Hotel Los Viñedos, BOLIVIA

Índice
1.- INFORMACION DE LOS PARTICIPANTES .................................................................................................. 4

1.- DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO ................................................................................................................. 6
2.- GENERALIDADES ..................................................................................................................................... 6
2.1.- Misión............................................................................................................................................... 6
2.2.- Visión ................................................................................................................................................ 7
2.3.- Objetivos .......................................................................................................................................... 7
2.4.- Metas a largo plazo .......................................................................................................................... 7
2.5.- Factores clave................................................................................................................................... 8
2.6.- Localización ...................................................................................................................................... 9
3.- PRODUCTO .............................................................................................................................................. 9
3.1.- Servicios a ofrecer ............................................................................................................................ 9
3.2.- Necesidades a satisfacer. ............................................................................................................... 13
3.3.- Principales beneficios..................................................................................................................... 13
3.4.- Características del hotel. ................................................................................................................ 14
3.5.- Ventajas respecto a la competencia. ............................................................................................. 14
3.6.- Novedades del producto. ............................................................................................................... 14
4.- ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................................................... 15
4.1.- Análisis macroeconómico .............................................................................................................. 15
4.2.- Mercado nacional e internacional ................................................................................................. 18
4.3.- Mercado potencial. ........................................................................................................................ 20
4.4.- Crecimiento del mercado ............................................................................................................... 21
4.5.- Tipo de mercado. ........................................................................................................................... 22
4.6.- Factores que intervienen en la estructura de mercado................................................................. 23
4.6.1 Poder de negociación de los clientes. ....................................................................................... 24
4.6.2 Rivalidad entre las empresas .................................................................................................... 24
4.6.3 Amenaza de los nuevos entrantes. ........................................................................................... 25
4.6.4 Poder De Negociación De Los Proveedores .............................................................................. 26
4.6.5 Amenaza de productos sustitutos. ............................................................................................ 27
4.7.- Clientes específicos. ....................................................................................................................... 27
4.8.- Tamaño de mercado específico. .................................................................................................... 27
4.9.- Características de los clientes potenciales..................................................................................... 28
4.10.- Técnicas de motivación. ............................................................................................................... 28
5.- POLITICAS DE MARKETING .................................................................................................................... 31
5.1.- Pronostico de ventas...................................................................................................................... 31
5.2.- Fuerza de ventas ............................................................................................................................ 33
5.3.- Remuneración de la fuerza de ventas............................................................................................ 34
5.4.- Control de ventas ........................................................................................................................... 34
5.5.- En que mercado sería conveniente que vendieses tu producto ................................................... 34
5.6.- Marca y logotipo de la empresa.................................................................................................... 35
5.7.- Determinación de precios .............................................................................................................. 35
5.8.- Trabajo con agencias de viajes....................................................................................................... 35
5.9.- Promoción de productos................................................................................................................ 36
5.10.- Campañas de publicidad .............................................................................................................. 37
6.- ANALISIS DE ASPECTOS OPERATIVOS ................................................................................................... 40
6.1.- Características del hotel. ................................................................................................................ 40
6.2.- Inversiones para la puesta en marcha ........................................................................................... 46
6.3.- Capacidad instalada. ...................................................................................................................... 47
6.4.- Materiales requeridos .................................................................................................................... 47
6.4.- Proveedores. .................................................................................................................................. 49
6.5.- sistema de reaprovisionamiento ................................................................................................... 54
6.6.- Controles ........................................................................................................................................ 54
6.7 Gasto de reaprovisionamiento 1 ...................................................................................................... 55
7.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................................ 57
7.1.- Planilla laboral ................................................................................................................................ 57
7.2.- Puestos de trabajo y sus responsabilidades .................................................................................. 59
7.3.- Costo del personal y remuneraciones............................................................................................ 68
7.4.- Motivación a los empleados del hotel ........................................................................................... 70
7.5.- Cuadro de presupuesto de motivación al personal ....................................................................... 71
7.6.- Plan de contratación al personal ................................................................................................... 71
7.7.- Plan de formación al personal ....................................................................................................... 73
7.8.- Organigrama .................................................................................................................................. 73
................................................................................................................................................................ 74
7.9.- Políticas generales del hotel “los viñedos” .................................................................................... 75
8.- ESTUDIO JURÍDICO ................................................................................................................................ 76
8.1. Forma jurídica ................................................................................................................................. 76
8.2. Justificación: .................................................................................................................................... 77
8.3. Requisitos para constituir por acto único ....................................................................................... 77
8.4. Nombre de la empresa: ................................................................................................................... 78
8.5. Trámites legales .............................................................................................................................. 78
8.6. Estructura del proyecto arquitectónico del hotel ........................................................................... 79
8.7. Ficha ambiental ............................................................................................................................... 80
8.8. Requisitos para inscribirse a la cámara hotelera de santa cruz ...................................................... 82
8.9. Requisitos para el trámite de apertura de establecimientos de hospedaje turísticos ................... 82
8.10. Obtención de carnet sanitario...................................................................................................... 83
8.11. Marco normativo legal .................................................................................................................. 84
9. PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO ......................................................................................................... 86
9.1. INVERSIONES NECESARIAS PARA EMPEZAR EL NEGOCIO ............................................................... 86
9.2. GASTOS NECESARIOS PARA EL INICIO DE LA ACTIVIDAD ................................................................ 87
9.3. FINANCIACIÓN Y RECURSOS DISPONIBLES...................................................................................... 88
9.4. EXCEDENTES AL INICIO DE LA ACTIVIDAD ....................................................................................... 88
9.5. FLUJOS DE EFECTIVOS del 2017 al 2020:......................................................................................... 89
9.6. ESTADOS FINANCIEROS PRESUPUESTADOS 2017-20120................................................................ 91
1.- INFORMACION DE LOS PARTICIPANTES
NOMBRES Carolina
APELLIDOS Balladares
No DE REGISTRO S4800-3
FUNCION ASGINADA Gerente General
e-mail carolina.ballad@gmail.com
NOMBRES Fatima Lidia
APELLIDOS Santelices Zurita
FUNCION ASGINADA Gerente de Recursos Humanos
e-mail fatima.lsz.2697@gmail.com
NOMBRES Carla Paola
APELLIDOS Gonzales Fernandez
FUNCION ASGINADA Gerente comercial
e-mail carlapaola2897@gmail.com
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NOMBRES Beymar Gustavo
APELLIDOS Garnica Flores
FUNCION ASGINADA Gerente Financiero
e-mail beymar94@gmail.com
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1.- DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
Se planea la construcción de un hotel que cuente con las características adecuadas que
lo conviertan en un hotel 5 estrellas, este estará ubicado en un zona estratégica de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Se pretende que el hotel tenga temáticas típicas del departamento y del país en su
conjunto, mostrando así los potenciales que posee Bolivia, es por eso que se seleccionó
una temática que se considera un referente en el país que son la producción de uvas, y el
proceso de estos en vino por lo que se consideró adecuado llamar al hotel “LOS
VIÑEDOS”.
Al realizar un estudio del mercado hotelero se determinó que las zonas estratégicas para
establecer un hotel son las zona de la avenida Bush,
La empresa se dedicara a brindar distintos servicios dentro de su conjunto los cuales son:
Hotel, Restaurante, vinoteca, salón de eventos y salón de convenciones.
En el proyecto se mostraran los alcances que se pretende tener con el hotel, mostrando
las características que lo posicionaran en un hotel importante en la mente de los
consumidores, los alcances económicos que se tendrán en cuanto a inversiones y
beneficios además del estudio de mercado correspondiente para identificar el micro y
macro entorno, en el área de recursos humanos
2.- GENERALIDADES
2.1.- Misión
El Hotel LOS VIÑEDOS es un lugar de tradición y excelencia, una empresa comprometida

en ofrecer a sus clientes el confort y servicio para una inmejorable estancia, a través de
una filosofía de calidad
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2.2.- Visión
Nuestro reto y compromiso con la sociedad, con nuestros socios, colaboradores y

especialmente nuestros clientes, es conservar el liderazgo en el ramo de hotelería dentro
de la región.
2.3.- Objetivos
● Contar con un personal altamente calificado y capacitado, que brinde un servicio

que satisfaga las necesidades y requerimientos particulares de los huéspedes.
● Ofrecer servicios especializados y diferenciados que logren un posicionamiento

ideal dentro de la industria hotelera.
● Satisfacer las necesidades de los huéspedes igualando y sobrepasando sus

expectativas de servicio y confort esperados.
● Generar retornos económicos por encima del costo de oportunidad para los
accionistas. Que inviertan en el proyecto
2.4.- Metas a largo plazo
Tipo de Meta Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo Año 4 y

Año 1 Año 2 y 3 siguientes
Participación en el Mercado Nacional
Participación en el Mercado
Internacional
Margen de Utilidad Neta
Rentabilidad sobre el Patrimonio
Uso de capacidad instalada
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2.5.- Factores clave
Mediante la investigación de mercado se pretende identificar las necesidades de las

personas que requieren de servicios hoteleros así como sus expectativas y las
posibilidades que tienen. Otro punto importante a tomar en cuenta con el estudio de
mercado es identificar a los competidores directos e indirectos a los que se enfrenta y
cuáles son las posiciones de estos en el mercado actual, además de las ventajas
competitivas que ofrecen a los clientes, y por ultimo con el estudio de mercado se quiere
identificar la demanda de hoteles en la ciudad, además de los costos de infraestructura y
costos administrativos en los que se incurriría.
Una vez identificadas las expectativas de los consumidores mediante el estudio de

mercado se realizaran estrategias de comercialización y de marketing para llegar a la
mente de los consumidores y lograr un posicionamiento en la mente de estos para así
ser identificados como la empresas líder en cuanto a la rama hotelera del país, además
de crear estrategias de fidelización de clientes.
Para lograr el éxito del hotel es necesario tener estándares en cuanto a la calificación y
la experiencia de los trabajadores, es por eso que se realizara un trabajo exhaustivo del
área de recursos humanos para generar un marco de cualidades las cuales tiene que
tener nuestros trabajadores, además de la planeación de capacitaciones entre otros.
Mediante las propuestas de infraestructura y personal se requiere encontrar los costos en

los que incurriría el hotel ya sean costos administrativos o los costos de servicio y costos
fijos, de esta manera tener un presupuesto de gastos y también identificar los tiempos
para el reabastecimiento de productos.
Una vez identificados los gastos se procede a definir los precios de los servicios que
ofrece el hotel y así generar un pronóstico para 4 años en el cual se pueda observar si
existen cambios en la demanda o alguna alteración en las demandas
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2.6.- Localización
Después de realizar el estudio de mercado se tomó la decisión de establecer el Hotel en

la avenida Bush entre 2do y 3er anillo puesto que es una zona estratégica, que posee un
ambiente tranquilo y que se encuentra cerca tanto de las unidades empresariales como de
las unidades turísticas lo que nos generaría una ventaja, además que se cuenta con
supermercados, cafés, tiendas y centros de eventos cerca y tampoco se cuenta con ningún
hotel en esta zona, lo que nos posicionaría en el único hotel en esta avenida generando
así una ventaja.
3.- PRODUCTO
3.1.- Servicios a ofrecer
El hotel contara con los siguientes servicios:
 Hotel:
Se tendrán los servicios de hospedaje a personas extranjeras o del interior del país, los
cuales tendrán un servicio 5 estrellas dadas las características tanto de infraestructura
como de servicio con la que se cuenta
Habitaciones.-
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 Habitaciones singles
Las habitaciones simples serán construidas pensando en hospedar a una sola persona,
la cual contara con todas las comodidades posibles y con su respectivo ambiente para
poder realizar la fiesta en la habitación.
Las características de las habitaciones singles son:
 Una cama de dos plazas

 Un velador con su lámpara
 Un ropero empotrado
 Un espejo de cuerpo entero en el área del vestidor
 Una cómoda con lámpara y espejo
 Un escritorio con su respectiva silla
 Aire acondicionado
 Un teléfono
 Un televisor con servicio de tv cable
 Un frigo-bar con productos que requiera el cliente
 Conexión a internet
 Plancha y tabla de planchar
 Baño privado totalmente equipado
 Servicios de limpieza a la habitación
 Habitaciones dobles
Las habitaciones dobles serán construidas pensando en hospedar a una pareja, que de
igual manera que las habitaciones simples, buscaran dar un hospedaje confortable al
gusto del mercado objetivo.
 Dos camas de dos plazas

 Dos veladores con su respectiva lámpara
 Un ropero empotrado
 Un espejo de cuerpo entero en el área del vestidor
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 Una cómoda con lámpara y espejo
 Un escritorio con su respectiva silla
 Aire acondicionado
 Un teléfono
 Un televisor con servicio de tv cable
 Un frigo-bar con productos que requiera el cliente
 Conexión a internet
 Plancha y tabla de planchar
 Baño privado totalmente equipado
 Servicios de limpieza a la habitación
 Calidad en el servicio.- Contando con un personal altamente calificado que brinde

una eficiente y eficaz atención al cliente, satisfaciendo todas sus necesidades y
superando sus expectativas.
 Servicio de telefonía.- El hotel ofrece telefonía local y de larga distancia. La
llamada local es gratuita; la de larga distancia y a celular es con recargo adicional.
 Lavandería.- El hotel realiza el lavado y planchado de la ropa de los huéspedes
que requieren el servicio.
 Piscina.- El hotel ofrece un espacio para la diversión y recreación de sus
huéspedes, con dos divisiones para niños y adultos.
 Bar-Restaurant.- El hotel cuenta con un restaurante en el cual se ofrecen platos
nacionales e internacionales. El servicio de bar ofrece bebidas a elección. El
horario de atención es de 7:00 AM a 23:00 PM.
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 Desayuno buffet.- el hotel Brindara a sus Cliente un desayuno con una
variedad de recetas nacionales e internacionales.
 Restaurante:
Se tendrán restaurantes que cumplan con las expectativas de los clientes, estos
restaurantes tendrán la calificación de 5 tenedores, estos restaurantes contaran con chefs
especializados en platos nacionales e internacionales, además que se tendrán
restaurantes especiales para las huéspedes del hotel como restaurantes abiertos para la
ciudadanía en general.
 Parqueo privado:
Amplio estacionamiento privado.
 Spa & sauna:
Donde los clientes disfrutaran de sauna y sala de masajes.
 Vinoteca:
Se plantea tener una vinoteca para mostrar y ofrecer llas marcas mas reconocidas y
exclusivas de vino a nivel internacional y nacional, de esta manera promocionar la
producción de vino nacional ya sea de vino industrializado como de vino artesanal realizado
en los valles del departamento
 Salón de eventos:
Se pretende tener salones adecuados para cualquier tipo de evento social, estos salones
contaran con todas las comodidades además de sofisticación y elegancia, los cuales se
adecuaran a cualquier tipo de evento, además que se prestaran servicios adicionales a la
prestación de este servicio lo que generara una ventaja por los servicios ofrecidos.
 Atención a salones de conferencia:
Ya sea en lo que se refiera a planificación, menú, servicio de oficina.
 Salón de conferencia:
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Se pretende tener salones adecuados para conferencias que estén equipados con
escenarios, micrófonos, proyectores, sillas de conferencia y todos los aspectos técnicos y
de infraestructura que se necesiten.
 Gimnasio:
Se quiere tener un gimnasio que quede a disposición de los huéspedes, que cuente con
máquinas de última generación además de instructores capacitados.
 Cambio de moneda:
Este servicio se ofrece a nuestros huéspedes cuando requieran cambiar dinero en

