Las 5 Fuerzas del Mercado de Michael Porter

Poco tiempo después de los inicios de la industria; comenzaron a surgir una serie de personajes que se preocuparon
por convertir a la administración de las empresas en una ciencia; y a través de estudios internos – en un principio-
llegaron a conclusiones que se convirtieron en teorías aceptadas en su tiempo, como la mecanicista de Taylor, la
behaviorista de Henry Fayol (clásicos de la administración), entre otros que abrieron paso a la visión científico-
empresarial. Desde ese momento se acuñó el término “ciencias administrativas” para incluir todas las teorías, máximas,
postulados, modelos, pensamientos y demás elementos que trazan rutas para cumplir una serie de objetivos o
responder preguntas que surgen durante el desarrollo del ejercicio.
Entre los grandes nombres de las ciencias administrativas se incluye el de Michael Porter; un estudioso del siglo XX;
que a través de sus investigaciones definió una serie de pautas para lograr en las empresas el pensamiento a largo
plazo, la planeación analítica, y demás trabajos que le valieron el nombre de “El Padre de la Estrategia”; sobre el que
hablaremos un poco el día de hoy.
Brevemente esbozaremos la que fue uno de sus más importantes aportes: Las cinco fuerzas del mercado; que a
pesar de haberse formulado hace ya unas décadas, sigue siendo tenido en cuenta en las grandes organizaciones a la
hora de diseñar la estrategia.
Las Cinco Fuerzas del Mercado
1. El poder de negociación de los clientes: Los clientes dentro de lo que es el escenario empresarial juegan un
papel importante en demasía a causa de que tienen el poder de llevar la empresa a la quiebra tomando la simple
decisión de no comprar; o hacer un voz a voz negativo.
2. El poder de negociación de los proveedores: Las alianzas con los proveedores son clave, se debe buscar
una relación en la que, tanto proveedor como comprador se favorezcan y actuar en procura de la prolongación
de ese vínculo, que se traducirá luego en ventaja competitiva.
3. La amenaza de los nuevos entrantes: Los mercados tienden a saturarse, siempre existirán emprendedores
intentando ingresar al mercado con productos innovadores o a más bajo costo. A la hora de diseñar la estrategia
y buscar la forma de dar solución a este ítem, es necesario recordar siempre que la clave está en los términos
“Diferenciación” o “Propuesta de Valor”
4. La amenaza de productos sustitutivos: Los productos sustitutivos se alzarán siempre como una amenaza a
causa de que el cliente siempre los considera una opción. La estrategia entonces para mitigar el impacto que
esta fuerza puede generar a nuestra empresa, debe ir en función de estimular la decisión de compra en el
consumidor, a través de buenas tácticas de marketing.
5. El nivel de competencia en una industria: Con este punto a lo que Porter hace referencia es sencillamente al
qué tan complejo es lograr la madurez de una empresa en el mercado. Qué tan difícil hacerse con una cuota del
mercado. ¿Existen monopolios, oligopolios? ¿Existe normatividad que favorezca al novicio?
Estas cinco fuerzas definen lo que, según Michael Porter, es el mercado. Los efectos de gran parte de esas fuerzas se
logran mitigar en la medida que se utilicen elementos como la diferenciación, calidad de producto, buena relación con
los proveedores y pensamiento a largo plazo.

Michael Porter y su estrategia competitiva

El estadounidense Michael Porter es uno de los profesionales del marketing más prestigiosos en la actualidad. Su
principal mérito radica en haber proporcionado una estrategia eficaz y novedosa para el conocimiento de los sectores
industriales, un aspecto que había pasado desapercibido hasta antes de la década de los 80.

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Recientemente, uno de sus aportes más representativos ha sido la publicación de la Estrategia de las Cinco Fuerzas
(The Five Competitive Forces That Shape Strategy), en la que plantea un modelo de planificación corporativa para
determinar la viabilidad de un mercado específico basándose en cinco aspectos fundamentales:

1. Nuevos competidores:

Un mercado puede ser o no atractivo si las barreras de entrada a nuevos agentes son fáciles de sortear. Eso
determinará también el número de ofertas vigentes.

2. Rivalidad entre competidores:

Una compañía tendrá más dificultades para posicionarse en un sector donde sus competidores gocen de cierto prestigio
o su número sea alto. Entre más competidores haya, más proliferarán las campañas publicitarias agresivas y las
guerras de precios.

3. Negociación con los proveedores:

Un sector dejará de ser atractivo cuando los proveedores estén mejor organizados y sean dueños de los canales y
lugares de distribución. También lo será en los casos en que los productos no tengan sustitutos en el mercado y su
coste sea elevado.
4. Los compradores:

Asimismo, un mercado será menos rentable cuando los clientes estén bien organizados, tengan varios sustitutos del
producto por un precio similar o inferior y, en el peor de los casos, adquieran los productos directamente de los
proveedores.

5. Productos sustitutos:

Los márgenes de utilidad de una compañía pueden verse amenazados cuando un producto tiene muchas variantes en
el mismo segmento del mercado o pueden penetrar otros similares y a un precio mucho menor.

