Introducción a la

Mercadotecnia
Mercadotecnia: La mercadotecnia se define como el proceso de planeación y
ejecución del concepto, el precio, la producción y la distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y de las
organizaciones.

La mercadotecnia llega más allá de solo dar una publicidad excelente para las empresas,
también realiza estudios de mercado para observar las tendencias y así saber cuál es la
mejor estrategia para obtener mayor número de clientes.

Ventas: La venta es una de las actividades mediante la cual uno de los contratantes se
obliga a transferir la propiedad de un bien o de un derecho a otro que a su vez se obliga a
pagar por ello un precio determinado en dinero. Cualquier empresa que venda a los
consumidores finales, ya sea un fabricante, mayorista, minorista, práctica la venta al
menudeo.

Las ventas incluyen muchas actividades de mercadotecnia como la publicidad, la

promoción de ventas, la venta personal, la gerencia de la fuerza de ventas, la relación con
los clientes y las relaciones con los intermediarios.

Hay muchas diferencias entre marketing y ventas. O quizá sería mejor decir que hay una
diferencia, pero que es una gran diferencia. Y es el enfoque. Hay quién dice (el propio
Kotler, entre otros), que la gran diferencia entre las viejas empresas y las
empresas modernas es que las viejas empresas están enfocadas al producto (a venderlo:
es decir, a las ventas), mientras que las modernas lo están hacia el cliente (a satisfacerlo:
es decir, al marketing). De hecho, muchos autores relatan la historia del consumo de
manera que las empresas enfocadas al marketing representan un estadio evolutivo
superior a las empresas enfocadas a las ventas.

1. Nociones generales:

1.1. Naturaleza y alcance de la mercadotecnia: Al principio del mercado se limita a

intentar vender un producto que ya estaba fabricando, es decir, la actividad de
mercadotecnia era posterior a la producción del bien y solo pretendía fomentar la venta
de un producto final.
Ahora, el marketing tiene mucha más funciones que han de cumplirse ante de iniciarse el
proceso de producto.

Desarrollo histórico: El origen de la mercadotecnia se cifra a principios de siglo. Antes de

que apareciera en escena la mercadotecnia, se pensaba que una oferta generaba su propia
demanda, que se vendía todo lo que se producía, con lo cual la demanda siempre era mayor
que la oferta. Hoy se realizan producciones masivas que desbordan muchas veces la
demanda, con lo cual hay una guerra "a muerte" por atraer clientes hacia nuestro
producto. Las empresas se dieron cuenta de la necesidad del mercadeo, en parte, de
manera casual.

Importancia actual de la mercadotecnia: El concepto de mercadotecnia hace referencia al

proceso mediante el cual una colectividad satisface sus necesidades a través del
intercambio de bienes y servicios. Pero el flujo de la mercadotecnia no sólo se dirige en una
dirección única, el consumidor, sino que se basa en la retroalimentación. Es decir, la
información relativa a los deseos y necesidades de un grupo social se intercambia con la
organización empresarial.

Concepto de mercadotecnia: concepto de mercados nos remite directamente al concepto

de mercadotecnia, y ésta es una actividad humana que está relacionada con los mercados,
significa trabajar con ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de
satisfacer necesidades y deseos humanos.
Afirma que el concepto de marketing (mercadotecnia) se apoya en cuatro pilares: 1)
mercado meta,2) necesidades del cliente, 3) marketing integrado y 4) rentabilidad; por ello,
(el concepto de mercadotecnia) adopta una perspectiva de afuera hacia adentro; es decir,
comienza con un mercado bien definido, se concentra en las necesidades de los clientes,
coordina todas las actividades que afectarán a los clientes y produce utilidades al
satisfacerlos.

Evolución de la mercadotecnia: En los años 50, las empresas exitosas eran

aquellas que lograban generar sus productos más rápido y a menor costo que sus
competidores.

