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Déme algunos ejemplos de las mas complejas (tareas, proyectos) que ha tenido usted. ¿Cuál fue su papel?
¿ Cuál fue el resultado?
En algunas ocasiones nos resulta fácil asumir una tarea para la que realmente no estamos capacitados.
Describa algunas situaciones en las que ha tenido que solicitar ayuda en algún proyecto, tarea, etc.
¿Qué tan bueno es usted como…? ¿Cómo lo sabe?
¿Ha recibido algún reconocimiento (cartas, bonificaciones, premios, etc.) por algún desempeño
extraordinario? Explique.
¿Cómo se compara su actuación con la de otros? ¿Cómo lo sabe?
Comunicación oral
¿Cuáles son algunos de los peores problemas de comunicación que usted ha tenido? ¿Ejemplos? ¿Qué
enfoques diferentes utiliza usted al hablar con distintas personas?
¿Cómo puede estar seguro que está transmitiendo su punto de vista?
Tarde o temprano, todos tenemos algún problema al dar a conocer nuestro punto de vista por teléfono.
Déme algunos ejemplos en que esto pudo haberle sucedido a usted.
¿Cuáles son algunos de los procesos, regalas, productos o situaciones mas complejas que ha tenido usted
que explicar a otras personas?
¿Cuáles son algunas de las ideas o productos mas complicados que ha tenido que explicar por teléfono?
Comunicación escrita
¿Qué tipo de comunicación escrita ha realizado usted? ¿Puede darme algunos ejemplos? (Refiérase a
algún ejemplo y pida mayores detalles) ¿Qué enfoque le dio ? Hábleme de su contenido y de las
reacciones que tuvo.
¿Cuáles son algunos de los informes mas importantes que usted ha escrito? ¿Qué reacciones tuvieron?
¿Qué tan difícil resultó su redacción y por qué?
¿Cuáles de los informes que prepara actualmente o que ha preparado recientemente, le han obligado a
agudizar su ingenio y por qué?
¿Cuáles han sido algunas de las tareas que se le ha solicitado realice por escrito o que usted ha asumido
directamente? Explíquese.
Qué tipo de proposiciones ha escrito usted? ¿De cuántas páginas consistieron? ¿Qué tan difícil le resultó
escribirlas?
Saber Escuchar
¿ Cómo demuestra a otras personas (gerentes, clientes, asociados), que usted los está escuchando?
¿Qué tan buena es su hablidad para escuchar ? ¿Cómo lo sabe?
Déme algunos ejemplo de sus últimos trabajos en que ha tenido que depender de información oral para
realizar su tarea. ¿Tuvo usted algunos problemas?
Todos nosotros, en un momento u otro, hemos mal interpretado lo que alguna persona nos ha dicho, tal
como determinada fecha, instrucciones complicadas, etc. Déme algunos ejemplos de cuando esto le ha
ocurrido a usted y por qué cree que sucedió.
Déme un ejemplo de una ocasión en que usted no logró una venta porque no entendió correctamente la
información que le dio el cliente. ¿Por qué cree que sucedió?
Motivación en el trabajo
Normas de trabajo
Iniciativa
Tolerancia a la tensión
Tolerancia de ambigüedades
¿Cuál fue el mayor tiempo que tuvo que esperar para recibir una decisión importante? ¿Cómo le afectó
su trabajo en esa espera?
Describa un caso en que se vio obligado a tomar una decisión sin contar con toda la información
necesaria.
Describa un caso en que se vio obligado a actuar de acuerdo con instrucciones contradictoras. ¿Cómo
afrontó el conflicto?
Energía
A todos nos ha sucedido en una u otra ocasión, que algún error se ha filtrado inadvertidamente. ¿Puede
darme algunos ejemplos en que esto le haya sucedido a usted ? ¿la causa? ¿Los resultados ?
Describa su sistema para controlar errores en su trabajo.
¿Puede darme algunos ejemplos en los que ha encontrado errores en su trabajo? ¿Las causas? ¿ Qué hizo
al respecto?
Todos hemos afrontado situaciones en que simplemente nos ha resultado imposible terminar tal o cual
tarea a tiempo. ¿ Cuándo y por qué le sucedió esto ?
