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Esta empresa se preocupa por retener a los clientes siempre satisfechos y recuperar
aquellos clientes se encuentre conforme con la empresa, en las estrategias de CRM se
debe empezar con una correcta administración de la base de datos de todos los clientes
donde podamos encontrar toda la información necesaria de manera adecuada iniciando
con sus nombres y apellidos y documentos. Se dice que hay que implementar el CRM
como estrategia en la empresa para que nos ayuda a obtener previsiones de ventas de
manera rápida y sencilla y además con un gran nivel de precisión. Tener una correcta
gestión de los seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de
seguimiento automáticamente y así simplificando el proceso de seguimiento.
En la Empresa “El Químico” podemos ver que a nivel estratégico no se tiene perfecta
información de cada segmento de clientes: sus características, su rentabilidad, su
potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, tampoco conocen exactamente los
costes por clientes y su rentabilidad por clientes, de los distintos productos y servicios.
Lo primero que hay que hacer es conocer a los clientes. Preocuparnos por saber quiénes
son, que los motiva, donde viven, que le gusta, etc. Cualquier dato puedes ser muy
valioso para implementar estrategias.
Posteriormente hay que elaborar una base de datos de clientes. Hay que conseguir sus
correos, teléfonos, dirección y cualquier información adicional que te pueda ser útil para
mantener contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelización.
Hay que implementar capacitaciones para los vendedores con el fin de que aprendan
técnicas y estrategias de ventas que les permitan ser más efectivos en cada oportunidad.
Es importante en este caso darle a conocer a todos los vendedores los parámetros de
negociación y descuentos, con el fin de que ellos puedan definir y concentrar las ventas
de los productos y servicios, sin necesidad de depender de la gerencia de ventas.
b. Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores
claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su
situación actual?
Base de Datos:
Realizar un registro para obtener toda La Información de los clientes de forma ordenada y
centralizada:
Inventario:
Encuesta de Satisfacción:
Para contar con información precisa del nivel de calidad del servicio que se está
brindando y generar estrategias que mejoren no solo de los nuestros, procesos internos,
sino también los resultados financieros, es preciso aplicar una encuesta, que nos ayude
en pocas palabras de determinar cómo están las expectativas de los clientes con respecto
al servicio que está recibiendo
Comercialización:
La CRM cuenta con herramientas de aplicación inmediata y sencilla, al igual que tiene en
cuenta el presupuesto o tamaño de la empresa donde se quiere aplicar la estrategia o
mejorar la relación con el cliente, sólo hay que tener claro al cliente como eje central de
las decisiones; de esta manera y con un buen aprovechamiento se obtendrán
los resultados financieros esperados.
c. ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El
Químico?
La información que se recopile tanto de los clientes como de los mismos procesos de a
empresa (inventarios, historial de ventas, etc.) se pueden procesar en sencillos programas
diseñados par que se permita obtener informes que nos ayuden en l toma de decisiones
de venta; en estos programas también se pueden cargar los inventarios de los productos
con sus códigos de identificación y los precios ; y en un formulario realizar cálculos al
momento que se requieran generar presupuestos a los clientes.