PENGARUH POTONGAN HARGA, BONUS PACK, DAN DISPLAY

TOKO TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF

PADA HYPERMART KUPANG

Selfiana Goetha
Program Studi Manajemen FE Universitas Katolik Widya Mandira Kupang

Sukamti dan Rosadalima Tisu

Dosen Program Studi Manajemen FE Universitas Katolik Widya Mandira Kupang

ABSTRACT

The increase the number of retail in indonesia , especially Hypermarket ,

the more increase competition in retail industry .Although various the strategy
took by by Hypermarth of promotion by increase the purchase impulsive but in
the last year , that is in 2015 Hypermarth has experienced a fall in sales of 24,35
% .reduction this factors discounts , A bonus pack and stores display in the
purchase impulsive .
Results of the analysis descriptive provide a category perception variable
Price discounts 85.2 % in the category of very good , variable a bonus pack 83,9
% in the category of good , Store display variable 85,14 % in the category of very
good and variable impulsive Buying 86,17 % in the category of very good .
Based on analysis of the statistical regression linear multiple obtained
equation as follows: y = 0.435 x1 + 0.246 x2 + 0.426 x3 + e. Test results t show
variable discounts, a bonus pack and Store display in partial have had a positive
impact and significantly to purchase impulsive Buying.The results of the f showed
variable discounts, a bonus pack and store display simultaneously have had a
positive impact and significantly to purchase impulsive.The results of the
coefficients determination = 0,748, in which 74,8 % variable the purchase
impulsive contributed to variable discounts, a bonus pack, and store display, while
the rest of 25,2 % described by other variables which were outside this model.

Keyword : Price Discounts,Bonus Pack,Store Display, impulsive Buying

PENDAHULUAN Perkembangan bisnis ritel asing
terutama yang berskala besar di
Latar Belakang Indonesia, didorong oleh Keppres
Seiring dengan Nomor 96 tahun 1998 yang
perkembangan jaman yang semakin kemudian diperbaharui dengan
modern, menyebabkan timbulnya Keppres Nomor 118 tahun 2000,
berbagai macam usaha bisnis yang yang menyatakan bahwa perizinan
mempunyai tujuan untuk dan persyaratan bagi peritel asing,
memberikan produk dan pelayanan kini telah disamakan ketentuannya
yang baik bagi konsumen. Salah satu dengan para peritel modern lokal.
bisnis yang berkembang dengan Semakin meningkatnya
pesat, yaitu bisnis ritel. jumlah ritel di Indonesia, terutama

