Por Dr. Alessandro Loiola . 17.06.

10 - 11h14

As leis da persuasão
Um dos desafios mais difíceis no dia a dia do consultório se chama “adesão ao tratamento”. Apesar de
tudo o que se ensina na faculdade, ninguém informa aos ilustres estudantes que suas receitas não são
placas de pedra cravadas com mandamentos divinos. A receita é um simples pedaço de papel rabiscado
com uma caligrafia sofrível – ou, nos casos de mais sorte, impressa em fonte arial tamanho 14.

A despeito da formação do doutor ou do tom solene da consulta, calcula-se que somente 1 de cada 5
pacientes siga todas as orientações passadas por escrito. Alguns guardam a receita como um trunfo na
manga (“se piorar, eu compro”), outros fazem um copydesk (“vou tomar esses dois aqui e, se piorar,
compro o restante”) e o restante parte em busca de uma segunda opinião – que pode ser tanto outro
médico, o balconista da farmácia ou um vizinho que sofreu de um mal semelhante, não importa.

Para vencer a maldição da não-adesão ao tratamento é preciso dominar o uso de uma ferramenta capaz
de transmutar conhecimento em benefícios palpáveis. Esta ferramenta versátil se chama Persuasão e
pode ser dividida em 3 Leis que compartilho agora com você:

Primeira Lei da Persuasão: Lógica

Os objetivos devem expostos de modo racional e articulado. A comunicação deve ser clara. Esse papo do
gênio incompreendido é uma balela. Se o sujeito é um gênio, o mínimo que ele precisa fazer é ser
compreendido.

Por exemplo: uma abordagem para diminuição do peso ou da pressão arterial deve ter metas bem
definidas. “Vamos baixar 2 Kg nas próximas duas semanas” ou “vamos tirar essa pressão de 170/120 e
colocá-la em torno de 140/80 até sexta-feira”.

Não adianta entregar a receita e disparar o sujeito pelo mundo afora armado de um papel carimbado. Ele
deve compreender profundamente o significado daquilo.

Segunda Lei da Persuasão: Paixão

As pessoas subestimam o valor da paixão. Hoje, mais do que nunca, ela se tornou um elemento
estratégico para a persuasão. À medida que avançamos pelo que os sociólogos chamam de Era Pós-
Moderna, as pessoas tendem a ser persuadidas cada vez mais pela paixão em detrimento da lógica e da
razão. Vide os anúncios publicitários com frases cada vez mais curtas e imagens cada vez mais
impactantes. Paixão vende.

Então você deveria jogar a lógica na lata de lixo? Lógico que não. Mas deve, sem sombra de dúvida,
compreender a importância de ser apaixonado(a) pelo ponto de vista que você defende. Este estado
provavelmente tem mais peso que a razão.

Exemplo: “A senhora vai fazer este regime para reduzir seus riscos cardiovasculares em níveis aceitáveis
dentro das diretrizes clínicas mais atuais”. Tem lógica? Tem. Mas que tal: “A senhora vai seguir estas
orientações para ficar ainda mais bonita e atraente, e começar extrair da vida tudo aquilo que pode e
merece!”.
A paixão faz a diferença.

Terceira Lei da Persuasão: Ética

Sem dúvida alguma a Lei mais importante. Não importa o que você esteja dizendo ou fazendo, as
pessoas estarão sempre lhe julgando. Suas habilidades podem ser fenomenais, mas se seus pacientes,
colegas, parentes, amigos e conhecidos perceberem indícios suspeitos em sua integridade, eles
permanecerão sempre com dois pés e meio atrás. É fácil fazer vista grossa para um equívoco, mas é
quase impossível perdoar o mau caráter.

E aí você pode perguntar: e os políticos? Como eles podem persuadir alguém? Se a visão geral que
temos deles é de um bando de corruptos sem escrúpulos, como eles conseguem se eleger?

Bom, a resposta para isso incomoda: isoladamente, as pessoas pensam de uma maneira, mas
coletivamente agem de modo completamente diferente. Não somos a portas fechadas as mesmas
pessoas que somos em público (grande surpresa…). Este fato singelo, quando elevado à média de uma
nação, mostra que acreditamos que as coisas são como são e de repente aquele sujeito nem é tão mau
assim. Será que este tipo de falha em seu caráter seria aceitável se fosse percebida?

A solução para a Terceira Lei consiste em ser honesto em seu íntimo, para só então projetar essa imagem
para os outros. Nada de exageros ou tentativas infantis de tentar parecer mais do que vale. A sofisticação
da ética está na completa ausência de exageros. É assim que funciona.

Se você é um profissional da área de saúde, reflita a respeito – uma vez obedecidas as Leis da
Persuasão, as pessoas tenderão a responder melhor a você e às suas idéias. Por outro lado, se você é um
paciente, passe a mensagem adiante – quem sabe, um dia, todos os receituários finalmente se tornem
bilhetes premiados e não apenas folhas de papel soltas por aí.