Informe Final

LANIX de Venezuela, C.A.

Participantes:
Equipo N° 4:
Gómez Joang C.I.- 20.836.235
Lozano Natali C.I.- 14.461.177
Mendía Luis C.I.- 25.517.872
Meza Maria C.I.- 26.178.302
Nouel Mailet C.I.- 26.391.920
Travieso Victor C.I.- 24.918.571

Valencia, 05 de agosto de 2019

0
Índice
1.- Análisis de la situación Página
1.1. Empresa, marca y posición………………………………... 2
1.2. El mercado……………………………………………………. 3
1.2.1. Características………………………………….. 3
1.2.2. Necesidades……………………………………... 3
1.2.3. Tendencias………………………………………. 3
1.2.4. Evolución prevista……………………………... 3
1.3. La competencia………………………………………………. 4
1.3.1. Principales competidores…………………….. 4
1.3.2. Posicionamiento y situación…………………. 4
1.4. Análisis D.A.F.O……………………………………………… 5
1.5. Posicionamiento actual…………………………………….. 6
1.5.1. El producto……………………………………… 6
1.5.2. Marca……………………………………………… 6
1.5.3. Puntos críticos………………………………….. 6
1.5.4. Factores exógenos……………………………… 7
1.6. Claves para el éxito…………………………………………. 7
2.- Misión y objetivos
2.1. Misión………………………………………………………….. 8
2.2. Objetivos del marketing…………………………………… 8
2.3. Objetivos económicos……………………………………… 8
3.- Estrategia de marketing
3.1. Grandes líneas estratégicas……………………………….. 9
3.1.1. Valor diferencial……………………………………… 9
3.1.2. La idea en la mente del consumidor…………….. 9
3.1.3. Los Beneficios para el cliente……………………… 9
3.1.4. Branding……………………………………………….. 9
3.1.5. Estrategia de producto……………………………… 10
3.1.6. Estrategia de clientes……………………………….. 10
3.1.7. Estrategia de desarrollo…………………………….. 10
3.2. Investigación de Mercado………………………………….. 10
4.- Estimaciones económicas
4.1. Previsión de Ventas…………………………………………. 15
4.2. Resultados previstos………………………………………... 15
5.- Plan de acción
5.1. Puntos clave…………………………………………………... 16
5.1.1. Control…………………………………………………. 16
5.1.2. Organización………………………………………….. 16
5.1.3. Implementación……………………………………… 16
5.2. Plan de contingencia………………………………………... 17

EXOS:
1. Previsión de Ventas (1er Ejercicio).
2. Previsión de Resultados (1er Ejercicio).

1
3. Previsión de Resultados (5 años).Previsión de ventas y rendimiento
por producto 1.- Análisis de la situación
5. Presupuesto detallado de Ventas y Marketing.

1.1. Empresa, Marca y Posición:

Empresa:
Lanix de Venezuela, C.A., fue creada en el año 2013 con la
finalidad de importar y distribuir a nivel nacional y de manera
exclusiva la marca de productos electrodomésticos LANIX.
Nuestros productos buscan satisfacer necesidades y exigencias
del consumidor al ofrecer una variedad de productos que cada
familia demanda en su hogar y que contribuya en mejorar su
calidad de vida.

Marca:
LANIX, es una marca registrada en Venezuela para identificar
productos electrodomésticos, fabricados en China con buenos
estándares de calidad a un costo accesible. Iniciando su catálogo
de productos con Aires Acondicionados, Lavadoras y
Congeladores, previendo la incorporación de nuevos productos en
el primer semestre del año 2019.

Posición:
LANIX, es una marca que recién entra en el mercado Venezolano
en el año 2016 con un rango de operatividad de bajo perfil, dado
el entorno socio económico y geopolítico que se desarrolla en el
país. Sin embargo se realiza satisfactoriamente la venta del
producto a través de tiendas especializadas en el ramo y grandes
cadenas de distribución de productos de consumo masivo.

