Lienzo Lean Canvas explicado Paso a Paso y con

Ejemplos
por Alfonso Prim

¿Has oído hablar del Lean Canvas? Como hemos comentado muchas veces en el blog, existe una
herramienta extraordinaria para diseñar e innovar modelos de negocio; es el canvas de modelo de
negocio o Business Model Canvas.

Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean Startup que
empleamos en Innokabi. Pero si es cierto que está más enfocado para trabajar sobre los modelos de
negocio de empresas consolidadas.

Entonces… ¿Qué pasa con los emprendedores que todavía no han testado su modelo de negocio?
¿Tienes una idea de negocio novedosa y quieres saber si no va a fracasar cuando la pongas en el
mercado? ¿Quieres poner en marcha un negocio innovador y no sabes por dónde empezar a
construir tu empresa?

Hoy te explico una herramienta especifica para esbozar y analizar el modelo de negocio de startups,
basado en metodología Lean Startup: EL LEAN CANVAS
Índice de contenidos

¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?

El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex Osterwalder.
Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptación especifica del canvas de modelo de
negocio para emprendedores que están trabajando en su idea de negocio a la hora de lazar su
propia startup.
Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio
La estructura de bloques tal y como está diseñada en el Canvas de Modelo de Negocio no es del
todo útil para los emprendedores.

¡¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! ahí es donde tiene

verdaderamente su sentido la metodología Lean Startup y por eso nace este lienzo de modelo de
negocio para emprendedores.

Como ya explicamos en el post de Canvas de Modelo de Negocio, ese lienzo se divide en dos partes
(la parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se refiere a la empresa).

En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un
modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha sigue reflejando al entorno (mercado) pero
la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio.

Como ves, el enfoque tiene puntos en común, pero con algunas sutilezas importantes.

A continuación os explico más detenidamente cuales son las adaptaciones de los bloques del Lean
Canvas respecto al Lienzo Canvas tradicional o de Osterwalder:

 Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early

Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil
más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!!
 Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil de
definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. No te preocupes, en este momento es
más importante que te centres en el resto de los bloques, este de momento puedes dejarlo en
blanco.
 Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién te vas a
asociar si todavía no sabes por qué te van a pagar tu clientes… Es más crítico para el
emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Además debes
reflexionar sobre as alternativas presentes en el mercado.
 Actividades clave se convierte en solución: Debes reflexionar sobre cómo vas resolver el
problema de tu cliente.
 Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores para
la toma de decisiones. Es importante que los definas bien para saber si debes pivotar o
perseverar.

¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en grupo
(3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor DEBÉIS reflexionar TODOS sobre vuestro
modelo de negocio.

Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o compañeros (es
recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y
trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que puede darte muchas claves
para tu futuro negocio.

Empleo del Lean Canvas paso a paso

Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:

Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en
adelante. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesión de trabajo sea divertida!!

Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengáis claro en todo momento
sobre qué idea inicial estáis trabajando (Además es recomendable que a conserves hasta el final, te
sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que estás obteniendo del mercado
real al testar tus hipótesis).

Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y después lo
aplicaré a un ejemplo concreto.

 Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio
innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto
puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de empatía.
 Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu
producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además identifica y
enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres
problemas.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay
gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece
más esos problemas.
A mi me resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos
puntos.
 Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para
solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en esete bloque (ayudándote de un post-it)
en una frase clara, simple y secilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a
solucionar su problema
 Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio
 Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es
importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de
tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente).
 Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
 Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa
 Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma
de decisiones.
 Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus
competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto
se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu ventaja competitiva. Si
no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para
que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo)

Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de hipótesis.

Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a bloque.

Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus Early Adopters y
detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los
suficientemente importantes para solucionarlos.
Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a testar las
nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados y
puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque.

Lean Canvas Ejemplo

Cuando hablamos del lean canvas en español no es frecuente encontrar ejemplos que nos ayuden a
entender la teoría y a saber cómo rellenar el lienzo.

Por eso, he pensado que estaría bien poder poner en práctica lo que hemos visto en la parte más
teórica y completar un ejemplo de lean canvas en español con todo detalle.

Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:

Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, voy a suponer
que quiero montar una web de venta de este producto por internet.

Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.

Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un

ejemplo para completar el lean canvas. En ningún caso pretendo aconsejar el uso de la Stevia, ni
sus virtudes ni beneficios si los hay.

Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.´Para ello, voy a describir
cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados en cada bloque.

Empezamos.

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene calorías, mis
clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja en azúcar.

Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio, le han
recomendado el producto, ha buscado información en blogs y revistas y está concienciada con la
salud y su estado de forma física es bueno.

Son personas con una dieta baja en calorías.

Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí tengo
que centrar el tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré abriendo el abanico de
posibilidades a nuevos clientes objetivo.
Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque
realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc. pero con
menos calorías.

Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de los
principales problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les quiten los
dulces.

Los tres problemas que resuelve mi producto son:

1. Postres y comidas “poco dulces” en dietas de adelgazamiento
2. No hay endulzantes naturales
3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he inventado porque no se cómo es
el tratamiento real)

Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:

 Azúcar blanco o moreno.
 Sacarina
 Miel

En el lienzo quedaría así:

Punto 3. Proposición de Valor única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero con muy
pocas calorías, de un producto natural y saludable.

Punto 4. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:
 Producto saludable.
 Endulzante natural y poco procesado.
 Producto muy bajo en calorías.
 Apto para casi cualquier persona.
Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online a través de la
página web y el envío del producto mediante un transporte de mercancías.
Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias, preguntas y
demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede pensar en dar
formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.
Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.
En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de generar
ingresos.

Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la actividad
comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del servidor, compra de producto,
toda la labor de marketing y posicionamiento en Internet que debería hacer, contenidos y redes
sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.
En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga un coste para
la empresa.
Punto 8. Métricas Clave
La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa. Inicialmente,
me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos
clientes.

Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial

La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de productos a
los clientes y suscriptores de la web.

Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi

Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:
Espero que te haya resultado de utilidad este ejemplo (totalmente inventado)

El objetivo de esta dinámica es que al final del todo tengas un modelo de negocio (que seguramente
poco se parezca al esbozo inicial) basado en hechos reales.

El mejor estudio de mercado que puedes hacer estará basado en el lienzo lean canvas, en tu
experiencia con clientes reales, en las entrevistas que hayas tenido con ellos, en tus tests de
mercado y prototipos. Solo entonces, si todo funciona y has encontrado un verdadero problema que
resolver, podrás pasar al paso siguiente;

A veces, ese paso será lanzarte con un prototipo más sofisticado, otras buscar financiación porque
tus recursos y el bootstrapping ya se ha terminado o acudir a un banco.

En cualquier caso, si te piden redactar un plan de negocios (generalmente un banco lo pide) o una
memoria de tu proyecto o una presentación en power point para inversores, sabrás qué poner, qué
quieren tus clientes, cuánto están dispuestos a pagar y por qué.

En ese momento, podrás lanzarte a por todas y quizá consigas una startup de éxito.