Tabla de contenido

PLAN ESTRATÉGICO DE GLORIA SA...............................................................................................3

DESCRIPCION DE LA EMPRESA (historia)..................................................................................3
PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA.............................................................................................3
OPERACIONES..........................................................................................................................3
MISIÓN.....................................................................................................................................4
VISIÓN......................................................................................................................................4
VALORES CORPORATIVOS.........................................................................................................4
PERFIL.......................................................................................................................................5
Clientes.................................................................................................................................5
Productos.............................................................................................................................5
Proveedores.........................................................................................................................6
Estrategia..............................................................................................................................6
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA......................................................................................................6
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER..........................................................................6
a. La amenaza de entrada a la industria...............................................................................6
b. Poder de Negociación de los Proveedores.......................................................................6
c. Poder de Negociación de los Compradores......................................................................7
d. Amenaza de Productos Sustitutos....................................................................................7
e. Rivalidad Competitiva.......................................................................................................7
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO...................................................................................................8
ÉXITO COMPETITIVO.............................................................................................................8
Área funcional de Marketing................................................................................................8
Área funcional de Producción...............................................................................................8
Área funcional de Distribución.............................................................................................8
Área funcional de Finanzas...................................................................................................8
MATRIZ FODA...............................................................................................................................9
Análisis FODA...........................................................................................................................9
a. Fortalezas..........................................................................................................................9
b. Debilidades.......................................................................................................................9
c. Oportunidades................................................................................................................10
d. Amenazas.......................................................................................................................10
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)....................................................11
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)......................................................12
ANALISIS AMOFHIT DE LA EMPRESA GLORIA.............................................................................13
Marketing y Ventas:................................................................................................................14
Operaciones y logística:..........................................................................................................14
Recursos Humanos y Cultura:.................................................................................................15
Sistemas de información y comunicaciones:..........................................................................16
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)...................................................................................16
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)............................................................................17
MATRIZ BCG...............................................................................................................................18
LÍNEA DE DERIVADOS DE LÁCTEOS.........................................................................................21
LÍNEA DE OTROS PRODUCTOS................................................................................................22
IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA............................................................................................23
Objetivos Específicos por Áreas..............................................................................................24
 PLAN ESTRATÉGICO DE GLORIA SA

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de
capitales peruanos.

Esta dedicad a la venta y distribución a nivel nacional de productos lácteos y derivados

tanto de leches industrializadas como de derivados lácteos.

Gloria está posicionada como la principal empresa productora de leches

industrializadas a nivel nacional con un 79.6% del total de la producción nacional
durante el año 2006. Esto se debe al desarrollo de nuevas marcas, así como nuevas
variedades de leche (productos fortificados) con diferentes presentaciones.

El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que posee

una participación de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una
participación de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano.

Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las que
Gloria comercializa sus productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.
Asimismo, posee las marcas como Bonlé, Chicolac, Multilac, Araba, La Mesa
y café Mónaco para sus derivados de lácteos y demás productos en el mercado
peruano, y las marcas Bonlé, Aurora, Pil y el Establo para la exportación de leche
evaporada y derivados al extranjero.

PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA

Ubicación: Av. República de Panamá Nº 2461, Urb. Sta. Catalina, La Victoria-Lima,
Perú.
Industria: Productos de consumo masivo.
Descripción: Es líder en elaborar y comercializar lácteos, leches industrializadas y
otros productos de consumo masivo.
Productos y Servicios: Leche evaporada, leche UHT, yogurt, quesos, néctar y
refrescos, manjar blanco, mantequilla, crema de leche, conservas de pescado, leche
condensada, mermelada, café, panetón, base de helados, conservas de fruta
OPERACIONES
Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar,
comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y
derivados lácteos, productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres,
hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias animales y vegetales, elaboración y
conservación de pescado y de productos de pescado y toda clase de productos
alimenticios y bebidas en general.

Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con

cinco plantas industriales:
  Huachipa (Lima): complejo industrial de recepción y procesamiento de leche,
en donde se produce leche evaporada, derivados lácteos (yogurt, quesos,
mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en donde además se producen
envases y embalajes.

 Arequipa: donde funciona una unidad de evaporización de leche y de

producción de leche evaporada para la región sur del país.

 Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre – trata la leche fresca

proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas
industriales de Huachipa o Arequipa.

 Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lácteos,

como queso, mantequilla y manjar blanco.

 Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la región (Chiclayo y

Viru) para ser trasladada al complejo industrial de Huachipa.

MISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en

un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la
inversión para sus accionistas.

VISIÓN
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

VALORES CORPORATIVOS
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración
de valores.

 Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una

conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de
nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en
que operamos.
 Dedicación al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo
y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y
productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros
clientes y consumidores.
 Prudencia en la administración de los recursos: Reconocemos la
importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus
 proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que
actúa.
 Cultura del éxito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente
hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en
todas las actividades que desarrollamos.
 Orientación a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal
al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en
equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.
 Responsabilidad social: Reconocemos que somos partícipes de un sistema
social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son
congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y
renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.

PERFIL

Clientes
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de
leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. también
exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%)
Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas
más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia
elaborando leche evaporada con tecnología de punta.

Productos
Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

 Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT,

condensada. Siendo en esta línea donde la empresa concentra el mayor
porcentaje de sus ingresos (61.1%).
 Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
 Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón,
conservas de pescado y snacks. Las marcas que Gloria comercializa en el
mercado son: Gloria, Bonlé, Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras
marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, café Monaco y Chicolac.

Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera
necesidad, tienen como público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar
la gran capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al
mercado.
Proveedores
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los
ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:

 Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima

 Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad

Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros,

principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), leche entera en
polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores
productos importados - 37%) y otros. Los principales países de dónde provienen las
importaciones de materia prima e insumos son: Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva
Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).

Comercialización y Distribución

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de distribución:

Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional
como internacional.

Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación, marketing y

distribución, e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es
una empresa subsidiaria del grupo Gloria

Estrategia
La estrategia de Gloria S.A. es mantener su posición de liderazgo en el mercado local
y continuar su expansión al mercado internacional.

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

a. La amenaza de entrada a la industria

 Gloria, Laive y Nestlé son las empresas que lideran el mercado de lácteos y
derivados a nivel nacional, poseen una integración vertical (desde el acopio,
producción, comercialización y distribución) lo cual les permite generar
sinergias y economías de escala.
 Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una estructura de
costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos con altos
estándares de calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Asimismo,
involucra el logro de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa
que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional.

b. Poder de Negociación de los Proveedores

 Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado
poder de negociación para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de
grandes volúmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de leche fresca.
 Poseer una diversidad geográfica le permite disminuir el riesgo de
desabastecimiento de materia prima.
 Otro factor importante en cuanto a la negociación con los proveedores, es que
otros principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo,
hecho que le ha permitido la integración vertical y obtener economías de escala
(Por ejemplo: Corlasa – Argentina, Pil Andina – Bolivia, Empac S.A.)
 Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en
favor de los ganaderos cuando existan tensiones.

c. Poder de Negociación de los Compradores

 Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo,
quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
distribuido.
 El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y
derivados; asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de
mayor valor nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos
y néctares.
 Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que
Gloria pueda hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la
investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedosos
productos en calidad y presentación.
 Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de productos
que comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el
precio de éstos debe ajustarse a la situación económica y política del país.

d. Amenaza de Productos Sustitutos

 La leche y el queso son parte de la canasta básica familiar, por lo que el
consumo de estos productos no podría verse afectado.
 Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso
a posibles sustitutos de su cartera actual (líder en venta de leche evaporada,
leche industrializada y en yogures)
 Consumo de productos a base de soya (Gloria también posee estos productos
con su marca “Soy vida”)

e. Rivalidad Competitiva
 Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestlé, siendo
Gloria quien lidera el mercado con una participación del 77%.
 En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por
ello, aun cuando Gloria posea la mayor participación del mercado tiene claro
que debe disminuir su participación de ventas en lo que respecta a leche
evaporada (61.1% para el 2010) redistribuyendo sus ingresos a aquellos
productos que ofrecen mayor margen, como son los yogurt (crecimiento de
16.7% respecto al 2009) y jugos y néctares (crecimiento de la producción en
8% respecto al 2009) y la participación de mercado de Gloria viene siendo
20.5%.
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO

ÉXITO COMPETITIVO
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a través de los años así como su rápida
expansión y crecimiento; y su incursión en diversos mercados internacionales implica
que la empresa cuente con diversas metodologías, estrategias y planes de acción para
lograr su consolidación en el mercado lácteo.

