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RECOMENDACIONES PARA
Técnicas de expresión oral y persuasión para gerentes
Luis Martín Trujillo Flórez
AUTOR:
INICIO
2 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
INTRODUCCIÓN
En
nuestro
caso
no
vamos
a
ser
tan
estrictos,
vamos
a
pensar
el
discurso
como
algo
que
tenemos
que
preparar
con
antelación.
Cuando
hablamos
a
alguien
la
principal
razón
de
inseguridad
es
no
estar
seguros
del
tema,
por
eso
tener
una
estructura
nos
permite
saber
para
dónde
vamos
y
cómo
vamos
a
llegar
allí,
en
cambio,
el
no
tener
una
estructura
ocasiona
que
si
no
sabemos
a
dónde
queremos
llegar,
va
ser
muy
difícil
que
sepamos
cómo
hacerlo.
RECOMENDACIONES ACADÉMICAS
El
discurso
es
uno
de
los
elementos
fundamentales
para
el
orador,
por
eso
debe
estructurarlo
de
manera
apropiada,
en
la
cartilla
veremos
algunas
formas
de
estructurar
el
discurso,
pero
depende
de
cada
persona
y
su
intención
comunicativa,
para
esta
unidad
se
pretende
es
que
cada
uno
de
ustedes
pueda
crear
y
poner
en
práctica
la
estructura
de
un
discurso
oral,
por
tal
razón,
se
tienen
algunos
objetos
de
aprendizaje,
videoconferencias,
y
demás.
Para
finalizar
la
unidad,
hay
un
taller
que
puede
ser
de
mucha
ayuda
para
la
entrega
que
debemos
hacer
dentro
de
nuestro
proyecto,
por
eso
los
invitamos
a
realizarlo.
3
3
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 3
DESARROLLO
DE
CADA
UNA
DE
LAS
UNIDADES
TEMÁTICAS
A
veces
no
somos
conscientes
de
todo
lo
que
nos
podemos
jugar
a
nivel
empresarial
en
una
presentación
oral,
va
desde
el
prestigio,
la
posibilidad
de
abrir
puertas,
generar
inversiones,
subir
de
cargo,
nuevas
ofertas
laborales,
hasta
la
continuidad
en
nuestro
trabajo.
No
soy
un
buen
vendedor,
tampoco
tengo
buenos
contactos
ni
padrinos
adinerados,
tampoco
soy
un
súper
genio,
sin
embargo
he
tenido
muy
buenas
oportunidades
laborales
y
la
mayoría
las
he
conseguido
sin
tocar
una
sola
puerta,
¿Por
qué?,
¿soy
el
tipo
más
afortunado
del
mundo?
Puede
ser,
sin
embargo,
la
suerte
es
algo
que
uno
mismo
se
labra,
dos
de
mis
mejores
empleos
los
he
conseguido
con
personas
que
vieron
mis
charlas
y
después
me
pidieron
una
asesoría,
otros
hicieron
ofertas
más
directas,
es
que
una
sola
exposición
basta
para
convencer
a
los
demás
y
que
te
crean.
Y
en
la
actualidad,
es
tan
claro
eso,
que
me
atrevería
a
decir
que
el
éxito
de
Apple
no
es
tanto
de
sus
desarrollos
tecnológicos
sino
de
la
forma
como
Steve
Jobs
comunicaba
y
lanzaba
sus
productos,
muy
diferente
a
la
forma
en
que
comunicaban
sus
competidores.
Jobs
tenía
tan
claro
lo
que
se
jugaba
en
cada
presentación
que
retrasó
un
lanzamiento
casi
45
minutos
porque
la
Mac
no
decía
“hola”,
para
todo
el
mundo
era
un
detalle
mínimo,
pero
él
sabía
el
impacto
de
mostrar
una
computadora
que
hiciera
lo
que
ninguna
otra
había
hecho
en
su
momento.
