PARTE I

1. Estudio del mercado en Venezuela

 Situación de las empresas. Las escalas tradicionales de medición (mala,

regular o buena) indican que más del 40% de las empresas evalúa su situación
como negativa. Como este indicador no me dice mucho, preferí emplear otra
pregunta, encontrando: 66% declara que opera con dificultades, 16% está
en stand-by (esperando a ver qué pasa), 7% disminuye sus operaciones en el
país y 1% está cerrando. Apenas 11% mencionó operar con normalidad.

 Las principales dificultades. Los problemas más relevantes para las compañías
que operan en Venezuela están relacionados en un 24% con inflación y
elevados costos (recordemos que la inflación de Venezuela es la más alta del
mundo), dificultad para acceder a divisas y escasez de materia prima (21% y
14%, respectivamente). Estas dos últimas originadas por el régimen de control
de cambios. La caída de la demanda es mencionada por un 8%. En resumen,
mas del 90% de los problemas están relacionados con el entorno.

 Áreas más afectadas. Después de varios años de crisis, las áreas funcionales
que han experimentado el mayor deterioro son: capacidad de producción
(44%), trabajadores desmotivados (41%) y capacidad de generar iniciativas de
mercadeo (27%). Los programas de RSE se mantuvieron en un 41%,
generalmente como forma de protección ante los ataques del gobierno.

 Estrategias de respuesta. Las principales medidas adoptadas por las empresas

son: análisis del entorno (+70% respondió: escenarios de planificación y
proyecciones macroeconómicas), cambios en políticas comerciales (60-65%
declara: cambios en políticas de cobranzas, renegociación de condiciones con
proveedores y cambios de proveedores) y reducción de costos, así como
nuevas formas y mejoras en la remuneración de los colaboradores (55-59%).

 Expectativas futuras. 36% de las empresas se muestra pesimista con relación

a un cambio en el modelo económico durante los próximos doce meses y otro
36% declara: “ni idea, cualquier cosa puede pasar”. Sin embargo estás cifras
mejoran al preguntar por un cambio en los próximos dos años.
2. Distribución del ingreso familiar en Venezuela

Para 89,4% de la población son insuficientes sus ingresos para adquirir alimentos
dentro y fuera del hogar, 10,6% puede cubrir la canasta básica.

En ese sentido, 70,8% de la población advierte que se le han presentado

situaciones en las que no han tenido dinero para comprar alimentos, solo 29,2%
han podido comprar lo que necesitan para alimentar a su familia.

63,3% de los venezolanos reporta haber tenido que recortar al menos una vez en
el mes su cantidad de comida o se han saltado alguna de ellas por no tener
suficiente dinero para comprarla, mientras que 36,8% nunca ha tenido que
hacerlo.

En los últimos tres meses (previo al estudio) 79,8% de la población ha comido

menos, mientras que 20,2% no ha pasado por esa situación. Encovi reporta
también que 61,2% de la población venezolana se ha acostado con hambre por no
haber suficiente dinero para comprar alimentos.

3. Mercado potencial y real de artículos de consumo personal

 Mercado Real: Son todos los consumidores que realmente "consumen" el

producto.

 Mercado Potencial: Es la diferencia entre el Mercado Disponible y el

Mercado Real. Los consumidores que integran ese Mercado tienen una
necesidad que podrían satisfacer con nuestro producto, pero todavía no lo
hacen.

El consumidor venezolano ha ido adaptando su comportamiento a la escasez de

recursos, prefiere comprar productos muchos más económicos brindando cada
vez mayor importancia a los precios sobre la calidad para tomar sus decisiones de
compra. Las características de los consumidores venezolanos han ido cambiando
de manera sorprendente y ello es producto de los cambios que ha atravesado el
país en los últimos años, los estratos sociales se hacen cada vez más
distanciados y pobres, por esta razón cada día las empresas deben tratar de ser
más asertivos a la hora de lanzar un producto al mercado. Sin embargo, uno de
los factores clave que afecta directamente el consumo del venezolano es el
continuo crecimiento de los precios de los bienes y servicios básicos, como
pueden ser los alimentos, los servicios básicos, la salud, vivienda y la educación.

