COMPETENCIA

Conciliadores competentes en civil, comercial y tránsito: los conciliadores de los centros de conciliación, delegados
regionales y seccionales de la Defensoría del Pueblo, agentes del ministerio público en materia civil y notarios. A falta
de todos los anteriores en el respectivo municipio, esta conciliación podrá ser adelantada por los personeros y por los
jueces civiles o promiscuos municipales (Artículo 27 de la Ley 640 de 2001).

Conciliadores en materia de familia: "La conciliación extrajudicial en derecho en materia de familia podrá ser adelantada
ante los conciliadores de los centros de conciliación, ante los defensores y los comisarios de familia, los delegados
regionales y seccionales de la defensoría del pueblo, los agentes del ministerio público ante las autoridades judiciales y
administrativas en asuntos de familia y ante los notarios. A falta de todos los anteriores en el respectivo municipio, esta
conciliación podrá ser adelantada por los personeros y por los jueces civiles o promiscuos

Conciliadores competentes en laboral y seguridad social: los inspectores de trabajo, delegados regionales y seccionales
de la defensoría del pueblo, agentes del ministerio público en materia laboral. A falta de todos los anteriores en el
respectivo municipio, esta conciliación podrá ser adelantada por los personeros y por los jueces civiles o promiscuos
municipales.
Conciliadores competentes en lo contencioso administrativo: los procuradores judiciales asignados a esta jurisdicción
(Artículo 28 de la Ley 640 de 2001).
Conciliadores competentes en penal: los fiscales, conciliadores de los centros de conciliación y conciliadores
reconocidos como tal (Artículo 522 del Código de Procedimiento Penal).
Cuando la ley menciona a los conciliadores de los centros de conciliación se refiere a los abogados, estudiantes y
judicantes

¿QUÉ ASUNTOS SON CONCILIABLES EN MATERIA CIVIL?

En materia de conciliación en Derecho Civil, son conciliables, transigibles o desistibles los asuntos que sean
competencia de los jueces civiles y que cumplan los siguientes requisitos:

• Que se trate de un conflicto de naturaleza patrimonial (contenido económico) o extra patrimonial originado de alguna
de las fuentes de las obligaciones civiles o mercantiles –la ley, el negocio jurídico, el acto jurídico, el daño-, etc.
• Que la controversia sea susceptible de transacción, vale decir, que verse sobre asuntos y derechos sobre los cuales
las partes tengan poder de disposición;
• Que no exista expresa prohibición legal de transigir o conciliar en el tema considerado.

QUÉ ASUNTOS NO SON CONCILIABLES EN MATERIA CIVIL?

No es posible conciliar sobre los siguientes asuntos:

• Los relativos al estado civil, ya que los derechos y estados que de él se derivan son irrenunciables, Imprescriptibles,
inconciliables, intransigibles e indisponibles.
• Los derechos patrimoniales personalísimos, como lo son el derecho al nombre y los derechos de uso y habitación.
• Los negocios de enajenación y de constitución de gravámenes de los bienes inmuebles de los incapaces, así como la
enajenación de sus derechos hereditarios y la división de bienes inmuebles de los menores, a menos que exista decreto
judicial previo y aprobación judicial posterior.
Asuntos tributarios.
Capacidad o discapacidad de las personas.
Solemnidades sustanciales de actos y contratos como requisitos de ley..
La calidad de heredero o legatario, las disposiciones de un testamento legalmente constituido, así como las asignaciones
testamentarias forzosas
• En los demás asuntos expresamente prohibidos en la ley.

CUÁNDO LA CONCILIACIÓN ES UN REQUISITO DE PROCEDIBILIDAD DE LA DEMANDA EN ASUNTOS CIVILES?