diferentes tipos de moneda como: dólar, euro, bolivianos, soles, etc. sin ningún costo
adicional.
 Seguridad:
Para lo cual se contará con guardias que vigilen el establecimiento.
3.2.- Necesidades a satisfacer.
Las principales necesidades que se plantean cubrir, es la demanda de habitaciones para

turistas dentro de la ciudad, además de cubrir las demandas de salones de eventos y
conferencias, con estos dos se pretende generar un valor agregada a nuestro servicio
hotelero, el área de vinoteca quiere cubrir la demanda de vinos artesanales, de esta
manera crear una fuente de ingreso externa al hotel.
3.3.- Principales beneficios.
Lo que el hotel quiere ofrecer es un servicio adecuado a las necesidades de los

consumidores por esta razón se pretende tener áreas específicas para los distintos tipos
de huéspedes, una de esas áreas es la área de negocios, en la cual se presentan
características especiales las cuales son tener un área a prueba de ruido, además de tener
acceso a internet y salas de reuniones a su disposición, en el caso de que los huéspedes
sean delegaciones, como ser viajes de promoción o de estudios se tendrán bloque
adecuados para este tipo de visitantes los cuales contaran con salones de recreación que
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cuenten con karaoke y juegos de luces y sonido, además de contar con piscinas y áreas
verdes, en el caso de visitas de familias se tendrán guarderías al alcance, parque, áreas
verdes y habitaciones adecuadas para familias.
3.4.- Características del hotel.
Puesto que el hotel ofrece distintos servicios, es importante mencionar que el servicio de
restaurante será abierto para todo público al igual que los salones de eventos que son
ofrecidos abiertamente.
La vinoteca será un lugar especial y decorado temáticamente para ofrecer los distintos
vinos nacionales ya sean de producción artesanal o de producción industrial, se ofrecerán
los mejores vinos internacionales, este servicio será abierto para todo público.
El área de gimnasio tiene la restricción de funcionamiento solo para huéspedes del hotel
los cuales tienen un acceso gratuito.
Puesto que se pretende recibir delegaciones de estudiantes también se pretende tener

salones de área social, las cuales pueden estar a disposición de las delegaciones para
reuniones, fiestas u otros que contaran con el equipo adecuado, para acceder a esta área
social se deberá hacer una previa reservación sin costo, solo para huéspedes del hotel.
3.5.- Ventajas respecto a la competencia.
La diferencia del hotel “LOS VIÑEDOS” respecto a los de la competencia es que contará
con una vinoteca, es decir, un salón en el cual habrá una exhibición de diferentes vinos y
degustaciones por partes de los clientes que lo deseen, además de un pequeño sector
especializado a la producción de vino, en el cual los clientes podrán disfrutar de un
pequeño recorrido.
3.6.- Novedades del producto.
Se encontró como un aspecto potencial que nuestro hotel cuenta con una vinoteca que
sirve como área de encuentro, además de una que se tiene distintas características que
hacen que nuestro hotel sea la mejor opción para los turistas una de ellas es el área de
negocios que cuenta con oficinas y con habitaciones a prueba de sonido que crea un
14
ambiente ideal para tener reuniones de negocio o para una persona que viene
especialmente a realizar negocios. También se cuenta con servicios extra como el servicio
de niñeras para las personas que necesitan por cualquier razón de este servicio, el servicio
de niñeras estará disponible las 24 horas del día, disponible a la necesidad de nuestros
huéspedes. Además se tiene los servicios de restaurantes, y las áreas sociales a
disponibilidad de los clientes, en el caso de las delegaciones y grupos grandes que lleguen
al hotel se tiene ambientes que estos pueden usar para hacer eventos o fiestas que
cuentan con todas los equipos para realizar actividades.
4.- ESTUDIO DE MERCADO
4.1.- Análisis macroeconómico
En Bolivia el turismo es la cuarta actividad económica en la captación de divisas,

después de los hidrocarburos, la minería y las exportaciones no tradicionales. Tiene un
efecto multiplicador sobre distintas áreas, como ser: financiera, transporte, artesanías,
restaurantes, centros de diversión, entre otros; siendo de gran impacto a nivel socio-
cultural.
En Bolivia, en los últimos años, la actividad del turismo ha cobrado un impacto

significativo en la economía nacional.
Las potencialidades que tiene Bolivia son grandes, debido a que sus atractivos turísticos
tienen capacidad para cubrir casi la totalidad de las demandas frecuentes: turismo
receptivo, recreativo, ecológico, histórico, de aventura, entre otros.
Este escenario se muestra alentador para el sector hotelero, sin embargo el clima de
incertidumbre que se presenta en el país a consecuencias de los cambios estructurales
que se pretenden hacer con la constituyente han sido motivo por lo que muchos
proyectos de inversión fueron postergado.
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Existen variables no controlables que afectan al sector hotelero, de las cuales la
empresa, no puede ejercer ningún tipo de influencia significativamente y es al interactuar
en el mercado que la empresa las encuentra.
Entre estas variables podemos citar a las siguientes:
 Demografía
 Factores Socioculturales
 Condiciones Económicas
 Factores Políticos legales
 Tecnología
 Demografía
La población de Bolivia no tiene una distribución homogénea entre los nueve
departamentos del país. El cuadro y gráfico muestran los datos censales de la
población a nivel departamental, según los tres últimos censos nacionales.
CENSO SUPERFICIE DENSIDAD

DEPARTAMENTO
1992 2001 2012 (KM2) 1992 2001 2012
TOTAL 6.420.792 8.274.325 10.027.254 1.098.581 5,84 7,53 9,13
Chuquisaca 453.756 531.522 576.153 51.524 8,81 10,32 11,18
La Paz 1.900.786 2.350.466 2.706.351 133.985 14,19 17,54 20,2
Cochabamba 1.110.205 1.455.711 1.758.143 55.631 19,96 26,17 31,6
Oruro 340.114 391.870 494.178 53.588 6,35 7,31 9,22
Potosí 645.889 709.013 823.517 118.218 5,46 6 6,97
Tarija 291.407 391.226 482.196 37.623 7,75 10,4 12,82
Santa Cruz 1.364.389 2.029.471 2.655.084 370.621 3,68 5,48 7,16
Beni 276.174 362.521 421.196 213.564 1,29 1,7 1,97
Pando 38.072 52.525 110.436 63.827 0,6 0,82 1,73
Fuente:INE
El cuadro y el gráfico muestran que la mayor parte de la población del país se encuentra
en los departamentos de La Paz, Santa Cruz y Cochabamba. En los tres departamentos
en 1992 residía el 68 por ciento de la población del país y en el año 2012 el citado
16
porcentaje aumentó a cerca del 71 por ciento. La población de Santa Cruz alcanzaba a
poco más del 20 por ciento de la población nacional en 1992 y aumentó a cerca del 27
por ciento en el año 2012.
 Factores Socioculturales
La mayoría de los viajeros que ingresan al país, lo hacen por motivo de
vacaciones, el siguiente motivo es el de visita a familiares y existe un escaso
número de viajeros ingresan por motivo de trabajo, congresos y/o negocios. El
perfil de turista que acude de vacaciones es de tipo aventurero
 Condiciones Económicas
El turismo es un sector económico muy dinámico y es llamado la industria sin
chimeneas, debido a que trabaja y produce los 365 días del año para el país sin
la contaminación del sector industrial, la importancia económica del turismo es
considerable, no solamente se mueve con hoteles, transportes, restaurantes, sino
que es una actividad muy transversal en la economía donde participan muchos
sectores como la artesanía y una diversa gama de servicios por eso se estableció
que el impacto del turismo al PIB representa el 4,57% del PIB nacional, esta
industria sin chimeneas suma más de 1.024 millones de dólares.
 Factores Políticos legales
El mercado Hotelero debe considerar los aspectos legales propios de este sector
como es La ley de promoción y desarrollo de actividad turística en Bolivia Ley
2074 y el “Reglamentos de establecimientos de hospedaje turístico” que son
dados a conocer por el ministerio de comercio exterior e inversión.
 Tecnología
Es fundamental para el sector hotelero incorporar la innovación como elemento
clave para el éxito de sus empresas y el crecimiento del sector, de esta manera
se dará respuesta a las demandas de los consumidores, a las exigencias del
mercado y competencia global.
Debido a que los turistas acuden a internet para planificar sus viajes y hacer
reservas online debido a la mayor comodidad al momento de realizar las
transacciones que se hacen a través de la red.
17
4.2.- Mercado nacional e internacional
El mercado potencial del sector hotelero son todas las personas que realizan vacaciones,
visita a familiares y viajes de negocios; estos son los turistas nacionales y extranjeros
que llegan a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, que tienen la disponibilidad de adquirir
el servicio y están dispuestos a pagar por este. Según los datos proporcionados por la
consultora Captura Market, el potencial de turistas que se hospedan en hoteles de Santa
Cruz son:
Mercado Potencial Nacional e Intenacional

1,800
1,600
1,400
1,200
1,000
800
600
400
200
-
SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
M.Nacional 979 682 772 450 589 349 1,012 667
M.Internacional 1,128 616 1,247 726 1,660 952 1,039 619
M.Nacional M.Internacional
En el cuadro se puede observar que en el mercado nacional existe mayor afluencia de

turistas en el último trimestre del año, esto posiblemente debido a que en estas fechas
son las vacaciones tantos escolares como universitarias.
A diferencia del mercado internacional que es en el tercer trimestre del año. Ambos
presentan mayor preferencia en las habitaciones singles.
Mercado internacional
18
Potencial de mercado de turistas extranjeros por
trimestre y origen.
400
350
300
250
200
150
100
50
-
Perú EEUU Argentina Francia Brasil Chile Alemania Inglaterra Holanda
SINGLES 255 234 174 86 86 68 101 63 63
DOBLES 128 162 111 34 34 34 43 34 34
SINGLES 293 287 179 112 92 69 131 38 47
SINGLES 373 359 257 145 140 103 135 66 83
DOBLES 290 187 204 12 38 38 64 81 38
SINGLES 213 256 162 81 81 61 128 29 29
DOBLES 124 205 162 9 9 34 34 34 9
SINGLES DOBLES SINGLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
El grafico expresado anteriormente, refleja de que la mayor afluencia de turistas

internacionales proviene principalmente de los países del Perú, EEUU y Argentina, los
cuales tienen una mayor preferencia y demanda de las habitaciones singles, también se
puede observar que la mayor afluencia de turistas extranjeros se da en el tercer trimestre.
19
Mercado Nacional
Potencial de mercado de turistas nacionales por

trimestre y origen.
400
350
300
250
200
150
100
50
-
SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
ZONA 1 233 152 211 128 153 90 297 162
ZONA 2 347 228 295 180 231 137 371 237
ZONA 3 213 162 154 71 130 57 191 162
ZONA 4 187 140 113 71 75 65 152 105
ZONA 1 ZONA 2 ZONA 3 ZONA 4
El grafico se puede observar que la mayor afluencia de turistas nacionales proviene

principalmente de la zona 1 (Santa Cruz), la zona 2 (La Paz y El Alto), los cuales tienen
una mayor preferencia y demanda de las habitaciones singles, también se puede observar
que la mayor afluencia de turistas extranjeros se da en el primer y cuarto trimestre del año.
4.3.- Mercado potencial.
De acuerdo a los datos obtenidos de la empresa Captura Market se determinó el

siguiente potencial de mercado para el año 2017:
POTENCIAL DE TURISTAS NACIONALES Y EXTRANJEROS

2017
HABITACIONES
TURISTAS TOTAL
SIMPLES DOBLES
NACIONALES 3.353 2.148 5.501
EXTRANJEROS 5.074 2.913 7.987
TOTAL 8.427 5.061 13.488
20
Q= (q*n) + (q*n)
Donde:
Q = Demanda total del mercado

n = Cantidad de compradores (Demanda Potencial proyectada)
q = Cantidad Comprada por el turista promedio al año (cantidad de visitas de turistas por
año)
Cálculo de La Demanda Potencial:
Q = [(8.427*1) + (5.061*1)]
Q = 13488 habitaciones/año.
El mercado potencial de turistas tanto nacionales como extranjeros, de habitaciones

singles y dobles que tienen la disponibilidad de adquirir el servicio y están dispuestos a
pagar por los mismos.
4.4.- Crecimiento del mercado
En el cuadro se puede observar el crecimiento (en porcentajes) anual, tanto de turistas

nacionales como extranjeros. A partir del 2009 la tasa de crecimientos de turistas
extranjeros tuvo un ascenso del 4,54% a 31,34% en 2011, al 2012 tuvo un gran descenso
comparado con el año anterior, bajo a -6,04% a partir de ese año hasta el 2016 ha tenido
un crecimiento sostenido.
21
TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DE TURISTAS
NACIONALES Y EXTRANJEROS
30
25
26.87
20
15 19.86
10 12.91
5 1.97 0.99 1.25
3.42 1.68 2.640.46
0.852.88 2.71
0
-5 -2.78 -0.74 -4.85 -5.45 -3.91
-10
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Tasa anual de crecimiento extranjero
1.97 0.99 1.25 19.86 1.68 12.91 0.46 2.88 2.71
(%)
Tasa anual de crecimiento nacional
-2.78 -0.74 3.42 26.87-4.85 2.64 0.85 -5.45 -3.91
(%)
Tasa anual de crecimiento extranjero (%) Tasa anual de crecimiento nacional (%)
Fuente INE
TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DE TURISTAS