1
Hypermarket, maka akan semakin
meningkatkan persaingan di industri
ritel. Salah satu cara yang dapat
dilakukan peritel Hypermarket untuk
mempertahankan keunggulan
bersaing dan menjaga gross profit
adalah dengan menggunakan strategi
bauran ritel seperti menawarkan
produk – produk yang lengkap dan
diminati pembeli, menetapkan harga
yang dapat dijangkau semua
kalangan masyerakat, mendirikan
Hypermart pada lokasi yang
strategis, dan melakukan berbagai
promosi penjualan baik di luar gerai
seperti menyebarkan berbagai
gambar produk dan daftar produk
yang di jual dengan semenarik
mungkin serta memasang iklan pada
surat kabar agar Hypermart mampu
dikenali semua masyarakat. Promosi
yang dilakukan Hypermart di dalam
gerai seperti melakukan free sample,
Bonus Pack, in-store Display,
potongan harga, souvenir dan special
events dan lain sebagainya. Survei
yang dilakukan oleh Nielsen dalam
Hidayah (2010:6) Indonesia pada
tahun 2007, laju pertumbuhan
Hypermarket di Indonesia meningkat
sebesar 30 % dari 106 menjadi 138
gerai. Penguasaan pangsa pasar oleh
hypermarket di Indonesia
diperkirakan akan mencapai 40 %.
Berdasarkan hasil survei oleh
Nielsen dalam Hidayah (2010:6),
85% konsumen ritel modern di
Indonesia melakukan keputusan
pembelian barang saat berada di
dalam toko. Pada tahun 2006, 15%
dari pembelanja mengatakan bahwa
mereka merencanakan apa yang akan
mereka beli, tetapi tahun 2011 hanya
5% yang mengatakan merencanakan
apa yang akan dibeli. Konsumen
sekarang menjadi lebih impulsif
2
dengan data 21% mengatakan
mereka tidak pernah merencanakan
apa yang ingin dibeli (Ramaun
2011). Tabel di bawah ini
menunjukan peningkatan jumlah
penduduk yang melakukan
pembelian impulsif di Indonesia.
Tabel 1.1
Impulse Buying secara Nasional
Datatersebut menggambarkan
jumlah peningkatan masyarakat
Indonesia yang khususnya berada di
kota-kota besar yang mengalami
peningkatan jumlah pelaku impulse
buying, di mana impulse buying
secara nasional pada Tahun 2006
hanya sebesar 10 % meningkat pada
Tahun 2011 menjadi 21%. Hal
tersebut membuat para peritel
melakukan strategi promosi
penjualan yang gencar, seperti
memberi potongan harga, bonus
tambahan (bonus pack), serta
mengatur tata letak di dalam toko
(in-store display) lebih menarik,
sehingga dapat mempengaruhi
konsumen untuk melakukan
pembelian yang tidak direncanakan
sebelumnya atau pembelian secara
impulsif.
Walaupun berbagai strategi
yang dilakukan oleh Hypermarth
berupa promosi bonus pack, in-store
display, dan price discount, namun
pada tahun terakhir, yaitu tahun 2015
Hypermarth mengalami penurunan
penjualan. Berikut adalah data
penjualan pada Hypermart Kupang
tiga tahun terkahir dari tahun 2013
sampai tahun 2015.
Tabel 1.2
Data Penjualan Tahun 2013-2015
Pada Hypermart Kupang
Berdasarkan Tabel 1.2 dapat
dijelaskan bahwa total penjualan
pada Hypermart Kupang mengalami
penurunan pada tahun 2015 sebesar
24,35%. Terdapat beberapa faktor
yang menyebabkan penurunan
penjualan, faktor-faktor tersebut
adalah telah berdirinya cabang
Hypermart yang berlokasi di Lippo
Plaza sejak akhir 2015, selain itu
semakin banyaknya kompetitor
3
bisnis ritel lainnya seperti Ramyana
Mall, minimarket, supermarket, dan
department store yang telah
berkembang di kota Kupang.
Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar
belakang yang telah dikemukakan di
atas dapat dirumuskan permasalahan
sebagai berikut:
1. Bagaimana persepsi pembeli
tentang potongan harga, bonus
pack, display toko, dan gambaran
pembelian impulsif pada
Hypermart Kupang?
2. Apakah potongan harga, bonus
pack, dan display toko secara
parsial berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian
impulsif pada Hypermart
Kupang?
3. Apakah potongan harga, bonus
pack, dan display toko secara
simultan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian
impulsif pada Hypermart
Kupang?
Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan
masalah di atas, tujuan penelitian ini
adalah :
1. Untuk mengetahui persepsi
pembeli tentang potongan harga,
bonus pack, display toko, dan
gambaran pembelian impulsif
pada Hypermart Kupang.
2. Untuk mengetahui signifikansi
pengaruh potongan harga, bonus
pack, dan display toko secara
parsial terhadap pembelian
impulsif pada Hypermart Kupang.
3. Untuk mengetahui signifikansi
pengaruh potongan harga, bonus
pack, dan display toko secara
simultan terhadap pembelian
impulsif pada Hypermart Kupang.
Manfaat Penelitian
1. Bagi Hypermart Kupang
Penelitian ini diharapkan akan
dapat mengetahui bagaimana cara
mendorong pembelian impulsif
dan mengetahui kegiatan promosi
penjualan mana yang dapat secara
signifikan memicu tingkat
pembelian dari konsumen sebagai
bentuk keputusan pembelian
impulsif.
2. Bagi pengembangan ilmu
pengetahuan, sebagai masukkan
dan tambahan pengetahuan serta
menjadi rujukan / rekomendasi
bagi peneliti lain, dalam
pengembangan penelitian sejenis
di masa yang akan datang.
LANDASAN TEORI
Pengertian Bauran Pemasaran
Ritel
Utami (2010:86) bauran ritel
(retail mix) adalah strategi
pemasaran yang mengacu pada
beberapa variabel, dimana peritel
dapat mengkombinasikan variabel-
variabel tersebut menjadi jalan
alternatif dalam upaya menarik
konsumen. Variabel tersebut pada
umumnya meliputi faktor-faktor
seperti variasi barang dagangan dan
jasa yang ditawarkan.
Pengertian Potongan Harga
Discount (Potongan harga)
merupakan alat promosi yang dapat
menarik perhatian konsumen untuk
mendorong hasrat calon konsumen
guna membeli produk yang
ditawarkan. Menurut Sutisna
(2002:302) Potongan harga adalah
pengurangan harga produk dari harga
normal dalam periode tertentu.
4
Promosi potongan harga
memberikan beberapa keuntungan