Área funcional de Marketing

Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus
competidores. El área de marketing maneja información del entorno, lo cual implica
que se actúa a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la
implantación de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo
producto, estrategia de baja de precio, etc. Para esto el procedimiento que consiste
en: necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido, intercambio,
transacción, transferencia, para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos
en lo posible.

Área funcional de Producción

Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A.,
ya que usa tecnología de punta en sus diversos procesos de producción;
automatizando ciertas actividades, por ende maneja un control más efectivo; ya que
paralelamente se monitorea los procesos que se están llevando a cabo. Es por ello
que Gloria S.A. se impone ante sus competidores, por la particularidad que éste
posee.

Área funcional de Distribución

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logística interna, producción y
finanzas mientras la distribución nacional e internacional de sus productos es
realizada, desde el año 2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del
GRUPO GLORIA.

Área funcional de Finanzas

Se puede hacer notar que Finanzas también apoya a las demás áreas funcionales de
la empresa, para ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta
área basa su éxito en el personal que trabaja dentro de ella, ya que, según nos dijo el
entrevistado, son personas con experiencia y con iniciativa.
 MATRIZ FODA
Análisis FODA
El análisis FODA permite identificar las estrategias que Gloria S.A debe seguir ante las
oportunidades y posibles amenazas que surjan en el mercado (entorno), valiéndose de
las fortalezas que posee y cuidando que sus debilidades no permitan hacer tangibles
las posibles amenazas.

a. Fortalezas
 Más de 60 años de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado)
 Integración de sus diferentes procesos a través de la cadena productiva.
 Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan
barreras de entrada a potenciales competidores.

b. Debilidades
 Concentración de ventas en leche evaporada.

c. Oportunidades
 Incremento del consumo per cápita de leche.
  Los derivados lácteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dónde
se está dirigiendo el mercado.
 Incremento de la demanda de jugos y néctares.

d. Amenazas
 Potenciales tensiones con los ganaderos
 Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los países en
dónde ingresa, incluyendo Perú.
 Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a la
producción de leche evaporada o pasteurizada.

Las fortalezas y debilidades de la empresa se relacionan con las oportunidades y

amenazas provenientes del entorno. Así tenemos que:
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)
Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los
objetivos de la institución. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta Matriz.
Donde se ponderan las Oportunidades y Amenazas del entorno de la organización,
que permite a los estrategas resumir y evaluar la información económica, social,
cultural, demográfica ambiental, política, gubernamental, legal tecnológico y
competitiva.

ANÁLISIS MEFE DE GLORIA

Oportunidades ponderación nota p*n
Incremento del consumo per cápita de 0,06 4 0,24
leche
Los derivados lácteos son quienes 0,05 4 0,2
generan un mayor margen y es hacia
dónde se está dirigiendo el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y 0,06 4 0,24
néctares.
Acceso a nichos de mercado externos 0,07 3 0,21
que demandan productos lácteos
diversificados.
Diversificación geográfica de sus ventas. 0,06 4 0,24
Incremento del consumo de productos 0,04 3 0,12
lácteos diversificados y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de productos 0,05 3 0,15
lácteos por los programas de asistencia
alimentaria y compensación social.
Estudios y comerciales que difunden 0,05 3 0,15
beneficios del consumo de la leche en
niños y jóvenes.
Desarrollo tecnológico. 0,08 4 0,32
Crecimiento de la demanda internacional 0,06 4 0,24
por la leche peruana.
Amenazas
Amenaza de productos sustitutos 0,05 2 0,1
Potenciales tensiones con los ganaderos. 0,04 1 0,04
Sensibilidad de ventas a la situación 0,05 2 0,1
económica y política de los países en
dónde ingresa, incluyendo Perú.
Normas legales que prohíben la 0,06 2 0,12
importación de leche evaporada o
pasteurizada.
Alta sensibilidad de la demanda de sus 0,05 1 0,05
productos respecto a los precios.
Ocurrencia de fenómenos naturales como 0,04 1 0,04
el niño, friajes, sequías y otros, que no
permitirían la recolección de la leche de
sus centros de acopio.
A nivel de competencia externa altos 0,06 2 0,12
niveles de subsidios a la producción de
leche fresca: Canadá, estados unidos y
otros.
Bajo poder adquisitivo en el Perú. 0,03 1 0,03
Informalidad de comercialización de 0,03 1 0,03
productos lácteos.
La inestabilidad del dólar. 0,01 1 0,01
1 2,75