NACIONALES Y EXTRANJEROS
30
25
20
15
10
5
0
-5 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
-10
Tasa anual de crecimiento extranjero (%) Tasa anual de crecimiento nacional (%)
4.5.- Tipo de mercado.
El mercado hotelero es estacional.
La temporada alta, por motivo de actividad económica y de diversión para el turismo

receptivo se concentró en los meses de Julio, Agosto y Septiembre que
22
caracterizaron a esta temporada, mientras que la temporada baja se agrupó en el
mes de Febrero. (Fuente: Cámara Hotelera de Santa Cruz).
La estacionalidad del turismo interno en la Ciudad de Santa Cruz no tiene un

comportamiento muy marcado, aunque generalmente los mayores flujos se dan a
fin de año y en épocas de vacaciones escolares siendo las más relevantes.
4.6.- Factores que intervienen en la estructura de mercado.
Las cinco fuerzas competitivas conjuntamente determinan la intensidad competitiva

así como la rentabilidad del sector hotelero; en tal sentido, el análisis de las cinco
fuerzas competitivas nos será útil para ver el terreno en el cual se desempeña estas
empresas a la hora de competir por un segmento en el mercado.
Además de esto podremos conocer aquellas amenazas y oportunidades que se

puedan presentar en la dinámica del sector.
Las cinco fuerzas que interactúan y dinamizan el sector industrial son las siguientes:
23
A continuación se explicará cada una.
4.6.1 Poder de negociación de los clientes.
Los compradores tienen opciones a elegir en el precio pero están conscientes de los
servicios adicionales a los cuales les priva su ingreso, por lo tanto en este aspecto
tienen poder de negociar; sin embargo a la hora de exigir calidad en su mayoría solicita
el mejor servicio de habitación lo cual implica ante todo limpieza. Puede que los
compradores no sean grandes compradores pero su propaganda de boca en boca es
fundamental a la hora de que un nuevo cliente se hospede en algún hotel.
Además los clientes son muy importantes para los establecimientos de hospedaje,
debido a que de ellos depende la rentabilidad de dichos establecimientos, de los
cuales está en función de la satisfacción de las necesidades de los clientes. De esta
manera los clientes se convierten en una variable fundamental ya que son ellos los
que toman la decisión en cuanto al precio que está dispuestos a pagar por los servicios
que requieren.
Los grupos de clientes que se ha identificado son: los extranjeros y nacionales.
4.6.2 Rivalidad entre las empresas
La rivalidad entre los competidores existentes da origen a manipular su posición,

obligándolas a buscar fuertes ventajas competitivas de orden superior y sustentable
utilizando tácticas como la competencia en precios, batallas publicitarias, introducción
de nuevos servicios al cliente.
La rivalidad intensa es el resultado de diferentes factores estructurales que interactúan

como ser:
 Competidores Diversos.- En el sector hotelero, los competidores difieren en

estrategia de servicio, debido a que tienen diferentes objetivos y distintas
acciones sobre la forma de competir y conforman grupos estratégicos. Las
diferencias se deben a que cada empresa pone distinto énfasis en cada una de
24
las variables de la mezcla comercial (precio, producto, promoción, plaza)
además de que cada empresa tiene una estrategia orientada ya sea a la calidad
o bien al costo.
 Costos Fijos Elevados o de Almacenamiento.- En el sector hotelero se
incurre en costos fijos altos (sueldos, servicios básicos, la compra insumos,
etc.). Para controlar la rivalidad del sector los competidores existentes
acuerdan tarifas mínimas por el servicio.
 Intereses Estratégicos Elevados.- La rivalidad en el sector hotelero es
moderado, las empresas desean obtener éxito en este sector y debido a eso
los competidores buscan como llegar a los clientes de una manera más
satisfactoria con los distintos servicios adicionales.
Es decir, la rivalidad dentro del sector es moderada debido a que cada grupo
estratégico tienen estrategias de diferenciación.
4.6.3 Amenaza de los nuevos entrantes.
La entrada de nuevos participantes es una amenaza debido al alto atractivo del

mercado por la creciente llegada de turistas al país. Es por ello que se protegen a
través de la creación de Barreras de Entrada; en este sector se requiere de una alta
inversión de capital para competir en el mercado, lograr una infraestructura adecuada
y diferenciada.
La posibilidad de que nuevos competidores ingresen a la industria está en función de

las barreras al ingreso con que estos se puedan encontrar:
 La Diferenciación.- Esto hace que muchos clientes tengan lealtad hacia un

determinado hotel, ya sea por la calidad del servicio brindado o por ser uno de
los pioneros en el sector hotelero.
 Los Requisitos de Capital.- Es una barrera bastante significativa, debido a
que la empresa necesita contar con un capital suficiente ya sea para ampliación
25
de infraestructura, capacitación personal, implementación de nuevos servicios,
campañas publicitarias, investigación de mercados, etcétera.
 Los Costos Cambiantes.- Son una barrera creada por los costos de
entrenamiento, capacitación al personal, costos de reemplazar nuevas
tecnologías, cambiar de proveedores como ser. Un proveedor de insumos
alimenticios a través del cual nos proveemos alimentos para el restaurante del
hotel.
 Ubicación Estratégica.- Esta es una importante barrera al ingreso de nuevos
competidores, debido a que buena ubicación se torna más conocido y tiene
mayores posibilidades para ofrecer sus servicios al público.
 Acceso a los Canales de Distribución.- Las agencias de viaje y turismo son

los canales de distribución que podemos identificar; son los que influencian en
la decisión de compra de los clientes, cuando los operadores de canales (las
agencias de viaje) se encuentran satisfactoriamente servidos por las empresas
actuales (hoteles), esto beneficia al hotel.
 Políticas Gubernamentales.- En el sector Hotelero se debe considerar los
aspectos legales propios del mismo como es La ley de promoción y desarrollo
de actividad turística en Bolivia Ley 2074 y el “Reglamentos de
establecimientos de hospedaje turístico” que son dados a conocer por el
ministerio de comercio exterior e inversión.
4.6.4 Poder De Negociación De Los Proveedores
Este “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por
parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado
de concentración, por las características de los insumos que proveen, por el impacto
de estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar con los
proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de
supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su
mayoría indiferenciados.
26
Entonces, el poder de los proveedores es bajo porque el sector de empresas de servicio
de limpieza y el sector de empresas que pueden proveer de insumos es bastante
amplio.
Dicho de otra manera se va buscar convenios de abastecimientos con algunos

proveedores donde se mantenga un estricto cumplimiento de pagos en fechas fijadas
con el fin de mantener buenas relaciones con ellos, en lo que se refiere a puntualidad
en las entregas de los insumos a dicho Hotel.
4.6.5 Amenaza de productos sustitutos.
Los productos sustitutos son una permanente amenaza ya que se dedican a prestar
servicios de hospedaje y alojamiento, satisfaciendo así la misma necesidad que
nuestro hotel, entre ellos se tienen: los residenciales, alojamiento, hostales, complejos
turísticos, aparte hotel, que de alguna manera están direccionados al servicio de
hospedaje y recreación.
4.7.- Clientes específicos.
Los clientes a quienes se venderán los servicios del Hotel son personas las cuales
disponen de recursos económicos para acceder a estos servicios de alta calidad,
ya sean turistas nacionales o extranjeros.
4.8.- Tamaño de mercado específico.
El tamaño del mercado específico se definirá en el siguiente cuadro.
LLEGADAS DE VISITANTES A LA CIUDAD DE SANTA CRUZ AL ESTABLECIMIENTO DE

HOSPEDAJE SEGÚN CATEGORÍA 2017
HOTEL EXTRANJEROS % PARTICIPACION NACIONAL % PARTICIPACION
5 ESTRELLAS 1235,558 9,16 850,983 6,309
4 ESTRELLAS 2206,354 16,358 1519,613 11,266
3 ESTRELLAS 4545,088 33,697 3130,403 23,209
Con respecto al cuadro se llega a la conclusión que es mayor el flujo de turistas

extranjeros en comparación con los turistas nacionales que se hospedan en hoteles
de 5 estrellas, con un porcentaje de participación de 9,16%.
27
En cuanto a los turistas nacionales vemos que un 6,309% del total de turistas se
hospedan en hoteles de 5 estrellas.
A diferencia de los hoteles de 4 y 3 estrellas que tienen un mayor porcentaje de

participación para turistas nacionales y extranjeros.
4.9.- Características de los clientes potenciales.
El mercado específico, como grupo de cliente selectivo, estará comprendida por los
clientes que cumplan las siguientes variables:
• Nacionalidad: indiferente.
• Sexo: Indiferente.
• Edad: Personas de toda edad.
• Ingresos: Media-Alta a Alta.
Los hábitos de consumo de los clientes hoy en día han cambiado mucho, servicios
como Internet que antes eran un lujo hoy en día son exigidos por los huéspedes
como solo un servicio obligatorio que debe tener un hotel, lo mismo pasa con los
clientes a los que estamos enfocados que en este caso son los turistas nacionales
y/o extranjeros que vienen con sus familias (vacaciones), es evidente que esta clase
de cliente buscan cosas diferentes en un hotel las mismas que estamos seguro que
les proporcionaremos
4.10.- Técnicas de motivación.
El personal que trabaja día a día en el hotel estará lo suficientemente capacitado y

motivado como para desarrollar su función con la mejor calidad y eficiencia posibles.
A su vez, el hotel aportará las herramientas necesarias, brindar la formación adecuada
y generar el ambiente laboral más apropiado para que sus empleados presten un
servicio al cliente de calidad.
28
Entre los elementos de motivación a nuestros clientes podemos identificar:
 Transporte aeropuerto/hotel y hotel/aeropuerto.

 Descuentos para delegaciones ejecutivas, escolares, grupos de amigos.
 Descuentos especiales para los clientes que vuelvan.
4.11.- Competencia directa.
La competencia directa se refiere a las empresas que ofrecen iguales o similares

servicios, en este caso, la competencia está constituida por todos los hoteles de
cinco estrellas de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
29
LISTA DE HOTELES DE 5 ESTRELLAS
Santa Cruz de la Sierra - Bolivia
Precio
Razón Social: Dirección: Logo
Hab. Singles Hab. Dobles
Av. San Martín Nº 445
esq. 3er anillo. (a solo 10
minutos del centro de la
1.- Hotel Los Tajibos $us140.- $us152.-
ciudad y a 20 minutos del
Aeropuerto Internacional
de Viru Viru.)
Equipetrol norte y 4to

anillo (a sólo 12 minutos
2.- Hotel Camino Real $us143.- $us170.-
del aeropuerto y 5 minutos
del centro de la ciudad)
Av. Roca y Coronado Nº

901 - Santa Cruz de la
3.- Hotel Buganvillas Suites
Sierra (a 5 minutos del $us118.- $us130.-
& Spa
centro de la ciudad de
Santa Cruz)
Calle Colón 643 a 8

cuadras de la Plaza
4.- House Inn Hotel and Principal (24 de
$us107 $us120.-
Suites septiembre) y a 20
minutos del Aeropuerto
Internacional de Viru Viru.
Se encuentra cerca de
5.- Senses Hotel Boutique Plaza 24 de Septiembre y $us77.- $us94.-
de Museo de Arte Sacro.
Av. San Martín No.7-

6.- Yotaú All Suites Hotel $us102.- $us135.-
Barrio Equipetrol
30
5.- POLITICAS DE MARKETING
5.1.- Pronostico de ventas
Se realizó una proyección de cuatro años, desde el año 2017 hasta el 2020, del mercado objetivo nacional y extranjero, este
pronóstico se lo realizó por trimestre
PRONOSTICO DEL MERCADO OBJETIVO NACIONAL Y EXTRANJERO

DEL HOTEL LOS VIÑEDOS AÑO 2017 (expresado en habitaciones)
AÑO TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TOTAL
MERCADO OBJETIVO ANUAL TOTAL
SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
TURISTAS NACIONALES - - - - - - 668 399 668 399 1.067
2017 TURISTAS EXTRANJEROS - - - - - - 213 124 213 124 337
TOTAL - - - - - - 881 523 881 523 1.404
TURISTAS NACIONALES 610 400 532 324 404 239 704 420 2.250 1.383 3.633
2018 TURISTAS EXTRANJEROS 187 63 205 126 231 220 139 76 762 485 1.247
TOTAL 797 463 737 450 635 459 843 496 3.012 1.868 4.880
TURISTAS NACIONALES 1.039 685 906 555 688 409 1.199 719 3.832 2.367 6.199
2019 TURISTAS EXTRANJEROS 322 110 353 220 397 384 239 133 1.311 846 2.157
TOTAL 1.361 794 1.259 774 1.085 793 1.438 851 5.143 3.213 8.356
TURISTAS NACIONALES 1.468 969 1.280 785 972 579 1.694 1.018 5.414 3.351 8.765
2020 TURISTAS EXTRANJEROS 456 157 500 314 564 548 339 189 1.860 1.207 3.067
TOTAL 1.924 1.126 1.781 1.099 1.536 1.127 2.033 1.207 7.274 4.558 11.832
31
El pronostico de ventas de habitaciones desde el 2017 hasta el 2020, se muestra en el siguiente cuadro de manera
trimestral.
PRONOSTICO DE VENTAS
DEL HOTEL LOS VIÑEDOS AÑO 2017 (expresado en unidades)
AÑO
TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TOTAL
MERCADO SELECTIVO ANUAL
SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES TOTAL
TURISTAS NACIONALES 33 20 33 20 53
TURISTAS EXTRANJEROS 11 6 11 6 17
2017 TOTAL - - - - - - 44 26 44 26 70
Uso de capacidad instalada % 0% 0% 0% 0% 0% 0% 44% 52% 44% 52% 48%
HABITACIONES 70
TURISTAS NACIONALES 34 22 29 18 22 13 39 23 124 76 200
TURISTAS EXTRANJEROS 10 3 11 7 13 12 8 4 42 26 68
2018 TOTAL 44 25 40 25 35 25 47 27 166 102 268
HABITACIONES 69 65 60 74
2019 TOTAL 79 46 73 45 63 46 84 50 299 187 486
2020 TOTAL 115 67 107 66 92 68 122 72 436 273 709
32
5.2.- Fuerza de ventas
El hotel incluirá dentro de su personal agentes de ventas, quienes tendrán a su cargo

una de las labores más importantes para el éxito del hotel, difundir los servicios y
beneficios con los que contará el hotel para satisfacer a los clientes.
A continuación se detalla la fuerza de venta que se requerirá en los siguientes 4 años

tanto para para las Agencias Nacionales como Internacionales.
LISTADO DE AGENCIAS DE VIAJES NACIONALES

Nro. Nombre de la Agencia TELEFONO - FAX Ciudad Agentes
Requeridos
1 Tropical Tours (591-3) 3331888 Zona 1: Santa Cruz 1
2 Chiquitania Tours (591-3) 3361015 - Zona 1: Santa Cruz 1
3397100
3 Cambatur (591-3) 3349999 Zona 1: Santa Cruz 1
4 Chovy Tours (591-3) 3322439 - Zona 1: Santa Cruz 1
3333488
5 Casablanca (591-3) 3371819 Zona 1: Santa Cruz 1
6 TAYKA TOURS (591-2) 2311015 Zona 2: La Paz y El 1
7 Trans World (591-2) 2443666 Zona 2: Alto
La Paz y El 1
8 Viajes y Turismo (591-2) 2455729 Zona 2: Alto
La Paz y El 1
Catacora Srl Alto
9 America Tours (591-2) 2374204 Zona 2: La Paz y El 1
10 Illimani Tours (591-2) 2201137 Zona 2: Alto
La Paz y El 1
Alto
En el cuadro de listado de las agencias de viajes nacionales, se puede observar la
fuerza de venta requerida, se destinará un agente por agencia.
LISTADO DE AGENCIAS DE VIAJES INTERNACIONALES