diantaranya dapat memicu
konsumen untuk membeli dalam
jumlah yang banyak, mengantisipasi
promosi pesaing, dan mendukung
perdagangan dalam jumlah yang
lebih besar.
Pengertian Bonus Pack
Kotler (2003:32)
mendefenisikan bonus pack adalah
tawaran dengan manfaat ekstra di
mana manfaat ekstra tersebut
berbentuk suatu barang dagangan.
Boyd dalam Yessica (2012:25)
bonus pack adalah upaya untuk
menarik pembelian dengan
menawarkan produk atau jasa gratis
dengan harga yang sudah dikurangi
untuk mendorong pembelian produk
lain.
Pengertian Display Toko
Menurut Sopiah dan
Syihabuddin (2008:238) Display
adalah usaha yang dilakukan untuk
menata barang yang mengarahkan
pembeli agar tertarik untuk melihat,
dan memutuskan untuk
membelinya.Pengertian Display
lainnya dikemukakan oleh Alma
(2008:189) Display adalah keinginan
membeli sesuatu yang tidak didorong
oleh seseorang, tetapi didorong oleh
daya tarik atau oleh penglihatan
ataupun perasaan lainnya.
Pengertian Pembelian Impulsif
Suatu pembelian seringkali
diiringi niat yang pasti walaupun
tidak dinyatakan secara verbal atau
secara tertulis pada daftar belanja.
Ma’ruf (2006:64) mengatakan bahwa
impulse buying adalah proses
pembelian barang yang dilakukan
secara spontan.
 Gambar 2.1
Skema Kerangka Berpikir
Hipotesis Penelitian
Berdasarkan perumusan
masalah, tujuan penelitian, dan
landasan teori yang telah dibahas,
serta kerangka pikir di atas, maka
dapat dibuat hipotesis sebagai
berikut:
1. Potongan Harga, Bonus pack,
Display toko, dan Pembeliaan
Impulsif pada Hypermart
Kupang, cukup tinggi.
2. Potongan Harga, Bonus pack, dan
Display toko secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan
terhadap pembelian impulsif pada
Hypermart Kupang.
3. Potongan Harga, Bonus pack, dan
Display toko secara simultan
berpengaruh positif dan signifikan
terhadap pembelian impulsif pada
Hypermart Kupang.
METODE PENELITIAN
Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada
Hypermart Kupang yang beralamat
di Jalan Frans Seda No 2, Tuak Daun
Merah, Kelurahan Oebobo. Waktu
5
penelitian dilaksanakan dari bulan
Februari – Juni 2016.
Populasi Penelitian
Populasi dalam penelitian ini
adalah semua orang yang menjadi
pembeli produk pada Hypermart
Kupang dengan jumlah yang tak
diketahui.
Sampel Penelitian
Karena populasi dalam penelitian ini
tidak diketahui banyaknya secara
pasti, maka jumlah sampel dalam
penelitian ditentukan sebanyak 120
responden. Teknik pengambilan
sampel yang digunakan adalah
teknik aksidental sampling.
Jenis Data
Jenis data dapat dibedakan
menjadi dua, yaitu data menurut sifat
dan data menurut sumber. menurut
sifat adalah : data kuantitatif dan data
kualitatif. Data menurut sumber
adalah data primer dan data
sekunder.
Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data
penelitian ini adalah : 1) teknik
wawancara, 2) teknik kuisioner, 3)
teknik dokumentasi.
Variabel Penelitian
Variabel bebas dalam
penelitian ini adalah potongan harga
(X1), bonus pack (X2), display toko
(X3) dan variabel terikatnya adalah
pembelian impulsif (Y).
Skala Pengukuran
Untuk mengetahui intensitas
tanggapan responden terhadap
variabel-variabel dibutuhkan suatu
alat ukur. Alat ukur yang digunakan
dalam penelitian ini dikenal dengan pertanyaan ≥ 0,3 sesuai dengan
nama instrumen penelitian yang persyaratan, sehingga seluruh butir
disusun dalam bentuk kuesioner pertanyaan dapat digunakan untuk
dengan menggunakan skala Likert. pengumpulan data. Perhitungan
Pada skala Likert, penilaian tentang validitas menggunakan bantuan
intensitas tanggapan responden SPPS.
terhadap variabel-variabel penelitian Uji Reliabilitas
berdasarkan deviasi normal. Reliabilitas adalah tidak
Menurut Levis, (2010:105), berbeda jika dilakukan pengukuran
skala Likert digunakan untuk ulang. Menurut Sugiyono,
melakukan rating terhadap pendapat (2006:110), bahwa instrumen
responden terhadap suatu objek yang yanreliabel adalah instrumen yang
mereka jumpai dan dapat diukur bila digunakan beberapa kali untuk
jawaban setiap item instrumen mengukur obyek yang sama, akan
(indikator), dari jawaban yang menghasilkan data yang
diharapkan sampai jawaban yang sama.Perhitungan ini menggunakan
tidak diharapkan. rumus cronbach Alpha (Riduwan,
2004:115).
Uji Instrumen 𝑘 ∑ 𝑆𝑖
Uji validitas r 11= [ ] [1 ∑ ]
𝑘−1 𝑆𝑡
Validitas instrumen adalah
ukuran sejauh mana suatu alat ukur
Keterangan:
dapat mengukur apa yang ingin
r 11 : Koefisien korelasi
diukur (Supranto, 2003).
∑ 𝑆𝑖 : Jumlah skor item
Pemahaman ini diperkuat oleh
∑ 𝑆𝑡 : Jumlah total skor (seluruh
Sugiyono, (2006:109), bahwa hasil
penelitian benar-benar valid bila item)
terdapat kesamaan antara data yang 𝑘 : Jumlah responden
terkumpul dengan data yang Pada penelitian ini, reliabel
sesungguhnya terjadi pada obyek bila r hitung ≥ 0,6.
yang diteliti.
Untuk menguji validitas Teknik Analisis Data
digunakan rumus pearson product 1. Analisis Deskriptif
moment (Riduwan, 2004), sebagai Pada penelitian ini
berikut: analisis deskriptif bertujuan
untuk menggambarkan
𝑟ℎ𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔 fenomena di lokasi penelitan
𝑛 ∑ 𝑋𝑖𝑌𝑖 − (∑ 𝑋𝑖)(∑ 𝑌𝑖) yaitu Hypermart Kupang dan
=
√ {𝑛 ∑ 𝑋𝑖2 − (∑ 𝑋𝑖2)}{𝑛 ∑ 𝑌𝑖2 − (∑ 𝑌𝑖2)} mengukur persepsi, pengetahuan
Di mana: dan keterampilan responden
𝑟ℎ𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔 : Koefisien korelasi yang dilakukan dengan
∑ 𝑋𝑖 : Jumlah skor item menggunakan skala likert yang
∑ 𝑌𝑖 : Jumlah total skor merupakan skala ordinal. Untuk
𝑛 : Jumlah responden setiap indikator akan diajukan
Valid jika nilai corrested item sejumlah pertanyaan kepada
total correlation untuk semua item setiap responden yang
berbelanja pada Hypermart

