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Es más, hay que saber de antemano, las técnicas de cobranza que se debe seguir, de acuerdo
con la información que se tenga hay que estructurar la entrevista con sus argumentaciones
tratando de resolver por adelantado la mayor cantidad de problemas u objeciones que pueda
plantear el deudor.
b) La Iniciación: Una vez que el cobrador analiza la información necesaria sobre el cliente, con
relación a la entrevista que va a efectuar, se eligen las técnicas de persuasión para cobrar lo
adeudado.
Es decir se estructura una argumentación de cobro que sea más efectiva y mejor, en tanto que
el cobrador este más preparado, mejor entrenado y tenga más agilidad y practica para el
manejo de estas técnicas.
Así mismo ha explorado todas las posibilidades de información y lo ya organizado de tal forma
que, por así decirlo posee un retrato del mismo bastante completo, lo que le dará ventajas en el
momento de iniciar la entrevista y repasar todos los datos que hay y si fuera necesario
corregirlos aumentarlos.
También debemos considerar que la impresión inicial de la entrevista será un impacto positivo
o negativo, según sea el caso y que el cobrador debe ser muy cuidadoso en la argumentación y
causar buena impresión.
Al comenzar una entrevista hay que recordar los siguientes pasos para su iniciación:
*Puede ser importante y provechoso, sobre todo en algunos casos, tanto para el cobrador como
para el cliente hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza fijado por el segundo.
*Presentar y anunciarse con cortesía.
*Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera).
*No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
*Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algo positivo; el
cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a
pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
*Es importante que la argumentación sea flexible.
*Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de a la
entrevista. Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición para
pagar.
c) El Deseo de Pagar: El tercer paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en
desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción.
La confianza y la acción se pueden crear, usando una serie de argumentos viables o válidos;
como el hecho de que “vamos a cobrarle para que tenga su crédito libre” o “la situación
mejorará mientras pague puntual” o “los intereses serán menores si paga antes del límite
fijado”, “tendrá un premio adicional por el pago adelantado”
Esta acción refuerza el ego del cliente y lo pone en un nivel preferencial ante los ojos de la
empresa.
El negativo
Que consiste en mencionar todo lo malo que puede suceder al cliente si no cumple con su
obligación. Protestos, costas y costos de procesos judiciales, embargos, etc. (muy común en las
entidades financieras y bancarias).
El positivo
Que consiste en mencionar las ventajas que pueda conseguir si paga puntualmente su
obligación: mantener su status de ser sujeto de crédito, darle más facilidades, descuentos,
premiso, etc. El efecto y la atención que despierte en el cliente esta actitud pueda darnos
seguridad sobre el deseo de cumplir su obligación con la empresa.
Es importante cuidar psicológicamente al cliente para concluirla; ver si hay interés o no, es
recomendable no terminar la entrevista con brusquedad; tampoco demostrar ansiedad por
concluir la entrevista, porque eso demuestra poco interés o poca capacidad de argumentación.