La conciliación en Derecho Civil es obligatoria para los siguientes procesos:

• Procesos declarativos de que tratan los arts. 396 y 397 del C.P.C, modificados por la Ley 1395 de 2010, entre otros
asuntos:

• Servidumbres.
• Posesión.
• Entrega material de la cosa por el tradente al adquirente.
• Rendición de cuentas.
• Pago por consignación.
• Responsabilidad civil contractual y extracontractual.

¿EN QUÉ ASUNTOS CIVILES NO ES OBLIGATORIA LA CONCILIACIÓN COMO REQUISITO DE

PROCEDIBILIDAD?
La conciliación en Derecho Civil no es requisito de procedibilidad en los siguientes procesos:
• Restitución de inmueble arrendado.
• Pertenencia.
• Deslinde y Amojonamiento.
• Divisorios.
• Ejecutivos.
• En los cuales se pretenda solicitar medidas cautelares.
• En los que se desconoce el domicilio del demandado.
• Y, en general, en los procesos donde una de las partes sea persona indeterminada.

. ASUNTO CONCILIABLES EN MATERIA PENAL

la conciliación penal es exigida como requisito de procedibilidad en los delitos querellables, cuando el fiscal coordinador
considere que razonablemente se puede inferir, de acuerdo con los elementos materiales de prueba y la evidencia física
recogida, o los informes legalmente obtenidos, que el querellado es autor o partícipe de la infracción penal materia de
la querella, siempre y cuando el esfuerzo conciliatorio haya fracasado
El artículo 74 de la Ley 906 de 2004, subrogado por el artículo 4 de la Ley 1142 de 2007 enumera los delitos que
requieren querella y en los cuales, por lo tanto, deberá adelantarse obligatoriamente la conciliación preprocesal.
Conciliación en el incidente de reparación integral La diferencia en este campo radica predominantemente en el
momento procesal en que esta procede y en el hecho de que no está limitada a delitos querellables sino a todo tipo de
punibles en los cuales se haya hecho reconocimiento de responsabilidad penal. Así, una vez se ha anunciado el sentido
del fallo condenatorio en cabeza del procesado, la víctima tiene la oportunidad de promover el incidente de reparación
integral, inmediatamente o dentro de los 30 días siguientes a dicho anuncio, con el propósito de que a través de este
mecanismo se establezca la pretensión del resarcimiento y se busque, mediante esfuerzos conciliatorios sucesivos, la
posibilidad de que se llegue a un acuerdo en torno a dicha reparación. 27 UNIDAD 1 FUNDAMENTOS GENERALES
DE LA CONCILIACIÓN 18 C-975 de 2005. MP Dr. JAIME CÓRDOBA TRIVIÑO Este esfuerzo conciliatorio, a diferencia
de la conciliación prejudicial, se lleva a cabo frente al juez con funciones de conocimiento, quien puede convocar a una
segunda audiencia en caso de que no se haya llegado a un acuerdo en la primera audiencia, con la consecuencia de
que si los dos esfuerzos conciliatorios previstos en las audiencias del incidente de reparación integran fracasan,
“corresponderá al juez decidir sobre la pretensión, teniendo en cuenta las pruebas presentadas por los interesados y
los argumentos expuestos a favor de sus pretensiones. La decisión se adoptará en la misma audiencia, y se incorporará
a la sentencia de responsabilidad penal”.18 Resulta conveniente aclarar que en el incidente de reparación integral no
solamente pueden intervenir la victima y el victimario, sino que si es del caso, pueden ser citados también el tercero
civilmente responsable y el asegurador, si así lo solicitan la víctima, el condenado o su defensor en el caso del primero,
o la víctima, el condenado, Sin embargo, y en relación con la materia penal, el aspecto de competencia se reduce en
términos fundamentales: En primer lugar, la conciliación, si es preprocesal, está limitada a los delitos que de acuerdo
con la ley procesal (artículo 74 del C. de P. P. subrogado por el artículo 4 de la Ley 1142 de 2007) requieren querella
de parte; y, en segundo lugar, la propia ley procesal señala la competencia para realizar la conciliación, a saber: el fiscal,
el centro de conciliación, y el conciliador reconocido como tal (artículo 522 del C. de P. P.). Ya si la conciliación tiene
lugar en otra esfera, como lo sería en el incidente de reparación integral, este esfuerzo conciliatorio debe ser adelantado
por el juez con funciones de conocimiento que haya anunciado el sentido del fallo de responsabilidad penal.