6
 kupang dalam beberapa bentuk. pengaruh variabel
Berdasarkan Levis (2010:173) Potongan Harga (X1),
rumus yang digunakan untuk Bonus Pack (X2), Display
menetukan kategori persepsi Toko (X3), terhadap
populasi yaitu: variabel terikat Keputusan
x̅ Ps−p Pembelian Impulsif (Y),
Ps-p = ( 5 ) x 100 %
maka formulasi uji “t”
Keterangan: yang digunakan sebagai
Ps-p : Kategori Persepsi berikut:
x̅ ps-p : Rata-Rata Skor Persepsi bi
5 : Score Tertinggi Skala t hitung =
Likert Sbi
2) Uji Simultan(Uji F)
2. Analisis Statistik Inverensial Menurut Supranto
Analisis statistic (2004;159), uji bersama-
inverensial terdiri dari Uji sama atau uji simultan (uji
asumsi klasik bertujuan untuk F) bertujuan untuk
mengetahui apakah data-data menguji secara simultan
yang digunakan dalam analisis pengaruh variabel bebas
regresi sudah memenuhi syarat- Potongan Harga (X1),
syarat dengan demikian, Bonus Pack (X2), Display
sebelum dilakukan analisis Toko (X3) terhadap
regresi, terlebih dahulu variabel terikat Keputusan
dilakukan uji Pembelian Impulsif (Y),
heteroskedastisitas, uji linearitas, maka formulasi uji F yang
dan uji normalitas menurut digunakan sebagai berikut:
(Ghozali, 2009). JKR/(k−1)
a. Analisis Regresi Linear Fhitung =
JKE/(n−k)
Berganda c. Koefisien Determinasi (R2)
Analisis regiresi linier Koefisien determinasi
berganda (Sugiyono, (R2) digunakan untuk
1999:54), digunakan untuk mengetahui pengaruh
mengetahui pengaruh variabel bebas, yaitu variabel
masing-masing variabel potongan harga (X1),
bebas terhadap variabel variabel bonus pack (X2),
terikat, baik secara bersama- variabel display toko (X3),
sama (simultan) maupun berpengaruh secara bersama-
secara parsial, dengan rumus sama terhadap variabel terikat
sebagai berikut: Y = b1 X1 + keputusan pembelian impulsif
b2 X2 + b3 X3 + e (Y).Dengan formulasi
b. Pengujian Hipotesis perhitungan sebagai berikut:
Statistik
1) Uji Parsial (Uji t) 𝐽𝐾𝑅 x 100 %
Sugiyono, (2010;163), uji R2 =
𝐽𝐾𝑇
pengaruh secara parsial Pada perhitungan
(uji t) bertujuan untuk regresi tersebut akan
menguji secara parsial diperoleh koefisien

