EVIDENCIA 3: COMPARATIVO CIERRE DE VENTA AIDA VS SPIN

1- Identificar las características de cada una de las técnica de cierre de venta Aida vs spin

 CARATERISTICAS DE TECNICAS AIDA

 Atención: Hacer que el consumidor se fije en nuestro anuncio. Es quizás el paso más difícil por culpa
de la sobre estimulación publicitaria a la que estamos sometidos en la actualidad.

 Interés: Ya hemos logrado que el consumidor se fije en el anuncio, ahora tenemos que despertar su
interés describiendo el producto y, sobre todo, como puede ayudarle.

 Deseo: Una vez que el consumidor conoce el producto hay que hacer que lo desee, mostrando
claramente sus bondades. Normalmente el deseo se despierta cuando el producto resuelve una
necesidad del cliente.

 Acción: Ya solo queda finalizar con una poderosa llamada a la acción que invite al cliente a pasar por
caja lo antes posible. Una oferta puede ser un buen acicate para que la llamada a la acción resulte
efectiva.

El método AIDA de ventas es válido para cualquier tipo de mensaje publicitario, ya sea un cartel en un
supermercado, un anuncio de televisión o un banner en una página web.

 CARATERISTICAS DE TECNICAS SPIN

Las características son las cualidades del producto.

Un conjunto de datos técnicos que describen las propiedades del producto, cómo y de qué está fabricado; ejemplo:
«zapatos de tafilete, hechos a mano». Las características pueden medirse, observarse y comprobarse pues son totalmente
objetivables. Es la ficha técnica de un producto o servicio.

. En otras palabras, las características definen lo que es el producto, y los beneficios lo que este hace por el cliente, la
utilidad o satisfacción que le reporta.

Hay que tener en cuenta que una característica o cualidad puede dar lugar a varios beneficios relativos a economía,
comodidad, seguridad, etc. Es muy importante presentar los beneficios que hagan referencia a las necesidades específicas
de cada cliente o a sus motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio equivocado perderá interés. No hay
que limitarse a presentar el producto, sino que es necesario igualmente presentar soluciones a los problemas de los
compradores.

2- Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto donde se utilicen las dos técnicas
Aida – spin ?

 Simulación Aida:

Objetivo: sacar un nuevo producto o servicio al mercado.

  Atención: lo primero que hay que hacer es lanzar una campaña de marketing para dar a

conocer el producto o servicio. Existen muchas maneras de dar a conocer una marca o

producto, como por ejemplo patrocinando eventos o lanzando una campaña de PC.

 Interés: después de llamar la atención de los clientes, llega el momento de crear interés. La

forma más utilizada es a través de campañas de marketing online, como por ejemplo ofrecer

una muestra del producto de manera gratuita.

 Deseo: antes del lanzamiento del producto o servicio se pueden llevar a cabo acciones de

marketing a través de las redes sociales, donde se puede ofrecer un descuento o una oferta.

También se pueden utilizar medios de comunicación tradicionales, como por ejemplo una

revista o un periódico.

 Acción: a través de Word, redes sociales, Consiste en añadir botones o widgets de atención para

que los clientes potenciales tengan la posibilidad de contactar con la empresa. Algunos ejemplos

pueden ser añadir el mail o número de teléfono de contacto, o un botón de "Reserva ahora".

 Simulación spin:

 Situación: ¿Usted tiene carro? ¿Qué carro tiene?

 Problema: ¿Su carro no tiene farolas antiniebla?

 Implicación: ¿Usted necesita conducir de noche por el norte y con niebla lo pasa mal?

 Necesidad: ¿Entonces a usted le vendría bien un carro con farolas antiniebla verdad?

3- Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de venta Aida vs spin:

 Aida

La ventaja de este modelo es su capacidad de adaptación a otros ámbitos profesionales y no solo a las ventas. Por

ejemplo, podríamos analizar la efectividad de los anuncios en las tiendas online comparando la estrategia llevada a

cabo con la fórmula AIDA.

Este modelo ha sido rediseñado varias veces y se han integrado dos apartados más: “Confianza” y “Satisfacción”.

Su nombre, por lo tanto, contempla versiones diferentes: AIDA, AIDAS o AIDCAS.

 Spin:

 Señalar los beneficios del producto o destacar ciertas características del mismo es la mejor
manera de captar el interés del cliente.
 Señalar las ventajas del producto no es muy efectivo cuando el proceso de ventas está muy
avanzado.
 Las características del producto interesan más a los usuarios del mismo que a las personas
que toman la decisión.