i 1ª Rev.

201012
Sumário

2. ORATÓRIA E RETÓRICA – COMUNICAÇÃO COM EXCELÊNCIA ............................................ 4

2.1 INTRODUÇÃO.................................................................................................................... 4
2.2 PORQUE O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO ................................................................................. 4
2.3 DOMINANDO O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO ........................................................................... 7
2.4 O PROCESSO DA COMUNICAÇÃO ........................................................................................... 9
2.5 PERSUASÃO – CONVENCENDO AS PESSOAS ............................................................................ 10
2.6 O PERFIL DE COMPETÊNCIAS DO ORADOR .............................................................................. 11
2.7 CONCLUSÃO ................................................................................................................... 17
2.8 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................................. 18

3.0 MATERIAL DE APOIO ................................................................................................... 19

3.1 DINÂMICAS .................................................................................................................... 19
3.2 ESTUDOS DE CASO ........................................................................................................... 21

ii 1ª Rev.201012
 4

2. Oratória e Retórica – Comunicação com

excelência

2.1 Introdução
A qualificação dos profissionais no século XXI é requisito indispensável para
que as empresas sejam competitivas e tenham condições para alavancar resultados
sustentáveis.
Para Pinedo, “uma empresa, muito além de seus ativos móveis e imóveis, é
composta pelas pessoas que nela ou para ela trabalham.” (2002, p. 39) Em outras
palavras, “são o ativo mais precioso de uma companhia, ainda mais quando o
conhecimento se distribui igualmente por toda a sociedade e o mercado com extrema
facilidade.” (PINEDO, 2002, p. 39).
Na sociedade do conhecimento, na era da informação e da tecnologia da
informação a troca de estímulos entre as pessoas, ou seja, a comunicação e a
interação entre elas são fundamentais para o desenvolvimento do conhecimento da
organização.
Pessoas - Profissionais capazes de convencer, conquistar, persuadir são de
suma importância no processo de geração e multiplicação do conhecimento, pois sua
qualificação permite com que a empresa tenha vantagens como:
 Eficácia no processo de comunicação;
 Excelência e Desempenho na condução de palestras e cursos;
 Aprimoramento na condução de reuniões formais e informais;
 Melhoria nos processos de negociação e administração de conflitos;
 Métodos para o processo de uma oratória eficaz;
 Desenvoltura profissional.

O processo de extroversão é extremamente importante para que as pessoas

possam desenvolver seu potencial, sua confiança e seu valor pessoal e profissional.
Como afirma Susan Cain (2012, p.06), Se você é um introvertido, também
sabe que o preconceito pode provocar uma profunda dor psicológica.
A necessidade de desenvolver aptidões que permitam com que as pessoas
dominem seus medos e consigam se expressar e se comunicar bem, ou seja, da
introversão à extroversão, é importante processo de crescimento e sucesso.
Cain destaca ainda:
Eu vi em primeira mão o quanto é difícil para os
introvertidos avaliarem seus próprios talentos e o quanto
é magnífico quando eles finalmente conseguem.
(Susan Cain, 2012, p.07)

As empresas crescem quando as pessoas crescem, e este crescimento se

concretiza através do conhecimento, e todas as pessoas devem estar engajadas
neste processo, pois todos têm algo a contribuir, inclusive os introvertidos.

2.2 Porque o medo de falar em público

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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Falar em público inclui-se entre as situações que mais geram ansiedade,

preocupação e sentimento de impotência para gerenciar os próprios atos. O medo
aumenta desproporcionalmente a sensação de perigo; é a forma que o corpo e a
mente encontram para se protegerem das ameaças. Trata-se de uma desnutrição
emocional que pode ser tratada e curada. As pessoas mais tímidas tendem a
supervalorizar os possíveis riscos; assim, o novo e a possibilidade de mudança
tornam-se assustadores. Os hábitos cotidianos formam cadeados protetores, aliados
convenientes para o comodismo e endurecimento de velhos padrões de
comportamento. Dessa maneira, quando nos cabe a tarefa de nos apresentarmos em
público, o pavor de enfrentar uma plateia pode castrar a possibilidade de sucesso.
Os motivos desse temor são:
1. Perfeccionismo;
2. Nervosismo;
3. Autoimagem negativa;
4. Excesso de autocrítica;
5. Barreiras verbais e não-verbais;
6. Sensação de ridículo;
7. Instabilidade emocional;
8. Desmotivação para superar desafios;
9. Cobranças internas e externas;
10. Inexperiência na função;
11. Apresentações anteriores frustrantes;
12. Medo da responsabilidade proveniente do sucesso;
13. Falta de treino, bem como de conhecimentos, habilidades e atitudes
necessárias à comunicação eficaz.

Disponível em: (http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/

porque-voce-tem-medo-de-falar-em-publico?-5010/artigo/)

Para Canergie (1999, p. 31) Existem quatro verdades sobre o medo de falar
em público.
Fato número um
Você não é única pessoa que tem medo de falar em público. Levantamentos
realizados em universidades mostram que oitenta a noventa por cento de todos os
estudantes matriculados em cursos de oratória sofrem de nervosismo diante da
assistência no início das aulas. Estou inclinado a acreditar que, no início de meus
cursos, este número é maior entre os adultos, quase chegando aos cem por cento.

Fato número dois

É útil uma certa dose de nervosismo! Este é um meio natural de nos
prepararmos para fazer face aos desafios incomuns de nosso meio- ambiente. Assim,
quando você sentir o seu pulso bater mais rápido e sua respiração acelerar-se, não
fique alarmado. Seu corpo, sempre alerta aos estímulos externos, está se aprontando
para entrar em ação. Se essas preparações físicas forem mantidas dentro de limites,
você será capaz de pensar mais rápido, de falar com mais influência e, de um modo
geral, de se expressar com maior intensidade do que sob circunstâncias normais.

Fato Número Três

Muitos oradores profissionais me asseguraram que jamais perderam
completamente o seu nervosismo diante da assistência. Este medo está quase

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 6

sempre presente pouco antes de começarem a falar e poderá persistir durante as

primeiras frases de seus discursos. Este é o preço que pagam esses homens e
mulheres por serem como cavalos de corrida e não como cavalos de tração. Oradores
que se dizem "frios como um pepino" em todas as circunstâncias têm, normalmente,
a casca grossa como um pepino e a mesma inspiração de um pepino.

Fato Número Quatro

A principal causa de você ter medo de falar em público é simplesmente o fato
de que você não está acostumado a falar em público. "O medo é o filho bastardo da
ignorância e da incerteza", diz o Professor Robinson em The Mind in the Making ("A
Mente em Ação"). Para a maioria das pessoas, o falar em público e uma qualidade
desconhecida e, como consequência, sobrecarrega as pessoas com os fatores da
ansiedade e do medo. Para o iniciante é uma série complexa de situações estranhas,
mais complicadas, digamos, do que aprender a jogar tênis ou a dirigir automóvel.
Para tornar simples e fáceis essas situações atemorizantes, o remédio é: prática,
prática, prática. Você verificará, leitor, como já aconteceu com milhares e milhares
que o falar em público pode ser uma alegria e não uma agonia, meramente por ir
aumentando sua bagagem com um rosário de bem-sucedidas experiências.
(Canergie, Dale. 1999, p.31)

2.2.1 Ansiedade

Significado de Ansiedade segundo dicionário online: Desconforto físico e

psíquico; excesso de agonia; aflição.
Desejo intenso e impetuoso: com ansiedade esperava por seu médico.
Ausência de tranquilidade; que demonstra ou possui medo e/ou receio: demonstrava
ansiedade e precisava sair imediatamente dali.
Condição emocional de sofrimento, definido pela expectativa de um
acontecimento inesperado e perigoso, à frente da qual o indivíduo se acha indefeso.
Disponível em: (http://www.dicio.com.br/ansiedade/)
A ansiedade é um dos principais efeitos causados pelo medo de falar em
público e o estado de ansiedade, a partir de um certo nível pode causar stress e
esgotamento a pessoa ansiosa. Isso ocorre porque a ansiedade do ponto de vista
psíquico é uma atitude fisiológica normal responsável pela adaptação do organismo
a uma situação de perigo ou de mudança que tira a pessoa da zona de conforto.
Atualmente a sociedade vive um contexto de extrema adaptação, e as pessoas
ficam sob o efeito da ansiedade o tempo todo, sem intervalos que permitem o
descanso. O motivo principal é a pressão exigida pelo mundo contemporâneo e a
velocidade com que as mudanças ocorrem.
Esta pressão somadas a introversão criam uma grande barreira para a oratória
em público, ou seja, o nível de ansiedade já é grande e constante. A exposição para
o público eleva ainda mais o nível de ansiedade provocando bloqueios e situações
adversas.