7
 determinasi ganda (R2) yang
digunakan untuk mengukur
tingkat ketepatan yang paling
baik dari model regresi yang
digunakan.
HASIL PENELITIAN DAN
PEMBAHASAN
Berdasarkan hasil rekapitulasi
jumlah jawaban 120 responden
terhadap variabel pembelian impulsif
4.141 adalah dengan rata-rata skor
untuk persepsi populasi (Ps-p) yakni
4,30 sehingga persepsi kategori
(XPs-p/5x100) dari variabel
pembelian impulsif adalah 86,17 dan
di tergolong sangat tinggi.
1. Hasil rekapitulasi jumlah
jawaban 120 responden terhadap
variabel potongan harga adalah
3073 dengan rata-rata skor untuk
persepsi populasi (Ps-p) yakni
4,26 sehingga persepsi kategori
(XPs-p/5x100) dari variabel
potongan harga adalah 85,2 dan
di kategorikan sangat tinggi.
2. Hasil rekapitulasi jumlah
jawaban 120 responden terhadap
variabel bonus pack adalah 3027
dengan rata-rata skor untuk
persepsi populasi (Ps-p) yakni
4,20 sehingga persepsi kategori
(XPs-p/5x100) dari variabel
bonus pack adalah 83,9 dan di
kategorikan tinggi.
3. Hasil rekapitulasi jumlah
jawaban 120 responden terhadap
variabel display toko adalah
3579 dengan rata-rata skor untuk
persepsi populasi (Ps-p) yakni
4,16 sehingga persepsi kategori
(XPs-p/5x100) dari variabel
display toko adalah 85,14 dan di
kategorikan sangat tinggi.
8
Analisis Statistik Inferensial
1. Hasil Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik
bertujuan untuk mengetahui
apakah data-data yang digunakan
dalam analisis regresi sudah
memenuhi syarat-syarat dengan
demikian, sebelum dilakukan
analisis regresi, terlebih dahulu
dilakukan uji heteroskedastisitas,
uji linearitas, dan uji normalitas
menurut (Ghozali, 2009). Uji
asumsi klasik adalah persyaratan
statistik yang harus dipenuhi pada
analisis regresi linear berganda..
uji asumsi klasik penting
dilakukan untuk menghasilkan
estimator yang linier.
2. Analisis Regresi Linier Beganda
Hasil analisis data diperoleh
koefisien beta regresi linear
berganda, sehingga didapatkan
persamaan sebagai berikut:
Y = 0.435 X1 + 0.246 X2+ 0.426 X3 + e
Berdasarkan model regresi linear
berganda di atas, dapat dijelaskan
makna dari masing-masing
koefisien regresi sebagai berikut:
a. Nilai (b1) = 0.435,
menunjukkan koefisien regresi
variabel Potongan Harga (X1),
di mana jika variabel Bonus
Pack (X2) dan Display Toko
(X3 ) dianggap konstan atau
tidak berubah dan bila terjadi
peningkatan pada variabel
Potongan Harga (X1) maka
variabel Pembelian Impulsif
juga akan meningkat. Artinya
kalau variabel Potongan Harga
(X1) ditingkatkan, maka
variabel Pembelian Impulsif
juga akan meningkat
b. Nilai (b2) = 0. 246,
menunjukkan koefisien regresi
variabel Bonus Pack (X2), di
 mana jika variabel Potongan terhadap Pembelian
Harga (X1) dan Display Toko Impulsif pada Hypermart
(X3 ) dianggap konstan atau Kupang
tidak berubah dan bila terjadi 2) Bonus Pack
peningkatan pada variabel Hasil statistik uji t untuk
Bonus Pack (X2) maka variabel variabel Bonus Pack (X2)
Pembelian Impulsif juga akan menunjukkan nilai t hitung
meningkat. Artinya kalau sebesar 3,789 dengan nilai
variabel Bonus Pack (X2) signifikan sebesar 0.000
ditingkatkan, maka variabel lebih kecil dari tingkat alfa
Pembelian Impulsif juga akan yang digunakan yaitu 0,05
meningkat. (5%), maka keputusan yang
c. Nilai (b3) = 0.426, diambil adalah menerima
menunjukkan koefisien regresi hipotesis alternatif (Ha) dan
variabel Display toko (X2), di menolak hipotesis nol (H0),
mana jika variabel Potongan artinya secara parsial
Harga (X1) dan Bonus Pack variabel Bonus Pack
(X2 ) dianggap konstan atau mempunyai pengaruh
tidak berubah dan bila terjadi positif dan signifikan
peningkatan pada variabel terhadap Pembelian
Display Toko (X3) maka Impulsif pada Hypermart
variabel Pembelian Impulsif Kupang
juga akan meningkat. Artinya 3) Display Toko (X2)
kalau variabel Display Toko Hasil statistik uji t
(X3) ditingkatkan, maka untuk variabel Display Toko
variabel Pembelian Impulsif (X3) menunjukkan nilai t
juga akan meningkat. hitung sebesar 7,789 dengan
3. Pengujian Hipotesis Statistik nilai signifikan sebesar
a. Uji Parsial (Uji t) 0.000 lebih kecil dari
1) Potongan harga tingkat alfa yang digunakan
Hasil statistik uji t 0,05 (5%), maka keputusan
untuk variabel Potongan yang diambil adalah
Harga (X1) menunjukkan menerima hipotesis
nilai t hitung sebesar 7,617 alternatif (Ha) dan menolak
dengan nilai signifikan hipotesis nol (H0), artinya
sebesar 0.000 lebih kecil secara parsial variabel
dari tingkat alfa yang Displat Toko mempunyai
digunakan yaitu 0,05 (5%), pengaruh positif dan
maka keputusan yang signifikan terhadap
diambil adalah menerima pembelian Impulsif pada
hipotesis alternatif (Ha) dan Hypermart Kupang.
menolak hipotesis nol (H0), b. Uji simultan (Uji F)
artinya secara parsial Berdasarkan Hasil Uji
variabel Potongan Harga Simultan (uji F) pada Tabel
mempunyai pengaruh 4.19 di atas, diperoleh nilai
positif dan signifikan Fhitung sebesar 115,042 dengan

