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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

GESTÃO COMERCIAL
 PRODUÇÃO TEXTUAL
INTERDISCIPLINAR
INDIVIDUAL – PTI

Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial

Curso: Superior de Tecnologia em Gestão Comercial Semestres: 3º flex / 4º reg
Disciplinas:  Gerência de Vendas;
 Pesquisa Mercadológica;
 Planejamento e Inteligência de Marketing;
 Logística e Gestão da Qualidade;
 Formação de Preços e Custos; e
 Seminário de Projeto Integrado IV.
Professores  Henry Tetsuji Nonaka;
 Nicole Cerci Mostagi;
 Dayane Freire Romagnolo;
 Edmarcos Carrara de Sousa / João Antônio de F. Coelho;
 Regis Garcia; e
 Dalila Gimenes da Cruz.
Competências:  Compreender os conceitos teóricos e aplicá-los em situações práticas
atinentes às disciplinas do semestre;
 Conhecer as ferramentas e metodologias para o gerenciamento de
vendas e de equipes de vendas;
 Conhecer as fontes de conhecimento e os tipos de produção científica,
bem como a importância da pesquisa para a vida acadêmica e atuação
profissional;
 Conhecer as etapas da pesquisa mercadológica e sua contribuição no
processo de tomada de decisão organizacional;
 Conhecer aspectos relacionados ao planejamento e inteligência de
marketing sob a perspectiva da avaliação de oportunidades e do uso
estratégico dos recursos de marketing;
 Conhecer os principais conceitos, técnicas e ferramentas que integram
a gestão de compras, armazenagem, distribuição e transporte na
cadeia de suprimentos;
 Conhecer os principais conceitos sobre custos e métodos de custeio,
bem como as ferramentas utilizadas para análise de custos e apoio à
tomada de decisão gerencial; e
 Conhecer temas atuais e relevantes para a formação profissional em
consonância com os conteúdos estudados no semestre, por meio de
uma articulação atual e interdisciplinar.
Habilidades: Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as
seguintes habilidades:
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 Fornecer sólida formação humanística e visão global que habilite o
acadêmico a compreender os meios social, político, cultural e
econômico.
 Promover formação teórico-prática possibilitando a vivência concreta
nas organizações, estimulando uma postura investigativa e de análise
crítico-reflexiva.
 Formar profissionais com visão integral, capacidade de adaptação e
flexibilidade, que atuem de forma interdisciplinar.
 Capacitar para que os indivíduos possam tomar decisões complexas
com ética e responsabilidade.
 Permitir que os indivíduos consigam ampliar sua visão de forma
competitiva, promovendo melhorias nas organizações.
Objetivos da A produção textual é um procedimento metodológico de ensino aprendizagem
Aprendizagem: que tem por objetivos:
• Favorecer a aprendizagem.
• Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado
eficiente e eficaz.
• Promover o estudo dirigido a distância.
• Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o auto
aprendizado.
• Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem.
• Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelo
Catálogo Nacional de Cursos Superiores em Tecnologia do
Ministério da Educação.
• Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de
problemas práticos relativos à profissão.
• Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a
emancipação intelectual.
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INDIVIDUAL – PTI

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Prezado aluno,

Seja bem-vindo a este semestre!

A proposta de Produção Textual Interdisciplinar Individual (PTI) tem como objetivo

possibilitar a aprendizagem interdisciplinar dos conteúdos contemplados nas disciplinas deste
semestre.

Neste trabalho você desenvolverá a atitude de investigação relacionada a uma Situação

Geradora de Aprendizagem (SGA) e embasada em conhecimentos construídos em cada disciplina ao
longo do semestre.

ORIENTAÇÕES PARA A PRODUÇÃO TEXTUAL

1. O trabalho deverá ser realizado INDIVIDUALMENTE.

2. Leitura e interpretação da SGA

 Na Produção Textual Individual (PTI) você deverá conhecer a Situação Geradora
de
Aprendizagem (SGA) e inserir-se nesse contexto para realizar as tarefas propostas.
 Para realizar essas tarefas, siga as orientações fornecidas neste material e embase-se
em fundamentações teóricas diversas (livros das disciplinas, teleaulas, web aulas e
outros materiais complementares, sejam estes indicados pelos professores ou
pesquisados por
você).