Al término de la Segunda Guerra Mundial, estas compañías dieron más importancia a las
finanzas; sin embargo, tiempo después, tomaron la filosofía de las ventas, enfocándose a
cumplir los presupuestos de ventas, ubicando toda su energía en su fuerza de ventas. Hoy
en día, el objetivo de las empresas es identificar las necesidades del cliente, unificando los
esfuerzos de todas las áreas para lograr procesos institucionales no sólo en busca de la
satisfacción del cliente, sino también preocupadas por su entorno social.
En las últimas décadas, la mercadotecnia ha evolucionado, precisamente porque es a
través de esta disciplina, que es posible identificar las necesidades del cliente. Sin
embargo, no todas las empresas la han implementado, ya que todavía existen
empresarios que todavía no la consideran como una estrategia en la que todas las áreas
de la empresa deban estar involucradas de una manera sistémica, con el fin de trabajar en
la consecución de un solo objetivo (presupuesto de ventas).

La evolución de la mercadotecnia se remonta a los primeros colonos que comerciaban

entre sí y con los americanos nativos. Algunos colonos se convirtieron en detallistas,
mayoristas y comerciantes ambulantes.

Sin embargo, la mercadotecnia en gran escala no empezó a tomar forma hasta el estallido
de la Revolución Industrial en la segunda mitad del siglo XIX. A partir de entonces, la
mercadotecnia ha evolucionado en tres etapas sucesivas de desarrollo: orientación al
producto, orientación a las ventas y orientación al mercado.

Estas etapas ilustran una evolución del enfoque de la mercadotecnia a través del tiempo,
mismas que se vinculan de manera estrecha con el periodo histórico que se vivía en cada
momento.

Quejas contra la mercadotecnia: No hace mucho recibí una consulta de un

empresario que estaba extremadamente preocupado por el nivel de quejas que estaba
recibiendo en su empresa.

Al respecto, en el diálogo que hemos mantenido, le hice referencia a dos grandes temas
que son muy positivos.

El primero es que resultaba muy prometedor el hecho que lleve un registro detallado de los
reclamos de sus clientes.

El hecho que así se haga habla bien de la organización y permite ver la disposición hacia el
respeto al cliente y la mejora.

El segundo es que, aunque parezca tonto, este detalle no es considerado por la mayoría y a
partir de allí resulta un verdadero desperdicio de información que el cliente brinda y la
empresa no aprovecha.

La queja permite el estudio de la situación y la toma de decisiones a fin de corregir lo

actuado en concordancia con lo que el mercado requiere o exige.
Problemas de la mercadotecnia: Un problema de marketing es cuando el
potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería
hacer negocios contigo. Los problemas clave son 4 y todos siguen la misma fórmula de
resolución.

Son:

 1. Tu prospecto (potencial cliente) no sabe nada acerca de tu negocio, con

quien trabajas y el tipo de resultados que produces.
 2. Tu prospecto sabe algo acerca de tu negocio pero no lo suficiente para
sentirse cómodo como para llamarte y pedirte asistencia.
 3. Tu prospecto sabe algo más acerca de tu negocio pero no está seguro/a si el
mismo es apropiado para sus necesidades.
 4. Tu prospecto está muy bien informado y está considerando hacer negocios
contigo pero todavía no ha tomado una decisión.

Tú no puedes solucionar todos estos problemas de la misma manera. Por el contrario, lo

que necesitas es redactar comunicaciones muy enfocadas para enfrentar cada uno de
esos problemas específicos.

Administración de la mercadotecnia:

Tarea gerencial de la mercadotecnia:

Son:

1. Volver positiva la demanda.

Analiza la causa del desagrado del producto y rediseña promociones positivas que
modifiquen la actitud hacia el producto.
2. Crear demanda.
Buscar vincular el producto con las necesidades e intereses naturales de la persona.
3. Fomentar la demanda.
Mide el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios que satisfagan la
demanda.
4. Revitalizar la demanda.
Analiza las causas del porqué la demanda ha bajado y determina si se puede volver a
estimular la demanda.
5. Sincronizar la demanda.
Busca formas de alterar el patrón de demanda irregular.
6. Mantenimiento de la demanda.
Mantener el nivel de demanda ante cambios en las preferencias del consumidor.
7. Reducir la demanda.
Busca reducir el mercado en las partes menos rentables o que menos necesite el
producto. También trata de convencer a la gente que gusta de productos dañinos a que
prescinda de ellos.
Mescla comercial: LAS 4 P DE LA MEZCLA COMERCIAL Se denomina mezcla de
mercadotecnia (llamado también marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a
las herramienta son variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para
cumplir con los objetivos de la compañía. PRODUCTO Al definirla actividad de la empresa,
se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su
objetivo económico y social. Las compras de materias primas requieren un alto grado de
conocimiento de especificaciones técnicas, características físicas y químicas, sistemas y
riesgos de almacenaje.