2.2.2 Bloqueios da mente

O ser humano pode viver amordaçado dentro de si, ainda que sua língua
esteja livre para falar. Pode viver acorrentado, ainda que suas pernas estejam soltas.
Pode viver asfixiado, ainda que seus pulmões estejam abertos. (CURY, 2008, p. 43).

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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O ser humano ainda que livre se permite preso a alguns bloqueios que são
formados ao longo processo de construção da sua personalidade. Estes bloqueios
aprisionam as pessoas e seus processos de evolução.
De acordo com Cury (2008, p. 43), este bloqueio é chamado de armadilhas
da mente humana, e nenhum ser humano está livre delas, por isso nenhum ser
humano é plenamente livre. Ele ainda destaca que lucidez para reconhece-las e
humildade para assumi-las são fundamentais para superá-las. (CURY, 2008, p. 43).
São quatro as armadilhas mentais que impedem o desenvolvimento da
excelência e que bloqueiam o processo de comunicação em público:
 O conformismo: A arte de se acomodar, não reagir e aceitar
passivamente os obstáculos e barreiras que surgem em nossos
caminhos. O conformista é o rei das desculpas;
 O coitadismo: É a arte de ter pena, compaixão de si próprio. O
coitadismo é o conformismo potencializado. É mestre no marketing de
suas impotências, insucessos e limitações;
 O medo de reconhecer os erros: É o medo de assumir suas
imperfeições, erros e fragilidades. Só erra quem faz;
 O medo de correr riscos: Bloqueia a inventividade, a liberdade, a
ousadia.
Reconhecer nossos bloqueios é o caminho para superá-los.

2.3 Dominando o medo de falar em público

Dominar seus atos, ou seja, ter autocontrole é especialmente importante para que o
processo de comunicação seja eficaz. Mas porque o medo de falar em público? Alguns
aspectos possuem especial relevância:
 Por ansiedade, por preocupação e pelo sentimento de impotência para
gerenciar os próprios atos.
 Aumento da sensação de perigo – intensificar a sensação de perigo é a
forma que o corpo e a mente encontram para se protegerem das ameaças.
 As pessoas mais tímidas tendem a supervalorizar “a situação de risco”;
assim, o novo e a possibilidade de mudança tornam-se assustadores.
 Os hábitos cotidianos formam cadeados protetores, aliados convenientes
para o comodismo e endurecimento de velhos padrões de comportamento.
Dessa maneira, quando nos cabe a tarefa de nos apresentarmos em público,
o pavor de enfrentar uma plateia pode castrar a possibilidade de fazê-lo. Trata-se de
uma desnutrição emocional que pode ser tratada e curada.
Para driblar o medo de falar em público é importante analisar os seguintes
pontos:
1. Fortaleça a autoestima: se a comunicação é a essência do comportamento
humano e projeção da personalidade; se o quanto e como o indivíduo gosta de si
mesmo regem esse comportamento, a autoestima definirá a estrutura do "eu
comunicador". O ideal é partir da premissa de que se merece respeito e crédito do
público. Assim, quanto maior a auto aceitação, mais condições haverá de ser ativo
perante as barreiras. A forma como o orador atua é produto da autoestima.
2. O que a pessoa pensa de si própria centraliza as chances de equilíbrio, ou não,
perante as tensões. Falar em público significa expor-se a julgamentos. O tímido
necessita de aplausos incondicionais; o desinibido deseja a aprovação, mas não
transforma o olhar do outro em flagelo. Colocar nas mãos do outro o poder de julgar

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 8

a inadequação, ou a pertinência, distancia-nos do eixo. Em consequência, é

necessário um trabalho constante de valorização dos próprios pontos fortes.
Respeitar-se, valorizar-se possibilita a fusão do "eu produtivo" e do "eu guerreiro" na
busca da realização profissional.
3. Tome a decisão de vencer as dificuldades típicas de quem se apresenta em
público. Você aceitou o convite, mas ainda enfrenta as barreiras erguidas por seus
medos e inseguranças. Fique tranquilo, mesmo as pessoas que já fazem isso há muito
tempo sentem isso. Cada apresentação é sempre uma noite de estreia.
4. Reconheça e identifique suas barreiras e bloqueios. Por exemplo, “quando
preciso apresentar-me em público, sinto-me ameaçado, ansioso e inibido, mesmo
sabendo que tenho condições para uma comunicação de qualidade”.
5. Procure enfrentar seus sentimentos corajosamente. Quem quer crescer precisa
promover mudanças internas e externas que visem ampliar o círculo de atuação
comunicativa e sair da zona de conforto, em busca de comunicações mais produtivas.
Para facilitar esse processo, escreva: como você se vê e se sente, hoje, como
comunicador? Que cenas você mais teme quando vai se apresentar? Quais os seus
pontos fortes e fracos no contexto da apresentação? Que oportunidades você já
desperdiçou por conta da ansiedade, das inibições ou de uma preparação
inadequada?
6. Deixe a mente solta e registre todos os sentimentos que o ato de falar em
público desperta em você: dor, excitação, constrangimento, inibição, sentimento de
inferioridade, instabilidade emocional, desejo de fugir, vontade de transferir a
responsabilidade.
7. Quando receber um convite encare-o como um desafio. Esqueça-se do medo
e ouse. É a sua chance de crescer. Planeje, organize e treine. Só assim você vai
melhorar a sua atuação como comunicador. Sentirá o prazer de conquistar e quebrar
os próprios tabus internos. Sentirá que está aperfeiçoando suas habilidades e
crescendo pessoal e profissionalmente. Aí começa mais uma vitória em sua vida. E
com ela, a alegria de ser novamente convidado e saber de antemão como se
preparar. É uma questão de escolha.
8. Análise: como pretende se enxergar daqui a um ano? Que progressos quer fazer?
Que empecilhos suprimir? Quanto tempo está disposto a investir, que estratégias
pretende criar? Que tipo de ajuda vai precisar? Essas informações servirão de base
para você planejar, preparar e, por fim, avaliar a sua apresentação em público. Elas
dirão que imagem você tem hoje, que imagem que ter no futuro e, entre uma e
outra, qual é o sinal de coragem, de determinação, para vencer os desafios e ousar
realizar as mudanças.
09. Defina e planeje estratégias facilitadoras. Por exemplo, ler em voz alta sobre
assuntos variados, participar de cursos de liderança, de técnicas vocais e teatrais, de
comunicação verbal e não verbal; decorar poesias; praticar a arte de ouvir e
conversar socialmente; aprender técnicas de planejamento e apresentação em
público; consultar um fonoaudiólogo para uma análise vocal; abastecer-se de
pensamentos positivos; buscar o feedback de suas comunicações mesmo que
negativos; inspirar-se em pessoas que você admira como comunicadoras; olhar-se
mais no espelho, observando a postura, os olhares, as expressões faciais.
10. Não tenha medo sucesso!

