Proyecto Final

Roberto Garrido

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

09-08-2019
 Desarrollo

Una empresa ofrece servicios de masoterapia y acupuntura, la que lleva por nombre

MASOPUNTO. La empresa cuenta con 10 socios que hacen los trabajos, los que actualmente

se están realizando en el sector oriente de Santiago. Dicho servicio ingresó al mercado con

precios iguales a los de la competencia, es decir entre $20.000 y $30.000 la hora de atención.

Ellos se trasladan en autos particulares y rinden la bencina a la empresa. Hasta ahora sus

medios de masificación de sus productos son a través de fanpage e Instagram.

Adicionalmente, esta empresa ofrece productos complementarios, hierbas naturistas, cremas

naturistas, entre otras, los cuales son distribuye a través de Correos de Chile.

MASOPUNTO ofrece un concepto de belleza y salud de forma natural, por lo que busca

atender a cada cliente en sus casas de manera que se sientan a gusto con el ambiente y el

entorno, pero adicionalmente existe una consulta en donde hay una pileta y plantas que

generan el entorno natural.

Al realizar el estudio de entorno externo, se dan cuenta no existe ninguna empresa que

ofrezcan un producto igual a ellos, no obstante, 5 que son sustitutos.

Sus productos son traídos desde la India, donde tienen un solo proveedor y otros producidos

de manera directa en el país en donde tienen 10 proveedores. Cabe destacar que todo proceso

realizado por ellos es al natural, sin intervención de máquinas.

Lo que la empresa se ha planteado es llegar a ser reconocidos por vender descanso natural y

a la vez ser la mejor de la zona geográfica en donde están posicionados, tener una amplia

cartera de clientes. Para el largo plazo, sobre 5 años, se quieren abrir sucursales en distintas

regiones del país, siendo capitales regionales la primera opción, para ello seguirán bajo el

concepto de vender calidad y servicio, con productos y servicios naturales.

Actualmente no tienen muchos compradores, yéndoles mejor con los servicios que con la

venta de productos y envío a regiones. Los consumidores son altamente exigentes, y

constantemente están cambiando este servicio por similares, y cotizando en otras empresas;

y a su vez, los productos que ellos venden los reemplazan por productos del retail, marcas

reconocidas y costosas.

La empresa está en su primer año de funcionamiento, con un servicio único, por su

dedicación y características, no obstante, no comprenden cuál es la justificación para que las

ventas no estén funcionando como lo esperaban.

Es por ello que lo se le pide usted que haga un pequeño estudio de diagnóstico y propuestas

para apoyar el negocio, determinando:

1. Dentro del caso dado, identifique y esquematice las variables correspondientes a las

4P’s. Justifique su decisión.

Producto: Se refiere a todo lo que tiene capacidad de ser presentado para satisfacer una necesidad

o deseo. En este caso en particular se identifica el producto como un servicio y un bien de consumo.

El servicio es directamente la atención de masoterapia y acupuntura que se le realiza a los clientes,

en el caso del bien de consumo me refiero a los productos complementarios que se vende, ya sean,

hierbas naturistas, cremas naturistas, etc.

Precio: Esta variable la determina el mercado en el que se está introduciendo y el bien en conjunto

al servicio que se presta. Podemos identificar en este caso particular que el precio se determinó en

función de los precios de la competencia (Entre $20.000 y $30.000) la hora de atención, en los

productos complementarios no se identifica un precio, pero yo recomiendo fijar precios de

penetración, de esta manera captaremos clientes con el fin de fidelizarlos, ya luego dependiendo

del avance fijar un precio similar al del mercado competente.

Plaza: Se refiere a la logística utilizada para acercar el producto al cliente y realizar el intercambio

en un lugar concreto. En este caso podemos identificar que los socios realizan sus servicios de

masoterapia y acupuntura en el sector oriente de Santiago, también se identifica una consulta

ambientada en el ámbito natural, asimismo los productos complementarios son distribuidos por

Correos de Chile en el país. Yo recomendaría fijar el local de la consulta en un lugar céntrico y

concurrido del sector oriente, ya que, es el público objetivo al que se enfocan.

Promoción: Es la manera en que el bien o servicio es dado a conocer. Por el momento los medios

de masificación que ocupan son un fanpage e Instagram, yo recomiendo realizar publicidad por

volantes en lugares concurridos del sector oriente y realizar publicidad paga mediante Facebook

para llegar a un mayor rango de potenciales clientes.

