CASO: CAMISERIA LA ESTRELLA

Alonso Quijano, empleado contable de un banco local había decidido utilizar sus ahorros acumulados,
en el establecimiento de un taller casero de confección de camisas. Esperaba que esta nueva actividad
les arrojara ingresos adicionales, y le diese una mejor oportunidad de desarrollo profesional a su
esposa, Aldonza. Ella había completado recientemente estudios de diseño y confección de ropa en una
escuela por correspondencia y recibido y declinado una oferta de trabajo por B/. 250. 00 al mes como
diseñadora en un taller de modas en renombre en la ciudad. La señora Quijano había realizado un
diseño de camisa moderna para jóvenes, al que le había dado el nombre de modelo “Travolta”. Ella y
su marido habían decidido que dada la volatilidad de la moda en la industria del vestuario y el
consecuente temor de acumular inventarios con el alto riesgo de obsolescencia y vender un solo tipo
de producto y trabajar únicamente contra pedido.

Inicialmente se había pensado instalar el taller en la misma casa de habitación de los Quijano, en el
reparto “la mancha” ubicado en las proximidades de los principales centros de compra. Sin embargo la
casa resulto ser demasiado pequeña para albergar el taller por lo que se opto instalarlo en el garaje
techado de la casa de un amigo en el mismo reparto. Se convino pagarle al amigo la suma de B/. 80. 00
por mes en concepto de arrendamiento, más B/. 20.00 mensuales como contribución al pago de
servicios de agua y luz.

Dos meses atrás se habían comprado seis maquinas de coser a un precio de B/. 500. 00 cada una. Se
esperaba que con un buen servicio de mantenimiento las maquinas tendrán una vida útil de 5 años, al
cabo de los cuales se podrían vender a un precio aproximado al 10% de su valor de adquisición. Se
había contratado también a un técnico de servicio quien daría mantenimiento a las maquinas por la
suma de B/. 10.00 por maquina al mes. El mismo técnico opinaba que con buen uso no deberían de
gastarse más de B/. 36.00 por maquina durante el primer año por concepto de compra de partes y
repuestos. Debido a que a medida que aumenta su uso las piezas movibles de una maquina tienden a
desgastarse, el técnico opinaba que el presupuesto de gastos en partes y repuestos aumentaría 10% cada
año.

El taller se instalo finalmente en el garaje, colocando las máquinas en dos filas de tres, una frente a
otra. En la parte interior de garaje se coloco una mesa grande de corte y revisión. Al fondo se improviso

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una pequeña bodega para materiales y un perchero para productos terminados al lado de la mesa de
planchado y empaque.

Se contrataron seis costureras experimentadas con quienes se convino un salario de B/. 2. 00 por camisa
terminada y que hubiese pasado la inspección final satisfactoriamente.

La señora Quijano realizaba el corte y la inspección final así como la entrega de materiales y recepción
de camisas empacadas, auxiliada en esos menesteres por una asistente que ganaba B/. 90.00 al mes.

Don Alonso llevaba la contabilidad del negocio en sus ratos libres y se encargaba de hacer los contactos
de venta con los tenderos de la localidad.

Después de dos meses de trabajo, el incipiente sistema contable de los Quijano, les había arrojado
cierta información de costos que Don Alonso creía podían serle de utilidad para el manejo del negocio.

Por ejemplo, había logrado determinar que el costo de la tela necesaria para confeccionar una camisa
ascendía a B/. 2.50; el costo de los botones, hilos, adornos y aplicaciones era de B/. 0.50 por camisa,
también se había dado cuenta que las prestaciones sociales que debía de pagar ascendían a una tasa de
25% sobre la planilla.

Aunque Don Alonso comprendía que los inicios de un negocio entrañan dificultades, no comprendía
por que el taller le estaba arrojando perdidas. Las camisas habían impresionado bien a los tenderos y
distribuidores que había visitado y estos habían acordado un precio de venta de B/. 10. 00. Por otro lado
las costureras estaban presionando fuertemente pues alegaban que aunque ellas podían confeccionar
hasta cuatro camisas en un día de trabajo de ocho horas y permanecían en el taller durante cuarenta y
ocho horas a la semana, el número de camisas que se les pedía hacer era muy poco y pasaban la mayor
parte del día sin hacer nada. Las costureras pedían que se les diese más trabajo o que se les pusiera su
sueldo de B/.150.00 al mes. Don Alonso les pidió un mes de plazo antes de considerar cualquier
modificación en el sistema de remuneración.

Reflexionando sobre la situación del negocio, los Quijano temían que quizás le habían dado demasiado
tiempo a los problemas del manejo del taller y el montaje de la contabilidad, a expensas de la
promoción de ventas. Ellos confiaban tener un buen producto que había sido fácilmente aceptado por
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los tenderos; que estaba muy a tono con la moda juvenil y que prometía convertirse en un “producto
caliente”. Sin embargo, muy pocos tenderos habían sido visitados en dos meses de operaciones y casi
no se hacían visitas de seguimiento. Por otra parte, algunos tenderos le habían observado a don alonso
que el empaque y la presentación de las camisas no estaba acorde con la calidad que su precio pretendía
indicar.