¿Cómo sabía cuando las cosas iban bien en…? Déme algunos ejemplos de cómo sabía cuando las cosas
no funcionaban bien en determinado proceso, función u operación.
Estado de alerta
Integridad
Todos estamos expuestos a quebrantar las reglas en algunas ocasiones. ¿Puede darme algunos ejemplos
de situaciones que usted haya vivido? ¿Cuándo tuvo que hacerlo?
Reláteme una situación donde haya tenido que apartarse de sus principios para lograr lo que pretendía
Ventas: Con frecuencia , los vendedores tienen que exagerar un poco para asegurar una venta importante.
¿ Puede darme algunos ejemplos de cuando usted tuvo que hacer lo mismo?
Ventas: ¿ Hasta qué extremo cree usted que puede llega un vendedor en su ramo para lograr la venta?
¿ A qué extremo ha llegado usted?
Ventas: En algunas ocasiones tenemos que alterar un poco la verdad al tratar con algún cliente
especialmente difícil. ¿Puede darme algunos ejemplos de cuando usted tuvo que hacerlo?
Paciencia
Confianza en sí mismo
Déme un ejemplo de alguna situación en la que una confianza en sí misma le permitió tomar una acción
que otras personas hubieran evitado.
Déme un ejemplo de alguna situación en la que la falta de confianza en usted mismo le impidió tomar
determinada acción.
¿ En alguna ocasión ha aceptado un encargo sin estar plenamente seguro de lo que tenía que hacer? ¿Qué
sucedió?
Agresividad
Describa la ocasión en que tuvo que transmitir noticias desagradables a su gerente ¿qué sucedió?
¿ Cuál ha sido la cosa mas atrevida que ha hecho o dicho usted?
¿ Alguna vez ha tenido que tomar una decisión, no obstante desconocer información crítica ? ¿ Qué hizo
para obtener los datos necesarios?
Describa un caso reciente en que ha tenido que tratar con una persona molesta o impaciente. ¿Qué hizo
usted? ¿Cómo reaccionó la persona?
¿ Con qué frecuencia se ve obligado a decirle a las personas cosas que no quieren escuchar? ¿ Qué dice
usted?
Sensibilidad
¿Recuerda algún caso en el que sus acciones han tenido un impacto negativo en otras personas?
De tiempo en tiempo, todos hemos tenido que lidiar con alguna persona que nos hace perder el tiempo en
el trabajo. Cuénteme de algunas situaciones de este tipo. ¿ qué hizo usted?
¿Puede describirme algunas situaciones en las que tuvo que tratar con una persona muy sensible?
¿Describa algunas situaciones en las que hubiera preferido haber actuado en forma distinta con una
persona en el trabajo o en la escuela. ¿Qué hizo usted? ¿ Qué sucedió?
¿ Qué decisiones impopulares ha tomado recientemente ? ¿ Cómo han reaccionado los demás? ¿ Cómo se
sintió usted?
¿ Qué problemas específicos le han traído recientemente personas de otros departamentos ? ¿ Cómo los
resolvió?
Al tratar con personas individualmente o con grupos, ¿ Cómo se da cuenta si está obrando en forma
demasiado autoritaria ? ¿ Cómo determina cuándo debe ser mas flexible ? Dé un ejemplo.
¿ Cómo determina cuándo debe ser mas flexible? Dé un ejemplo.
Ventas: ¿ Cómo recopila información personal sobre los gustos y aversiones de sus clientes?
Administración : ¿ Qué problemas específicos le han traído últimamente los miembros de su grupo?
¿ Cómo solucionó estos problemas?
Describa su mas reciente discusión con algún empleado que tenía o había causado problemas. ¿ Cuál fue
su participación? ¿ Cuál fue el resultado final?
Liderazgo
Cuénteme de los grupos mas difíciles a los que ha tenido que solicitar cooperación. ¿ Contaba usted con
autoridad formal? ¿Qué hizo?
¿ Cuáles han sido algunos de los encuentros mas difíciles que ha tenido con un empleado, cara a cara ?
¿ Por qué eran difíciles?
