LA RUTA Y LOS INSTRUMENTOS PARA LA

INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
 1° Proyecto de internacionalización

• Capítulo I los primeros tres pasos

• Capitulo II el plan de internacionalización
• Capítulo III la asistencia a la exportación
• Capítulo IV la información y dónde buscarla
• Capítulo V investigación de mercado

 2° La comunicación y la promoción

• Capítulo VI las diferencias culturales

• Capítulo VII la marca
• Capítulo VIII la feria internacional
• Capítulo IX la imagen que se va a transmitir
• Capítulo X el viaje de negocios y la misión empresarial
3° La gestión del mercado

• Capítulo XI La selección del mercado

•Capítulo XII Formas de gestión del mercado
•Capítulo XIII La selección de la contraparte a socio
•Capítulo XIV La ingeniería del precio

4° El consorcio de exportación

•Capítulo XV El consorcio de exportación la alternativa de la PYME

5° La organización interna para la exportación

• Capítulo XVI el departamento de exportación: Gestión y funciones

•Ejemplos de formatos
•La información en un departamento de exportación

6° Los contratos en el mercado internacional

•Los contratos en el mercado internacional

7° Evaluación de la competitividad

Autoexportación de exportación
 Ninguna empresa debería tratar de introducirse
al mercado externo hasta que no esté
preparada

I. ¿ por qué exportar?

Motivos por lo que una empresa sale al mercado internacional:

a. Necesidad de operar en un mercado de volúmenes garantizando una
dimensión industrial de la empresa (competitividad)
b. Pedidos casuales de importadores conocidos a través de una feria o de una
misión en el exterior
c. Dificultades de ventas en el mercado interno
d. Mejor aprovechamiento de las instalaciones
e. Posibilidad de precios más rentables
f. Mejor programación de la producción
g. Alargamiento del ciclo de vida de un producto
h. Para diversificar riesgos
i. Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes
j. Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno
k. Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa
I. 2 ¿ quién puede exportar?

La exportación no se vincula con la dimensión de la empresa, si no a la capacidad

financiera y económica que esta tenga

Ejemplo:

La producción de automóviles en donde la exportación esta vinculada con: el

compromiso con la calidad, creatividad y profesionalidad.
 I. 3 ¿ a dónde exportar?

Las empresas exportan hacia:

a. Mercados más cercanos

b. Marcados en rápido crecimiento
c. Mercados más similares culturalmente
d. Mercados donde la competencia es menos agresiva
e. Mercados grandes
I. 4 ¿ cuándo exportar?

La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige

la planeación de los recursos, estas cosas regularmente no abundan
cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis.

Se exporta cuando la empresa evalúe su capacidad en el diseño,

programación, producción, comunicación, empaque, envíos,
administración; todo conforme a las exigencias del mercado
internacional. (cuando haya desarrollado puntos de fuerza
competitivo internacionalización)
 I. 5 ¿ cómo exportar?

Para poder exportar es necesario tomar en cuenta las variables del mercado
internacional así como los principales puntos de debilidad de la empresa con
relación a esté:

a. Falta de información
b. Desconocimiento del apoyo a las exportaciones
c. Desconocimiento de la exportación
d. La dificultad para adaptarse a otras culturas
e. Estructuras inadecuadas
f. Falta de agresividad

Parámetros de la exportación:
1. Mercado: comunicación, selección, gestión
2. Producto: que corresponda a las exigencias de los consumidores
3. Empresa: con mentalidad internacional
4. Información: es la base de todo el proyecto de exportación
Para poder exportar se debe considerar :

a. Evaluación de la capacidad internacional

b. Identificación de las oportunidades de negocio
c. Selección del mercado y la contraparte
d. Promoción
e. Comercialización
f. Administración
I. 6 ¿ qué exportar?

Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador;

Mas que exportar lo que esta produciendo para su mercado interno, la
mayor parte de las veces esta exportado su capacidad de diseñar,
producir, embalar ; es decir, se exporta la capacidad de entender los
mercados.

I. 7 ¿ como no exportar? Los errores más comunes

a. Falta de política de marca

b. Falta de investigación de mercado
c. Capacidad de produccion no es capacidad de internacionalización
d. Falta de selección de mercado
e. Servicio post-venta
f. Desconocimiento de la mecánica de exportación
g. Falta de evaluación de la contraparte
 Errores más comunes

Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización, no

considerar los aspectos de las diferentes culturas, falta de
investigación del mercado, selección errada del socio comercial,
no efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca,
elaboración de contratos sin considerar la legislación y la
practica del país extranjero, diversificación de los mercados,
falta de conocimiento de las normas de defensa del
consumidor, no contar con una estructura interna adecuada,
falta de presencia en el mercado.
 I. 8 las barreras de la exportación

Hay varios tipos de barreras a las importaciones.

Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un

límite a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de
forma restringida.

Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa

aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del
producto importado con lo que su demanda disminuirá.

Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros

complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del
resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no
hayan sido fabricados expresamente para el país.
Principales barreras

País exportador
Falta de política de comercio exterior
Exceso de reglamentación
Falta de un sistema actualizado

País importador
Cuotas de importación
Permiso de importación
Normas técnicas
Localización geográfica
Tasas diferentes de cambio
Depósitos monetarios para importar
Nivel tecnológico
Formas de comercialización

Empresario importador
Falta de estructura
Falta de profesionalidad
 I. 9 ¿a quien le exportamos?

algunas formas de localizar un posible importador son:

a. consejerías comerciales de las embajadas de nuestro país en el exterior

b. cámaras de comercio bilaterales
c. empresas de consultoría
d. revistas especializadas
e. bancos
f. consulados y embajadas de países extranjeros
g. asociaciones de categoría
h. world trade center
i. ferias internacionales
 I. 10 el universo del exportador

Algunas entidades involucradas con la exportación son:

a. Secretaria de comercio
b. Banco de comercio internacional
c. Cámaras de comercio bilaterales
d. Empresas de consultoría
e. Eurocentros
f. Asociaciones
g. Transportistas
h. Organizadores de ferias
i. Agentes aduanales

I. 11 adaptación del producto

Es averiguar que tipos de cambios debemos efectuar a nuestro producto para

que sea exportable
parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar son:
 Parámetros clave ene l mercado cambios
importador

Menor nivel de competencia técnica Simplificación del producto

Nivel de costo de mano de obra Automatización o mensualización
Nivel de alfabetización Reformulación del producto

Nivel del poder adquisitivo Cambios en la calidad y precio

Nivel de tasa de interés

Nivel de cultura del mantenimiento Cambio en los márgenes de tolerancia

Diferencias climáticas Adaptación del producto

Diferencias de normas, usos y Cambios del producto

dimensiones
Disponibilidad de otra materia prima

Disponibilidad de energía
 I. 12 ingeniería de la exportación

Es necesario saber acerca de los seguros, política cambiaria,

promoción oficial, financiamiento, incentivos, transporte, tramites
aduanales esto mediante el conocimiento del mercado, ubicando los
obstáculos, tener una buena selección de mercado, selección de
contraparte, selección de ingreso, adaptación del producto, logística
competitiva, gestión financiera y conocer la estructura de la
empresa: nivel de información, promoción eficaz, integración
empresarial, conocimiento de contratos, programación fiscal
internacional, estructura interna de exportación, método de costeo,
gestión del cliente, perfil profesional.
 Como dar los primeros pasos

a. Evaluar primero los puntos fuertes y débiles , realizar una evaluación

de la capacidad de internacionalización
b. Evaluar la posibilidad de enfrentar la exportación junto con otros
empresarios que tengan sinergia con su empresa
c. Analizar si ya existe una empresa integradora con quien asociarse
d. Averiguar si hay empresas tipo comercializadoras que puedan
interesarse en su producto
e. Mantener contacto con entidades oficiales de promoción al
comercio internacional
f. Mantenerse informado sobre los cursos de capacitación en
comercio internacional
 Secuencia del proceso de internacionalización

A. Gerencia de la exportación
 Evaluación interna de la empresa
 Recopilar datos para realizar la evaluación
 Selección de los productos exportables
 Selección de los mercados
 Selección de la forma de ingreso
 Plan de comunicación
 Selección de la contraparte
 Definición de contratos
 Inicio del proceso de comercialización

B. Administración de la exportación
 Recepción de la solicitud de cotización
 Cotización
 Negociación
 Recepción del pedido
 Evaluación del pedido
Aceptación del pedido y confirmación al cliente
Programación de la producción
Producción
Control de calidad
Envase y rotulaje
Empaque

C. Gerencia de la contraparte
 Aduana país importador
 Pago de impuestos
 Retiro de la mercancía al almacén del importador
 Eventual empaque o rotulaje distinto
 Distribución del producto y promoción local
 Elaboración del informe al exportador sobre el avance de la
comercialización
 Elaboración de un marketing local
 Los pasos para la internacionalización
El sistema de exportación
El plan de vuelo de un sistema de exportación se empieza por :
Financiamiento, Técnicas operativas Lista de verificación
Contratos
internacionales crédito, de exportación
arrendamiento, Lista de
factoraje, intercambio investigación
capacitación Para exportar
Evaluación de la
Estructura de exportación y capacidad exportadora
gestión de pedidos
exportación Universo del comercio
La logística de
exterior
distribución física
internacional Certificación Los mercados y los
Las alianzas escenarios
Las formas de ingreso La comunicación y la Investigación de los
en los mercados promoción bancos de datos
 ¿ Por qué el plan?

Reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos,

reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa
quiere dirigirse , aumenta la preparación de la empresa al cambio,
suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades,
disciplina en forma sistemática en el planteamiento y contesta las tres
preguntas :

¿dónde estoy?
¿a dónde quiero ir?
¿cómo llegar?

II. 1 evaluación de la capacidad exportadora

La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa, ver “como

anda”, y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a los
“tiburones del mercado internacional”
II. 2 plan de exportación

La estructura del plan estratégico es :

a. Objetivos del plan

b. Sumario
c. Antecedentes
 Situación de la empresa
 Hipótesis de la base del plan
 Datos macrocoyunturales
 Por qué la decisión de exportar
d. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros)
e. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información)
f. Identificación y evaluación de oportunidades
 Oportunidades de mercado existentes
 Oportunidades de mercado creadas
 Oportunidades de mercado creadas por la competencia
 Oportunidades de mercados futuros
 Evaluación del ambiente del marketing internacional
g. Análisis producto/espacio
Averiguar y definir la combinación producto mercado
 Qué producto
 Para qué tipo de mercado
 Con qué cambios
h. Alternativas de entrada al mercado seleccionado
i. Instrumentos que serán necesarios (comunicación, estructura interna,
recursos, asesorías, etc.)
j. Plan de acción
 producto
 Ventas
 Asistencia a la venta
 Promoción
k. Criterios de auditoria
l. apéndice
Por lo tanto

El primer paso es evaluar la capacidad exportadora

La exportación debe ser vista como una estrategia de
desarrollo
La información esta en la base del proyecto de exportación
Es toda la empresa quien debe estar preparada para la
exportación: no es suficiente contratar un ejecutivo de
exportación. Es un juego de equipo
El plan de internacionalización es un guía de trabajo.
lll.1 país exportador
Algunas entidades/empresas/instituciones del país exportador son:

a) Ministerios
 Relaciones exteriores
 Comercio exterior (cuando hay)
 Trasporte
 Defensa (para componentes definidos estratégicos).
 Industria, comercio y turismo
 Salud (para certificados de idoneidad sanitaria).
 Agricultura (para documentos que se refieren a exportación de
productos agrícolas).
 Economía y finanzas (que manejan asuntos de política de control y
aduana).
b) Entidades oficiales
Secretaria de industria y comercio
Instituciones de promoción de comercio exterior.
Banco de comercio exterior.
Estructuras estatales de promoción del comercio exterior.
Banco central
Universidades de comercio exterior/economía/administración.
Oficinas locales de entidades como ONUDI,ITC, C.B. euro centros

c) Entidades empresariales
Cámaras industriales.
Cámaras de comercio.
Cámaras de comercio bilaterales (con otros países).
Bancos extranjeros que operan en el país.
Centros de estudios privados.
Agentes adúnales o empresas especializadas en tramites administrativos
empresas de trasporte
Empresas de seguros.
Bancos en general a través de su departamento internacional.
Almacenadoras
Empresas de mensajería
Empresas especializadas en administración de exportación.
World trade center.
Laboratorios especializados en pruebas de productos.
Oficinas especializadas en marcas y patentes.
Empresas de consultora en general.
Asociado de empresas de comercio exterior (empresas especializadas en
importación-exportación).
Editores de revistas que circulan en el exterior.
Empresas organizadoras de ferias nacionales o internacionales.
Oficinas de abogados especializados en contratos internacionales.
 Empresas de búsqueda de ejecutivos, para selección de ejecutivos de
exportación.
Editores especializados en publicaciones especializada en comercio
exterior
Oficinas de compras de empresas extranjeras, buyer ofice. Empresas de
investigación de mercado.
Empresas especializadas en actuar en proceso de practica deslel
dumping.

Todas estas entidades se podrán contratar sin salir de su país, esto es en

grandes líneas el universo al cual se puede tener acceso para tramitar desde un
certificado a asistir a un curso de la capacitación hasta la obtención de un
financiamiento a la información sobre posibles importadores; que muchas
empresas no utilizan por falta de conocimientos
 III. 2 país importador

a. Entidades/instituciones/empresas del país importador

 Embajadas y consulados de su país
 Bancos de comercio exterior
 Bancos de su país con representaciones en el exterior
 Institutos de promoción de importaciones
 Ferias internacionales
 Universidades
 Instituto de reglamentación del comercio exterior
 Entidades para localizar diseñadores

b. Entidades empresariales
 Empresas de bancos de datos
 Empresas de comercio exterior
 Consultores
 Empresas de consultoría
 Cámaras de comercio
 Consorcios de exportación
Universidades y centros de capacitación
Oficinas de abogados especializados en marcas, patentes y
contactos
Editores de revistas especializados
Bancos
Asociaciones de ejecutivos de comercio exterior

Entonces se puede decir que no está solo para enfrentar la

exportación. Hay un sin numero de entidades que pueden reducir
el costo de la inexperiencia y de la información, por lo tanto debe
seleccionar bien cuál de las entidades de su país y cuáles del país
importador pueden darle soporte y qué tipo, con qué plazo
La mayor carencia y fracaso en los procesos de negociación es la
información, es necesario tener un visión macro del universo de
información:
Base de información
A. Imagen de su país en el exterior, esta se refleja en la motivación o no
de hacer negocios con usted, los posibles fuentes son los medios de
comunicación, prensa extranjera, embajadas y consultores.

B. Exportaciones de su producto por competidores locales, debe tener

un conocimiento de sus competencia, podrá evaluar si su producto es
exportable al igual que el de ellos mediante ferias internacionales,
cámaras de comercio

C. Un equipaje mínimo de información para iniciarse en la exportación,

esto mediante centros de capacitación, consultores, cámara de
comercio
D. Oportunidades de exportación, saber quien esta comprando o
quiere comprar productos similares, mediante instituciones de
comercio exterior , ferias, revistas especializadas, consultores

E. Investigaciones de mercado ya existentes, para no invertir mucho

en nuevas investigaciones

F. Acuerdos internacionales, para analizar las posibles ventajas en

utilizar los mecanismos que faciliten el comercio, por medio de
embajadas, cámaras de comercio bilateral

G. Normas técnicas relacionadas con el producto, para saber si el

producto corresponde a los requisitos de los países importadores

H. Posibles candidatos a importar, para evaluar la alternativa mas

oportuna, bancos consultores , ferias

I. Ferias, consejerías comerciales, instituciones de comercio exterior

J. Legislación de importación del país de interés

IV. 1 sumario de información necesaria

IV.1.1 información a nivel interno

 Instituciones de promoción de comercio exterior

 Entidades públicas relacionadas con el comercio exterior
 Cámaras sectoriales activadas con el comercio exterior
 Legislación de exportación
 Acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país
 Ferias de carácter internacional
 Empresas especializadas en comercio internacional
 Competencia estadísticas de comercio exterior

IV.1.2 informaciones sobre el mercado internacional

 Coyuntura internacional
 Flujos de comercio
 Acuerdos internacionales
 Seguimiento de los cambios de divisas
 Ferias internacionales
 Tendencias de flujo de comercio
IV. 1.3 información específica sobre le producto

Tendencias internacionales
Normas aplicadas
Localización de proveedores de materia prima e insumos
Tecnología de producción
Normas de empaque
Especificaciones técnicas
Marcas privilegiadas
Ciclo de vida del producto

IV.1.4 información referente al mercado seleccionado

Tendencia al mercado
Productos más comercializados
Sistema de distribución
Legislación de importaciones
Normas técnicas aplicadas
Competencia
Estructura de costos
IV. 2 esquema básico de las fuentes de información

IV. 2.1 informaciones internas de la empresa

Ejemplos de un mal funcionamiento del flujo de información

Un departamento de exportación de una empresa continúa concediendo

crédito a un importador y el departamento financiero no informa al
comercial que dicho cliente no a pagado su ultima factura

Un experto técnico de una empresa viaja a una feria internacional,

colecta varios catálogos de las ultimas novedades y al regresar a su
empresa no pasa su información al área comercial que sigue vendiendo
productos poco competitivos
IV.2.2 entidades oficiales

Mantener contacto constante con las entidades oficiales como instituciones de

promoción al comercio exterior, bancos, cámaras de comercio bilaterales es
extremadamente ventajoso, podría estar al tanto de eventuales misiones o
eventos que de alguna forma interesaran a su empresa

IV. 2.3 bancos de datos

Hay un sin número de bancos de datos, desde internet, bc-net

IV.2.4 publicaciones especializadas

Podemos obtener desde tendencias de mercado hasta avisos semanales,

nombre de representantes a fechas de ferias internacionales, artículos de
capacitación.

IV. 2.5 ferias y eventos específicos

La feria es la mas rica completa fuente de información, pues ahí encontramos la

realidad de nuestro sector, es le campo de batalla se pueden medir las fuerzas
de los competidores
IV. 2.6 cámaras de comercio bilaterales

Son entidades muy útiles, generalmente gerenciadas por empresarios

interesados en promover negocios entre los dos países que la cámara
representa
Quienes normalmente participan como socios de las cámaras de comercio son
los exportadores, importadores, ejecutivos, consultores, bancos, empresa de
selección de ejecutivos, empresas que de forma directa o indirecta están
ligadas al comercio exterior

Las cámaras de comercio bilaterales promueven el comercio reciproco a través

de misiones, suministros de información, servicios de apoyo a la exportación,
emisión de certificados.

IV.2.7 universidades y centros de capacitación

frecuentemente se visitan facultades y averigua el listado de las tesis
presentadas en los últimos años, podrá encontrar datos muy interesantes a
muy bajo costo
IV.2.8 consultores

El papel del consultor como fuente de información, el consultor es alguien

que por formación Academica y por experiencia en la campo, su didáctica y
claridad de transmisión de conceptos experiencias.