Agentes
Nro. Nombre de la Agencia TELEFONO - FAX Ciudad Pais
Requeridos
1 Agencia Velaunde 51-14-314245 Lima Perú 2
2 Agencia Mizti 51-48-247655 Arequipa Perú 2
3 Agencia Camelia 1-200-74563 Washington EE.UU. 2
En el cuadro de listado de las agencias de viajes internacionales, se puede observar

la fuerza de venta requerida, se destinarán 2 agentes de ventas por agencia.
33
5.3.- Remuneración de la fuerza de ventas
Antes de contratar al personal de ventas requerido se realizará un proceso de

capacitación que tendrá un costo de $us.40.- por agente de venta.
La fuerza de ventas para nuestro Hotel será remunerada para los vendedores
nacionales con una comisión del 2,5% por los contactos adicionales que se generen.
Para los vendedores internacionales se tendrá un costo fijo de manutención de
$us.70.- y se les dará una comisión equivalentes al 4,5% sobre las ventas que realice
cada agencia.
5.4.- Control de ventas
El control de ventas se realizara trimestralmente por parte de un supervisor de venta

para que este analizase la evolución de las ventas, además de los objetivos
determinados en el pronóstico de ventas, el supervisor debe mantener una
comunicación constante con las agencias y los promotores en las distintas zonas y
países ya establecidos, mediante llamadas telefónicas, Internet u otros medios que
se vean convenientes, esto permitirá realizar cambios oportunos en las estrategias
de ventas según el ambiente que se esté dando en el momento.
5.5.- En que mercado sería conveniente que vendieses tu producto
El producto está enfocado al mercado nacional cubriendo primeramente la demanda

interna para luego cubrir la demanda internacional; es decir que el hotel venderá el
servicio a los mercados más atractivos del mercado nacional, es decir, las zonas
donde hay una mayor afluencia de turistas.
En el mercado nacional nos enfocaremos en 2 zonas, las cuales son:
 ZONA 1.- Santa Cruz.

 ZONA 2.- La Paz y El Alto.
34
En el mercado nacional nos enfocaremos en los países de Perú y Estados Unidos,
debido a los que son quienes tienen mayor afluencia de turistas.
5.6.- Marca y logotipo de la empresa
5.7.- Determinación de precios
El precio de las habitaciones se calculó en base a los costos.
Los precios de venta por habitaciones son:
 Singles.- $us115.-
 Dobles: $us130.-
5.8.- Trabajo con agencias de viajes
El objetivo de trabajar con las agencias de viajes es para enviar agentes de ventas
capacitados a dirigirse con los clientes, de las principales agencia de viajes en las
zonas más importantes de la región, esto tanto en el mercado nacional como en el
mercado internacional; en el mercado internacional se trabajará solo con las agencias
de los países de Perú esto ya seleccionados en el estudio de mercado y en Bolivia
se trabajara con la Zona 1, correspondiente a Santa Cruz y la Zona 2, correspondiente
a La Paz y El alto.
35
La comisión que se pague a las agencia de viaje estará en función a la cantidad de
personas que nos envíen al hotel. Con un total de 8 agencias nacionales un agente
de venta por cada agencia.
LISTADO DE AGENCIAS DE VIAJES NACIONALES

Nombre de la Agentes
Nro. TELEFONO - FAX Ciudad Pais
Agencia Requeridos
1 Tropical Tours (591-3) 3331888 Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz 1
(591-3) 3361015 -
2 Chiquitania Tours Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz 1
3397100
3 Cambatur (591-3) 3349999 Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz 1
4 TAYKA TOURS (591-2) 2311015 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto 1
5 Trans World (591-2) 2443666 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto 1
Viajes y Turismo
6 (591-2) 2455729 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto 1
Catacora Srl
7 America Tours (591-2) 2374204 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto 1
8 Illimani Tours (591-2) 2201137 La Paz Zona 2: La Paz y El Alto 1
En el cuadro de listado de las agencias de viajes nacionales, se puede observar la

fuerza de venta requerida, se destinará un agente por agencia.
LISTADO DE AGENCIAS DE VIAJES INTERNACIONALES

Agentes
Nro. Nombre de la Agencia TELEFONO - FAX Ciudad Pais
Requeridos
1 Agencia Velaunde 51-14-314245 Lima Perú 2
2 Agencia Mizti 51-48-247655 Arequipa Perú 2
3 Agencia Camelia 1-200-74563 Washington EE.UU. 2
En el cuadro de listado de las agencias de viajes internacionales, se puede observar
la fuerza de venta requerida, se destinarán 2 agentes de ventas por agencia, es decir,
un total de 4 agentes requeridos.
5.9.- Promoción de productos
La Promoción del Hotel “LOS VIÑEDOS” es de gran importancia, debido a que con
esto se llegará a los clientes además de inducirlos hacia el consumo del servicios es
por esto que se realizarán distintas promociones, esto se dará a conocer a través de
una fuerza comunicacional por año, es decir, anuncios en programas de televisión,
periódicos, revista e Internet.
36
Las promociones son las siguientes:
 Por inauguración del hotel.- Se ofertará este servicio para que puedan atraer
clientes y el hotel pueda darse a conocer, por la apertura los clientes obtendrán
descuentos por adquirir el servicio.
 Ofertas en fechas especiales.- Esto consiste en realizar distintas promociones
en fechas especiales, como ser navidad, semana santa, entre otras fechas.
5.10.- Campañas de publicidad
Se realizará campañas publicitarias para informar de los servicios que se ofrecen en

el hotel, será mediante periódicos, revistas, canales de televisión, pagina web.
A continuación se muestra el presupuesto para la publicidad del “hotel “LOS

VIÑEDOS” cada ítem con sus precios por minuto y por pases
Tomando en cuenta el porcentaje de llegada de turistas que generalmente aumenta

en la época de carnaval y fin de año que corresponden al trimestre I y IV, a los
diferentes medios de comunicación nacionales en el cual aumentaremos la publicidad
y en una menor proporción a los de medios de comunicación
DETALLES DE PAGOS PUBLICITARIOS
Expresado en $us
ITEM NACIONAL INTERNACIONAL OBSERVACION
PERIODICO 40 60 Por aviso
REVISTAS 40 60 Por aviso
TELEVISION 100 160 Por minuto
INTERNET 800 Pago único
37
La publicidad del hotel se iniciará un trimestre antes de su inauguración para generar curiosidad y expectativas en los
clientes, por eso ese trimestre se realizara una publicidad media. En el cuarto trimestre del año 2017 se realizará una
intensa publicidad ya que es la etapa introductoria en el sector hotelero donde el hotel debe darse a conocer ante los
clientes potenciales.
AÑO Trimestres I Trimestres II Trimestres III Trimestres IV

Precio TOTAL
2017 Q TOTAL Q TOTAL Q TOTAL Q TOTAL
Periódicos y
40 0 0 1 40 2 80 3 120 240
revistas Nacional
Periódicos y
revistas 60 0 0 1 60 4 240 2 120 420
Internacional
TV Nacional 100 0 1 100 2 200 3 300 600
TV Internacional 160 0 1 160 4 640 2 320 1120
Página Web 800 1 800 800
TOTAL 0 1160 1160 860 3180
A continuación se mostrará como fluctuará la publicidad trimestralmente desde el año 2018 hasta el 2020 para los
mercados nacionales y extranjeros.
Para los países extranjeros la publicidad se centró en el segundo semestre, con la finalidad de acaparar más clientes,
debido a que la mayor afluencia de turistas extranjeros se da en el tercer trimestre del año. Para el mercado nacional la
publicidad se centra en el tercer y cuarto semestre del año, debido a que la mayor afluencia de turistas se da en el primer
y último trimestre.
38
Precio TOTAL
Periódicos y revistas
40 2 80 2 80 2 80 4 160 400
Nacional
60 2 120 3 180 4 240 2 120 660
Internacional
TV Nacional 100 2 200 2 200 3 300 3 300 1000
TV Internacional 160 2 320 3 480 3 480 2 320 1600
TOTAL 720 940 1100 900 3660

Precio TOTAL
40 3 120 2 80 2 80 4 160 440
Nacional
60 2 120 4 240 3 180 3 180 720
Internacional
TV Nacional 100 3 300 2 200 2 200 4 400 1100
TOTAL 860 1000 940 1060 3860

Precio TOTAL
40 4 160 1 40 3 120 4 160 480
Nacional
60 3 180 3 180 4 240 3 180 780
Internacional
TV Nacional 100 3 300 1 100 3 300 3 300 1000
TOTAL 1120 800 1140 960 4020
39
6.- ANALISIS DE ASPECTOS OPERATIVOS
6.1.- Características del hotel.
Se planteó que el hotel tenga una entrada amplia para la capacidad de autos y
buses de delegaciones con un extenso jardín de entrada y una fachada imponente
mostrando la alta infraestructura y planeación arquitectónica que se usó, se plantea
mostrar de manera grande y extensa el logo de la empresa además de mostrar la
naturaleza y las flores características de la zona.
40
En el plano se puede observar que se plantea tener áreas de recreación además
de contar con dos bloque o edificios los cuales cuentan con sus respectivas áreas
de descanso, en el hotel se puede observar que se tienen canchas ya sean de
futbol, básquet y tenis además de dos piscinas y un área de sauna y jacuzzi además
de los restaurantes y de la vinoteca, además dentro de cada uno de los bloque se
tienen el área de juegos además del salón de estética y sauna
41
OTRAS INSTALACIONES
 Habitaciones
Se tendrán habitaciones simples y dobles las cuales brindaran sofisticación, calidad

y confort para nuestros huéspedes, las habitaciones se adecuaran a las
características que se necesiten, se tendrán habitaciones especiales para visitas de
negocios que se ubicaran en el área de máximo silencio donde las habitaciones
cuentan con una nueva infraestructura a prueba de sonidos, sin perder la elegancia
y las características que se ofrecen.
 Restaurantes
Se tendrá un servicio de restaurante de tipo buffet para los clientes y huéspedes,

además se contaran con restaurantes abiertos al público que servirán paltos a la
carta y se contara con un servicio de chef internacional
 Canchas
42
Se cuenta con canchas para distintas disciplinas como ser tenis, futbol además de
canchas especiales para básquet las cuales cuentan con el equipamiento y las
características adecuadas para las canchas
 Piscina
El hotel tendrá dos piscinas cada una de ellas estará repartida ampliamente
dividiéndose en tres y dos segmentos que se conectaran entre sí, ambas piscinas
contaran con iluminación externa e interna para realzar las características de estas
 Spa
43
Se tendrá un spa, que ofrecerá distintos tipos de paquetes que se adecuen a las
necesidades de los clientes, este spa operara tanto para huéspedes como para
personas externas, el área del spa igual contara con la infraestructura a prueba de
sonido lo que asegurara un relajamiento completo, además que se tendrán áreas
de arreglos cosméticos.
 Sauna
Se tendrá un sauna en seco amplio con una capacidad aproximada para 20

personas, el cual contara con alta tecnología en cuanto a las calderas de sauna.
 Jacuzzi
Se tendrán dos jacuzzis uno externo que este al aire libre que se encuentre en la
parte exterior del sauna y otro interior que se encontrara en las habitaciones
especiales.
44
 Vinoteca
Se tendrá un área de vinoteca donde se podrá realizar la degustación de los vinos

más representativos del país y del mundo, además de contar con un catering
temático a vinos en estas áreas
 Sala de conferencias
Se contara con un área de conferencias las cuales servirán para exposiciones o

conferencias de distintos temas, que contarán con proyectoras, micrófonos y con
sillas especiales para este tipo de eventos.
45
 Salón de eventos
Se tendrá un salón de eventos que se acomode a cualquier tipo de eventos sociales,

los salones contaran con todas las facilidades para la decoración.
6.2.- Inversiones para la puesta en marcha
En el siguiente cuadro se observan las inversiones necesarias para poner en

marcha el hotel para ponerlo en marcha siendo tomados en cuenta solo los
aspectos de infraestructura y aspectos de inversión en el área de operaciones del
hotel.
Aspectos en los que se debe invertir

sueldos de los gerentes
bienes muebles
bienes inmuebles
instalaciones de electricidad
instalaciones de agua
instalaciones de teléfono
publicidad
Alquileres
46
6.3.- Capacidad instalada.
HOTEL LOS VIÑEDOS

Principal Adicional Total
Habitaciones 25 75 100
Singles
Habitaciones 25 25 50
Dobles
Total 125
Habitaciones
Se pretende tener 150 habitaciones en el hotel, en el bloque principal se tendrán 25

habitaciones singles y 25 habitaciones dobles, en los bloques adicionales se tendrán
75 habitaciones singles puesto que los estudios demuestran que la mayoría de los
visitantes prefieren quedarse en habitaciones singles.
6.4.- Materiales requeridos
RECEPCION Y
HABITACIONES OFICINA RESTAURANTES TECNICOS
Cama lápices- bolígrafos Mesas Computadoras
Colchones Marcador Sillas Cd
Juego de
sabanas Resaltador Manteles Fax
Edredones Borrador Servilletas Teléfono
Almohadas Tajador Vajillas Impresora
Toallas Hojas Cubiertos Fotocopiadora
Jaboncillos Papel membretado Copas paquetes
Saltos de Baño Folder Vasos
Pasta dental Porta lapiceros Tasas
Papel higiénico Sobres frutas
Shampoo Clips verduras
Crema de
enjuague Engrapadora pastas
Jabón liquido Grapas carnes
Ambientador Perforadora
47
Veladores Tijeras
Espejos Estilete
Sofa Cinta adhesiva
Sillones Tampo
Alfombras de
baño Sello
Alfombras de
baño Archivadores
Estantes Embaladores
Taburetes
Escritorios
Sillas
VINOTECA SALONES GIMNACIO