Primera P: Producto

Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un producto
con valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de innovación
superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los procesos de
producción, el diseño del producto, su sabor (si es alimento), su manufactura y su calidad
hasta el empaque. Este último debe ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un
diseño profesional y adecuado o llamativo para el público consumidor que deseamos
captar.

Segunda P: Precio

El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente comprar lo que
ofrecemos es &flashquotcaro& flashquot, puede ser que no lo haga. Es necesario
comparar precios con aquellos productos semejantes al nuestro. Debemos ser
competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el producto muy barato,
puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos caro, como un robo. Entonces
busquemos su justa medida.
Tercera P: Plaza

Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los canales de
distribución. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo que
ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá tener un producto de
excelente calidad y precio, cuando es difícil encontrarlo. Para la gente es muy molesto
tener deseos de adquirir un producto de difícil acceso. Si, por ejemplo, fabricamos y
vendemos un delicioso licor de café, y alguien tiene ganas de tomarse una copa, ese
alguien comprará el que encuentre más fácilmente, que esté a buen precio, sea de buena
calidad y le llame la atención. Si el nuestro no se encuentra en el anaquel, entonces
perderemos un cliente.

Cuarta P: Publicidad o Promoción

En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existimos y por qué
le conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un
producto o un servicio en un mercado determinado; la promoción nos ayudará a acelerar
el proceso de venta.

La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comunicar las
ventajas y conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene que ser trasmitida
en los medios adecuados para que sea &flashquotvista& flashquot por la gente que
sabemos que puede comprar nuestro producto. Por ejemplo, de nada nos servirá realizar
una campaña publicitaria para nuestro licor de café, si la gente que verá nuestros
anuncios son niños de 11 años.

Estrategias comerciales: Para entender ampliamente el concepto de estrategias

comerciales es importante desglosarlo, el término estrategia se define como un patrón
integrado de actos destinados a alcanzar metas previamente fijadas mediante la
coordinación y encauzamiento de los recursos de la empresa. El propósito de la estrategia
es el alcanzar una ventaja competitiva duradera que genere buena rentabilidad para la
empresa y el término comercial está ligado directamente a la aceptación que el producto
tendrá en el mercado. Juntando los dos términos y haciendo inferencia a los conceptos ya
mencionados, una estrategia comercial se define como los principios o caminos que una
empresa toma para alcanzar sus metas comerciales, es decir, para llevar los productos al
mercado sin que se pierdan en el tiempo a través del uso de marketing.
Las estrategias comerciales están relacionadas principalmente con el comercio exterior, ya
que a través del mismo se da la transacción de bienes, pero para que un país pueda lograr
abarcar el mercado es necesario mantener una constante renovación en la aplicación de las
estrategias debido a que los avances generados diariamente conllevan a que la
competitividad entre los países sea reñida.

Cada país cuenta con empresas ya sean públicas o privadas que tienen la finalidad de
generar un bien o servicio que satisfaga las necesidades de los consumidores y que a su vez
les genere una utilidad, pero para que el bien o servicio sea aceptado es necesario el uso de
estrategias comerciales.

Funciones comerciales: Es aquella que emplea los medios disponibles para lograr
vender un producto. Si una empresa no logra vender un producto ¿Acaso puede funcionar?
Se podría tener la empresa con mejores políticas, los procesos optimizados para gastar más
y producir al máximo, la plantilla laboral más satisfecha con su trabajo, y sin embargo, la
empresa fracasaría si no se lograran vender los productos.
Variables que influyen en la administración comercial
1. Controlables: Son aquellos fáciles de controlar y que están en las manos de la
empresa su oportuna modificación.
2. Incontrolable: Son aquellos difíciles de controlar, es decir no están al alcance de
nadie el cambiarlos para adquirir mejores resultado.
EL mercado: Es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o
servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas,
sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones] Estas pueden tener
como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros.