Entonces
viene
la
primera
pregunta:
¿Por
qué
dejar
algo
tan
importante
al
azar?,
nada
asegura
el
éxito
porque
son
muchos
factores
los
que
inciden,
sin
embargo,
si
sé
muy
bien
lo
que
voy
hacer,
si
tengo
claro
cuáles
son
mis
estrategias
comunicativas
y
tengo
definido
el
qué
voy
hacer
y
cómo
lo
voy
hacer
en
una
charla,
las
posibilidades
aumentan
drásticamente.
Esa
es
la
invitación
que
les
hago
para
cuando
presenten
un
proyecto
en
su
empresa,
aquí
vamos
a
establecer
las
pautas
para
estructurar
una
presentación
oral,
de
usted
depende
hacerlo,
pues
no
es
gratis
la
frase
que
uno
labra
su
destino.
Una
cosa
es
estructurar
una
presentación
y
otra
son
los
factores
que
debemos
tener
en
cuenta
para
realizar
dicha
estructura,
vamos
a
conocer
algunos
de
los
factores
que
pueden
afectar
mi
presentación,
sin
que
estos
sean
la
estructura
de
la
misma,
simplemente
la
afectan:
a. La
temática:
debe
ser
adecuada
y
pensada
para
el
público
al
que
vamos
a
dirigirnos,
es
probable
que
el
público
afecte
el
desarrollo
normal
de
nuestra
charla,
por
eso,
el
orador
debe
tener
un
repertorio
variado,
además
tener
la
facilidad
de
adaptar
su
charla
a
diferentes
contextos,
entre
más
universal
sea
mucho
mejor.
Uno
de
los
secretos
de
Einstein
era
que
podía
explicar
su
teoría
de
la
relatividad
a
personas
que
no
tenían
gran
conocimiento
de
la
física.
Para
un
buen
desarrollo
de
la
temática
debe
tenerse
en
cuenta
los
puntos
que
toquemos,
lo
que
duremos
en
cada
uno
de
ellos,
las
palabras
que
usemos,
las
entonaciones,
el
ritmo
que
empleemos,
las
ayudas
audiovisuales.
4 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
b. El
público:
cada
público
tiene
un
tratamiento
diferente,
por
eso
no
existe
la
fórmula
mágica
que
nos
permita
siempre
tener
charlas
exitosas,
entonces
debemos
adecuarnos
al
público,
muchas
veces
dos
públicos
similares
con
características
parecidas
reaccionan
de
maneras
diferentes.
Entonces
qué
debemos
hacer,
tener
diversas
estrategias
para
llegar
a
ellos,
crear
primero
el
ágora
narrativa
para
luego
entrar
en
el
tema,
eso
no
implica
que
debemos
decir
lo
que
ellos
quieren
escuchar,
debemos
entablar
primero
un
vínculo
comunicativo
con
el
público,
para
así,
empezar
nuestra
presentación.
Es
importante
saber
antes
de
la
presentación
del
público:
¿quiénes
lo
conforman?,
¿si
hay
más
mujeres
u
hombres?,
¿qué
edad
promedio?,
¿cuál
es
su
nivel
cultural?,
¿cuánto
interés
tienen
por
el
tema?,
¿cuánto
conocen
del
tema?,
¿asisten
por
iniciativa
propia?,
¿qué
nivel
de
atención
tienen?,
etc.
Entre
más
información
tengamos
mucho
mejor.
c. El
lugar:
supedita
o
facilita
le
ejecución
de
la
charla,
es
diferente
hablar
ante
un
público
en
un
espacio
abierto
a
un
espacio
cerrado,
un
espacio
grande
a
uno
reducido,
es
importante
que
el
orador
tenga
información
con
anterioridad
del
espacio
y
sus
condiciones.
Los
movimientos,
la
fuerza
del
orador
cambia
si
es
un
espacio
al
aire
libre
que
un
espacio
cerrado,
si
hay
atril
o
no,
si
es
de
pie
o
sentado,
esos
detalles
influyen
bastante
en
el
orador.
El
tamaño
del
lugar
también
influye,
si
tenemos
un
espacio
muy
amplio
debemos
abrir
nuestro
cuerpo
con
movimientos
de
brazos
más
amplios
para
dar
mayor
cobertura
al
lugar,
en
cambio
si
el
lugar
es
más
reducido
nuestros
movimientos
deben
ser
más
mesurados,
de
igual
manera
sucede
si
hablamos
frente
a
una
cámara
nuestros
movimientos
van
limitados
por
el
plano
que
tenga
la
cámara.
