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Unidad
Gestión de Ventas de Medicamentos y
Dispositivos médicos
Introducción
En esta unidad usted aprenderá a realizar la gestión de ventas de medicamentos y dispositivos médicos en
establecimientos farmacéuticos, así como aplicar estrategias de comercialización con criterios éticos, además
reconocerá y brindará una excelente atención al cliente.
Usted, conocerá conceptos y herramientas claves para la compra y venta de medicamentos y dispositivos
médicos, como también la normatividad gubernamental que enmarca la política de compra de medicamentos y
dispositivos médicos con el estado.
Es importante que usted se reconozca como actor principal en el mercadeo de medicamentos y dispositivos
médicos, ubique su rol en la distribución de medicamentos a través del planteamiento de dilemas éticos, los
cuales le permitirán esclarecer aún más la importancia de su desempeño y su impacto como eje central en la
salud de los pacientes

Al finalizar esta Unidad, tendrá una visión más completa del mercadeo de medicamentos y dispositivos médicos.

Propósitos de Formación. 63
En esta unidad usted podrá:

Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

• Realizar gestión de ventas de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones de salud y
establecimientos farmacéuticos.
• Aplicar estrategias de comercialización de medicamentos y dispositivos médicos con criterios éticos.

Criterios de Evaluación.
Para un adecuado desempeño de esta unidad se requiere que usted:

• Conozca las políticas de compra y venta de algunos establecimientos farmacéuticos.

• Planee ventas de productos específicos de acuerdo a las políticas de una institución definida.
• Identifique la importancia de la presentación personal, fluidez verbal y comunicación en un vendedor de
productos farmacéuticos y dispositivos médicos.
• Identifique la importancia del conocimiento técnico-científico de medicamentos y dispositivos por parte del
vendedor.
• Defina acciones que demuestran responsabilidad frente al bienestar social y una postura crítica sobre
dilemas éticos de la comercialización de medicamentos y dispositivos médicos.
Módulo

• Identifique tácticas de comercialización.

• Analice las tácticas de comercialización atendiendo a principios éticos.
• Propone tácticas de comercialización acordes con el plan de mercadeo atendiendo a principios éticos.
• En un ejercicio de atención al cliente le brinde asesoría pertinente, muestre conocimiento o dominio
técnico del producto requerido por el cliente y se exprese técnica y asertivamente.
 Sesión 11. Políticas de Compras.

Compras se define de la siguiente manera: adquirir bienes y servicios de buena calidad, en el momento que
se necesiten y a unos precios adecuados para la empresa mediante una transacción comercial a través de los
proveedores más adecuados. Las compras se deben manejar por un departamento especialmente diseñado
para estas tareas y debe formar parte de la estructura empresarial de la empresa.

Se denomina política de compras, a los criterios generados desde la dirección de una empresa con
respectos a las condiciones de plazos de pago, tipos de proveedores, calidad de los productos, manejo de
inventarios, periodicidad de la compra, que se aplican para realizar todas las adquisiciones. Comprar es una
ciencia y comprar bien es vender bien. Cada peso ahorrado tiene efecto directo sobre las utilidades de la
empresa. En la actualidad, los departamentos de compras requieren de profesionales expertos en compras con
las siguientes características:

• Capacidad para negociar

• Capacidad de liderar y organizar la logística de compras.
• Mantenerse actualizado sobre el mercado
• Seleccionar adecuadamente a los proveedores
• Reducir la gestión administrativa de compras
• Contar con conocimiento técnico
64 • Principios Éticos.
Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

Veamos a continuación cuales son la política de compra establecida por el HOSPITAL UNIVERSITARIO DE
SANTANDER. Visite la siguiente página http://www.hus.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&i
d=140&Itemid=110

Allí encontrarán todo lo referente al manual de contratación ESE- HUS.

En el caso específico de instituciones tales como Hospitales y Clínicas, cuyo mercado se conoce como
“Mercado Institucional”. Las políticas de compras están regidas por el manual específico de cada institución,
pero en el caso de los Hospitales públicos se deben de ceñir a las normas de contratación expedidas por los
entes gubernamentales de control. En los hospitales y clínicas hay un comité de compras el cual está integrado
por un Jefe de Compras, El Químico, Un Abogado (asesor jurídico), el gerente de la institución, el gerente
financiero y algunos jefes de departamento (Cirugía, UCI, Pediatría, Medicina Interna etc). Los hospitales por
el monto de sus compras tienen que abrir licitación para la obtención de sus productos. Convocan a licitación
a los laboratorios farmacéuticos y distribuidores de medicamentos a través de internet, o en sitios visibles de la
entidad hospitalaria. Las cotizaciones se reciben en sobres cerrados y son introducidas en urnas, para abrirlas
una vez se cierra la convocatoria. Previamente ya el hospital ha ponderado los aspectos más importantes de la
Módulo