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)

Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración
estratégica consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular
estrategias resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las
áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar
las relaciones entre dichas áreas.
 Fortalezas Ponderación Nota Puntaje
ponderado
Marca reconocida en el mercado. 0.05 3 0.15
Líder del mercado local de lácteos y derivados. 0.10 4 0.4
Procesos integrados verticalmente. 0.05 3 0.15
Alto poder de negociaciones con los proveedores. 0.08 4 0.32
Diversidad de productos y marcas. 0.05 3 0.15
Tecnología de punta. 0.08 4 0.32
Amplia cobertura geográfica y capacidad de 0.05 4 0.2
distribución.
Sólido desempeño financiero. 0.08 4 0.32
Debilidades
Sistemas de producción intensivos con altos costos 0.05 1 0.05
Informalidad y alto costo de comercialización de 0.08 2 0.16
leche fresca
Productores lecheros con acceso reducido al 0.10 2 0.20
financiamiento y sobre endeudados con el sistema
financiero
Bajo nivel educativo del pequeño productor 0.05 2 0.10
pecuario, sin manejo de los costos de producción.
Falta de gestión empresarial en las unidades de 0.05 1 0.05
producción del pequeño y mediano productor
lechero.
Concentración de sus ventas en leche evaporada. 0.08 2 0.16
Parte de sus proveedores se encuentran poco 0.05 2 0.10
desarrollados en cuanto a tecnología.
Total 1 2.83

ANALISIS AMOFHIT DE LA EMPRESA GLORIA

Administración y Gerencia:

 La empresa Gloria S.A tiene una relación de directores muy experimentados,

de la plana gerencial o principales funcionarios, por lo que ellos desean como
empresa incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional, así
como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos. Así
mismo liderar en la producción y venta de leches y yogurts con una campaña
de marketing orientada a niños, adolescente y jóvenes, seguir fortaleciendo su
presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva
mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. En general la política
de tesorería de GLORIA S.A. respecto al manejo de los excedentes de efectivo
se rige por los siguientes parámetros: Cualquier exceso de efectivo debe
 destinarse en primer lugar a propagar obligaciones de corto plazo,
comenzando por las de menor plazo y mayor costo.

Marketing y Ventas:
 El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidación
dentro de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento
estratégico de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca
está posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad
de compra a través de la investigación de descubrir nuevos clientes. Otras
estrategias adoptadas son las de diferenciación, a través de La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnología e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto,
aumentando así la fidelidad de los mismos y reduciendo la introducción de
nuevos competidores, otra es la diversificación que se pude ver desde dos
puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a través de la
cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursión a nuevos mercados o
creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.
Asimismo en el área de marketing se vienen gestionando planes de negocio,
ventas, publicidad, promoción y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada
una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participación
de mercado proyectada. Se cuenta con un Área de Investigación y Desarrollo
para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de
consumidores cada vez más exigentes.

Operaciones y logística:
 Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de
distribución: Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca)
a nivel nacional como internacional. Deprodeca brinda los servicios de
comercialización, exportación, marketing y distribución, e incluye todo el
manejo de los almacenes de productos terminados y es una empresa
subsidiaria del grupo Gloria, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos
modernos de comercialización, distribución horizontal y las zonas de ruta de
viajeros. Personal especializado atiende la gestión de venta por exportación a
fin de brindar, adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y desarrollo de
productos.
Finanza y Contabilidad: La Administración financiera de Gloria se rige por los
siguientes parámetros:

 Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a prepagar

obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor
costo.

 Solo esta autorizado la inversión de excedentes en depósitos a plazo, en

moneda nacional o extranjera. Esta se realizara priorizando el blanco emisor,,
la rentabilidad y la liquidez.