La
iluminación
es
fundamental,
por
ejemplo
para
charlas
largas
no
se
recomienda
un
auditorio
completamente
oscuro.
La
amplitud
del
lugar
nos
dice
si
se
requiere
micrófonos,
y
la
distribución
del
mismo
con
respecto
al
escenario
nos
dirá
si
debe
ser
de
mano,
inalámbrico
o
de
diadema.
Aquí
cada
detalle
es
importante
y
veremos
en
todo
el
desarrollo
del
curso
que
el
arte
de
hablar
en
público
consiste
en
coordinar
cada
mínimo
detalle.
El
segundo
secreto,
es
saber
qué
hacer
cuando
ese
mínimo
detalle
falla.
d. Clima:
este
influye
en,
la
asistencia
de
público
y
la
viabilidad
de
un
espacio
determinado.
Hay
quienes
incluso
aseguran
que
el
clima
determina
conductas
de
comportamiento
y
predisposición
de
las
personas.
Si
bien
es
imposible
predecir
el
clima,
es
una
variable
a
tener
en
cuenta.
e. Horario:
a
qué
hora
va
ser
tu
charla,
mañana,
tarde
o
noche.
A
qué
hora
de
la
mañana,
si
es
muy
temprano
puede
que
no
hayan
llegado
todas
las
personas
adecuadas.
Si
es
a
eso
del
medio
día
debemos
ser
breves
porque
las
personas
ya
quieren
ir
a
almorzar,
si
es
muy
entrada
la
tarde,
es
probable
que
se
quieran
ir
ya
para
la
casa.
5
5
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 5
f. Antecedente
inmediato:
lo
que
ha
hecho
el
orador
anterior
o
de
dónde
vienen
los
asistentes.
Siempre
pensemos
en
romper,
qué
significa
esto,
que
para
el
público
no
sea
más
de
lo
mismo,
por
ejemplo
si
mi
charla
va
después
de
una
que
fue
muy
densa
es
importante
aplicarle
dinamismo
para
que
el
público
sienta
el
cambio
y
se
enganche.
Asimismo,
si
el
anterior
orador
dejó
a
las
personas
muy
excitadas,
debemos
generar
la
pausa
antes
de
iniciar,
volvemos
a
crear
el
ágora
antes
de
iniciar.
g. Consecuente:
lo
que
hará
el
público
terminada
la
charla.
El
primer
paso
para
la
elaboración
de
un
discurso
es
la
elección
del
tema,
en
muchos
casos
no
tenemos
la
completa
libertad
de
elegir
sobre
qué
vamos
hablar.
Lo
importante
es
saber
del
tema,
no
hay
nada
que
nos
dé
mayor
inseguridad
ante
un
público
que
desconocer
de
lo
que
se
habla,
por
eso
la
preparación
es
el
paso
inicial.
Un
consejo
a
la
hora
de
elaborar
un
discurso
es
delimitar
su
extensión,
pues
es
conveniente
no
abarcar
más
de
una
idea
esencial
o
central
y
que
toda
nuestra
charla
se
centre
en
ello,
al
abordar
muchos
temas
por
un
lado
es
difícil
concretarlos,
por
el
otro,
se
pierde
el
hilo
narrativo
que
es
fundamental
para
darle
continuidad
al
tema.
Fundamental
a
la
hora
de
construir
nuestro
discurso
tener
clara
cuál
es
el
propósito
de
la
charla,
qué
quiero
lograr
con
esa
charla:
entretener,
persuadir,
informar,
motivar,
crear
consciencia,
generar
una
acción.
El
propósito
nos
sirve
para
saber
si
logramos
nuestro
objetivo
con
la
charla.
Por
ejemplo,
mi
objetivo
con
la
charla
es
que
unos
inversionistas
se
interesen
por
el
producto
o
los
servicios
que
les
voy
a
ofrecer,
en
este
caso
es
importante
mostrar
las
cualidades
y
ventajas
del
producto.