convocatoria tales como entrega, oportuna, soportes financieros, antecedentes como proveedor, calidad de los
medicamentos etc. De acuerdo al mayor puntaje recibido el hospital determina al ganador y procede a elaborar
un contrato de suministro de medicamentos por el tiempo estipulado en la convocatoria. Últimamente a nivel
de Hospitales se ha impuesto una modalidad de compra llamada informalmente “Bajasta” o Subasta Inversa
donde dos o más competidores parten de un precio determinado y el hospital adjudica el producto a aquel que
lo ofrezca más barato después de tener 4 o 5 oportunidades para ofertar en el encuentro.
Por su parte las Clínicas Privadas recurren al mismo proceso anterior (excluyendo la subasta inversa), pero
sin tanta formalidad en sus procesos aunque no por eso dejan de ser rigurosos. Generalmente reciben las
cotizaciones a través de internet, comparan los precios y compran los productos más bajos y de mejor calidad,
es decir compran al mejor postor.

En el caso de los distribuidores de productos farmacéuticos, los cuales se dividen en distribuidores hospitalarios,
distribuidores de droguerías o mixtos, el proceso de compras lo determina el reglamento interno y el jefe de
compras, quien hace los requerimientos de los medicamentos antes los representantes de los laboratorios
nacionales y multinacionales. Un Tecnólogo de Regencia y Farmacia, está capacitado para desempeñarse
como Jefe de Compras de Medicamentos de Hospitales, Clínicas, y Distribuidores de medicamentos, dado el
conocimiento que ha adquirido en el desarrollo de su tecnología y solo le faltaría adaptarse a las políticas de
compras que determine la institución donde prestaría sus servicios, o en su defecto estaría en capacidad de
diseñar el proceso de compras para la institución. Las compras para los Servicios Ambulatorios y Asistenciales,
siguen el mismo proceso.

Actividad de campo 8.

Investigue las políticas de compras de una Clínica privada y un Hospital.

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Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

Políticas de compra de una clínica privada

Políticas de compra de un hospital

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 Sesión 12. El Proceso de la Venta.

Es importante que una persona cuando asume el rol de vendedor se situé en el contexto de un proceso de
compra en una Institución Corporativa como por ej un hospital, clínica, Distribuidor mayorista, para determinar
algunos aspectos determinantes de la venta. En primer lugar hay que identificar y diferenciar a los Decisores de
compra de los Influenciadores de la compra. El primero define donde comprar y a qué precio comprar ejemplo
el Jefe de Compras, Químico etc, el segundo dice que comprar a través de su formulación soportado por la
evidencia científica para tratar determinada patología. Ejemplo el médico de una institución.

En el caso de un cliente corporativo (Distribuidor mayorista) el Decisor y el Influenciador puede ser el Gerente
Financiero, Gerente General, porque sus acciones estarían determinadas por comprar y vender los productos
que generen mayor rentabilidad para la empresa. Cuando existen otros intereses, como las motivaciones
económicas el Decisor e Influenciador puede ser el mismo Jefe de Compras.

Para tener claridad en el tema que se presenta a continuación, vamos a dar tres definiciones, con sus respectivas
diferencias.

El Proceso de Venta es una secuencia lógica de pasos que hace un vendedor orientada hacia un comprador

66 potencial con el objetivo de persuadirlo para que adquiera un bien o servicio. El Vendedor tiene que ser
capaz de mantener la estructura de venta representada por la secuencia, de lo contrario no podrá obtener un
retroalimentación exitosa ya sea que se haya cumplido o no el objetivo.
Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

El propósito fundamental de la estructura de ventas es conseguir el objetivo, pero más aun lo que se busca con
la retroalimentación es afinar cada uno de los pasos de manera fluida y detectar donde cada uno de ellos cobra
mayor importancia en el proceso de la venta. Eso permite que cada cliente o segmentos de clientes de acuerdo
a un estudio previo puedan ser tratados de manera particular.

La secuencia de pasos es la siguiente:

1 - Identificar los Clientes: es el primer paso para determinar su objetivo, debe conocer sus clientes
actuales, antiguos y los potenciales. Conocer sus hábitos de compra, gustos, deseos y necesidades.

