Plan de Mercadeo

Presentado Por:

JOHN FREDY VELANDIA MARTINEZ

Presentado a:

SOLEY JACKELINE CAJIGAS HOYOS

GESTION DE MERCADOS- SENA

Bogotá 03 de agosto del 2.019
 Porqué consideran importante el análisis macro entorno y micro entorno
al formular el Plan de ventas?.

En el entorno del marketing se encuentran agentes muy cercanos a la empresa y elementos

que no interactúan en su conjunto pero influyen sobre ella. Vemos los agentes e influencias del
entorno del marketing.

El entorno del marketing son fuerzas que no son controlables por parte de la empresa pero en
cambio sí que influyen sobre ella. Podemos dividir el entorno del marketing en Microentorno y
en Macroentorno:
Microentorno, que son aquellos agentes muy cercanos a la empresa y se encuentran en
interactividad constante.
Existen cuatro agentes:

 Proveedores: empresas que proporcionan materia prima para poder producir bienes y
servicios. La empresa podrá influir sobre el proveedor si ésta es de gran tamaño, tiene poder
de mercado, poder de negociación y existe un gran número de proveedores.
 Intermediarios: es lo que denominamos red de distribución. Son los que operan en los canales
de distribución, necesarios en muchos casos por la distancia física que hay entre la producción
y el punto de venta. Los intermediarios influyen en las acciones del marketing en temas de
precio porque existe un elemento añadido (distribución) y eso encarece el bien y/o servicio final.
 Administraciones públicas: influirá fijando normas de apertura, impuestos… que afectan a la
empresa.
 Competidores: empresas que fabrican y/o venden el mismo bien o servicio que el tuyo. El
mercado puede decidir entre uno u otro.

Existen competidores a diferentes niveles:

 Competidor Directo o de Marca: es aquel competidor que vende un producto igual o similar
al tuyo y vende en el mismo segmento de mercado.
 Competencia de Industria: aquellas empresas que utilizan la misma tecnología pero que no
son idénticos o bien que no venden en el mismo segmento de mercado, como por ejemplo en
la Industria del Automóvil.
 Competencia genérica: empresas que pretenden cubrir la misma necesidad que tiene el
consumidor pero no necesariamente con el mismo producto, sino con productos sustitutivos.
 Competencia Económica: se da entre aquellos productos totalmente diferentes y que cubren
necesidades diferentes, pero que son incompatibles para la economía del consumidor.

Macroentorno, son aquellos elementos que no interactúan en el conjunto de la empresa, pero

le influyen. Dicha influencia es más diversa, están más alejados del control de la empresa y son
los siguientes:

 Elemento demográfico: nos referimos al tamaño de la población. Cuanto más grande sea el
tamaño de la población, más posibilidad de negocio podemos tener, y por lo tanto, haremos
más acciones de marketing. El tamaño de la población cambiará en función de tasa de
natalidad, tasa de mortalidad, esperanza de vida, migraciones…y en función de esto, habrá
más o menos oportunidades en según qué mercados. Por ejemplo, un incremento en la tasa
de natalidad, hará incrementar la venta y acciones comerciales en el mercado pre-natal y de
niños.
 Elemento económico: no es lo mismo trabajar en un mercado que se encuentra en expansión
en el que predominará el consumo de marcas, o que esté en recesión, en el que se tiende a
 comprar productos genéricos (que no llevan marca) pero cubren las necesidades de los
consumidores. También influirá mucho en el comportamiento del consumidor el tipo de interés
(habrá más o menos inversiones), la tasa de paro (si hay un incremento del paro, habrá una
reducción del consumo).
 Entorno cultural: el nivel cultural afectará al tipo de producto que se consume y también la
manera de adquirir el producto. En cada mercado culturalmente diferente se usan campañas
de Marketing aplicadas a estas diferencias.
 Entorno tecnológico: no sólo consideramos a la tecnología los inventos, sino que muchas
veces influyen las modificaciones, actualizaciones…
 Entorno legal: leyes generales como leyes Laborales, publicitarias.

¿De acuerdo con su proyecto formativo, cuál sería el tipo de estatrategia de

ventas, que les permitiria lograr sus objetivos planteados?

El crecimiento y popularidad de las plataformas sociales han presentado nuevos retos para los
equipos de marketing y ventas
Por un lado puedes usar las plataformas para invertir dinero en conseguir más clientes en
amplias audiencias, aunque lo ideal sería invertir tiempo en tu marketing digital y segmentar a
los prospectos que específicamente estás buscando, logrando así reducir costos.
Como el costo de entrada es bajo para las plataformas digitales, puedes experimentar y
descubrir por tu propia cuenta los resultados que podrías obtener.
Una opción sería aumentar la inversión para incrementar ventas, pero también debes ser muy
inteligente en la forma en la que distribuyes tu presupuesto; si tu pregunta es cómo atraer más
prospectos a través de medios digitales, entonces ¿debes invertir en estrategia o en tácticas?
La mayoría de las compañías dividen su presupuesto de tal forma que el departamento de
ventas genere más dinero y que marketing logre abaratar los costos de generar más dinero. En
realidad, se trata de cumplir con la misma función.
No es sorpresa que los departamentos de marketing y ventas no estén alineados en este
sentido. Ventas quiere más dinero para actividades productivas y pide que se dejen de invertir
recursos en herramientas digitales para marketing.
Si marketing es la fuente de oportunidades para ventas, entonces ambos debe alinearse y
utilizar la inteligencia que marketing genera a través de sus plataformas digitales para que
juntos hagan crecer el negocio.
A través de una estrategia digital integrada, la inversión en plataformas digitales no solamente
ayudará a alcanzar más prospectos de calidad y cerrar más ventas, sino que también ayudará
a reducir el costo de adquisición de clientes (CAC) sin que se afecten los presupuestos de
ambos departamentos.

¿Porqué la evaluación y el proceso de control hacen parte de las actividades

de un Plan de mercadeo o en un Plan de ventas?
En resumen, un plan de marketing te hace a seguir un proceso que te obliga a pensar en cuál
es la mejor manera para atraer clientes, convertirlos en clientes, venderles más productos o
servicios y apoyarte en ellos para conseguir más clientes.
El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la
utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos
a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de este control se
pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos
vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima
inmediatez.
De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el
ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería
demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control permiten conocer las
realizaciones parciales del objetivo en periodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la
capacidad de reaccionar es casi inmediata.
Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados
clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento
de la gestión comercial. A continuación expondremos sucintamente el tipo de información que
necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles desviaciones:

 Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).

 Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
 Ratios de control establecidas por la dirección.
 Nuestro posicionamiento en la red.
 Control de la actividad de los vendedores.
 Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
 Ratios de visitas por pedido.
 Ratios de ingresos por pedido.
 Etcétera.

BIBLIOGRAFIA

https://www.ifp.es/blog/el-entorno-del-marketing-microentrono-y-macroentorno

https://www.grou.com.mx/blog/plataformas-digitales-prefieres-aumentar-ventas-o-reducir-
costos-estrategia-d