RESUMEN TODO ES NEGOCIABLE.

PRIMERA PARTE.

Si, Usted Puede.

1. ¿Qué es la Negociación?

El mundo está plagado de negociaciones, ya sea con familia, vendedores, competidores, etc. El
cómo abarcamos los conflictos determinará cómo prosperamos.

La Negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo OBETIVO es ganarse el favor de

una gente de la que usted quiere cosas. Simple.

Qué queremos? Todos queremos distintas cosas, pero los ganadores no solo son competentes,
sino que también tiene la habilidad de NEGOCIAR.

DEF: Es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un

“remolino de tensiones”. Así nos damos cuenta que negociamos todo el tiempo.

CASO DEL HIJO DEL AUTOR, con cierta manipulación ogro cometidos que tenía. Eso también es
una especie de negociación.

Uno negocia constantemente en el trabajo. Ejemplo, los subordinados o empleados usan

información y poder para afectar el comportamiento de sus superiores. También los jefes
negocian para asegurar el compromiso de sus empleados.

Ejemplo el jefe te dice que hacer. Ocurre otra cosa y tu respondes hice exactamente lo que me
dijo que hiciera. A esto se le llama: OBEDIENCIA MALICIOSA.

También se necesita ayuda y cooperación con otros de tu mismo cargo o perfil, ahí también se
negocia.

Una negociación a la que cualquier parte está implicada, siempre hay tres elementos
presentes.

1- INFORMACION: El otro bando parece saber más sobre usted ys sus necesidades de lo
que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
2- TIEMPO: El otro bando no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las
limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.
3- PODER: el otro bando siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted
piensa tener.

El poder se trata de la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan, ejercer
control frente a gente situaciones y uno. El poder se basa en la PERCEPCION, si uno cree que
lo tiene lo ejerce y si no lo tiene no lo ejerce.

Negociar es tener información, conocer los tiempos y ejercer el poder a fin de satisfacer
nuestras necesidades para que las cosas se hagan como uno desea.
EJEMPLOS DE NEGOCIADORES: JESUS Y SOCRATES.

2. CASI TODO ES NEGOCIABLE:

EJEMPLO DE FAMILIA COMPRANDO UNA NEVERA EN UN TIENDA COMERCIAL.

- INFORMACION: Muchas veces uno no sabe la información de la contraparte al

momento de negociar. Puede a veces que la otra parte si sepa información sobre mì y
pueda tener más control o poder al momento de negociar.

- TIEMPO: Esta el problema de presión organizativa y de tiempo. La otra parte puede

que esté desinteresada en el tiempo, porque sabe que el apuro en comprar la nevera
lo tiene uno. Por lo mismo, él tiene una ventaja referida al tiempo en esta negociación.

- PODER: En este caso el poder se manifiesta de dos maneras.

a) Poder del precedente: el letrero ejerce cierto poder de precio fijo donde no se
puede negociar este mismo.
b) Poder de la legitimidad: este emana de la autoridad imaginada o percibida. Se
deduce que alguien o alguna palabra o concepto me dice que lo que se me está
proponiendo no puede ser cambiado porque está impuesto.

Todo se puede negociar, y siempre uno tiene que dedicar el tiempo a que uno es quien
tiene el poder en la negociación, no dejar que el otro suponga y haga uso de poder
durante el negocio y al final yo estaría perdiendo satisfacer mis necesidades. Yo puedo
elegir mi actitud con respecto a la negociación que voy a llevar a cabo.

3. CUANDO LOS PIES SE MOJAN:

El secreto de andar sobre las aguas es saber dónde están las piedras.
Discusión para comprar la nevera con la familia en Sears.