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1.2.- El Mercado

1.2.1.- Características:
El mercado venezolano es predominantemente consumista, sin
embargo en los últimos años, producto de la crisis los
consumidores se han visto obligados a emplear criterios más
racionales a la hora de decidir que comprar, diferenciando una
necesidad real de una creada por los potentes aparatos de
marketing que usan las empresas para impulsar y vender sus
bienes y servicios.

1.2.2.- Necesidades:
Para cada familia existen artículos electrodomésticos que son de
uso imprescindible en casa, puesto que estos productos están
diseñados para satisfacer necesidades específicas, cocinar,
refrigerar alimentos, lavar ropa, dormir en un ambiente refrescado
por un aire acondicionado, etc.

1.2.3.- Tendencias:
Participar en un mercado con tanta competencia obliga a las
empresas del ramo a buscar una estrategia de diferenciación
respecto a la competencia. Esta se basa, principalmente en el
diseño, tecnología y un pecio competitivo. Aquí cobra gran
importancia las estrategias publicitarias para lograr la mejor
exhibición posible que logre captar el interés de los consumidores,
asegurando no solo la venta simple del producto sino la
consolidación de la marca y la fidelización del cliente.

1.2.4.- Evolución prevista:

Aunque por decisión de la alta gerencia de la empresa, basado en
la situación socio económica y de intensas fiscalizaciones en el
país, no se ha realizado un lanzamiento oficial de la marca, ni se
ha desarrollado una estrategia con base a un plan de marketing, la
aceptación del producto se hace notar con la demanda
permanente de parte de las cadenas de comercialización, siendo
hasta ahora el producto mejor valorado las lavadoras, que vienen
en presentaciones de 06-10 y 13 kilogramos.

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1.3.- La competencia

1.3.1.- Principales competidores:

En el mercado venezolano, el sector electrodoméstico,
tradicionalmente estaba dominado por las grandes marcas con
presencia a nivel mundial, tales como Samsung, LG, Whirpool,
Frigilux, Panasonic, Mabe, etc., a quienes las políticas económicas
de los últimos veinte (20) años las han impactado
significativamente con la consecuencia directa sobre la
disminución de su colocación de productos en el mercado, sin
dejar de hacer publicidad a fin de no desaparecer en la percepción
del cliente. Paradójicamente y de forma paralela, el acercamiento
con china abrió oportunidades de negocios para los inversionistas,
que vieron y aprovecharon la oportunidad para registrar marcas
propias y focalizar la producción en china logrando así introducir
en el mercado gran variedad de nuevas marcas, tales como,
Siragon, Gplus, Electrosonic, Refrilux, Viotto, Baco, Gsonic,
Gtronic, Lakes, Khaled, Innovair, Doral, entre otras.

1.3.2.- Posicionamiento y situación:

Absolutamente todas las marcas que compiten en el ramo
electrodoméstico tienen presencia a nivel nacional. Las grandes
marcas han mermado sus importaciones en el mercado nacional,
disminuyendo su oferta la cual ejecuta de forma limitada gracias
al prestigio cultivado durante décadas y a fuertes alianzas que
aún mantienen con cadenas de distribución.
Las nuevas marcas, como LANIX, tiene el gran desafío de competir
para suplir la demanda que no satisfacen las grandes marcas, por
lo que es importante hacer un benchmarking de nuestros
competidores, identificar oportunidades de mejora y desarrollar
un plan de marketing efectivo para lograr diferenciarse de la
competencia y posicionarse en el mercado a nivel nacional.