Existen distintos tipos de actuaciones de un consultor:

a. Plan de internacionalización
b. Conocimientos de un mercado determinado
c. Contratar experiencia

IV.2.9 competencia

 Una buena charla con los proveedores, que pueden ser los mismos y en
este caso se corre el mismo riesgo
 Contactar con los clientes que pueden ser los suyos es un cambio para
investigar a su competidor
 Visitar la empresa de la competencia es casi imposible, pero tal vez el
fabricante de alguna maquina que está comprando le lleve a visitar alguna
para observar como funciona
 En la ferias nada puede impedirle visitar el espacio de si enemigos y si tiene
suerte de encontrar uno de estos vendedores que apenas entra, pues hablara
hasta por los codos
 Las noticias de la prensa donde aparezcan entrevistas de los directores,
reportajes, un nuevo lanzamiento
 Los transportistas con el afán de conquistar algún nuevo cliente, podría dar
algunas referencias de cómo trabaja

La información es unos de los grandes responsables del éxito en cualquier tipo de

actividad.
La carencia mayor de cualquier empresa es la falta de información
La investigación de mercados es una herramienta indispensable para el ejercicio del
marketing. Este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el
entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca
de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de
una organización.
Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la información,
respecto a los temas relacionados, como: clientes , competidores y el mercado. La
investigación de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la
empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los
productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

La investigación de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada

orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los
consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida
duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las
compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y
potenciales clientes.
 dos tipos de investigaciones, la del producto que está en la base del proceso de
internacionalización , y un amplio panorama sobre el perfil del mercado que se podría
considerar la mare de todas las investigaciones

Lista de verificación
investigación del producto

Materias primas e insumos utilizados

Diseño y moda
Gama de modelos presentes
Normas de calidad
Colores preferidos
Tamaño
Nivel de seguridad
Simplicidad de uso
Envase
Sistema de transporte
Protección legal
Normas técnicas
Práctica de calificación del producto
Reglamentos sanitarios
Estructura arancelaria
Ajustes ergonómicos
Costos de producción aceptables
Servicio exigido por los consumidores
Repuestos y accesorios
Acuerdos técnicos con los proveedores
Necesidad de maquinaria adecuada
Necesidad de procesos de producción
Conocer le nivel de capacitación de la mano de obra
Embalaje necesario conforme al destino

IV.2.1 investigación de la competencia

Es una fuente inagotable de información y en los mercados internacionales

podrán encontrar productos que no compitan con el suyo es importante
saber acerca de un producto lo siguiente:

a. características del producto

b. Imagen de la marca
c. Calidad/precio
d. Proveedores
e. Capacidad general
f. Estructura comercial
g. Servicios ofrecidos
h. Reacción de los consumidores
i. Logística utilizada
j. Disponibilidad de los recursos
k. Planes e extensión de actividad

V.2.3 perfil de un mercado

A. Información macro del país

a. Características del país extranjero, superficie, población,
distribución de la población por edad, por ingresos, grupos
étnicos, principales ciudades
b. Cuadro de la economía, PIB, su variación, distribución por
sector económico, ingreso per capital, inflación, divisa local,
cambio con divisas fuertes, tasas de interés promedio, líneas de
crédito, infraestructura
c. Intercambio con el país, importaciones, exportaciones,
principales productos
d. Direcciones útiles, bancos de su país en el extranjero,
consultores, embajadas, organizaciones industriales
B. Información de mercado
a. Definición del producto
 Clasificación arancelaria
 Eventuales alternativas de clasificación en diferentes
nomenclaturas
 Descripción del producto
 Usos y características
 Exigencias de identificación
b. Estructura del mercado
 Tamaño del mercado
• Demanda real
• Estadísticas
• Proyecciones
 Producción interna y exportación
• Estadísticas productores principales y relativa participación
 Estadísticas de información
• Principales países de origen y relativa participación
• Tasas anuales de crecimiento
• Incrementos globales
C. Características del mercado
a. Usos y costumbres de los consumidores, sus expectativas
b. Hábitos de compras
c. Materias primas e insumos utilizados
d. Segmentos de mercado, competencia, líderes de mercado

D. Niveles de precio
a. Estructura de precios por importadores, mayoreo, detallistas y
consumidores

E. Acceso al mercado
a. Régimen legislativo
 Libre importación
 Importación prohibida
 Importación suspendida
 Importación sujeta a costo
 Importación sujeta a términos de importación
b. Otros controles
 Control de cambio de divisas
 Depósitos previos
 Precios mínimos
 Certificados de origen
 c. Impuestos
 Aranceles
 Adicionales
 Derechos compensatorios
 Impuestos sobre la venta y consumo
f. Practicas comerciales
 Métodos usuales para la cotización
 Condiciones de pago usuales
g. Canales de distribución
 Listado de principales importadores
 Esquematización del sistemas de distribución
 Márgenes de ganancia utilizados
 Principales distribuidores
h. Empaque
i. Formas de comunicación y promoción
 Principales diferencias culturales
 Ferias especializadas
 Revistas técnicas utilizadas
V.2.4 consideraciones sobre la investigación del embalaje

El embalaje o empaque es un recipiente o envoltura que contiene

productos de manera temporal principalmente para agrupar unidades de un
producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje
Otras funciones del embalaje son: proteger el contenido, facilitar la
manipulación, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales,
composición, ingredientes, etc. Dentro del establecimiento comercial, el
embalaje puede ayudar a vender la mercancía mediante su diseño gráficoy
estructural
Se establece la diferencia entre:
Envase: es el lugar donde se conserva la mercancía; está en contacto directo
con el producto.
Embalaje secundario: suelen ser cajas de diversos materiales envasa cajas
de cartón ondulado de diversos modelos y muy resistentes.
Embalaje terciario es el que está destinado a soportar grandes cantidades
de embalajes secundarios, a fin de que estos no se dañen o deterioren en el
proceso de transporte y almacenamiento entre la fábrica y el consumidor
final.
V.2.5 como conducir una investigación

es un conjunto de cinco pasos sucesivos que describen las tareas que

deberán realizarse para llevar a cabo un estudio de investigación de
mercados.
Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definición del problema y de los
objetivos de la investigación, 2) diseño del plan de investigación, 3)
recopilación de datos, 4) preparación y análisis de datos, y 5)
interpretación, preparación y presentación del informe con los resultados.
 Ser bien aceptado por los demás, es el primer
paso para llegar a convencerlos

VI.1 la cultura de la contraparte

Es un paso fundamental para el éxito, se estima que más de 50% de los negocios
internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferentes culturas
VI.1.1 tiempo
En oriente; ven el tiempo como una dimensión distinta comparado con los países
de Latinoamérica.
Hay países donde se acude a una cita tranquilamente atrasado pues es la practica
(llegar temprano es perder el tiempo ya que el otro llegara atrasado). Hay países
donde la puntualidad es rígidamente observada: pocos minutos de atraso pueden
crear una situación poco agradable

Vl.1.2 El saludo: entre los saludos se encuentran desde una forma sima y
ceremoniosa inclinación de los japoneses cuando se encuentran, a un fuerte y
ruidoso abrazo mexicano o brasileño, o bien un frio saludo británico que difiere de
un firme apretón de manos del estadounidense con un fuerte contacto visual
Vl.1.3 Uso del primer nombre: hay países como por ejemplo Italia y Alemania, donde
se acostumbra llamarse por apellido y anteponiendo el titulo académico”, como
doctor, ingeniero, contador.

Vl.1.4 colores: blanco: En una cultura occidental representa la pureza, el algunas

culturas signifac muerte ( por lo tanto, nada de llevar regalos en paquetes color
blanco).
Amarillo: en el oriente se le considera el color imperial, pues sugiere grandeza y
misterio
Rojo: en el reino unido es considerado un color viejo y mas varonil que el azul. En
Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para fiestas.
Verde: el color preferido de muchas culturas islámicas. El color nacional de Egipto (no
es de buen gusta evitar algo empaquetado en color verde). En la malasia el verde es
asociado a situación de enfermedad.

Vl.1.6 Lenguaje corporal: es extremadamente importante conocerlo pues mas de 70%

de los mensajes nos llegan a traves del lenguaje del cuerpo.
Vl.1.7 humor: Esta vinculado ala agricultura, historia y tradiciones, una broma
insignificante para unos puede resultar ofensiva para otros

Vl.1.8 Idiomas: existen mas de 3000 idiomas y 10 00 dialectos. Esta es una gran barrera
entre los pueblos.

Vl.1.9 Regaos: el placer de dar o recibir regalos, en ocasiones pueden transformarse en

medidas de pata monumentos

Vl.1.10 Costumbres diferentes: en países de Europa oriental se acostumbre festejar la

firma de un contacto con una rueda de vodka. Cada uno de los presentes levanta su
vaso y dice alguna frase

Vl.2 Las variables en una negociación con otras culturas

Vl.2.1 Concepto de contratación
En estados unidos la concentración es vista como un proceso conflictivo.
En Francia la contratación es una confrontación de ideas y negociaciones en donde se
llega a una solución equilibrada
Vl.2.2 La selección de los negociantes

En Brasil, a causa de un pasado inflacionarios, el interlocutor se encuentra muy

preparado en la “ingeniería financiera”

VI.2.3 el uso de argumentos

se denomina argumento al contenido de un discurso, libro, película, obra teatral,

etcétera, expuesto sintéticamente, en sus aspectos esenciales. Cuando alguien quiere
saber de qué se trató en uno de esos casos citados, puede pedir que se le relate el
argumento, recibiendo entonces, información sobre la temática abordada.

Se utiliza también argumento, para referirse a las razones fundadas que se tienen para
sustentar una tesis o una idea.
VI.2.4 la importancia de la comunicación

La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir

información de una entidad a otra. Los procesos de comunicación son
interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten
un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semióticas comunes.
Tradicionalmente, la comunicación se ha definido como "el intercambio de
sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo de información mediante habla,
escritura u otro tipo de señales". Todas las formas de comunicación requieren
un emisor, un mensaje y un receptor destinado, pero el receptor no necesita
estar presente ni consciente del intento comunicativo por parte del emisor
para que el acto de comunicación se realice. En el proceso comunicativo, la
información es incluida por el emisor en un paquete y canalizada hacia el
receptor a través del medio. Una vez recibido, el receptor decodifica el
mensaje y proporciona una respuesta.
El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la
comunicación. Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los
individuos
VI.2.5 la actitud al riesgo

Como podríamos prepararnos para un encuentro internacional

Analizar el perfil del mercado

Conocer el ritmo de la vida daría
Procurar obtener información acerca de sus interlocutores
Tener un cuadro con todos los datos principales del país
Informarse antes del idioma que será utilizado
Conocer las motivaciones de su interlocutor
Analizar los aspectos culturales
 ser tolerante y humilde
Mantener curiosidad e interés
Desarrollar la capacidad de integrarse al ambiente
VI.3 un viaje alrededor del mundo

VI.3.1 Europa
No existe el consumidor típico europeo, debido a las profundas raíces
culturales de los diferentes pueblos. Si hay algunos puntos en común ya
que son de un estilo reservado y conservador en general y orgullos de sus
propias tradiciones.

VI. 3.1.1 Alemania

a. Formalidad en los contactos
b. Su privacidad es muy apreciada
c. La puntualidad es sacra
d. Mucha profesionalidad y seriedad en los contactos
e. Son muy respetadas la edad y la autoridad
f. No piensan en el corto plazo, los alemanes prefieren establecer una
relación a largo plazo
g. La jerarquía en una empresa es muy respetada
h. El ser incierto o improvisado, son virtudes muy poco apreciadas por los
alemanes
VI.3.1.2 Italia

a. La imagen que normalmente existe en los países latinoamericanos de ser

la tierra del spaguetti, pizza y vino, es bastante anticuada
b. Italia es la patria del diseño, buen gusto, robótica y competitividad de las
empresas
c. El italiano tiene en general dos cultos: la madre y las vacaciones
d. Uno de los deportes nacionales es encontrar a alguien que pueda hacer
favores, desde conseguir un empleo, hasta un boleto para el metro
e. No es extraño que se encuentren dos hombre tomándose del brazo. Es
señal de amistad
f. No es común recibir la tarjeta de visitas al inicio del encuentro
g. No se extrañe por pagar más si toma el café sentado, es el servicio
VI.3.2 Europa del este

a. Desde los primeros contactos

averigüe con qué moneda le van a
pagar ya que puede recibir
propuestas de pago con máquinas,
materias primas o textiles
b. Tiempos largos para las
negociaciones. El concepto de
tiempo es más largo que en
occidente. Hay inclusive un
proverbio que dice: si viajas por un
día llévate un pan para toda la
semana
c. Hay una multiplicidad de culturas
d. Son normalmente muy meticulosas
en los detalles técnicos
VI.3.3 América

Es importante mencionar la sustancial diferencia entre canadienses y

Estadounidenses , los primeros tienen un trato de estilo más conservador y parecido
al europeo.

VI.3.3.1 Estados Unidos

a. Difícilmente hablan un idioma extranjero

b. Son prácticos, objetivos y sin rodeos, van
directo al grano
c. Son particularmente orientados al dios dólar
d. Time is Money, por lo tanto sea rápido en las
conversaciones
e. La privacidad es muy apreciada
f. Tienen un fuerte sentido de la igualdad entre
las personas
g. El proceso de tomar decisiones es racional y
objetivo
h. Es muy apreciado ser franco y sincero
VI.3.4 Latinoamérica

Algunos puntos en común:

a. Es particularmente difundida la amabilidad y la cordialidad
b. La puntualidad no es dirigida
c. La informalidad en los contactos de negocios es muy común
d. El generalizada la cultura del macho

VI.3.4.1 Brasil

a. Es común el uso del primer nombre

b. Es conveniente dirigirse al brasileño en portugués o en español y avisando que se
está utilizando un idioma lo más cercano al que él había
c. La informalidad y el humanismo son apreciados
d. Abrazos ruidosos y proximidad física son comunes
e. Un lenguaje corporal prohibido es la señal de ok como en EUA
f. Son especialmente en el arte de encontrar una salida, arreglar las cosas
g. Difícilmente dicen NO. Procuran algunas disculpas
VI. 3.4.2 México

a. Por ser amables, difícilmente dicen NO

b. Hay formalidad en los contactos
c. La familia tiene un significado muy
importante
d. Son utilizados los títulos académicos
e. Los ejecutivos en general están muy bien
preocupados
f. Hay un culto particularmente tradicional
para la pascua y los muertos
g. No es muy grande la visión internacional
de los negocios, pues están mucho más
vinculados a estados unidos
h. Como los italianos, su primer culto es la
mamá y en segundo la virgen de
Guadalupe
VI.3.5 Cercano Oriente

a. Religión islámica

b. Tabú en contra de algunos tipos de

alimentación

c. La posición de la mujer normalmente es

relegada a un nivel inferior

d. La sociedad israelita estaba íntimamente

relacionada con su religión. El núcleo de
la sociedad hebrea era la familia.

e. Esta ero patriarcal. El padre

representaba la máxima autoridad.
Existían también los esclavos, que se
obtenían por compra o por ser
prisioneros de guerra; no se los trataba
con crueldad
VI.3.5.1 Arabia Saudita

a. Formalidad en los contactos

b. Se le da mucha importación a la familia, amigos y paisanos
c. Los buenos contactos son muy importantes
d. Los encuentros pueden ser en grupo y no a solas

VI.3.6 África

a. Son hospitalarios
b. Alto valor de la familia y el grupo
c. Tolerancia sobre la puntualidad
d. No tratar rápidamente asuntos de negocios, es
importante socializar primero
VI.3.7 Lejano Oriente

a. El grupo es la parte más importante de la sociedad

b. Los lazos familiares son muy fuertes
c. Los conflictos personales deben ser evitados

VI. 3.7.1 China

a. Formalidad en los contactos

b. Respeto por la edad y jerarquía
c. Paciencia para negociar
d. Usan títulos y apellidos
e. Es común el aplauso para decir que están de acuerdo
f. Es muy difícil establecer una relación de amistad
g. La cortesía y la formalidad son las marcas registradas del área
h. No le extrañe las frecuentes invitaciones a comidas y cenas
i. Las relaciones personales prevalecen sobre las relaciones
juridicas
VI.3.7.2 Japón

a. Formalidad en los contactos

b. No espere comentarios, son muy reservados
c. La edad y posición jerárquica son muy respetadas
d. Buscan negocios a largo plazo
e. Son orgullosos de sus tradiciones y cultura
Entonces:
•La diplomacia es el arte más importante para manejarse en el mercado
internacional
•Cada pueblo está muy orgulloso de su cultura
•Antes de iniciar un contrato con otro país, averiguar sus variables de
negociación
•La comunicación no verbal en muchos países es más importante que la verbal
•El concepto de tiempo puede determinar la duración de las negociaciones
•La que es amabilidad para unos, para otros puede ser un exceso de identidad
VII.1 ¿Qué es una marca?

es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un

signo para la identificación de un producto o un servicio en el
mercado.
Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras,
imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas
tridimensionales

Las personas encargadas del posicionamiento de la marca buscan

planear o alinear las expectativas relacionadas con la experiencia de
la marca, lo que crea la impresión que la marca asociada a un
producto o servicio tiene ciertas cualidades o características que la
hace especial o única. Una marca es por lo tanto uno de los
elementos más valiosos en el tema de publicidad, como lo
demuestra lo que el dueño de la marca es capaz de ofrecer en el
mercado.
VII. 2 Eficacia de una marca

A. Fácil de ser recordada

B. Fácil de ser pronunciada
C. Originales
D. Descriptivo del producto

VII.3 Gama de las marcas

A. Marcas inventadas
B. Marcas arbitrarias
C. Marcas descriptivas
D. Marcas sugerentes
VII.4 Los puntos de fuerza de la marca

A. Posicionamiento: Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la

percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo
que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su
competencia. También a la capacidad del producto de alienar al
consumidor.

El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su esencia y

filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio
por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona
un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado
es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en
el proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta. De allí que
el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al
concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral
de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de
tiempo más amplios.
B. Estabilidad: capacidad de ser un punto de referencia en el mercado

C. Mercado: una marca capaz de adquirir nuevas posiciones en un

mercado estable

D. Internacionalidad: la presencia de la marca en más mercados les da

mucho más valor

E. Soporte: nivel y calidad de comunicación, se consideran todas las

actividades de marketing desarrolladas a favor de la marca

F. Tendencia: la capacidad de permanecer actual y de desarrollo cada

vez más.

G. Defensabilidad: es el componente legal de la marca, la dificultad de

que otros se apoden de la marca
VII.7 Exportar con o sin marca propia

La marca es un importante instrumento en la política de comunidad y

comercialización de la empresa.
En los mercados donde la inversión para imponer la propia marca es notable, se
acaba vendiendo con la marca del distribuidor.
VIII.1 ¿Por qué participar en una feria?

Alta concentración de publico y competidores

Posibilidad concreta de evaluar las reacciones en persona del cliente
potencial
Exportar la motivación de comprar
Acceso a un público desconocido
Relación costo/contacto muy baja
Motivación y soporte promocional a la eventual estructura de venta local
Despertar interés en posibles inversionistas
Desarrollo de la imagen
Inicio de negociaciones
Ampliar la red de representantes o clientes
Compararse con la competencia internacional
Probar la aceptación de nuevos productos
Encuesta de mercado
Realizar ventas
VIII.2 Criterios para decidir la participación en una feria

Capacidad de internacionalización
Clase de público visitante
Periodo de realización
Imagen internacional de la feria
Importancia del mercado sede de la feria
Disponibilidad de la empresa a invertir después de la feria
Adaptación del producto a las normas y gastos internacionales
Objetivos de la participación por parte de la empresa
Relación costo/beneficio
Promoción del evento por parte de los organizadores
Resultado de una investigación preliminar
Volumen estimado de visitantes
Nivel de especialización de la feria
Localización del pabellón
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios,
organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre
países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad
para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia
única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios
con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica
en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas
económico-comerciales y sus características culturales.

La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de

importadores, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al
empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de
contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de
esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos,
seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se
complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales
Los tipos de ferias internacionales se podrían agrupar de acuerdo
a los siguientes conceptos:
Ferias Monográficas
Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un
sector productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y
London Wine, en Reino Unido; Ferias del libro: FIL de
Guadalajara, en México.
Ferias Generales
Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de
diversos sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa Cruz,
Bolivia.
Exposiciones Universales
Son eventos en los que participan todos los países del mundo
para dar a conocer sus características más importantes. Cada una
de estas ferias se organiza en torno a una temática central.
VIII.3 Público en ferias

Empresarios que actúen como expositores o visitantes.

Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción del
comercio.
Comunas y municipios

VIII.4 Cómo estar informado de las ferias

La Gerencia de Ferias Internacionales de ProChile, sólo organiza

presentaciones feriales fuera de Chile, por lo que no tiene injerencia o
mayores antecedentes de eventos que se realicen dentro de nuestro país,
sin embargo existen diversos organismos tanto públicos y privados que
organizan tales eventos, algunos de ellos pueden ser:

Municipalidades

•Feria Internacional de Santiago, www.fisa.cl

•Casa Piedra, www.casapiedra.cl
•Centro Cultural Estación Mapocho: www.estacionmapocho.cl
•Portal de Ferias y Eventos: www.feriasyeventos.com/
•VIII ¿Dónde encuentro otras ferias internacionales?
•A través de motores de búsqueda en Internet como:
•www.expodatabase.com/
•www.jetro.go.jp/j-messe/e/index.html
•www.feriasalimentarias.com.
VIII.5 factores de éxito en la participación

Adecuada selección de la feria

Elaboración de una investigación
Definición clara de los objetivos de participación
Conocimiento en detalle de las normas de las ferias
Una minuciosa preparación, por lo menos 8 meses antes de la
participación
Tener a la empresa involuntaria de la feria
Capacitación del personal del stand
 cuidado a las practicas burocráticas para el envió del material.
Cuidado con la logística
Intensiva labor antes, durante y después de la feria
IX.1 Catálogo

El catálogo es una publicación empresarial cuyo fin es la promoción de productos o

servicios que una compañía ofrece. En éste una compañía encuentra la manera
más ordenada de exponer sus productos o servicios al público consumidor y
generalmente está compuesto por varias imágenes que presentan visualmente los
productos o los servicios que en él se ofrecen.