CUÁNDO PROCEDE LA CONCILIACIÓN EN MATERIA CONTENCIOSA ADMINISTRATIVA

La conciliación extrajudicial en asuntos de lo contencioso administrativo es un mecanismo de solución de los conflictos
entre los particulares y el Estado, la cual debe, obligatoriamente, adelantarse ante un agente del Ministerio Público como
requisito de procedibilidad, antes de presentar una demanda de nulidad y restablecimiento, de reparación directa o
sobre controversias contractuales ante la jurisdicción de lo contencioso administrativo, en asuntos de naturaleza
conciliable.

SOLICITUD DE LA AUDIENCIA DE CONCILIACIÓN

Requisitos generales de cualquier solicitud de conciliación en materia civil, comercial, familia, tránsito y penal:
.- Ciudad, fecha y operador de la conciliación (centro o conciliador) ante el cual se presenta la solicitud.
.- Identificación del solicitante(s) y citado(s) y apoderado(s) si fuera el caso. Es importante tener los datos completos de
cada una de las partes, como sus nombres y números de identificación, indicando quién o quienes son los solicitantes
y a quien o quienes desean invitar a la conciliación.
.- Si la parte solicitante desea que un conciliador en particular sea nombrado por el centro de conciliación, se deberá
indicar su nombre en la solicitud
.- Hechos del conflicto.
.- Peticiones o asuntos que se pretenden conciliar.
.- Cuantía de las peticiones o la indicación que es indeterminada
.- Relación de los documentos anexos y pruebas si las hay
.- Lugar donde se pueden realizar las citaciones a la conciliación de todas las partes
.- Firma(s) del solicitante(s). Todas las personas que presentaron la solicitud
La solicitud de conciliación puede ser presentada por una parte o conjuntamente con otra

EL ACTA DE CONCILIACIÓN
Es un documento final donde se recoge el acuerdo o convenio de las partes, además de otros elementos o cláusulas
mínimas establecidas en la ley para estudiarla debemos dividirlas en tres partes:
Condiciones generales, el acuerdo y las firmas.
CONDICIONES GENERALES
Las condiciones generales son todos aquellos datos o la información que sirve de antecedente al acuerdo.
Lugar, fecha y hora de la audiencia, para dar certeza y facilitar el merito ejecutivo del documento.
Identificación del conciliador, es importante señalar su nombre apellidos, documento de identidad, la calidad de abogado,
la constancia de pertenecer a la lista de conciliadores del centro respectivo.
Identificación de los citados y comparecientes, debe aparecer en el acta el nombre e identificación de las personas
citadas y la asistencia o no de estas.
EL ACUERDO
La parte mas importante del acta, en donde aparecerá de forma clara y precisa todas las condiciones aprobadas, con
indicación de la cuantía, modo, tiempo y lugar de cumplimiento de las obligaciones, así como los modos y cargas
resultantes de la conciliación, el acuerdo no tiene vida jurídica propia es una cláusula mas del acta de conciliación.
LAS FIRMAS
Como elemento formal y de la esencia debe contener la firma del conciliador y de la partes, puesto que la conciliación
es un negocio jurídico eminentemente solemne
Se entregará copia auténtica a las partes del acta de conciliación con constancia de que se trata de primera copia que
presta mérito ejecutivo.