4
1.4.- Análisis DAFO:

El análisis de la matriz estratégica D.A.F.O, arrojó resultados de factores

internos y externos de la empresa que sirven de orientación sobre cómo
aprovechar las fortalezas para maximizar las oportunidades del entorno
en el que nos desenvolvemos e identificar las debilidades que ante las
amenazas externas puedan debilitar la operatividad de la empresa Lanix
de Venezuela. Con base a esta matriz determinamos que las
deficiencias de infraestructura y servicios puede impactar el normal
desenvolvimiento de las operaciones. Por otro lado también se
determinó que el amplio conocimiento que se tiene del comportamiento
del mercado de electrodomésticos le sirve de base sólida para penetrar
aún más en el mercado, de allí que la estrategia principal de la
organización es:

“Realizar una campaña de marketing en las distintas redes y medios de

comunicación, valiéndose del amplio conocimiento que se tiene sobre el
comportamiento del mercado para impulsar la gama de productos que
posee la misma, aprovechando la poca participación de las grandes
marcas y de esta manera poder llegar a otras regiones del país dándose
a conocer”. (F1-O2)

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1.5.- Posicionamiento actual:

1.5.1.- El Producto:
Gracias al desarrollo de nuevas tecnologías, los productos
electrodomésticos han tenido una gran evolución. De sistemas
manuales, automáticos, semiautomáticos hasta llegar a la era
digital y de inteligencia artificial, los fabricantes van mejorando la
funcionalidad y el diseño de los productos, imponiendo incluso
tendencias en el sector.
En el caso de LANIX, de reciente introducción en el mercado, ha
trabajado hasta el momento artículos de línea blanca, como:
a) Lavadoras semiautomáticas
b) Aires acondicionados
c) Congeladores de uso doméstico.

Y para el primer semestre del año 2020, prevé tener en el mercado

otros productos como:
a) Cocinas
b) Lavadoras automáticas
c) Secadoras
d) Neveras
e) Microondas
f) Dispensadores de agua

1.5.2.- Marca:
La marca Lanix con poco tiempo en el mercado venezolano cuenta
con una oferta de productos de línea blanca de diseños modernos
y excelente calidad, dirigidos especialmente a sectores de clase
media-baja por precio competitivo y el ofrecimiento de garantía
por un año.

1.5.3.- Puntos críticos:

a) Equipo de trabajo: Completar el equipo de trabajo y la fuerza
de ventas con personal capacitado. La migración de talento
venezolano por la situación país está influyendo
significativamente en los procesos de reclutamiento y selección
de personal.
b) La competencia: La gran diversidad de marcas presentes en el
mercado obliga a la búsqueda constante de nuevas ideas de
diseño y presentación del producto.
c) Contexto y entorno económico: La espiral hirperinflacionaria
impacta directamente en la determinación del costo y precio de

6
 venta del producto. Se trata de un factor externo del que no se
tiene control.

1.5.4.- Factores exógenos:

Se llama factores exógenos a todos aquellos elementos cuyo
comportamiento no pueden ser controlados por la empresa, pero
que a partir del análisis estratégico puede manejar de forma
exitosa, algunos de esos factores son:
a) Ubicación geográfica: Tener claro que la localidad del
importador es extremadamente distante de la localidad del
fabricante, por lo cual los costos de flete marítimo
internacional son elevados.
b) Condiciones del mercado: Hay una tendencia a la disminución
de la demanda pero sigue habiendo un mercado para los
productos LANIX.
c) Preferencias del cliente: Las grandes marcas siguen estando
muy posicionadas en los gustos del consumidor aun cuando
han disminuido su oferta de productos, sin embargo, la
competitividad del precio y la garantía sobre el producto
ofrecen al cliente un grado de confianza para decidir invertir
en marcas nuevas.

1.6.- Claves para el éxito:

Para Lanix de Venezuela, C.A., las claves del éxito en la consolidación de

la marca radica en:
a) La revisión constante de sus procesos y la mejora continua de los
mismos.
b) La conformación de un equipo de trabajo y una fuerza de ventas
eficiente.
c) Mantenerse informado sobre las políticas económicas y asesorarse
oportunamente para sobre llevar las cargas impositivas sin
sacrificar su margen de utilidad.
d) Estudiar constantemente los gustos del consumidor e innovar.
e) Mantener vigilada a la competencia.