El catálogo es principalmente visual.

Lo más usual es que los catálogos presenten una serie de productos o servicios
ofrecidos por determinada compañía, pero también se los utiliza para hacer
presentaciones individuales y muy detalladas de un producto en particular,
especificando, en el caso de un producto, sus características materiales, sus
funciones principales, su apariencia física, las especificaciones técnicas pertinentes
y todas aquellas aclaraciones que deban hacerse acerca de él;
y en el caso de un servicio, se presentan sus características básicas, los distintos
usos o funciones que éste posee, la conveniencia de su utilización aplicada a
cierta área o disciplina, las comodidades que ofrece, las especificaciones técnicas
y las condiciones de contratación.

IX.2 Publicidad

La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta

incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de
comunicación.
A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas,
tales como la psicología, la sociología, la antropología, la estadística, y la
economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá desarrollar
un mensaje adecuado para el público.
La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del
anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado.
En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor
sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la
diferenciación por sobre otras marcas.

En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del

sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que
la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el
consumidor se haga más alta gracias al anuncio.

Esta clase de publicidad es significativamente dominante en los anuncios

above The line, pues el tiempo en televisión, o el espacio en el periódico son
limitados, y se hace necesario crear la preferencia por el producto
anunciado a partir de argumentos rápidos que no siempre son la
demostración objetiva de la superioridad del producto por encima del de la
competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces, simplemente
una concatenación de estímulos apetitivos con el producto.
Los objetivos de la publicidad estarán en función de:

Qué publico queremos alcanzar

Qué tipo de mensaje queremos transmitir
De qué forma, dónde, cuando y con qué resultado esperado

IX.4 El rotulaje

Cumple con dos funciones: transmitir la imagen de la empresa, y observar las

reglas de identificación del producto de acuerdo con la legislación del país,
misma que debemos conocer antes de crear los rótulos para la exportación.

IX.5 lista de precios

Debe ser:
a. Clara, objetiva, didáctica
b. En los países del área americana, es conveniente emplear una lista en dólares
c. La lista debe incluir las condiciones generales de venta
d. Es preferible utilizar precios líquidos (netos)
X.1 El viaje de negocios

Infórmese sobre las diferencias culturales

Mucho cuidado a las formalidades de ingreso en el país, como visa, moneda

extranjera, muestra del producto.
Averiguar si se puede coincidir con alguna feria del sector

Llegar al país por lo menos con visión del mercado y conocimientos de cómo esta
el sector
Conocimiento del idioma

Conocer los hábitos de compra del cliente local

Viajar con una agenda confirmada de citas

Procure organizar su viaje con un programa de trabajo planeado por alguna
institución del país que visita (cámaras de comercio, institución de promoción
de comercio exterior, bancos consultores)

Lleve una documentación completa de su empresa ( para productos

técnicos certificados de pruebas de laboratorios reconocidos)

Es mejor invertir un día o más en la programación de un viaje, cuando

todavía este en su oficina, a gastar un día en el exterior por falta de
programación

 cuando cambie el hemisferio, tenga presente la estacionabilidad de

compras

Procure conocer las fechas de las festividades ( y de la duración )

Recuerde que los argumentos de venta que utiliza en su mercado pueden

no tener el mismo sentido o eficacia en el país extranjero. Procure conocer su
competencia para ir preparado con documentos convincentes
 procure optimizar el itinerario del viaje, para que sea lo más
económico posible ( contactando varias agencias)

Con la competencia entre las compañías aéreas hay varios tipos

de tarifas. Aprenda a sacar el máximo provecho

Observar escitamente las citas acordadas

X.2 La misión de negocios

Un instrumento muy eficaz para promover, comunicar y seleccionar contrapartes

es la participación en misiones empresariales
Las misiones son organizadas normalmente por asociaciones, cámaras de
comercio, asociaciones industriales, consorcios

La relación costo/beneficio para el empresario es muy ventajoso pues aprovecha

un buen nivel de consultoría y puede negociar condiciones a favor

Por lo tanto el viaje debe planificar con mucho cuidado, las diferencias culturales
pueden echar a perder su esfuerzo en las negociaciones, antes del viaje, debe hacer
una investigación preliminar del mercado y la misión puede ser una óptima forma
de encontrar contrapartes
XI. 1 cómo seleccionar el mercado

•Analizando las estadísticas de exportación de su producto publicadas por las

entidades de promoción de comercio exterior, citando el código aduanal del
producto .
•Averiguar en su asociación o cámaras si hay estudios que identifiquen los mercados
más importantes
•Es probable que en su cámara de comercio pueda efectuar una investigación para
saber donde exportan sus …competidores…
•Si participa en una feria de alcance internacional en su país y consigue el listado de
los visitantes extranjeros, de acuerdo con el país del cual provienen, se podrá dar una
idea del interés de determinados mercados
•A través de los boletines de cámaras de comercio bilaterales, Eurocentros, cámaras
sectoriales, entidades de promoción de comercio internacional, se podrá averiguar en
donde hay más demanda de su producto
•Podrá efectuar un sondeo de mercado aprovechando las consejerías
en el extranjero, y seleccionando algunos mercados que le parezcan
más interesantes
•No eliminar a priori, países que en el papel quedan parecer poco
interesantes por falta de información
• Evaluar la factibilidad de utilizar revistas especializadas del difusión
internacional para anunciarse. De acuerdo con el origen de las
solicitudes de ofertas, podrá darse cuenta en donde hay más interés
•Averiguar la factibilidad unirse en un consorcio de exportación,
puede ser la cosa más fácil y menos arriesgada para entrar a un
mercado
•Una exposición en una feria internacional también le permitirá saber
en dónde hay interés en su producto
•No diversificar mucho, empiece, si es posible, cerca y con pocos
XI.2 los parámetros de la selección del mercado

Parámetros para averiguar en la selección del mercado

Dimensión
Internacionalización del país y su pertenencia acuerdos bi y multilaterales
Tasa de crecimiento
Normas técnicas
Adaptabilidad del producto
Nivel y estructura del precio
Estabilidad económica
Capacidad de pago del país
Capacidad de pago del importador
Agilización de los pagos
Líneas de crédito existentes
Barreras arancelarias y no arancelarias
Incidencia de las importaciones del producto en el consumo nacional
Nivel de calidad exigido
Aspectos culturales
Costos de logística
Costos de promoción
Agresividad comercial de la competencia
Legislación en general
Nivel de proteccionismo
Facilidad en establecer contactos
Eventuales contactos precedentes

XI.3 el entorno de los mercados

 Microentorno:
•Influencia directa sobre
la empresa
•Existen porque hay
actividades
•comerciales
•La empresa puede influir
Entorno:
•Factores no
controlables por la
empresa que influyen
en su relación de
Macroentorno:
intercambio con el
•Influencia indirecta
mercado
sobre la empresa
•Existen
independientemente de
las
•actividades comerciales
•La empresa no puede
influir
a) Clasificación

Relación directa con la empresa:

•Suministradores
• Intermediarios: mayoristas y minoristas

Relación indirecta con la empresa:

• Instituciones que facilitan y promueven la

actividad comercial
• Instituciones que informan y protegen al
consumidor
• Instituciones que velan por el cumplimiento de las
normas de actuación comercial
b) Instituciones

Instituciones que facilitan y promueven la relación comercial:

•Secretaría de Estado de Comercio, Turismo y PYME

• Cámaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegación

Instituciones que informan y protegen al consumidor:

a) En la Administración central

•Subsecretaría de Sanidad y Consumo

•Instituto Nacional del Consumo
•Defensor del Pueblo
•Junta Arbitral Nacional de Consumo

b) En la Administración autonómica y local:

•Oficinas Municipales de Información al Consumidor

• Juntas Arbitrales de Consumo
b) Instituciones
Instituciones que velan por el cumplimiento de las normas

a) Defensa de la competencia
•Tribunal de Defensa de la Competencia (Ley de Defensa de la
Competencia de 1989)

b) Competencia desleal:
• Ley de Competencia Desleal de 1991

c) Sistemas de información y comunicación:

•Agencia de Protección de Datos (Ley Orgánica 5/92)
•Ley General de Publicidad de 1988

d) Distribución comercial:
•Ley de Ordenación del Comercio Minorista de 1996

d) Mercados de valores
•Comisión Nacional de Mercado de Valores
Es importante considerar la amenaza de competidores
potenciales:

¿Por qué surgen nuevos competidores?

1. Por expansión del mercado
2. Por expansión del producto
3. Por Integración hacia atrás
4. Por integración hacia adelante

Benchmarking: técnica para el análisis de la

competencia que compara los niveles de eficiencia de
la empresa con los de la empresa líder o principales
competidores.
Clasificación del mercado
factores más representativos del entorno de un país en estos momentos:

Demográfico.
La evolución del crecimiento vegetativo, la creciente incorporación de la mujer al
mundo laboral, reducción del tamaño de los hogares, mayor poder adquisitivo, tercera
edad, aumento de la población de emigrantes, etc.
Institucional.
El tipo de régimen político, la legislación vigente y otros condicionantes similares
tienen una gran influencia sobre la manera de evolucionar el mercado: países del Este,
Islam, Comunidad Económica Europea, mercados asiáticos, etc.
Económico y social.
Aumento del nivel de vida, mayor valoración del ocio, las tasas de desempleo y otros
aspectos influyen en la actividad comercial del país.
Científico.
Internet y las nuevas tecnologías están dando un importante avance al mercado.
Cultural.
La mayor formación e información del consumidor y las costumbres de un país serán
las que dirijan los hábitos de compra en un sentido u otro.
Ecológico.
Concepto todavía algo novedoso, principalmente en España donde todavía no está
muy arraigado, será el que marque en gran medida las directrices de un determinado
consumo en el siglo XXI.
XII.1 criterio para elegir la forma de ingresar en el mercado

•Objetivos generales de exportación

Depende de cuando, cómo, dónde y con qué recursos, la empresa
quiera exportar
•Tipo de producción
Si venden máquinas, herramientas, el tipo de contraparte será distinta
del que compra cinturones
•Sistemas de distribución existentes
•Tipo de mercado
•Grado de control que el producto requiera
•Volúmenes de venta previos
•Legislación del importador
•Contratos
•Disponibilidad de inversión
•Estructura del mismo exportador
•Sistema de comunicación
•Estructura comercial de exportación existentes
•Posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros
•Costos de promoción
•Costos y márgenes de la distribución
•Tasas de crédito y de inflación
•Concentración o dispersión de compradores
Formas principales de ingresar en el mercado internacional

•Vendedor directo
•Filial de ventas
•Ventas por correo
•Consorcio de exportación
•Agente en el exterior
•Administración de venta con un sistema de distribución
•Distribuidor
•Empresas de gestión de exportación y consultores de exportación
•Agente de compras
•Mayoristas
•Agente de ventas
•Comercializadoras
•Empresa comercial
•Intercambio compensado
•Oficinas regionales del marketing
•Transferencia de tecnología
•Ensamblaje
•Contrato de manufactura
•Licitaciones internacionales
Una empresa, cuando decide ingresar en un mercado, tendrá en cuenta diferentes
criterios que le permitirán elegir la forma más conveniente de hacerlo. Entre ellos,
pueden mencionarse 1:
a) Objetivos generales de exportación: cuánto, cómo, dónde y con qué recursos la
empresa quiere exportar.
b) Tipo de producto: cada tipo de producto requerirá una contraparte diferente.
c) Sistemas de distribución existentes: no todos los países cuentan con el mismo
esquema de distribución.
d) Tipo de mercado: cada mercado requiere -por sus propias características- una
forma diferente de ingreso.
e) Grado de control que requiere el producto: hay productos que requieren un
servicio post venta permanente, otros que demandan una agresiva fuerza de ventas
y otros que -por el peso propio de la marca- pueden venderse en lugares muy
especiales.
f) Volúmenes de venta previstos: esto llevará a comercializar los productos con un
determinado esquema de distribución u otro.
g) Legislación del país importador: si los aranceles son muy altos o existen
restricciones de otro tipo, será complejo poder exportar y la única alternativa pasaría
por fabricar el producto localmente.
h) Contratos: si la legislación protege mucho al agente, tal vez sea mejor
actuar a través de un distribuidor.
i) Disponibilidad de recursos: las empresas que tengan recursos suficientes
para invertir, tal vez prefieran abrir una oficina en el exterior que sea
atendida por el propio personal de la firma exportadora, y no recurrir a un
agente, representante o distribuidor.
j) Estructura de la empresa exportadora: las posibilidades no son las mismas
para una empresa grande que para una Pyme. Una firma grande, tal vez,
decida instalarse en el país importador.
k) Posibilidad de acceso a recursos humanos: en algunos mercados resulta
muy difícil encontrar la gente adecuada para gerenciar el negocio. Esto hace
que la empresa exportadora tenga que enviar a su propio personal para
manejar el negocio.

l) Costos y márgenes de distribución: en algunos países, los márgenes y

costos de distribución son muy altos. Esto hará que, para este mercado, se
opte por una forma de entrada diferente a la utilizada en otros países
XII.2 etapas de selección de la forma de ingreso

A. Determinación de las exigencias del exportador,

Trazar sus propios objetivos principales para la exportación y
principalmente definir el perfil de su contraparte. La gran mayoría de
los fracasos en la internacionalización, dependen exactamente de
esto: no saber lo que uno quiere y no saber lo que uno quiere y no
saber.

B. Determinación de las fuentes de información

La información, es vital, especialmente en el mercado internacional en
donde las variables son muchísimas. Por lo tanto, la calidad y la
cantidad de información deberá ser cuidadosamente seleccionada

C. Selección y evaluación de las formas de ingreso a un mercado

Hay miles de empresas que solo utilizan una o dos formas de ingreso al
mercado externo

D. Encuentros y procedimientos de trabajo

Una ves que tiene una gama de candidatos y ha estudiado las relativas
referencias
 XII.3 Formas de ingresar en el mercado internacional
productor

coinversión
Franquiciador Distribuidor agentes
principal único

comercializadoras
Otros
productores

distribuidor importadores
franquicia

detallista

consultor
Ejemplo de
comercialización de un
sistema de franquicia
Para elegir la forma de ingresar al mercado primero debemos de tener fijos los
objetivos generales de exportación, por que la decisión depende mucho de qué,
cuánto y dónde se desea vender, el tipo de producto y de mercado, también los
canales de distribución y el volumen de mercancía que se planea enviar al
extranjero, es importante conocer la legislación en el país de destino para poder
acceder a los recursos del mercado.

Se puede ingresar a un mercado internacional por medio de un vendedor

directo, un consorcio de exportación, un distribuidor en el mercado, un broker,
agentes de ventas o empresas comercializadoras o subsidiarias, así como por
empresas mayoristas o minoristas entre otras.

En las formas directas, el exportador se hace cargo de contactar directamente al

importador, lo que le permite un poco más de control, las empresas subsidiarias
se incluyen en este rubro, un consorcio es una estructura de servicios que logra
reducir costos y riesgos para la PYME, el broker es un intermediario que actúa
en sectores muy específicos como materias primas, al contrario de los agentes
de ventas, que desarrolla contactos comerciales de cualquier tipo de giro.
El Mercadeo es un proceso estratégico, que le permite a las organizaciones estudiar y
analizar de manera detallada el mercado en el que se encuentra, con el fin de poder
identificar necesidades y transformarlas en oportunidades de negocio, que generen
crecimiento y desarrollo económico a las organizaciones.

Desde hace varias décadas, el concepto de mercadeo ha comenzado a convertirse en

una prioridad dentro de los procesos comerciales de las organizaciones, no solo por los
resultados que da, sino porque permite la sostenibilidad de los negocios en el futuro.

Adicionalmente el proceso de mercadeo permite el entendimiento y conocimiento de

los mercados, con el fin de identificar fácilmente oportunidades de negocio, que
permitan crear nuevas y mejores empresas que generen empleos y desarrollo
económico para las regiones y los grupos sociales.
XII.3.1 las formas directas

El exportador se encarga de contactar directamente al importador, y esto permite

un mayor grado de control con las ventajas:

•Conocimiento más directo del mercado

•Influencia directa en la selección de los colaboradores
•Control de flujo más regular de ventas
•Influencia directa en la estrategia del producto, precio, distribución

XII.3.1.1 Vendedor directo

Los vendedores directos son independientes, no son empleados de la compañía

que provee los productos que distribuyen. Al operar su propio negocio, es
indispensable espíritu emprendedor

Es un funcionario de la empresa exportadora, que residiendo periódicamente en

el país importador promueve y realiza ventas
Los vendedores directos son acreditados con diferentes nombres, dependiendo
de la empresa con la cual trabajen, pueden ser consultores, distribuidores o
como los llaman en Amway, empresarios independientes.

Los productos que venden los vendedores directos son tan diversos como los
perfiles de la gente, dichos productos se venden en el contexto de las
presentaciones de grupo (Plan de Reuniones) o de persona a persona (de uno a
uno).

En el método de Plan de Reuniones, los vendedores directos demuestran los

productos a un grupo de asistentes. En contraste, otros vendedores directos a
menudo explican y demuestran los productos que ofrecen a consumidores en la
casa del posible comprador.

Es por ser independientes, que los empresarios deben tener como cualidades
indispensables el espíritu emprendedor, ser mayor de 18 años, tener la capacidad
de identificar el comportamiento de las personas para lograr realizar ventas a
todo tipo de personas y ser inquieto por obtener cada vez más información
acerca de los productos que está distribuyendo para poder dar una mejor
asesoría.
Por ejemplo:
“Las personas que están dentro del negocio tienen en común el espíritu
emprendedor, el cual van desarrollando con el tiempo y con la ayuda de la
empresa. Deben estar preocupados por el bienestar y la calidad de los
productos, pues el principal nicho es su familia y amigos”, agregó
Sarmiento.

Dentro de los que se dedican a este negocio se encuentran personas de

todas las edades, estratos sociales, profesiones, niveles educativos y
regiones. “Este negocio lo puede hacer cualquier persona entonces no
necesita encajarse en una profesión en especial”, dijo la directiva.
Dentro de los 80.000 empresarios que tiene vinculados la empresa, hay personas desde
los 25 a los 55 años. Así mismo, dentro de los vendedores y los líderes de la compañía, se
puede encontrar amas de casa, médicos, universitarios, bachilleres, entre otros.

El éxito dentro de las ventas directas está en que cada persona debe ser capaz de
trazarse unas metas y trabajar a diario para cumplirlas. Para la gerente, cuando la gente
toma la decisión de vender los productos y proyecta un nivel de ventas, el tamaño de la
red y la etapa a la cual quiere llegar, es casi de inmediato que lo logran.

Para esto la compañía diseñó un instituto de negocios, en donde le van enseñando al

empresario desde que entra hasta que va avanzando en las diferentes etapas del
negocio. En ese instituto le brindan información sobre productos, técnicas de
comercialización, de motivación y de liderazgo
XII.3.1.2 Filial de venta

Es la división comercial avanzada del exportador.

Permite ventajas como:

•Estar permanentemente en contacto con los clientes, mejorando así el

conocimiento del mercado

•Controlar muy de cerca la competencia y aprender de ella

en este caso, la empresa exportadora decide instalarse con una oficina en

el mercado meta. Además de la oficina y el depósito, seguramente
tendrá un gerente, una secretaria y un equipo de ventas. La filial de
ventas permite comercializar el producto localmente (ya nacionalizado) y
estar en permanente contacto con los clientes. Hay que destacar que
implica un esfuerzo importante en términos de recursos humanos,
además de costos elevados.
Otras formas “directas” que pueden mencionarse son:

XII.3.1.3Ventas por correo

XII.3.1.4 Empresas de gestión de exportación (se trata de un departamento de
exportación “alquilado”)
• Ventas por Internet, etc.
Cuando hablamos de formas “indirectas”, nos referimos a la utilización de un
tercero que ya está establecido en el mercado, que lo conoce profundamente y se
desenvuelve sin inconvenientes.

