¿Cómo ser un buen vendedor? ¡17 consejos!

Quien toma la decisión de comercializar productos y servicios necesita estar atento a una
serie de detalles para tener una buena facturación al final del mes. Si deseas trabajar en
una tienda física, en un ecommerce o con la venta de productos digitales, ¡debes saber
cómo ser un buen vendedor!

En general, más que tener buenos productos en las manos, es importante transmitir una
imagen de credibilidad y confianza que te permita conquistar clientes y lograr
que compren lo que estás ofreciendo.

Al contrario de lo que mucha gente piensa, ser un buen vendedor no es algo inherente al
emprendedor, sino una habilidad que puede ser aprendida en el día a día.

Es claro que ciertos perfiles tendrán más facilidad para tratar con clientes, pero con
estudio y dedicación es posible llegar a ser más persuasivo en la argumentación y
conducir al cliente hasta la decisión de compra.

1. Selecciona tu área de actuación

El primer paso para aprender cómo ser un buen vendedor debe ser la elección del
nicho de mercado en el que actuarás, pues tu argumento variará según el público que
atiendas y la complejidad de tu oferta.

Nada impide que vendas más de un producto o servicio. Sin embargo, cuanto más
segmentado sea tu nicho, más facilidad tendrás para elaborar estrategias asertivas de
comunicación.

Al delimitar solo un área o áreas diferentes pero relacionadas, puedes especializarte en

ese ramo, conocer profundamente las necesidades de las personas que pretendes
alcanzar y con las que quieres trabajar para ofrecerles siempre la mejor solución.

Además, un área de actuación más segmentada tiene menos competidores y puede ser tu
oportunidad de diferenciarte de otras empresas y atraer a más clientes.

2. Estudia tu nicho

Después de delimitar el público hacia el que dirigirás tus productos, es hora de estudiar
todo sobre él.

Dedícate constantemente a estar siempre actualizado y convertirte en un expertoen tu

nicho de mercado. Cuanto más sepas sobre el área, el público y tus competidores, más
posibilidades tendrás para mejorar tu rendimiento y sobresalir como vendedor.
Estudiar tu nicho te permitirá también tener acceso a todas las novedades en el área,
pudiendo aplicarlas en tu negocio y destacarte frente a la competencia.

3. Conoce tu producto

Parece obvio, pero vale la pena enfatizarlo. Es necesario que conozcas tu producto por
completo, para que puedas transmitirle a tus clientes toda la información al respecto.

Hablar de una película solo por lo que viste en el trailer no es tan confiable como discutirla
después de haber visto todo el contenido, ¿no es así?

¡Con los productos que vendes, la idea es la misma!

Para que las personas tengan una buena impresión y se den cuenta de que sabes cómo
ser un buen vendedor, necesitas solucionar todas las dudas del cliente sobre el producto,
los beneficios de adquirirlo, el modo de usarlo, etc.

Si es posible, prueba el producto para entender lo que hace, cuáles son sus puntos
fuertes y qué problemas de tus clientes es capaz de resolver.

4. Selecciona productos en los que crees de verdad

Vender productos malos, en los que ni siquiera tú crees, dificulta bastante tu papel como
vendedor.

Puede ser que, usando las estrategias correctas, puedas hacer ventas y ganar dinero. Sin
embargo, si tu producto no le entrega valor a tu cliente, las posibilidades de volver a
comprar contigo de nuevo son muy pequeñas.

Además, una evaluación negativa de un cliente insatisfecho puede ser más que suficiente
para sorprender a nuevos clientes.

Para aprender cómo ser un buen vendedor, lo que importa no es solamente vender por
vender. Debes conquistar a las personas y ofrecerles una buena experiencia, para que el
cliente reconozca en tus productos una solución a sus necesidades y se disponga a
comprar contigo en el futuro.

Vender productos en los que confías facilitará una mejor promoción, con más entusiasmo
y transmitiendo más confianza al público.
5. Define a tu público

Dentro de un mismo nicho existen públicos con intereses bastante diferenciados. Por ello,
para conseguir atraer a los clientes ideales para tu negocio, es importante que delimites
exactamente quiénes son las personas que se interesan por lo que tienes para ofrecerles
y que pueden llegar a ser consumidoras del producto.

Con el perfil de tu audiencia en las manos, lograrás elaborar los mejores enfoques para
tu estrategia de marketing.

6. Demuestra empatía

Demostrar empatía es fundamental para establecer una buena relación con tus posibles
clientes y convencerlos de que tu producto es justamente lo que ellos necesitan.