Mesas Toma corrientes Toallas
Estantes Micrófonos equipos deportivos
Copas Juego de luces caminadoras
Vasos
degustadores Proyectoras bicicletas
Bandejas sillones maquinas generales
Sillas punteros pesas
Pañuelos lapiceros
Saca corchos computadora
equipos de
sonido
Se tomaran en cuenta los siguientes aspectos para realizar la prestación de servicios.
 Muebles y Enseres
 Productos de aseo personal
 Equipamiento del hotel
 Servicios básicos (Luz, Agua, Teléfono)
 Servicios de Internet
 Productos alimenticios( perecederos, no perecederos, congelados)
 Bebidas (elevada rotación, de baja rotación)
 Productos de limpieza
 Productos higiénicos y de acogida
48
 Material de oficina
 Vajillas, cristalería, cubiertos, etc.
Se determinó que los gastos totales de los bienes de consumo es en total 1.60$
por persona al día, tomando en cuenta que un huésped se quedara un promedio
de 3 días se estima que se tendrá un gasto total por visita de huésped de 4.8$
dentro de los cuales se incluyen todos los aspectos detallados anteriormente.
6.4.- Proveedores.
Los proveedores son empresas responsables, que han sido seleccionados bajo el
criterio de calidad de sus productos y formas módicas de pagos, entre los
Proveedores se tiene a los siguientes:
INICIO
Solicitar cotizaciones
Aprobación
Seleccionar proveedores
Aprobación
Recepción y control de
insumos
49
A
Pagar a proveedor
FIN
 Alimentos.-
Alimento Empresa
Fridosa
Carne de resy embutidos
Imba
Carne de pollo
Pil
Lácteos
Mercados de abasto y vendedores

directos
50
Frutas y verduras
Delizia
Postres, helados
 BEBIDAS
BEBIDA EMPRESA
Embol
Gaseosas y agua
Pepsi
Gaseosas
51
Opal ltda
Bebidas alcohólicas
 Muebles
MUEBLES EMPRESA
Mesas y sillas
Muebles de dormitorio
Multicenter y artesanos
Muebles de jardin y piscina, cristaleria y

vajilla
52
 Artículos de limpieza y aseo personal
ARTICULO EMPRESA
Ic norte
Artículos de limpieza
Unilever
Artículos de aseo personal
53
 Servicios básicos
EMPRESA
Agua
Luz
Teléfono e internet
6.5.- sistema de reaprovisionamiento
 En el primer trimestre se planifica y ejecuta la compra de bienes de consumo,

indicándolo en el formulario de decisiones. En este mismo trimestre se realiza
el pago correspondiente.
 En el segundo trimestre los bienes de consumo son recibidos y pueden ser
utilizados (consumidos).
 En el tercer trimestre los bienes de consumo pueden también ser utilizados.
 En el cuarto trimestre los bienes de consumo no se pueden utilizar y hay que
darlos de baja. Por lo tanto en los trimestres dos y tres es posible utilizar los
bienes de consumo.
6.6.- Controles
Puesto que se tienen estimadas las demandas de habitaciones por trimestre se

llevara un control intensivo de cada uno de los materiales necesarios para la
prestación de servicios además al usar la herramienta de PEPS se podrá controlar
de mejor manera, tomando en cuenta las condicionantes con las que se mueve el
abastecimiento de materiales se tomó la decisión por política de la empresa de
54
realizar un pedido de materiales cada 3 trimestres puesto que en el 4to ya se da de
baja los productos almacenados.
Se tendrán controles del stock de materia prima se realizará de forma física, esto
se lo realiza a través de la cuantificación unitaria de los productos que se recibe
(Inventario), además que se debe establecer un mínimo de cantidad en stock,
puesto que los pedidos se realizarán de forma trimestral. siguiendo la política de
tener en stock lo necesario, ni demasiado material ni demasiado poco,
especialmente en los productos perecederos evitando la pérdida de productos. Se
comprarán siempre productos de primera calidad.
Los inventarios se controlaran con el método P.E.P.S. (el primero en entrar es el

primero en salir) a través de Kardex. Esto para tener un perfecto control de cuánto
hay disponible en cada momento dentro del almacén.
Para evitar la pérdida de productos perecedero, se debe tener un control por medio
de ordenadores, específicamente en la determinación de la fecha de caducidad de
cada producto y de esta forma antes de que se pierdan se les puede dar una salida.
El stock necesario se lo determinara a través de pronósticos de la demanda

esperada en forma trimestral, utilizando los indicadores de la rotación de inventario,
además contando con un stock adicional para prever alguna contingencia (escasez,
bloqueos, huelga).
6.7 Gasto de reaprovisionamiento 1
GASTOS DE BIENES DE CONSUMO DEL

HOTEL LOS VIÑEDOS AÑO 2017 (expresado en $us)
MERCADO
SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES TOTAL
SELECTIVO ANUAL
TURISTAS NACIONALES 158 192 158 192 350

TURISTAS EXTRANJEROS 34 38 34 38 72
TOTAL - - - - - - 192 230 192 230 422
422
Se tiene un gasto total de 422$ en total para las habitaciones que se usaran en el
4to trimestre del año 2017
55
MERCADO SELECTIVO ANUAL SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES TOTAL
TURISTAS NACIONALES 163 211 139 173 106 125 187 221 595 730 1,325
TOTAL 211 240 192 240 168 240 226 259 797 979 1,776
451 432 408 485
En este cuadro se puede observar que se requiere una inversión de 452 dolares en
el primer trimestre destinados a los bienes del consumo en el segundo trimestre
puesto que la demanda disminuye la inversión en los bienes de consumo
disminuyen y por ende el gasto en bienes de consumo es de 432, en el tercer
trimestre la demanda de habitaciones disminuye aun mas teniendo asi unos gastos
en bienes de consumo de 408$ y en el cuarto trimestre la demanda de habitaciones
aumenta teniendo asi unos gastos en bienes de consumo de 485 es por eso que los
gastos en 2018 aumentan a 1776 dólares.

TURISTAS NACIONALES 288 384 254 307 192 230 336 403 1,070 1,325 2,395
TOTAL 384 451 360 442 307 461 408 480 1,459 1,834 3,293
835 802 768 888
En el año 2019 se puede observar que en el primer trimestre los gastos de bienes
de consume es de 835 dolares en el segundo trimestre los gastos de bienes de
consumo son de 802 que disminuyen por la demanda estacional que se tiene, en el
tercer trimestre los gastos en bienes de consumo disminuyen a un mas registrando
gastos de 767 dólares y para el ultimo trimestre los gastos ascienden a 888 dólares,
los gastos en bienes de consumo totales son de 3293 dólares.
56
TURISTAS NACIONALES 422 557 370 451 278 336 490 586 1,560 1,930 3,490
TURISTAS EXTRANJEROS 144 96 158 192 178 346 106 115 586 749 1,334
TOTAL 566 653 528 643 456 682 595 701 2,146 2,678 4,824
1,219 1,171 1,138 1,296
En el cuadro se puede ver que los gastos en bienes y consumo son de 1219 dólares
en el primer trimestre del año 2020, gracias a la demanda estacional que se tiene
los gastos en bienes de consumo son de 1171 y 1138 para el segundo y tercer
semestre respectivamente para cada uno y la demanda aumenta en el 4to trimestre
por lo que los gastos de bienes de consumo igual incrementan en 1296 dólares lo
cual nos da unos gastos en bienes de consumo anuales de 4824.
7.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS
7.1.- Planilla laboral
PLANILLA LABORAL DEL HOTEL “LOS VIÑEDOS”
PERSONAL CANTIDAD
Personal ejecutivo 4
Gerente general 1
Gerente comercial 1
Gerente de recursos humanos 1
Gerente financiero 1
57
Personal administrativo 8
Recepcionista 2
Contador 1
Jefe de mantenimiento 1
Secretaria general 1
Jefe de almacenes 1
Jefe de ventas 1
Encargado de compra 1
Personal de operaciones 34
Botones 5
Personal de seguridad 5
Cheff 1
Mozo 6
Bartender 1
Personal de limpieza 7
Vallet 1
Técnico en mantenimiento y sistemas 2

TOTAL DE PERSONAL 46
Encargado de protocolo 1
Encargado de mantenimiento de 2 Los siguientes datos

exteriores proporcionados por el
Fotógrafo 1 cuadro de la planilla
Niñeras 2 laboral del “Hotel Los

Viñedos” muestran que
se generara distintas fuentes de trabajo para un total de 46 personas que se
encontraran desarrollando sus servicios laborales en las distintas áreas.
58
7.2.- Puestos de trabajo y sus responsabilidades
Personal ejecutivo
Gerente General
El Gerente General es el encargado de administrar, supervisar y dirigir al personal

del hotel, Tiene como función principal representar al hotel en los diferentes actos
donde esté en juego los intereses del hotel. Es el responsable y el representante
legal ante las instituciones y autoridades jurídicas. Se encarga también de adoptar
medidas que considere convenientes en casos de emergencias. Es el que tiene el
mayor poder de decisión. Las funciones que tendrá el gerente general son las
siguientes:
 Planear
 Organizar
 Dirigir
 Controlar
 Motivar
 Coordinar esfuerzos con el plantel ejecutivo
 Tomar decisiones para corregir los problemas estratégicos de la empresa.
 Aprobar los planes y programas sectoriales de cada área, procurando
mantener la coherencia y unidad de objetivos empresariales.
 Administrar los recursos económicos, financieros y materiales de la
empresa.
 Elaborar planes de marketing a corto, mediano y largo plazo con la
participación activa del departamento de ventas, con el fin de posicionar
a la empresa con el menor costo posible y ampliar el mercado meta.
 Ejercer las más altas funciones ejecutivas en la empresa y disponer las
medidas necesarias para mantener la disciplina, el orden jerárquico y la
continuidad del trabajo en todas las áreas de la empresa, a efecto de
lograr y alcanzar los objetivos fijados.
59
 Administrar al personal de la empresa y velar por el mantenimiento
sostenido de productividad y eficiencia en el desenvolvimiento de sus
actividades.
 Implementar políticas de personal, lo referente a la motivación y
aplicación de incentivos.
 Velar porque los procedimientos internos de la empresa sean cumplidos
por todos los empleados.
 Autorizar la tramitación de solicitudes de maquinarias, equipos,
materiales, etc.
 Revisar y atender la firma de cheques, documentos conjuntamente con el
jefe del departamento administrativo y financiero.
 Preparar los informes técnicos que en el área de su competencia le sean
requeridos.
 Asesorar al directorio en asuntos de su competencia.
 Realizar seguimiento y control de las actividades administrativas.
 Evaluar el desempeño del personal y adoptar medidas administrativas
que correspondan.
 Informar periódicamente a los accionistas sobre las actividades
desarrolladas.
Gerente comercial
El gerente comercial es el responsable del marketing del hotel, tiene como objetivo
abrir nuevos mercados y ampliar los actuales, para alcanzar sus objetivos deberá
apoyarse en técnicas y métodos científicos, por lo tanto, las actividades que deberá
realizar dentro del hotel son las siguientes:
 Conocimiento de los productos o servicios de la actividad hotelera.

 Conocimiento del mercado y del sector en que opera el hotel.
 investigación de mercados.
 Análisis de la competencia.
 Análisis FODA de la empresa.
60
 Diseñar Estrategias Comerciales.
 Planificación del departamento a largo, mediano, corto plazo.
 Diagnosticar continuamente el sector hotelero.
Gerente de Recursos Humanos
El gerente de recursos humanos se encargará de la selección y contratación del

personal requerido por el hotel así también del despido del personal por cualquier
motivo, pasando por la gestión de los recursos humanos en forma permanente, todo
esto es responsabilidad única de esta gerencia, por lo tanto, sus funciones
principales son las siguientes:
 Selección de personal.
 Contratación de personal.
 Formación del personal.
 Motivación del personal.
 Sistemas y administración del personal: salarios.
 Comunicación interna, llamadas de atención y despido de personal.
 Relaciones Laborales.
 Organización del personal dentro de la empresa.
 Normas y reglamentos de régimen interior (organigrama, manual de
procedimientos y manual de funciones)
Gerente financiero
El gerente financiero es el responsable de la parte económica y financiera del hotel,

entre sus tareas y funciones principales del Gerente de Finanzas se encuentran las
siguientes:
 Contabilidad general.
 Costes.
 Gestión y previsión de tesorería.
 Cobros y pagos.
 Relación con clientes y proveedores.
61
 Elaboración y control de presupuestos.
 Auditoría Interna.
 Relación con asesorías externas fiscales, contables y/o laborales.
 Política salarial en coordinación con RRHH.
Personal administrativo
Recepcionista
Los recepcionistas de hotel dan la bienvenida a los huéspedes a su llegada al hotel.
Sus deberes incluyen el registro de las entradas y salidas de los clientes, la entrega
de llaves, la realización de reservas por teléfono o por correo electrónico, la
preparación de recibos y el cobro de las facturas.
Dentro de sus funciones estarán:
 Atender las reservas de los clientes

 Recibir a los huéspedes
 Vender y asigna habitaciones.
 Realizar el cobro de las habitaciones.
 Da información general del hotel.
 Hace el registro de entrada del huésped.
 Revisa el reporte de habitaciones hecho por ama de llaves.
 Lleva el control de entrada/salida de huéspedes.
 Reporta a ama de llaves las habitaciones para fines de limpieza.
 Lleva el control de las llaves de la habitación.
Contador
Será el responsable de llevar la contabilidad general del hotel, también deberá
encargarse de los pagos de las obligaciones tributarias del hotel.
Tiene como funciones:
 Clasificar, registrar, la información contable de conformidad con el plan
de cuentas establecido.
 Llevar los libros mayores de acuerdo con la técnica contable.
62
 Preparar y presentar informes sobre la situación contable al Gerente de
Finanzas del Hotel.
 Preparar los estados financieros para su respectiva presentación ala
Gerente de Finanzas.
 Preparar comprobantes de Depreciación.
 Controlar las notas contables y ajustes con asociados estén
debidamente soportados y contabilizados.
 Revisar los recibos de caja y comprobantes de pago.
Jefe de mantenimiento
Se encarga de Garantizar el correcto funcionamiento de las instalaciones y
maquinarias del Hotel a través de su permanente monitoreo, refacción y/o
reemplazo.
Sus funciones principales son:
 Resolver las urgencias de electricidad, plomería, calefacción, aire

acondicionado y tareas diversas.
 Diagramar los turnos, actividades y tiempos del personal a cargo.
(mucamas, limpieza)
 Confeccionar el Plan Anual de mantenimiento.
 Controlar el correcto funcionamiento de las maquinarias del hotel.
 Mantener las condiciones de temperatura del aire y del agua programadas
para cada sector del hotel.
 Efectuar las tareas de mantenimiento en pisos, techos y paredes.
Secretaria general
La secretaria se encargara de colaborar al Plantel Ejecutivo, manejará los archivos
e información del hotel.
Sus funciones principales son:
 Atención telefónica y personalizada
63
 Reportar oportunamente los comunicados y circulares que le sean
ordenados por las diferentes áreas para la Gerencia General.
 Tomar dictado en reuniones y conferencias;
 Solicitar oportunamente los materiales de oficina y encargarse de su
distribución, manteniendo los controles necesarios.
 Efectuar el apoyo especializado en traducción y redacción de
documentos.
 Preparar la agenda con la documentación respectiva.
Jefe de almacenes
El departamento de Alimentos y Bebidas supervisa el manejo adecuado de la

preparación de alimentos y bebidas para restaurante, servicio de cuarto y bar. Tiene
a su cargo la cocina (cocineros y garzones). Dentro de sus funciones estarán:
 Dirigir las actividades con el personal que está a su cargo