Cuénteme de alguna nueva política o nueva idea que haya instituido recientemente, radicalmente distinta
a las prácticas o procedimientos usuales? ¿ Qué enfoque adoptó usted para convencer a sus empleados a
que la aceptaran?
¿ Con qué frecuencia se reúne con su grupo? ¿ Por qué? ¿ Qué preparativos toma usted? ¿ Qué hace usted
durante la reunión? ¿ Después de la reunión?
¿ Con qué frecuencia se reúne usted con sus colegas? ¿ Qué papel desempeñó en la última reunión?
¿ En alguna ocasión llegó usted a encabezar alguna fuerza especial, comité o grupo del que no era jefe
pero del que tenía que obtener cierta cooperación? ¿ Cómo logró lo que quería del grupo? ¿ Qué
satisfacciones y decepciones tuvo usted?
¿ Cómo fijó usted las metas para su grupo el año pasado?
¿ Alguna vez ha tenido problemas en convencer a otras personas de que acepten sus ideas y objetivos?
¿ Qué enfoque aplicó usted? ¿ Qué tan efectivo resultó?
¿ Hay algunos miembros de su equipo que no se entiendan entre sí? ¿ Qué ha hecho usted para propiciar
un mayor entendimiento?
¿ En alguna ocasión ha tenido que tomar acción disciplinaria en contra de alguna persona? ¿ Qué hizo
usted?
Específicamente ¿ qué hace usted para poner un buen ejemplo a su grupo?
¿ Qué opinión como jefe tiene de usted sus subordinados? ¿ Cómo lo sabe? ¿ Qué ha hecho sobre el
particular?
Persistencia
¿ Que fuertes obstáculos tuvo que vencer para llegar a donde se encuentra actualmente? ¿ Cómo se
sobrepuso a ellos?
Describa una experiencia en la que fue usted demasiado persistente ¿ Qué sucedió? ¿ Cómo pudo haber
mejorado el resultado?
¿ Puede relatar algunas experiencias en las que usted sintió que había logrado algo debido a su
prolongada persistencia?
Describa algunas situaciones en las que dio su máximo esfuerzo pero falló.
Persuasión/ habilidad para vender
¿ Cuáles han sido algunas de las mejores idea que le ha aceptado el jefe? ¿ Cuál fue su enfoque?
¿ Cuáles han sido algunas de las mejores ideas que le ha aceptado un colega ? ¿ Cuál fue su enfoque?
¿ Cuáles han sido algunas de las mejores ideas que le ha aceptado un subordinado? ¿ Cuál fue su
enfoque?
¿ Cuáles han sido algunas de las mejores idea que no logró le aceptara su jefe? ¿ Cuál fue su enfoque?
¿ Por qué falló?
¿ Cuáles han sido algunas de las mejores ideas que no logró que le aceptara un colega? ¿Cuál fue su
enfoque? ¿ Por qué falló?
¿ Cuáles han sido algunas de las mejores ideas que no logró que le aceptara un subordinado? ¿Cuál fue
su enfoque? ¿ Por qué falló?
Ventas: ¿ Cómo se comparan las ventas del año pasado con las del año anterior? ¿ Cómo se comparan
las de este año con las del año anterior?
¿ Cómo fueron sus ventas el año pasado y este año en relación con las de otros vendedores?
Cuénteme de sus experiencias mas difíciles como vendedor.
Cuénteme de sus experiencias mas agradables como vendedor.
¿ Qué medidas tomó para lograr la venta?
Cuénteme exactamente qué dijo para convencer a …
Relaciones Interpersonales
Todos tenemos nuestra forma de mostrar consideración por otros. ¿ Qué cosas ha hecho usted en …?
¿ Cómo logró establecer un acercamiento con (clientes, compañeros de trabajo, otras personas de la
organización) en…? Proporcione algunos ejemplos.
Todos hemos tenido que trabajar con alguna persona muy difícil. Déme algunos ejemplos en que esto le
haya sucedido a usted. ¿ En qué sentido era persona difícil? ¿ Cómo manejó usted a esta persona ?
¿ Qué tan importante es forjar buenas relaciones con personas dentro y fuera de su empresa? ¿ Cómo lo
logra usted?