En
cambio,
si
mi
objetivo
es
lograr
una
inversión,
debo
tener
en
cuenta
las
cifras
para
que
ellos
hagan
la
inversión,
cuánto
va
a
retornar
ese
capital
que
van
a
invertir.
El
propósito
que
tengo
con
la
charla
nos
sugiere
las
estrategias
comunicativas
que
vamos
a
emplear.
No
tener
claro
ese
objetivo
es
lo
que
produce
que
la
comunicación
no
sea
efectiva.
Es
importante
no
confundir
lo
que
uno
pretende
con
la
charla
con
el
objetivo
del
proyecto
o
del
producto
que
se
va
a
presentar.
Para
preparar
el
discurso
se
recomienda
pensar
continuamente
en
el
tema
y
escribir
las
ideas
que
lleguen.
Una
buena
exposición
tiene
que
madurar
a
través
de
la
información
y
reflexiones
constantes,
y
estas
reflexiones
deben
anotarse
pronto,
antes
de
que
las
olvidemos.
Otra
forma
es
pensar
en
cosas
diferentes
que
puedan
servir
para
la
charla,
aquí
la
visualización
es
fundamental.
Consiste
en
uno
mismo
imaginarse
dando
la
charla,
pero
uno
como
espectador,
es
decir,
uno
está
asistiendo
a
su
propia
charla,
y
tener
en
cuenta:
qué
dice
uno,
qué
hace,
cómo
reacciona
el
público
ante
lo
que
uno
hace,
después
de
esa
visualización
tomar
nota
para
que
no
se
olvide.
6 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
El
discurso
debe
documentarse
para
enriquecerse,
esto
significa
alimentarse
como
orador.
En
la
antigüedad
los
narradores
de
historia
se
seleccionaban
por
dos
razones,
uno
porque
eran
los
que
más
sabiduría
tenían
o
dos
porque
eran
los
que
más
habían
viajado
y
tenían
muchas
experiencias
para
contar.
Qué
significa
esto,
que
entre
más
cosas
aprendas
más
tendrás
para
relacionar
y
enriquecer
tu
discurso.
Algunas
cosas
que
nos
pueden
ser
útiles
para
documentarnos
para
hacer
una
charla:
observaciones
y
experiencias
personales,
libros,
revistas
y
periódicos,
documentales,
conferencias,
entrevistas
y
conversaciones
sobre
el
tema,
estadísticas,
etc.
Otra
forma
de
visualización
es
suponer
que
uno
es
el
asistente
y
hacer
preguntas
sobre
el
tema,
esto
nos
ayuda
a
estar
preparados
a
preguntas
e
intervenciones.
Es
muy
útil
para
estar
listos
cuando
nos
enfrentemos
a
públicos
difíciles.
Siempre
que
se
elabore
un
discurso
debe
tenerse
una
secuencia
y
debemos
volver
a
ella.
La
secuencia
es
el
orden
de
ideas
en
el
discurso.
Casi
siempre
en
las
charlas
surgen
inconvenientes,
preguntas,
recortes
de
tiempo,
en
fin.
Si
se
presentan
todas
las
dificultades
esa
secuencia
o
esqueleto
de
la
charla
que
se
hace
con
las
ideas
principales
nos
salva.
Si
mantenemos
esa
secuencia
y
la
tenemos
claramente
en
nuestra
cabeza
podemos
sortear
las
dificultades
y
volver
a
ese
hilo
o
estructura,
de
tal
forma,
que
nuestra
charla
no
se
desdibuje
o
se
nos
diluya
el
tema
y
no
digamos
lo
que
tenemos
que
decir.
7
7
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 7
3. Estructura
de
la
exposición
oral
Estructurar
una
charla
es
trazarle
un
plan
inicial,
no
es
estática,
puede
modificarse,
sin
embargo,
la
idea
es
mantenerla,
cuando
hablamos
de
estructura
nos
referimos
a
ese
hilo
conductor
que
nos
permitirá
desarrollar
toda
la
charla
y
lograr
el
objetivo
que
para
ella
tenemos
trazado.