2. Según lo que señala el caso, ¿cuáles son las necesidades y deseos que se quiere dar

solución? Justifique su elección.

En este caso particular se puede identificar dos necesidades descritas, la belleza y la salud. Según

la escala de Maslow podemos clasificar a la salud en la escala de seguridad, ya que, muchas

personas realizan estas actividades para sentir seguridad de salud, así también, en el caso de hacerlo

por belleza lo podemos clasificar en la escala de reconocimiento, ya que, para algunas personas el

sentirse más lindos o mejor aumenta su confianza.

3. ¿Qué elementos del marketing actual se pueden observar en el caso? Justifique su

elección.

Cuando hablamos del marketing actual nos referimos al marketing uno a uno, el cual se instauro

desde el 1990. En este caso identificamos elementos que correspondes a este tipo de marketing,

como lo es la orientación al cliente, ya que, se dedican a que el cliente se sienta cómodo y en un

ambiente natural que sea de su propio agrado, así logran dilucidar cuáles son sus necesidades

concretas. También podemos identificar que existe una segmentación del público en cuestión, ya
que se dedican a siento rango de lugar específico, siendo ese su público objetivo, de esta manera

también se reduce el precio.

4. En base a los tipos de mercado, justifique a cuál corresponde.

En este caso se puede clasificar dentro de un tipo de mercado de consumo, ya que, está orientado

a personas naturales y en algunos casos a familias, son estos los que compran este servicio o bien

para su consumo propio.

5. Detalle 3 características que están o pudiesen tanto estar en el microentorno de la

empresa como en el macroentorno.

En este caso podemos encontrar características del microentorno como:

-Proveedores: Se detalla que existen 10 proveedores en el país, donde no existe mucho riesgo, ya

que, la distancia es menor y baja los costos, también podemos dilucidar que si uno falla en el

tiempo de entrega podría otro sustituir el producto. Ahora bien, en el caso del proveedor de la india

podría existir problemas ya que es el único, ante esta posición podríamos tener problemas de

tardanza o falta de stock, lo que produciría un déficit de productos a la venta, perdiendo de esta

manera ingresos y confianza de los clientes en nuestra marca. Recomiendo tener más de un

proveedor que nos proporcione el producto para no quedaros sin stock.

-Intermediarios: Podemos entender como intermediario a Correos de Chile, el riesgo está en que

exista algún problema de la empresa externa para entregar el producto a la fecha destinada para el

cliente, posicionándonos de manera negativa ante el mercado. Recomiendo tener otra empresa que

tercerice este servicio en caso de algún fallo por Correos de Chile.

-Cliente: Los clientes son la razón de existir de la empresa, por eso siempre están presentes como

característica, recomiendo enfocarse en las necesidades que van apareciendo en el camino para dar

el mejor escenario y fidelizar siendo distintivos.

También encontramos características del macroentorno como:

-Entorno demográfico: Es importante para definir nuestro público objetivo, en este caso esta

presente, ya que, se enfoca a una población particular, que se encuentra en un sector específico,

siendo este el sector oriente de Santiago. Recomiendo fijarse en la edad y el sexo para definir de

mejor manera nuestro mercado objetivo.

-Entorno económico: En este caso podemos distinguir el factor económico, ya que, se enfoca en

un sector determinado de Santiago, el cual por su ubicación denota alto poder de adquisición

económico, recomiendo mantenerse en ese sector, ya que, expandirse a otro público con quizás

menor capacidad económica seria riesgoso para el retorno financiero buscado.

-Entorno natural: Encontramos como característica este entorno en el caso, debido a que se utilizan

recursos naturales para la producción de los productos complementarios y también para la

ambientación del servicio que se presta.

6. Identifique elementos presentes para la misión de la empresa y proponga una

redacción acorde con ésta.

Se describen varios elementos para componer la misión de la empresa, tales como a quien está

enfocado el producto, donde se realizará y en qué condiciones, también en que rango se distribuirán

los productos complementarios, así también el concepto que emplean y la forma de hacerlo.