Cómo crear una ventaja competitiva. Algunas claves

Finalizado este análisis, las compañías obtienen un diagnóstico que les permite determinar si su ingreso en un mercado
específico es viable o no. Como se ve, los factores que inciden en este proceso son varios y hay que estudiarlos
detenidamente antes de tomar una decisión al respecto.

Aun así, Porter va más allá y deja claro que la idea es desarrollar un plan corporativo para que el producto, sea cual
sea, tenga una buena acogida desde el inicio.

Para ello, define tres estrategias que debe tener en mente cualquier emprendedor para añadir un valor agregado a su
marca y, de esta manera, lograr su posicionamiento en el sector comercial. Estas estrategias no se excluyen unas a
otras y, según cada caso, pueden ser aplicadas por separado o simultáneamente.

 El liderazgo en costos: consiste en ofrecer el producto a un precio inferior al de la competencia. El objetivo

de esta estrategia es reducir los costos de producción e invertir ese beneficio en tecnología o planes para
mejorar el producto. En la mayoría de los casos, esto se realiza gracias a un acceso privilegiado a las materias
primas.

 La diferenciación: es la estrategia más atractiva. Su objetivo radica en definir aquellas características del
producto (materiales, colores, canales de distribución, presentación, etc.) que lo hagan único en el mercado.
Aunque tiene un costo alto, es una buena opción de cara a la captación de nuevos clientes.

 El enfoque: se trata de especializarse en un segmento del mercado al que se quiere llegar y, de esta manera,
realizar un producto más ajustado a las necesidades del cliente. Este enfoque puede ser de varios tipos: un
área geográfica, un rango de edad, una afición compartida, entre otros.

Estrategias genéricas de Porter

Las estrategias genéricas de Porter describen como una compañía puede lograr ventaja competitiva frente a
sus competidores obteniendo un rendimiento superior al de ellos. Para ello diferencia dos ventajas
competitivas (bajos costes y diferenciación), que se pueden dividir en tres o cuatro mediante la segmentación
de mercado.

La base fundamental para obtener esa rentabilidad superior es lograr una ventaja competitiva sostenida, y para ello
se debe seguir una estrategia empresarial.

En el año 1980, Michael Porter busca mejorar la teoría de la ventaja comparativa, que al aconsejar a los países a
especializarse en el producto o servicio donde tuvieran ventaja comparativa o absoluta, podría relegar a algunos
países a especializarse en producción del sector primario, entrando en una espiral de bajos salarios y poca generación
de riqueza.

Porter definió tres tipos de ventajas competitivas a las que puede aspirar una compañía. Estas ventajas competitivas
pueden conseguirse en el ámbito de toda la industria:

1. Liderazgo en costes.

2. Diferenciación de producto.

3. Segmentación de mercado.

La segmentación de mercado, aunque no es considerada una ventaja competitiva más, es mencionada, ya que
simplemente utiliza una de las otras dos ventajas competitivas pero en un ámbito más reducido del mercado, industria
o país.

1. Liderazgo en costes
Una empresa logra el liderazgo en costes cuando tiene costes inferiores a los de sus competidores para un producto o
servicio semejante o comparable en calidad. Gracias a la ventaja en costes la empresa consigue rebajar sus precios
hasta anular el margen de su competidor.

La estrategia de liderazgo en costes es recomendable cuando:

 El producto está estandarizado (se ofrecen muchos productos iguales en calidad y precio), y es ofrecido por
múltiples oferentes o empresas.

 Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación de productos (tratar de hacer que tu producto sea
percibido y aporte diferentes características al comprador), que sean significativas.

Fuentes de la ventaja competitiva en costes

Se ha considerado que la fuente principal de la ventaja competitiva en costes se deriva del efecto experiencia el cual
tiene su origen en el efecto aprendizaje.

 El efecto aprendizaje consiste en que el tiempo de fabricación de una unidad de producto disminuye conforme
se va produciendo mayor número de unidades de ese producto. Esta disminución del tiempo de realización
supone una disminución en los costes unitarios de la mano de obra directa y del producto.

 El efecto experiencia provoca que la experiencia acumulada por la empresa disminuya en términos unitarios
el coste real del valor añadido total de la empresa. El efecto experiencia constituye una fuerte barrera de
entrada para los nuevos competidores y una ventaja competitiva sólida para la empresa que acumula más
efecto experiencia. También, el efecto de las economías de escala y economías de alcance constituye a una
mayor ventaja competitiva y por tanto mayores barreras de entrada.

Diferenciación de productos

Se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva en diferenciación de productocuando ofrece un producto o
servicio que, siendo comparable con el de otra empresa, tiene ciertos atributos o características que lo hacen que
sea percibido como único por los clientes. Por ello, los clientes están dispuestos a pagar más para obtener un
producto de una empresa que de otra.

En general, puede decirse que para un producto que es simple y que es producido con una técnica específica
estandarizada, las oportunidades de diferenciación son reducidas.

Por el contrario, a mayor complejidad y variedad de las características de los productos, mayores son las posibilidades
de obtener una ventaja competitiva de diferenciación.