Analizando un poco dentro de un mismo grupo característico de consumidores, se

puede observar, que el hombre es un poco más moderado a la hora de realizar
sus compras pues tiende siempre a comprar lo estrictamente necesario a
contraposición de la mujer que suele ser un poco más impulsiva y tiende a
comprar artículos que no necesita en el momento pero que por simple hecho de
estar a la moda se ve tentada a adquirirlo y caer en el cliché de “compradora
compulsiva”.

4. Producción, distribución y consumo de bienes de consumo

primario

 Producción: La producción es la etapa inicial de todo proceso económico.

A través de la cual, se busca obtener un producto específico -una camisa,
un automóvil, un avión, un balón-, mediante los llamados factores de
producción. Los factores de producción son los recursos que una empresa
o una persona utiliza para crear y producir bienes y servicios. En la teoría
económica se considera que existen tres factores principales de
producción: el capital, el trabajo y la tierra.

 Distribución: La distribución es la segunda etapa de la producción.

Concepto elemental para entender los niveles de riqueza, ingre-so y
consumo de una sociedad o de un país en particular. La distribución lleva a
los consumidores los bienes y servicios a cambio del pago de un precio
fijado, no por el empresario, sino por el mercado a través del sistema de
precios. Los mismos empresarios, bajo un régimen de libertad, ofrecen su
producción en el mercado, lugar donde, al igual que ellos, concurren los
compradores.

 Consumo: Esta tercera y última etapa consiste en el disfrute de los bienes

y ser-vicios que se producen en la economía. Es, en su conjunto, aquella
parte de la producción que desaparece por su utilización. En nuestra vida
diaria consumimos gran cantidad de bienes y servicios. Cuando el consumo
es inferior a la renta o ingre-so, se afirma que hay un ahorro. Por el
contrario, cuando el consumo es mayor que el ingreso, se produce un
desahorro. El consumo está relacionado con uno de los dos componentes
del mercado: la demanda.
PARTE II
1. Mercado Industrial, tipos y características

Se llama mercado industrial a aquel mercado que es generado por empresas o

individuos que compran bienes y servicios que luego utilizan en un proceso de
producción. En el mercado industrial es el fabricante quien toma el papel de
comprador y se beneficia de los vendedores. En este se comercializa las materias
del sector primario.

Entre los tipos de mercado industrial encontramos infinidades de segmentos, pero

los principales son los que se mencionan a continuación:

 Mercado agrícola: Aquel en donde se comercializa materia prima de tipo

agrícola para la producción de otros bienes y servicios.

 Mercado revendedor: Es el que revende los productos adquiridos, pero el

margen de ganancia es mayor a lo que se invirtió. Algunos optan por acapararlos
y guardar este tipo de productos para venderlos más costosos cuando haya
necesidad de ellos.

 Mercado del sector oficial: Es el que lidia directamente con el gobierno o con
cualquier tipo de organismo que esté bajo su jurisdicción.

 Mercado de empresas sin lucro: Este tipo de mercado no produce dinero como
generalmente lo producen las empresas, sino que sus ganancias se generan por
donativos de instituciones religiosas, partidos políticos u otra organización. Por
ser de menor envergadura, tiene menos compradores.

En el sistema de mercado industrial encontramos algunas características

peculiares, tales como las siguientes:

 Los clientes son seleccionados, ya que se elige aquel comprador que dé uso
inmediato al producto y sea idóneo según sus requerimientos. Esto da como
resultado que el mercado industrial tenga pocos compradores.

 Su distribución es específica y geográfica, pues se concentra en aquellas

zonas rurales y urbanas donde pueda haber una producción exitosa.
 Sus metas son a largo plazo, no se concentra es las necesidades o
inversiones inmediatas, sino que analiza aquellas metas futuras que pueden
ayudar financieramente y que sea innovador.
  Tiene un alto poder adquisitivo debido a sus presupuestos altos, lo cual
permite tener más con menos dinero.

 La negociación es más complicada pero menos frecuente.