 Los plazos de inversiones en depósitos se determinan según la proyección del

flujo de caja.

 La moneda de inversiones se determina de acuerdo con la tasa de interés del

depósito y las expectativas de fluctuación en los tipos de cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

 La política en Recursos Humanos en Gloria S.A es respetar los derechos
de las personas a las que se considera si principal recurso y de quienes
exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido
de pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto. Su preocupación
principal es conseguir la identificación del trabajador con la empresa y su
satisfacción por pertenecer a uno de los grupos económicos más
importantes del país.

 La cultura organizacional de Gloria S.A se basa en los siguientes principios

institucionales:

- La afirmación de identidad nacional: Tiene que sentirse relacionado con el

lugar donde labora y el país a que pertenece fortaleciendo su identidad.

- Conciencia de Servicio: Todo personal que labora en la empresa tiene que

tener presente que su centro de atención es el cliente, por la cual su labor
se orienta hacia la satisfacción de los requerimientos de sus clientes.

- Vocación de Liderazgo: La empresa busca posicionarse como lideres en su

sector y mercado.
 - Respeto por las personas: Mantiene siempre una política de respeto hacia
todas las personas, con una buena relación entre ellos.

- Permanente crecimiento Empresarial y Patrimonial: Procura la continua

creación de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los
demás colaboradores(stakeholders)

- Transparencia: Mantiene una relación de ética en todos los actos de

cumplimiento y obligaciones.

- Recursos Humanos: Considera a todo el personal como el valor principal de

la empresa.

- Medio Ambiente: Reconoce la importancia del medio ambiente tomando

decisiones para poder conservar y cuidar el medio ambiente.

- Cultura de Calidad: La empresa busca siempre tener una buena calidad de

sus productos por lo cual usa la certificación ISO 9002.

Sistemas de información y comunicaciones:

 La empresa Gloria S.A utiliza la aplicación ERP (Sistema de Planeación de
Recursos) sus operaciones denominado SAP Business Warehouse 3.5,
este ofreció una solución en todas las unidades de negocio en lo referente
al informe de resultados: ventas, margen bruto, volumen de producción,
inventarios, estados financieros, estadísticas de acopio y personal.

 Así mismo utilizo el Iso 9002 el cual le fue otorgado por tener estándares de
calidad más altos en las áreas de producción y comercialización.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Identifica a los principales competidores de la empresa, así como sus fuerzas y
debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de la
empresa. Los factores de una MPC incluyen cuestiones internas y externas; las
calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades. Los factores críticos o
determinantes para el éxito en una MPC son más amplios, no
incluyen datos específicos o concretos, e incluso se pueden concentrar en cuestiones
internas.
FACTORES GLORIA NESTLE LAIVE
IMPORTANTES PARA %
EL ÉXITO PUNTA PONDE PUNTA PONDER PUNTA PONDER
JE RADO JE ADO JE ADO

Participación en el
25% 4 1 3 0.75 3 0.75
mercado
Diversidad de
10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2
productos

Calidad de productos 20% 4 0.8 3 0.6 3 0.6

Capacidad de
innovación y
10% 3 0.3 2 0.2 2 0.2
lanzamiento de nuevos
productos

Posición financiera 10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2

Dependencia de un solo
5% 1 0.05 2 0.1 2 0.1
producto
Perspectivas de
crecimiento de la 5% 2 0.1 2 0.1 2 0.1
economía peruana
Alta sensibilidad de la
demanda de los
5% 3 0.15 2 0.1 2 0.1
productos respecto a
los precios
Efectivos niveles de
eficiencia y 10% 4 0.4 4 0.4 3 0.3
productividad
100
TOTAL 3.6 2.85 2.55
%

MAPA COMPETITIVO
 MATRIZ
BOSTON

CONSULTING GROUP (BCG)

