 Objetivo del CRM:

Registro de Cierre y razones de NO Cierre.

Registro de la información de los contratos.

(Productos, servicios, condiciones, etc)

2.1.2 Satisfacción del cliente

Cuando la empresa se convierte finalmente en cliente de CIO, se le presta el

servicio acordado. El objetivo general de esta etapa es transformar clientes en
clientes fieles.

Esta etapa cuenta a su vez con cuatro subetapas:

1. Identificar: desde la primera etapa se procura información que se

acumula.
Esta identificación es relativa al tiempo que lleve siendo cliente de
CIO la empresa.

 Objetivo CRM:

Personalizar el perfil, con respecto a situación en el

mercado y situación interna, y relación con CIO.

2. Clasificar

 Objetivo CRM:

clasificar los clientes para saber cuales tienen mayor

valor para CIO.
3. Interactuar: Saber en particular cada cliente qué necesita y qué
es lo que quiere.

 Objetivo CRM:

Registrar el conocimiento profundo que se vaya

adquiriendo a largo de la relación de CIO con el
cliente.

Automatizar actividades de interaccion con los

clientes. Ej: mandar una encuesta a los clientes
80\20.

4. Personalizar: Desarrollar estrategias personalizadas para

fidelizar a esos clientes que tienen mas valor para CIO. (El
proceso iterativo inicia de nuevo en Identificar)

 Objetivo CRM:

Asignar las estrategias correspondientes a cada

cliente.

Ayudar a implementar automáticamente actividades

de esas estrategias.

Registrar la retroalimentación de los clientes.

 CAPITULO 3

EL SOFTWARE: SugarCRM

Luego de analizar todos los aspectos de la compañía, desde sus procesos hasta
el flujo de clientes, y el manejo que se les daba actualmente en las diferentes
etapas de interacción comercial con CIO, se escoge una de las herramientas
tecnológicas existentes en el mercado para apoyar la estrategia CRM de la
compañía. Para eso, se basa la decisión primordialmente en el presupuesto que
haya destinado la organización para la iniciativa. Con una cifra base, se puede
entonces proceder a explorar de forma realista las diferentes opciones del
mercado dentro del rango monetario.
Desde un principio, se realizó una breve investigación sobre las generalidades de
las herramientas más costosas del mercado, distinguiendo tres categorías de
aplicativos: Por demanda (On-Demand), Local (On-Premises) y Código Abierto
(Open Source). Existen dos categorías adicionales que no se tomaron en cuenta
para este proyecto pero que vale la pena nombrar: Soluciones por industria
(Industry Solutions), las cuales son aplicativos basados en necesidades genéricas
de una industria en particular, y Soluciones especializadas (Specialty Solutions)
que están diseñadas para modelos de negocio específicos, como por ejemplo:
comercio electrónico, puntos de venta y gestión de alianzas.
Categoría Software

Por demanda: Aplicor

 El software se va pagando mientras se usa. Entellium

 El usuario no tiene que comprar, ni instalar o Microsoft Live CRM

mantener ninguna infraestructura de software o
SugarCRM
hardware.
Salesforce
 Solo es necesaria una conexión a Internet, todos
los componentes de la solución son provistos por
el proveedor.

Microsoft CRM
Local: Oracle Siebel
 El software se instala y se corre en los PC del SAP
usuario.
 Requiere mantenimiento de infraestructura Consona Onyx

software y hardware. CDC Pivotal

 Implica costos muy altos.

Código Abierto: Anteil

 Software desarrollado y distribuido libremente. Compiere

 Su código se obtiene de forma gratuita. SugarCRM
 Se pretende que usuarios colaboradores mejoren Daffodil
el código y publiquen las mejoras.
Vitger
 Generalmente respaldado por una versión comercial.

Tabla 1: Categorías y soluciones software CRM en el mercado

Se descartaron desde un comienzo los aplicativos locales debido a sus elevados

costos. Se estudiaron las propuestas de dos proveedores de software por
demanda, que se ajustaban funcionalmente a las necesidades de CIO.
Proveedor Edición Precio (USD)

Professional 65 / usuario / mes

Salesforce Enterprise 125 / usuario / mes

Unlimited 250 / usuario / mes
Professional 360 / usuario / año
SugarCRM Enterprise 600 / usuario / año
Tabla 2: Proveedores de soluciones CRM y precios

Finalmente, luego de estudiar las propuestas detalladas de cada uno de los

proveedores, se toma la decisión desde gerencia de adoptar una herramienta sin
costo, por consiguiente, se descartan los aplicativos por demanda y se pasa a
analizar las herramientas de código abierto.

Luego de analizar las diferentes opciones de código abierto mediante la

instalación de versiones de prueba, videos de demostración y documentos
técnicos y comerciales, se tomó la decisión de adoptar la herramienta SugarCRM
Community Edition. Existen factores adicionales que llevaron a tomar esa
decisión:
 Una buena experiencia previa con SugarCRM por parte de quien
desempeñaría el rol de administrador del sistema
 La referencia personal de un usuario final de SugarCRM Community Edition
en otra organización, donde la herramienta lleva más de un año en
operación y la experiencia ha sido positiva.
 La posibilidad de migrar posteriormente a cualquier edición del software por
demanda de SugarCRM, de manera transparente y con soporte técnico del
fabricante.
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