XII.3.1.5 Agente en ele exterior

Es una persona física o jurídica ,quien a través de un acuerdo vende en

representación y a nombre de su mandante y sele paga con una
comisión sobre el monto total vendido.
Es una de las formas mas utilizadas(sino la mas empleada) para entrar
a los mercados externos
Un productor de maquinas textiles de Bergamo,italia,para entrar para
entrar al mercado brasileño selecciono un agente que tuviera buenos
contactos en las regiones de americana/sao paulo,Blumenau/santa
Catarina,Belo horizonte/minas Gerais,rio de janeiro/rio (es decir, algunos
de los principales polos textiles del país)
El agente visita periódicamente a los directores técnico-
industrial y a los gerentes de compras de las principales
fabricas

Las principales características que debe tener son:

•Conocimiento del producto-mercado

•Confiabilidad

•Capacidad financiera

•Profesionalismo
i) Resulta fundamental el hecho de efectuar una buena selección del
canal de comercialización, ya que un error puede hacer que fracase toda
la estrategia de penetración en el mercado o, al menos, que se demore
por mucho tiempo.

ii) La relación entre el canal de distribución elegido y el tamaño del

mercado debe tenerse muy en cuenta, ya que para cada país es probable
que deba utilizarse una estrategia diferente. La estrategia de entrada
que debe emplearse para Brasil o México seguramente será muy distinta
a la que se emplee para Paraguay, Bolivia o Uruguay. En estos últimos
casos, muy probablemente se puedan hacer ventas directas. En cambio,
en los primeros tal vez sea necesario que la empresa se instale con una
oficina propia que pueda efectuar “ventas locales”.

iii) Por supuesto que no sólo debe tenerse en cuenta la diferencia que se
presenta por el tipo de mercado, sino también por el tipo de producto
que exporta la empresa. Un commodity demandará una estrategia muy
distinta a la de un producto industrial con alto valor agregado.
iv) También es importante poder conocer los canales de
distribución utilizados por la competencia local en el
mercado de destino. Esto nos dará algunas “pistas” sobre
lo que están haciendo aquéllos que entraron antes al
mercado.

v) Por otro lado, resulta fundamental hacer una buena

negociación inicial y firmar un contrato que formalice la
relación con nuestra contraparte.

vi) Una vez elegido el canal de comercialización, la

historia no termina allí, ya que es necesario hacer un
seguimiento constante del mismo. Hay que recordar que
se delegan funciones, pero deben compartirse las
responsabilidades.
XII.3.1.6 administración de venta con un sistema de distribución
XII.3.1.7 Distribuidor

Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el

empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios
finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.

El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el

usuario intermedio(minorista); intermediario que:
compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un
fabricante, a otro mayorista o intermediario, y vende a un fabricante, otro
mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.

En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores,

agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas
mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas
de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo
funciones propias de los mayoristas
pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios:

Según su localización pueden ser mayoristas de origen —en España, en

productos de agrícolas, ganaderos y pesqueros se suelen llamar lonjas— y
mayoristas de destino, estos últimos llamados también asentadores.

Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y

centrales de compra.

Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande

o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se
transforma en un canal de gestión compleja y alto coste. Las razones
principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un
elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para
atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco
tamaño, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de
existencias global y, finalmente, la financiación del canal (gestión de
créditos y cobros).
En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o
distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o
detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el
manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la
infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de
distribución física de las mercaderías y control de crédito a su cartera
de clientes.

En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran

distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de
ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente
una gran cartera de clientes.

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al

producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que
comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los
concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en
definitiva su recompensa por los servicios que prestan.
Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de
negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos
distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de
la empresa fabricante.

Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo

que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el
volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de

distribución para consolidar la distribución de productos o
servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un
canal de distribución y su madurez.
XII.3.1.8 empresas de gestión de exportación / consultores de exportación

Somos agentes comerciales con servicios de asesoría e intermediación que

permiten lograr de una manera más efectiva sus objetivos de exportación.

Perfil de la división
Personal profesional, confiable, responsable y ético, con experiencia de
mercadeo, venta, distribución y manejo de trámites por más de 10 años en
operaciones internacionales, con logros específicos, tangibles y constantes.

Una red de distribuidores locales activos en el área de alimentos en los

diferentes países, con éxitos demostrados y tangibles en apertura y
mantenimiento de mercados, y costos operativos abajo del promedio.

Los beneficios para su organización, se pueden resumir en los siguientes:

Ventas de su línea de productos, sin riesgos de cobranza.
Optimización de precios, márgenes y apoyos.
Control adecuado de los activos que implica el correcto manejo de una marca.
Reducción de costos fijos.
Nuestra metodología
Desarrollar conjuntamente con nuestros clientes convenios de
representación en mercados internacionales bajo la figura de agencia
comercial.

Los convenio se establecen con grupo signal, quien promoverá los productos
de los fabricantes en los mercados de Guatemala, el salvador, honduras,
costa rica, panamá, cuba, santo domingo y otros del Caribe, así como
Colombia

Nuestros servicios
Designar distribuidores.
Identificar productos viables, del catálogo de el fabricante.
Validar competitividad y atractivita de precios de los productos.
Revisar opciones de logística que el fabricante haya desarrollado, su costo y
gastos asociados y proponer opciones, de haber ventajas en ello.

Proponer plan de introducción, compatible con los intereses y objetivos tanto

del fabricante como del distribuidor, para su aprobación previa.
coordinar las gestiones entre fabricante y distribuidor para la implementación
de los planes, así como para la operación diaria y eventos especiales.
apoyar esfuerzos específicos de introducción y/o promoción de productos.
identificar los requisitos a cumplir para registro de marcas y productos
(propiedad del fabricante); y adicionales para comercialización de los mismos
en los territorios.
en coordinación con distribuidor, gestionar los registros antes mencionados,
procurando el uso de recursos propios.

cobrar una comisión sobre valor f.o.b. de las ventas efectuadas por el fabricante
de los productos en los territorios ( est 5-10%).

otros servicios opcionales

investigaciones de mercado específicas para los productos de el fabricante en
los territorios.
elaboración de planes de mercadeo para los productos en los territorios.
coordinar esfuerzos de agencias especializadas para evaluaciones de los
productos de el fabricante por los consumidores de los territorios.
apoyar esfuerzos específicos de promoción de los productos, tales como
asistencia a ferias, montaje de stands, etc.
XII.3.2 formas indirectas

XII.3.2.1 agentes de compras

Los agentes de compras Internacionales son especialistas en compras

para sus clientes. Los compradores prefieren, no tanto que se les
"convenza de comprar", sino que los vendedores les proporcionen
información precisa que les ayude a comprar con buen criterio

Cuánta información reunirá el comprador depende de la importancia

de la compra y del grado de incertidumbre acerca de que opción podría
ser la mejor. El tiempo y el gasto de buscar y analizar abundante
información, quizá no se justifiquen tratándose de una compra menor

Facilita los tramites de importación de mercancías, realizan asesorías

en comercio exterior, buscan proveedores en todos los países del
mundo prestan asesorías tecnológicas y técnicas de negociación y
asesorías en administración de negocios
XII.3.2.2 agentes de corretaje (Broker)

Es un intermediario que opera en sectores muy específicos y que además

conoce el mercado de la competencia. Su remuneración se fija por medio de
comisiones.

XII.3.2.3 Piggy back (común en Estados Unidos)

con este sistema se maneja, por lo general, contratos de compra-venta. Son

utilizados especialmente para materias primas.

XII.3.2.4 Jobber

Es otra de las tantas formas utilizadas en Estados Unidos. Ya en la

práctica, un mayorista compra, almacena y revende para otros mayoristas.
Se trabaja con buenos márgenes y al efectuarse una intermediación su
comisión la paga en parte el comprador y el vendedor.
XII.3.2.5 Agente de ventas

es una persona que desarrolla contactos de venta, con

una sede principal en el país del propio exportador. Su remuneración se
hace bajo comisiones. Generalmente, hay tres tipos de agentes: agente
general con exclusividad, identificado como único agente en un determinado
mercado; agente oficial de venta, acreditado para trabajar en algunos
segmentos de mercado; y agente autónomo, actúa con libertad e
independencia con relación a la empresa exportadora.

XII.3.2.6 empresa comercializadora (Trading Company Import-Export):

Es una sociedad mercantil, cuyas actividades son compraventa,

intermediación, financiaciones, comercialización e industrialización. Manejan
grandes volúmenes de negocios y materias primas.
XII.3.2.7 Empresas comerciales

las empresas comerciales son comercializadoras de

dimensiones menores. Usualmente son ágiles, agresivas, puntuales y se
especializan en pocos rubros de productos. Estas empresas son perfectas
para las pymes, puesto que una gran comercializadora no le interesara
trabajar con pequeñas o medianas empresas por los volúmenes que allí se
manejan.

¿Existen otros elementos para tener en cuenta?

•Tasas de crédito y de inflación:: cuando las tasas son muy altas, no se

puede convencer fácilmente a los importadores de tener vastos inventarios
de mercancía.

Se podría financiar al comprador o colocar la mercancía en depósitos

aduaneros. Las tasas son reguladas por los gobiernos para controlar el nivel
de inflación, pero también pueden traer consecuencias para las operaciones
de los empresarios.
Dependiendo de su rango puede afectar más a los exportadores, que
como en el caso colombiano, han visto mermados sus ingresos en
comparación con años anteriores.

•Concentración o dispersión de compradores: si un productor de

máquinas para hacer bolsos quiere entrar a Italia, será buena idea
establecer una oficina en Milán, puesto que en esta región se centra esta
industria. Pero si un fabricante de bebidas de café quiere entrar a
Inglaterra o Estados Unidos deberá pensar en una presencia nacional.
XII.3.3.1 Intercambio compensado, Counter Trade:

es una de las formas más antiguas de compraventa. Una buena parte del
comercio mundial aún hace intercambio de mercancías, como por ejemplo,
petróleo por barco, tecnología por productos. Los métodos más conocidos son el
trueque, producto por producto o compras de intercambio, que generalmente
son acuerdos entre gobiernos.

XII.3.3.2 Oficina regional de marketing, Marketing Subsidiarias

tiene como propósito reunir y filtrar la información, promover y coordinar las

ventas y aspectos vinculados a licencias de fabricación y después ventas.

XII.3.3.3 Transferencia de tecnología

es un acuerdo entre el dueño de la tecnología, que

otorga el derecho a utilizar su tecnología, y el licenciatario, quien obtiene el
derecho para el uso de: know how, tecnología, derechos de patentes y de copia;
Copyright, marca y nombre, y trade mark right. La transferencia de tecnología le
permite tener ciertas ventajas como, superar barreras contra productos
extranjeros
La entrada de cualquier producto a un destino objetivo exige el conocimiento
sobre la normativa aduanera vigente para la llegada de bienes desde puertos
marítimos y aeropuertos.

En el mercado pueden encontrarse agentes de compras y ventas, empresas y

comercializadoras internacionales que, valiéndose de su trabajo y atención del
país destino, sirven como intermediarios para la llegada de los artículos hasta el
consumidor final.

¿Qué es el conocimiento de embarque?

Es el recibo que demuestra el embarque de la mercancía. Sin este título no se
puede retirar la mercancía en el lugar de destino. Acorde con el medio de
transporte, éste toma el nombre específico. Por ejemplo, conocimiento de
embarque marítimo o “Bill of Lading” o conocimiento de embarque aéreo y guía
¿Cuáles elementos debe contener? Éstos son algunos de los puntos que debe
tener un conocimiento de embarque:
• Nombre y domicilio del transportador.

• Nombre y domicilio del cargador.

• Nombre y nacionalidad del buque.

• Puerto de carga y descarga o hacia donde el buque deba dirigirse a ‘órdenes’.

• Nombre y domicilio del destinatario.

• La naturaleza y calidad de la mercadería, número de bultos o piezas o cantidad o

peso, y las marcas principales de identificación.

• Estado y condición aparente de la carga.

• Flete convenido y lugar de pago.

• Número de originales entregados.

• Lugar, fecha y firma del transportador, agente marítimo o capitán.

Tecnología

es el conjunto de conocimientos técnicos, ordenados científicamente,

que permiten diseñar y crear bienes y servicios que facilitan la
adaptación al medio ambiente y satisfacer tanto las necesidades
esenciales como los deseos de las personas. Es una palabra de origen
griego, τεχνολογία, formada por téchnē (τέχνη, arte, técnica u oficio,
que puede ser traducido como destreza) y logía (λογία, el estudio de
algo).

Aunque hay muchas tecnologías muy diferentes entre sí, es frecuente

usar el término en singular para referirse a una de ellas o al conjunto
de todas. Cuando se lo escribe con mayúscula, Tecnología, puede
referirse tanto a la disciplina teórica que estudia los saberes comunes
a todas las tecnologías como a educación tecnológica, la disciplina
escolar abocada a la familiarización con las tecnologías más
importantes.
La actividad tecnológica influye en el progreso social y económico, pero su
carácter abrumadoramente comercial hace que esté más orientada a
satisfacer los deseos de los más prósperos (consumismo) que las
necesidades esenciales de los más necesitados, lo que tiende además a
hacer un uso no sostenible del medio ambiente.

Sin embargo, la tecnología también puede ser usada para proteger el

medio ambiente y evitar que las crecientes necesidades provoquen un
agotamiento o degradación de los recursos materiales y energéticos del
planeta o aumenten las desigualdades sociales.

Como hace uso intensivo, directo o indirecto, del medio ambiente

(biosfera), es la causa principal del creciente agotamiento y degradación de
los recursos naturales del planeta.
Históricamente las tecnologías han sido usadas para satisfacer
necesidades esenciales (alimentación, vestimenta, vivienda, protección
personal, relación social, comprensión del mundo natural y social), para
obtener placeres corporales y estéticos (deportes, música, hedonismo
en todas sus formas) y como medios para satisfacer deseos
(simbolización de estatus, fabricación de armas y toda la gama de
medios artificiales usados para persuadir y dominar a las personas).

A pesar de lo que afirmaban los liditas, y como el propio Marx señalara

refiriéndose específicamente a las maquinarias industriales, as
tecnologías no son ni buenas ni malas. Los juicios éticos no son
aplicables a las tecnologías, sino al uso que se hace de ellas: un arma
puede utilizarse para matar a una persona y apropiarse de sus bienes, o
para salvar una vida humana, matando un animal salvaje que atenta
contra ella.
La tecnología nace por medio de la fusión de la ya existente técnica, la cual
en los comienzos era una actividad más bien artesanal, con la ciencia.
Disciplina que se estaba llevando a cabo, de manera bastante rudimentaria,
pero que en el siglo XVIII, se va desarrollando de manera vertiginosa.

Es así, que se crea el desarrollo de la tecnología, como tal. En la cual, se

entrelazan factores económicos, sociales y culturales. Ya que siempre hay
que entender, que la tecnología, es una función de producción sistemática de
bienes. Por lo que los tres factores anteriormente señalados, no se les puede
dejar fuera. Esto ya que en toda producción en masa, la economía que se
está viviendo, es fundamental en el impulso o estancamiento de la
producción en sí. Al igual que lo social, ya que en la medida de los tiempos
que se viven y como se ha desarrollado la sociedad, está requerirá diferentes
bienes, para el consumo interno.

Asimismo, lo cultural juega un papel fundamental, por el simple hecho, que

dependiendo de los gustos y requerimientos de cada nación, es lo que esta
necesitará para satisfacer sus necesidades.
XII.3.3.4 Ensamblaje

El ensamblaje es una forma de escultura compuesta de objetos “encontrados”

arreglados de tal manera que crean una sola obra. Los objetos que se juntan pueden
ser orgánicos o manufacturados por el hombre, todo califica para ser incluido en un
ensamblaje: pedazos dejadera, piedras, zapatos viejos, latas, llantas de coche,
fotografías, partes de computadora. Generalmente se usan objetos comunes o
fragmentos de ellos para crear una composición abstracta.

Cada objeto se puede interpretar por separado, pero forman parte de un todo
integrado. El ensamblaje reúne muchas veces escultura y pintura. La naturaleza y
composición de este arte es similar al collage, aunque éste se define como
bidimensional y el ensamblaje estridimensional.

El origen de la palabra “ensamblaje” (en el sentido artístico) puede ser rastreada

hacia el inicio de los años cincuenta, cuando Jean Dubuffet creó una serie de collages
con alas de mariposa que tituló assemblages d'empreintes .

Dubuffet no fue el artista de ensamblaje más temprano, pues tanto Marcel

Duchamp como Pablo Picasso habían trabajado con objetos encontrados
anteriormente.
La obra de Duchamp, máximo representante del movimiento dadaísta, es
fundamental para la escultura contemporánea, ya que exaltó objetos del
que hacer diario como obras de arte.

También dadaísta, ManRay abrió el camino para el ensamblaje cuando

creó una serie de esculturas que llamó “Objetos de miafecto”, en la que
destaca Le Cadeau (El regalo) que consiste en una plancha con clavos en
su base
XII.3.3.5 contrato de manufactura

En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus
productos con su marca. Por ejemplo, es el caso de la fabricación de
productos manufacturados en países con costes laborales más baratos
(marcas deportivas, de electrodomésticos, etc.).En este caso la empresa
internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca.
Por ejemplo, es el caso de la fabricación de productos manufacturados en
países con costes laborales más baratos (marcas deportivas, de
electrodomésticos
Por ejemplo

Imex Group S.A. ofrece su capacidad de manufactura (debidamente

aprobados por el INVIMA) y nuestra amplia experiencia y capacidad
logística en importación, exportación, distribución nacional e
internacional y desarrollo de productos del área de la salud con el fin de
que ustedes tengan la posibilidad de comercializar productos de altísima
calidad y de excelente presentación con marcas EXCLUSIVAS de su
empresa.
Como FABRICANTES tenemos la posibilidad de suministrarles productos
DISEÑADOS A SU MEDIDA y en caso de requerirlo, nuestra empresa
puede realizarles el trámite de REGISTRO DE MARCA ante la Super
Intendencia de Industria y Comercio y de REGISTRO SANITARIO ante el
INVIMA.

Nuestra empresa cuenta con las siguientes certificaciones expedidas por

el INVIMA:

·Certificado de Capacidad de Almacenamiento y o Acondicionamiento

de Reactivos de Diagnóstico In Vitro.
·Certificado de Condiciones Sanitarias para fabricación de Reactivos de
Diagnóstico In Vitro.
·Cumplimiento de Condiciones de Almacenamiento y o
Acondicionamiento de Dispositivos Médicos.
XII.3.3.7 Coinversión

Comúnmente en la práctica se confunden estos términos, financieros,

colegas abogados, contadores, economistas y empresarios a todo lo que
parezca sociedad le llaman Joint Venture, no es capricho distinguirlas, es
una necesidad de las empresas para conocer que tipo de contrato se desea
celebrar.

Que tienen en común estas tres figuras? Que son contratos atípicos porque
la Ley no los regula de manera específica e innominados porque la Ley
tampoco los reconoce como tal con esos nombres, esto no significa que no
puedan existir pues su fundamento se encuentra en la libre manifestación
de la voluntad de las partes para contratar.

Para poder comenzar a diferenciarlas es importante establecer que el Joint

Venture es el género y las Alianzas Estratégicas y Coinversiones son la
especie.
Joint Venture.- Es la unión entre dos o mas empresas para un fin. Es un
contrato asociativo, en el que el fin de las sociedades puede ser diverso, por
ejemplo: formar una nueva sociedad con una empresa extranjera.

Alianzas Estratégicas.- Es el acuerdo entre dos o mas empresas en el que cada

empresa aporta cualidades o características que la otra necesita para un fin
que puede ser común o diverso, no es requisito que ambas tengan el mismo
fin, en este Contrato las partes no invierten dinero, pues lo que aportan como
ya se dijo son cualidades o características; por ejemplo: Dentro de algunos
establecimientos de Office Max existen oficinas de paquetería que usan las
instalaciones de la tienda para recabar los envíos, en este ejemplo claramente
la intención de Office Max no es hacer envíos, sino recibir clientes que además
de hacer un envío puedan consumir productos y por parte de la empresa de
paquetería su intención es contar con un lugar en que puedan estar mas al
alcance de sus usuarios a un bajo costo con una buena imagen.

Coinversión.- En este tipo de Joint Venture las empresas unen esfuerzos para
un negocio en común y a diferencia de la Alianza Estratégica las partes
invierten dinero o bienes para el fin común que es obtener ganancias; por
ejemplo: La fusión de Time-Warner-aol.
Las Cláusulas de este tipo de Contrato pueden ser muy diversas y
es que como ya se dijo este tipo de Contratos no son regulados de
manera específica por la Ley Mercantil, algunas Cláusulas
comunes son: – Exclusividad, – Determinación Geográfica,
Licencias de Uso de Marcas o Patentes, Fijación de índices de
utilidades, Cláusula arbitral y Penas Convencionales, entre otros.