SITUAÇÃO GERADORA DE APRENDIZAGEM (SGA)

Situação-problema:

Marcelo é proprietário da Academia “Vita Bella” que acabou de completar cinco anos
de atividades. A empresa tem uma ótima localização e, justamente por estar instalada na região
central da cidade, atende a muitas pessoas que moram nas proximidades, além daquelas que
trabalham e
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estudam na região. O público que frequenta a academia é bem variado, pois Marcelo acredita que a
missão da sua empresa é levar qualidade de vida e saúde a seus clientes, e por isso oferece diversas
modalidades que atendem desde adolescentes até idosos, sempre visando o bem-estar de todos.
Esses fatores contribuem para que o ambiente seja bastante familiar e agradável, e apesar da crise
econômica enfrentada pelo país, a academia está estável financeiramente e o investimento inicial
feito por Marcelo já foi recuperado.

Diante desse contexto, Marcelo está disposto a encarar um novo desafio e ampliar
seus negócios. Aproveitando a oportunidade de já ser proprietário de uma empresa estabilizada,
que tem como principal missão a saúde e o bem-estar das pessoas, ele pretende lançar no mercado
algum novo produto ou serviço que possa agregar mais valor ao seu negócio principal.

Conversando com amigos, funcionários e alunos da academia, Marcelo teve algumas ideias
que podem ser transformadas em realidade:

1. Criar uma linha de produtos alimentícios totalmente saudáveis, voltados para um público
que pretende adotar bons hábitos de alimentação;
2. Criar uma grife de roupas esportivas, voltada para quem pratica exercícios físicos e gosta
de estilo e conforto na hora de se vestir;
3. Fazer parcerias com nutricionistas e outros profissionais que ofereçam serviços e terapias
voltadas às pessoas que desejam perder peso, ganhar massa muscular ou simplesmente
levar uma vida mais saudável;
4. Montar uma plataforma de cursos on-line, oferecendo videoaulas sobre a prática
de atividades físicas que podem ser realizadas em casa, além de um serviço de
“personal trainer a distância” que ofereceria dicas e acompanhamento remoto.

Agora é com você!

O desafio é escolher uma das ideias apresentadas pelos amigos, funcionários e alunos
da academia, ou até mesmo uma outra ideia que você possa ter, para auxiliar Marcelo a ampliar
seus
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negócios. Depois de escolher a proposta a ser implementada, será preciso traçar algumas estratégias
importantes tendo como base os conteúdos trabalhados nas disciplinas de Planejamento e
Inteligência de Marketing, Pesquisa Mercadológica, Logística e Gestão da Qualidade, Formação de
Preços e Custos e Gerência de Vendas.

LEMBRE-SE: Utilize sua própria localidade e/ou região como referência para
o desenvolvimento dos passos apresentados a seguir. Assim, para facilitar, imagine que a “Academia
Vita Bella” esteja localizada na cidade em que você mora e/ou estuda.

Agora que você já sabe dessa missão, siga os passos a seguir para o desenvolvimento
da atividade:

Passo 1 – Conhecendo o cliente-alvo e o setor de atuação

A) Para ajudar Marcelo a definir melhor suas opções de posicionamento, é necessário

ajudá- lo a conhecer seu público-alvo. Para isso, realize o planejamento de uma pesquisa
que colete informações das características do perfil dos consumidores que podem
ser categorizadas como:
i. demográficas (dizem respeito à descrição de variáveis como sexo, renda familiar,
idade, estado civil, escolaridade e classe social dos clientes) ou;
ii. psicográficas (versam sobre variáveis como personalidade, intenções,
motivações, atitudes e valores que influenciam o comportamento de
compra desses clientes) dos frequentadores da “Academia Vita Bella”.
iii. Com o seguinte objetivo geral da pesquisa: “Conhecer o perfil do cliente da
Academia Vita Bella”, ajude Marcelo, definindo os objetivos específicos e a
metodologia dessa pesquisa, e apresente um modelo de questionário* que ele
possa utilizar, contemplando as informações necessárias para o alcance do
objetivo geral da pesquisa (de 8 a 10 questões).
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* Questionário: é um instrumento de pesquisa constituído por uma série de
perguntas organizadas com o objetivo de levantar dados para uma pesquisa, no caso conhecer o
público-alvo da “Academia Vita Bella”.

O questionário deve incluir no cabeçalho o enquadramento da natureza da pesquisa, ou seja,

o que pretende descobrir/investigar, além de ressaltar a importância de responder de forma sincera,
orientar para o preenchimento e garantir o sigilo.