Cláusulas Adicionales
Se pueden incluir en todo caso, en las actas cláusulas adicionales como son:
 La penal, para quien incumpla
 La de impedimento, para iniciar nuevas reclamaciones por los hechos acordados mientras se les dé su
cumplimiento
 La de Paz y salvo por los derechos derivados de las diferencias conciliadas
 La de acudir a un tribunal de arbitramento o a un juez ordinario para arreglar lo no conciliado
11.5 Copias del acta
El articulo 1 de la ley 640, permite concluir que el conciliador esta en la obligación de expedir copias de las actas, a
favor de cada parte conciliada y con carácter autentico. Pues la autenticación del acta se produce con la simple
constancia de ser copia autentica y contener la firma del conciliador.
Cuando exista pluralidad de partes el conciliador expedirá tantos ejemplares como partes beneficiaria existan.
Del articulo 8 numeral 6, 7,13 y 14 de la ley 640, se desprende que quien en realidad certifique el merito ejecutivo de
las copias es el centro de conciliación. La misión del conciliador termina con la entrega del acta original y sus copias así
como del fólder que contiene los documentos referentes al caso conciliado.
EL CONTROL DE LEGALIDAD
1.- PREVIO A LA AUDIENCIA
calificación previa de competencia por parte del conciliador, el articulo 20 de esta ley parte del supuesto de que
solamente se podrá convocar a la audiencia de conciliación, cuando el asunto sea susceptible de conciliación, la
capacidad de las partes conciliantes o el poder suficiente de sus apoderados, el carácter transigible del conflicto y el
consentimiento libre de vicios, el objeto licito. así la norma guarda silencio , pero no existe recurso alguno acerca de la
decisión del conciliador de negar el tramite y expedir la constancia de no procedencia. El conciliador es absolutamente
libre para ejercer el control de legalidad.
2.- AL FINALIZAR LA AUDIENCIA
el conciliador en cuanto al control de legalidad debe velar por la licitud de los acuerdos conciliados a fin de evitar
acuerdos que vulneren los derechos de las partes o normas legales imperativas, así como asegurar que el contenido
del acta refleje las decisiones adoptadas por ellas dentro del marco jurídico de disposición
En el desarrollo del control de legalidad que debe realizar el conciliador debe tenerse presente que la falta de uno o más
de los requisitos esenciales mencionados genera la inexistencia del acuerdo conciliado como acto jurídico.

Personas autorizadas para crear centros de conciliación y/o arbitraje Dcto. 1829/2013