2 - Catalogar los clientes: este paso le permite saber si los clientes seleccionados quieren y pueden
comprar sus productos. Es importante conocer si el compradores también decisor de compra. En una
institución como un hospital hay un comité de compra, pero seguramente la decisión de compra la tiene una
persona, esa persona para usted es clave.
Módulo

3 - Conocer las personas que compran: este paso es importante porqueconocerá los intereses,
actividades y hábitos de los decisores de compra. También le informarán de manera puntual los productos
que compran o han comprado anteriormente por tanto tendrá una idea de las característicasy beneficios de
los productos con los cuales usted va competir y obviamente las personas que los comprarán.
 4 - El Mensaje: la información recolectada anteriormente lepermitirá organizar su mensaje haciendo
énfasis en los aspectos donde tiene ventajas sobre la competencia. Una vez tenga claro el mensaje o su
argumento de venta proceda al próximo paso.

5 - Exposición del Mensaje: a estas alturas ya ha descubierto la necesidad de la institución, por lo

tanto con ese objetivo en mente empiece por captar la atención de su comprador potencial o decisor de
compra con argumentos claros y precisos, sin titubeos o duda alguna, es decir usted ha comenzado la
tarea de persuasión. Su mente tiene que estar alerta para percibir la más mínima señal de aceptación o
desaprobación ya sea lenguaje verbal o no verbal para ir modificando fiel a la estructura su mensaje. Aquí
su creatividad es importante para hacer las preguntas adecuadas que le permitan dar una luz al proceso de
la venta. Las preguntas deben ser abiertas para que le permitan tener más información la cual será clave
en el proceso.

6 - Despertar Interés: una vez despierte el interés de su comprador, reténgalo no lo deje ir, siga estimulando
el deseo del cliente ya sea resaltando las características y beneficios de su producto respondiéndole las
preguntas de manera asertiva.

7 - Escuchar a su cliente: una vez expuesto el mensaje, dedíquese a escuchar las objeciones de su
cliente y a rebatirlas con argumentos contundentes, recuerde que hay una objeción que usted jamás logrará
rebatir y es precisamente la objeción que usted no escucha, por lo tanto escuchar a su cliente es uno de los
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Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

pasos más importantes en la estructura durante el proceso de venta.

8 - Cierre de Venta: una vez se ha expuesto el mensaje, y se han debatido las objeciones de manera
puntual el siguiente paso es cerrar la venta, es decir culminar el proceso de venta. La culminación se logra
cuando el cliente manifiesta su compromiso de adquirir el producto. Aquí ya se puede decir que ha realizado
la VENTA!!!!.

Los pasos mencionados anteriormente son importantes y son la estructura en el proceso de la venta, por lo
tanto, usted puede modificar su orden de acuerdo a la actitud del cliente el cual es el eje central del proceso.
Por eso en todo proceso de venta tiene que estar con los cinco sentidos puestos para dar el viraje necesario
sin perder la estructura cuando el proceso lo requiera y sobre todo tener en cuenta que la venta no se realiza
hasta que no se produce el cierre.
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 Actividad de campo 9.

Visite tres droguerías e identifique la importancia de la presentación personal, fluidez

verbal, comunicación y proceso de venta en un vendedor de productos farmacéuticos y
dispositivos médicos

Impresiones de la visita No. 1

68 Impresiones de la visita No. 2

Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

Impresiones de la visita No. 3

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Sesión 13 Vender los Productos.

Para lograr vender los productos, se necesitan estrategias de comercialización puntuales basadas principalmente
en las 4`P o la Mezcla de Mercadeo. El Producto puede ser de excelente calidad y satisfacer las necesidades
del cliente, pero si no lo tasamos bien (Precio), no lo damos a conocer (Promoción), no lo ponemos al alcance
del Consumidor (Plaza), seguramente fracasaremos porque simplemente no lo sabemos vender. Las variables
mencionadas como pueden observar son controlables y bien combinadas nos permiten generar ventas. Los
pilares fundamentales en los cuales se afirman las estrategias de comercialización para vender los productos
son el Producto y el Precio. El Producto tiene que satisfacer las necesidades del público objetivo y por otro lado
el Precio es el único elemento de la mezcla que “genera ingresos”. Los demás elementos de la Mezcla generan
gastos. El precio tiene que ser accesible al segmento de clientes que hemos elegido para el producto, el cliente
debe percibir que está pagando lo justo o menos por lo que le están ofreciendo, ese un paso importante que se
debe evaluar con mucha objetividad.