9
 tingkat signifikan 0.000 lebih
kecil dari tingkat alfa yang
digunakan yaitu, 0,05 (5%),
maka keputusan yang diambil
yaitu, menerima hipotesis
alternatif (Ha) dan menolak
hipotesis nol (H0). Dengan kata
lain, variabel Potongan Harga,
Bonus Pack, dan Display Toko
secara bersama-sama
(simultan) berpengaruh positif
dan signifikan terhadap
variabel Pembelian Impulsif
pada Hypermart Kupang.
4. Koefisien Determinasi (R2)
Berdasarkan pada output
Model Summary, nilai Koefisien
Determinasi (R2) sebesar 0,748.
Nilai ini menerangkan bahwa
74,8% variabel Pembelian
Impulsif pada Hypermart Kupang,
dapat dijelaskan atau merupakan
kontribusi dari ke tiga variabel
independen yakni variabel
Potongan Harga (X1), variabel
Bonus Pack (X2), dan variabel
Display Toko (X3), sedangkan
sisanya sebesar 25,2% dijelaskan
oleh variabel lain yang terdapat di
luar model ini.
Pembahasan
Hasil penelitian yang
diuraikan di atas, baik dengan
menggunakan alat statistik deskriptif
maupun infrensial, selanjutnya
penelitian ini dikaitkan dengan teori-
teori yang menjadi landasan teori,
hasil penelitian terdahulu, dan fakta
atau kondisi di lapangan. Penelitian
ini dilakukan untuk mengetahui
pengaruh variabel Potongan
Harga,Bonus Pack, dan Display
Toko terhadap Pembelian Impulsif
pada Hypermart Kupang.
Berdasarkan hasil penelitian,
10
ditemukan bahwa variabel Potongan
Harga, Bonus Pack, dan Display
Toko secara parsial berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
variabel Pembelian Impulsif pada
Hypermart Kupang. Secara simultan
Potongan harga, Bonus Pack, dan
Display Toko berpengaruh positif
dan signifikan terhadap variabel
Pembelian impulsif pada Hypermart
Kupang
1. Pengaruh Variabel Potngan
Harga(X1) Teradap Pembelian
impulsif (Y)
Pada hasil uji statistik
secara parsial menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh yang
positif dan signifikan antara
potongan Harga terhadap
Pembelian impulsif. Hal ini
dibuktikan oleh nilai t hitung
sebesar 7,617 dengan nilai
signifikan sebesar 0,000 lebih
kecil dari tingkat alfa yang
digunakan yaitu 0,05 (5%)
sehingga keputusan yang
diambil adalah maka keputusan
yang diambil adalah menerima
hipotesis alternatif (Ha) dan
menolak hipotesis nol (H0).
Hasil analisis deskriptif terhadap
variabel Potongan Harga
ditemukan bahwa rata-rata
indeksnya adalah sangat tinggi
yakni 85,2%, yang berada pada
rentang 84,1%–100% yang
artinya gambaran tentang
Potongan harga terhadap
Pembelian Impulsif adalah
sangat tinggi. Penilaian
responden tentang Potongan
Harga tersebut, juga diikuti oleh
rata-rata indeks untuk variabel
Pembelian Impulsif yang sangat
tinggi yakni 86,17%. Potongan
Harga (discount) merupakan
 salah satu alat promosi yang
digunakan Hypermart Kupang
yang bertujuan untuk menarik
perhatian konsumen dan
mendorong keinginan calon
konsumen guna membeli produk
yang ditawarkan. Promosi
potongan harga memberikan
beberapa keuntungan
diantaranya dapat memicu
konsumen untuk membeli dalam
jumlah yang banyak,
mengantisipasi promosi pesaing,
dan mendukung perdagangan
dalam jumlah yang lebih besar.
Hasil penelitian ini
mendukung hasil penelitian
terdahulu yang dilakukan oleh
Moch, (2012) yang
menunjukkan bahwa secara
simultan maupun secara parsial
Potongan Harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
pembelian Impulsif. Hasil
penelitian ini menunjukkan
bahwa Potongan Harga,
merupakan salah satu pengaruh
yang mendorong konsumen
untuk melakukan pembelian
Impulsif pada Hypermart
Kupang.
2. Pengaruh Bonus Pack (X2)
Terhadap Pembelian impulsif
(Y)
Pada hasil uji statistik
secara parsial menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh yang
positif dan signifikan antara
Bonus Pack terhadap Pembelian
Impulsif Hal ini dibuktikan oleh
nilai t hitung sebesar 3,789 dengan
nilai signifikan sebesar 0.000
lebih kecil dari tingkat alfa yang
digunakan 0,05 (5%), maka
keputusan menerima hipotesis
alternatif (Ha) dan menolak
11
hipotesis nol (H0).Hasil analisis
deskriptif terhadap variabel
Bonus Pack ditemukan bahwa
rata-rata indeksnya adalah tinggi
yakni 83,9%, yang berada pada
rentang 68,1% – 84% yang
artinya gambaran tentang Bonus
Pack terhadap Pembelian
Impulsif pada Hypermart
Kupang tergolong tinggi.
Penilaian responden tentang
Bonus pack tersebut, juga diikuti
oleh rata-rata indeks untuk