Principal Utilidad

La utilidad más común se puede encontrar cuando una empresa

extranjera desea participar en el mercado Mexicano pero no
conoce las costumbres ni la forma de hacer negocios, entonces
adquiere o contrata por cierto tiempo con una empresa Mexicana
dedicada a similares actividades para poder tener un “soft
landing” en México y así evitar la curva del aprendizaje.
Efectos Fiscales

En lo referente a los efectos fiscales de estos acuerdos hay que poner

atención, pues el artículo 17-A del Código Fiscal de la Federación puede
asemejar estas figuras a las Asociaciones en Participación, que nada tienen
que ver con las figuras que se están tratando en este artículo, sin embargo el
Legislador no solo tuvo la intención de regular a las A en P,
sino también a todo lo que pudiera parecerse a un Joint Venture y hasta las
ha dotado de personalidad jurídica para efectos fiscales, en mi opinión es un
gran error que limita a la economía empresarial imponiendo contribuciones a
la libertad de asociación que tal y como la Constitución Política de los
Estados Unidos Mexicanos es una garantía individual.

Es importante que el abogado tenga especial cuidado al momento de

redactar este tipo de Contratos, ya que fácilmente se puede infringir lo
establecido por la Ley Federal de Competencia Económica que define las
prácticas monopólicas relativas y establece diversos supuestos que están
prohibidos, en este tipo de acuerdos.
XII.3.3.7.2 los tipos más comunes de Coinversiones

Con una empresa que fabrica productos completamente por ejemplo:

televisores.
Con un grupo industrial que tiene actividad en el mismo sector por
ejemplo: un productor de congeladores con uno que produce hornos o
microondas.
Con una empresa comercial por ejemplo una coinversión con la empresa
que pueda asegurarle la distribución logística

XII.3.3.10 franquicia

Una franquicia es una oportunidad de crecimiento para aquellas personas que

quieren independizarse económicamente, que saben que las condiciones del
mercado son favorables para invertir en un negocio así, además tienen
disponibilidad de tiempo y en algunos casos quieren probar alternativas
diferentes por que ya que han tenido fracasos anteriores. Una franquicia es
para aquella persona que esta dispuesta a copiar un negocio que ya ha sido
exitosamente probado, para quien esta dispuesto a seguir reglas y criterios de
inversión.
Si usted cumple con esos requisitos y tiene interés en saber más sobre
franquicias, ha llegado al lugar indicado, ya que en esta sección le vamos a
informar sobre este tema.

¿Que es una franquicia? Es una forma o modelo de negocio de más rápido

desarrollo en el mundo y a través del cual se llevan productos, servicios y
conceptos comerciales tanto a nivel local como internacional.
El sistema de franquicias es una de las fórmulas empresariales que ha tenido
bastante desarrollo en los países industrializados y que además has surgido
como causa y efecto de la globalización. Esta modalidad de negocio, ha llevado a
la difusión de culturas y estilos de vida que si bien a corto o largo plazo terminan
por ser aceptados y adoptados por otros mercados como propios, además
promueven la calidad en los grandes sectores de la población por lo que
aumentan sus demandas de consumo

Quiénes forman parte de una franquicia?

En una franquicia participan principalmente dos elementos:
El franquiciador: Es el que inicia la empresa jurídica y económicamente
independiente y que con su experiencia ha constatado el resultado del
negocio; es el que proporciona a quien quiere convertirse en un empresario
exitoso la fórmula (Know-how) comercial consolidada y con muchos años de
experiencia en el mercado.
El otro elemento es el Franquiciador: Es aquel que toma la decisión de iniciar
una actividad empresarial para alcanzar una estabilidad económica y para lo
cual adquiere mediante un contrato y por tiempo determinado la marca y la
tecnología del negocio inicial.

Pros y contras de adquirir una franquicia

Franquicias: Una opción de negocio

La franquicia dirige la manera de conducir un negocio entre dos partes. Por lo

general, una franquicia vende bienes o servicios que son suministrados por el
dueño de la marca o que cumplen sus estándares de calidad.
Una franquicia está basada en la confianza mutua entre el dueño de la marca y
quien adquiere la franquicia. El franquiciador proporciona la experiencia
empresarial (planes de marketing, gestión, asistencia
financiera, localización, entrenamiento, etc.) lo que de otro modo no estaría
disponible para el franquiciador, y a su vez, éste aporta el espíritu empresarial
para hacer de la franquicia un éxito.

Existen dos tipos de franquicia:

Franquicia de producto o marca comercial
Franquicia de formato de negocio
En la forma más simple, el franquiciador es dueño de los derechos de un
nombre o marca comercial y vende estos derechos al franquiciado. Esto se
conoce como “franquicia de producto o marca comercial”. La manera más
compleja, “franquicia de formato de negocio” implica una relación más
amplia entre las dos partes. En este modelo se provee un amplio rango de
servicios, los que incluyen la selección de la ubicación, entrenamiento,
suministro de productos, planes de marketing e incluso asistencia para
obtener financiamiento.

Al comprar una franquicia, el comprador a menudo puede vender bienes y

servicios que cuentan con reconocimiento instantáneo de la marca, imagen y
nombre, además puede obtener apoyo que lo ayude a tener éxito. Pero
como cualquier inversión, la compra de una franquicia no es garantía de éxito.
Una franquicia permite al inversor o franquiciador operar un negocio. Al
pagar una cuota de franquicia, la que puede costar varios miles de dólares,
se obtiene un formato o sistema desarrollado por la compañía dueña de la
marca, el derecho de usar el nombre del franquiciador por un tiempo
limitado y asistencia.

Por ejemplo, el franquiciador puede ayudar a encontrar un lugar para

instalar el negocio, proveer el entrenamiento inicial y un manual de
operaciones, aconsejar en materias de gestión, administración, marketing
o personal. Algunos franquiciadores ofrecen soporte continuo en forma de
boletines mensuales, teléfonos gratuitos para asistencia técnica y
seminarios o talleres periódicos.

Mientras que comprar una franquicia puede reducir el riesgo de inversión

permitiendo asociarse con una compañía establecida, esto puede ser
costoso. También puede que se tenga que renunciar a una parte
importante del control sobre el negocio por las obligaciones contractuales
con el dueño.
Medidas para elegir a un socio

Una de las principales razones para buscar un socio de negocio es la

necesidad de capital. Sin embargo, además de la posibilidad de poder
obtener un mayor capital, hay otras ventajas que nos puede presentar el
contar con un socio, tales como una gestión más eficiente, la posibilidad de
repartir responsabilidades, compartir el riesgo, obtener mayores recursos,
mayores conocimientos, mayores contactos,.

Sin embargo, contar con un socio no es algo sencillo, pues implica tener a
alguien que también tome las decisiones importantes de la empresa al igual
que nosotros, además de la posibilidad de que puedan surgir desacuerdos,
conflictos o disputas; lo cual es muy probable si la empresa no está
obteniendo los resultados esperados, y contamos con un socio conflictivo.
Por lo que antes de buscar un socio para nuestro negocio, debemos
preguntarnos y analizar si realmente necesitamos uno (si buscamos un socio
sólo por falta de dinero, es preferible recurrir a un banco), y, una vez que hemos
tomado la decisión de buscar uno, debemos tomarnos nuestro tiempo y elegir
bien.

Y, para ello, veamos a continuación algunos consejos que nos ayudará a elegir al
socio indicado:

Buscar un socio con habilidades, conocimientos y recursos complementarios

La idea al buscar un socio no es duplicarse, sino buscar un complemento, una
persona que tenga habilidades, conocimientos y recursos diferentes, pero a la
vez, complementarios a los nuestros.

Por ejemplo, podría ser un socio que aporte recursos complementarios, tales
como recursos financieros, tecnológicos, canales de venta o distribución, etc.

O, por ejemplo, podría ser un socio que aporte habilidades, conocimientos o

experiencia que nosotros no poseemos, por ejemplo, conocimientos de
mercado, contactos comerciales, conocimientos o experiencia en un
determinado tema de empresa, etc.
Buscar un socio comprometido
Debemos buscar un socio que esté tan comprometido como nosotros en sacar
adelante el negocio, que tenga las mismas aspiraciones de crecimiento, los
mismos objetivos, la misma motivación, el mismo compromiso.

No debemos buscar un socio demasiado ambicioso que piense que va a obtener

una alta rentabilidad en el corto plazo, pero tampoco un socio poco
comprometido que esté en el negocio solamente para probar suerte o para ver
qué sucede.

El contar con un socio que esté tan comprometido como nosotros, nos asegura
tener menos desacuerdos, conflictos o dispuestas; pero además, nos asegura que
ante los primeros obstáculos, imprevistos o inconvenientes, mantendrá la
motivación y el entusiasmo.

Buscar un socio confiable

Lo común al momento de buscar un socio es buscar uno en los familiares, las
amistades, los compañeros de trabajo, los compañeros de estudios. Sin embargo,
también podemos buscar un socio en las personas que acabamos de conocer, por
ejemplo, personas que hemos conocido a través de nuestro negocio, o personas
que otras nos han presentado.
Sin embargo, sea alguien que conocemos de hace tiempo, o alguien que
recién hemos conocido, siempre debemos procurar que sea una persona
que nos inspire confianza.

Si es una persona que conocemos hace tiempo, analizaremos su

comportamiento anterior, su desempeño anterior, su experiencia. Pero si
es alguien que recién conocemos, no sólo debemos guiarnos de nuestro
instinto, sino que debemos evaluar su desempeño al inicio de la relación,
por ejemplo, evaluaremos si cumple con sus promesas, si es sincero con
nosotros, si se contradice constantemente, si cambia de opinión
frecuentemente, etc.

Revisar sus antecedentes

Una forma de saber si un socio es confiable, además de poder evaluar
otras de sus características, consiste en revisar sus antecedentes.
Por ejemplo, podemos averiguar cuál ha sido su experiencia previa como
trabajador o como empresario, cuáles son sus antecedentes crediticios, si ha
quebrado empresas, si luego de haber quebrado una, ha sabido reponerse y
saldar sus deudas, etc.

Pero sobre todo, evaluaremos cuál ha sido su desempeño en otras sociedades,

por ejemplo, cuál ha sido su relación con sus antiguos socios.

Si ha mantenido una mala relación con sus antiguos socios es probable que
también la tenga con nosotros (aunque debemos tener en cuenta que si ha
tenido una relación conflictiva con un antiguo socio, tal vez el conflictivo haya
sido el otro socio).

Debemos evitar socios conflictivos, pero no necesariamente socios con mala

experiencia, pues en las malas experiencias es donde más se aprende.

Un socio puede ser un gran aporte para la empresa o puede acarrear problemas.
Por ello, es importante saber elegirlo.
Sobre todo en tiempos de crisis, la búsqueda de un socio que respalde las
acciones de su empresa y sea capaz de aportar con su experiencia y nuevas ideas,
puede resultar una excelente medida de protección. Sin embargo, también
puede traer muchos problemas.
Por lo mismo, siempre que decida contar con algún socio, deberá realizar los
análisis respectivos que le permitan saber si está con la persona correcta. A
continuación, se exponen algunas recomendaciones que le pueden ayudar
en este proceso:
1. Aclare quién es y qué necesita
El primer paso es entender la labor que realiza su empresa, para
posteriormente definir qué "necesita" para ultimar el negocio. Dependiendo
del rol que el socio va a tener en la empresa, debe a buscar la persona que se
ajuste al perfil.
2. Tómese su tiempo
Un socio es como un matrimonio, por eso hay que tomarse el tiempo para
evaluar el emprendedor y la persona. Debe por ello asegurarse que comparta
su misma visión, ética, y valores.
3. Cree una visión común
En este punto surgirán las divergencias, por esto hay que resolver los
desacuerdos aclarando su punto de vista y reconociendo las diferencias de
opinión de cada parte. La finalidad de esta etapa es de llegar a un acuerdo
enriqueciendo la sociedad con el aporte de todos. Las diferencias en este
caso crearán una visión sinérgica.
4. El barómetro social
Los siguientes puntos, actúan como un barómetro para medir la naturaleza
interior de una persona cuando sus inhibiciones son bajas.
- La copa: Se refiere a como se comporta una persona después de haber
tomado alcohol: Cuando el alcohol va dentro, los secretos salen afuera.
Además puede ver si bajo del efecto del alcohol su futuro socio se vuelve
tosco, prepotente, arrogante, o inapropiado.
- La cartera: Valore que prioridad le da al dinero una persona: ¿El dinero es un
medio o la finalidad en sí mismo? Si una persona utiliza el coste de las cosas
para discriminar probablemente un día esto se va a repercutir en la sociedad.
-La espada: Ver una persona contenta es importante, verla enfadada es
significativo. Este punto se refiere a como se manejan los momentos difíciles
de la empresa, y cómo reaccionan los gerentes. Recuerde que habrá muchos
momentos difíciles durante los primeros años de la empresa.

Un socio puede ser una persona con la cual nos aventuremos en la creación y
desarrollo de un negocio, pero también, puede ser otro negocio o empresa
con la cuál podemos crear una alianza estratégica.
El contar con un socio, puede traernos grandes beneficios o ventajas, tales como
la posibilidad de contar con un mayor capital, poder combinar recursos, o poder
repartir funciones y responsabilidades.

Pero también, puede traernos muchos problemas, tales como disputas, conflictos
o desacuerdos.

Por lo que siempre que decidamos contar con algún socio, debemos tomarnos
nuestro tiempo, y analizar bien si es que nos vamos a asociar con el socio
correcto.

Veamos a continuación algunas recomendaciones que nos pueden ayudar a elegir

al socio indicado:

Mismas aspiraciones
Debemos buscar un socio que tenga las mismas aspiraciones de crecimiento que
nosotros, que tenga los mismos objetivos, y que esté tan motivado y
comprometido como nosotros, para poder alcanzar dichos objetivos.
El contar con un socio con las mismas aspiraciones, nos asegura que cuando
surjan los primeros obstáculos, siga manteniendo la motivación y el
entusiasmo, y no se retire ante el primer inconveniente.

Mismo tamaño
Es preferible buscar un socio que tenga el mismo tamaño que nosotros, es
decir, que cuente con condiciones financieras similares a la nuestra, o que
cuente con un negocio en un nivel de desarrollo parecido al nuestro.

Por ejemplo, si recién hemos empezado nuestro negocio, es preferible buscar

un socio que también haya empezado hace poco, y no un negocio grande y con
tiempo en el mercado, que se podría deshacer de nosotros en cualquier
momento.

Que aporte recursos en cantidades iguales

Para evitar futuros conflictos, es preferible contar con un socio que aporte la
misma cantidad de recursos (ya sean financieros o de otro tipo) que nosotros.

La idea es que posteriormente alguno de los socios no llegue a tener la

sensación de que está trabajando más y que, a pesar de ello, obtiene menos
ingresos que el otro.
Que aporte recursos complementarios
Debemos buscar un socio que no solo aporte recursos en la misma proporción
que nosotros, sino que los recursos que aporte sean complementarios a los
nuestros.

Por ejemplo, puede ser experto en algún aspecto del negocio que nosotros no
dominemos bien, o podría aportar recursos que nosotros no tengamos, tales
como contactos comerciales, experiencia en el tipo de negocio, conocimiento
del mercado objetivo, etc.

Que inspire confianza

Y, por último, la recomendación más importante consiste en buscar un socio
que nos inspire confianza.

Si desde el principio de la relación, no cumple sus promesas (por más

pequeñas que sean), dice mentiras (igualmente, por más pequeñas que sean),
llega constantemente tarde a las reuniones, se contradice constantemente,
cambia rápidamente de opinión, comete errores frecuentes, o simplemente
no nos inspira confianza; debemos inmediatamente dar media vuelta, y buscar
un nuevo socio.
XIV.1 instrumentos para la competitividad
XIV.1.1 Mercado externo- marketing

El Análisis externo es el conjunto de tareas de recopilación de datos, observación y

análisis del mercado en el que va a intervenir la empresa.
Es importante realizar un estudio en profundidad para detectar cuáles serán los
obstáculos a los que tendrá que enfrentarse. Este análisis se realiza en dos ámbitos:
Macroentorno
Está compuesto por factores que afectan a todas las empresas y difícilmente pueden
influir las PYMES. Tiene en cuenta factores demográficos, económicos,
tecnológicos, políticos, legales y socioculturales. Estos estudios suelen estar ya
publicados por la Administración Pública como estadísticas o informes. Internet es
una buena herramienta para encontrarlos.
Microentorno
Este análisis está orientado al estudio de los clientes/usuarios potenciales, la
competencia, los intermediarios y los proveedores. Éste análisis es fundamental
puesto que las pequeñas empresas pueden influir sobre él al definir estrategias
para atraer clientes y competir.
Hay que tener en cuenta cuatro aspectos:

Clientes y consumidores
Se trata de determinar quiénes serán los clientes potenciales de la empresa.
Pueden ser particulares (consumidores finales) o empresas, Administraciones
Públicas o Asociaciones, Fundaciones, etc. Sean del grupo que sean, es
importante determinar quiénes son, dónde están, qué necesitan y qué
demandan, qué mejoras desearían respecto a los productos que ahora ofrece la
competencia y en qué basan sus decisiones de compra.
Competencia
Se debe analizar la competencia más directa: aquellas empresas que ofrecen los
mismos (o similares) productos o servicios y que se dirigen al mismo público.
Quiénes son, dónde están, qué venden, a quién venden, cómo venden, qué
ventajas tienen, cuáles son sus carencias, y por qué tienen éxito o por qué no.
Intermediarios
Son necesarios si la empresa no va a vender directamente al cliente
(distribuidores, minoristas, etc.) porque inciden en calidad e imagen. Hay que
saber quiénes y cuántos son, cómo trabajan y quiénes y cómo pueden agregar
valor a la empresa.

Proveedores
Se debe identificar a aquellos que ofrezcan ventajas competitivas a los productos
o servicios que vamos a desarrollar y que influyen de manera directa en la calidad
de los productos o servicios de una empresa.
XIV.1.2 ingeniería de importación

la importación es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales

exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país.
Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la
frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.
Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no
se producen, o más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como
consumidores.
Al realizarse importaciones de productos más económicos,
automáticamente se está librando dinero para que los ciudadanos ahorren,
inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para
la producción y la riqueza de la población. Pero por otro lado, también esto
pone en competencia a la industria local, con industrias extranjeras que
podrían tener mejores condiciones de producción(Como una población
laboral altamente calificada, mayor desarrollo tecnológico y mejor
infraestructura) o costos menores(Por el pago de bajos salarios), según
algunos economistas, perjudicando la economía interna en su mercado
laboral.
El término importación deriva del significado conceptual de introducir bienes y
servicios en el puerto de un país. El comprador de dichos bienes y servicios se
conoce como "importador", que tiene su sede en el país de importación, mientras
que el vendedor con base ​en el extranjero se conoce como "exportador".
En otras palabras, una importación es cualquier bien (por ejemplo, materias
primas) o servicio traído de un país extranjero de una forma legítima por lo general
para su uso comercial.

Las mercancías o servicios de importación son proporcionados a los consumidores

nacionales por los productores extranjeros. Una importación en el país receptor es
una exportación en el país de origen.
Las importaciones, junto con las exportaciones, son la base del comercio
internacional. La importación de bienes normalmente requiere la participación
de las aduanas, tanto en el país de importación como en el país de exportación
y son a menudo sujetos a cuotas de importación, aranceles y acuerdos
comerciales. Las variables macroeconómicos referidas como "importaciones"
normalmente representan el valor económico del conjunto de bienes y
servicios importados en su conjunto durante un determinado período de
tiempo, generalmente un año.
La importación consiste, por tanto, en transacciones de bienes y servicios desde
un país extranjero a nuestro país, pero no tienen por que ser vendidos por otro
país y comprados por nuestro país pues además de la compra/venta incluye
trueques, regalos o donaciones. La definición exacta de las importaciones en las
cuentas nacionales incluye algunas delimitaciones a estas transacciones para
considerarlas o no como una importación. Una delimitación general de las
importaciones en las cuentas nacionales es la siguiente: Una importación de un
bien se produce cuando hay un cambio de propiedad de un no residente a un
residente, lo que no implica necesariamente que el bien en cuestión cruce
físicamente la frontera.