Los aspectos más importantes para vender los productos son los siguientes:

1-Producto que satisfaga una necesidad.

2-Definir el cliente objetivo.
3-Contextualizar el mercado donde va a competir.
4-Definir las estrategias de comercialización basadas en la Mezcla de Marketing. 69

Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

En todo proceso de negociación prima la honestidad determinada por la buena fe. Cada Vendedor debe conocer
muy bien su cliente ya sea Privado o Institucional, es su deber tomarse el tiempo para conocer cada uno de
los procesos de compra de cada institución de tal manera que pueda desarrollar estrategias para alcanzar su
objetivo, esas estrategiasdeben siempre estar enmarcadas dentro de criterios éticos definidos.

Un vendedor ante todo y ante cualquier circunstancia e independientemente de su apariencia física debe caer
bien. Ésta es una habilidad que se desarrolla con el tiempo. El vendedor debe observarse en todos los sentidos
y pedir a sus amigos o familiares que le colaboren en ese aspecto, de tal manera que pueda tener distintos
puntos de vista, que lo ayuden de forma continua a ser un vendedor exitoso. Debe escuchar su voz y sus
inflexiones para no sonar aburrido, también observar su lenguaje no verbal el cual dice mucho más de manera
inconsciente que el lenguaje verbal, debe ser optimista, defender las fortalezas de sus productos y minimizar las
debilidades, debe tener una técnica de ventas que estructure su proceso de venta, debe ubicarse en el proceso
de venta para tener objetivos claros y precisos, debe mostrarse resolutivo y genuinamente decidido a ayudar a
su cliente, debe hacer un seguimiento postventa, debe buscar oportunidades de negocio para los productos que
representa, debe abstenerse de polemizar con el cliente en aspectos subjetivos de orden personal y por ultimo
debe tener un comportamiento ejemplar en el plano familiar, laboral y social.
Módulo

Actividad de Aprendizaje No 13.

Escoja un producto farmacéutico y especifique un beneficio por cada característica

 Sesión 14 Principios Éticos.

Los invitamos a leer LEY 485 DE 1998 (diciembre 21).Diario Oficial No. 43.461, del 29 de diciembre de 1998
http://mirtacortes.blogia.com/index.php

Por medio de la cual se reglamenta la profesión de Tecnólogo en Regencia de Farmacia. En este documento
encontrarán lo referente a las actividades y principios éticos del regente de farmacia en Colombia.

LEY 485 DE 1998

(diciembre 21)
Diario Oficial No. 43.461, de 29 de diciembre de 1998
Por medio de la cual se reglamenta la profesión de Tecnólogo en Regencia de Farmacia y se
dictan otras disposiciones.
EL CONGRESO DE COLOMBIA
DECRETA:

ARTICULO 1o. OBJETO. La presente ley tiene por objeto regular la profesión de
Tecnólogo en Regencia de Farmacia, perteneciente al área de la salud. Con el fin de asegurar

70 que su ejercicio se desarrolle conforme a los postulados del Sistema Integral de Seguridad
Social en Salud, a los reglamentos que expidan las autoridades públicas, a los principios
éticos, teniendo en cuenta que con ellos contribuye al mejoramiento de la salud individual
Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

y colectiva.

ARTICULO 2o. CAMPO DEL EJERCICIO PROFESIONAL. El Regente de Farmacia

es un Tecnólogo Universitario, perteneciente al área de la salud, cuya formación lo capacita
para desarrollar tareas de apoyo y colaboración en la prestación del servicio farmacéutico: y
en la gestión administrativa de los establecimientos distribuidores mayoristas y minoristas,
conforme se establece en la presente ley, y en los reglamentos que dicte el Gobierno Nacional.
En consecuencia, podrá ejercer como Tecnólogo en Regencia de Farmacia:

a) Quienes obtengan el título de Tecnólogo en Regencia de Farmacia o su equivalente, de

conformidad con lo previsto en el artículo 9o. de la presente ley;
b) Los nacionales o extranjeros que obtengan el título de Tecnólogo en Regencia de
Farmacia o su equivalente, de conformidad con los convenios sobre, equivalencia de
títulos en los respectivos tratados o convenios.

ARTICULO 3o. ACTIVIDADES DEL TECNÓLOGO EN REGENCIA DE FARMACIA.