 En muchos casos la compra se vuelve recíproca, ya que el vendedor de la

materia prima muchas veces le compra al productor de los artículos.

 Las compras son más directas.

2. Estructura del mercado en la industria pesada de Venezuela

 La industria metalúrgica: Tienen una gran dependencia de la materia

prima, las partes esenciales de esta industria son los hornos, esta
proporciona tubos, vigas, cabillas, aluminio, hierro. Etc. La industria
siderúrgica venezolana se administra mediante la gestión del estado a través
de la planta siderúrgica del Orinoco (SIDOR), ubicada al nordeste del estado
Bolívar, se relaciona con la explotación mineral del hierro. La empresa que
constituye SIDOR es SINVESA.

 La industria química: Es la más variada ya que utiliza materia prima como

lo es el combustible sólido, liquido o gaseoso. Para la transformación a otro
producto. La principal es la refinación del petróleo. La industria petroquímica
PEQUIVEN, utilizando el petróleo o gas (suministrado por PDVSA) como
materia prima para la obtención de productos químicos.

3. Pequeñas y medianas empresas

Para todos los efectos de la implementación de los distintos instrumentos del

presente régimen legal, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda
unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en
actividades agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, que responda a
los siguientes parámetros y características:

a) Mediana empresa: Plantilla de personal entre cincuenta (50) y ciento

cincuenta (150) empleados. Facturación anual entre cien mil (100.000) y
ciento cincuenta mil (150.000) unidades tributarias.
 b) Pequeña empresa: Plantilla de personal entre cinco (5) y cincuenta (50)
empleados. Facturación anual entre diez mil (10.000) y cien mil (100.000)
unidades tributarias.

c) Microempresa: Plantilla de personal no superior a cinco (5) empleados.

Facturación anual entre quinientas (500) y diez mil (10.000) unidades
tributarias.

Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que

presenten combinaciones de parámetros de plantilla de personal y facturación anual
diferente a los indicados, el factor determinante para dicho efecto será el de la
plantilla de personal.

Los beneficios vigentes para las MIPyMEs serán extensivos a las formas asociativas
que las incluyan, tales como consorcios, uniones transitorias de empresas,
cooperativas, polos productivos, "joint-ventures", incubadoras de empresas, y
cualquier otra modalidad de asociación lícita.
PARTE III
1. Mercado de servicios, tipos y características

Según Stanton, Etzel y Walker, en la actualidad, las empresas que producen

servicios exceden en gran número a las que producen bienes. Es decir, son más las
empresas de servicio que el total de fabricantes, compañías mineras y
constructoras, y firmas dedicadas a la agricultura, la explotación forestal y la pesca.

Por tanto, es imprescindible que todo mercadólogo y personas involucradas con el

área comercial de empresas de servicios, conozcan cómo está compuesto el
mercado de servicios, para que de esa manera estén mejor capacitados para
identificar y clasificar a los ofertantes y demandantes de este importante mercado.

El mercado de servicios está compuesto básicamente por cuatro tipos de mercado

en el que confluyen la oferta y la demanda de servicios:

 El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado esta

conformado por las instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos
servicios a través del parlamento, agencias públicas de empleo, servicios
militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas, universidades, hospitales
públicos, instituciones reguladoras, defensorías públicas, etc.

Por su parte, la demanda de este mercado está conformado básicamente por la

"población en su conjunto".

 El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado está

conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas que se dividen en
dos grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas y 2) empresas de servicios
con fines de lucro.

Por su parte, la demanda de servicios del sector privado está compuesto por
compradores de servicios de negocios (empresas, organizaciones y
emprendedores individuales) y de servicios de consumo (familias y personas
individuales).

 El mercado de servicios del sector productivo: A este mercado pertenecen

los millones de suministradores de servicios, tales como operadores
informáticos, contadores, personal de limpieza, etc., que según Kotler, Cámara,
Grande y Cruz, constituyen una «factoría de servicios» que proporciona servicios
a «empresas productivas» [2].
 El mercado de servicios en internet: La oferta y demanda de servicios en
internet está proliferando rápidamente, en especial, los orientados hacia los
negocios. Por ese motivo, en la actualidad muchas empresas y emprendedores
ofrecen y/o solicitan servicios de asistencia virtual, consultorías, educación a
distancia (online), asesoramiento, ventas online, diseño de sitios web, diseño
gráfico, entre otros.