Não boicote a si mesmo escondendo-se sob a máscara do medo. Não tenha

tanto medo de errar em suas comunicações. Só quem faz, quem ousa, pode errar. O
“não” você já tem, antes de tentar. Experimente o prazer de investir no excitante

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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caminho dos riscos e ouvir o “sim”. Você pode administrar muito bem o seu sucesso.
Você batalhou para isso. É só continuar. Vá em frente, abra caminhos, não desista.
Disponível em: (http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/
porque-voce-tem-medo-de-falar-em-publico?-5010/artigo/)

2.4 O Processo da Comunicação

A comunicação eficaz é o processo de transmissão de ideias, intenções,
pensamentos, sentimentos e emoções, desde que haja compreensão mútua. É,
portanto, um processo onde mensagens são transmitidas e compreendidas.
O processo comunicativo de faz da seguinte forma:
- Emissor: É a pessoa que está transmitindo a mensagem;
- Receptor: É a pessoa que recebe ou capta a mensagem;
- Canal: É o meio pelo qual a mensagem é transmitida;
- Feedback: É o retorno que se dá ou se recebe sobre a forma e o conteúdo da
comunicação com o objetivo de torná-la eficaz
Segundo Haggai (1990, p.130) “Em termos mais simples a comunicação
ocorre quando uma mensagem é transmitida de uma pessoa a outra, e ambas
compreendem a mensagem aproximadamente do mesmo modo. Mas há um grande
número de barreiras a uma comunicação eficiente”.
Este processo fica claro quando analisamos o quadro abaixo:
Figura 1 – Processo de comunicação

Fonte: HAGGAI, John E., 1990.

Ainda segundo Haggai (1990, p.131):
A comunicação eficiente é uma arte e uma ciência. É uma
arte que requer a mesma atenção intensa, a mesma
prática persistente e a técnica cuidadosa necessárias ao
domínio da pintura. É uma ciência baseada em princípios
da Psicologia.

Os Canais de Comunicação
Os canais da comunicação são os meios pelos quais nos comunicamos. Os
seres humanos se comunicam da seguinte maneira:
- Linguagem verbal: A Linguagem verbal é a que ocorre por meio de sinais verbais
e se divide em sinais sonoros (língua falada) e sinais visuais, ou símbolos (língua
escrita);
- Linguagem não verbal ou gestual: A linguagem gestual ocorre pela fisiologia,
ou seja, gestos e expressões do nosso corpo. Esta é a responsável pela primeira

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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impressão de uma pessoa. A linguagem não verbal é responsável por demonstrar as

expressões do corpo, ou seja, o corpo se comunica o tempo todo.
O Psicólogo Americano Mehrabian realizou um estudo sobre os canais da
comunicação, e o impacto de cada linguagem no processo de comunicação. Ele
concluiu que:
7 % - Palavras – Comunicação verbal
38% - Tonalidade de Voz – Velocidade, timbre, volume, altura e etc.
55% - Fisiologia – Comunicação não verbal (gestos, postura corporal, expressões
faciais, respiração, etc.).

O Papel da Empatia
Para que a comunicação e os relacionamentos interpessoais sejam
satisfatórios, um elemento de extrema importância é o estabelecimento da empatia,
que é a capacidade de uma pessoa colocar-se no lugar da outra. Praticar empatia é
posicionar-se de modo a sentir como o outro, pensar como o outro e ver com os
olhos dos outros.

2.5 Persuasão – Convencendo as Pessoas

Conceito Dicionário online Priberam: Ato ou efeito de persuadir. Crença,
convicção.
Disponível em: (http://www.priberam.pt/dlpo/default.aspx?pal=persuas%u00e3o)
Persuadir significa convencer, induzir.
A persuasão deriva do poder de alguém em plantar uma ideia em mente
alheia, com o fim de induzir este terceiro a tomar determinada atitude. A persuasão
pode se dar de maneira pacífica (verbalmente) ou até mesmo de maneira quase
coercitiva (com o uso de graves ameaças e/ou uso de violência).
O ato de persuadir é uma grande ferramenta para os líderes, pois este
utilizando a persuasão para fins legais e éticos, bem como a forma usada para
persuadir sua equipe pode gerar grandes ganhos para a empresa e fazer toda a
diferença na busca por resultados.
A persuasão bem trabalhada gera um alto grau de comprometimento da
equipe e confiança mutua.
Talento persuasivo:
- Carisma para envolver e motivar as pessoas;
- Potencial para influenciar e convencer;
- Não utilização de força bruta, ou poder de hierarquia.
Competência Convocatória:
Na Você S/A desse mês há uma ótima matéria intitulada “Discurso de Rei”
(pág. 80). Aborda o fato de que no universo corporativo estamos sempre sendo
julgados e aponta que uma das situações que melhor avalia nossa competência
convocatória e nosso poder de influência é quando precisamos fazer uma palestra, a
apresentação de alguma ideia ou a venda pessoal de um produto.
Na revista é explorado o antes, o durante e o depois de uma apresentação
corporativa, e a minha ideia aqui nesse post é comentar sobre a estruturação da
“hora da verdade”. Como disse a especialista em comunicação Leny Kyrillos: “Falar
bem exige conteúdo, experiência, habilidade de contar histórias e até mesmo uma
boa dose de espetáculo para encantar a plateia”.

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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Com base na minha experiência de quase 17 anos como professor, palestrante

e facilitador, eu costumo usar a sequência: ESPANTO + ENCANTO + MOBILIZAÇÃO
= uma espinha dorsal para a estrutura da conversa.
Para facilitar, vamos supor que você tem 90 minutos para dar a sua
mensagem:
O primeiro momento – ESPANTO – tem como objetivo chamar a atenção da
audiência, ou seja, o que você pode mostrar de relevante, diferente, provocativo ou
divertido de forma que faça com que as pessoas se sintam animadas: “Oba, isso é
legal!” ou “Puxa, não tinha olhado isso por esse ponto de vista!”. Estime para essa
fase de 10 a 15 minutos do seu tempo total. Você pode também perguntar ao grupo
qual a expectativa deles sobre o tema ou descobrir qual a experiência deles sobre o
assunto.
O segundo momento – ENCANTO – tem como objetivo sensibilizar o grupo
sobre o assunto em questão. Uma boa dose de empatia irá ajudá-lo a customizar a
sua abordagem de modo que faça sentido para a plateia o que você está falando.
Estime aqui 45 a 60 minutos. Nessa fase é importante que você fale mais para o
coração do que para os ouvidos.
O terceiro e último momento – MOBILIZAÇÃO – tem como objetivo dar
ferramentas para que as pessoas possam aplicar no dia a dia delas o que você falou
ou induzi-las a tomar uma decisão. Por exemplo: explique o custo X benefício da
ideia ou faça perguntas como “O que isso tem a ver com o meu dia a dia na
empresa?”; “O que eu poderia começar a fazer?”; “O que eu poderia cessar de
fazer?”. E, ao fim do encontro, procure ajudar sua audiência a seguir em frente e
acreditar no lado positivo das mudanças.
Professor Paulo Campos
Disponível em: (http://exame.abril.com.br/rede-de-blogs/mochileiro-
corporativo/2011/10/19/dicas-para-falar-em-publico-ou-fazer-uma-apresentacao-
corporativa/)

2.6 O perfil de Competências do Orador

Competência são os comportamentos humanos observados que geram
resultados pré-definidos e observados, ou seja, o conceito de competência é em sua
essência a apresentação de resultados através de comportamentos. Um exemplo
pode ser definido na competência de criatividade. Quanto maior o número de ideias
que realmente contribuíram para a organização e seus resultados, maior foi à
competência deste profissional.
Para entendermos melhor o conceito de competência, resume-se seu conceito
na sigla: C.H.A.
- C – Conhecimento: O conhecimento teórico sobre o assunto ou atividade.
Denominamos como o SABER;
- H- Habilidade: É a pratica do conhecimento, ou seja, saber fazer bem a teoria na
prática;
- A – Atitude: Este se resume em quere fazer, ou colocar em prática o conhecimento
e a habilidade. A atitude representa bem o conceito de motivação, que é muito
estudado dentro das organizações, para que as equipes consigam gerar resultados.
São características comuns nos comunicadores de sucesso: Domínio do
assunto a ser abordado, conhecimento de técnicas de oratória e prática são
ingredientes comuns entre os grandes comunicadores. Eles também possuem um

