban dispersas.

Tácticas: Es un sistema o método que se desarrolla para ejecutar un plan y obtener un objetivo en
particular. También se puede decir una táctica es la habilidad para aplicar dicho sistema.

Gran muralla: Esta táctica consiste en ser inflexible y no ceder, básicamente consiste en desgastar tanto
a la otra parte indicando que no hay otra alternativa posible, dando el argumento como un hecho
consumado.
Asalto directo: Son tácticas diseñadas para presionar e impresionar, al contrario, se utilizan argumentos
poderosos y contrastados, con el fin de producir en el adversario intimidación e incomodarlo. Lo que se
pretende es debilitar y desorientar a la parte contraria.

El receso: Consiste en un momento dado pedir un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar
algunos aspectos de la negociación: esta táctica produce una gran ventaja, cuando algo no está
funcionando y se pide un receso, se rompe el proceso y se lo vuelve a iniciar

Señuelo Falaz: Consiste básicamente en atraer o despistar al oponente con argumentos falsos, para
persuadirlo o influirle con el ánimo de que ceda a nuestras pretensiones.
Inflexible: es más comúnmente conocida como rigidez en los círculos de la psicología profesional. Ser
inflexible no tiene nada que ver con lo agradable que es alguien en la vida cotidiana. En vez de eso, la
inflexibilidad se refiere a la imposibilidad de cambiar los rasgos de personalidad o estilos de afrontamiento
para adaptarse a situaciones cambiantes, lo que hace difícil, si no imposible, desenvolverse socialmente.

Legitimidad: hace referencia a la cualidad o condición de legítimo. Lo legítimo, por su parte, es aquello
que se encuentra en conformidad con las leyes y que, por ende, es lícito.

Asimismo, por extensión, suele emplearse el adjetivo legítimo para referirse a la validez o verdad de un
asunto o cosa.
Equipo multidisciplinario : El equipo multidisciplinario es un conjunto de personas con diferentes
formaciones académicas y experiencias profesionales, que operan en conjunto durante un tiempo
determinado, abocados a resolver un problema complejo, es decir tienen un objetivo común. Cada
individuo es consciente de su papel y del papel de los demás, trabajan en conjunto bajo la dirección de un
coordinador.

Comunicación eficaz: La negociación eficaz requiere de une efectiva comunicación bilateral, mientras
mejor sea la comunicación, el acuerdo se logrará en menor tiempo y sin perder recursos. Las partes deben
estar dispuestas a entablar un dialogo que enriquezca la negociación, la falta de comunicación
obstaculizaría un acuerdo satisfactorio.

Comunicación bilateral: Es el acto comunicativo donde el emisor emite un mensaje, el receptor lo

decodifica y responde convirtiéndose en emisor, es decir como cuando hablamos con nuestros amigos o
familiares ya sea de gustos, canciones favoritas, etc., donde obtenemos una opinión que permite la
generación de un diálogo.

Discusión: Se puede denominar de varias formas: conversación, intercambio, Apertura y/o Presentación.
En esta etapa debemos ser capaces de descubrir información a la cual no tuvimos acceso antes y que en
esta fase la propia parte opositora la revela de una forma indirecta.
Toma de decisiones: es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas
para resolver diferentes situaciones que se presenten en la empresa.

Planear: consiste en la definición de los objetivos de la organización, establecimiento de estrategias para

lograr dichos objetivos y desarrollo de planes para integrar y coordinar actividades de trabajo.

Organizar: consiste en distribuir y estructurar el trabajo para conseguir los objetivos de la organización.

Conducir: motivar a los subordinados, influir en los individuos y en los equipos mientras hacen su trabajo,
elegir el mejor canal de comunicación y ocuparse de cualquiera otra manera del comportamiento de los
empleados, con ello se orientaría al logro de los objetivos.

Controlar: es revisar que las actividades ejecutadas estén alineadas con las políticas y objetivos de la
organización.

Consecuencias: se dan a través del grado de cumplimiento de los objetivos y que determinan un grado de
eficiencia y eficacia, las cuales vienen dadas como resultado de las decisiones relevantes y no relevantes.