Al trabajar con ventas debes tener en cuenta que la gente no compra un producto solo
porque es bueno, está en crecimiento o es innovador. Ciertamente, para realizar una
compra, evalúan si ese producto solucionará sus problemas y qué ventajas y beneficios
puede traerles.

Sabiendo esto, fortalece constantemente la empatía con tu público para que entiendas
sus dolores y objeciones y logres presentarles la mejor solución.

7. Hazte presente en los lugares adecuados

Ya sabes que Internet es un excelente camino para que los emprendedores lleguen a su
público y vendan sus productos.

Estar presente en las redes más accedidas por tu audiencia es una estrategia que, con
seguridad, le aportará buenos resultados a tu negocio.

Incluso en el caso de las tiendas físicas, saber comunicarse con los clientes en Internet es
una acción imprescindible para quien desea saber cómo ser un buen vendedor.

Como ya definiste tu buyer persona, ya sabes en qué redes sociales logras encontrarla.
Entonces, crea perfiles de tu negocio y mantenlo actualizado con contenidos atractivos y
valiosos.

¡Saber hacer una buena gestión de redes sociales es una excelente manera de vender
bien!
8. Invierte en anuncios patrocinados

Invertir en anuncios patrocinados posibilita un mayor alcance de tu producto.

Al anunciar en plataformas variadas como Facebook Ads, Google AdWords, banners

e Instagram Ads, puedes diversificar el público alcanzado y hacer presencia en más
canales.

Todos estos formatos presentan sus pros y contras, por lo que lo ideal es dividir las
inversiones entre las más favorables para tu negocio.

Si quieres saber cuáles son las mejores, realiza pruebas, sigue las métricas y descubre la
red que trae más resultados.

9. Aprende a negociar

Un buen vendedor sabe que no se puede desistir de una venta con la primera objeción del
cliente. Saber negociar es esencial para no perder oportunidades de ventas y para
conquistar y fidelizar clientes.

Intenta comprender lo que está impidiendo la finalización de la compra, refuerza las

ventajas de tu producto y muéstrale al cliente por qué el producto es realmente el ideal
para solucionar sus problemas.

Sé carismático, asertivo y utiliza las estrategias que estén a tu alcance para negociar y
acordar las mejores condiciones que atiendan tanto tus objetivos como los del cliente.

¡Es importante entender el camino del cliente para no abordarlo en el momento en que
todavía no está preparado para la compra!

10. Reconoce cuándo es el momento de parar

Es importante negociar, pero saber el momento de parar también es primordial.

A nadie le gusta un vendedor insistente, que no se da cuenta cuando la objeción o falta de

interés en el producto es real.

Por más que no logres concretar esa venta específica, tratar a las personas de forma
respetuosa y evitar bombardeos de propagación genera una buena impresión y puede
traer ventajas a largo plazo.
11. Sé honesto

¿Sabes cuando estás en una tienda probándote ropa y, al salir del probador con una
pieza que te quedó obviamente mal, el vendedor te dice: “Te quedó hermoso!”?
¡Rápidamente notas cuando la persona no está siendo honesta! ¿No es así?

No seas ese tipo de vendedor.

El momento de ventas no debe ser forzado por la desesperación de vender a cualquier

costo, sino por el deseo de conquistar a tu público y realmente ofrecerles algo de calidad
y valor.

12. Demuestra confianza

Para convencer a una persona a tomar cualquier actitud, es necesario transmitir

confianza. Cuando no tenemos la seguridad de que no seremos perjudicados por nuestra
decisión, dejamos de seguir adelante. En el área de ventas, no es diferente.

Para ser un buen vendedor, muestra toda la garantía de seguridad que el cliente tendrá si
adquiere tu producto. Principalmente en el caso de productos digitales o cualquier otra
venta online, deja claro que el sitio o la plataforma que utilizas no le ofrece ningún riesgo a
los consumidores, ofrece un plazo de reembolso, explica cómo funciona, etc.

13. Responde las preguntas

Cuanto más información tenga el cliente sobre el producto, más confianza sentirá para
realizar la compra. Por eso, sé siempre solícito y responde educadamente todas las
dudas que surjan.

Principalmente en el medio digital, un vendedor está expuesto a las más variadas

preguntas y, cuanto más conocimiento sobre el producto demuestres y más simpático
seas, mayores serán las probabilidades de ventas.

14. Crea canales de comunicación

Para convertirte en autoridad en el nicho en el que actúas y ser reconocido como un buen
vendedor, es esencial que le transmitas credibilidad al público.

Por eso, crea canales de comunicación destinados a facilitar este proceso que te permitan
posicionarte como experto en el tema.

