ATIVIDADES DO PROJETO APLICADO

Existiam 7 profissionais que poderiam ser contratados pela MASE, dentre eles 6
foram escolhidos. Uma foi deixada de ser contratada, sendo ela a Mary.

Mary não foi escolhida para ser contratada, porque as qualidades demonstradas, não
entraram como prioridade em relação aos demais concorrentes ás vagas. Mary apesar de
ser competente como vendedora de seguros, possui alguns aspectos que poderiam não
contribuir no momento de fechar alguns dos contratos propostos. Seu lado
individualista, é complicado de gerir quando se trata de trabalho em equipe e o fato de
levar um tempo maior na negociação, poderia acarretar em um obstáculo para efetivar o
contrato, o que também é um ponto contra. Assim, numa avaliação entre seus defeitos e
qualidades, para os momentos propostos, ela acaba perdendo espaço para os outros e
não fica entre os escolhidos.

Abaixo, como proposto, segue cada negociação com suas especificações, para que
as informações fiquem concentras de maneira que facilite o entendimento de cada
negociação.

NEGOCIAÇÃO 1

PRODUTOR: ROBERT

EVENTO: Workshop para jovens advogados

PERFIL: O produtor deste evento é o Advogado Robert, um senhor que já trabalha

com a produção de congressos e encontros de profissionais das ciências humanas e
sociais. Formado em administração e direito, com atuação na área criminalista, está
acostumado com as pessoas que frequentam este tipo de evento. Apesar de ser um
profissional com técnicas um pouco duvidosas, tem como características, ser
perceptivo e ágil com as informações e tomada de decisão, é objetivo e possui um
tom que chama atenção em suas palestras.
EQUIPE MASE RESPONSÁVEL PELA NEGOCIAÇÃO:

A equipe responsável pela negociação será a composta pelo gestor Richard e sua
apoiadora Amélia. Dentre as alternativas, ambos foram escolhidos para essa
negociação, por serem pessoas mais envolvidas com este ambiente corporativo da
área empresarial, possuindo experiência nessa área e com os tipos de pessoa que
podem surgir. Contamos com a capacidade de ambos em analisar o cliente com o
qual estão tratando, por seu comportamento analítico, pela capacidade de traçar
estratégias para a obtenção de resultados. A escolha de Richard para ser o gestor, foi
pelo seu diferencial em ser participativo, carismático e ter o espirito de líder. Isso
pode tornar a execução das tarefas um pouco mais ágil. E Amélia sendo a apoiadora,
foi uma escolha que combinasse com as qualidades de Richard, e que conseguisse
dar todo o suporte que ele precisasse, formando uma equipe que se comunica, que
possui confiança e técnica para obter resultados.

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO:

NEGOCIAÇÃO 2

PRODUTOR: NANCY

EVENTO: Seminário Sobre a Saúde das Crianças

PERFIL: A produtora deste evento é a Nancy, uma jovem formada em moda e

jornalismo, que empreendeu na realização de eventos para profissionais das ciências
biológicas e da saúde, quando percebeu uma oportunidade neste setor. É uma jovem
liberal, dedicada, individualista. Está sempre atenta as informações que podem te
ajudar na tomada de decisão, buscando resultados positivos, usando de sua
inteligência e autoconfiança.

EQUIPE MASE RESPONSÁVEL PELA NEGOCIAÇÃO:

A equipe responsável pela negociação será a composta pela gestora Susan e seu
apoiador Joe. Estes dois foram designados para atender a produtora Nancy, porque
possuem algum tipo de vínculo dentro da área da saúde, o que pode facilitar na hora
de buscar alternativas que melhor se enquadrem ao desenvolvimento do evento que
ia acontecer. Susan foi escolhida como gestora da equipe, pois possui um perfil mais
apropriado para gerir, pois além da sua experiência tanto na área da saúde quanto
em gerir uma empresa de comunicação, é alguém que se atenta para as informações
que lhe ajudam na tomada de decisão. É objetiva e por sua capacidade de ser
pragmática e autoconfiante, podem conseguir gerir Joe, que mesmo possuindo
também sua experiência na área da saúde podendo contribuir através de seu
conhecimento e vivencia, é alguém que pode falhar em relação aos compromissos
que podem ser passados para sua responsabilidade. Joe tem uma visão a longo
prazo, conseguindo em alguns momentos, vislumbrar caminhos que talvez Susan
não consiga. Pode contribuir com o lado criativo no desenvolvimento do trabalho.

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO:

O seminário será divulgado nas redes sócias, rádios e televisão, com o intuito
de alertar os pais para o impacto do cenário atual no bem-estar das crianças, além
de sugerir melhorias em campos como direitos humanos, segurança pública e
relações familiares. . A estratégia utilizada foi levar o máximo de informação Os
pais para que possam ajudar seus filhos a alcançar o melhor estado de saúde e
desenvolvimento físico.

NEGOCIAÇÃO 3:

PRODUTOR: JOHN

EVENTO: Palestra sobre a indústria 4.0

PERFIL: O produtor deste evento é Jonh, que atua com eventos na área de
engenharia e tecnologia. Apesar de sua experiência no setor de construção civil, por
sua habilidade em comunicação, abriu uma pousada, onde não conhecia ninguém.
Analisa o perfil com quem trabalha, tem um comportamento amigável e tem bom
planejamento e processos bem estruturados.

EQUIPE MASE RESPONSÁVEL PELA NEGOCIAÇÃO:

A equipe que vai atender Jonh, será composta por Tom e Mike, onde Tom será o
gestor, por mostrar que mesmo não possuindo estudos técnicos e por passar por um
período complicado, conseguiu se desenvolver como um empreendedor que obteve
sucesso no seu ponto vista e está feliz com suas conquistas. Tom tem um histórico
parecido com Jonh, sobre mudanças, empreender e querer ser feliz o que pode
facilitar para estabelecer uma relação confiança entre ele e Jonh, ajudando na
negociação. Mike, por sua vez, foi escolhido apesar da pouca idade, pois é alguém
que tem características que podem ser lapidadas, e experiências assim, podem ajudá-
lo a tornar-se um grande profissional. Possui visão a longo prazo, o que ajuda na
hora que especular possíveis alternativas que atendam ao cliente. Como este
pertence ao universo tecnológico, este aspecto tem peso, por poder contribuir no
processo criativo para a divulgação do evento.

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO: Descreva como vc vai convencer os

produtores a optar pela MASE ao invés de qualquer outra empresa concorrente.

1. Desafios de preparar a estratégia e as táticas, com base no perfil e na

personalidade dos fornecedores John, Nancy e Robert.

2. Os conflitos de interesse nas negociações.

3. A informação assimétrica durante as rodadas de negociação.

4. A estratégia de abordagem e convencimento das propostas.

5. As questões de confiança, reputação e ética no curso da negociação.

 6. O critério de escolha do líder para conduzir cada negociação.

7. A utilização do método BATNA e as concessões que foram feitas.

8. O tipo de ação inovadora que foi utilizada para a venda dos shows e eventos.
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO:

Agendar almoço de negócios;

Personagem “?” deverá produzir apresentação da MASE com pontos fortes da empresa;
Como Robert é advogado, a MASE deverá levar a minuta de contrato já validade pelo
departamento jurídico da empresa;
Apresentar de forma resumida a planilha de custos do evento;
Dar ênfase à perspectiva de público e faturamento;
....... etc .......

O QUE DEVO FAZER, SE NÃO FOR POSSÍVEL CHEGAR A UM ACORDO

COM A OUTRA PARTE, NESTA NEGOCIAÇÃO?