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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profundo e sincero respeito pelos seus ouvintes, além de se comunicar com suas
esperanças, expectativas e desejos. Sempre procuram informações detalhadas dos
ouvintes, para adequar sempre sua linguagem, marcando suas mentes e seus
corações.
Para isso, antes até de iniciarem a fala com simpatia, generosidade e carisma,
começam o processo de conquista. Quando começam a falar, as introduções precisam
ser criativas, envolventes e muitas vezes surpreendentes. Já as conclusões são o
coroamento, instante em que levam os ouvintes a refletir ou agir de acordo com suas
propostas. Sendo o bom planejamento um aspecto que os diferencia, sempre se
preparando muito bem para suas apresentações. Eles têm consciência que tanto a
introdução quanto a conclusão de uma fala são grandes trunfos, que devem ser bem
explorados.
A simplicidade é outra característica comum. Eles fazem informações e ideias
complexas transformarem-se em algo bem simples, próximo ao dia a dia dos
ouvintes. Através de exemplos, histórias, metáforas e parábolas, pensamentos e
reflexões, envolvem e criam sintonia e proximidade com o público. Como disse
Leonardo da Vinci: "A simplicidade é a sofisticação máxima".
Eles exploram bem a voz, colocando ritmo a sua fala. Alternam a velocidade
e o volume, utilizam bem as pausas, as inflexões e as entonações, para que os
ouvintes tenham uma interpretação do sentimento transmitido pelas palavras.
Quando utilizam recursos visuais, utilizam com bom senso para enriquecer e
facilitar o acompanhamento do raciocínio, além de destacar as informações
importantes, possibilitando assim a lembrança do assunto por tempo mais
prolongado. Todas imagens, citações, vídeos e sons são artifícios utilizados para
tornar as mensagens mais claras, além de em algumas situações sensibilizar e
emocionar.
Os bons comunicadores também se preocupam com os pequenos detalhes:
gesticulação, postura, olhar e todos os outros aspectos da comunicação não verbal.
Importante salientar que qualquer técnica só terá êxito nas mãos daqueles que a
utilizam com espontaneidade.
Mas um aspecto faz toda diferença nas apresentações desses grandes
comunicadores: o entusiasmo com que eles apresentam suas ideias. Entusiasmo pelo
compromisso com o que se diz, demonstrando interesse e envolvimento pelos
assuntos abordados. Sem disposição, energia, envolvimento e emoção por parte de
quem fala, dificilmente serão despertados a atenção, o interesse e o envolvimento
do público.
Como disse o escritor Anatole France: "Prefiro os erros do entusiasmo à
indiferença da sabedoria".
Disponível em:
(http://www.rh.com.br/Portal/Comunicacao/Artigo/6951/caracteristicas-dos-
comunica)
A excelência na comunicação se dá pelo emprego de uma série de
conhecimentos, habilidades e atitudes por parte do comunicador. Dentre estas
competências destacam-se:

2.6.1 Percepção e Empatia

Em psicologia, é uma função cerebral que atribui significado a estímulos
sensoriais, a partir de histórico de vivências passadas. Através da percepção um
indivíduo organiza e interpreta as suas impressões sensoriais para atribuir significado

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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ao seu meio. Consistem na aquisição, interpretação, seleção e organização das

informações obtidas pelos sentidos.
O estudo da percepção é de extrema importância porque o comportamento
das pessoas é baseado na interpretação que fazem da realidade e não na realidade
em si. Por este motivo, a percepção do mundo é diferente para cada um de nós, cada
pessoa percebe um objeto ou uma situação de acordo com os aspectos que têm
especial importância para si própria.
Muitos psicólogos de diversas escolas sustentam a tese de que, ao transitar
pelo mundo, as pessoas criam um modelo mental (paradigma) de como o mundo
funciona, ou seja, elas sentem o mundo real, mas o mapa sensorial que isso provoca
na mente é provisório. À medida que adquirimos novas informações, nossa percepção
se altera.

2.6.2 Determinação
Podemos afirmar que bons oradores não nascem prontos, eles se fazem. A
cada dia podemos melhorar em tudo o que fazemos, inclusive na comunicação.
Comunicar-se bem é uma competência que pode e deve ser aprendida, desenvolvida
e explorada durante toda a vida.
Para tanto se faz necessário o querer, a capacidade de enfrentar desafios, a
determinação e a coragem para esta nova jornada.
Para muita gente, trabalho e sucesso são coisas desvinculadas. Muitas
pessoas acreditam que o sucesso acontece por si só. Estão mais preocupadas em
atingir o sucesso do que em usufruir o prazer de trabalhar. (Shinyashiki, 2007, p.
87).
Como afirma Gretz (2009, p. 66), A história da humanidade está repleta de
exemplos de superação de limites, que jamais teriam sido vencidos com desânimo,
estagnação, medo ou insegurança.
Gretz destaca ainda:
Todos nós enfrentamos desafios na vida. Todos
nós passamos por provas, as vezes simples e às
vezes difíceis, e nesses momentos precisamos ter
não apenas preparo, mas bastante determinação,
ânimo, e entusiasmo.
Alguns desafios se mostram difíceis e perigosos.
Por vezes parece que a vitória é impossível.
Nestes momentos, temos que usar armas
poderosas, como a coragem, a força e a confiança
em Deus.
Algumas dificuldades se prolongam muito e você
chega a pensar que nunca vão terminar. Nessa
hora, há que se ter perseverança.
(Gretz, 2009, p. 66)

2.6.3 Auto Imagem e Autoestima

Tão instantâneo quanto o olhar, é a imagem que fazemos de tudo e
principalmente de nós mesmos. (Rosely Jorge)
A avaliação que fazemos de nós mesmos é:
 O julgamento de valor mais importante de nossa vida;
 O fator mais decisivo para o autodesenvolvimento;

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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 Algo geralmente sentido, profundo, não um julgamento consciente e

verbalizado;
 Uma sensação - mais precisamente uma impressão - que é difícil de
discriminar e identificar, porque está dentro de nós;
 O pano de fundo de todas as outras sensações;
 O contexto básico ou o reduto de todas as nossas reações.

A sua imagem trabalha contra ou ao seu favor?

Esta auto impressão particular (impressão de nós mesmos) afeta
profundamente:
 O modo de pensar;
 As emoções
 Os desejos
 Os valores
 As metas
 A maneira de interpretar o sentido de determinados acontecimentos.
 Saber o que fortalece a sua autoestima e o que fazer para protegê-la;
 Saber em que medida sua autoestima influi em suas escolhas e reações.

Neste ponto, certamente, impacta diretamente sob a confiança que a pessoa

deposita nela própria, ou seja, o quanto ela confia em si. A confiança é um elemento
importante e fator de sucesso na comunicação com excelência.
Napoleon Hill em seu livro A lei do triunfo cita o seguinte poema (2010, p. 161):

Se pensais em ser vencido

Sereis;
Se pensais que não ousais
Não Ousareis;
Se quereis vencer mas desanimais,
Provavelmente não vencereis.

Se pensais em perder
Perdereis,
Pois é coisa sabida
Que o triunfo começa
Com um simples desejo
Num mero estado de espírito.

Se pensais que sois pária

Sereis.
É preciso pensar em elevar-se
Para tal conseguir;
É preciso estar certo de si mesmo
Para um prêmio poder alcançar.

A batalha da vida nem sempre é vencida

Pelo mais forte ou o mais ágil.
Tarde ou cedo aquele que vence
É o que pensa que pode vencer.

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 15

Um bom orador / comunicador, confia nele próprio, e confia de tal forma que
sua mensagem é plantada como uma semente germinadora no coração do seu
interlocutor.

2.6.4 Concentração e Foco

No processo de comunicação já estudado neste curso, nota-se que o emissor
envia mensagens códigos aos receptores, e deve obter a certeza de que este
compreendeu a mensagem código. Com base no processo de comunicação fica claro
a importância da concentração e do foco que deve se ter na mensagem.
Muitas vezes o processo de comunicação é ineficaz por ocorrer situações que
permitem com que o orador perca sua concentração e por consequência seu foco da
mensagem código a ser passada e compreendida pelo receptor.
Um problema recorrente no processo de comunicação é justamente a perca
da concentração e do foco devido a uma série de preocupações e distrações que não
são dominadas pelo emissor:
 A criação de monstros: Normalmente formamos em nossa mente uma série
de monstros que não são reais. Um exemplo é quando estamos diante de uma
plateia e duas pessoas começar a falar baixo e trocar risos. Quando você se
pega perguntando, será que falei uma besteira grande, pronto! Nasce aqui
um monstro que domina sua concentração e seu foco.
 Formação do “mas e se...”: O medo e a insegurança podem ser causadores
da perca da concentração e do foco, pois o orador começa a se questionar e
criar suas próprias barreiras. E se eu esquecer o texto, e se eu gaguejar.
 Não domínio sobre o assunto: Não dominar o assunto pode causar no melhor
orador problemas de concentração e foco, pois qualquer interrupção ou
questionamento que saia da linha de raciocínio pode provocar um grande
problema.
 Falta de confiança: A falta de confiança pode trazer à tona a criação de
monstros e a formação do “mas e se...”.
 Ambiente desconhecido: O orador deve conhecer o ambiente que estará sendo
utilizado durante o processo de comunicação. Uma boa observação pode
evitar grandes problemas, como por exemplo tropeçar em degraus, enroscar
os pés nos fios que ligam os equipamentos, etc.

