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CASO: LAN ARGENTINA

1. Evaluar la situación competitiva del mercado aerocomercial argentino actual.

LAN Airlines, es una compañía de servicios de clase mundial, caracterizada por su alta
confiablidad además de servicio amable y cordial en la experiencia de viaje; En Junio de 2005
comenzó sus operaciones en Argentina, país con altas perspectivas en el crecimiento del
mercado aerocomercial, proyectándose a necesitar más de 100 aviones debido a su
demanda en aumento.

La llegada de LAN al mercado Argentino ha permitido que los servicios aerocomerciales hasta
ahora controlados en un 90% por un solo operador, se dinamicen y le permitan al usuario
contar con una opción diferente para sus viajes. LAN Argentina en tan solo seis meses supero
los resultados proyectados basando su éxito principalmente en el proceso de inducción y
capacitación intensiva que realizo a sus colaboradores, además de ratificar sus altos
estándares de calidad que lo convirtieron en un operador altamente competitivo.

2. ¿Cuál será el escenario competitivo en el mediano plazo?

El ingreso de LAN al mercado Argentino y los resultados obtenidos, sin duda abre la puerta
para que nuevos competidores vean este país como un mercado atractivo para sus negocios
y quieran participar del mercado creciente que se encuentra dominado en el momento por
muy pocos oferentes; Las actuales aerolíneas deberán implementar nuevas estrategias
comerciales, además de reforzar las actualmente aplicadas para proteger, fortalecer y
fidelizar el mercado de los nuevos competidores, que llegaran con sus propias dinámicas a
querer participar del mercado de la aerolíneas Argentinas.
3. Ante el nuevo escenario competitivo, ¿Qué dificultades encontrara LAN Argentina para
alcanzar y mantener 35% del mercado interno argentino?

Dentro de las principales dificultades que LAN tendrá que afrontar se encuentran variables
importantes como sindicatos, las posibles alzas en las tarifas de los tiquetes aéreos, en el
combustible, esto sumado a la falta de regulación de las tarifas aéreas, lo cual, puede dar
lugar a una constante “guerra de precios” que favorece al usuario pero desfavorable a las
aerolíneas; Además los posibles competidores que ingresen a querer ganar participación en
el mercado de aerolíneas del país.

4. Ante la expansión de puntos de ventas de su principal competidor, ¿Debe utilizar LAN


Argentina los mismos canales de comercialización que Aerolíneas Argentinas?

Debe desarrollar estrategias que le permitan ganar y/o mantener el mercado actual; Es
necesario que si se desarrollan los mismos canales de comercialización se realice un estudio
de mercado que le permita determinar un diferencial estratégico respecto al competidor
para lograr con este mayor porcentaje de participación y acreditación en este subsector del
mercado.

5. ¿Debería LAN Argentina continuar con la estrategia de precios que utilizo en su ingreso al
mercado? De hacerlo, ¿Afectaría su posicionamiento de calidad, servicio y eficiencia?

No es recomendable continuar con esta estrategia de precios permanente, pues a mediano


plazo se verían afectadas algunas áreas de la empresa, además de la rentabilidad; Para
mantener la calidad, posicionamiento y que el usuario no perciba un mal servicio es necesario
que se organicen actividades con descuentos atractivos en fechas y horarios específicos que
generen mayores ventas, cautiven nuevos clientes y garanticen la fidelización de los actuales.

6. ¿Debería LAN Argentina desarrollar otra estrategia comercial para obtener su objetivo de
dominar 35% del mercado interno argentino?
Para mantener y superar su objetivo debe implementar estrategias que le permitan competir
diferencialmente con las demás aerolíneas, teniendo en cuenta que podría contar con más
competencia de la que actualmente está en el país; Innovar constantemente sus aviones,
reforzar sus estrategias de marketing, garantizar que su servicio sea uno de los atributos más
atractivos para los usuarios, son algunos de los principales objetivos a tener en cuenta.