Decisiones sistemáticas: son aquellas que, en los mandos medios o administradores de áreas funcionales,
se someten a políticas, planes y parámetros para ajustar las desviaciones a las normas.

Decisiones Estratégicas. - Las decisiones estratégicas deben llevar a crear ciertas ventajas competitivas
con respecto a la competencia, lo cual lleva a tener a repensar el negocio y a un aprendizaje permanente
de la organización. Las decisiones estratégicas llevan a una reacción de los competidores y están
vinculadas con el mercado y los clientes. Se refieren más a los problemas externos de la empresa

Decisiones Tácticas o de Pilotaje. Son decisiones tomadas por directivos intermedios. Tratan de asignar
eficientemente los recursos disponibles para alcanzar los objetivos fijados a nivel estratégico. Estas
decisiones pueden ser repetitivas y el grado de repetición es suficiente para confiar en precedentes. Sus
consecuencias suelen producirse en un plazo no largo de tiempo y son generalmente reversibles.

Decisiones Operativas: Adoptadas por ejecutivos que se sitúan en el nivel más inferior. Son las
relacionadas con las actividades corrientes de la empresa. El grado de repetitividad es elevado: se
traducen a menudo en rutinas y procedimientos automáticos, por lo que la información necesaria es
fácilmente disponible.

La Teoría de la Decisión: Es un área interdisciplinaria de estudio relacionada con diversas ramas de la

ciencia como ingeniería, y principalmente la psicología del consumidor. Concierne a la forma, estudio del
comportamiento y los fenómenos psíquicos de aquellos que toman las decisiones.

Casuísticas: Parte de la teología moral que trata de casos difíciles de conciencia y de conducta.
La organización: Es un sistema de información, que, si está bien estructurado, brindara a quienes están
en la alta dirección información integral de todas las áreas de la empresa, lo cual enriquece el proceso de
la toma de decisiones.

La Autoridad y la Toma de Decisiones: Son un binomio y corolario, a decir, las buenas decisiones
fortalecen la autoridad porque son el reflejo de una voluntad firme que sabe lo que quiere, están en la
mente del directivo y obran como fuerza positiva que se transmite a los colaboradores como energía que
emociona, que desarrolla su iniciativa y acrecienta su espíritu creador y su confianza en la misión de la
empresa.

Empleados: En toda empresa los empleados deben participar en el Proceso de Toma de decisiones,
teniendo cuidado de instrumentar Estrategias de Toma de Decisiones Grupal.

El rol que desempeñan los empleados en la Toma de Decisiones es el de facilitar la información

específica, generar y/o evaluar las opciones, y otros.

La Participación de los Empleados Aumenta las Probabilidades de que afloren todos los Temas
importantes que afectan la Decisión.

Ventajas:

El nivel de conocimiento, comportamiento o experiencia del grupo tiende a ser superior al nivel
individual.
Las discusiones de grupo generan una gama más amplia de valores y perspectivas.
Los empleados suelen estar más comprometidos con la ejecución de una decisión.
Modelos Racionales de la Toma de Decisiones: Una decisión racional permite el logro máximo de metas
dentro de las limitaciones de la situación. Se refiere a la racionalidad de los medios (como alcanzar una
mejor meta), no de los fines (es decir, las metas).

Pensamiento de grupo: Situaciones en las que los miembros del grupo evitan criticarse entre sí y, dejan
de ser objetivos en su análisis de la decisión.

Toma de decisiones participativas: Ocurre cuando se toma una decisión con el aporte de la gente a la que
va a afectar la decisión, se debe usar este estilo si las decisiones son mayores y si se dispone de algo más
de tiempo para tomarlas ya que se necesita reunir opiniones de los demás.

Decisión de baja calidad: Hace referencia a que la decisión que se ha tomado, ha dejado un resultado que
no satisface las expectativas de los miembros que participan en la toma de decisiones.

Percepción: Identificación y monitoreo de fuerzas externas e internas, así como la conclusión que
contribuyen al problema.
Interpretación: Evaluación de las fuerzas percibidas y la determinación de las causas, del problema real.

Incorporación: Implica la vinculación de esas interpretaciones con las metas vigentes o deseables.