La estrategia de diferenciación de producto resulta más adecuada cuando se dan alguna de las siguientes
circunstancias:

 Los clientes otorgan una especial importancia a aspectos tales como la calidad, o utilizan el producto para
diferenciarse socialmente.

 Las características distintivas son difíciles de imitar, al menos con rapidez y de manera económica.

La empresa que quiere tener éxito con una estrategia de diferenciación de productos debe asumir esfuerzos
importantes para mejorar la oferta de los competidores.

Fuentes de diferenciación de productos

Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un gran número de formas. Las variables sobre las que se
puede construir la ventaja en diferenciación se relacionan con las características técnicas de un producto, con las
características de sus mercados, con las características de la propia empresa o con otras variables difícilmente
clasificables como es el tiempo o la atención a los criterios de responsabilidad.

Las variables para la diferenciación de productos son:

1. Las características del producto, como el tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad, seguridad, consistencia,
durabilidad, servicio pre-venta y post-venta.

2. Características del mercado: Son la variedad de necesidades y gustos por parte de los consumidores que
puede permitir la diferenciación.

3. Características de la empresa: Son la forma en la cual la empresa concibe o realiza sus negocios, la forma
en que se relaciona con sus clientes, la identidad, estilo, valores o reputación y prestigio frente a los clientes.
 4. Otras variables para la diferenciación: Otras dos variables adicionales son el tiempo y la atención a criterios
de responsabilidad social.

Segmentación de mercado

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan los comportamientos de la gente a
la hora de consumir un producto o servicio y así ofrecerles lo que realmente necesitan. Trata de conseguir que las
empresas se centren en unos cuantos mercados objetivo en lugar de tratar de apuntar a todos.

Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen tener los recursos necesarios para
lograr atraer a todo el público, sino que les compensa enfocar sus esfuerzos a un segmento del mercado. Las empresas
que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en cómo los productos o servicios podrían
mejorar su vida cotidiana. Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en su producto
o servicio.

Siendo esto así, el siguiente paso será clasificar a los individuos en segmentos de público que tengan una respuesta
lo más parecida posible ante el producto ofrecido.

Significado de Estrategia

¿Qué es estrategia?

CONCEPTO DE ESTRATEGIA

La palabra estrategia deriva del latín strategĭa, que a su vez procede de dos términos griegos: stratos (“ejército”)
y agein (“conductor”, “guía”). Por lo tanto, el significado primario de estrategia es el arte de dirigir las operaciones
militares.

El concepto también se utiliza para referirse al plan ideado para dirigir un asunto y para designar al conjunto de
reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento. En otras palabras, una estrategia es el proceso
seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un cierto estado futuro.

La estrategia militar es una de las dimensiones del arte de la guerra, junto a la táctica(la correcta ejecución de los
planes militares y las maniobras en la batalla) y la logística (que asegura la disponibilidad del ejército y su capacidad
combatiba). La estrategia se encarga del planeamiento y de la dirección de las campañas bélicas. También se ocupa
del movimiento y de la disposición estratégica de las fuerzas armadas.

Precisamente uno de los libros más importantes dentro del ámbito de las estrategias militares recibe el nombre de “El
arte de la guerra” y fue realizado por un gran estratega chino llamado Sun Tzu. Dicha obra está conformada por un
total de trece capítulos donde se abordan cuestiones tan importantes como la estrategia ofensiva, el terreno y sus
clases, el ataque de fuego, los puntos fuertes y débiles, la maniobra o la utilización de espías.

De la misma forma tampoco podemos obviar lo que se conoce como estrategia de marketing. Un concepto con el que
se vienen a englobar todas aquellas actuaciones que una empresa prevé llevar a cabo en materia de comercialización
y comunicación. Para poder determinar aquellas la organización lo que hará será estudiar a fondo el mercado así como
otras cuestiones tales como las necesidades de sus clientes o las características que la diferencian respecto a sus
competidoras más directas.

Por otra parte, cabe destacar la existencia de juegos de estrategia, entretenimientos donde la victoria es alcanzada
gracias al uso de la inteligencia y tras haber desplegado planes y habilidades técnicas para predominar sobre los
adversarios.

Precisamente en este sentido, tenemos que destacar que en el ajedrez es habitual que sus jugadores establezcan su
estrategia para desarrollar la partida y así conseguir derrotar a su contrincante. En este sentido, se tiene muy en cuenta
lo que es el valor que tiene cada una de las piezas del tablero (peones, torres, caballos, alfiles, dama y rey) para así
poder determinar qué supone el perder una u otra.

En el ámbito de la docencia también es habitual que se hable de la estrategia educativa para definir a todas las
actividades y actuaciones que se organizan con el claro objetivo de poder lograr alcanzar los objetivos que se han
marcado.
Por último, podemos nombrar la existencia de los planes estratégicos, un concepto que suele utilizarse en el ámbito
empresarial. Un plan estratégico es un documento oficial donde los responsables de
una organización o empresa estipulan cuál será la estrategia que seguirán en el medio plazo. Por lo general, este tipo
de planes tienen una vigencia de entre uno y cinco años.