En algunos casos específicos de las cuentas nacionales se imputan cambios de

propiedad aunque en términos legales no haya ese cambio de propiedad
(por ejemplo, arrendamiento financiero transfronterizo, entregas
transfronterizas entre filiales de la misma empresa).
Los bienes de contrabando también se deben incluir en las medidas de las
importaciones.
Las importaciones de servicios comprenden todos los servicios prestados
por no residentes a residentes. En las cuentas nacionales las compras
directas de los residentes fuera del territorio económico de un país se
registran como importación de servicios, por lo tanto todos los gastos de
los turistas en el territorio económico de otro país se consideran como
parte de las importaciones de servicios. También los flujos internacionales
de servicios ilegales deben ser incluidos.
Las estadísticas básicas del comercio a menudo difieren en cuanto a la
definición y la cobertura de las importaciones en las cuentas nacionales:
Los datos sobre comercio internacional de mercancías son en su mayoría
obtenidas a través de declaraciones de los servicios de estadística nacionales. Si
un país aplica el sistema general de comercio todas las mercancías que entren
en el país se registran como importaciones. Si se aplica un sistema especial de
comercio puede que el flujo desde algunos países no se registren como
importaciones (por ejemplo, estadísticas de comercio extra-comunitarias en la
Unión Europea).
Un caso especial es la estadística del comercio entre países de la Unión Europea.
Dado que las mercancías se mueven libremente entre los Estados miembros de
la UE sin controles aduaneros, las estadísticas sobre el comercio de mercancías
entre los Estados miembros deben ser obtenidos mediante encuestas.
Para reducir la carga estadística de los encuestados los comerciantes a
pequeña escala están excluidos de la obligación de informar.
El registro estadístico del comercio de servicios se basa en las declaraciones
de los bancos a sus Bancos Centrales o por las encuestas de los principales
operadores. En una economía globalizada, donde los servicios pueden ser
prestados por medios electrónicos (Internet) los flujos internacionales de
servicios son difíciles de identificar.
Las estadísticas básicas sobre el comercio internacional no suelen registrar
los bienes objeto de tráfico ilegal o los flujos internacionales de servicios
ilegales. Una pequeña fracción de los productos de contrabando y servicios
ilegales, sin embargo, pueden ser incluidos en las estadísticas comerciales
oficiales a través de envíos simulados o declaraciones ficticias que sirven
para ocultar el carácter ilegal de las actividades.
XIV.1.3 Logística

es definido por la RAE como el conjunto de medios y métodos necesarios

para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio,
especialmente de distribución. En el ámbito empresarial existen
múltiples definiciones del término logística, que ha evolucionado desde
la logística militar hasta el concepto contemporáneo del arte y la
técnica que se ocupa de la organización de los flujos de mercancías,
energía e información.

La logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas

conforman un sistema que es el enlace entre la producción y los
mercados que están separados por el tiempo y la distancia.
La logística empresarial, por medio de la administración logística y de la
cadena de suministro, cubre la gestión y la planificación de las actividades
de los departamentos de compras, producción, transporte, almacenaje,
manutención y distribución.

Prácticamente desde el principio de los tiempos de la civilización , los

productos que la gente desea o no se producen en el lugar donde se quieren
consumir o no están disponibles cuando se desea consumirlos. Por aquel
entonces, la comida y otros productos existían en abundancia sólo en
determinadas épocas del año. Al principio, la humanidad tuvo que optar por
consumir los productos en el lugar donde se encontraban o transportarlos a
un lugar determinado y almacenarlos allí para uso posterior.
Como no existía un sistema desarrollado de transporte y almacenamiento, el
movimiento de los productos se limitaba a lo que una persona podía acarrear, y el
almacenamiento de los productos perecederos era posible solamente un período
corto. Este sistema de transporte y almacenamiento obligaba a las personas a
vivir cerca de los lugares de producción y a consumir una gama bastante pequeña
de productos o servicios.
Cuando los sistemas logísticos empezaron a mejorar, el consumo y la producción
fueron separándose geográficamente. Las distintas zonas se especializaron en lo
que podían producir más eficientemente. Así, el exceso de producción se pudo
enviar de forma rentable a otras regiones y los productos que no se fabricaban en
la zona pudieron importarse
La misión fundamental de la Logística empresarial es colocar los productos
adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso
y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la
rentabilidad de la firma.

La logística tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores

condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los
medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de
transportes, informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los
financieros que sean adecuados.
Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de
los clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor
permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo
garantizando la seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero también
comunicar en temas actuales como el respeto del medio ambiente, los
productos éticos…

La función logística se encarga de la gestión de los flujos físicos (materias

primas, productos acabados…) y se interesa a su entorno. El entorno
corresponde en este caso a :
recursos (humanos, consumibles, electricidad…)
bienes necesarios a la realización de la prestación (almacenes propios,
herramientas, camiones propios, sistemas informáticos…)
servicios (transportes o almacén subcontratados, …)
La función logística gestiona directamente los flujos físicos e indirectamente
los flujos financieros y de información asociados. Los flujos físicos son
generalmente divididos entre los “de compra” (entre un proveedor y su
cliente), “de distribución” (entre un proveedor y el cliente final), “de devolución
La logística de distribución incluye la gestión de los flujos físicos hoy
conocida como DFI (Distribución física Internacional), de información y
administrativos siguientes:

la previsión de la actividad de los centros logísticos

el almacenamiento
el traslado de mercancías de un lugar a otro del almacén con los
recursos y equipos necesarios
la preparación de los pedidos o la ejecución de cross docking (tránsito)
algunas veces, la realización de pequeñas actividades de transformación
del producto (kitting, etiquetado…)
el transporte de distribución hasta el cliente.
el flujo correcto de los bienes para que se pueda realizar la relación
coto/beneficio.

Ejemplo de indicadores de stock

Evolución de la cobertura de stock
Evolución de la demanda
Evolución de la obsolescencia
Evolución de valores
Rotación de mercancía
Duración del inventario
Valor económico del inventario
Exactitud de los inventarios
Ejemplo de indicadores de la función de compras y suministro
Fiabilidad de la planificación
Plazo de entrega
Tasa de disponibilidad
Tasa de servicio
Evolución del número de pedidos o de líneas de pedidos
Certificación de proveedores
Ejemplo de indicadores de almacenamiento y Bodegaje
seguimiento del absentismo
evolución del volumen tratado en cada proceso del almacén
seguimiento de la utilización de las capacidades
tasa de servicio de cada proceso
mejor producción para la empresa
Costo de unidad almacenada
Costo de unidad despachada
Costo metro cuadrado
Unidades despachadas o acondicionadas por empleados
Costo de despachos por empleado
Nivel de cumplimiento de despachos
Ejemplo de indicadores del transporte
seguimiento de la utilización de las capacidades
seguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, vale
decir valorización de condiciones óptimas
tasa de servicio
Nivel de Servicio
Órdenes despachadas a tiempo
Tiempos de entrega
daño en el transporte o daño de fábrica
Participación por transporte o vía de embarque
Costo de distribución global y por transporte contra la venta mensual o
anual
Costo operativo por conductor.
XIV.1.4 Gestión interna en la empresa exportadora

El análisis del valor es un método para diseñar o rediseñar un producto o servicio,

de forma que asegure, con mínimo coste, todas las funciones que el cliente
desea y está dispuesto a pagar, y únicamente éstas, con todas las exigencias
requeridas y no más. Es utilizado por equipos multidisciplinares en la fase de
Identificación de oportunidades de mejora y, sobre todo, en el Diseño de
soluciones. Asimismo, está estrictamente relacionado con otras herramientas,
como son la tormenta de ideas, la recogida y análisis de datos, el diagrama de
flujo y la matriz de planificación.

Con la aplicación del Análisis del Valor no sólo se consigue una reducción de los
costes, sino que además trae pareja una mejora de la calidad y otras
relacionadas con ambos factores como son, la reducción del tiempo de
suministro, mejoras en el funcionamiento, mejoras en los métodos de
elaboración, facilidad y seguridad en las tareas de mantenimiento…

.
La aplicación del Análisis del Valor en la Gestión de una empresa implica la
integración de toda ella en la tarea, por lo que debe convertirse en una
herramienta de trabajo para todos los componentes de la misma
El empleo del Análisis del Valor, tiene como objetivos empresariales
primordiales, los siguientes:

Incremento de la utilidad para el productor

Mejora de la Calidad.
Incremento de productividad.
Mejora de rentabilidad.
Mejora de la Calidad de vida en el trabajo.
Apertura a la innovación.
El análisis del Valor puede aplicarse actualmente a muy distintos objetos:
Innovaciones tecnológicas o sociales.
Productos y servicios en la industria, comercio…
Logística, sistemas de producción flexible y automatización.
Métodos de producción, procedimientos técnicos.
Medios auxiliares, mantenimiento…
Inversiones de compra, planes de ampliaciones…
Procesos administrativos, en servicios públicos, en la organización
estatal, en banca, en seguros…
Planes y procesos urbanísticos, sociales, en sanidad, educación,
deportes…
Reducción de costes fijos.
Estudio de redes y flujos y de información.
Estudios de organización.
Desarrollo sistemático del Análisis del Valor

Medidas preparatorias
Elección del objeto de análisis y planteamiento de tareas. Una vez que se
decide aplicar esta técnica, debe tenerse claro cual será su objeto de aplicación.
Para ello deba realizarse un estudio previo y exhaustivo sobre la situación de
los objetos considerados.
Determinación de un objetivo cuantificado. Es imprescindible fijar desde el
principio el principio el objetivo cuantificado del análisis que se va a emprender.
Este podría ser por ejemplo un ahorro medio de entre un 10 y un 20 %.
Organización y formación de los grupos de trabajo. Debe definirse la estructura
de personal, a todos los niveles, necesaria para desarrollar el análisis.
Planificación del desarrollo del proceso de análisis.
Información y análisis del estado actual del objeto analizado
Obtención de informaciones y descripción detallada del objeto del Análisis del
Valor. - Informaciones sobre productos competidores: su nivel de calidad y
precio, proveedores, distribuidores,… - Información técnica: Se obtendrá de los
departamentos de I+D,
Proyectos, Ingeniería, Planificación del trabajo, … - Información sobre el estado
actual de desarrollo del objeto. - Tipos básicos y variantes del objeto. -
Exigencias de Calidad: Garantía de Calidad, plan de gestión y control de
calidad, fiabilidad, - Medios y recursos técnicos necesarios para su producción. -
Informaciones sobre cantidades. - Obligaciones y prescripciones. -
Informaciones de controlling: costes unitarios, precios de venta… Descripción
de funciones - Análisis de funciones exigidas. - Articulación de funciones. -
Ponderación de funciones Identificación de costes por función
Envase

1. m. Recipiente en que se conservan, transportan y venden productos y

mercancías: se han puesto de moda los envases no retornables para las
bebidas.

2. Envasado.

Y tomada de un manual de diseño, la definición de envase es la siguiente:

Envase. Cualquier recipiente adecuado que está en contacto directo o

indirecto con el producto, para protegerlo y conservarlo, facilitando su
manejo, transportación, almacenamiento y distribución.

Desde un punto de vista global, un envase es un contenedor o recipiente de

productos, cuyas funciones principales son las de proteger, identificar,
transportar, almacenar e informar de su contenido a los últimos
consumidores.
Diseño del producto, embalaje

Los envases tienen la característica de estar destinados al consumidor final

bajo manejo de volúmenes relativamente pequeños. Entendiendo como
consumidor final al usuario que compra y/o consume el producto en
cuestión, ya sea para consumo personal o para elaboración de otros
productos.

Cabe aclarar que el Instituto Mexicano de Profesionales en Envase y

Embalaje (IMPEE) ha dictaminado que, aún cuando el medio coloquial y
profesional han manejado durante muchos años el término de empaque
para definir este campo del diseño, lo correcto es hablar de envase, dado
que la palabra empaque puede tener otros significados que no tienen nada
que ver con lo que nos atañe aquí, como por ejemplo los empaques
utilizados para sellar y asegurar la hermeticidad entre piezas dentro del
motor de un vehículo
o en sistemas hidráulicos, por mencionar algunas interpretaciones que
pudieran resultar confusas.
Etiqueta. Trozo de papel u otro material que se adhiere a un objeto para
identificarlo, clasificarlo e informar acerca del contenido de dicho objeto.

Embalaje. El embalaje, al igual que un envase, debe satisfacer funciones de

contención, identificación, protección, información, transporte y almacenaje.
La diferencia radica en que cuando se habla de contener se refiere a grandes
volúmenes, los cuales sirven como unidad mínima de transportación y
almacenaje en bodega del fabricante o del distribuidor. En el aspecto de
protección se refiere en esencia a la de transportación (fabricante-
distribuidor), así como la información contenida es principalmente para
control, manejo y almacenamiento.

Representan unidades mínimas de carga y transportación. Podría decirse

que el embalaje, en la mayoría de los casos, es un contenedor de envases.

Empaque. De acuerdo a la aclaración hecha anteriormente, el empaque se

refiere en el presente documento, a los sellos, tapas o accesorios usados en
envases y embalajes, como auxiliares en la protección y transportación
adecuada de los productos.
Ejemplos de empaque pueden ser por ejemplo
las piezas adicionales fabricadas en unicel, cartón, plástico o similar, que
vienen en interiores de envases de productos como utensilios,
electrodomésticos, productos y material electrónicos, regalos y
piezas delicadas.

Para el diseño de una etiqueta, un envase y un embalaje se deben tener en

cuenta factores fijos, inamovibles, y factores variables, que pueden ser tan
distintos como problemáticas tengamos de diseño de envase,
mercadológicas, de distribución y comercialización.

Los factores fijos pueden ser de tipo bidimensional, como por ejemplo toda la
información general y legal de acuerdo al producto, colores corporativos
propios de una marca, colores que se deberá considerar sin modificar debido
a convencionalismos de mercado, tanto nacionales como internacionales,
bien tridimensionales, como puede ser la capacidad del contenedor, sus
características físicas como dimensiones y consideraciones ergonómicas,
áreas útiles para aplicación de gráfico
Dentro de los factores variables estarán considerados todos los elementos que
el diseñador aportará profesionalmente, tomando en cuenta los factores fijos
dentro del diseño. Consideraciones principales de diseño que se deben
contemplar para su desarrollo:

Envase

Alto grado de impacto visual

Resistencia suficiente para la protección del producto hasta su consumo
Identificación y manejo cómodos para el consumidor
Lectura de información que garantice el mensaje que se desee expresar
Orden de legibilidad de los elementos a integrar dentro del diseño

Embalaje
Requerimientos menores de manejo de imagen
Información sobre manejo de estiba y almacenamiento
Sistema de identificación y manejo cómodo y eficiente durante su
transportación y en almacén
Orden de legibilidad de los elementos a integrar dentro del diseño
Factores para la competitividad

Mercado externo
marca propia o del socio
selección del socio
programación de compras
mix de productos exportados
promoción
tipo de envase
segmento del mercado

Ingeniería de exportación
clasificación arancelaria
utilización de acuerdos internacionales
utilización de zonas francas
utilización de depósitos aduanales
formas de ingreso aduanal
contratos
Logística
sistemas de transporte competitivo
Embalaje
Selección de puertos, de embarque y desembarque

Gestión interna de la empresa

análisis de valores
evaluación de la adaptabilidad del producto
obtención de financiamiento a la producción y al
importador
selección de las divisas extranjeras
condiciones de pago
valor agregado
XIV.4 consideraciones sobre las cotizaciones

La cotización es:

Aquel documento o información que el departamento de compras usa

en una negociación. Es un documento informativo que no genera
registro contable. Cotización son la acción y efecto de cotizar (poner
precio a algo, estimar a alguien o algo en relación con un fin, pagar una
cuota). El término suele utilizarse para nombrar al documento que
informa y establece el valor de productos o servicios. Por ejemplo: “Por
favor envíame la cotización de diez litros de pintura y tres kilos de cal”,
“Ayer hablé con Lautaro para que me pase la cotización pero aún no
recibí nada”, “La cotización del servicio me dejó sin palabras”.
Más específicamente, cotización de un valor mobiliario o título valor es
su admisión a negociación en un mercado bursátil o de una divisa. Más
exactamente, la cotización es la tasación oficial que se hace de su valor
(normalmente a diario), en función de criterios pre-establecidos que
dependen de las órdenes de compra y de venta de ese título y también
puede estar regulada por el Estado: “El gobierno no dejará que la
cotización del dólar supere los cinco pesos”, “El contador está
preocupado por la pobre cotización de los títulos de la empresa”, “Si la
cotización de las acciones sigue subiendo, nos haremos millonarios o si
bajan, nos arruinaremos
Una cotización no es más que la determinación de un precio de un bien en un
lugar determinado y de un momento determinado. De ahí surge la necesidad
de términos que sean uniformes en todos los mercados y medios económicos.
La cámara de Comercio Internacional de París organizo y sistematizo esas
formas básicas denominándolas INCOTERMS o internacional Commercial
Terms (términos Comerciales Internacionales o de comercio internacional),
iniciativa que tuvo lugar en 1936, originando a partir de entonces un gran
desarrollo en el mercado internacional, han sufrido varios cambios por efecto
de remozamientos en 1953, 1967,1976, 1980, 1990. Los INCOTERMS
solamente son formulas tipos que contienen de manera clara las obligaciones
de cada una de las partes en un proceso de compraventa internacional, lo cual
permite que una operación pueda evitar la firma de contratos complicados
resumiendo el proceso a la elección de una de las modalidades de acuerdo a la
operación que las partes pretenden realizar.
 La unión hace la fuerza

(agrupamiento de empresas) la alternativa de la PYME

¿Qué es un consorcio de exportación?

Es un agrupamiento de empresas para unir sinergias y aumentar su

competitividad a la vez que reduce los riesgos y costos de la
internacionalización

XV.1 ¿por qué el consorcio?

Aspectos que pueden modificar la creación del consorcio:

Dependencia de pocos proveedores

Escasez de personal calificado en las técnicas de exportación
Ausencia de información sobre los mercados
 Falta de capital para inversiones en la mejoría de la calidad, de los
procesos productivos de la promoción de ingresos en los mercados, de
la capacitación
Falta de poder contractual con los proveedores, con los clientes, con
los bancos y con las entidades gubernamentales
Falta de volúmenes de producción de para interesar a grandes
compradores
Falta de una marca propia

XV.2 Tipos de consorcios

A. Con relación a las finalidades

XV.2.1 Promocionales

Las finalidades son:

 Ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretaria, traducción)
 Consultoría legal
 Capacitación
 Suministrar información asistencia en materia financiera, cambiaria,
arancelaria, transporte, seguro
 Participación en ferias o misiones empresariales
 Publicar un catalogo en conjunto
Realizar encuestas en el mercado internacional

XV.2.2. Operacionales

Las finalidades son:

Creación de un plan de inversión y marketing

Identificación de mercado y contraparte
Definición de la gama de productos y de la política comercial
Creación de una marca en conjunto
Desarrollo de proveedores de tecnología y diseño
Realizar ventas y administrativas
Optimizar y especializar sus proceso productivos
Negociar con entidades de apoyo al comercio exterior
B. Con relación a los miembros

XV.2.3 Monosectoria

La agrupación de varios productores de cinturones de estilo y calidad

distintos, o la de productores complementarios como: Cinturones, bolsas,
portafolios

XV.2.4 Plurisectorial heterogéneo o complementario

XV.2.4.1 Plurisectorial heterogéneo

Agrupación de productos distintos como: Marroquinería, textil, accesorios

para regalo, autopartes; es decir, no hay relación complementaria.