 Solicitar los insumos para la preparación de los alimentos al Jefe de
Almacenes.
 Atender los requerimientos de alimentos y solicitar su preparación al
Chef
 Verificar la calidad y presentación de los alimentos y bebidas
 Realizar la compra de los insumos
 Verificar la calidad de los bienes e insumos.
 Llevar el control del inventario de los insumos: alimentos, utensilios de
baño, licorería, vituallas, etc.
Jefe de ventas
Trabaja como parte del personal de comercialización y ventas de la empresa. Su

papel característico es realizar el prospecto y venta de las instalaciones y
habitaciones del hotel a los grupos y organizaciones que deseen celebrar
64
conferencias o eventos. La coordinación de los detalles del evento también es clave
para el desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes.
 Contactar clientes nuevos y promover los servicios del hotel, vía

telefónica, mediante visitas o correos electrónicos.
 Realizar análisis de costos de ventas.
 Elaborar metas y objetivos de ventas.
 Proporcionar información a clientes que solicitan los servicios del Hotel.
 Recepción de quejas y seguimiento para su resolución.
 Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar
sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos
necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
 Elaborar pronósticos de ventas para presentación al área de Marketing.
 Atención Personal de Clientes.
Encargado de compra
El jefe de compras es un puesto clave dentro del Hotel porque de sus decisiones se
derivan y comprometen grandes desembolsos del capital de una organización, tanto
a nivel de aprovisionar a la organización (en su más puro aspecto operativo de
repetir una compra) como de definir y gestionar estratégicamente una compra.
Sus funciones principales son las siguientes:
 Establecer los procedimientos a seguir en las acciones de compra de la

empresa.
 Emitir los pedidos de compra en el plazo adecuado para que su
recepción se ajuste a las necesidades de cada sección.
 Controlar los plazos de entrega de insumos.
 Verificar los estados en los que se encuentras los insumos, materias
primas y artículos.
 Búsqueda de proveedores alternativos que puedan suministrar los
mismos productos o materias primas en mejores condiciones de plazo,
calidad y precio que los actuales.
65
 Efectuar las facturas y entregas de estas a contabilidad para su registro,
pago y contabilización.
 Vigilar, o informar a quien corresponda, de la situación de los stocks de
compra.
Personal de operaciones
Botones
Su función es de asistir a los huéspedes llevando las maletas, llevar el servicio al

cuarto, etc. en si dar todas las comodidades posibles al cliente.
Personal de seguridad
Estará a cargo de brindar seguridad al hotel y será contratado como trabajador

externo del mismo.
Cheff
Tendrá la función de preparar comidas (regionales y nacionales) entre estas

tenemos: desayuno, almuerzo, siesta, cena y otros.
Mozo
Tendrá la función de brindar a los huéspedes o personas particulares el servicio de

comidas (regionales y nacionales) entre estas tenemos: desayuno, almuerzo,
siesta, cena y otros.
Bartender
El bartender se encargará de servir las bebidas en el hotel y estarán distribuidos en

los distintos salones ya sea de eventos y sobre todo en la vinoteca.
Personal de Limpieza
Este se encargará del aseo de las habitaciones tanto simples como dobles y
mantener limpio el hotel en general.
Vallet
66
Es la persona encargada del traslado hacia la lavandería de las sabanas limpias y
usadas de las habitaciones.
Técnico en Mantenimiento y Sistemas
Estará a cargo de brindar servicio especializado en las salas de eventos; cuidando

que todos los equipos estén en perfectas condiciones, antes y después de cada
evento.
Encargado de Protocolo
Estará a cargo de brindar servicio personalizado en las salas de eventos, durante

los eventos, cuidando que la reunión sea un éxito.
Encargado de mantenimiento de exteriores

Es el encargado de la limpieza de los exteriores del hotel como la limpieza de la
piscina, jardín, fuente de agua y los vídriales.
Niñera
La actividad que la niñera desarrollará, será brindar el servicio de cuidado a los
niños en el hotel “los viñedos”, el servicio consiste en la habitación y también podrá
ocupar las otras áreas recreativas del hotel. La actividad de niñera puede ser
desarrollada por profesionales, así como por chicas jóvenes, a menudo estudiantes
universitarias que aprovechan el tiempo libre para ganar algún dinero. Actualmente,
existen agencias profesionales que seleccionan y ofrecen al mercado el servicio de
personas como niñeras.
Fotógrafo
Es el que se encarga de crear todas las imágenes que transmitan una experiencia
y que al mismo tiempo reflejen la realidad de los espacios del hotel resaltando sus
puntos más positivos.
67
7.3.- Costo del personal y remuneraciones
La planilla de sueldos está representada en Dólares y nos muestra todas las

remuneraciones correspondientes a los distintos cargos de los trabajadores en el
Hotel los viñedos, la planilla está proyectada a 4 años y dividida en 4 trimestres por
cada gestión donde se tomó en cuenta el incremento salarial anual.
AÑO Salario salario %

2012 1000
2013 1200 20,00%
2014 1440 20,00%
2015 1656 15,00%
2016 1805 9,00%
2017 2000 10,80%
2018 2836 41,80%
2019 3176 11,99%
2020 3745 17,92%
68
DETALLE Cantidad Salario $ 2017 2018 2019 2020
PERSONAL EJECUTIVOS 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM aguinaldo doble aguinaldo TOTALT*TRAB 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM aguinaldo doble aguinaldo TOTAL T*TRAB 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM aguinaldo doble aguinaldo TOTAL T*TRAB 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM aguinaldo doble aguinaldo TOTAL T*TRAB
Gerente General 1 950 950 950 950 950 317 317 4433,3 4433 1347 1347 1347 1347 449 449 6286 6286 162 162 162 162 54 54 754 754 190 190 190 190 63 63 889 889
Gerente Comercial 1 750 750 750 750 750 250 250 3500 3500 1064 1064 1064 1064 449 449 5152 5152 128 128 128 128 54 54 618 618 150 150 150 150 63 63 728 728
Gerente de Finanzas 1 750 750 750 750 750 250 250 3500 3500 1064 1064 1064 1064 449 449 5152 5152 128 128 128 128 54 54 618 618 150 150 150 150 63 63 728 728
Gerente de Recursos Humanos 1 750 750 750 750 750 250 250 3500 3500 1064 1064 1064 1064 449 449 5152 5152 128 128 128 128 54 54 618 618 150 150 150 150 63 63 728 728
SUBTOTAL 4 3200 3200 3200 3200 3200 1067 1067 14933 14933,3 4538 4538 4538 4538 1796 1796 21743 21743 544 544 544 544 215 215 2607 2607 641 641 641 641 254 254 3074 3074
PERSONAL ADMINISTRATIVO
Recepcionista 2 90 0 0 0 90 0 0 90 180 128 128 128 128 43 43 596 1191 143 143 143 143 48 48 667 1334 169 169 169 169 56 56 786 1573
contador 1 90 0 0 0 90 0 0 90 90 128 128 128 128 43 43 596 596 143 143 143 143 48 48 667 667 169 169 169 169 56 56 786 786
jefe de mantenimiento 1 90 0 0 0 90 0 0 90 90 128 128 128 128 43 43 596 596 143 143 143 143 48 48 667 667 169 169 169 169 56 56 786 786
Secretaria General 1 90 0 0 0 90 0 0 90 90 128 128 128 128 43 43 596 596 143 143 143 143 48 48 667 667 169 169 169 169 56 56 786 786
Jefe de almacenes 1 90 0 0 0 90 0 0 90 90 128 128 128 128 43 43 596 596 143 143 143 143 48 48 667 667 169 169 169 169 56 56 786 786
jefe de ventas 1 90 0 0 0 90 0 0 90 90 128 128 128 128 43 43 596 596 143 143 143 143 48 48 667 667 169 169 169 169 56 56 786 786
Encargado de compra 1 90 0 0 0 90 0 0 90 90 128 128 128 128 43 43 596 596 143 143 143 143 48 48 667 667 169 169 169 169 56 56 786 786
SUBTOTAL 8 630 0 0 0 630 0 0 630 720 893 893 893 893 298 298 4169 4764 1000 1000 1000 1000,4 333 333 4668,7 5336 1179,68 1179,7 1179,7 1179,7 393 393 5505 6292
PERSONAL DE OPERACIONES
69
Botones 5 80 0 0 0 80 0 0 80 400 113 113 113 113 38 38 529 2647 127 127 127 127,04 42 42 593 2964 150 150 150 150 50 50 699 3495
personal de seguridad 5 80 0 0 0 80 0 0 80 400 113 113 113 113 38 38 529 2647 127 127 127 127,04 42 42 593 2964 150 150 150 150 50 50 699 3495
cheff 1 80 0 0 0 80 0 0 80 80 113 113 113 113 38 38 529 529 127 127 127 127,04 42 42 593 593 150 150 150 150 50 50 699 699
Niñeras 2 80 0 0 0 80 0 0 80 160 113 113 113 113 38 38 529 1059 127 127 127 127,04 42 42 593 1186 150 150 150 150 50 50 699 1398
mozo 6 80 0 0 0 80 0 0 80 480 113 113 113 113 38 38 529 3176 127 127 127 127,04 42 42 593 3557 150 150 150 150 50 50 699 4194
bartender 1 80 0 0 0 80 0 0 80 80 113 113 113 113 38 38 529 529 127 127 127 127,04 42 42 593 593 150 150 150 150 50 50 699 699
personal de limpieza 7 80 0 0 0 80 0 0 80 560 113 113 113 113 38 38 529 3706 127 127 127 127,04 42 42 593 4150 150 150 150 150 50 50 699 4893
vallet 1 80 0 0 0 80 0 0 80 80 113 113 113 113 38 38 529 529 127 127 127 127,04 42 42 593 593 150 150 150 150 50 50 699 699
tecnico en mantenimineto y sistemas 2 80 0 0 0 80 0 0 80 160 113 113 113 113 38 38 529 1059 127 127 127 127,04 42 42 593 1186 150 150 150 150 50 50 699 1398
encargado de protocolo 1 80 0 0 0 80 0 0 80 80 113 113 113 113 38 38 529 529 127 127 127 127,04 42 42 593 593 150 150 150 150 50 50 699 699
encargado de mantenimineto de exteriores 2 80 0 0 0 80 0 0 80 160 113 113 113 113 38 38 529 1059 127 127 127 127,04 42 42 593 1186 150 150 150 150 50 50 699 1398
fotografo 1 80 0 0 0 80 0 0 80 80 113 113 113 113 38 38 529 529 127 127 127 127,04 42 42 593 593 150 150 150 150 50 50 699 699
SUBTOTAL 34 960 0 0 0 960 0 0 960 2720 1361 1361,3 1361,3 1361,3 454 454 6353 17999 1524 1524 1524 1524,5 508,16 508,16 7114 20157,01 1797,6 1797,6 1797,6 1797,6 599 599 8389 23768
FUERZA DE VENTAS
vendedores internacionales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Vendedores Nacionales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SUBTOTAL 0 0 0 0 0 0,00 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL DE PERSONAL 46 4790 3200 3200 3200 4790 1067 1067 16523 18373,3 6792 6792,2 6792,2 6792,2 2548 2548 32264 44506 3069 3068,9 3068,9 3068,9 1057 1057 14390 28099 3619 3618,7 3618,7 3618,7 1246 1246 16967,6 33134
7.4.- Motivación a los empleados del hotel
El empleado es la fuente base de eficiencia en la organización por lo tanto la

motivación se toma como uno de los factores más importantes para lograr una
excelente productividad de parte de estos trabajadores. El compañerismo, la
conciencia de grupo y el reconocimiento son tan importantes como el sueldo, el
horario o los incentivos, es de suma importancia tener la capacidad de atraer,
desarrollar y retener al mejor talento y así lograr una importante ventaja competitiva
frente a la competencia.
Por lo tanto, para hallar la mejor productividad para el Hotel se llevarán a cabo lo
siguiente:
 Certificados de reconocimientos trimestrales para los mejores 4 empleados

 Plaqueta de reconocimiento trimestral para el mejor empleado.
 Viajes; este se dará al mejor empleado y será para el cuarto trimestre de la
gestión 2018.
 Mejora del clima laboral a través del diálogo y consenso con los agentes
sociales.
 Un sueldo competitivo a nivel del mercado y acorde al trabajo que
desempeñará.
 Para el cuarto trimestre se realizara un almuerzo de confraternización junto
a todo el personal del hotel “LOS VIÑEDOS”.
 También se premiara al mejor empleado en el cuarto trimestre con un día
completo en todas las áreas del hotel para que este pueda disfrutar con su
familia que será para un máximo de 4 personas.
70
7.5.- Cuadro de presupuesto de motivación al personal
Precio
Motivacion Cant expresado 2018 2019 2020
en dolares
1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM TOTAL 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM TOTAL 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4 TRIM TOTAL
Certificado de Reconocimiento 4 2 8 8 8 8 32 8 8 8 8 32 8 8 8 8 32
Plaqueta de reconocimineto 1 12 12 12 12 12 48 12 12 12 12 48 12 12 12 12 48
Un programa de formación con
actividades de capacitación (2 1 40 40 40 40 40 160 0 0 0 0 0 40 40 40 40 160
dias).
Viajes 1 350 0 0 0 350 350 0 0 0 350 350 0 0 0 350 350
Almuerzo de confraternizacion 44 11 0 0 0 484 484 0 0 0 484 484 0 0 0 484 484
Una dia completo para disfrutar
en el hotel para un empleado y 4 260 1040 1040 1040 1040 1040 1040
familia (maximo 4 personas)
0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 55 675 60 60 60 1934 2114 20 20 20 1894 1954 60 60 60 1934 2114
7.6.- Plan de contratación al personal
Flujo de contratación
71
Inicio
Revisar la
documentación del ¿La
información No
nuevo empleado
es aprobada?
Si
Rechazo
Entrevista
Prueba de
conocimientos
¿La
entrevista es
aprobada?
Test psicotécnicos
¿La
Entrevista técnica entrevista es
aprobada?
Admisión y firma de
contrato
Dar a conocer las

instalaciones del hotel
Entrega de materiales
de trabajo
72 Fin
7.7.- Plan de formación al personal
El hotel “LOS VIÑEDOS” pone especial énfasis en la parte de capacitación al

personal debido a que considera esto fundamental para que el personal mejore su
desempeño en el trabajo, y a su vez permite mejorar el ambiente laboral.
La clave del éxito de una organización es la eficiencia organizacional y es a través

de la motivación y el mejoramiento continuo y el reconocimiento de los empleados
que logramos un personal con iniciativa que dará excelentes resultados.
Se utilizarán los siguientes métodos de apoyo para el desarrollo de los programas

de capacitación:
 Charlas
 Lecturas
 Ejercicios repetitivos
 Ejercicios escritos
 Discusiones
 Reuniones trimestrales
 Formación continua de los empleados para cubrir las necesidades
actuales, así como anticiparse a las necesidades de formación
futuras.
 Formación continua a los empleados sobre prevención, salud y
seguridad laboral.
7.8.- Organigrama
73
GERENCIA GENERAL
Personal Ejecutivo Personal Administrativo Personal de Operaciones Fuerza de Ventas
Gerente Comercial Recepcionista