El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el o.
En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a través de
la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación
comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.
Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque Tras la aparición
del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que, en última instancia,
dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales.
A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios
empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados.
Tipos de mercados
Entre las distintas clases de mercados se pueden distinguir:

 Los mercados al por menor o minoristas y los mercados al por mayor o distribuidores.
 Los mercados de productos intermedios o de materias primas.
 Los mercados de valores (bolsas de valores).
Objetos específicos:
CONCEPTOS DE MERCADOS Y MERCADOS INTERNACIONALES:
El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para
el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social
a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación
comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

Mercado Internacional:
Se le conoce como mercado internacional al conjunto de actividades comerciales realizadas
entre compañías de diferentes países y atravesando las fronteras de los mismos. Se trata de
una rama del comercio el cual ha venido a cobrar mayor importancia hoy en día debido al
fenómeno de la globalización.
Las actividades del mercado internacional pueden incluir desde mercancías, servicios e
incluso bienes financieros, los cuales día a día son intercambiados entre distintas entidades
tanto públicas como privadas en un mercado que vale miles de millones de dólares.

RAZONES, ESTRATEGIAS POR LA QUE SE SEGMENTA EL MERCADO: Con

poblaciones y comunidades cada día más diversas, sería arriesgado para una firma en
particular ofrecer la misma mezcla comercial a tan distintos consumidores. La
segmentación de mercado ofrece a las empresas la posibilidad de personalizar o
confeccionar a la medida una combinación única de elementos como el producto, el
precio, la plaza y la promoción, para mercados meta específicos. Por consiguiente, les
permite satisfacer las necesidades de sus clientes de una manera más efectiva, a través de
una propuesta de valor potencialmente superior a la de la competencia. El término
segmentación de mercado se refiere entonces al proceso de definición y división de un
amplio mercado en grupos claramente identificables y homogéneos de consumidores con
necesidades, deseos y características similares.
GENERALIZADES:
CONCEPTO: Generalidad es un término básico para muchas cuestiones de la vida
cotidiana, pero también tiene un significado específico relacionado con la política de
un país europeo. Primero, generalidad puede ser un adjetivo que señala a un todo. Si
existe un cúmulo o de personas con una característica particular se puede decir que la
generalidad es esa, sin mencionar a un individuo en particular. Una generalidad de la vida
podría ser la misma rutina en la que están inmersas las personas que siguen un patrón
de conducta en la vida, cuando vemos que mucha gente se dirige en la mañana a sus
trabajos es una generalidad sin ninguna determinación.
INFORMACION ACERCA DEL MERCADO:
SELECCIÓN: Después de evaluar diferentes elementos, la empresa debe decidir a cuales y
a cuantos segmentos dirigirse. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores
que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la compañía decide
atender.
Puesto que los compradores tienen necesidades y deseos únicos, un vendedor vería
potencialmente a cada comprador como un mercado meta separado. Entonces, de
manera ideal, el vendedor podría diseñar un programa de marketing individual para cada
comprador. Sin embargo, a pesar de que algunas compañías buscan atender a los
compradores de forma individual, la mayoría enfrentan números grandes de pequeños
compradores, por lo que no vale la pena el marketing individual.
SEGMENTACION: La segmentación del mercado permite a las empresas identificar las
principales necesidades del cliente, para luego, diseñar el plan de marketing idóneo para
posicionarse en la mente de los consumidores. En este marco, el artículo se ha planteado
como objetivo analizar el proceso de segmentación del mercado como base para el
posicionamiento de las franquicias de comida rápida en el municipio Maracaibo,
resaltando los aportes teóricos de Kotler y Armstrong (1998); Stantonet al. (2000); Cobra
(2000); Zeithaml y Bitner (2002). La investigación es Descriptiva, con un diseño no
experimental de campo, cuya fuente principal de información fueron las entrevistas
realizadas a 23 gerentes de los establecimientos registrados en Pro franquicias y ubicados
en los malls del municipio.

PRONOSTICO: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de

un producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado
período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

INVESTIGACION DEL MERCADO: La investigación de mercados es la herramienta

necesaria para el ejercicio del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte
del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite
generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades,
debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica el Lic. Diego Espinosa Madrid,1 la investigación de mercados hace referencia
al "proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma
de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificación de la información requerida, el
diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la
recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e
implicaciones".