O orador deve ter concentração e foco na mensagem a ser transmitida, e

direcionar suas competências na transmissão da mensagem para que o público a
compreenda. Sendo assim o processo de comunicação é eficaz e o orador obterá
êxito em seu ofício.

2.6.5 Memória
“A memória é sempre de grande utilidade para o orador. Ele precisa recorrer
a ela a fim de recordar as ideias e ordená-las enquanto fala; precisa lembrar-se das
palavras próprias para traduzir e dar forma aos pensamentos; precisa reproduzir as
imagens observadas ao longo da vida e tão preciosas na composição dos discursos;
precisa trazer à lembrança números, datas, estatísticas e posições matemáticas que
provarão ou tornarão claras suas afirmações.”

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 16

Material retirado do texto: Quinze qualidades do orador para ajudá-lo a falar melhor,
Disponível em:
(http://share.pdfonline.com/17c99e110a164c0e9d15c4dcdc5d6dc7/Como_Falar_Co
rretamente__3.pdf)

2.6.6 Gesticulação adequada

Gesto é um processo natural, isto é, ocorre antes ou junto com a palavra,
nunca depois. Quando pensamos para falar, assim que a ideia aparece, emitimos
uma ordem para o corpo, que imediatamente obedece com o movimento antes de
pronunciarmos as palavras.
Na oratória existem duas possibilidades:
 AUSÊNCIA DE GESTO: O corpo participa ativamente no processo da
comunicação, e os seus movimentos auxiliam na mensagem. O comunicador
que não usa os gestos ou fica imóvel ao falar não estará aproveitando um de
seus recursos mais valiosos;

 EXCESSO DE GESTICULAÇÃO: O excesso de gesticulação é ainda mais

grave do que a sua falta. O excesso de gestos, os movimentos exagerados
dos braços desviam na concentração dos ouvintes e dificultam o entendimento
da mensagem.

No processo natural de gesticulação, algumas atitudes NÃO são aconselháveis:

- Braços e mãos:
 Atrás das costas;
 Nos bolsos;
 Cruzados;
 Apoiados sobre a mesa, tribuna ou haste do microfone;
 Gestos abaixo da linha da cintura ou acima da linha da cabeça;
 Coçar a cabeça, segurar a gola da blusa ou do paletó, mexer na aliança, na
pulseira.
- Pernas:
 Com movimentos desordenados;
 Muito abertas ou fechadas;
 Apoio ora sobre uma, ora sobre a outra;
 Muito rígidas.
- Postura:
 Negligente, de alguém derrotado;
 Prepotente, com ar arrogante.

- Algumas sugestões de expressão corporal adequada:

 Faça um gesto para cada informação predominante na frase;
 Não tenha pressa de voltar à posição de apoio;
 Gesticule com os braços acima da linha da cintura;
 Faça o movimento a partir do ombro;
 Varie os gestos;
 Marque o ritmo da fala com os braços na frente do corpo;
 Estabeleça um sincronismo harmonioso entre o gesto, a voz e a mensagem;
 Posicione-se naturalmente sobre as duas pernas;
 Use o jogo fisionômico para tornar a comunicação mais expressiva;

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 17

 Olhe para os ouvintes.

Características dos comunicadores de sucesso

Por Anderson Rocha - Formado em Administração de Empresas, Especialista em
Gestão de Pessoas Diretor da Hodos Desenvolvimento. (Texto com adaptações)
 Domínio do assunto a ser abordado, conhecimento de técnicas de oratória;
 Profundo e sincero respeito pelos seus ouvintes. Buscam se comunicar com
suas esperanças, expectativas e desejos;
 Procuram informações dos ouvintes, para adequar sempre sua linguagem,
alcançando suas mentes e seus corações. Utilizam a simpatia e carisma;
 A simplicidade que utilizam faz informações e ideias complexas
transformarem- se em algo bem simples, próximo ao dia a dia dos ouvintes.
"A simplicidade é a sofisticação máxima". Leonardo da Vinci
 Exploram bem a voz, colocando ritmo em sua fala;
 Alternam a velocidade e o volume, utilizam as pausas e as entonações, para
que os ouvintes tenham uma interpretação do sentimento transmitido pelas
palavras;
 Utilizam recursos visuais com bom senso para enriquecer e facilitar o
raciocínio, destacar as informações importantes, tornar as mensagens mais
claras, sensibilizar e emocionar.
 São grandes estudiosos e eternos aprendizes;
 Se preocupam com os pequenos detalhes: gesticulação, postura, olhar e todos
os outros aspectos da comunicação não verbal;
 Mostram entusiasmo, disposição, energia, envolvimento e emoção para
despertar atenção, o interesse e o envolvimento do público.

Sumário das dicas para falar melhor em público:

1. Seja natural ao falar em público;
2. Pronuncie corretamente as palavras;
3. Procure adequar a intensidade da pronuncia;
4. Procure adequar a velocidade da fala
5. Tenha um bom vocabulário e apropriado ao seu público;
6. Utilize a postura correta;
7. Evite erros gramaticais;
8. Fale com entusiasmo e emoção;
9. Revise a sua apresentação;
10. Ensaie, ensaie e ensaie a sua apresentação;
11. Ao falar, posicione-se em local estratégico;
12. Procure alternar o ritmo de sua fala;
13. Controle a ansiedade, pratique o “quebra gelo”;
14. Supere a inibição;
15. Procure chegar sempre mais cedo ao local;
16. Procure ser polido e observe sempre uma certa ordem de “status”
17. Aqueça a voz, para falar com mais facilidade;
18. Não tenha medo do seu público.
Disponível em: (http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/
porque-voce-tem-medo-de-falar-em-publico?-5010/artigo/)

2.7 Conclusão

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 18

O mundo desenha uma competitividade acirrada no âmbito corporativo devido

a fatores como globalização, avanço da tecnologia, informação disponível em tempo
real e digital, mudanças econômicas, políticas e sociais. Estes fatores proporcionam
a sociedade uma nova maneira de viver, provocando um grande impacto na cultura
e no comportamento dos indivíduos.
Surge então a figura do consumidor exigente, com um grande leque de
opções, variedades e oportunidades de consumo. Neste novo cenário, a qualidade
passa a ser requisito, e os diferenciais giram em torno da inovação e atendimento.
As empresas por sua vez competem em nível elevado, que as forçam rever
seus modelos de gestão para adequar as novas exigências deste novo perfil de
consumidor no cenário mundial globalizado. Produtividade, excelência na qualidade,
baixo custo, inovação, tecnologia, pesquisa e atendimento passam a ter destaque
nesta nova gestão, pois a necessidade por resultados sustentáveis e diferenciais
competitivos são grandes.
O novo modelo de gestão a ser pensado trouxe uma nova temática para o
papel do colaborador dentro da organização que passa a conviver com uma nova
realidade. Esta realidade exige um profissional que saiba se comunicar, que saiba se
expressar em público.
Vender ideias, conceitos, produtos, confiança, e se comunicar com eficácia
passa a ser exigências reais para profissionais de qualquer área, pois a interação e o
relacionamento interpessoal são extremamente necessários para que a organização
consiga gerar resultados.
Desta forma a qualificação na área da comunicação, a extroversão e o talento
persuasivo é necessária para que o profissional de qualquer área de atuação possa
ser competitivo no mercado de trabalho e por consequência melhor remunerado.
Fica evidente que o domínio das técnicas voltadas à comunicação e
apresentação em público, faz-se necessário, pois permitirá ao colaborador o
conhecimento, as habilidades e as atitudes necessárias para o êxito na função.
Enfim, o programa oratória – comunicação com excelência foi desenvolvido
com o intuito de proporcionar ao participante a qualificação das técnicas e práticas
relevantes ao exercício da apresentação em público, vendas (de produtos, ideias,
conceitos, confiança, etc), persuasão, atendimento, e liderança.