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 2.- Misión y Objetivos

2.1.- Misión:
Empresa dedicada a la importación y comercialización de
electrodomésticos de alta gama, orientada a abastecer y satisfacer
las necesidades de nuestros clientes en la región centro oriental
del país.

2.2.- Objetivos del Marketing:

Lograr establecernos de manera sólida en la región central del
país a través de un proceso en el cual se forjen alianzas
comerciales con tiendas especialistas del ramo y cadenas de
distribución de productos de consumo masivo a nivel nacional.

2.3.- Objetivos económicos:

Incrementar las ventas y por ende la rentabilidad del negocio.

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 3.- Estrategia de Marketing

3.1.- Grandes líneas estratégicas:

Lanix de Venezuela C.A. es una empresa que se dedica,
exclusivamente, a la comercialización de electrodomésticos para
el hogar, considerando esta línea estratégica como su principal
fuente de ingresos.

3.1.1.- Valor diferencial: LANIX, es fabricada en China

garantizando altos estándares de calidad. Servicio técnico, la
empresa ofrece este servicio exclusivamente a los
electrodomésticos marca Lanix mientras el producto esté aún
dentro del período estipulado de garantía siendo de un 1 (un) año
desde la adquisición del mismo.

3.1.2.- La idea en la mente del consumidor: Lanix de Venezuela es

una empresa nueva en el mercado venezolano, por lo cual la
manera de dar a conocer el producto hasta ahora han sido por
medio de las ventas personales, es decir, los vendedores de la
marca que se dirigen a los mayoristas para ofrecer el producto
resaltando las características del mismo y beneficios para los
consumidores con el fin de lograr en un mediano a largo plazo
posicionarse en el mercado como una marca de gran calidad y
precios accesibles.

3.1.3.- Los beneficios para el cliente: Los electrodomésticos marca

Lanix son productos elaborados con piezas de alta calidad, a la
par de otras marcas muy reconocidas en el mercado como Viotto y
GPlus. Lanix ofrece como parte de los beneficios de adquirir su
producto, 1 (un) año de garantía dentro del cual asumen el
servicio técnico o sustitución del producto en caso de que amerite
por alguna falla o avería que presente el mismo dándole mayor
respaldo al cliente en su compra.

3.1.4.- Branding: El logo de la empresa Lanix

de Venezuela refiere directamente al nombre
de la marca con letras de color gris, tono el
cual se relaciona con la elegancia y sofisticación, características
que definen a la empresa en cuestión, así como múltiples autores
relacionan al gris con el valor del compromiso, considerando a

9
Lanix como una nueva marca que busca posicionarse en el
mercado venezolano dándose a conocer como una línea fiable y
certera en el rubro de los electrodomésticos.

3.1.5.- Estrategia del producto: Ofrecer una amplia gama de

electrodomésticos de excelente calidad y precios accesibles con el
fin de suplir la demanda de este tipo de productos en el mercado
venezolano contando con el beneficio 1 (un) año de garantía.

3.1.6.- Estrategia de clientes: Presentar a Lanix como una marca

fiable y al nivel de competir con las grandes firmas reconocidas a
nivel nacional e internacional en el rubro de los electrodomésticos
con el fin de posicionarse en la mente del consumidor y que el
mismo prefiera su marca por sobre cualquier otra.

3.1.7.- Estrategia de desarrollo: Lograr un mayor alcance en la

comercialización de los electrodomésticos Lanix, primeramente a
nivel local y luego a nivel nacional, donde se localizan potenciales
clientes, de acuerdo a los estudios llevados a cabo, quienes tienen
la necesidad de adquirir un electrodoméstico en específico a un
mediano costo procurando un alto nivel de calidad.