Entre
más
unidad
presente
más
sólida
se
verá
la
charla
y
así
lo
sentirá
el
escucha.
No
hay
nada
más
rico
que
escuchar
un
orador
seguro
de
su
tema,
que
sabe
para
dónde
va,
conoce
de
lo
que
habla
y
se
ve
muy
sencillo
con
lo
que
sabe.
La
estructura
es
aquella
que
nos
permite
que
los
demás
sientan
que
tenemos
el
tema
muy
claro
y
que
sabemos
para
donde
vamos
en
una
charla.
Hay
muchos
modos
de
dividir
un
discurso,
a
través
de
los
tiempos,
por
costumbre
y
simpleza
se
ha
dividido
en
tres
partes:
exordio
(llamado
también
inicio
o
despegue),
cuerpo
(medio
o
columna)
y
conclusión
(Perorata
o
remate).
El
despegue
(exordio):
abrir
la
boca
para
articular
nuestras
primeras
palabras
frente
al
público,
resultado
de
un
largo
proceso
de
preparación.
Es
más,
antes
de
abrir
la
boca
habremos
ganado
o
perdido
aceptación
del
respetable,
pues
la
comunicación
es
total:
gestual
(nos
expresamos
con
todo
el
cuerpo)
y
oral.
Mucho
tiene
que
ver
«el
aspecto
físico
del
expositor».
Lo
primordial
es
ganar
del
público
su
atención,
consideración
y
credibilidad.
Para
ello,
hay
que
satisfacer
sus
expectativas,
entusiasmándolo
por
el
tema
que
trataremos.
El
público
debe
quedar
preparado
para
la
comunicación.
Dicen
que
quien
da
el
primer
golpe
pega
dos
veces.
Aristóteles
decía:
«El
comienzo
es
más
que
la
mitad
del
todo».
La
columna
(el
cuerpo):
esta
es
la
parte
capital
de
todo
discurso.
Aquí
se
plantea
el
tema
a
tratar
y
sus
pormenores,
alternativas,
etc.
De
tal
suerte
que,
el
público
pueda
reflexionar
conforme
a
su
información
y
experiencia,
en
la
medida
que
se
exponga.
Pues,
la
oratoria
es
el
arte
de
reflexionar
frente
al
público,
con
el
público
y
para
el
público.
En
ella
se
plantea
de
forma
ordenada
y
sistematizada
los
puntos
imprescindibles
que
hemos
de
tratar
para
que
el
mensaje
llegue
al
público,
en
la
medida
que
planteemos
nuestras
reflexiones,
sensaciones
y
emotividad.
El
remate
(conclusión):
en
esta
parte
se
recapitula
lo
expuesto
y
se
procura
mover
los
afectos
y
voluntades.
Se
asegura
que
nuestro
objetivo
obtenga
respuesta
positiva
del
público.
8 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Así
como
el
despegue,
el
modo
de
presentarnos
y
de
iniciar
la
exposición
es
vital
para
ganar
atención
y
afectos
del
público,
el
remate,
a
además
de
asegurar
que
se
alcance
el
objetivo
predeterminado,
amablemente
sellará
nuestra
intervención:
proponiendo,
difundiendo
o
fomentando
una
acción
determinada.
El
público
siempre
quiere
recibir
algo
del
expositor.
Toda
presentación
oral
debe
llevar
una
secuencia
la
cual
permite
la
organización
de
la
misma,
como
ya
hemos
hablado
ningún
elemento
en
una
presentación
es
al
azar,
es
decir,
si
tengo
planeadas
ciertas
actividades
debo
tener
el
esquema
de
las
mismas
y
una
organización
en
el
tiempo,
primero
para
que
mis
intenciones
en
la
charla
sean
claras
y
específicas,
y
segundo
para
que
el
tiempo
determinado
en
mi
charla
sea
suficiente;
con
esto
evitamos
lo
que
a
veces
se
escucha
en
ciertas
exposiciones:
“la
gente
me
hizo
tantas
preguntas
que
no
tuve
tiempo
de
decirles
lo
más
importante”.
