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w w w. p f EI f fe r. com
Exercitar
Influência
Edição Revisada
Um guia para fazer as coisas acontecerem
Kim Barnes B.
Librar y de Dados Catalogação-na-
Conteúdo
ix Agradecimentos
Parte I exercer uma influência um
1 O que temos aqui é a incapacidade de Influência. . . 3
2 Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 9
3 Um Modelo de exercer influência: Construindo Relacionamentos e Obtenção de Resultados 21
4 expressiva influência: Envio de Idéias e Geração de Energia 29
5 Influência Receptivo: Convidando idéias e estimulando a ação 39
6 influenciando na Acção 51
vii
viii Conteúdo
Notas de 173
Recursos 175
Índice 177
Sobre o Autor 183
Pfeiffer Guia Publicações 187
Agradecimentos
ix
PARTE I
Exercendo influência
CAPÍTULO 1
3
4 Exercendo influência, Edição Revisada
O que temos aqui é falha de influência. . . 5
6 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é a influência,
e Why Do We Want
tê-lo?
Influência e poder
9
10 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 11
Influência e liderança
12 Exercendo influência, Edição Revisada
Controle
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 13
14 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 15
Um quadro de Influência
21
22 Exercendo influência, Edição Revisada
Contexto
Resultados Abordagem
Inquirir
Diga
Negociar
Afinar
Desengatar
Um Modelo para exercer uma influência 27
Expressivo
Táticas Comportamentos
Receptivo
Táticas Comportamentos
Informe-se:
Obter informações ou participação; Faça perguntas abertas
orientar o outro está pensando Tirai
Ouça: Saiba limites reais ou ampliar a compreensão Check
outro está pensando implicações de teste
Harmonize:
opennes Construir confiança ou aumentars Identificar-se com outras
Divulgar
Facilitar: Receba as outras questões a ter Esclarecer
responsabilidade pela ação Pose questões desafiadoras
Desengatar Live para influenciar outro dia
28 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é o problema?
CAPÍTULO 4
Expressiva influência
Idéias de envio e
Geração de Energia
29
30 Exercendo influência, Edição Revisada
Os comportamentos expressivos
Diga
Sugerir Express
Necessidades
Oferta
Incentivar
Razões
Consulte
Valores Compartilhados
Visionar
Metas ou
Descrever Oferta
Consequências Incentivos
Negociar
Expressiva influência 31
Receptivo Influência
Idéias e convidativo
Estimulando a ação
39
40 Exercendo influência, Edição Revisada
Receptivo Influência 41
Os comportamentos receptivos
42 Exercendo influência, Edição Revisada
Peça
Aberto Sacar
Perguntas
Pose
Confira
Desafiante
Perguntas Entendimento
t Tes
Esclarecer as questões
Implicações
Identificar
Divulgar com
Outras
Receptivo Influência 43
Influenciando em Ação
Responder a oportunidades
51
52 Exercendo influência, Edição Revisada
Influenciando em Ação 53
Criar oportunidades
54 Exercendo influência, Edição Revisada
Planejamento de Influência
CAPÍTULO 7
Desenvolver um
Influência do Plano
59
60 Exercendo influência, Edição Revisada
Estabelecimento
Influência Gols
63
64 Exercendo influência, Edição Revisada
Estabelecimento de Metas de Influência 65
Flexível
• F lexible
• O bservable
• C ourageous
• U seful
• S upportive
Estabelecimento de Metas de Influência 67
Observável
Corajoso
Úteis
68 Exercendo influência, Edição Revisada
Apoio
O valor da persistência
Estabelecimento de Metas de Influência 69
CAPÍTULO 9
Concentre-se no
Relacionamento
71
72 Exercendo influência, Edição Revisada
A importância do equilíbrio
Foco no relacionamento 73
Concentre-se no contexto
O Indivíduo
75
76 Exercendo influência, Edição Revisada
Concentre-se no contexto
Sistema, Organização, Cultura,
e Cronograma
83
84 Exercendo influência, Edição Revisada
Concentre-se no contexto 85
Cultura é o contexto
Timing Is Everything-Quase
CAPÍTULO 12
Concentre-se no contexto
Se
87
88 Exercendo influência, Edição Revisada
Mantendo a Luz
91
92 Exercendo influência, Edição Revisada
Incidirá sobre as questões 93
Confiança é poder
CAPÍTULO 14
Escolhendo e usando
Influenciar os
Para alcançar seu objetivo
comportamen
tos
95
96 Exercendo influência, Edição Revisada
Reformulando
Escolhendo e usando comportamentos Influência 97
Improvisação
101
102 Exercendo influência, Edição Revisada
Os usos do Silêncio
106 Exercendo influência, Edição Revisada
Edições Especiais
Influência em
CAPÍTULO 16
A Ética de Influência
111
112 Exercendo influência, Edição Revisada
A Ética de Influência 113
114 Exercendo influência, Edição Revisada
Influência e auto-interesse
Influenciar
Eletronicamente
117
118 Exercendo influência, Edição Revisada
Influenciando eletronicamente 119
Influenciando indiretamente
125
126 Exercendo influência, Edição Revisada
Influência Aplicada
Fazer as coisas acontecerem
131
132 Exercendo influência, Edição Revisada
139
140 Exercendo influência, Edição Revisada
Coaching Parcerias
141
142 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice A: Parcerias Coaching 143
APÊNDICE B
Influência do Plano
Parte 1
Resultados
145
146 Exercendo influência, Edição Revisada
Relacionamento
Contexto
Apêndice B: Plano de Influência 147
Comportamento
Parte 2
APÊNDICE C
Reunião de Processos
ThatSupport
EffectiveInfluencing
DESDE QUE INFLUENCIAM MUITO
149
150 Exercendo influência, Edição Revisada
Processos de reunião que Influenciam Suporte Efetivo: Anexo C151
152 Exercendo influência, Edição Revisada
Processos de reunião que Influenciam Suporte Efetivo: Anexo C153
APÊNDICE D
Frase Starters
Comportamentos expressivo
Diga
Venda
155
156 Exercendo influência, Edição Revisada
Negociar
Alistar
Receptivo Comportamentos
Inquirir
Ouça
Apêndice D: Starters Sentença 157
Afinar
Facilitar
APÊNDICE E
Cenários de Influência
159
160 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 161
162 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 163
164 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 165
166 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 167
168 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 169
170 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 171
Notas
173
Recursos
Workshops e Seminários
Instrumento
175
176 Recursos
Leitura Adicional
Índice
177
178 Índice
E F
I
Índice 179
M
180 Índice
U
Índice 181
V W
Sobre o Autor
Kim Barnes B.
183
Barnes & Conti
Associates, Inc.
185
186 Exercendo influência, Edição Revisada
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