. Las personas jurídicas sin ánimo de lucro, las entidades públicas, las facultades de ciencias humanas y sociales, los
consultorios jurídicos de las Facultades de Derecho de las universidades y, en general, las personas facultadas por la
ley, podrán solicitar al Ministerio del Interior y de Justicia la autorización para la creación de centros de conciliación y/o
arbitraje
1. Solicitud por escrito del representante legal de la persona interesada en la autorización de la creación de centro de
conciliación y/o arbitraje al Ministerio del Interior y de Justicia.
2. Certificar la existencia y representación legal de la persona solicitante, así como su condición de persona jurídica sin
ánimo de lucro, entidad pública, facultad de ciencias humanas y sociales, consultorio jurídico de una Facultad de
Derecho y, en general, la calidad de persona autorizada por la ley para crear centros de conciliación y/o arbitraje.
3. Presentar un estudio de factibilidad coherente y razonable que cumpla con criterios de conveniencia y oportunidad
soportado en información verificable que contenga
La ubicación del centro
Tipología del conflicto
Estimación de la demanda del servicio
Organización administrativa del centro
Estrategia de divulgación
Sistema de evaluación y seguimiento
Programa de educación continuada
Recursos logísticos y físicos
Procedimiento para la autorización de la creación de centros de conciliación y/o arbitraje.
Radicar en el Ministerio del Interior y de Justicia la solicitud y se somete a reparto por zonificación
2. El funcionario dispone de sesenta (60) días calendario para presentar un informe en el cual se indique el cumplimiento
o no de los requisitos exigidos.
3. el Ministerio del Interior y de Justicia decidirá sobre la conveniencia y oportunidad para la autorización de creación
del centro y podrá:
Rechazar la solicitud por ser inconveniente o inoportuno
Requerir la modificación, adición o corrección de algunos de los requisitos exigidos, para lo cual la persona solicitante
tendrá un plazo de treinta (30) días calendario para subsanarlos so pena de archivo de la diligencia.
Autorizar la creación del centro de conformidad con la solicitud presentada y sus anexos correspondientes.
4. El Ministerio del Interior y de Justicia realizará visitas a los centros de conciliación y/o arbitraje autorizados dentro de
los tres (3) meses calendario siguientes a su autorización para verificar el cumplimiento de los requisitos exigidos. De lo
contrario, el Ministerio podrá solicitar al centro un informe donde se pruebe el cumplimiento de los requisitos enunciados.
Del registro y archivo de las actas de conciliación ante centros de conciliación
El conciliador deberá solicitar al centro de conciliación, el registro del acta de conciliación que haya realizado, entregando
para ello copias de los antecedentes del trámite conciliatorio, un original del acta de conciliación y tantas copias del acta
como partes haya.
El centro de conciliación verificará el cumplimiento de los requisitos formales del acta de conciliación establecidos en el
artículo 1° de la Ley 640 de 2001
el centro registrará el acta en el libro radiador de actas de conciliación. Una vez realizado el registro, se dejará en el
acta original y en sus copias una constancia suscrita por el Director del centro de conciliación que deberá contener los
siguientes datos: nombre y código del centro; código del conciliador o el número del documento de identificación, si se
trata de un estudiante en práctica o de un egresado realizando su judicatura; fecha y número del registro y libro en el
que este se hizo
El Director del centro hará constar en las copias de las actas si se trata de las primeras copias que prestan mérito
ejecutivo y las entregará a las partes. En ningún caso se entregarán a las personas interesadas los originales de las
actas de conciliación.
El original del acta junto con las copias de los antecedentes del trámite conciliatorio se mantendrán en muebles y/o
archivadores, especialmente diseñados para su mejor conservación y manejo, conservándolos en el estricto orden
numérico de registro.
Del libro radicador de actas de conciliación.
El libro radicador de actas de conciliación es un libro anualizado y foliado en el que se registrarán mediante anotación
las actas de conciliación total o parcial.
Previamente a su utilización, se deberá numerar cada una de las hojas útiles del libro radicador y se dejará una
constancia en la primera hoja que contenga los siguientes datos: nombre del centro de conciliación, código asignado
por el Ministerio de Justicia y del Derecho, número y fecha de resolución autorizando al centro, uso al que se destina y
fecha en que se abre.
Si en un año se acabaran las hojas útiles del libro radicador, se dejará una constancia sobre la fecha en que se cierra y
se abrirá otro libro, caso en el cual se seguirá el mismo procedimiento descrito en el inciso anterior, identificando cada
tomo con numerales sucesivos.
Si al finalizar un año quedaran en blanco hojas útiles, estas deberán ser anuladas por el Director del Centro.
Organización del libro radicador de actas de conciliación.
El libro radicador de actas de conciliación tendrá siete secciones o columnas así:
1. En la primera columna se deberá anotar el número de registro que corresponderá a la numeración en estricto orden
de presentación de las actas que deban ser registradas. La numeración se hará en cinco (5) dígitos, empezando por el
00001 y consecutivamente sin iniciar nuevamente cada año, por manera que, verbigracia, si el último registro de un año
corresponde al 00015 el primer registro del año siguiente será el 00016.
2. En la segunda columna se deberá anotar la fecha del registro.
3. En la tercera columna se anotará el código del conciliador que elaboró el acta, si se trata de un conciliador inscrito en
la lista de un centro de conciliación, o el número del documento de identificación, si se trata de un estudiante en práctica
o de un egresado realizando su judicatura.
4. En la cuarta columna se anotará la fecha de presentación de la solicitud.
5. En la quinta columna se anotará el nombre de las partes de la conciliación.
6. En la sexta columna se anotará si la conciliación es total o parcial.
7. En la séptima columna se anotará la materia de que se trate el asunto conciliado.
Archivo de constancias.
Los centros de conciliación, deberán archivar las constancias expedidas por sus conciliadores y llevar un libro de control
sobre las mismas.