Si
usted
tiene
un
espacio
para
un
video,
diapositivas,
quiere
hacer
una
dinámica,
una
sesión
de
preguntas,
un
debate,
debe
organizarlo
dependiendo
la
relación
con
el
tema,
cómo
ayuda
la
actividad
a
desarrollarlo
y
el
tiempo
que
dura.
La
secuencia
en
primera
medida
me
la
da
el
tema
en
sí,
el
contenido
de
mi
discurso,
en
segunda
medida,
me
lo
da
la
intención
o
argumento
que
quiero
transmitir.
En
tercera
medida
el
tiempo.
Por
esa
razón
lo
mejor
es
dejar
en
la
secuencia
el
contenido
como
columna
vertebral,
y
dividirlo
en
bloques
que
puedan
sacarse
o
incluirse
dependiendo
del
momento
de
la
charla.
La
secuencia
de
actividades
se
organiza
de
forma
sistemática
en
torno
al
tema
central
y
se
inscribe
en
un
proyecto
general
que
se
conoce
como
presentación,
con
un
sentido
para
los
escuchas.
En
los
géneros
orales
formales,
la
novedad
y
el
acierto
de
estas
secuencias
son
precisamente
la
sistematización
de
la
presentación
oral.
1. El contenido del tema se constituye en eje de la secuencia.
6. Se articula el argumento específico con los contenidos propios de las áreas relacionadas.
9
9
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 9
Estas
características
muestran
la
utilidad
de
este
modelo
de
trabajo:
el
desarrollo
del
contenido
como
eje
implican
la
comprensión
y
producción
del
texto
guía
o
guion;
el
hecho
de
que
la
secuencia
presente
una
estructura
facilita
al
orador
una
forma
de
programar
su
trabajo
conforme
a
una
herramienta
metodológica
contrastada.
La
preparación
de
una
charla
no
se
centra
sólo
en
el
tema
principal
sino
en
temas
relacionados,
pues
muchas
preguntas
pueden
surgir
de
temas
relacionados
más
que
del
tema
central,
además
le
permite
al
orador
diferentes
formas
de
abordaje
de
los
contenidos.
Un
orador
preparado
sabe
del
tema
y
genera
credibilidad
en
el
público.
La
organización
en
módulos
o
cajitas
supone
que,
en
la
secuencia,
las
actividades
se
centran
en
distintos
tipos
de
aprendizajes
o
aspectos
textuales
y
que
dentro
de
un
mismo
módulo
una
actividad
prepara
para
la
siguiente;
y,
para
terminar,
los
conocimientos
específicos
de
las
distintas
áreas
se
pueden
estudiar
al
mismo
tiempo
que
se
realiza
el
montaje
de
la
presentación.
Esquema
explicativo
de
la
estructura
de
la
secuencia:
la
puesta
en
situación
como
lo
señala
la
Figura
1,
corresponde
al
montaje
para
una
presentación.
La
producción
inicial
corresponde
a
lo
que
se
conoce
como
introducción
o
exordio,
y
la
producción
final
corresponde
al
cierre
o
conclusión.
M1,
M2…
Mn
son
los
módulos
desde
el
inicial
hasta
el
módulo
n.
Figura
1.
Esquema
de
la
secuencia
de
una
presentación
oral.
10 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
El
orador
pone
en
situación
un
tema,
lo
presenta
y
lo
vemos
en
la
“P.
Inicial”
en
la
Figura
1.
Luego
vienen
diferentes
módulos
que
son
el
esqueleto
de
la
charla.
La
modularidad
se
adapta
a
las
necesidades
particulares
de
la
charla,
es
posible
que
en
ciertas
oportunidades
no
podamos
utilizar
todos
los
módulos
que
hemos
planeado,
sin
embargo
siempre
es
recomendable
tener
módulos
de
más
como
as
bajo
la
manga
y
que
nos
salven
en
alguna
situación
difícil.
En
los
módulos
se
trata
de
trabajar,
desarrollar
o
argumentar,
los
problemas
o
ideas
que
planteamos
en
la
producción
inicial
y
llevarlos
de
tal
forma
que
podamos
resolverlos
cuando
lleguemos
a
“P.
final”.