MATRIZ BCG

PRODUCTOS Ingresos % de Utilidades % de % de % de Tasa

(Soles al Ingresos (Soles al Utilidades participación de
año) año) de mercado Crecimiento
Nombre
Leche S/. 56% S/. 32% 0.60 30
670,800 500,000
Refrescos S/. 8% S/. 13% 0.20 -20
100,100 200,000
Yougurt S/. 11% S/. 26% 0.10 10
130,500 410,500 13%
32%
Mermeladas y S/. 17% S/. 13% 0.15 15 16%
otros 200,650 200,000
Conservas S/. 8% S/. 16% 0.05 25
101,500 240,500
Total S/. 100% S/. 100%
1,203,550 1,551,000
26%

13%
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO EXTRATÉGICO Y EVALUACIÓN DE
ACCIONES (PEYEA)

MATRIZ PEYEA

FUERZAS FINANCIERA (FF) VALOR

Retorno de la Inversión 4

Inversión en publicidad 3
Revisión de los Indicadores 2
Capital de trabajo 4
Promedio 3.25

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA (FI) VALOR

Diversificación de productos 4
 Actitud de los consumidores frente a la
4
competencia
Tendencia al consumo de los productos Gloria
5
SA
Promedio 4.33

VENTAJA COMPETITIVA (VC) VALOR

Calidad del Producto -1

Estrategias de Promociones -3
Marca de alto valor -1
Extensos canales de distribución -2
Segmentación de clientes -2
Secretos de producción -1
Innovación -2

Lealtad de los clientes -2

Promedio -1.75

ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA) VALOR

Uso de herramientas Tecnológicas -1

Industria de los productos de consumo masivo saturado -3

debido a los competidores
Precios menos accesibles respecto a la competencia -2

Incremento de regulaciones y restricciones (relacionada -5

con los alimentos y bebidas y su valor nutricional)

Detractores/ Publicidad Negativa -3

Promedio -2.8

EJE X EJE Y

2.58 0.45
 CUADRANTE AGRESIVO
La empresa está en una excelente posición para usar sus fortalezas para:

 Aprovechar las oportunidades.

MATRIZ INTERNA – EXTERNA
 Superar las debilidades.
 Evitar las amenazas.

LÍNEA DE LÁCTEOS

MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Personal altamente capacitados 25% 4 1
Tecnología adecuada en los procesos 25% 4 1
Nombre sinónimo de calidad 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Sensibilidad de la demanda de sus productos respecto asus 10% 2 0.2
precios
Presión en los costos 10% 2 0.2
Falta de abastecimiento de insumos 10% 1 0.1
TOTAL 100% 3.1

MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumos de lácteos 25% 4 1
incremento del poder adquisitivo 20% 4 0.8
Crecimiento del mercado 15% 3 0.45
AMENAZAS
Ingreso de nuevos competidores 15% 3 0.45
Recesión de la economía 15% 2 0.3
Consolidación de los principales competidores 10% 2 0.2
TOTAL 100% 3.2

LÍNEA DE DERIVADOS DE LÁCTEOS

MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Almacenes especializados 25% 4 1
Personal capacitado 20% 3 0.6
Cultura organizacional 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Poco desarrollo de sus proveedores 10% 2 0.2

Dependencia de un solo producto 15% 2 0.3

Poco apoyo a sus trabajadores 10% 1 0.1
TOTAL 100% 2.8

MATRIZ EFE
Factores Externos % Not Ponderado
a
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumo de derivados de lacteos 25% 4 1
Expansión del mercado 20% 3 0.6
Crecimiento del mercado 20% 3 0.6
AMENAZAS
Alta competencia 15% 2 0.3
Recesion de la economia 10% 2 0.2
ingreso de productos sustitutos 10% 1 0.1
TOTAL 100 2.8
%

LÍNEA DE OTROS PRODUCTOS

MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Personal altamente capacitado 25% 4 1
Experiencia en el mercado 20% 3 0.6
Cultura organizacional 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Dependencia de un solo producto 10% 2 0.2
Presión en los costos 15% 2 0.3
Relaciones contractuales débiles 10% 1 0.1
TOTAL 100% 2.8

MATRIZ EFE
Factores Externos % Not Ponderado
a
OPORTUNIDADES
facilidad para desarrollar nuevos productos 25% 3 0.75
Expansión y diversificación de los nuevos productos 15% 2 0.3
Crecimiento del mercado 15% 2 0.3
AMENAZAS
Ingreso de nuevas marcas 15% 2 0.3
Recesión de la economía 15% 1 0.15
Alta competencia de precios 15% 1 0.15
TOTAL 100 1.95
%
 IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su vez a que
cada área funcional tenga también objetivos departamentales acorde con el objetivo
general de la organización.