Módulo

El Tecnólogo en Regencia de Farmacia podrá desempeñar las siguientes actividades de

carácter técnico:

a) Dirigir los establecimientos distribuidores minoristas de las Instituciones que integran

el Sistema de Seguridad Social en Salud, que ofrezcan la distribución y dispensación de
 los medicamentos y demás insumos de la salud en el primer nivel de atención o baja
complejidad, bien sea ambulatoria u hospitalaria;
b) Dirigir el servicio farmacéutico de instituciones prestadoras de servicios de salud de baja
complejidad o que se encuentren en el primer nivel de atención, bien sea ambulatoria
u hospitalaria;
c) Dirigir establecimientos farmacéuticos distribuidores mayoristas de productos
alopáticos, homeopáticos, veterinarios, preparaciones farmacéuticas con base en
recursos naturales, cosméticos preparados magistrales e insumos para salud;
d) Dar apoyo, bajo la dirección del Químico Farmacéutico, al desarrollo de las actividades
básicas del sistema de suministro de medicamentos y demás insumos de la salud,
orientados a la producción en las instituciones prestadoras de servicios de salud de
segundo y tercer nivel;
e) Colaborar, bajo la dirección del Químico Farmacéutico, en el desarrollo de las actividades
básicas de la prestación del servicio farmacéutico de alta y mediana complejidad;
f) Las entes territoriales que tienen a su cargo las funciones de inspección y vigilancia de los
establecimientos farmacéuticos distribuidores mayoristas y minoristas, desarrollarán
dichas actividades con personal que ostente el título de Regente de Farmacia;
g) Participar en actividades de mercadeo y venta de productos farmacéuticos.

PARAGRAFO. El Tecnólogo en Regencia de Farmacia podrá desempeñar cualquiera de las

actividades enunciadas en los literales a), b), c) del presente artículo, salvo aquellos casos en
que la responsabilidad se encuentre atribuida a un Químico Farmacéutico, de conformidad 71
con la ley.

Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

ARTICULO 4o. DOCENCIA. El Tecnólogo en Regencia de Farmacia podrá ejercer
actividades docentes y de capacitación formal y no formal, en el campo de su especialidad,
así como en las labores orientadas a la promoción y uso racional de los medicamentos.

ARTICULO 5o. REQUISITOS PARA EL EJERCICIO PROFESIONAL. Para ejercer

la profesión de Tecnólogo en Regencia de Farmacia se deberán cumplir los siguientes
requisitos:

a) Presentar título de Tecnólogo en Regencia de Farmacia, debidamente expedido por

una institución de educación superior, de conformidad con la ley;
b) Estar registrado en el Consejo Nacional de Tecnólogo en Regencia de Farmacia o en la
institución que haga sus veces;
c) No estar sancionado por la autoridad pública competente.

ARTICULO 6o. VIGILANCIA Y CONTROL. la vigilancia y control del ejercicio de la

Módulo

profesión de Tecnólogo en Regencia de Farmacia, le corresponde al Ministerio de Salud.

ARTICULO 7o. CONSEJO NACIONAL DE TECNÓLOGOS EN REGENCIA DE

FARMACIA. Créase el Consejo Nacional de Tecnólogo en Regencia de Farmacia, como
organismo consultivo del Ministerio de Salud, en materia directamente relacionada con la
 Regencia de Farmacia, que estará apoyada por la organización que determine el Gobierno
Nacional.

El Consejo Nacional que se crea en el presente artículo, estará encargado del registro nacional
de los Tecnólogos en Regencia de Farmacia, cuya inscripción será requisito indispensable
para el ejercicio profesional y estará conformado de la siguiente manera:

Un (1) delegado del Ministerio de Salud, un (1) delegado del Ministerio de Educación, un (1)
delegado de las Asociaciones de Tecnólogo en Regencia de Farmacia.

ARTICULO 8o. EJERCICIO ILEGAL. Ejercen ilegalmente la profesión de Tecnólogo en

Regencia de Farmacia las personas que sin estar habilitadas legalmente la ejerzan y quienes
estando habilitadas para ejercerlas se asocian con las personas que la ejerzan ilegalmente.

ARTICULO 9o. EQUIVALENCIA DE TITULO. Los títulos de Tecnólogo en Regencia

de Farmacia, equivalen a los títulos de Regente de Farmacia y Técnico Superior en Regencia
de Farmacia expedidos por instituciones de educación superior, debidamente reconocidas
en los términos de ley.