TEORÍA DEL CONFLICTO

La razón de la existencia de los mecanismos de solución de conflictos, es porque existen conflictos. Lo que se pretende
con esta afirmación, es identificar el origen de la controversia que pueda ser resuelta por alguno de estos medios, pues
pueden existir situaciones que consistan en simples divergencias o que representen negociaciones entre los involucrados,
y que tendrían un buen fin, con la intervención o no, de terceras personas.

Un desacuerdo se torna en conflicto cuando las partes no son capaces o no están dispuestas a solucionar sus diferencias
ni a ceder ante las demandas de la otra parte (Urquidi, Jaime).

(Howard Ross, la cultura del conflicto)La literatura que aborda estos temas, procuran ubicar el género de actuación de las
personas, la naturaleza de sus actos, los impulsos sociológicos, y se buscan los mecanismos para una solución efectiva,
esto se conoce como la «cultura del conflicto»; se presentan conflictos de grupos contra grupos, se estudia el
comportamiento del individuo frente a terceros.

Se considera el conflicto como choque, confrontación, pero se identifica como el surgimiento de diferencias que dan origen
a la búsqueda de soluciones. (Técnicas de conciliación, M/J), las personas discrepan porque perciben las cosas de manera
diferente porque quieren cosas diferentes, porque su forma de pensar los estimula a ello, y porque en algunos casos
«supone que se debe estar en desacuerdo con los demás». Se identifican posibles orígenes en que las personas adoptan
actitudes de defensa o agresión ante los demás que las lleva al compromiso de ganar o perder y les bloquea la posibilidad
de superar adecuada y directa el conflicto, el intento de ayuda es visto como una intrusión que lleva al rechazo.

(Folberg y Taylor). El conflicto es deseable por dos cosas: hace al hombre más creativo y todo conflicto es una relación,
no ausencia de ella, que puede dar como resultado la creatividad por su intensidad.

Conflicto y la negociación

SU ESTUDIO

.- Se presenta cuando dos individuos tienen intereses opuestos y se confrontan.

EL CONFLICTO JURIDICO

Un individuo considera violado su derecho por parte de otro que lo niega y del cual demanda su cumplimiento ó que
reconociéndolo, no lo satisface suficientemente.

.- Su estudio : Alrededor de los años 50 y 60, (escuela de la sociología moderna como respuesta la corriente del
funcionalismo estructural, se estudia como fenómeno genérico.- Funcionalismo estructural: lucha de valores por el estatus
y el poder: el oponente persigue eliminar al rival. Lewis A. Coser). Anteriormente el conflicto se estudiaba como patología
social, luego como funcionalidad, en tanto se mira como relación social positiva, mientras se mantengan bajo control su
potencialidad destructiva.

Escuela conductista: la guerra es propia de la naturaleza humana

Escuela clásica: aspecto específico del conflicto es el poder.

Teoría de los juegos: John von Neumann y Oskar Morgenstern/John Forbes Nash. (guerra fría. concepto de destrucción
mutua garantizada). Organización, o la estructura: cómo interactúan por medio de incentivos, para la toma de decisiones).

Estudia las decisiones en las que para que un individuo tenga éxito tiene que tener en cuenta las decisiones tomadas por
el resto de los agentes que intervienen en la situación : probabilidades: actuar con egoísmo o puede existir la cooperación.-
.
PUEDE SER:

INTERNO EXTERNO

EL INTERNO NO GENERA QUEBRANTAMIENTO DE DERECHOS AJENOS,.