B) Com o modelo de questionário elaborado, você tem duas opções:

1ª Opção: Aplicar o questionário com pessoas que frequentam uma academia

com características similares à Vita Bella para compreender seu perfil e suas
características de consumo (o que auxiliará na determinação do novo produto e/ou serviço
que agregará real valor ao negócio principal de Marcelo);

OU

2ª Opção: Criar uma (ou mais) persona(s) (personagem fictício criado para representar
os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou
comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto/serviço de um
modo similar). A proposta é que você exemplifique o perfil desse consumidor,
apresentando dados importantes que sejam relevantes para a tomada de decisão de
Marcelo. Para isso, sugerimos que os dados demográficos sejam coletados de fontes
confiáveis, como o IBGE, por exemplo. As personas são uma ferramenta (ou método) de
segmentação de mercado e podem ser utilizadas, nesse caso, para Marcelo tomar a
decisão e ampliar o negócio.

Todavia, considere que, ao optar pela proposta 1 ou 2 (aplicar o questionário ou criar

persona), você terá informações importantes sobre o perfil do cliente da “Academia Vita
Bella”. Portanto, apresente aqui o perfil desse cliente-alvo para o novo produto/serviço que será
agregado, bem como a ideia escolhida por Marcelo (sugerida na situação-problema ou uma criada
por você).
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C) Pensando no contexto de atuação do pesquisador de marketing, faça um estudo de
cenários, contribuindo para que Marcelo possa ter conhecimento das possibilidades que a
ideia escolhida oferece, baseadas nos aspectos: (1) sociais, (2) políticos, (3) econômicos, (4) culturais
e (5) tecnológicos do mercado em que a ideia escolhida será implementada.

Para realizar este estudo de cenários, você pode começar utilizando as ferramentas de busca
online para entender como a ideia selecionada pode se tornar uma oportunidade de
mercado vantajosa para Marcelo, trazendo informações sobre o contexto social, político, econômico,
cultural etc. do mercado-alvo, exemplos de negócios ou ideias parecidas e até mesmo notícias que
possam embasar a construção dos cenários.

(Obs: toda informação deve conter fontes confiáveis que validem a pesquisa – Apresentem a fonte
de pesquisa junto à informação).

D) Para completar o Passo 1, visando auxiliar na elaboração do planejamento de marketing

da Academia Vita Bella, você deve apresentar a Marcelo uma análise das forças competitivas que
interferem na estratégia da empresa em expansão. Essa tarefa deve utilizar como base a
ideia escolhida e o perfil do cliente em potencial definido. Logo, você analisará a competitividade no
setor e sua atratividade a partir do Modelo das Cinco Forças de Porter, listando 3 (três) itens para
cada uma das cinco forças do modelo.

Dica: aproveite também as informações coletadas por meio do estudo de cenários solicitado no item
B deste Passo.
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Fonte: Porter (1989).

Obs: a Unidade 1 do livro da disciplina Planejamento e Inteligência de Marketing explica o Modelo

proposto por Porter, assunto a ser discutido em nossa primeira teleaula.

REFERÊNCIAS INDICADAS:

FARIA, Priscilla Santos; BORGES, Luciana Guimarães Naves Lemos. Planejamento e inteligência de
marketing. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2016.

JULIANO, Márcio de Cassio. Pesquisa mercadológica. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional

S.A, 2016.

NIQUE, W.; LADEIRA, W. Como fazer pesquisa de marketing: um guia prático para a realidade
brasileira. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
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Passo 2 - Logística e Gestão da Qualidade

A logística é o conjunto de atividades que integra, coordena e controla o fluxo físico

de materiais e de informações nas fases de: compra, armazenagem, manipulação de
material, movimentação, distribuição e transporte. Dentre os subprocessos que compõe a logística,
destaca- se a logística de suprimentos que é responsável pela entrada de todos os suprimentos, ou
seja, todos os insumos necessários para atender a demanda, como por exemplo, as matérias
primas, até a liberação para que possam ser efetivamente consumidas no processo produtivo ou
comercializadas. Envolve as atividades de seleção de fornecedores, aquisição, definição dos
meios de transporte, processos de armazenagem, a gestão e ainda coordena o fluxo de
informações relacionadas a estes insumos.