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ARTICULO 10. DE LOS ESTABLECIMIENTOS DISTRIBUIDORES MINORISTAS.
Los establecimientos farmacéuticos minoristas clasificados como droguerías, continuarán
sujetos a las reglamentaciones vigentes sobre la materia, sin perjuicio de que los Tecnólogos
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en Regencia de Farmacia puedan asumir la dirección de dichos establecimientos.

ARTICULO 11. <VIGENCIA>. La presente ley rige a partir de la fecha de su promulgación,

y deroga todas las disposiciones que le sean contrarias.

El Presidente del honorable Senado de la República,

FABIO VALENCIA COSSIO.
El Secretario General del honorable Senado de la República,
MANUEL ENRÍQUEZ ROSERO.
El Presidente de la honorable Cámara de Representantes,
EMILIO MARTÍNEZ ROSALES.
El Secretario General de la honorable Cámara de Representantes,
GUSTAVO BUSTAMANTE MORATTO.
Republica de Colombia Gobierno Nacional
PUBLIQUESE Y EJECUTESE.
Dada en Santa Fe de Bogotá, D. C., 21 de diciembre de 1998.
Módulo

ANDRES PASTRANA ARANGO

El Ministro de Educación Nacional,
GERMÁN ALBERTO BULA ESCOBAR.
El Ministro de Salud,
VIRGILIO GALVIS RAMÍREZ.
Dilemas éticos:
Vamos a encontrar tres dilemas éticos asociados con el ejercicio de la profesión del Regente de Farmacia. Por
favor leerlos con detenimiento y justificar su respuesta. En la Tele clase, su profesor retroalimentará el ejercicio

Dilema ético No. 1

Usted es el regente de la farmacia de la clínica y tiene a cargo 5 auxiliares de farmacia. Uno de ellos (Juan)
está sacando productos de alto costo y los está vendiendo a los pacientes en un precio muy inferior a lo que
valen realmente.

Este auxiliar al que usted ha descubierto le ha manifestado que lo está haciendo porque tiene un hijo enfermo
de leucemia y necesita conseguir dinero para una operación donde está en juego la salud y la vida de su hijo.
Usted conociendo esta situación que acción tomaría:

1. Informar a sus jefes superiores sobre la situación de Juan

2. Cancelar el contrato de Juan
3. Llamar la atención a Juan y solicitarle que no lo vuelva hacer
4. Pedirle a Juan que le dé parte del dinero que obtiene por los medicamentos
5. Quedarse callado

Justifique su respuesta 73

Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

Módulo

La Respuesta correcta es la 1.
 Dilema ético No. 2

Usted es hermano de un visitador médico que maneja productos de alto costo para VIH y que ha sido considerado
el mejor vendedor del año 2009. Usted sabe que su hermano está vendiendo muestra médicas y que gracias a
esto ha logrado amasar una buena fortuna. Usted que haría:

1. Habla con su hermano y le dice que no siga vendiendo las muestras

2. Le pide participación económica a cambio de guardar silencio
3. Denuncia a su hermano ante los directivos del laboratorio
4. Denuncia a su hermano ante las autoridades
5. Se queda callado y sigue como si no pasara nada

Justifique su respuesta

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Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos
Módulo

La Respuesta correcta es la 1.
Dilema ético No. 3

Usted qué opina de los laboratorios que incentivan a los regentes de farmacia para que cambien las fórmulas,
recomienden medicamentos a cambio de recibir incentivos, por ejemplo viajes, regalos y dinero.

Cuál es mi opinión al respecto?

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Módulo

Por ningún motivo un laboratorio farmacéutico debería incentivar económicamente a los regentes de farmacia,
para promocionar sus productos y menos aún para que cambien las formulas.
 Conclusión Unidad 3
Finalizando ésta unidad podemos concluir que usted estimado
estudiante deTecnología en Regencia de Farmacia, está en
capacidad de asumir roles como Jefe de compras y visitador
médico, lo mismo que participar en actividades de mercadeo y
venta de Productos Farmacéuticos, ya que posee conocimientos
como las Políticas de Compras, Procesos de Ventas y aspectos
muy interesantes relacionados con la Venta de Productos que
76 unidos a su formación integral como Tecnólogo le van a permitir
Mercadeo y Ventas de Medicamentos y Dispositivos Médicos

desempeñarse en esas áreas de importancia para la mayoría de

las compañías farmacéuticas.Así mismo, al final de la Unidad se
muestran unos dilemas éticos cuyo principal objetivo es recordarles
que todo accionar en la vida profesional independiente de las
circunstancias debe seguirse bajo normas, regidas por principios
éticos y morales.
Módulo