El Análisis de Mercado

en las Compras Públicas

FEBRERO DE 2018
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Dirección de Análisis de Mercado

Ciclo de Aprovisionamiento

Proceso ordenado Resolver problema logístico

Problema Logístico: Medios al Usuario Cumplir misión u objetivo

CALIDAD
PRECIO

FUENTE

DESTINO

CANTIDAD
OPORTUNIDAD
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Ciclo de Aprovisionamiento
Factores Clave
SolPed

9 Pago Necesidad
1
Petición Oferta
Suministro
Pedido 10
Factura por
10 20 Proveedor
?
20 30

8 Facturación Ciclo 2 Fuente

de LCE:
Aprovisionamiento
Oferta
Ley N° 30225
RLCE:
Entrega 3 Selección D.S. N° 350-2015-EF
7
Modificatorias:
Contrato D.Leg. N° 1341
Pedido 10
20
D.S. N° 056-2017-EF
10 30

6 Seguimiento
20
30 10
4 Negociación
5 Gestión
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Determinación de la Necesidad
Especificación Técnica
Requerimiento = Término de Referencia + Presupuesto + Autorización
Expediente Técnico
Contratar un Enlace Técnico
Contratar Especialistas

Determinación de la Fuente de Abastecimiento

Indagación de Mercado: Cómo determinar el Valor Referencial
Casos Presentados

Procedimiento de Selección
Seguir las Instrucciones: LCE y RLCE
(A veces no es tan simple, pero solo es eso)
No tener miedo a la Auditoría
Debemos hacer gestión

Las Indagaciones de Mercado
Finalidad: El Valor referencial
Fuente Primaria: Cotizaciones
¿A qué fuentes debemos recurrir?
¿cuándo utilizar las fuentes?
¿Qué criterios podemos utilizar?
La Normativa no lo ha previsto
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OSCE: Opinión 116-2014/DTN: el valor
referencial “puede determinarse utilizando el
monto máximo, mínimo, promedio o cualquier
otro criterio razonable, resultando la elección de
la metodología discreción de la Entidad”
Los mercados se dividen por tipo en:
 Mercados de bienes de consumo.
 Mercados de bienes industriales.
 Mercados de servicios.

Bienes de Consumo
Productos que satisfacen
necesidades de un cliente final.
Características principales:
 Amplia gama de productos
 Fuerte renovación de
existencias
 Agresividad y fuerte
competitividad
En la mayoría de los casos, es
recomendable elegir el criterio
del menor precio cotizado. La
fuerte competencia hará que las
ofertas se presenten aún debajo
del valor referencial.
Bienes Industriales
Productos que se usan para elaborar
otros bienes. Características
principales:
 Comercialización larga y
compleja
 Especializado, requiere gran
conocimiento técnico
 Canales cortos de distribución
En la mayoría de los casos, es
recomendable elegir el criterio del
precio promedio. El nivel de
especialización, hace que al
establecer el promedio, se pueda
recibir más de una oferta, alentando
la pluralidad de postores.
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Servicios
Intangibles, su demanda aumenta en
estas épocas de negocios globales.
Características principales:
 Mayor protagonismo al concepto
de calidad
 El factor humano es muy
importante
 El valor añadido marca la
diferencia
En la mayoría de los casos, es
recomendable elegir el criterio del
mayor precio cotizado, pues recibir
la mayor cantidad de ofertas posible,
para calificar y evaluar las mejores
propuestas técnicas posibles.
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Otras Divisiones del Mercado

Los mercados también pueden dividirse por nivel de competencia:

 Mercado de Competencia Perfecta.

 Mercado Monopólico.
 Mercado de Competencia Imperfecta:
 Mercado de Competencia Monopolística.
 Mercado Oligopólico.
 Mercado de Monopsonio.

Competencia Perfecta
Mercado de Competencia Perfecta: Ningún comprador ni vendedor influye sobre el
precio, el bien ofertado es homogéneo, no existen barreras de entrada a la industria.
Resulta preferente tomar el menor valor cotizado.
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Mercado de Monopolio
Una sola empresa fabrica o comercializa un producto. Las causas fundamentales son las Barreras
de Entrada:

 Existe un recurso clave

 Eficiencia
 Las autoridades otorgan el derecho exclusivo a una Empresa

Lo mejor es agregar demanda, para intentar tener una mejor posición negociadora y proceder a la
Contratación Directa.

Mercado de Competencia Monopolística

Existen varias empresas que producen productos únicos, similares pero no idénticos.

Formular especificaciones flexibles.

El precio promedio puede ser un buen criterio de elección.

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Mercado de Oligopolio
Pocos vendedores. Posible Concertación y Determinación de precios.

Buscar nuevos competidores: Buscar oferta internacional, buscar

oferta especializada, atomizar la demanda.

Fuentes Alternativas
Siempre es recomendable buscar otras fuentes:

 Precios Históricos.
 Precios Internacionales.
 Estructuras de Costos.

Factores de Ajuste
Si creemos que los valores obtenidos son muy altos, aplicar factores de ajuste
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Análisis del Mercado Público

La Dirección de
Análisis de
Mercado

DAMER
Indagaciones de Mercado Estadísticas

Opiniones Técnicas Observatorio

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Modelo de Posicionamiento del Abastecimiento

 International Trade Centre

 Divide los artículos de compra utilizando 3

criterios
 Riesgo en el Suministro
 Impacto en los Objetivos de la Empresa
 Nivel de Gasto

 Luego de la aplicación de los Criterios, los

artículos se dividen en 4 cuadrantes:
 Rutinarios Fuente: SEACE
 Cuellos de Botella Elaboración: Dirección de Análisis de Mercado – DAMER

 Commodities
 Estratégicos

CLASE
(1,745)
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Nivel de Gasto Riesgo en el Suministro

5 7 9

3 5 7
Fuente: SEACE Elaboración: Dirección de Análisis de Mercado – DAMER
1 3 5

Regla de Pareto

Fuente: Dong Myung Lee & Paul R. Drake

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Matriz Resultante

Fuente: SEACE
Elaboración: Dirección de Análisis de Mercado – DAMER
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Estrategia de PERÚ COMPRAS

Catálogos Especiales Catálogos Especiales Corporativas

Alto
Estratégicos
Commodities
Métodos
Homologación/Subasta Innovadores
Nivel de Gasto

Subasta Inversa
Inversa/ Entidad

Cuellos de Botella
Rutinarios
Métodos
Homologación/Catálogo Innovadores
Catálogo Electrónico
Bajo
Electrónico/Entidad

Bajo Riesgo en Suministro Alto

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Tarea Tiempo

Método Equipo

El impulso que rige

nuestras vidas

El Deseo de ser mejor y mejor en algo que importa

La intención de hacer lo que hacemos al servicio

Motivación Intrínseca de algo más grande que nosotros mismos