Como una solución a sus problemas y reconociendo las limitaciones que ambos tenían tanto en tiempo
como en habilidades de venta, los Quijano decidieron contratar una operaria que aplanchara, doblara y
empacara las camisas tras la inspección final. Esta operaria ganara B/. 70. 00 al mes. Se dieron a hacer
3000 cajas con ventana de celofán a un costo de B/. 0.20 cada una. Don Alonso contrato igualmente a
un vendedor con experiencia en el ramo del vestuario y convino con él una remuneración de B/. 200 de
sueldo fijo por mes, más una comisión de 4% sobre las ventas. Además se le darían B/. 50. 00 en manera
de viáticos mensuales.

También se hicieron arreglos con un mensajero propietario de una motocicleta para que hiciera
entrega a los distribuidores y tomase pedidos si fuese necesario. El mensajero colocó una caja metálica
en la parte posterior de la motocicleta para transportar las camisas y convino en cobrar B/. 0.15 por
camisa entregada.

Por otra parte, Don Alonso sabía que al haber comenzado a cotizar su personal en el seguro
social, pronto las autoridades fiscales descubrirían su existencia y le cobrarían B/. 300. 00 anuales por
patente de comercio. El estimaba, además, que el fisco le pediría un 15% de impuesto sobre sus
utilidades.

Aunque los Quijano confiaban que las medidas que habían tomado corregirían sus problemas,
Don Alonso muchas veces se preguntaba si no hubiese sido mejor haber destinado los B/. 5000. 00 que
habían invertido en el negocio, tanto en activo fijo como en capital de trabajo, a otros usos tales como
un deposito a plazo fijo en el banco donde trabajaba y obtener 12% anual libre de impuesto y
prácticamente sin riesgos, o bien “ colocar el dinero en la calle” a un interés de 60% anual con un
riesgo bastante mayor que el de un certificado bancario.

Pregunta # 1: Dado los costos y el precio de venta que nos indica el caso, ¿Qué volumen de
ventas deben los señores Quijano obtener para evitar tener pérdidas en su negocio?
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Pregunta # 2: Aunque se ha contratado a un vendedor profesional, Don Alonso piensa que debe pactar
con él un presupuesto de ventas que le permita al negocio alcanzar un nivel de utilidades satisfactorio.
¿Qué monto de ventas recomendaría usted?, ¿Por qué?

Pregunta # 3: Don Alonso se pregunta que impacto tendría en el negocio si él accediese a la petición
de las costureras de pagarles B/. 150.00 al mes en vez e B/. 2.00 por camisa hecha.

Pregunta # 4: Un amigo le insiste a Don Alonso que el problema del negocio estriba en el hecho de
que no hace ninguna publicidad a su producto.

A insistencia del amigo, Don Alonso visita una agencia publicitaria quien le propone un plan
publicitario con un presupuesto de B/. 500.00 mensuales.

Don Alonso se pregunta cual sería el incremento mínimo de ventas que debería producir el plan
publicitario para que su gasto se justifique.

Pregunta # 5: El señor Mustafá Alí, propietario de una Tienda, le propone a Don Alonso comprarle
500 camisas al mes, si la intermediación de vendedor, si el precio de venta le es reducido a B/. 8.50.
Las camisas serían transportadas y empacadas por el Sr. Alí en sus propias cajas, bajo la marca
“Fedayín”. ¿Qué le recomendaría usted al Sr. Quijano?

Pregunta # 6: Doña Aldonza cree que la solución de los problemas del negocio yace en el diseño del
producto. “Tenemos que vender una camisa que le permite al usuario lucirla adecuadamente en
diferentes ocasiones”. “Una camisa que cambie de apariencia al gusto del que la viste” dice la señora.

Ella propone implementar una idea desarrollada personalmente por ella. Esta consiste en
producir una camisa con cuello y puños de tela de color y estampados diferentes, de forma que la
apariencia varíe según el juego de cuello y puños que se le ponga.

Doña Aldonza estima que puede confeccionar cada juego de cuello y puños con un costo de B/.
0.50 en tela, B/. 0.50 en confección y B/. 0.15 en empaque y entrega. Los costos de la camisa original

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aumentarían en B/. 0.50 debido a la cinta de adhesión al contacto que deberá ponerse en cuellos y
puños de todas las camisas originales.

Don Alonso ha practicado la idea con el vendedor y varios distribuidores y cree que si el
producto es bien promovido puede venderlo al distribuidor al un precio no mayor de B/.2.00 cada
juego.

Una pequeña encuesta realizada entre la vecindad reveló que si el producto se da a conocer, el
20% de los que compran la camisa original comprarían también dos juegos de cuello y puño
adicionales, 30% compraría un juego adicional, y 50% no compraría ninguno.

Don Alonso piensa que para introducir esta innovación deberá gastar al menos B/. 1000.00 al
mes en publicidad. Sin embargo, se pregunta ¿Qué impacto puede tener la implementación de esta idea
en el negocio?