2.8 Referências bibliográficas

CAIN, Suzan. O PODER DOS QUIETOS. Ed. Agir, 2012.

CANERGIE, Dale. COMO FALAR EM PÚBLICO E INFLUENCIAR PESSOAS NO

MUNDO DOS NEGÓCIOS. Ed. Record, 1999.

COMPETÊNCIA DO ORADOR. Disponível em:

(http://www.rh.com.br/Portal/Comunicacao/Artigo/6951/caracteristicas-dos-
comunica)

CURY, Augusto. O CÓDIGO DA INTELIGÊNCIA. Rio de Janeiro: Thomas Nelson

Brasil / Ediouro, 2008.

DOMINANDO O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO. Disponível em:

http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 19

porque-voce-tem-medo-de-falar-em-publico?-5010/artigo/.

HAGGAI, John E., SEJA UM LÍDER DE VERDADE. Minas Gerais, 1ª Ed., Editora
Betânia, 1990.

HILL, Napoleon, A LEI DO TRIUNFO. Rio de Janeiro, 32ª ed., Editora José Olympio,
2010.

PINEDO, Victor, CONTRUINDO ORGANIZAÇÕES CAPAZES DE PROSPERAR EM

MARMOTOS. São Paulo, ed. Gente, 2002.

PORQUE O MEDO DE FALAR EM PÚBLICO. Disponível em:

http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/
porque-voce-tem-medo-de-falar-em-publico?-5010/artigo/.

SHINYASHIKI, Roberto, OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES. São Paulo, 5ª ed., Editora

Gente, 2007.

TZU, Sun. A ARTE DA GUERRA. Ed. Singular, 1913.

3.0 Material de Apoio

3.1 Dinâmicas

3.1.1 Comunicação – Cometa Halley

Pérolas da Comunicação
Leia neste texto como os desvios da comunicação podem alterar as
mensagens enviadas.
De: Diretor Presidente
Para: Gerente
Na próxima sexta-feira, aproximadamente às 17:00 horas, o cometa Halley estará
nesta área. Trata-se de um evento que ocorre a cada 78 anos. Assim, por favor,
reúnam os funcionários no pátio da Fábrica, usando capacete de segurança, quando
eu explicarei o fenômeno a eles. Se estiver chovendo, não poderemos ver o raro
espetáculo a olho nu, sendo assim, todos deverão se dirigir ao refeitório, onde será
exibido um filme "Documentário sobre o Cometa Halley".

De: Gerente
Para: Supervisor
Por ordem do Diretor-Presidente, na sexta-feira às 17:00 horas, o cometa Halley vai
aparecer sobre a Fábrica, a olho nu. Se chover, por favor, reúnam os funcionários,
todos com capacete de segurança e os encaminhem ao refeitório, onde o raro
fenômeno terá lugar, o que acontece a cada 78 anos.

De: Supervisor
Para: Chefe de Produção

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 20

A convite do nosso querido Diretor, o cientista Halley, 78 anos vai aparecer nu às

17:00 horas no refeitório da Fábrica, usando capacete, pois vai ser apresentado um
filme sobre o raro problema da chuva na segurança. O diretor levará a demonstração
para o pátio da Fábrica.

De: Chefe de Produção

Para: Mestre
Na sexta-feira às 17:00 horas, o Diretor pela primeira vez em 78 anos, vai aparecer
nu no refeitório da Fábrica, para filmar o Halley, o cientista famoso e sua equipe.
Todo mundo deve estar lá de capacete, pois vai ser apresentado um show sobre a
segurança na chuva. O diretor levará a banda para o pátio da Fábrica.

De: Mestre
Para: Funcionários
Todo mundo nu, sem exceção, deve estar com os seguranças no pátio da Fábrica na
próxima sexta-feira, às 17:00 horas, pois o Sr. Diretor e o Sr. Halley, guitarrista
famoso, estarão lá para mostrar o raro filme "Dançando na Chuva". Caso comece a
chover mesmo, é para ir pro refeitório de capacete na mesma hora. O show ocorre a
cada 78 anos.

AVISO GERAL
Na sexta-feira o chefe da Diretoria vai fazer 78 anos e liberou geral pra festa às 17:00
horas, no refeitório. Vão estar lá, pago pelo manda-chuva, Bill Halley e seus cometas.
Todo mundo deve estar nu e de capacete, porque a banda é muito louca e o rock vai
rolar até o pátio, mesmo com chuva.
Disponível em: http://jacquesmiranda.wordpress.com/2010/05/25/ah-a-
comunicacao/

3.1.2 Comunicação – Memória

Pérolas da Comunicação
- Orientação: Convocar 05 para que o texto abaixo seja transmitido de um para
outro.
Lição de Vida:
Uma vez um passarinho voava para o Sul para lá passar o Inverno. Estava
tanto frio, que o passarinho congelou e caiu no meio dum campo. Enquanto ele
jazia ali, imóvel, passou uma vaca e deixou-lhe cair em cima uma bosta.
O passarinho gelado, no meio do monte de estrume, começou a aperceber-
se que estava a ficar mais quente. O estrume estava a aconchegá-lo! E ele ficou ali,
quentinho e feliz, tão feliz que começou a cantar de alegria. Um gato que passava
ouviu cantar e foi investigar. Seguindo o som, o gato descobriu o passarinho
debaixo do estrume, desenterrou-o, e comeu-o.
A moral desta História é:

1) Nem todos que te põem na merda te querem mal;

2) Nem todos os que te tiram da merda são teus amigos;
3) Quando estiveres enterrado na merda, mantém a boca fechada.
Disponível em: (http://paginas.fe.up.pt/~fsilva/port/licoes.htm)

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 21

3.2 Estudos de Caso

3.2.1 – Teste seu nível de ansiedade

Teste elaborado pela psicóloga Ana Maria Rossi, presidente da International Stress
Management Association no Brasil (Isma-BR).
O conselho número 1 para combater a ansiedade, a mola propulsora do
estresse, é praticar um exercício de autoconhecimento.
Basta responder sim ou não para cada uma das 11 questões abaixo.
1- Você sente um certo “mal estar” quando é obrigado a se expor diante de
pessoas desconhecidas?
__________________________________________________________________

2- Você frequentemente esquenta a cabeça com assuntos sem importância?

__________________________________________________________________

3- Você é daquele tipo que fica tenso durante uma boa parte do dia?
__________________________________________________________________

4- Você dúvida com frequência da sua capacidade?

__________________________________________________________________

5- Você fica muito apreensivo diante de situações novas?

__________________________________________________________________

6- Você tem dificuldade para tomar iniciativas?

__________________________________________________________________

7- Você sente uma necessidade permanente de ser amado?

__________________________________________________________________

8- Você se considera uma pessoa pessimista?

_________________________________________________

9- Você já teve uma sensação súbita de pânico?

__________________________________________________________________

10- Você vive cansado ou irritado?

_________________________________________________________________

11- Você dorme mal?

__________________________________________________________________

Instruções: De 0 a 3 respostas "sim": você sabe gerenciar sua ansiedade. Ela é

algo estimulante e passageiro no seu dia-a-dia. De 4 a 6 respostas "sim":
atenção! A ansiedade começa a tomar espaço significativo na sua vida. Está na
hora de adotar medidas para domá-la, driblá-la e se acalmar. Enxergar a vida por
uma nova ótica. Acima de 7 respostas "sim": você está muito ansioso. Urgente:

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 22

siga as nossas Dicas, mas reflita se também não é o caso de procurar uma ajuda
profissional.