a) Generando Competencia: No debo considerarme como alguien que quiere comprar

una nevera, debo pensar que quiero vender dinero. Hacer que la gente compita por mi
dinero. TENGO QUE DEMOSTRAR QUE TAMBIEN TENGO INFORMACION CON
RESPECTO AL VENDEDOR.
b) La Satisfacción de Necesidades: generar que las necesidades que quiere cubrir el
vendedor no son suficientes. Por lo mismo, debe adecuarse a mis necesidades y por lo
tanto bajarme el precio si no me satisfacen en realidad.
c) Ponerse a la venta: No hay penalización si yo llego antes o después a comprar lo que
quiero negociar.
d) Aquí hay una pequeña mancha!: Decir que la nevera tiene algo malo en exposición y
por lo mismo se merece un descuento.
e) Las Técnicas Indirectas: ofrecer a cambio un precio por lo viejo que uno tiene un
cambio y lo demás en la diferencia. O hacer la pregunta Y sí???... Eso ayuda a que la
otra parte en algún momento desista y negocie finalmente.
f) El Ultimátum: Estar por un buen tiempo tratando de efectuar la negociación pero
destinarla a más días o tiempo, para que finalmente se da un ultimátum de esto o
nada. La contraparte por perder tanto tiempo tendrá que aceptar su ofrecimiento.
 g) El Mordisco: Después de mucho tiempo de negociar, elijo un producto, me lo estoy
probando y cuando la otra parte está realizando los papeleos de venta, le agrego y que
cosa me va a regalar.
h) Ayúdame: Ser sabelotodo, pero a veces decir ayúdame.
i) La Debilidad como Fortaleza: tartamudear o hacerse el tonto de vez en cuando puede
llevar a que uno tenga la situación de la negociación.
j) No comprendemos: hacer postura en silencio, terminado la narrativa de la otra parte
decir no entiendo, de esta manera esa persona se frustra y por lo tanto el poder de la
negociación lo tengo yo ahora. La otra parte se desmorona.
k) Dando el Ultimátum Final: 4 CRITERIOS PARA QUE EL ULTIMATUM SEA EFECTIVO.
- Cubrir el Pastel: este se debe hacer al término de la negociación.
- Suave y apetitoso: deben ser suaves y no duros y tajantes.
- Un recibo que no puede ser falsificado: entregar un documento o algo que apoye i
ultimátum. Algo valido general también ayuda.
- Selección de un Menú Limitado: ofrecer algo liviano o posibilidad, pero al final
demostrar que tu otra opción es peor. Siempre el implicado tomara la más factible
para él.

SEGUNDA PARTE:

LAS TRE VARIANTES CRUCIALES.

Ver las cosas con una orientación realista, no emita juicios. Sea objetivo. Se debe tomar en
consideración que toda negociación hay que prestar atención a algo realista para uno y la
contraparte. Además siempre están insertas tres variantes omnipresentes e íntimamente
relacionadas.
- PODER
- TIEMPO
- INFORMACION

4. EL PODER:

El poder no es bueno ni malo, ni moral ni inmoral, ni ético o antiético. EL PODER ES NEUTRAL.

El poder es un modo de trasladarse de un sitio a otro. Capacita a cambiar tu realidad a fin de
lograr una meta.

La gente culta se queja del poder, cuando no les gusta cómo se está ejerciendo. Y cuando no se
está de acuerdo con el objetivo o fondo del poder.
El poder debe ser el transporte a otro destino, no mal utilizarlo. También se necesita el poder
para protegernos y asegurar que tenemos un sentido de dominio de nuestras propias vidas.
No se debe abusar del poder, ni tampoco tomar la opción de tirar la toalla. Ambas visiones son
totalmente erradas.

EL PODER ES NUESTRAL, ES UN MEDIO NO UN FIN.

Todos debemos ser conscientes de la percepción del poder, si yo percibo que tengo poder en
una negociación debo utilizarlo pero para bien.
 1. El poder de Competir.

Crear nivel de competencia en una idea, da el poder de ser llamativa e interesante al otro. Tú
tienes el poder de querer realzar y dar cuenta que tu propuesta idea o negocio es competitivo.
Percibir que tengo opciones y aprovecharlas, demostrar que soy competente o que mi
negociación o idea es muy competente.

2. El Poder de la Legitimidad.

La gente está condicionada a tener respeto a lo impreso. La palabra impresa, los documentos y
las señales representan autoridad. Se puede cuestionar y desafiar la legitimidad. Use el poder
de legitimidad cuando le resulta ventajoso y cuestiónelo cuando el hacerlo le puede
presuponer una ventaja.
Use este poder, pero use su cabeza y use también el poder de los riesgos.