Botones Jefe de ventas
Gerente de RRHH
Contador Personal de seguridad
Gerente financiero Jefe de mantenimiento Cheff
Mozo
Secretaria general
Bartender
Jefe de almacenes
Personal de Limpieza
Encargado de compra
Vallet
Tecnico en mantenimiento
Encargado de protocolo
Encargado de exteriores
fotografo
74
Niñera
7.9.- Políticas generales del hotel “los viñedos”
 La seguridad es nuestra más alta prioridad para generar en nuestros clientes

la confidencialidad de su información personal.
 Guardamos de manera segura en nuestro sitio toda la información. Esto
incluye toda la información personal de nuestros clientes, como el nombre y
apellido, dirección personal y de negocios, número de teléfono, dirección
postal y dirección de correo electrónico. Toda esta información
proporcionada no se comparte con terceras personas no autorizadas.
 Es posible se comparta la información de nuestros clientes, solamente lo
mínimo necesario, a compañías relacionadas con tu itinerario de viaje tales
como líneas aéreas, hoteles, operadores terrestres, compañías locales de
paseos, patrocinadores y otros proveedores.
Reservas de habitaciones: A continuación se describirá las formas de
reservas del hotel “los viñedos”.
Para reservar en el hotel se deberá realizar dicha reserva mediante la
agencia de viajes, continuando esto la persona deberá explicar claramente
la cantidad de habitaciones que desea reservar, dar sus datos personales
principales (nombre, CI, número de teléfono), fecha de llegada, fecha de
salida y forma de pago.
Se debe Garantizar la reserva por medio de una Tarjeta de Crédito o con
Orden de Compra de la empresa que solicita la reserva, Si existe un
acuerdo corporativo.
Las reservas pueden realizarse vía online en la página principal de las
agencias de viaje del Hotel “los viñedos” y estas deberán ser realizadas de
acuerdo a los procedimientos de dicho sitio.
Si se da el caso de que el Hotel no tenga la capacidad suficiente par a
cumplir con las reservas de habitaciones realizadas por las Agencias de
Viajes entonces el Hotel deberá decidir, cual o cuales Agencias de Viaje les
anulara la reserva con la consecuencia de que las Agencias de Viaje
afectadas puedan solicitar el servicio a la competencia. Las que agencias
que menos aportan son las siguientes:
Internacionales:
Perú agencia Nro. 2
Nacionales
Santa Cruz agencia Nro. 3
La Paz agencia Nro. 1
75
Cancelaciones: Sin cargos hasta 48 horas antes de la fecha de llegada.
Gratuidades: niños hasta 8 años son sin cargo, compartiendo la habitación con 2
adultos.
Desayuno: Estilo buffet, incluido en el precio de la habitación y se sirve entre 7:00

y las 9:00 am en el restaurante. El desayuno continental servido en la habitación
tiene un recargo adicional.
Caja de seguridad: El Hotel no es responsable por ningún objeto o documentos

que no se depositan, contra recibo, en la caja de seguridad de la recepción. Sin
embargo, todas las habitaciones están equipadas con caja de seguridad electrónica.
Horarios
 Hora de entrada 2:00 PM

 Hora de salida 12:00 PM
 Edad niños 8.
 Se admiten animales domésticos.
Servicios: Servicio WIFI ilimitado gratuito en todas las instalaciones del hotel.
Todas las actividades relacionadas con el personal, desde reclutamiento hasta

entrenamiento y control las lleva a cabo la gerente del área de recursos humnanos
del hotel.
8.- ESTUDIO JURÍDICO
8.1. Forma jurídica
El Hotel se constituirá como una Sociedad Anónima (S.A.) por acto único de
accionistas fundadores.
76
8.2. Justificación:
Debido a la magnitud de la inversión que se pretende realizar y los beneficios

empresariales que trae esta clase de Sociedad Anónima es que la vemos como la
mas conveniente para los inversionistas en este tipo proyecto; en las Sociedades
Anónimas la responsabilidad de los socios es limitada, protegiendo así su
patrimonio personal, se podría cotizar en la Bolsa de valores, vender acciones o
emitir bonos como una forma para adquirir financiamiento en caso de ser necesario.
De acuerdo a la forma Jurídica que ha tomado el Hotel la asamblea de socios tendrá

las siguientes facultades.
 Discutir, aprobar, modificar o rechazar el balance general correspondiente al

ejercicio vencido.
 Aprobar o distribuir utilidades.
 Nombrar y remover a los gerentes o administrativos.
 Constituir el directorio o consejo de administración y cuando así hubieran
convenido los socios, nombrar a los integrantes del órgano de control interno.
 Aprobar los reglamentos.
 Autorizar todo aumento o reducción del capital social, así como la cesión de
las cuotas de capital y la admisión de nuevos socios. La reducción de capital
es obligatoria en lo términos y forma del articulo 354, en lo pertinente.
 Modificar la escritura constitutiva.
 Decidir acerca de la disolución de la sociedad, así como el retiro de socios.
 Los demás que correspondan conforme a la escritura social.
8.3. Requisitos para constituir por acto único

Para constituir una sociedad por acto único es necesario lo siguiente:
● Que le integren 3 accionistas por lo menos.

● Que el capital social se haya suscrito en su totalidad, el cual no puede ser
menor al 50 % del capital autorizado.
77
● Que cada acción suscrita se haya pagado por lo menos un 25 % de su
valor en el momento de celebrarse el contrato de constitución.
● Que los estatutos de la sociedad sean aprobados por los accionistas.
Los accionistas fundadores, abrirán una cuenta corriente en un banco a nombre de

la sociedad en formación y depositara en ella sus aportes en dinero.
Con cargo a esta cuenta puede realizarse los gastos de constitución de la sociedad,
según se establezca en la escritura social.
8.4. Nombre de la empresa:

Hotel “LOS VIÑEDOS”
8.5. Trámites legales
Pasos para conformar una sociedad anónima
● Balance de apertura firmado por el Representante legal y el profesional que

interviene, acompañando la respectiva solvencia profesional original
otorgada por el Colegio de Contadores.
● Constitución legal S.A. con firma de abogado + testimonio legal de
representante.
● Publicación del Testimonio de constitución en un Periódico de circulación
nacional que contenga las partes pertinentes referidas a:
a) Trascripción extenso y textual de las cláusulas establecidas en el

Código de Comercio.
b) Conclusión y concordancia de la intervención de la Notaria de Fe
Pública.
● Formulario Nº 0020/03 de solicitud de Matricula de Comercio con carácter de

Declaración Jurada, debidamente llenada y firmada por el representante
legal.
● Acta de Fundación y Estatutos vigentes.
● Acta de Nombramiento de un Director Provisional.
78
El arancel para la inscripción de una S.A. es de Bs. 584,50 y se precisa de 7 días
hábiles para el trámite.
Registro en los distintos entes reguladores
 Matrícula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA o certificado "en

trámite".
 Registro Único de Contribuyente en el Servicio de Impuestos Internos
 Licencia de Funcionamiento y Padrón Municipal del Gobierno Municipal.
 Afiliación de Empresa y registro de Personas en la Caja de Salud.
 Registro de empresa y registro de personas en las A.F.P.
 Registro del Empleador en el Ministerio de Trabajo.
 Registro de hotelero ( catalogando 5 estrellas de servicio)
Pasos para la adquisición del terreno
Para la adquisición del terreno se seguirán los siguientes pasos:
● Trámite de compra-venta del Terreno donde se ubicara el Hotel, para ello

habrá que realizar la Minuta de Transferencia a nombre de la Empresa
Hotelera.
● Reconocimiento de Firma ante Notario de Fe Pública.
● Transferencia en DDRR.
● Presentación del Diseño de Proyecto de Construcción o Maqueta, para su
aprobación en el Plan Regulador.
8.6. Estructura del proyecto arquitectónico del hotel

 Estudio del anteproyecto (aprobación del mismo):
 Proyecto arquitectónico (urbanístico, paisajístico, decoraciones, planos
técnicos, planos estructurales, planos de instalaciones hidrosanitarias,
eléctricas y plano de instalaciones especiales)
79
 Aprobación por el Colegio de Arquitectos y Sociedad de Ingenieros de los
planos.
 Aprobación por la oficina técnica del plan regulador de la capital para su
posterior ejecución.
8.7. Ficha ambiental

Definición
Documento técnico imprescindible que da inicio al procedimiento técnico

administrativo de la evaluación de impacto ambiental. Permite tomar
conocimiento de las características de la A.O.P. y la identificación de los
impactos ambientales (I.I.A.) a partir de los cuales se establece la categoría
de evaluación de impacto ambiental correspondiente.
Procedimiento técnico administrativo de evaluación de impacto ambiental:
Establece una relación fluida entre el promotor, apoyado por una consultora
ambiental y/o consultor ambiental, registrado indispensablemente al registro
nacional de consultores ambientales (RENCA) y la dirección general de
medio ambiente políticas y normas (DGMAPN) a través d e la unidad de
evaluación de impacto ambiental, considerando el procedimiento establecido
por el RPCA:
● Llenado de la F.A. por el promotor

● Revisión de la F.A. por la DGMAPN
● Rechazo o aprobación de la F.A.
● Categorización de la E.I.A.
Procedimiento
Llenado de la ficha ambiental
El promotor, apoyado por un consultor ambiental o una consultora ambiental,

registrado en el registro nacional de consultores ambientales (R.E.N.C.A.), procede
80
al llenado del formato de la ficha ambiental en detalle cada uno de los puntos
requeridos
Revisión de la ficha ambiental
La autoridad ambiental verifica la información proporcionada por el promotor y se

analiza el correcto llenado de la ficha ambiental.
Rechazo o aprobación de la F.A. por D.G.M.A.P.N.
De existir observaciones es devuelta a su origen con las indicaciones

correspondientes. Si es aceptada, se procede a la categorización a través de un
mecanismo aritmético.
Cuando se realiza el proyecto se procede a ir al terreno con el respectivo consultor

ambientalista par la inspección ocular del mismo, se verifica si el proyecto no
constituye una amenaza de alteración al medio ambiente, la ficha ambiental
contiene los siguientes datos:
1. Información general
2. Datos de la unidad productiva
3. Identificación y ubicación del proyecto
4. Descripción del sitio de emplazamiento del proyecto
5. Descripción del proyecto
6. Alternativas y tecnología
7. Inversión total
8. Actividades
9. Recursos humanos (mano de obra)
10. Recursos naturales del área, que serán aprovechados
11. Requerimientos, materia prima e insumos
12. Producción de desechos
13. Producción de ruido (indicar fuentes y niveles)
14. Lugar de almacenamiento de los insumos
15. Proceso de transporte y manipulación de insumos
81
16. Posibles accidentes y/o contingencias
17. Consideraciones ambientales
18. Declaración jurada
8.8. Requisitos para inscribirse a la cámara hotelera de santa cruz

1. Balance de apertura
2. NIT – S.I.N. (fotocopia)
3. Licencia de funcionamiento de la honorable alcaldía municipal
4. Categorización de la unidad de turismo de la prefectura
5. Inscripción a saneamiento ambiental
6. Carnet de identidad – propietario o socios ( fotocopia)
7. FUNDEMPRESA
8. Detalle de las habitaciones
9. 1 archivador ancho de palanca
10. carta de solicitud inscripción a la cámara hotelera de Santa Cruz
8.9. Requisitos para el trámite de apertura de establecimientos de hospedaje

turísticos
De conformidad el artículo 8 del reglamento Establecimientos De Hospedaje
Turístico, las solicitudes para su legal funcionamiento deberán ser presentados a la
dirección de Promoción al Desarrollo Cultural Y Turístico, acompañando la siguiente
documentación:
a) Testimonio de Constitución, si corresponde.

b) Balance de apertura con cello seco del Colegio De Contadores y la solvencia.
c) Registro del Comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA) ORIGINAL
d) Inscripción en la Honorable Alcaldía Municipal (P.M.C.) fotocopia legalizada.
e) Certificado de inscripción en el numero de identificación tributaria (NIT)
LEGALIZADO
f) Poder de representante legal, si corresponde
g) Fotocopia de la cedula de identidad del propietario firmada por el mismo.
82
h) Detalle de las características del establecimiento de hospedaje describiendo
sus instalaciones e infraestructura.
i) Carta de solicitud de inspección ocular de las instalaciones de la empresa, a
la Dirección De Promoción al Desarrollo Cultural y Turístico.
j) Contar con un (1) extintor contra incendios por cada diez (10) habitaciones.
k) Libro de reclamos y sugerencias.
l) Las solicitudes para el legal funcionamiento de las empresas prestadoras de
servicio de hospedaje turístico, deberán ser oficializadas mediante memorial
firmado por el abogado, con su respectivo valorado dirigido ala Dirección de
Promoción al Desarrollo Cultural y Turístico del Departamento requiriendo
apertura, registro y categorización de la licencia de funcionamiento.
Si los documentos fueren presentados en fotocopias, estas deberán estar

necesariamente legalizadas de acuerdo a las previsiones de código civil boliviano
sobre la materia en un folder con nepaco.
La Autorización de funcionamiento e inscripción, será gratuita, el Registro será

público, obligatorio y se desarrollara reglamentariamente en el marco del inciso d),
del artículo 14 del Decreto Supremo 26085.
8.10. Obtención de carnet sanitario

Cuando el Hotel ya esté construido y listo para empezar a brindar sus servicios
necesitará que su personal tenga el carnet sanitario que certifique la buena salud
de sus empleados, para ello necesitará seguir los siguientes pasos:
1. Compra de valorado en ventanilla Única prefectura del departamento (Bs.20)