XV.2.4.2 Plurisectorial complementario

Es una agrupación de empresas con productos de líneas distintas: productos

para hoteles, como muebles, juntos pueden lograr un mejor poder
contractual.
XV. 3 Cómo no hacer un consorcio

Considerar la exportación una actividad de corto plazo y exigir resultados

inmediatos
Falta de concientización y capacitación de potenciales exportadores en toda
la gama de actividades necesarias a la exportación
Estructuras inadecuados
Inversiones hechas sin un plan de acción concreto
Cambios periódicos de los gerentes del consorcio
Falta de un ejecutivo especializado dentro de cada empresa para gerencia los
contactos con el consorcio
Insuficiente dimensión de los resultados financieros
Concebir el con consorcio no sigue las reglas fundamentales del marketing
internacional
No se realiza una correcta elección de mercado y contraparte
XV.4 las ventajas para los miembros del consorcio

a. Reducción del costo de la inexperiencia

b. Penetración en mercados nuevos
c. Establecimiento de contactos con nuevos tipos de compradores
d. Más seguridad por más diversificación de mercados
e. Reducción de las fluctuaciones estacionales en las ventas
f. Un cuadro de planificación a largo plazo
g. Reducción de costos unitarios de producto
h. Aumento de los márgenes de utilidad
i. Acumulación de conocimientos en materia de marketing internacional
j. Mejor poder contractual con entidades gubernamentales por generar
más divisas extranjeras
k. Efecto moral sobre las empresas participantes
l. Mejor poder contractual en general, con proveedores y clientes
m. Reducción de los gastos generales de exportación
n. Posibilidad de creación de una marca fuerte
o. Despertar mayor interés en compradores extranjeros
XV.5¿ Cómo incentivar a la formación de consorcios?

a. Una agresiva divulgación de sus ventajas a través de la prensa,

seminarios

b. Creación de una figura jurídica de consorcio de exportación

c. Identificación de sectores receptivos a este tipo de comercialización

d. Realización de iniciativas que incentiven la mentalidad de

asociaciones como :
• Intercambio de ideas e información
• Participación conjunta en ferias
• Utilización del mismo distribuidor
• Catálogos en conjunto
• Encuesta conjunta de mercados
• Creación de una central de compras
• Identificación de ejecutivos con experiencia para la gestión del
consorcio
• Empleo de una misma empresa de transporte
Un consorcio es un acuerdo entre varias empresas cuyo objetivo principal
es desarrollar una actividad económica que va a resultar en rendimientos
para todas y cada una de ellas.

Un caso muy común de consorcio se presenta en las grandes obras de

construcción de infraestructura vial, en las cuales se asocian varias
empresas (sin llegar a fusionarse) que se especializan o tienen fortalezas en
diferentes campos, unas en topografía, otras en geología, otras porque
tienen la maquinaria pesada, otras debido a la calidad de sus ingenieros
civiles

Otro buen ejemplo se da en comercio exterior, cuando varias empresas

fabricantes, comercializadoras, transportadoras, se unen (sin perder su
autonomía e independencia) para introducirse y operar, de forma conjunta,
en los mercados externos.

Los consorcios suponen ventajas como: aumentan y complementan la

oferta de las empresas individuales, los costos y gastos son compartidos y
por lo tanto más asequibles, hacen más fácil la consecución de recursos
financieros.
XV.6 Formas de implantar un consorcio

XV.6.1. consorcio promocional

Varias empresas acuerdan promover sus productos en el exterior

Contratan a un profesional de comercio exterior que tendrá la función de
gerente del consorcio
Cada empresa mantiene su individualidad
Es un consorcio informal

Gerente

Empresa A Empresa B Empresa ----N

XV. 6.2 Comercial exportadora (trading)

Varias empresas establecen una empresa exterior de la cual son

accionistas
Producen y venden a través de la empresa de comercio exterior
Crean una marca única
La empresa de comercio exterior es entonces el brazo operativo de varias
empresas
Cada una de la empresas podrá continuar manteniendo su propia
individualidad en el mercado local y participar en el mercado interno
Comercial
exportadora

Empresa A Empresa B Empresa ----N

XV.6.3. Unión de empresas

Varias empresas se asocian a través de un acuerdo operacional eligiendo a una de

ellas como lider
Empresa A
líder

Empresa B Empresa C Empresa ----N

Se utiliza para participar en licitaciones internacionales, para suministro de

productos complementarios, o para suministrar volúmenes considerables que
se pueden alcanzar solamente reuniendo la capacidad productiva de varias
empresas de un mismo sector
El mercado es cada ves más competitivo, sino esta en un nicho de
mercado muy especifico y competitivo, la sobrevivencia es demasiada
difícil, únase con otros con quienes podrá compartir sinergias
XVI.1 Recomendación para la creación y supervivencia de un departamento de
exportación en su empresa

XVI.1.1 primero verificar una autoevaluación de la empresa, averiguar como anda la

gama de productos, examinar la integración gerencial, efectuar algún ensayo con las
alternativas que exigirán menos

XVI.1.2 crear un clima apropiado ala exportación, todos los integrantes de la empresa
deben estar identificados con el proyecto.
Todos están involucrados en el proceso de exportación

XVI.1.3 si se exporta solo cuando el mercado se encuentra en crisis, esto creara

conflictos entre gerente de exportación y el gerente de producción

XVI.1.4 para la exportación se tendrán que hacer cambios en las políticas

XVI.1.5 hacer una cambios de innovación tecnológica en el producto para que sea
exportable
 El perfil del ejecutivo de exportación

Alto nivel de cultura

Tener la sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas
Creativo, innovador
Hábil negociador
Dominio de idiomas extranjeras
Visión global de los negocios
Óptima formación académica
Acostumbrado al riesgo
Pensar y actuar como empresario, no como funcionario
Capacidad de liderazgo
Conocimiento del mercado y/o producto
Rigurosa seriedad comercial
Alto sentido del control y la coordinación
Flexibilidad
Gran conocer de la comunicación
Disponible a aprender durante ….toda la vida!
Conocedor de los contratos internacionales
Disponibilidad
Experto en informática
Experiencia internacional
XVI. 2 Los factores que influyen en el dimensionamiento de la estructura de
exportación

XVI. 2.1 dimensiones de la empresa ya que una PYME tiene intereses, estructura y
recursos distintos a los de una transnacional
XVI.2.2 objetivos de la empresa
XVI.2.3 principales mercados en que actúa
XVI.2.4 acercamiento cultural
XVI.2.5 recursos disponibles

XVI.3 Ejemplos de organigramas de estructura de exportación

XVI.3.1 PYME iniciando el proceso de internacionalización
No hubo ningún cambio de raíz de los primeros intentos de entrar al mercado
externo.
Empresario
gerente de
exportación

Secretaria en parte
dedicada a la
exportación
XVI.3.2 PYME evolucionando en el proceso de la internacionalización

Aquí ya debe haber encontrado las primeras dificultades, se deja convencer de pedir
ayuda a un bufete de asesoría o despacho, periódicamente

Empresario
gerente de
exportación

Secretaria en parte
Agente dedicada a la
aduanal exportación
XVI. 3.3 PYME evolucionando aún más en la internalización

Empresario
gerente de
exportación

Secretaria en parte
Técnico de dedicada a la
exportación exportación

Ya empieza la profesionalización. Mantiene todavía la prerrogativa del

gerente de exportación pero ya ha contratado, aun técnico con
conocimientos teóricos y prácticos para la exportación.

El técnico será destinado a la gestión de los clientes, pedidos,

asistencia
XVI.3.4 profesionalización de la exportación

Finalmente el empresario decide que la internacionalización es un tema

para especialistas y contrata a un gerente de exportación o un consultor de
exportación o una empresa de gestión de la exportación

Empresario

Gerente de
exportación

Departamento
de exporta
XVI.3.4.1 algunos ejemplos de departamento de exportación

El departamento tiene dos áreas muy distintas, el área manager en donde es

responsable de áreas geográficas y en las PYMES gerente de área es
prácticamente el comercial que atiende clientes de cualquier parte del mu y viaja
con objeto de hacer promoción. Y el responsable administrativo que es el
encargado de los procedimientos burocráticos administrativos, como emisión de
certificados

Empresario

Gerente de
exportación

Gerente de área Responsable

administrativo
XVI.4.4.1.2 la empresa crece y se decidió a dividir el mercado
internacional en dos áreas

Empresario

Gerente de
exportación

Área 1 Área 2

Asistente Asistente
 XVI.4 Funciones de un departamento de exportación

Las funciones de un departamento de exportación son gerenciar las tres bases

de la gestión de la exportación: mercado, infraestructura y empresa
Mercado 1
Investigación
Promoción
Identificación de oportunidades
Negociación
Gestión del mercado

Infraestructura de la
exportación 2
Contactos con bancos Empresa 3
Consejerías Elaboración de oferta
Consultores Confirmación de pedido
Despachos Programación de la
Aduaanas producción
Entidades de promición Producción
Control de calidad
inspección
Las actividades desarrolladas por el departamento de exportación

Establecer las líneas maestras de las acciones en exportación, basadas en

las directrices fijadas por la dirección para la política de exportación
Identificar y seleccionar las principales oportunidades de negocio
Planear y coordinar un plan de promoción en el mercado internacional
Establecer una estructura comercial en el exterior
Supervisión en la elaboración del material público
Crear un portafolio de clientes y gerenciar su mantenimiento
Elaborar un plan anual revisado trimestralmente sobre las metas de
exportación
XVI.5 Los cargos existentes en una estructura de exportación

XVI.5.1 Director de comercialización

Es el máximo responsable del departamento comercial. En dependencia directa del

Director General de la compañía el Director Comercial es responsable del
cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma.
Del Director Comercial dependen dos áreas principales:

Ventas
Marketing

Personal
Selección del personal del departamento comercial.
Detección de necesidades y seguimiento de los planes de formación de todo el
personal del departamento comercial.
Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de ventas.
Motivación del personal del departamento.
Objetivos
Elaboración del presupuesto de ventas anual.
Elaboración y valoración de los objetivos comerciales.
Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial.
Ventas
Participación en la Definición de política de precios y condiciones comerciales,
mediante su aportación de los efectos de los precios y cualidades del producto
sobre el resultado de las ventas. No define la política por si mismo, que
pertenece a la gerencia y la dirección financiera de la empresa.
Gestión de venta de grandes cuentas
Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching
Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus
necesidades o problemas.
Seguimiento
Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores.
Supervisión de las gestiones comerciales.
Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas.
Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con
una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras. Entre
ellos:
 Ratios de visita
Incidencias
Devoluciones de mercancía
Ventas por encima de riesgo
Impagados y retrasos de cobros
Clientes de baja rentabilidad
Relación y comunicación continua con proveedores
Frecuencia de Devoluciones
Marketing
Establecimiento de las líneas generales del Plan de marketing y
en concreto el marketing mix:
Política de producto
Política de precio
Política de distribución
Política de comunicación
Seguimiento de la ejecución del Plan de Marketing
Control de los gastos de Marketing
XVI.5.2 Director de exportación

Definir e implantar la política y estrategia global de exportación en

coordinación con la dirección comercial y marketing de acuerdo con los
objetivos de la empresa.

· Dirección y motivación de la fuerza de ventas a su cargo, asignando objetivos

cuantitativos y cualitativos, supervisando sus acciones, controlando los
resultados y corrigiendo las desviaciones.
· Coordinación de la red internacional de ventas de la empresa, decidiendo los
canales de distribución más adecuados (venta directa, concesiones,
distribuidores y precios).

· Supervisión y control de los riesgos de exportación, la financiación, los

seguros y la administración de las exportaciones.
· Análisis de las condiciones específicas de los mercados exteriores.
· Investigación y apertura de nuevos mercados.
· Coordinación del departamento de exportación con el resto de la empresa.
Funciones

· Aplicar la política de exportación definida.

· Proponer adaptaciones del marketing mix (productos, precios,
embalajes, distribución, promoción, publicidad, comunicación) para los
mercados exteriores.
· Negociación directa con grandes cuentas y presentación de nuevos
productos.
· Reclutamiento, selección y dirección de la red comercial de
exportación.
· Instalar un sistema de información que permita conocer y prever las
variaciones de los mercados exteriores.
· Proponer actividades de prospección de mercados exteriores.
XVI.5.3 Gerente de exportación

El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender:

alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas; ser
creativo, innovador y hábil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener
una óptima formación académica, estar acostumbrado al riesgo, contar con
capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y
flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los
procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logística, la metodología de alianzas y conversiones, y ser
experto en informática.

Las funciones de un departamento de exportación:

Mercado (investigación, promoción, identificación de oportunidades,

negociación y gestión del mercado), infraestructura (contactos con bancos,
contactos con consejerías, contactos con consultores, despachos, aduanas,
transportistas, entidades de promoción) y empresa (elaboración de oferta,
confirmación de pedido, programación de la producción, producción, control
de calidad, inspección, documentación y desarrollo de producto).
Así como las siguientes funciones:
•Evaluar la participación en ferias, exposiciones y rondas de negocios.

•Selección y contratación de agentes comerciales, distribuidores.

•Preparación de los contratos.

•Gestión ante las entidades financieras.

•Responsabilidad en las comunicaciones con los clientes, representantes.

•Control de toda la cadena de distribución física de la mercadería.

•Organizar los archivos.

•Seguimiento de todo proceso de exportación.

XVI.5.4 Gerente de área

Las funciones de un Director de Área las dividiría en dos grandes apartados:

a) FUNCIONES DE RELACION
b) FUNCIONES PRACTICAS
FUNCIONES DE RELACION

El ambiente humano que se respira en una empresa, el clima laboral, es uno

de los principales factores que determina la productividad.
CREAR UN EQUIPO DE TRABAJO donde el Director de Area debe ejercer el
liderazgo de su equipo de vendedores. Los equipos de ventas exigen ya, y en
un futuro próximo aun será más patente, un liderazgo más participativo, que
se constituya en un apoyo eficiente para el logro, por una parte del
cumplimiento de los compromisos contraídos con la compañía y por otra, de
los objetivos personales.
Dicho de otro modo: EL ÉXITO DE UN DIRECTOR DE AREA VENDRA DADO
POR EL ÉXITO DE SU EQUIPO. Esto supone tener, en todo momento un
equipo que sepa, pueda y quiera responder a las exigencias del mercado y,
sobre todo, de los objetivos de la compañía.
XVI.5.5 Supervisor administrativo de exportación

es llamado técnico de exportación , es quien entra en el circulo, una vez que la

negociación fue concluida; es decir, trata todos los procesos burocráticos
administrativos, como facturas, documentos, tramites aduanales, programación
de fletes.
Es prácticamente el que da el apoyo al gerente de exportación y pasa mucho
tiempo en la oficina.

XVI.5.6 Asistente de marketing

Sus principales funciones son de soporte a toda la estructura de exportación

desempeñando atribuciones como:

Recolección de datos
Programación de producción
Estudio de la competencia
Preparación y coordinación de la participación en ferias internacionales
Coordinación para la preparación del listado de precios y material promocional
Coordinación de visita a clientes extranjeros a la empresa
XVI.5.7 Gerente de producto

Tiene como principales atribuciones:

Análisis de los productos de la competencia

Análisis del ciclo de vida de un producto
Análisis de las características técnicas
Análisis de costos
Creación de argumentos de venta
Sugerencias de nuevos desarrollos
Interface entre el área comercial, técnica y de producción
XVI.6 Distribución de la tareas

Se dan dos áreas:

Comerciales:
a. Viajes a los mercados
b. Selección de contrapartes
c. Supervisión en la elaboración de contratos
d. Negociación
e. Gestión de mercado
f. Coordinación con los demás departamentos para el desarrollo de nuevos
productos
g. Asistir a las ferias internacionales

Administrativas:
a. Confirmación de pedido
b. Emisión de órdenes de fabricación
c. Contacto en la programación de la producción, almacén
d. Control de la logística de exportación
e. Preparación de documentos
f. Facturación

g. Coordinación de despacho
h. Supervisión de recio de pagos
i. Datos estadísticos
j. Control del archivo general de exportación
k. Pago de eventuales comisiones
l. Optimizar el embalaje
m. Preparación de lista de empaque

“El departamento de exportación es el pivote alrededor de cualquier

experiencia de internacionalización dela empresa”

Sino tiene en su empresa una cultura exportadora formada, no contrate un

ejecutivo de exportación, será como iniciar una sinfonía con los
instrumentos desafinados.
El departamento de exportación es el maestro de la orquesta, hay que
darle músicos e instrumentos a la altura.
Documentos de exportación

A. Créditos documentales
 Original de carta de crédito firmada
 Autenticad de las firmas
 Comunicación previa de la carta de crédito
 Si hay addendos a la carta de crédito
 Si los addendos fueron comunicados por escrito
 Si la firmas de los addendos son auténticas
 Si la carta de crédito esta vigente
 Si la carta de crédito esta dentro del limite de fondos en el banco
 Si la carta de crédito necesita visa
B. Factura comercial
 Coinciden las firmas de la factura y la carta de crédito
 Corresponde el número de copias a presentar
 El valor de la factura coincide en el valor a pagar
 Coinciden la descripción de los productos
 Todas las copias fueron firmadas por un representante legal y tiene
el sello de la empresa
 El plazo estipulado en la factura corresponde con el plazo escrito en
la carta crédito
C. Documentos de conocimiento de embalaje
 los documentos llevan las firmas de las entidades
responsables
 Existe el número de copias solicitado
 El nombre del destinatario está correcto
 Negociación de los documentos dentro del plazo legal
 Pago del flete conforme a la carta de crédito
 Transporte utilizado tal como fue negociado
XVIII.1 información básica del departamento de exportación

Organigrama de la empresa
Programa de actividades a nivel global
Plan de negocios
“Budget” (presupuesto) de exportación
Plan detallado y previsión de promoción
Listado de las principales ferias de carácter internacional
Bancos de datos disponibles
Legislación ( actualización periódica) de exportación
Dossier de todos los tipos de documentos necesarios para la
exportación
Tabulado actualizado de la programación de la producción
Tabulado actualizado de costos
 tabulado de material existente en el almacén
Lista de empresas transportistas
Listas de empresas de mensajería
Lista de agencias aduanales

Lista de consultores de exportación

Lista de empresas de comercio exterior

Listas de empresas de consorcio

Listas de identidades al comercio exterior
Estadísticas de cotización , pedidos, facturación
Listado de argumentos técnicos de ventas
Listas de precios y respectivas actualización
Listado de variaciones técnicas realizadas al producto
Listado de las opciones de embalaje dependiendo de la mezcla y cantidad de los
productos
Clasificación arancelaria
Archivo de certificados de prueba disponibles
Legislación relativa eventuales de incentivos fiscales y crediticios
Información sobre las líneas de crédito entre su país y las principales contrapartes
comerciales
Copia de los mecanismos de los acuerdos bi y multilaterales
Lista de países que conceden reducciones de impuestos de
importaciones
Procedimiento burocrático administrativo para las operaciones de
exportación, cambio y pago de comisión
Legislación de las francas
Normas sobre paletización de cargamentos
Formas de contratación del seguro
Estudios de mercado disponible
Información sobre programación de capacitación en exportación
XVIII.2 información referente al mercado o mercados

Perfil del mercado

Información sobre diferencias culturales
Ferias especializadas
Nombres de importadores, consejerías, consultores
Legislación de importación
Registro de consultas y solicitudes de oferta
Clasificación arancelaria
Estudios de mercado específicos
Listado de los principales medios de comunicación
Organismos internacionales presentes
Organismos de promoción de las importaciones (c.b.i., impod)
Empresas comercializadoras
Empresas de investigación de mercados
Cámaras de comercio bilateral
Catalogo de ferias internacionales
Listado de operadores económicos
Consultoría de marcas y patentes
XVIII. 3 información referente a clientes ya adquiridos

Ficha del cliente (la más completa posible)

Solicitudes de colocaciones
Aclaraciones técnicas
Certificados de pruebas solicitados
Normas de importación
Programación de compras
Relación de visitas realizadas
Planes de promoción
Material promocional elaborado por el cliente
Evaluación de precios
Listado de muestras enviadas
Plazos de entrega
Copia del contrato o condiciones generales de ventas
XVIII.4 información referente a la misma empresa

A. Departamento técnico

 Solicitud de cambios en productos existentes

 Datos sobre nuevos productos a transmitir a clientes
 Datos para la elaboración del catalogo
 Especificaciones técnicas para cambios solicitados del
producto
 Certificados de pruebas

B. Con programación de la producción

• Solicitud de plazos de entrega

• Información sobre cambios de la capacidad de producción
• Entrega de órdenes de fabricación, a raíz de pedidos de
clientes
C. Con área industrial

• Información sobre plazos y posibles cambios en el proceso

productivo a raíz de la solicitud de los clientes
• Especificaciones en el control de calidad
• Normas para embalar o sugerencias para el desarrollo de nuevos
embalajes
• Constante seguimiento de la evolución de los costos industriales
para eventuales correcciones de precio
• Intercambio de información del avance del procesamiento de los
pedidos

D. Con área financiera/administrativa

• Identificación ene l mercado de elementos calificados para trabajar

en una empresa exportadora
• Posibles cambios de proveedores en vista del cambio de exigencia
en especificaciones técnicas y calidad por parte de los clientes
• Constante actualización sobre la posibilidad de mejorar la
informatización del proceso de exportación
 Un contrato bien hecho es una óptima
inversión para evitar molestias y costos

Consideraciones generales sobre los contractos

Es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en común entre dos, o

más, personas con capacidad (partes del contrato), que se obligan en virtud del
mismo, regulando sus relaciones relativas a una determinada finalidad o cosa, y a
cuyo cumplimiento pueden compelerse de manera recíproca, si el contrato es
bilateral, o compelerse una parte a la otra, si el contrato es unilateral. Es el contrato,
en suma, un acuerdo de voluntades que genera «derechos y obligaciones relativos»,
es decir, sólo para las partes contratantes y sus causahabientes. Pero, además del
acuerdo de voluntades, algunos contratos exigen, para su perfección, otros hechos o
actos de alcance jurídico, tales como efectuar una determinada entrega (contratos
reales),
o exigen ser formalizados en documento especial (contratos formales), de modo
que, en esos casos especiales, no basta con la sola voluntad. De todos modos, el
contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, incluso parcialmente
en aquellos celebrados en el marco del derecho de familia, y es parte de la
categoría más amplia de los negocios jurídicos.