¿ Cómo rompe el hielo en una primera conversación con un cliente, compañero de trabajo, subordinado,
gerente, etc.
Flexibilidad y versatilidad
¿Cuánto ha tenido que modificar su comportamiento usual para satisfacer las necesidades y deseos de
otras personas?
Describa una situación en la que se vio obligado a trabajar con una persona que le era antipática.
¿ quién ha sido el gerente mas exigente con el que ha trabajado? ¿ Cuál era su estilo? ¿ Qué hizo usted
para adaptarse a ese estilo?
Déme algunos ejemplos en los que ha tenido que dirigirse a varias personas muy disímiles entre sí, en
busca de apoyo, cooperación, etc. ¿ cómo manejó la situación?
Orientación al equipo
Describa una situación en la que usted logró que un grupo se convirtiera en fuerte equipo de trabajo?
Cuénteme de alguna ocasión en la quie le resultó difícil lograr que otras personas establecieran un
enfoque común a un problema. ¿ Qué hizo al respecto? ¿ Cuál fue el resultado?
¿ Cómo ha afrontado conflictos o críticas en un equipo del que ha formado parte?
¿ En qué casos ha deliberadamente evitado recorrer el proceso acostumbrado para un grupo, a fin de
acelerar los trámites?
Independencia
¿Alguna vez ha tenido que ir en contra del sentir o política general para alcanzar una meta? Cuénteme de
algún caso.
Describa un incidente en el que haya estado en desacuerdo con su supervisor ¿ Cómo se resolvió?
Cuénteme de algunas reglas, política o enfoques en el trabajo con los que no está o estaba de acuerdo y
qué hizo al respecto.
¿Qué hace en su trabajo que no forma parte de sus deberes normales?
¿ Cuándo ha tenido que ir en contra de tradiciones o de la política establecida para lograr una meta?
Explíquese :
¿ Qué restricciones tiene en la realización de su trabajo ? ¿ Cómo les hace frente?
Describa un incidente en el qué se hizo cargo completo de la situación, aún cuando el caso debió haber
sido resuelto por su jefe.
¿ Qué decisiones le corresponde tomar en su trabajo actual ? Déme algunos ejemplos de decisiones
importantes que ha tomado.
Déme un ejemplo de algún proyecto o idea en que usted ha seguido adelante, no obstante una fuerte
oposición de otras personas o restricciones de la empresa.
Cuáles son los límites de autoridad en el trabajo? ¿Alguna vez se ha excedido de estos límites? Describa
el caso.
Venta: Como vendedor en el campo, usted generalmente ha operado de acuerdo con su propio criterio.
¿ Cómo le ha afectado esto a usted?
Forma de responder
Cíteme algún caso en que otras personas reconocieron o comentaron sobre la forma en que usted
respondió ante tal o cual situación.
Describa una situación en la que respondió demasiado tarde ¿ Qué hizo?
Déme un ejemplo en el que haya tenido que responder a una sugerencia, solicitud, etc. ¿Qué tan
rápidamente puedo usted reaccionar y resolver el problema ?
¿ Cuáles fueron algunas de las mayores decepciones en …? ¿ Cómo les hizo frente?
Ventas: ¿Qué porcentaje de sus llamadas resultaron en algún tipo de venta ? ¿ Cómo se siente cuando
alguien lo rechaza ? ¿ Cómo le afecta esto?
Ventas : ¿ Cuántas llamadas consecutivas ha llegado a hacer sin lograr una venta? ¿ Cómo se sintió
después de las llamadas infructuosas ?
Ventas: ¿ Qué hizo para recuperarse después de haber fracasado con la última venta importante que creía
iba a realizar ? ¿ Cuánto tiempo tardó en recuperarse?
Análisis
¿ En alguna ocasión ha reconocido algún problema antes que su gerente u otras personas en la
organización?
¿En qué problemas está trabajando actualmente que se presentaron sorpresivamente ? ¿ Con cuánta
anticipación conoció usted los problemas ? ¿Por qué le llegó como sorpresa el problema…? ¿ Qué
medidas tomó después de haber identificado el problema?