Puedes crear un blog para compartir contenido interesante con el público y mostrar que
estás por dentro de lo que sucede en el área en la que actúas. Tu página debe agregar
valor a las personas, por eso busca información y curiosidades que se relacionen con el
segmento de tu negocio.

Si vendes cursos online sobre confitería, por ejemplo, puedes compartir información sobre
la historia de la confitería, recetas prácticas y fáciles, consejos sobre cómo usar los
ingredientes, entre otros contenidos afines. Así, beneficias a los visitantes con tu
conocimiento y se dan cuenta de lo ventajoso que será comprar tu producto.

Crear un canal en YouTube es otra estrategia para educar a tu audiencia. Invierte en

vídeos con contenido enriquecedor para los usuarios y que se relacionen con lo que
vendes.

¡Por cierto! Así como en el blog, evita efectuar propagandas directas de tus productos y
apuesta en la construcción de una relación de confianza con tu público.

15. Apuéstale a las técnicas de venta

Una persona que ya ha realizado una compra contigo presenta más posibilidades de
comprar de nuevo, ya que conoce la calidad de tus productos y de tu servicio.

Invertir en la postventa significa despertar en los compradores el interés en adquirir

nuevos productos contigo.

Esta estrategia de ventas se llama upsell y el objetivo es enriquecer la experiencia del

cliente con tu marca.

Para aplicar esta técnica, debes ofrecerle al consumidor una segunda opción relevante
que se relacione con el artículo que ya ha comprado. Intenta despertar en tus
compradores una necesidad que aún no había sido notada y que puede ser suplida
exactamente por el producto que estás sugiriendo.

16. Toma muy en serio los comentarios

Para las personas que quieren aprender a ser buenos vendedores, saber manejar bien los
feedbacks debe ser una característica constantemente trabajada.

En el área de ventas estás sujeto a recibir todo tipo de comentarios, críticas y

sugerencias. Principalmente para quienes trabajan en Internet, los feedbacks pueden
tener un peso muy grande si no se filtran y se acogen correctamente.

Por más que en el momento sea difícil comprender los feedbacks negativos, intenta
siempre verlos positivamente, aprender de los errores y usarlos para desarrollar tu
negocio.
Recuerda que ofrecerle una buena experiencia al cliente es fundamental para que puedas
vender bien. Por lo tanto, trata siempre de perfeccionar lo que sea necesario para ser
cada vez mejor en lo que haces.

17. Mide tus resultados

Por último, recuerda que, para aprender cómo ser un buen vendedor, es fundamental que
midas tus resultados. Sin monitorear los efectos de tus acciones, será difícil distinguir lo
que está funcionando bien de lo que necesita ser ajustado.

Para empezar, define las metas de tu negocio y elabora hipótesis de lo que crees que
puede funcionar con tu audiencia. A continuación, haz pruebas para ver qué estrategias
serán más eficientes y qué se debe mejorar.

Estas son las principales métricas que deben ser utilizadas por quienes quieren alcanzar
buenos resultados:

 CAC (Costo de Adquisición del Cliente);

 LTV (Lifetime Value) – Tiempo de duración de tu relación comercial con el

cliente;

 Returning Customers – Consumidores fidelizados;

 ROI (Return on Investment) – Valor obtenido con las ventas menos el valor
invertido;

 Tasa de rechazo – Personas que entraron en tu página y no realizaron

ninguna acción;

 Media de pago de tickets en efectivo;

 Media de tiempo para el pago de tickets;

 Número de cuotas de pago;

 Índice de Reembolso

Un buen vendedor debe saber comunicarse bien y ser un buen contador de historias. Al
final, para vender un producto hay que ir más allá de la simple oferta. Es necesario saber
encantar al cliente.

Además, necesitas ser perseverante para no desanimarte ante las primeras dificultades.
No siempre los resultados aparecen fáciles y rápidamente, es necesario tener paciencia y
determinación.
Ser organizado también ayuda bastante. Después de todo, como vendedor, te encargarás
de las finanzas, el inventario, las solicitudes de clientes, entre varias otras cosas. ¡Con
organización, no te pierdes en medio de tantas tareas!

Por último, no te olvides del optimismo. Ser un buen vendedor significa saber manejar las
oscilaciones del mercado y enfrentar los momentos malos con pensamientos positivos.

Con productos de calidad en las manos y el conocimiento de qué estrategias de marketing

funcionan con tu audiencia, ¡vendrán los mejores resultados!

Los 10 mandamientos del buen vendedor

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo que no pueda
hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en
cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que no
son lo suficientemente buenas para lograrlo o que sencillamente les de miedo.

Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica constante de

diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es
que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo.

Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia
efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas 10
reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

1. No ignorarás la voz del mercado

Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el error de
concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente
la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para
obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten
en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo,
productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.