3.2.- Investigación de mercado:

La investigación de mercado se basó en determinar la demanda de

nuestros productos ubicados en el ramo de los electrodomésticos
en el sector los guayos del estado Carabobo, dicha investigación
se llevó a cabo para tomar decisiones en cuanto a la inversión de
compra de mercancía y buscar clientes potenciales en la zona, el
hecho de invertir en un mercado impactado por el altos costos de
los productos pudiera generar costos de almacenaje no
presupuestados en las mercaderías, encareciendo el producto.
Asimismo generando costos financieros tales como el lento
movimiento y el obsoleto que castiga el resultado operativo.
Nuestra tipo de investigación es de campo con un modelo
cuantitativo exploratorio, la técnica de recolección de datos fue la
encuesta con preguntas dicotómicas y de selección múltiple.

Las preguntas fueron estructuradas para determinar la demanda

de nuestros posibles clientes las interrogantes fueron las
siguientes:
1. ¿Está interesado en comprar electrodomésticos?

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2. ¿Está dispuesto a comprar electrodomésticos tales como:
¿Aires Acondicionado, Lavadora congelador, Cocina, Nevera,
Microondas o Televisor?
3. Al momento de la compra del electrodoméstico ¿Cuál es el
grado de importancia para usted de acuerdo a la siguiente escala:
1. No es importante
2. Poco importante
3. Neutral
4. Importante
5. Muy importante

4. ¿Aceptaría comprar estos electrodomésticos si son de una

marca nueva en el mercado y esta le ofrecería un año de garantía
en sus productos?
5. En cual modalidad estaría dispuesto a cancelar:
A) Dólares Americanos.
B) En bolívares a la Tasa de cambio.
C) En medios de pago electrónicos como: Zelle, PayPal, Payoner,
Air TM.

La población y muestra para nuestra investigación fue muy

importante ya que es el municipio y sector que tocamos fue para
nosotros un punto de inicio para conocer cómo se encuentra la
demanda de los consumidores. Asimismo, nos enfocamos en
buscar nuevos mercados para expandir la marca Lanix.
Población: La muestra que se tomó para dicha recolección de
datos fueron residentes del municipio los Guayos precisamente en
el sector Paraparal del estado Carabobo.
Muestra: Luego de hacer una visión macro nos encargamos de
visualizar una muestra y dado que nuestros productos
actualmente no son productos de primera necesidad y de acuerdo
al ingreso de las familias venezolanas, nos enfocamos en familias
que vivan en condominios privados tipo Townhouses, la cantidad
de familias fueron 20.

Los resultados obtenidos de los encuestados fueron los siguientes:

a) Para las preguntas que fueron realizadas con modalidad

dicotómicas estos fueron los resultados.

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Análisis de los resultados:
Pregunta. ¿Está interesado en comprar electrodomésticos? Como se
puede observar el resultado es que el 80% de las familias encuestadas
está interesada en comprar electrodomésticos y el 20% no está
dispuesto, aunque no se le planteo una pregunta con la razón por la
cual el cliente no está interesado, en el mayor de los casos respondieron
que debido a la situación del país no poseen el suficiente ingreso para
comprar los mismos.
Pregunta. Está dispuesto a comprar electrodomésticos tales como:
¿Aires Acondicionado, Lavadoras, congelador, Nevera, Microondas,
Televisor? El 70% reacciono de manera positiva mientras que el 30% no
le agradaban los productos que allí se planteaban por lo tanto de 20
familias 6 de ellas su necesidad estaba enfocada en secadores de
cabello, Ventiladores, Planchas entre otros.
Pregunta. ¿Aceptaría comprar estos electrodomésticos si son de una
marca nueva en el mercado y esta le ofrecería un año de garantía en sus
productos? Solamente 3 familias respondieron negativamente a la
iniciativa de esta nueva marca debido a la mala experiencias con marcas
traídas del continente asiático.