Puedo proponer una misión utilizando estos elementos:

“Nuestra misión es entregar un concepto de belleza y salud de manera natural, entregando el mejor

servicio en el sector oriente de Santiago, satisfaciendo la necesidad de descanso de nuestros

clientes, así también entregando calidad en productos naturales a través de todo el país.”

7. ¿Cuáles serían los objetivos y valores de la empresa? Señale a lo menos 2 por cada
uno.

En este caso podemos identificar dos objetivos:

1- Objetivos cuantitativos, ya que, dentro del plazo de 5 años se tiene como objetivo abrir

sucursales a través del país, siendo principalmente las capitales regionales como primera

opción.

2- Objetivos cualitativos, en este caso encontramos que la empresa quiere posicionarse como

los mejores de la zona en su área y también ser reconocidos por vender descanso natural.

También encontramos valores:

1- Uno de ellos es el compromiso con el cliente haciéndolos sentir cómodos con el ambiente

en el que se realiza el servicio.

2- Otro de sus valores es la responsabilidad y el compromiso con el que realizan su trabajo.

8. ¿Cuál sería la segmentación de mercado más acorde con el caso? Justifique su

elección.

Particularmente creo que nos encontramos en una segmentación piscografica y geográfica, ya que,

se enfoca a un sector geográfico especifico de Santiago, tanto como al estilo de vida de las personas

que consumen su servicio y sus productos, se ve reflejado en un estilo de vida saludable y/o

preocupado de su belleza,

9. A su juicio, ¿cuál sería la mejor estrategia de penetración de mercado? Justifique.

A criterio personal creo que la mejor estrategia de penetración de mercado seria atraer clientes de

la competencia a través la ventaja competitiva, en este caso sabemos que no existe ninguna

empresa que entregue un producto como el nuestro, por ende, sería una excelente opción aferrarnos

a eso y sacar provecho para fidelizar clientes.

10. Según lo detallado, ¿qué tipo y comportamiento posee en comprador objetivo?

Justifique.

Particularmente a este caso nos encontramos frente a un tipo de comprador de comportamiento

complejo, ya que, son clientes exigentes que tienen alta participación en la compra, para los

clientes no es frecuente comprar este tipo de productos o servicios por lo que existe una búsqueda

de información, como lo señala el caso, siempre están cotizando en otras empresas o bien

reemplazando por productos de prestigio, ya que, es un tipo de compra riesgoso y más costoso. En

este caso existe un proceso de aprendizaje del cliente en cuanto a la decisión de compra.

11. Proponga en concreto, en base a las herramientas de marketing mix, justificando cada

elección:

Caracterizar el producto según sus características y funcionamiento esperado.

Nos encontramos frente a un producto de consumo y de comparación, se caracteriza por ser

personal y de grato ambiente natural para el cliente, siendo esta una ventaja, ya que, no existe otro

producto igual. Se espera que el cliente obtenga satisfacción en cuanto a su salud como su bienestar

físico.

Identificar la etapa del ciclo del producto y definir la estrategia de precios acorde.

En este caso particular no encontramos en el ciclo de introducción, en donde se distribuye y se

presenta el producto por primera vez a los clientes. En este proceso es donde comienzan a crecer

la venta, pero de manera lenta es un proceso largo, si bien hay un crecimiento de las ventas, hay

muchos gastos por la introducción, por ende, no se perciben beneficios aun en esta etapa, es por

esto que ellos creen que las ventas no son lo que esperaban.

En este caso debemos determinar un precio de penetración en el mercado, con precios bajos para

lograr una mayor captación de clientes, así lograr una participación mucho más grande en el
mercado. Claramente debemos manejar los costos, ya que, debe ser menor al precio de venta para

generar rentabilidad.

Determinar una opción de cadena de distribución eficiente.

Podemos introducir una canal de distribución directo, donde el productor entregue bien o servicio

directo al consumidor final.

Detallar una estrategia de promoción acorde para el producto.

Una buena estratega de promoción sería tener ofertas con descuentos con el fin de incitar al cliente

a probar el producto y alejarlo de la competencia, esto acompañado de POP que puede estar en

lugares concurridos del sector oriente de Santiago. Otra manera seria participar en ferias donde

presentamos nuestros productos a los clientes dándoles a conocer de manera personal lo que se

ofrece, entregando cupones de descuento por participar de la feria, así realizamos un marketing

directo con los clientes obteniendo una respuesta inmediata.

 Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.