Las
producciones
iniciales
son
lo
que
llamaremos
más
adelante
actos
comunicativos,
incluidos
todos
en
la
introducción.
Los
módulos
son
lo
que
llamaremos
desarrollo.
Y
la
producción
final
es
lo
que
llamaremos
cierre.
Ya
tenemos
todo,
y
eso
en
el
papel
suena
muy
bien,
pero
en
la
práctica
es
otra
cosa,
porque
todo
queda
en
el
plano
de
lo
abstracto,
“hacer
una
entrada
fuerte”,
¿Eso
qué
significa?,
¿Cómo
lo
hago?,
¿Qué
debo
hacer?,
¿Qué
quiero
hacer?,
la
respuesta
a
estas
preguntas
son
las
que
nos
permiten
realmente
bosquejar
una
estructura
más
que
saber
que
un
discurso
se
divide
en
tres
partes.
Por
eso
el
primer
paso
para
estructurar
una
charla
puede
ser
el
bosquejo
de
la
misma.
El
mapa
o
bosquejo
se
puede
iniciar
con
la
secuencia
de
las
ideas
principales
que
se
van
a
presentar
en
la
charla,
es
decir,
el
orden,
en
que
piensa
decir
las
cosas.
En
el
bosquejo
se
pueden
agregar
más
ideas
de
acuerdo
a
lo
que
surja
o
lo
que
investiguemos
al
respecto.
La
secuencia
para
elaborar
el
mapa
es:
a. Escribir
las
ideas
principales
que
serán
el
esqueleto
de
tu
charla.
b. Dar
orden
a
las
ideas
procurando
una
secuencia
lógica.
c. Establecer
paralelos
y
similitudes
que
puedan
servir
de
referente.
d. Escribir
las
ideas
secundarias
que
puedan
reforzar
el
tema.
Aquí
quiero
hacer
un
llamado
de
atención
porque
como
su
nombre
lo
indica
son
ideas
secundarias
cuyo
fin
es
respaldar
las
principales,
es
decir,
pueden
quitarse
sin
que
se
afecte
la
charla.
En
cambio,
las
ideas
principales
son
las
que
no
pueden
quitarse.
Hago
esta
mención
porque
es
muy
común
en
las
presentaciones,
sobre
todo
cuando
son
de
corto
tiempo
(5
–
10
minutos),
que
las
personas
se
quedan
con
las
ideas
secundarias,
se
aferran
a
ellas,
y
no
les
alcanza
el
tiempo,
porque
se
quedaron
decorando
la
información
y
no
dijeron
lo
más
importante.
Por
ejemplo,
he
visto
personas
que
deben
presentar
un
proyecto
en
10
minutos,
se
quedan
presentando
la
empresa,
gastan
tiempo
presentando
el
portafolio,
y
cuando
llegan
al
producto
y
a
la
inversión.
Los
gerentes
y
ejecutivos
se
están
levantando
porque
el
tiempo
ya
se
acabó.
Entonces
el
expositor
queda
rogando
tiempo
porque
no
alcanzó
a
decir
lo
más
11
11
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 11
importante.
Cuando
eso
pasa,
hay
dos
razones,
la
primera
el
expositor
se
engolosinó
con
información
que
no
era
importante
(ideas
secundarias)
y
no
se
centró
en
las
ideas
principales.
La
otra
razón,
no
estructuró
su
charla
para
las
condiciones
que
tenía.
Elaborar un diagrama de tu charla, para ello te proponemos el siguiente:
12 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Vemos
que
las
ideas
principales
son
la
columna
vertebral
de
la
presentación,
se
ven
las
ideas
secundarias
que
refuerzan
la
principal,
se
recomienda
que
no
sean
más
de
dos.
No
hay
ideas
de
tercer
o
cuarto
nivel
porque
no
tiene
sentido
si
estamos
hablando
de
concreción
y
economía
agregar
ideas
que
no
aportan
al
discurso,
recuerden
que
lo
bueno
si
es
breve
dos
veces
bueno.