2. Registro de ficha médica en la oficina de salud Ambiental Av. Ana Barba nº
581 esq. Héroes del Chaco
3. Toma de muestra Laboratorial en ayunas en las oficinas de salud ambiental
de 8:00 a 12:00.
4. Llevar dos fotografías de 2 1\2 x 3 tamaño carnet con fondo rojo.
5. Revisión médica.
6. Recojo del carnet sanitario.
83
8.11. Marco normativo legal
Entendiendo que el marco legal boliviano se encuentra compuesto por la
Constitución Política del Estado, las leyes y convenios internacionales, normas
promulgada por el poder ejecutivo, ordenanzas y resoluciones municipales se
encuentran las siguientes que definen la acción del Estado en el turismo:
Ley de Promoción y Desarrollo de la Actividad Turística en Bolivia y Reglamento

(No. 2074 de 14/04/2000)
Constituye el marco legal para la promoción, el desarrollo y la regulación de la

actividad turística en Bolivia y define:
● Disposiciones Generales en el ámbito de aplicación del turismo,

destacándose los principios y definiciones del turismo, así también los
objetivos de la política estatal.
● Ente Rector, actualmente el Ministerio de Desarrollo Económico.
● Competencias de otros organismos como ser las Prefecturas y las Alcaldías.
● Creación del Consejo Nacional y Consejos Departamentales de Turismo,

definiendo las funciones, atribuciones y composición de cada uno de estos
organismos.
● Prestadores de Servicios. Listado de todas las empresas y personas jurídicas

que pueden ser considerados como prestadores de servicios de turismo
● Políticas de Fomento al Turismo, como ser Convenios, cooperación

internacional, promoción, políticas impositivas, capacitación, etc.
Ley No. 2064 de 3 de abril de 2000 (Ley de Reactivación Económica)
Donde se establece:
● Que el sector turismo se considera como exportación de servicios, a efectos

de la aplicación del Impuesto al Valor Agregado (IVA).
84
● El descuento del Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles (IPBI) a la
Actividad Hotelera. Básicamente se estipula que todos los bienes inmuebles
dedicados exclusivamente a la actividad hotelera, serán valuados tomando
en cuenta el 50% de la base imponible.
Ley de Descentralización Administrativa (No. 1654 de 28/07/1995), que otorga

autonomía y control administrativo departamental para promocionar el turismo y
ejecutar políticas, planes y proyectos que beneficien al sector.
Ley del Medio Ambiente (No. 1333 de 27/04/1992), que tiene por objeto proteger y
conservar el medio ambiente y los recursos naturales. Ecoturismo.
Ley de Participación Popular (No. 1551 de 20/04/1994), que posiciona la vocación

turística que debe ser contemplada en los planes de desarrollo municipal y en sus
planes operativos anuales.
85
9. PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
9.1. INVERSIONES NECESARIAS PARA EMPEZAR EL NEGOCIO
Inversion necesaria para poner en marcha el plan de negocios

Detalle Cantidad Costo Un. Total
Inversion Tangible
Inversion Fija
Construccion
Bloque Principal (25 singles y 25 dobles 1 440.000 440.000
Bloque Adicional (25 hanitaciones singles) 3 200.000 600.000
Bloque Adicional (25 hanitaciones doble) 1 230.000 230.000
Total Inversion Fija 1.270.000
Gastos diferidos
Estudio de mercado (consultora captura market) 1 1.810 1.810
Constitucion de la empresa S. A. 1 1.000 1.000
Total Gastos Diferidos 2.810
Total Inversion Tangible 1.272.810
Inversion Intangible
Capital de Operaciones
Sueldo y salarios 16.523 16.523
Alquiler de oficinas externas 1.400 1.400
Gastos Bienes de Consumo 2.800 2.800
Costo de incrementar agentes internacionales 100 100
Capacitacion de ejecutivos de venta 0 40 -
Total Capital de Operaciones 20.823
Total Inversion Intangible 20.823
Total Inversiones 1.293.633
Total excedentes tras el inicio de actividad

B.- Total Recursos Disponibles 1400000
A.- Total Inversiones 1272810
C.- Total Gastos 20823,3333
D.- Total Excedente 106366,667
86
9.2. GASTOS NECESARIOS PARA EL INICIO DE LA ACTIVIDAD
PRESUPUESTO DE FLUJO DE EFECTIVO DEL HOTEL LOS VIÑEDOS

DEL AÑO 2017 (expresado en dólares)
ITEM TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4
INGRESOS POR VENTAS
INGRESOS AL CONTADO
INGRESOS AL CRÉDITO
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES DE CONSUMO 461 514
COMISION EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES 480
COMISIÓN EJECUTIVOS DE VENTAS EXTRANJEROS 276
SUELDOS Y SALARIOS 3.200 3.200 3.200 4.790
GASTOS COMERCIALES 860
GASTOS GENERALES 2.800
CAPACITACIÓN DE LOS EJECUTIVOS DE VENTAS 40$US/TRIM. 0
COSTO DE MANUTENCIÓN 0
COSTO POR INCREMENTO DE AGENTE 100
ALQUILER DE OFICINAS 1.400 1.400
TOTAL EGRESOS 3.200 4.600 5.161 9.719
ENTRADAS O SALIDAS -3.200 -4.600 -5.161 -9.719 -22.680
DISPONIBLE AL INICIO DEL TRIM 127.190 123.990 119.390 114.229
DISPONIBLE AL FINAL DEL TRIM 123.990 119.390 114.229 104.510
0
EXCEDENTE TEMPORAL 123.990 119.390 114.229 104.510
87
9.3. FINANCIACIÓN Y RECURSOS DISPONIBLES
Datos Monto en $
Disponibilidad de capital 1.400.000,00
Alquiler de oficinas externas 1.400,00
Estudio de mercado (consultora captura market) 1.810,00
Constitucion de la empresa 1.000,00

Capacitacion de ejecutivos de venta por c/u 40,00
Costo de construccion
Costo del bloque principal (25 simples y 25 dobles) 440.000,00
Costo del bloque adicional (25 simples) 600.000,00
Costo del bloque adicional (25 dobles) 230.000,00
Depreciacion de los inmuebles (trimestral) 2,5%
Gastos generales bienes de consumo (trimestral) 2.800,00
Gastos unitarios de bienes de consumo por cliente 1,60
Comision a las agencias
Comision a las agencias internacionales 4,0%
Comision a las agencias nacionales 4,0%
Comision a los ejecutivos de ventas
Comision a los agentes de ventas internacionales 4,5%
Comision a los agentes de ventas nacionales 2,5%
Costo de manutencion agentes internacionales 70,00
Costo de incrementar mas agentes internacionales 100,00
Precio de las habitaciones
Simples 115,00
Dobles 130,00
Estadia promedio de las personas (dias) 3,00
9.4. EXCEDENTES AL INICIO DE LA ACTIVIDAD
Total excedentes tras el inicio de actividad

B.- Total Recursos Disponibles 1400000
A.- Total Inversiones 1272810
C.- Total Gastos 20823,3333
D.- Total Excedente 106366,667
88
9.5. FLUJOS DE EFECTIVOS del 2017 al 2020:

INGRESOS POR VENTAS
INGRESOS AL CONTADO
INGRESOS AL CRÉDITO
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES DE CONSUMO 461 514
COMISION EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES 480
COMISIÓN EJECUTIVOS DE VENTAS EXTRANJEROS 276
GASTOS COMERCIALES 860
GASTOS GENERALES 2.800
COSTO DE MANUTENCIÓN 0
ALQUILER DE OFICINAS 1.400 1.400
TOTAL EGRESOS 3.200 4.600 5.161 9.719
ENTRADAS O SALIDAS -3.200 -4.600 -5.161 -9.719 -22.680
0

INGRESOS POR VENTAS
INGRESOS AL CONTADO
INGRESOS AL CRÉDITO 25.320 28.215
TOTAL INGRESOS 0 0 25.320 28.215
EGRESOS
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES DE CONSUMO 509 499 533 941
COMISION EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES 508 426 317 561
COMISIÓN EJECUTIVOS DE VENTAS EXTRANJEROS 356 475 640 309
GASTOS COMERCIALES 720 940 1.100 900
GASTOS GENERALES 2.800 2.800 2.800 2.800
COSTSO DE MANUTENCIÓN 0 0 0 0
TOTAL EGRESOS 11.684 11.932 12.181 12.303
ENTRADAS O SALIDAS -11.684 -11.932 13.139 15.912 5.435
89
INGRESOS POR VENTAS
INGRESOS AL CONTADO
INGRESOS AL CRÉDITO 27.570 26.880 29.295 51.420
TOTAL INGRESOS 27.570 26.880 29.295 51.420
EGRESOS
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES DE CONSUMO 950 941 989 1.392
COMISION EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES 908 769 579 1.013
COMISIÓN EJECUTIVOS DE VENTAS EXTRANJEROS 680 934 1.231 618
GASTOS COMERCIALES 860 1.000 940 1.060
TOTAL EGRESOS 13.805 14.050 14.146 14.490
ENTRADAS O SALIDAS 13.765 12.830 15.149 36.930 78.675

INGRESOS POR VENTAS
INGRESOS AL CONTADO
INGRESOS AL CRÉDITO 51.510 50.520 54.270 76.050
TOTAL INGRESOS 51.510 50.520 54.270 76.050
EGRESOS
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES DE CONSUMO 1.392 1.382 1.450 0
COMISION EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES 1.325 1.122 842 1.475
COMISIÓN EJECUTIVOS DE VENTAS EXTRANJEROS 1.038 1.375 1.823 927
GASTOS COMERCIALES 1.120 800 1.140 960
TOTAL EGRESOS 16.644 16.449 17.023 15.131
ENTRADAS O SALIDAS 34.866 34.071 37.247 60.919 167.103
90
9.6. ESTADOS FINANCIEROS PRESUPUESTADOS 2017-20120
Estados de resultados proyectados del 2017 al 2020.
ESTADO DE RESULTADOS DEL HOTEL LOS VIÑEDOS

(Expresado en $us)
ITEM AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020
INGRESOS
VENTAS 25.320 111.960 207.720 305.250
TURISTAS NACIONALES 19.185 72.420 130.755 190.515
TURISTAS EXTRANJEROS 6.135 39.540 76.965 114.735
COSTO DE VENTA 1.730 6.071 11.004 14.150
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES DE CONSUMO 974 2.482 4.272 4.224
COMISION EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES 480 1.811 3.269 4.763
COMISIÓN EJECUTIVOS DE VENTAS EXTRANJEROS 276 1.779 3.463 5.163
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 23.590 105.889 196.716 291.100
GASTOS OPERATIVOS 26.128 55.573 58.870 64.641
GASTOS COMERCIALES 3.180 3.660 3.860 4.020
GASTOS DE MANUTENCION 2.114 1.954 2.114
COSTO DE MANUTENCIÓN 0 0 0 0
ALQUILER DE OFICINAS 2.800
DEPRECIACION DE LA CONSTRUCCIÓN 2.858 11.430 11.430 11.430
UTILIDAD O PÉRDIDA -2.538 50.316 137.846 226.459
Evaluación del proyecto
INVERSIÓN -1.272.810
VAN 1.494.262,0
TIR 29%
91

Hotel Los Viñedos, BOLIVIA

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Índice

1.- INFORMACION DE LOS PARTICIPANTES .................................................................................................. 4

FUNCION ASGINADA Gerente General

NOMBRES Fatima Lidia

APELLIDOS Santelices Zurita

FUNCION ASGINADA Gerente de Recursos Humanos

NOMBRES Carla Paola

APELLIDOS Gonzales Fernandez

FUNCION ASGINADA Gerente comercial

APELLIDOS Garnica Flores

FUNCION ASGINADA Gerente Financiero

El Hotel LOS VIÑEDOS es un lugar de tradición y excelencia, una empresa comprometida

Nuestro reto y compromiso con la sociedad, con nuestros socios, colaboradores y

● Contar con un personal altamente calificado y capacitado, que brinde un servicio

● Ofrecer servicios especializados y diferenciados que logren un posicionamiento

● Satisfacer las necesidades de los huéspedes igualando y sobrepasando sus

2.4.- Metas a largo plazo

Tipo de Meta Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo Año 4 y

Participación en el Mercado Nacional

Margen de Utilidad Neta

Rentabilidad sobre el Patrimonio

Uso de capacidad instalada

Mediante la investigación de mercado se pretende identificar las necesidades de las

Una vez identificadas las expectativas de los consumidores mediante el estudio de

Mediante las propuestas de infraestructura y personal se requiere encontrar los costos en

Después de realizar el estudio de mercado se tomó la decisión de establecer el Hotel en

3.1.- Servicios a ofrecer

El hotel contara con los siguientes servicios:

Las características de las habitaciones singles son:

 Una cama de dos plazas

 Dos camas de dos plazas

 Calidad en el servicio.- Contando con un personal altamente calificado que brinde

Amplio estacionamiento privado.

 Spa & sauna:

Donde los clientes disfrutaran de sauna y sala de masajes.

 Atención a salones de conferencia:

Ya sea en lo que se refiera a planificación, menú, servicio de oficina.

Este servicio se ofrece a nuestros huéspedes cuando requieran cambiar dinero en

Para lo cual se contará con guardias que vigilen el establecimiento.

3.2.- Necesidades a satisfacer.

Las principales necesidades que se plantean cubrir, es la demanda de habitaciones para

3.3.- Principales beneficios.

Lo que el hotel quiere ofrecer es un servicio adecuado a las necesidades de los

3.4.- Características del hotel.

Puesto que se pretende recibir delegaciones de estudiantes también se pretende tener

3.5.- Ventajas respecto a la competencia.

3.6.- Novedades del producto.

4.- ESTUDIO DE MERCADO

4.1.- Análisis macroeconómico

En Bolivia el turismo es la cuarta actividad económica en la captación de divisas,

En Bolivia, en los últimos años, la actividad del turismo ha cobrado un impacto

Entre estas variables podemos citar a las siguientes:

CENSO SUPERFICIE DENSIDAD

TOTAL 6.420.792 8.274.325 10.027.254 1.098.581 5,84 7,53 9,13

Chuquisaca 453.756 531.522 576.153 51.524 8,81 10,32 11,18

La Paz 1.900.786 2.350.466 2.706.351 133.985 14,19 17,54 20,2

Cochabamba 1.110.205 1.455.711 1.758.143 55.631 19,96 26,17 31,6

Oruro 340.114 391.870 494.178 53.588 6,35 7,31 9,22

Potosí 645.889 709.013 823.517 118.218 5,46 6 6,97

Tarija 291.407 391.226 482.196 37.623 7,75 10,4 12,82

Santa Cruz 1.364.389 2.029.471 2.655.084 370.621 3,68 5,48 7,16

Beni 276.174 362.521 421.196 213.564 1,29 1,7 1,97

Pando 38.072 52.525 110.436 63.827 0,6 0,82 1,73