variabel Pembelian Impulsif
yang sangat tinggi 86,17 %.
Hasil penelitian ini
mendukung hasil penelitian
terdahulu yang dilakukan oleh
Yessica (2011) yang
menunjukkan bahwa secara
simultan maupun secara parsial
Bonus pack berpengaruh positif
dan signifikan terhadap
pembelian Impulsif ( impulse
Buying ). Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa Bonus
Pack, merupakan salah satu
pengaruh yang mendorong
konsumen untuk melakukan
pembelian Impulsif pada
Hypermart Kupang.
3. Pengaruh Variabel Display
Toko (X3) Teradap Pembelian
impulsif (Y)
Pada hasil uji statistik
secara parsial menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh yang
positif dan signifikan antara
Display Toko terhadap Pembelian
impulsif. Hal ini dibuktikan oleh
nilai t hitung sebesar 7,789 dengan
nilai signifikan sebesar 0.000
lebih besar dari tingkat alfa yang
digunakan yaitu 0,05 (5%)
sehingga keputusan yang diambil
adalah menerima hipotesis
 alternatif (Ha) dan menolak
hipotesis nol (H0). Hasil analisis
deskriptif terhadap variabel
Display Toko ditemukan bahwa
rata-rata indeksnya adalah sangat
tinggi yakni 85,14%, yang berada
pada rentang 84,1%–100% yang
artinya gambaran tentang Display
Toko terhadap Pembelian
Impulsif adalah sangat tinggi.
Penilaian responden tentang
Display Toko tersebut, juga
diikuti oleh rata-rata indeks untuk
variabel Pembelian Impulsif yang
sangat tinggi yakni 86,17%.
Hasil penelitian ini
mendukung hasil penelitian
terdahulu yang dilakukan oleh
Moch (2012) yang menunjukkan
bahwa secara simultan maupun
secara parsial Display Toko
berpengaruh positif dan signifikan
terhadap pembelian Impulsif.
Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa Display Toko, merupakan
salah satu pengaruh yang
mendorong konsumen untuk
melakukan pembelian Impulsif
pada Hypermart Kupang.
PENUTUP
Kesimpulan
Berdasarkan data penelitian
dan hasil pembahasan di atas,
peneliti berhasil menjelaskan
hipotesis dengan hasil kesimpulan
sebagai berikut:
1) Hasil analisis deskriptif
memberikan gambaran Kategori
persepsi variabel Potongan
Harga, variabel Display Toko
dan variabel Pembelian Impulsif
tergolong sangat tinggi dengan
nilai persentasi masing –masing
85,2 %, 85,14 % dan 86,17%.
12
Sedangkan variabel Bonus Pack
dikategorikan tinggi dengan
nilai persentasi 83,9 %.
2) Variabel Potongan Harga,
Variabel Bonus Pack dan
Variabel Display Toko secara
parsial berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian
impulsif pada Hypermart
Kupang.
3) Variabel Potongan Harga, Bonus
Pack, dan Display Toko secara
simultan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap variabel
Pembelian Impulsif pada
Hypermart Kupang. Selain itu
hasil koefisien determinasi
adalah 74,8% dimana variabel
pembelian impulsif pada
Hypermart Kupang, merupakan
kontribusi dari tiga variabel
bebas yakni variabel Potongan
Harga, Bonus Pack dan Display
Toko, sedangkan sisanya yaitu
25,2% dapat dijelaskan oleh
variabel lain yang tidak
dilibatkan dalam penelitian ini.
Saran
Berdasarkan data penelitian
dan hasil pembahasan, peneliti dapat
menyarankan hal-hal berikut:
1) Hypermart Kupang, hendaknya
lebih memperhatikan berbagai
strategi promosi, diantaranya
memberikan potongan harga
dengan jangka waktu yang lebih
lama dibandingkan supermarket
lain dan membuat warna,
bentuk, ukuran dan kemasan
bonus pack dengan lebih
menarik sehingga mendorong
konsumen untuk berbelanja.
Bonus Pack yang ditawarkan
Hypermart Kupang juga harus
 sesuai dengan promosi yang
dijanjikan.
2) Hypermart Kupang juga dapat
mendesain tanda atau symbol
yang berada di dalam gerai agar
mampu memberikan informasi
tentang kegunaan produk –
produk yang dijual, serta
mengatur tampilan produk saat
obral yang dijual pada halaman
depan Hypermart dengan lebih
menarik sehingga mampu
mendorong konsumen untuk
singga dan berbelanja.
3) Bagi peneliti – peneliti
berikutnya yang ingin
mengadakan riset serupa, agar
dapat mengembangkan hasil
penelitian ini dengan
mengangkat objek penelitian
pada produk ekonomi lainnya
dengan jumlah variabel yang
lebih luas, sehingga dapat
diketahui alasan lebih mendalam
atas pilihan konsumen dalam
melakukan pembelian Impulsif
pada hypermart Kupang.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2008. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Alfabeta