3. El Poder de Arriesgarse.

Al Negociar se deben correr riesgos, esto implica una mezcla de coraje y sentido común. Deben
ser riesgos calculados por uno, sino la otra parte terminara manipulándote.

Tomar riesgos moderados o incrementales; riesgos que pueda tomar sin que las consecuencias
adversas sean desastrosas.
Cuando es mucho el riesgo, no dude en ver la posibilidad de compartir el riesgo mismo.
Antes de apostar nada, calcule las posibilidades a fin de determinar si los beneficios
potenciales valen el posible costo del fracaso. Sea racional, no impulsivo. Jamás corra un riesgo
por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con el asunto.

4. El Poder del Compromiso.

Comprometer a terceros es una técnica de poder que se debe aplicar a todas las actividades
básicas de la vida cuando el resultado es incierto.
Decir a los demás estamos juntos en esto. Recuérdalo. Esto es comprometer también a los
demás.

Se puede hacer que el poder de compromiso de los otros funciones a mi favor de tres
maneras.
- Dispersando el riesgo total, uno puede aprovechar las circunstancias ventajosas.
- Ya que mis socios comparten ansiedad y me prestan apoyo, redujo mi stress.
- La dedicación hombro a hombro de mi grupo transmite unas temibles vibraciones de
poder a la otra parte.

Ganarse el compromiso de otros, magnifica mis palabras y me da poder.

MORALEJA: consiga siempre el compromiso de los demás en cualquier empresa. Déjeles que
tomen parte en la acción, para ésta sea tanto de ellos como de usted. La participación propicia
el compromiso. El compromiso propicia el poder.

5. El poder de la Pericia:

Tener experiencia o ser expertos en algo te da poder de pericia.

Prepararse para hablar con grupo selecto, saber términos específicos y lanzarlos.

6. El Poder del Conocimiento de NECESIDADES:

En toda negociación se regatean dos cosas.

- El asunto y demandas específicas que se proclaman abiertamente.
- Las necesidades reales de la otra parte, que rara vez se verbalizan.

Si usted puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las necesidades del
otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que sucederá en cualquier relación
con esa persona.

Adapto mi estilo para satisfacer las necesidades reales de la otra parte, que con mayor razón
vayan de la mano con mis necesidades.

7. El Poder de la Inversión.

Invertir hace referencia a que debo dejar que las partes pongan sus puntos de vistas, obtener
claramente mucha información y finalmente rematar conforme a la inversión que ambas
partes han colocado sobre la mesa.
Inversión hace referencia a tiempo y esfuerzo de haber avanzado en una negociación, nunca la
contra parte va a querer abandonar algo aunque le sea estricto conforme a una decisión del
trato si ya ha tomado bastante tiempo el conmigo en negociar.

Si usted tiene que negociar algo difícil, trátelo al final de la negociación después de que la otra
parte ha hecho un fuerte gasto de energía y una inversión sustancial de tiempo.

8. El Poder del Premio y el Castigo.

El poder del premio hace tener cierta dominancia con respecto a otro ya que se le esta
otorgando cierta gratificación aunque sea verbal y eso denota que la otra persona puede
reaccionar positivamente a lo que yo quiera negociar con el siempre.
- Nadie negociara con usted de ninguna manera a menos que esté convencido que
usted puede o podría ayudarle… o que puede o podría lesionarle.
- En una relación de rivalidad, si usted piensa que yo puedo o podría ayudarle o
lesionarle, yo jamás debería neutralizar su percepción de mi poder a menos que
consiga algo a cambio, como una concesión de su parte, o que usted tome una nueva
posición que realmente me beneficie a mi o a nuestra relación.

9. El Poder de la Identificación.

Se trata de alcanzar cierto grado de identificación con la otra parte, que es parte sabe que
estoy y estaré en caso de después de la negociación o al momento de negociar. LO QUE HAY
QUE HACER ES QUE LOS DEMAS SE IDENTIFIQUEN CONMIGO MISMO.

Este poder puede ser bueno y malo, puede alguien ejercerlo quien verdaderamente lo lleva a
cabo de forma positiva y genera en los demás cierta identificación, pero puede pasar que
cierta identificación en otro caso, provoque lo contrario, que genere repudio y rechazo porque
simplemente se le identifico de manera negativa.
 10. El Poder de la Moralidad.