El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que
demanda.

2. No pensarás que todos son tus clientes

Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el
dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto o servicio
entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para
comprarlo.

3. No te alejarás de tus consumidores

Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado
meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una
práctica ideal para escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el
producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para
mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.

4. No confiarás sólo en la improvisación

Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres
minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo,
maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es
lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso,
en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también
transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.

5. No tendrás problemas de comunicación

La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan sencillo como
“¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y no comunican bien sus
ideas.

Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y
resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo
perfecto del leguaje verbal y no verbal. Este último incluye gestos, ademanes y expresiones
faciales.

6. No permitirás que sólo los vendedores vendan

Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye cómo
hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El error más grande que
comete la mayoría de los emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento de
ventas es el único que debe vender.

La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona encargada de
contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad. No olvides que todos
forman parte de una misma organización.
7. No perderás ninguna venta

Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la hora de cerrar
son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no quieren parecer incisivos o no
encuentran la manera de poner presión al cliente. En ese momento es cuando fallan.

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu mejor
estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.

Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por ejemplo, si
estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva copiadora, ¿quieres colocarla en tu
oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo
que sí adquirirá el producto. Tú sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después
de comprarlo.

También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué quiere
comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se te dificulte el cierre
de la venta.

Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones relacionadas con el
precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente piense en las razones emocionales
por las cuales quiere comprar. Si aplicas esta técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso
práctico.

Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación, el prospecto te
dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la reacción inmediata sería discutir
acerca del precio. Grave error.

Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le parezca elevado,
pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una computadora”. Entonces, el cliente te
responde: “Porque la máquina que tengo es demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy
frustrante esperar. En síntesis, mi equipo trabaja de una manera diferente a la que espero”.

Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una computadora, no
pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta, el problema no es el precio, sino
la frustración que le causa el hecho de que su máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero
puedo ayudarlo a solucionar esa situación con este equipo que está hecho a la medida de lo que
requiere”.

Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que remitirte a
la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del cliente; si
observas que el vendedor entiende tu postura o muestra interés por saber cuál es tu necesidad, lo
más probable es que sientas un elevado grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con
otra persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los casos.
Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y practica.

8. No dejarás de aprovechar los testimonios

El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría de
los emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes. Se trata de
historias sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cómo
es ahora, después de tener la experiencia de compra.

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones y estaba

perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas, generar más prospectos y expandir mi
mercado en un 15% los últimos tres meses”.

¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más clientes y te dará
más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista que te genera un compromiso para
siempre cumplir con la promesa inicial que le hiciste a tu cliente.

9. No defraudarás la confianza de tus consumidores

¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los consumidores toman la
decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. Por eso, sigue estos
consejos que te ayudarán a construir una relación de largo plazo con tus clientes.

Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es decir, qué es
lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte el interesante. Para ello, la
única alternativa es preguntar y poner atención en las respuestas obtenidas.

Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto significa encontrar
algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú como él tienen hijos de edades
similares, éste puede ser un buen inicio para tener un tema de conversación que rompa el hielo.

El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo exactamente lo
que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que quieres decir es que tu objetivo es
comprar una computadora porque la que tienes es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto
suceden dos cosas: primero, la otra persona termina de convencerse de que realmente la estás
escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo que necesita.

Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.

 Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma.
Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación a través
de ciertas preguntas para obtener determinada información que quieras. Sólo de esta
manera podrás entrar en su mundo.Si lo haces correctamente, la ley de la reciprocidad
trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona te preguntará a qué
te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu cliente te acaba de invitar a su mun-do.
Así, estableces rapport en cuestión de minutos.
  Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino hacia la
otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y seguro habrá
venta. Al final, si sigues estas reglas, la gente pagará más sin importar que tu producto sea
más caro. Esto simplemente porque te tienen confianza. Cuando construyes una
reputación basada en este elemento, todas las personas te buscarán.

10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente

Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena familiar, aquí
algunos datos interesantes de este personaje del mundo de las ventas. Se trata ni más ni menos,
según el Libro Guinness de los Récords, del mejor vendedor del mundo. En 15 años de carrera
vendió 13,001 automóviles en Estados Unidos.

Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar un

servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran. Otra táctica que implementó –y
que pocos saben– es que además de los vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la
agencia automotriz a la labor de venta.

Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban conectados con la
misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena sencillo, pero resulta algo difícil de
lograr que en tu empresa vendas una idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió
recompensando a sus compañeros con cenas mensuales y diciéndoles lo importante que
consideraba su labor.

También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se interesaba por la
gente y disfrutaba atenderlos.