Bandung.

Assauri, Sofyan. 2004. Manajemen Pemasaran, PT. Raja Grafindo Persada,

Jakarta.

Desrayudi. 2011.Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, dan In-Store Display

Terhadap Keputusan Impulse Buying pada Supermarket Robinson di
Kota Padang, Skripsi, jurusan Manajemen FE Universitas Andalas
Padang. http://www.academia.edu//79339776/2334677.pdf.

Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Multivariate Dengan Program SPSS. Penerbit

Universitas Diponogoro: Semarang.

Kotler, Philip. 2003. Marketing Managemement. 11th Edition, Pretiance Hall,

New Jersey, Benjamin Molan (Penerjemah).2008. Manajemen Pemasaran.
Jakarta : PT.Indeks Kelompok Gramedia.

Kotler, Philip and Amstrong, Gary. 2003. Principles of Marketing. 8th Edition,
Pretiance Hall, New Jersey, W. Bakowatun (Penerjemah). 2007. Prinsip-
prinsip Pemasaran. Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga.
Ma’ruf, H. 2006. Pemasaran Ritel. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Nasution,Sudarso dan Trisunarno. 2006. Manajemen Pemasaran Untuk
Engineering. Yogyakarta.Penerbit ANDI.

13
Nurdiansyah, Moch. 2012. Pengaruh Display dan Discount Terhadap
Keputusan pembelian Impulsif pada Konsumen Toeserba Selamet
Cianjur, skripsi jurusan FE Universitas Negeri
Semarang.http://lib.lecture.ub.ac.id// files 2014.

Rafael Levis, Leta. 2013. Metode Penelitian Perilaku Petani, Cetakan Pertama.
Penerbit ledalero. Maumere.
Schiffman, Leon.G. dan Kanuk, Leslie. 2002. Perilaku Konsumen. Jakarta : PT.
Indeks

Schiffman, L. G. & Kanuk, L. L. 2004. Consumer Behavior, 8th ed. New

Jersey: Prentice-Hall.

Sopiah dan Syihabudin. 2008. Manajemen bisnis ritel. Penerbit ANDI. Malang

Sugiyono. 1999. M etode Penelitian Bisnis, Cetakan Pertama. Penerbit CV

Alfabeta. Bandung.

Sutisna, 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Cetakan

Ketiga, PT. Remaja Rosdakarya. Bandung.

Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pemasaran, Cetakan Kelima. Penerbit Andi

Offset. Yogyakarta

14