Es función elemental del contrato originar efectos jurídicos (es decir,

obligaciones exigibles), de modo que a aquella relación de sujetos que no derive
en efectos jurídicos no se le puede atribuir cualidad contractual.

El contrato tiene todos los elementos y requisitos propios de un acto jurídico

cuales son los elementos personales, elementos reales y elementos formales.
Elementos personales
Los sujetos del contrato pueden ser personas físicas o jurídicas con la
capacidad jurídica, y de obrar, necesaria para obligarse. En este sentido pues,
la capacidad en derecho se subdivide en capacidad de goce (la aptitud jurídica
para ser titular de derechos subjetivos, comúnmente denominada también
como capacidad jurídica) y capacidad de ejercicio o de obrar activa o pasiva
(aptitud jurídica para ejercer derechos y contraer obligaciones sin asistencia
ni representación de terceros, denominada también como capacidad de
actuar).

Elementos reales
Integran la denominada prestación, o sea, la cosa u objeto del contrato, por
un lado, y la contraprestación, por ejemplo, dar suma de dinero, u otro
acuerdo.

Elementos formales
La forma es el conjunto de signos mediante los cuales se manifiesta el
consentimiento de las partes en la celebración de un contrato. En algunos
contratos es posible que se exija una forma específica de celebración.
Consentimiento
Es el elemento volitivo, el querer interno, la voluntad que, manifestada bajo el
consentimiento, produce efectos en derecho. La perfección del contrato exige
que el consentimiento sea prestado libremente por todas las partes
intervinientes. La voluntad se exterioriza por la concurrencia sucesiva de la
oferta y de la aceptación, en relación a la cosa y la causa que han de constituir el
contrato. Será nulo el consentimiento viciado, por haber sido prestado por error,
con violencia o intimidación, o dolo.

Los vicios del consentimiento. La ausencia de vicios en el consentimiento es

imprescindible para la validez y eficacia del contrato, a cuyo fin se requiere que
la voluntad no esté presionada por factores externos que modifiquen la
verdadera intención. Los más destacados vicios del consentimiento se
encuentran (a) el error, (b) la violencia y (c) el dolo.

(a) El error: Cuando versa el error, existe una equivocación sobre el objeto del
contrato, o sobre alguno de sus aspectos esenciales. El error es motivo de
nulidad del contrato cuando recae sobre la naturaleza del contrato (quería
hacer un arrendamiento e hizo una compraventa), sobre la identidad del
objeto, o sobre las cualidades específicas de la cosa. El error no debe de ser
de mala fe, porque de lo contrario, se convierte en dolo.
(b) La fuerza o violencia: En la violencia se ejerce una
fuerza irresistible que causa un grave temor a una de las
partes del contrato, o que una de las partes haya abusado
de la debilidad de la otra. La amenaza de acudir ante una
autoridad judicial para reclamar un derecho no es
coacción, a no ser que se amenace abusivamente de este
derecho.

(c) El dolo: Todo medio artificioso, fraudulento o contrario

a la buena fe, empleado con el propósito de engañar, o
confundir, para inducir a una persona a consentir un
contrato que, de haber conocido la verdad, no lo hubiera
aceptado, es considerado dolo. La víctima del dolo puede
mantener el contrato y reclamar daños y perjuicios.
Acuerdo de voluntades

El contrato necesita de la manifestación inequívoca de la

voluntad de las partes que conformarán el acto jurídico. Así,
cuando las partes contratantes expresan su voluntad en el
momento que se forma el contrato, se denomina entre
presentes. Cuando la manifestación de la voluntad se da en
momentos diferentes, se denomina entre ausentes.

La distinción es importante para poder determinar con

exactitud el momento en que el contrato entra en la vida
jurídica de los contratantes. El contrato entre presentes
entrará en vigencia en el momento de la manifestación
simultánea de la voluntad, mientras que el contrato entre
ausentes solamente hasta que el último contratante haya
dado su manifestación.
XIX.1 carta de intención

Las dos partes deben estar invirtiendo tiempo, dinero, y pasándose

información confidencial. Este documento tiene la finalidad de formalizar
algunas decisiones y de reglamentar la forma de conducir las negociaciones

La carta de intención pueden ser de cuatro tipos:

1. Cartas en donde se describen los objetivos de las negociaciones entre las

partes y se indique el procedimiento para conducir la negociación, fijado el
plazo
2. Cartas más sencillas en donde se enumeran solamente algunos aspectos
que partes quieren colocar en negociación
3. Cartas que establezcan precisos deberes y responsabilidades de amas
partes
4. Cartas que definan exactamente a qué punto llegó la negociación

Es muy importante definir exactamente el objetivo que se pretende alcanzar

con ellas.
Los puntos principales que deberá comprender una carta de intención
son:

 declarar los motivos que llevaron al inicio de las negociaciones.

Indicar eventuales acuerdos ya alcanzados (para no ponerlos en
discusión).
Dejar claro que las partes tendrán derechos y obligaciones en
conformidad con el alcance total del acuerdo.
Figar el plazo para llegar a un acuerdo global.
Definir las cosas en que la negociación será suspendida .
 imposición reciproca de confidencialidad
XIX. 2 etapas para la elaboración de un contrato

Elaboración de Aceptación no
oferta conforme a la oferta

Aceptación
Contra-oferta conforme a la
contra-oferta

contrato
XIX. 3 competencia de legislación para contratos

Contrato Contrato
internacional nacional

Competencia
de varias
legislaciones
Competencia
legislación
Selección El contrato nacional
de forum será regulado
por

Una Sistema jurídica

Varias
legislación supra-nacional
legislaciones
Lex-mercadoria
Contrato de compra-venta

Con frecuencia las empresas, principalmente las pequeñas, empiezan a

exportar sus productos sin antes conocer y comprender suficientemente el
conjunto de disposiciones legales que se aplican en el comercio internacional,
así como el contenido y alcance de los diversos contratos, que de una forma u
otra, tendrán que efectuar para llevar a cabo su cometido, lo cual hace difícil
advertir los problemas jurídicos que pueden presentarse en una operación de
esta naturaleza.

¿Qué es un contrato?

De acuerdo con la legislación mexicana (Código Civil Federal) “los convenios

que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de
contratos” (Artículo 1793, Código Civil Federal).
¿Qué es un contrato comercial internacional?

Es el acuerdo de la voluntad entre dos o más partes domiciliadas (domicilio

social) en diferentes países, con el objeto de establecer sus respectivas
obligaciones y derechos recíprocos en determinadas cuestiones comerciales.
Este acuerdo de voluntades puede ser o no escrito. Sin embargo se
recomienda que sí se formalice por escrito, ya sea en forma manuscrita o
impresa, con firmas autógrafas o a través de medios electrónicos (con firma
electrónica).

El contrato internacional es una fuente generadora de derechos y obligaciones,

el cual surge cuando las partes tienen su establecimiento en estados
diferentes, es decir que una parte hace una oferta y la otra parte, en el
extranjero, la acepta expresamente, y da a conocer dicha aceptación a la otra
parte, en tiempo y forma, o viceversa. El objeto del contrato debe versar sobre
asuntos comerciales lícitos.
¿Qué es la autonomía contractual?

Existe un principio reconocido universalmente en el

ámbito del derecho, que establece que las partes
contratantes gozan de absoluta libertad para estipular
en los contratos todos aquellos términos y condiciones
que consideren convenientes para el buen desarrollo de
sus negociaciones.

Sin embargo, no se pueden incluir cláusulas que vayan

en contra de las leyes o de las buenas costumbres. Así
por ejemplo, no sería válido un contrato cuyo fin fuera la
compraventa de estupefacientes, ya que las leyes
prohíben su comercialización.
En este sentido, podemos decir que el texto de cualquier contrato tiene que
recoger los derechos y las obligaciones que asumen las partes. Habrá que
incorporar cláusulas contractuales sobre los aspectos razonablemente
previsibles, como, por ejemplo, el retraso de los medios de transporte, pero
también habrá que incluir la eventual ocurrencia de sucesos imprevisibles.

¿Qué es la compraventa?

Es el contrato por virtud del cual una parte, llamada vendedor, transmite la
propiedad de una cosa o de un derecho a otra, llamada comprador,
mediante el
pago de un precio cierto y en dinero.

La compraventa puede ser civil o mercantil:

1. Es civil, la que no tiene carácter comercial.

2. Es mercantil, la compraventa hecha entre comerciantes, o la de
mercancías con ánimo de especulación comercial, con ánimo de lucro.
Normalmente es mercantil cuando se compra para revender.
¿Cuáles son los elementos de la compraventa?

Oferta: Propuesta de contrato dirigida a una o más personas (esta

generalmente incluye los siguientes elementos: información del oferente, tipo y
características de la mercancía, condiciones de pago, momento y lugar de
entrega, entre otras).
Aceptación: Consentimiento respecto de la oferta. La aceptación que contenga
adiciones, limitaciones u otras modificaciones, se le considera como una contra
oferta, que a su vez requerirá la aceptación por parte del oferente, mismo que a
su vez requerirá aceptación de la otra parte para que se perfeccione el
contrato.

Qué es un contrato de compraventa internacional de mercaderías?

Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países
diferentes, a través del cual se transfiere la propiedad de mercancías que serán
transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestación el pago de un
precio.
En el comercio internacional, el contrato de compraventa es una figura legal
necesaria para llevar a cabo una transacción seria y ordenada. El contrato
delimita obligaciones y responsabilidades de forma que, tanto comprador como
vendedor, están claros en lo pactado, lo cual evita malentendidos.
Si bien el contrato no es una garantía de pago para el exportador o importador,
si es un instrumento útil para superar las barreras culturales e idiomáticas que
puedan afectar el buen resultado del negocio.
Asimismo, el proceso de confección del contrato implica abordar en forma
ordenada la negociación de las condiciones de pago, las excepciones, las
responsabilidades, condiciones de entrega y administración de los riesgos.

De acuerdo con la experiencia, aunque el contrato de compraventa

internacional constituye la principal fuente del Derecho Comercial Internacional,
en la práctica es el menos formal y a menudo, muy mal negociado entre las
partes. Con frecuencia, los exportadores e importadores apenas se ponen de
acuerdo con respecto a lo que debe ser transado y a las condiciones básicas
de la transacción. Entre los puntos importantes que no se pactan con
transparencia están el medio de pago que se utilizará y cuál de las partes va a
asumir lo que se denomina “costos indirectos” (comisiones de los
intermediarios financieros, los intereses o costos de oportunidad, trámites
aduanales, condiciones de entrega). Éstos son pequeños detalles que pueden
hacer una diferencia en una operación comercial internacional.

Para lograr su objetivo, el contrato requiere de un marco legal en donde pueda

encontrar sustento, y eso es de mayor complejidad en términos de contratación
internacional, ya que muy a menudo la legislación original del comprador y la
del vendedor, son diferentes.
¿Cuál es la importancia de contar en una exportación con un contrato de
compraventa internacional de mercaderías?

En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el

contrato de compraventa constituye la base legal que obliga al comprador y al
vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en el propio instrumento.
Pero, como en las transacciones internacionales, las partes generalmente
tienen sus establecimientos en países diferentes, las normas legales que
regirán la ejecución y cumplimiento del contrato necesariamente tendrán que
ser más complejas que las que se aplican a un contrato doméstico, en donde
sólo habrá que tomar en cuenta la legislación nacional.

También se deberá considerar que, para trasladar las mercancías, será

necesario contratar los servicios de las compañías transportistas, aseguradoras
y agentes aduanales, lo que significa tener que celebrar otros tantos contratos.
Si a ello adiciona que por las distancias que separan al comprador y al
vendedor, se requerirá también incluir disposiciones específicas en cuanto a la
forma de pago y forma de envío de las mercaderías, entre otras. Todo esto
justifica la elaboración y firma de un contrato de compraventa de las
mercancías objeto de la operación, que si bien es cierto, no es indispensable
formalizarlo por escrito, esto es lo más aconsejable, pues con ello las partes
obtienen mayor certidumbre jurídica y por consiguiente se reducirá la
posibilidad de las eventuales disputas comerciales.
¿Cuál es la forma en que se debe celebrar un contrato de compraventa
internacional de mercaderías?

El principio general en materia de forma de los contratos es que éstos no

requieren alguna en especial, es decir, el contrato puede celebrarse por escrito
o de manera verbal (no recomendado), o a través de otros medios como las
transmisiones electrónicas, teléfono, télex, telegrama, etcétera, y no requiere
forzosamente de un documento escrito para probar su existencia. Así lo
reconoce la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderías, como los Principios UNIDROIT y la
mayoría de las disposiciones legales. Sin embargo esta regla tiene diversas
excepciones. Los comerciantes deben conocer los casos en qué el contrato
debe observar una forma especial para su validez y esta exigencia es distinta
según el país de que se trate.

No obstante lo anterior, es ampliamente recomendable formalizar por escrito

toda contratación de esta naturaleza, máxime en aquellas operaciones de gran
envergadura, en donde en muchas ocasiones esta en juego el patrimonio de
una empresa. Con esto se evitarán malos entendidos y resultará más sencillo
probar en un momento determinado cuál de las partes incumplió con sus
obligaciones.
¿Quiénes intervienen en un contrato de compraventa internacional de
mercaderías?
El vendedor (exportador) y el comprador (importador)
¿Quién debe mercaderías?

No existe ninguna regla al respecto, es decir que cualquiera de las partes

puede proponer el contrato. Es recomendable elaborar un proyecto y
proponerlo a su contraparte, una vez que se cuenten con los términos y
condiciones de la operación.

Redactar El Contrato de

¿Es necesario celebrar el contrato ante una autoridad o fedatario público?

No, ya que de acuerdo con la naturaleza del contrato, que es de índole privado
y tomando en cuenta que la voluntad de las partes es la “ley” suprema del
contrato, con el simple hecho de que sea suscrito (firmado) por las partes que
intervienen en él, es suficiente. En este sentido, se puede concluir que “la
voluntad es la suprema ley de los contratos”.
¿Cuál es la estructura del contrato de compraventa internacional de
mercaderías?
Por lo que se refiere a la estructura de los contratos, no existe disposición legal
alguna al respecto, pero la práctica y la costumbre, indican que todo convenio o
contrato deben de contener por lo menos:
Encabezado (Proemio): Es la parte que aparece en la cabeza de la primera
página del documento. En ella se anota el tipo de contrato (operación jurídica)
a celebrar (compraventa) y nombre de las partes (moral o física) que
intervienen.

Declaraciones o Antecedentes: En esta parte se asienta en forma concisa los

datos de cada una de las empresas respecto de la constitución y representante
legal, el cual debe contar con facultades suficientes para poderse obligar en
nombre de su representada. Se recomienda anexar los documentos por medio
de los cuales se acredite la constitución de las empresas contratantes, así
como las personas que acrediten la representación de las mismas.

Definiciones (opcional): En esta parte se precisa el significado que deberá

darse a ciertos términos (principalmente de tipo técnico).

Clausulado: Son todos los compromisos entre las partes, es decir, derechos y
obligaciones, entre comprador y vendedor.
¿Qué tipo de cláusulas conforman un contrato de compraventa
internacional de mercaderías?

El tipo de cláusulas que pueden integrar un contrato de compraventa

internacional de mercaderías son:

Cláusulas Esenciales: Son las que determinan la función y consecuencias del

contrato, sin las cuales no se generan los efectos perseguidos. En un contrato
de compraventa, las cláusulas esenciales se referirán al menos a la obligación
del vendedor de entregar las mercancías y del comprador de pagar el precio.

Cláusulas Naturales: Aquellas que son consecuencia del tipo de acuerdo que
se celebra y que se tienen por puestas aún cuando no figuren en el cuerpo del
contrato, mismas que se describen en un ordenamiento jurídico y/o en usos y
costumbres de comercio internacional.

Por ejemplo, cuando las partes hacen referencia expresa a determinados

usos, como por ejemplo los INCOTERMS 2000 CCI, en realidad están
incorporando las obligaciones y derechos que tales usos señalan para
cada una de las partes, aún cuando no los mencionen expresamente en el
cuerpo del contrato. Es por ello que antes de hacer referencia a cualquier
uso se debe conocer su contenido y consecuencias, así como las
obligaciones que se adquieren por razón de tal uso.
¿Qué aspectos principales deben ser incluidos en las cláusulas de un
contrato de compraventa internacional de mercaderías?

aspectos principales que se recomienda especificar en las cláusulas de un contrato de

esta naturaleza. Es importante aclarar que dependiendo del tipo de operación, éstas
podrán variar.

•Objeto del contrato

•El precio de las mercancías
•Forma de envío de las mercancías
•Momento y forma de pago
•Entrega de las mercancías
•Entrega de los documentos
•Certificación del producto
•Responsabilidad sobre el producto
•Patentes y marcas
•Vigencia del contrato
•Rescisión por incumplimiento
•Legislación aplicable
aspectos que se recomienda considerarse en la negociación antes de elaborar un
contrato de compraventa

En una negociación debe tenerse muy presente tanto el valor de producción del
bien, como lo que se denomina “costos indirectos”, involucrados con las
operaciones de comercio internacional.

Resulta vital definir el plazo que requiere el vendedor para entregar el bien o
servicio, una vez manifiesta la voluntad del importador.
El exportador debe preguntarse si está dispuesto a asumir la obligación de
cargar y descargar la mercadería en su país y de entregarla a la orilla del
medio de transporte internacional. También debe decidir si contratará a la
empresa transportista nacional por su cuenta y riesgo e incluirá los costos en la
cotización hecha para su comprador ubicado en el exterior. Estas obligaciones
pueden ser asumidos por una u otra parte del negocio internacional.

Desde el ángulo financiero, cabe la posibilidad de una venta a plazo que defina
la fecha y vista de la entrega. El importador puede plantear, después de recibir
y documentar el pasivo, la posibilidad de “descuento por pronto pago”. El
exportador debe estar preparado para esto y debe definir el monto que dejará
de percibir; se debe calcular tanto un mínimo como un máximo que le permita
obtener la rentabilidad necesaria continuar en el negocio.
Ejemplo de contrato de compraventa:
MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCIAS
E INSTRUCTIVO
Contrato de compraventa que celebran por una parte la empresa MEXARTEX S.A
DE C.V representada en este acto por_____________ y por la empresa _________
representada por________ a quienes en lo sucesivo se les denominará como “La
Vendedora” y la “Compradora” respectivamente, de acuerdo con las siguientes
declaraciones y clausulas.
DECLARACIONES
Declara “La Vendedora”
Que es una sociedad anónima legalmente construida de conformidad con las leyes
de la República Mexicana el 17 de Septiembre de 2010 según consta en la escritura
pública número_________ pasada ante la fe del notario público, número _______
licenciado_______ de la ciudad de __________
Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de
fabricación, comercialización, importación y exportación de ARTÍCULOS DE
PLATA, JOYERIAS DE PLATA ___________
Que cuenta con la capacidad, los conocimientos, experiencia y el personal adecuado para
realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.
Que MONICA CORDOVA GARCÍA es su legítimo representante y en consecuencia, se
encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representativa en los términos del mismo.
Que tiene su domicilio en BOULEVARD HACIENDA OJO DE AJUA MZ23 LT23, mismo que
señala para todos los efectos legales a que haya lugar.
Declara “La Compradora”
Que es una empres constituida de acuerdo con las leyes en FRANCIA y que se dedica entre
otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que se refiere la
declaración II de “La Vendedora”.
Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente
contrato.
Que el Sr. ______________ que es su legítimo representante y está facultado para suscribir
este contrato. Que tiene su domicilio en ______________ mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
Bibliografia
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasem
presariales/guias.asp?s=10&g=5&sg=35

http://www.ciberconta.unizar.es/leccion/eu
med/15-4.htm

http://www.xerion.com.co/contratos_de_ma
nufacturacion.html