3.2.2 – Como os outros te veem

Por Denize Dutra – Consultora do Instituto – MVC.
1º Quando você se sente melhor?
A pela manhã
B pela tarde e ao entardecer
C tarde da noite

2º Você caminha usualmente:

A razoavelmente rápido, com passos largos
B razoavelmente rápido, com passos rápidos e curtos
C menos rápido, cabeça erguida, olhando o mundo de frente
D menos rápido, cabeça baixa
E muito devagar

3º Quando fala com as pessoas você usualmente:

A fica com os braços cruzados
B fica com as mãos apertadas
C com uma ou ambas as mãos nos quadris
D toca ou empurra a pessoa com quem está falando
E brinca com a orelha, toca o queixo ou alisa o cabelo

4º Quando relaxando, você se senta:

A com os joelhos dobrados e as pernas bem juntas
B com as pernas cruzadas
C com as pernas estiradas ou retas
D com uma perna dobrada embaixo de você

5º Quando algo o diverte de verdade, você reage com:

A uma risada alta e satisfeita
B uma risada, mas não muito alta
C com um riso abafado
D com um sorriso encabulado

6º Quando você vai a uma festa ou encontro social você:

A faz uma entrada ruidosa para que todo mundo perceba
B faz uma entrada silenciosa, procurando por um conhecido
C faz a entrada mais silenciosa possível, tentando não ser percebido

7º Você está trabalhando muito, muito concentrado, e é interrompido, você:

A aceita bem a interrupção
B sente-se extremamente irritado
C varia entre estes extremos

8º Qual destas cores você gosta mais?

A vermelho ou laranja
B preto C amarelo ou azul claro

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 23

D verde
E azul escuro ou roxo
F branco
G marrom ou cinza

9º Quando você está na cama, à noite, naqueles minutos finais antes de dormir,
você:
A fica espichado de costas
B fica espichado de barriga para baixo
C fica de lado e ligeiramente curvado
D com a cabeça em cima do braço
E com a cabeça sob os lençóis

10ºVocê frequentemente sonha que está:

A caindo
B brigando ou discutindo
C procurando alguém ou alguma coisa
D voando ou flutuando
E você tem um sono sem sonhos
F seus sonhos são geralmente agradáveis

GABARITO
1º a-2 / b-4 / c-6
2º a-6 / b-4 / c-7 / d-2 / e-1
3º a-4 / b-2 / c-5 / d-7 / e-6
4º a-4 / b-6 / c-2 / d-1
5º a-6 / b-4 / c-3 / d-5 / e-2
6º a-6 / b-4 / c-2
7º a-6 / b-4 / c-2
8º a-6 / b-7 / c-5 / d-4 / e-3 / f-2 / g-1
9º a-7 / b-6 / c-4 / d-2 / e-1
10º a-4 / b-2 / c-3 / d-5 / e-6 / f-1

Acima de 60 pontos Os outros o veem como alguém que eles precisam ter cuidado
no convívio. Você é visto como vaidoso, autocentrado, e alguém que é
excessivamente dominador. Os outros podem mesmo admirá-lo, querendo até
mesmo ser um pouco como você, mas não lhe têm confiança e hesitam envolver-se
mais profundamente com você.

De 51 a 60 pontos Os outros o veem como alguém excitante, altamente volátil,

com uma personalidade impulsiva; um líder natural, que é rápido para tomar
decisões, embora nem sempre as decisões acertadas. Eles o enxergam como ousado
e aventureiro; alguém que sempre experimentará algo uma vez pelo menos; alguém
que corre riscos e aprecia a aventura. Eles apreciam estar em sua companhia pelo
excitamento que você irradia.

De 41 a 50 pontos Os outros o veem como ousado, vivaz, charmoso, divertido,

prático e sempre interessante; alguém que está constantemente no centro das
atenções, mas suficientemente bem equilibrado para não lhe deixar subir à cabeça.

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 24

Também o veem como bondoso, atencioso, delicado, compreensivo; alguém que

sempre os anima e os ajuda.

De 31 a 40 pontos Os outros o veem como sensível, cauteloso, cuidadoso e prático.

Eles o enxergam como inteligente, dotado, talentoso, mas modesto... Não é uma
pessoa que faça amizades rapidamente ou facilmente, mas alguém que é
extremamente leal aos amigos que faz e de quem espera a mesma lealdade de volta.
Aqueles que realmente o conhecem compreendem que é difícil abalar a sua lealdade

De 21 a 30 pontos Os outros o veem como meticuloso e exigente. Eles o enxergam

como cauteloso, extremamente cuidadoso e um trabalhador vagaroso e
perseverante. Eles ficariam surpresos se você fizesse alguma coisa impulsiva ou de
momento, esperando que você examine tudo cuidadosamente de todos os ângulos e
usualmente vote contra. Eles pensam que esta reação é causada em parte pela sua
natureza

Menos de 21 pontos As pessoas o veem como tímido, nervoso, indeciso, alguém

de quem precisam tomar conta, alguém que está sempre esperando que os outros
tomem as decisões e que não quer se envolver com pessoas ou coisas. Eles o
enxergam como um preocupado que sempre enxerga problemas onde não existem.
Algumas pessoas o acham um chato. Somente quem o conhece bem acha que você
não é.

3.2.3 – Avalie sua autoestima

Teste elaborado pela psicóloga Ana Maria Rossi, presidente da International
Stress Management Association no Brasil (Isma-BR),

1 Fico ofendido ao receber críticas

( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
2 Quando passo por períodos de stress, minha saúde fica debilitada e acabo doente
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
3 Faço coisas contra a minha vontade para agradar aos outros e ser aceito no grupo
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
4 Costumo exagerar meus defeitos e minimizar minhas qualidades
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
5 Ao conhecer alguém bem- sucedido, fico pensando: "Por que não sou assim?"
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
6 Sinto que não posso contar com meus amigos, porque nossa amizade é superficial
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
7 Sou perfeccionista e exijo muito mais de mim mesmo que dos outros
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
8 Relacionar-me com outras pessoas é uma tarefa árdua, que exige um enorme
esforço
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
9 Antes de apresentar algum trabalho ou projeto, sinto que vou fracassar
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
10 Evito criar intimidade com outras pessoas
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
11 Sinto-me inseguro ao encarar um novo desafio

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre

12 Culpo-me quando as coisas não saem como o planejado
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
13 Quando meu sucesso é reconhecido, desconfio dos elogios
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
14 Acho que pedir ajuda diante de um problema é sinal de fraqueza
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre
15 Antes de um compromisso social, tomo bebida alcoólica ou algum calmante para
me sentir mais seguro
( ) Raramente ( ) Às vezes ( ) Sempre

Gabarito
Pontos: Raramente 01 ponto; Às vezes 02 pontos; Sempre 03 pontos.
Avaliação:
- Até 17 pontos Você tem uma visão positiva de si mesmo. Orgulha-se de ser quem
é e valoriza suas habilidades
- De 18 a 31 pontos Sua autoestima pode melhorar. Preste atenção em como se
sente em relação a si mesmo e aos outros e, a partir daí, concentre seus esforços
para reconhecer seu devido valor
- Acima de 31 pontos Sua autoestima está baixa. Melhore a percepção que você tem
de si mesmo e poderá melhorar sua qualidade de vida e seu prazer de viver.

3.2.4 – Quatro obstáculos ao falar em público

Pesquisa feita com mais 16,4 mil pessoas identificou as principais pedras no
sapato e quem precisa enfrentar uma plateia.
As mãos começam a suar e tremer, a voz falha e conteúdo desaparece da
mente. Estar diante de uma plateia e ter que fazer uma apresentação pode ser
bastante intimidador e só a ideia de passar por isso deixa muitos profissionais de
cabelo em pé.
Pesquisa realizada pelo Nube com mais de 16,4 mil pessoas, em sua maioria
jovens, investigou os principais obstáculos. Confira quais são e as dicas para se livrar
ou aprender a lidar com eles:

1 Nervosismo
Para 34% dos participantes da pesquisa é o nervosismo o principal vilão de
uma apresentação em público. “O ser humano busca aceitação e quando se aumenta
a quantidade de pessoas a chance de agradar a todos diminui”, explica Ohl.
Pelo fato de muitos entrevistados ainda estarem dando seus primeiros passos
profissionais, a falta de vivência em situações deste tipo contribui para o nervosismo.
“É natural ter medo do desconhecido”, diz o analista de treinamentos.
Dica: Ao falar em público não se esqueça de que você está defendo uma ideia, não
você mesmo. “Se o conteúdo não agradar não identifique com seu lado pessoal. Uma
ideia que não seja aceita não significa que a negativa é para o profissional”, diz Ohl.
Outro conselho de Ohl é evitar o uso de laser caso você seja do tipo que treme
a mão ao falar em público. “A pessoa percebe que está tremendo ao apontar o laser
e fica mais nervosa porque já está nervosa”, diz ele.