Si presento a la gente un argumento moral, es posible que funciones. Y si me pongo a merced

de ellos sin defenderme, hay una posibilidad de que sucumban. Porque se pueden identificar
conmigo. Usar la moralidad para poder convencer al otro es una técnica que puede lograr que
tu punto de la negociación gane y la otra parte se conmueva y así se satisfagan tus
necesidades.

11. El Poder del Precedente.

Decir siempre que esto siempre se ha hecho así es como ley al momento de negociar. Esta
técnica o uso del poder hace referencia que el precedente siempre tiene validez por sobre
toda las cosas. Hay que utilizar la lógica de la tradición a favor de uno. El precedente siempre
debe estar a mi lado y se debe convertir para que este no deje dudas y tenga un beneficio a mí
como parte de la negociación.

12. El Poder de la Persistencia.

La mayoría de la gente no es lo bastante persistente cuando negocia. Hay que aprender a

insistir, ser persistente al final del día es lo mejor. Persistencia paga tus dividendos al final de la
negociación.

13. El Poder de la Capacidad de Persuasión.

Factores:
- Tengo que comprender lo que usted dice. Uno tiene que entrar en el mundo del otro.
- Mi evidencia debe ser tan abrumadora que el otro no puede discutirla.
- Tengo que creer que usted satisfará mis necesidades y deseos existentes.

Moraleja: Si usted quiere convencer a la gente, muéstrele la relevancia y valor inmediato de lo

que está diciendo en términos de satisfacer sus necesidades y deseos.

14. El Poder de la Actitud:

No hay que tomar tan a pecho las negociaciones, a pesar que puedas estar entre la espada y la
pared y necesites mucho terminar o concretar algo positivo para ti. Disfruta la negociación, ten
una actitud relajada. Eso demuestra que todo prosigue de forma espectacular.

EL TIEMPO

En cualquier negociación, espere que se lleve a cabo cualquier concesión importante y acuerdo
poco antes del plazo final. Si soy flexible con respecto al tiempo yo tengo ventaja ya que el
otro al tener plazos establecidos esta apurado en determinar el final de la negociación o decir
las concesiones que esta dispuesto a ofrecer.

Conocer el límite de tiempo que tiene la contraparte al proceso de negociación es muy

importante y ventajoso al momento de querer cerrar el acuerdo a mi favor, porque sé que él
tiene que finalizar en tal fecha y yo por mientras puedo dilatar para que al final el con poco
tiempo tenga que aceptar mis demandas o necesidades.

- Ya que la mayoría de los comportamientos de concesión y de los acuerdos se dan en el

momento de la fecha tope o poco después, sea paciente.
- Aprenda a tener siempre bajo control sus mecanismos de defensa. Guarde la calma,
pero manténganse alerta para actuar en el momento favorable. Como regla general, la
paciencia da frutos. Cuando usted no sabe qué hacer, lo mejor que puede hacer es no
hacer nada.
- En una negociación problemática, su mejor estrategia es no revelarle a la otra parte su
fecha límite.
- Nunca cumpla ciegamente una fecha límite, sino que evalúe los beneficios y los
perjuicios correspondientes cuando se aproxima a esa fecha tope o la supera.
- La otra parte por más calma y serena que pueda aparentar, siempre tiene fecha límite.
- Sólo se debe llevar a cabo una acción precipitada cuando está garantizado que será en
beneficio de usted.

LA INFORMACION

La información representa el meollo del asunto.

Una negociación no es un evento, es un PROCESO.

El razonamiento es que la información representa poder, en especial en situaciones en que no

se puede confiar por completo en la otra parte.

Siempre uno al obtener información previa a una negociación, lo que uno debe saber o
informarse son los límites reales de la otra parte, lo que aspira. La raya que no cruzaran.

Para obtener información, uno igual debe entregar información, pero por lo mismo debe ser
información selectiva y gradual.

Una decisión de la contra parte con respecto a una idea o información puede cambiar
rotundamente de un no a un sí, cuando ha ido recibiendo información adicional durante el
tiempo y cuando se han acostumbrado a una nueva idea.