A fim de que a “Academia Vita Bella” não venha apresentar problemas com alguns
fornecedores (atrasos na entrega, prazos, quebra de contratos de fornecimento, fornecedores não-
qualificados) cabe a você neste momento desenvolver um quadro de cadastro de fornecedores que
servirá para orientar o trabalho de compras. Com a definição do novo negócio escolhido por você, se
faz necessário elencar os principais insumos que serão utilizados e quais serão os fornecedores. No
quadro ainda deverá constar os seguintes itens: padrão de qualidade, preço estimado, prazo
de entrega, forma e prazo de pagamento. Segue uma sugestão de quadro:
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REFERÊNCIAS INDICADAS:

FERREIRA, L. et al. Processos logísticos. Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2016.

PIRES, S. R. I. Gestão da cadeia de suprimentos. São Paulo: Atlas, 2016.

Passo 3 - Formação de Preços e Custos

Para que qualquer novo negócio, ou, novos produtos ou serviços para negócios já existentes,
tenham mais chances e sucesso, é fundamental que seja feito um detalhado estudo de mercado.
No processo de estudo de mercado, tem-se a oportunidade de verificar, dentre outras coisas,
se a ideia está aderente às demandas e, ao mesmo tempo, analisar se os preços que se pretende
praticar estão alinhados aos valores que os clientes estão dispostos a pagar.
A formação de preços tem tendido cada vez mais a respeitar a percepção de valor
dos consumidores, e, sobretudo, às condições de concorrência.
Nesse sentido, você pode ajudar o empreendedor Marcelo a encontrar a forma mais justa de
estabelecer seus preços evitando que seu novo negócio se mostre desalinhado em relação
aos concorrentes e à percepção de valor por seus clientes.
Para que você possa contribuir para esse alinhamento, precisa estabelecer
algumas estratégias inerentes ao processo de formação de preço dos serviços, mercadorias e
produtos vendidos pela empresa.

1. Nesse sentido, quais os principais componentes do preço de venda?

Tome como base para responder a essa questão, as informações relativas ao ramo que
você escolheu para a academia do Marcelo. Por exemplo: se você escolheu parceria com
nutricionista, então quais seriam os elementos que você consideraria para formar o preço
desse serviço? Busque apoio na literatura sobre o assunto.
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2. Qual o conceito e como se aplica o Markup?

Aqui nossa solicitação diz respeito ao conceito teórico sobre o markup. Existe uma vasta
literatura sobre esse método de precificação.

3. Crie um exemplo de aplicação do markup descrevendo o produto ou mercadoria e os

custos que estão sendo considerados.

Nesse caso, para o mesmo ramo escolhido, já utilizado como base para responder à questão 1,
como seria o cálculo do preço com base no markup? Não se esqueça de demonstrar como fez o
cálculo e quais os elementos que considerou no seu exemplo.

Para ajudá-lo a solucionar a questão 3, damos um exemplo de como aplicar o markup em outro
contexto de empresa.

Exemplo de aplicação:

Cálculo do preço de venda:

A empresa se enquadra no Simples Nacional; compra um produto por 100,00; e que

seu histórico de faturamento indica um percentual de impostos de 10% sobre o preço de venda.

Além disso, você paga comissão para cada produto vendido no percentual de 2%.

E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do

faturamento. Imaginemos, por fim, que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15%
sobre o preço de venda.

Markup = 100/{100-[(10+2)+6+15]}
Markup = 100/[100-(12+6+15)]
Markup = 100/(100-33)
Markup = 100/67=1,4925

Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,26

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REFERÊNCIAS INDICADAS

BERNARDI, L. A. Formação de preços: estratégias, custos e resultados. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2017.

MILAN, G. S. et al. As estratégias de precificação e o desempenho das empresas. REAd. Rev.

eletrôn. adm. v. 22, n. 2. Porto Alegre, maio/ago., 2016.

YANASE, J. Custos e formação de preços: importante ferramenta para tomada de decisões. São
Paulo: Trevisan Editora, 2018.