2 Timidez

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

 26

A timidez foi a característica citada como grande obstáculo para 33% dos
participantes da pesquisa. Na opinião de Ohl, muitas pessoas associam,
erradamente, a timidez à inabilidade de falar em público. “A pessoa pode ser
reservada, mas se articula bem as ideias vai falar bem em público, porque são coisas
diferentes”, explica.
Extrovertidos são mais articulados por uma questão de treino, de acordo com
ele. “São pessoas que naturalmente falam mais porque se expõem mais e acabam
desenvolvendo mais habilidade”.
Dica: Não vincule a timidez com a incapacidade de comunicação em público. Treine
a comunicação. “Aproveite as oportunidades, busque situações em que você pode se
expor com mais controle”, sugere Ohl. Cursos de oratória e teatro são boas
alternativas para os tímidos.

3 Ansiedade
O medo do que está por vir. Para 27%, a ansiedade atrapalha tudo na hora
de iniciar uma apresentação. “Isto está relacionado à falta de experiência porque
grande parte dos entrevistados teve poucas oportunidades de apresentações na vida
profissional ou acadêmica”, diz Ohl.
Dica: Antes de começar a apresentação aposte na tática de “quebrar o gelo”.
“Conte uma história, converse com as pessoas antes do início, assim é possível
ganhar o que a gente chama de rosto amigo, que são as pessoas que o profissional
vai buscar olhar durante a apresentação”, indica Ohl.

4 Falta de concentração
O estado emocional influencia, e muito, a atenção. Para 6% dos entrevistados,
a falta de concentração é o que mais prejudica a capacidade de falar em público. De
acordo com Ohl, nervosismo e ansiedade são emoções que estão intimamente ligadas
à perda de concentração de quem se vê diante uma plateia.
O despreparo também contribui para o agravamento deste quadro de pouca
atenção. “Ás vezes a pessoa é pega desprevenida e não estudou o assunto”, diz Ohl.
Dica: Prepare-se, estude bem o tema da sua apresentação. Cuide do seu estado físico
também “Comer direito e dormir bem são essenciais. Do contrário a pessoa pensa
mais devagar mesmo, esquece o assunto”, diz Ohl.
Afinal tão importante quanto cuidar do assunto é cuidar de quem vai
apresentar. Por isso caso haja algum problema ou uma preocupação urgente
desmarque a apresentação para não se prejudicar.
Disponível em: (http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/4-obstaculos-ao-falar-
em-publico-e-como-se-livrar-deles?page=1)

- Orientações: Em Grupo, discuta o texto e eleja o principal item a ser trabalhado

para obter a eficácia na comunicação.
Apresente os itens escolhidos ao grupo justificando.

3.2.5 – Superar o Medo de Falar em Público

Especialista ensina como superar o medo de falar em público
Superar esse obstáculo pode render boas colocações na carreira e até um dinheiro
extra.
Se a sua lista de resoluções de carreira para 2014 não inclui melhorar suas
habilidades de falar em público, talvez devesse. Falar em público pode ajudar a fazer

Oratória e Retórica – Comunicação com Excelência

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contatos, obter financiamento para um novo projeto ou promover uma causa da qual
você goste.
O que eu aprendi ao longo do tempo, ao prestar atenção enquanto os outros
falam e estar na frente das audiências algumas vezes, fez-me entender que falar em
público, mesmo em um contexto profissional, é uma performance. Conrad Teitell, um
advogado da Cummings & Lockwood, em Stamford, especialista no terceiro setor,
quando vai discursar, chega com uma mala cheia de itens, quase como um magico
que tira truques da manga.
Entre aqueles que já viram mais de uma palestra de Teitell, já é famosa a
galinha de borracha que ele usa para enfatizar a necessidade de comprovar doações
de caridade. Eu o vi arremessá-la pela sala ou oferecê-la como um “prêmio” para um
membro do público que responde a uma de suas perguntas corretamente.
Teitell reconhece que a maioria das pessoas não consegue apresentar todas
essas acrobacias. Mas ensina, com o seu exemplo, que é possível para cada um de
nós desenvolver o nosso próprio estilo memorável de fala. Por duas vezes, ele me
convidou para participar dos cursos que ministra para advogados sobre como falar
em público: uma vez em 2005 e novamente em dezembro último.
Suas principais lições são: conhecer seu público, preparar o ambiente,
apresentar-se, aquecer o público, não pensar que o jogo está ganho, e fazer
anotações.
1) Tenha conhecimento do público
Isso serve tanto para um palestrante quanto para um escritor. Para ajudar a conhecer
todas as características de determinada audiência, Teitell sugere determinar alguns
tópicos:
- Idade média dos espectadores;
- Número de participantes;
- Nível de educação, experiência e nível socioeconômico;
- Religião;
- Se o público é amigável ou hostil;
- Qual a relação palestrante/público.
Esses tópicos ajudam o responsável pelos discursos, mas nem sempre é
possível ter conhecimento total de uma plateia antes de discursar.
Sinta o andamento do discurso e procure entender as melhores maneiras de
conduzi-lo.

2) Prepare a sala
Um dos pontos-chave para uma boa palestra é uma sala organizada,
confortável e bons recursos visuais.
Algumas semanas antes do discurso, procure saber quais são a capacidade e
recursos técnicos da sala para explorar o máximo do ambiente e fazer algo de
qualidade.
Slideshow, microfone, áudio, iluminação etc. Tudo tem de estar em perfeita
ordem, pois ruídos e falhas técnicas tiram atenção do assunto principal.
Alguns dias ou até mesmo um dia antes, visite o ambiente da palestra e teste
toda sua capacidade técnica.

3) Apresente-se
É sempre interessante fazer uma apresentação breve de si mesmo para o
público, mas, para não entrar em detalhes e tirar muito tempo da palestra, tenha
uma descrição mais completa por escrito.

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Muitos também gostam de colocar o conteúdo escrito no telão durante a

palestra, mas Teitell recomenda uma espécie de panfleto a ser entregue antes de
tudo começar.

4) Aqueça o público
Há muitas maneiras de começar um discurso. O palestrante pode mencionar
algo de sua vida particular no passado, iniciar com uma piadinha, com aspas famosas
de alguém ou até um dito popular.
“Muitas palestras são um fracasso por causa de um começo desinteressante.
Tente prender a atenção do público, mas evite coisas completamente desconexas ao
tema”, afirma Leirell.

5) Tente ser cativante

É claro que o palestrante domina o assunto do qual ele vai fazer o discurso,
até por isso foi convidado para o evento. Contudo, mesmo que o público comece de
maneira muito interessada a ouvir o que o autor tem a dizer, ele não continuará com
a atenção dos espectadores se não agir de maneira energética.
“É preciso ter uma maneira cativante de contar uma história, como se fosse
um conto de fadas. As pessoas querem algo prazeroso de assistir aliado a um
conteúdo que influencie suas vidas”, aconselha o especialista.

6) Faça notas em tópico

Há quem faça bons discursos apenas com a memória, sem ter nada na cabeça,
mas são poucas essas pessoas. Tomar notas é muito importante, mas é necessário
fazê-lo de maneira organizada.
Primeiro o palestrante deve elaborar um rascunho com tudo o que planeja
falar e, depois, colocá-lo em tópicos rápidos na ordem cronológica da palestra.
“Muitas pessoas tentam fazer um lembrete, mas se atrapalham mais ainda ou
com desordem na linha condutora ou com um texto corrido”, afirma Leirell.
“A ideia é fazê-lo em tópicos sucintos e em uma ordem que não atrapalhe na
hora do discurso.”
Disponível em: (http://forbesbrasil.br.msn.com/fotos/6-dicas-para-fazer-um-
%C3%B3timo-discurso#image=1)
- Orientações: Em Grupo, discuta o texto e apresente a opinião do grupo para os
demais presentes.

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