2. Comercio al detal

La economía venezolana se basa principalmente en la explotación del petróleo y

sus derivados. En las últimas décadas tiende a diversificarse con exportaciones de
mineral de hierro, aluminio, carbón y cemento, y productos no tradicionales como
materias petroquímicas, manufacturas metálicas de acero y otras. Hasta comienzos
de la década de 1980, Venezuela disfrutó de una alta renta petrolera de origen
externo, que permitió al Estado elevar constantemente su gasto sin aumentar la
tributación interna, disfrutando la población de un alto nivel de vida con una notable
mejora de los servicios de salud pública y educación.

La economía informal en Venezuela: La economía informal está definida como toda

aquella actividad comercial que se realice fuera de los parámetros normales de
mercadeo. Un amplio sector de la economía informal refleja desequilibrios socio-
económicos evidentes. El desempleo es el más importante de estos desajustes, lo
que a su vez expresa la real situación económica de un país. De modo que la
economía informal es la respuesta que han adoptado aquellos que por las
contradicciones económicas existentes se han visto alejados del sector productor
formal.

En Venezuela, como en muchos otros países de Latinoamérica y del mundo, este

sector informal de la economía toma cada vez más auge. Lo que no deja de traer
dificultades, entre las que se cuenta el crecimiento del contrabando que es de donde
se surte este sector de la economía. Es indudable que el origen de este tipo de
actividades se consigue, como ya se dijo en los desequilibrios socio-económicos
presentados en el interior de una nación.

Las actividades terciarias se fundamentan principalmente en la producción de

servicios del gobierno central pero también es de gran importancia el sector
financiero, los servicios inmobiliarios, la educación, la salud, el entretenimiento, el
turismo, las comunicaciones y el transporte.
PARTE IV
1. Mercado interno en Venezuela

En economía, se conoce como mercado interno a un mercado que opera dentro de

límites determinados, y que a su vez forma parte de un mercado más grande. El
caso más habitual lo constituye un mercado nacional puesto en contraste con el
comercio internacional.

El mercado interno de los hidrocarburos, se ajusta a las siguientes actividades:

 Mercadeo: Comprende el análisis del mercado y sus componentes. Abarca

todas aquellas gestiones y operaciones necesarias para la determinación de
la magnitud y características del mercado, compuesto por los oferentes y
demandantes; los productos requeridos y sus respectivos precios y/o costos;
las proyecciones de la demanda y los sectores que demandan el consumo
de los hidrocarburos y sus derivados.

 Suministro: Comprende las gestiones, actividades y operaciones requeridas

para asegurar la procura, disponibilidad, almacenamiento, manejo,
facturación y entrega de los productos a los consumidores finales. Las
instalaciones de suministro comprenden sistemas de suministros, terminales
marítimos, instalaciones y equipos para la carga y descarga de unidades de
transporte y otras instalaciones, interconectadas en algunos casos por medio
de transporte fijo y continúo de productos (poliductos) o suplidas entre otros
casos por barcos que constituyen el transporte primario de los productos.

 Transporte: Comprende las gestiones y operaciones para trasladar

(transporte primario) los productos desde las fuentes de producción a las
plantas de suministro y de éstas a los diferentes elementos de distribución y
finalmente a los consumidores (transporte final).

 Distribución: Comprende las actividades necesarias para llevar los productos

desde los centros de distribución hasta los consumidores finales. Además
incluye servicios comerciales, asistencia técnica y beneficios adicionales al
cliente. Se realiza a través de instalaciones de expendio para el transporte
terrestre (estaciones de servicio), aéreo (aeropuertos), acuático (puertos,
marinas), instalaciones y equipos para consumo propio, tales como:
combustibles, solventes, lubricantes y a través de ventas directas a los
grandes consumidores.