Es así que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos así
como planes de acción específicos que contribuyan al logro del objetivo organizacional
en el tiempo establecido. Es por esto que de los diversos objetivos que tiene la
empresa se hará el enfoque de solo uno de los objetivos organizacionales, además se
añadirá los objetivos de cada área funcional que guarden relación con el objetivo
mayor de la organización.

Por lo que, después de haber realizado la matriz de evaluación de factor interno, factor
externo y la matriz FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirán algunas estrategias
de la empresa las cuales son establecidas en base a sus fortalezas y oportunidades.

Con respecto al objetivo organizacional de la empresa Gloria S.A. podemos mencionar

los siguientes:

 Lograr una facturación de un millón de dólares para este año .

 Seguir creciendo empresarialmente, pues son empresa proyectada hacia el

futuro.
De estos dos objetivos organizacionales que fueron brindados en la entrevista, nos
enfocamos en el primer punto: "obtener una facturación de un millón de dólares para
este año"

A partir de esto se puede describir los objetivos específicos de cada área funcional los
cuales contribuirán al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren
acciones empresariales cada una de las cuales serán detalladas a continuación.

Objetivos Específicos por Áreas

 FINANZAS: "Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad
productiva de la planta".

Estas inversiones abarcan todos lo procesos, desde la recepción de la leche fresca

(desde sus centros de acopio) hasta el producto final.

Todo esto se enmarca en su estrategia de asegurar la calidad de sus productos,

la eficiencia de los costos, el cumplimiento de los mas rigurosos estándares de calidad
y de protección al medio ambiente, así como, la diversificación de la oferta de
productos, para abastecer la creciente demanda de leche y de derivados lácteos, y
lograr captar nuevos mercados (estratificados por edades, por condición
socioeconómica, por hábitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional,
como internacional.

 PRODUCCION: "Aumentar el nivel de producción, para así evitar la falta de

stock (antes explicado) que se presenta en la empresa"

Para lograr aumentar la producción se pretende utilizar en mayor proporción la

capacidad instalada de la planta de producción. Así mismo se esta promoviendo la
conformación de nuevos centro de acopio, capacitación en técnicas de producción e
incremento de la productividad e importación de ganado, entre otros servicios, con la
finalidad de incrementar la oferta de leche fresa (actualmente se cuenta con alrededor
de 15,500 productos que abastecen a la empresa, de los cuales aproximadamente
14,000 son pequeños productores de lácteos), alcanzando prácticamente la
autosuficiencia para atender el mercado local quedando la importación de insumos
lácteos como marginal.

Gloria S.A., en compromiso con la actividad ganadera, implemento un programa cuya

finalidad ara aumentar la productividad de los ganaderos del país, repoblando los
establos, mejorando la genética del ganado y produciendo mas leche de mejor calidad
de ganado.

 MARKETING: "Por campaña navideña y para cierre de este año, buscamos

promover nuestros productos mediante una campaña publicitaria agresiva pues
existen productos (panetón) de empresas competidoras que tienen gran
aceptación por parte de los consumidores."

Como se mencionó a lo largo del diagnóstico Gloria S.A. se mantiene en un proceso

constante de diversificación de productos ya sea a través de sus marcas clásicas o a
través de nuevas marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente rediseñan
empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos.
Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado
que le incorpora a sus productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para
que así los consumidores puedan reconocer y elegir entre la gama de productos que
ofrece en el mercado; todo ello basado en los gustos y preferencias que manifiestan
los diversos tipos de consumidores.

 DISTRIBUCION: "Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los
clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex
lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.

Por tal motivo, esta área busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la
utilización de un sistema contable computarizado, lo que le permitirá a esta área
obtener datos exactos de los productos que ingresan y salen del almacén, así mismo
permitirá el ahorro de tiempo, pues al no registrar en forma precisa lo productos, la
empresa incurre en déficit o exceso de productos lo que ocasiona que se reitere la
contabilización.