Passo 4 - Gerência de Vendas

Marcelo deseja realmente potencializar os negócios da “Academia Vita Bella”. Para que isso
aconteça é importante que ele possua uma equipe de vendas estruturada e preparada para atender
a todas as necessidades de seus clientes. Uma equipe de vendas bem-preparada tem o poder de
antecipar os desejos dos clientes e consegue oferecer as melhores soluções em produtos e serviços.
Uns dizem que vender é uma arte. Outros dizem que vender é uma técnica. Independente da
opinião, o importante em vendas é alcançar resultados... vender cada vez mais ...claro sem
se esquecer da satisfação dos clientes... pois só um cliente satisfeito pode se transformar em um
cliente fiel (cliente este buscado por todas as empresas).
Segundo Kotler (2006, p. 627):
A venda pessoal é uma arte antiga que já gerou um grande número de publicações
especializadas e muitos princípios. Os vendedores eficazes possuem mais do
que instinto: são treinados em métodos de análise e gerenciamento de
clientes. Atualmente empresas gastam centenas de milhões de dólares todo ano
para treinar seus funcionários na arte da venda. Todas as abordagens de
treinamento em vendas tentam fazer o vendedor deixar de ser um tomador de
pedidos passivo e se transformar em um caçador ativo de pedidos, que se
empenha na solução dos problemas do cliente. Um caçador ativo de pedidos
aprende a escutar uma pergunta do cliente, a fim de identificar suas
necessidades e oferecer soluções seguras (KOTLER, 2006, p. 627).

A partir da descrição apresentada faça um estudo sobre as etapas do processo de vendas. A

princípio as etapas do processo de vendas são:
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 Prospecção de clientes
 Pré-abordagem
 Abordagem
 Apresentação e demonstração
 Superação de objeções
 Fechamento
 Acompanhamento e manutenção

Para a Produção Textual realize um estudo sobre os seguintes itens:

1. Faça uma descrição e explique o que acontece em cada uma das etapas do “Processo
de vendas”.
2. Proponha algumas ações que poderiam ser realizadas por Marcelo, em cada uma das
etapas do “processo de vendas”, para que o sucesso em vendas de seu novo negócio
possa ser alcançado.

REFERÊNCIAS INDICADAS

KOTLER, P.; KELLER, K. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

NORMAS PARA ELABORAÇÃO E ENTREGA DA PRODUÇÃO TEXTUAL

A resolução da situação-problema deve ser registrada em forma de Relatório e postada no

Ambiente Virtual. Para realização da atividade você deverá seguir algumas normas:

1. A produção Textual em Individual deverá ser apresentada em estrutura de trabalho

acadêmico:
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CAPA
FOLHA DE ROSTO
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO
 Na introdução você deve apresentar e contextualizar a
proposta de novo produto ou serviço escolhido para ajudar o
Marcelo a expandir seus negócios.
2. DESENVOLVIMENTO
 No desenvolvimento devem ser apresentados todos os 4
passos propostos pelos professores das disciplinas do
semestre:
2.1 Passo 1
2.2 Passo 2
2.3 Passo 3
2.4 Passo 4
3. CONSIDERAÇÕES FINAIS
 Importância da realização da atividade para a
formação profissional
REFERÊNCIAS

2. Dicas Importantes:
 O trabalho deve ser realizado de acordo com as normas da ABNT. Para isso,
acesse: http://www.unoparead.com.br/sites/bibliotecadigital/. Ao acessar a Biblioteca Digital,
na parte inferior direita da página inicial clique em “Padronização” e escolha a opção
“Modelo para elaboração de Trabalho Acadêmico”.
 Esta produção textual interdisciplinar deve contemplar todos os tópicos solicitados no
item “ORIENTAÇÕES PARA PRODUÇÃO TEXTUAL”, tendo no mínimo 8 (oito) páginas e máximo
15 (quinze) páginas, incluindo Introdução, Desenvolvimento e Considerações Finais, e excluindo
os elementos pré e pós-textuais (capa, folha de rosto, sumário, referências, anexos e outros).
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 Somente serão aceitos trabalhos feitos no editor de texto WORD.
 Em caso de dúvida para elaboração do trabalho, você deverá buscar orientações com seu Tutor
Eletrônico, preferencialmente na sala do tutor.

CRITÉRIOS AVALIATIVOS

Critério Significado Valor/Peso

Coerência O texto apresenta argumentação crítica e 20%
fundamentada
Aplicação dos As ideias apresentam relação direta com a 30%
conteúdos Situação Geradora de Aprendizagem e
interdisciplinares contemplam os conteúdos trabalhados nas
disciplinas de forma clara.
Estruturação As ideias apresentadas estão estruturadas de 20%
adequada acordo com as orientações propostas.
Considerações finais O trabalho apresenta considerações finais – 15%
importância da realização da atividade para a
formação profissional.
Aplicação das normas Respeito às normas da ABNT 15%

Bom trabalho!
Equipe de professores