EL EXTERNO: INTERESES DIVERGENTES DE DOS O MAS INDIVIDUOS Y PRODUCE UN CAMBIO EN EL MUNDO

EXTERNO. FAMILIA, EL ESTADO, LOS AMIGOS, RELACIONES DE PAREJA, ETC.

FORMAS DE RESOLVER LOS CONFLICTOS

DE MANERA UNILATERAL AUTOCOMPOSICIÓN

UNILATERALES:

Renuncia: Se decide no ejercer el derecho (anterior al proceso) produce la extinción de la acción civil
Desistimiento: el demandante
Allanamiento: Manifestación de voluntad del demandado de reconocer las pretensiones. Se elimina la fase probatoria, y
se dicta sentencia.

BILATERALES:
Amigable composición
Mediación
Conciliación
Arbitramento

POSTURAS ANTE EL CONFLICTO

LA EVASIÓN. El conflicto se dilata, las partes no oyen, no les interesa la versión del otro; generando resentimientos.
LA CONFRONTACIÓN: Las partes utilizan el poder y la capacidad de amedrentamiento, tratan de someter al adversario
tengan o no la razón
ARREGLO DIRECTO: se buscan elementos para el diálogo, las partes se reconocen como legítimos interlocutores, hay
autocrítica y es posible conseguir una alternativa que deje satisfechas a ambas partes
ACUDIR A UN TERCERO FACILITADOR: Sin acudir a la justicia, las partes encuentran que por conducto de un conciliador
se facilite el diálogo

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
1.- POR POSICIONES
(GANAR/PERDER)
.- EXIGIR LO IMPOSIBLE
.- PEDIR Y PEDIR
.- NO DAR NADA A CAMBIO
.- USAR RECURSOS EMOCIONALES
.- ANUNCIAR EL TÉRMINO DE LA NEGOCIACIÓN
.- IGNORAR LAS FECHAS LÍMITES
.- SUMISIÓN (YO PIERDO TU GANAS)
.- COMPETICIÓN (TU PIERDES YO GANO)
.- EVASIÓN (YO PIERDO TU PIERDES)

POR INTERESES
(GANAR/GANAR)

.- LOGRAR CONFIANZA MUTUA

.- DESTACAR LOS VINCULOS
.- SUAVIZAR INTERESES
.- USAR LA CREATIVIDAD
.- COMPARTIR INFORMACIÓN
.- RESUMIR PUNTOS DE ACUERDO

ANTES DE ENTRAR A NEGOCIAR:

.- ir preparado
.- uso eficiente de la comunicación
.- empleo de la persuasión y poder de convencimiento
.- conocer los márgenes o rangos : (punto de partida y retirada)

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1.- NEGOCIACIÓN BLANDA O SUAVE
.- Los participantes son amigos
.- el objetivo es llegar a un acuerdo
.- se hacen concesiones para cultivar la relación
.- se efectúan ofertas
.- se cede ante la presión
.- se cambia fácilmente de posición
.- se trata de evitar un enfrentamiento
.- se aceptan pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo
.- se insiste en lograr un acuerdo.
2.- NEGOCIACIÓN DURA
.- Los participantes son adversarios
.- El objetivo es la victoria
.- Se exigen concesiones como condición para avanzar
.- Se plantean amenazas
.- Se mantiene la posición

1.- NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

Análisis de la situación, generación de ideas y discusión

.- EN CUANTO A LAS PERSONAS: los extraños se convierten en conocidos.- las emociones.
.- EN CUANTO AL NEGOCIADOR: Ataca el problema, pero apoya al oponente
.- EN CUANTO A LOS INTERESES: Permite a las partes abandonar posiciones (hostilidad, negación,)

UNA NEGOCACIÓN EXITOSA INCLUYE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO UNA VEZ DESCUBIERTOS LOS
INTERESES DE AMBAS PARTES

INVOLUCRA
Aspectos emocionales, la personalidad, el grupo social, medios que se usan