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Análisis de los resultados:
Para conocer la importancia al momento de la compra que escala tiene
para el consumidor cada electrométrico aplicamos una Escala de Likerth
la cual mide el nivel de importancia del producto y pudimos resumir
que el cliente considera muy importante los siguientes
electrodomésticos.
1er Lugar: Aire Acondicionado
2do Lugar: Congelador
3er Lugar: Nevera

Es menester mencionar que si se la investigación pidiera información

sobre los gustos de los clientes tendríamos que tener estas cifras en
nuestro estudio de mercado ya que nos pueden dar información vital
para la toma de decisiones

MÉTODO DE PAGO

10% 20%

70

Dolares Americanos
En bolívares a la Tasa de cambio
En medios de pago electrónicos

Análisis de los resultados:

Como pregunta de selección múltiple se le solicito al cliente que nos

diera a conocer como estaría dispuesto a pagar.
1er Lugar: Bolívares a Tasa de Cambio.
2do Lugar: Dólares Americanos
3er Lugar: En medios de pago electrónicos
Se debe buscar la manera que los pagos de los consumidores sean en
moneda local Bolívares, pero esto no afecte al capital de trabajo de la
compañía.

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Conclusiones de la investigación de Mercado:

De acuerdo a los resultados obtenidos en la investigación, se concluye

que es más factible enfocar la comercialización de los productos LANIX
en Aires acondicionados y Congeladores, debido a las constantes fallas
eléctricas que se han presentado en el estado Carabobo, donde los
encuestados destacan que sus aires acondicionados se han visto
afectados y, en algunos casos, hasta se han dañado por esta situación.
En el caso de los congeladores, los clientes sienten la necesidad de
preservar sus alimentos por un tiempo más prolongado y esto no lo
pueden hacer con neveras comunes, ya que estas pierden el frio por el
tiempo que pasa la misma sin energía eléctrica. Es por ello que los
consumidores se están enfocando en la compra de estos productos
específicamente. Asimismo, se deben buscar mecanismos financieros
por medio de los cuales se les dé facilidad de pago a los clientes sin
comprometer los ingresos de la empresa por el tipo de cambio aplicado
o la complejidad para acceder a las divisas en el mercado cambiario del
país.

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 4.- Estimaciones económicas

4.1.- Previsión de ventas:

Proyección del año 2019

Resultado Real acumulado al 31-05-2019

Proyección del año 2020

4.2.- Resultados previstos:

a) Incrementar las ventas.
b) Aumentar la participación en el mercado.

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 5.- Plan de acción

5.1.- Puntos claves:

En Lanix de Venezuela tenemos principalmente tres puntos claves en

nuestro plan de acción: meta, plazo y recursos.
a) Meta: queremos alcanzar aquellas zonas y ciudades donde aún no
estamos, comenzando con la zona centro sur de Valencia encontrando
los clientes potenciales para ofrecer nuestros productos.
b) Plazo: proyectamos alcanzar nuestra meta abarcando los clientes
posibles en un máximo de un año.
c) Recursos: gracias a la trayectoria que tenemos, Lanix de Venezuela
cuenta con los recursos necesarios para poner en marcha nuestro plan
de acción a principios del mes de Julio del año presente.

5.1.1. Control:

Se diseñó un plan de cinco acciones a lo largo de 12 meses buscando

principalmente el reconocimiento de la marca LANIX en el país y
aumentar las ventas ofreciendo el producto en zonas donde no estamos.

5.1.2 Organización:

Comenzaremos con el aumento del reconocimiento de la marca a oídos

de las personas por medio de publicidad en las reconocidas emisoras de
valencia y en redes sociales como también desarrollando nuestra página
web, luego procederemos con el reclutamiento y capacitación de nuevos
asesores comerciales para ofrecer la mejor atención al cliente y
culminaremos con el desarrollo de una promoción de descuento para
atacar la zona centro sur de valencia de tal manera que nuestra oferta,
nuestro producto y Lanix de Venezuela logre ser la más atractiva del
mercado.

5.1.3 Implementación:

Se desarrolló un cuadro donde especifica que vamos a hacer, cuando,

quien es el responsable y que recursos se van a utilizar

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 5.2.- Plan de contingencia:

El plan de acción estipulado se mantendrá en constante observación y

evaluación, de presentarse algún imprevisto se determinaran las
acciones correctivas.

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