A continuación vamos a ver dos esquemas de la estructura de una presentación:
13
13
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 13
Conclusión
Resumen
Peroración
que
reafirma
las
ideas
esenciales
y
acentúa
la
intención
o
Confirmación
y
refutación
propósito
del
orador
con
la
charla.
Conclusiones
y
recomendaciones
Cierre
4. Introducción o exordio
Uno
de
los
puntos
centrales
de
una
presentación
oral
es
la
introducción
o
inicio.
En
esta
etapa,
el
orador
debe
interesar
y
seducir
al
público,
como
dicen
la
primera
imagen
cuenta
más
que
las
demás.
Para
ello,
lo
primero
que
debe
utilizar
es
un
acto
comunicativo
para
crear
el
ágora,
es
básicamente
lograr
que
el
otro
me
preste
atención.
Con
el
acto
comunicativo
el
orador
rompe
el
hielo,
muchas
charlas
fracasan
porque
el
orador
nunca
creó
un
vínculo
con
el
escucha
y
no
sabe
cómo
crear
el
espacio
para
ser
escuchado.
14 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Tabla
2.
Tipos
de
introducción
o
exordio
Se
da
cuando
el
ambiente
está
Es
el
que
más
se
utiliza,
consiste
en
No
es
muy
usado
porque
puede
resultar
exaltado
y
los
ánimos
algo
introducirnos
en
el
público
a
través
de
contraproducente,
en
este
el
orador
caldeados,
ya
sea
por
discusiones
ideas
o
frases
que
atraigan
su
atención.
hace
alarde
de
sofisticación
y
adorno
en
o
tensiones
entre
los
Obviamente
no
es
sólo
llamar
la
sus
expresiones.
No
se
recomienda
participantes.
atención,
es
también
lograr
una
forma
porque
se
ve
falso,
sin
originalidad,
pues
diferente
de
abordar
nuestro
tema
está
pensado
para
momentos
solemnes
central,
por
consiguiente,
la
insinuación
o
de
mucha
formalidad.
debe
ir
ligada
con
el
resto
de
la
charla.
Aquí
conviene
ir
directo
al
grano,
Consejos
para
atraer
la
atención
Algunas
cosas
que
se
hacen
en
los
inicios
sin
rodeos,
planteamos
nuestro
inmediata:
pomposos:
tema
y
si
se
puede
generamos
un
espacio
de
reflexión
no
de
Despertemos
la
curiosidad
de
nuestro
Presentar
la
hoja
de
vida
de
alguien
con
discusión.
Esto
provocará
un
público
con
afirmaciones
que
los
toquen,
todos
los
títulos,
esto
puede
generar
efecto
emocional
en
el
auditorio
impactantes
y
fundamentadas.
más
expectativas
que
la
propia
charla
y
que
ya
se
encuentra
dejar
al
público
con
ilusiones
que
tal
vez
predispuesto.
Relatemos
una
anécdota
o
un
cuento
no
se
cumplan.
corto.
Prometer
algo
imposible
para
una
Iniciemos
con
una
pregunta.
charla.
Hagamos una cita oportuna al tema. Aparentar ser quien no se es.
15
15
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 15
No
se
recomienda
bajo
ninguna
circunstancia
empezar
con
excusas
o
disculpar,
pues
nos
resta
fuerza
en
imagen
y
palabras
y
estaremos
manifestando
defectos
que
quizá
no
existan,
o
que
el
público
no
haya
notado.
Tampoco
se
recomienda
ser
excesivamente
formales
al
iniciar.
Ni
generar
falsas
o
muy
altas
expectativas
que
la
charla
no
va
a
resolver.
La
introducción
debe
ser
breve,
con
palabras
concretas,
siempre
caminando
hacia
el
tema
central.
Sus
características
variarán
de
acuerdo
a
las
circunstancias
en
que
nos
encontremos
para
la
exposición.
En
general,
los
exordios
deben
ser
sobrios,
sencillos
y
claros.
Acto
comunicativo:
es
el
acto
por
el
cual
el
orador
establece
un
contacto
con
el
escucha,
en
otras
palabras,
rompe
el
hielo.
Su
principal
y
único
objetivo
es
crear
el
espacio
adecuado
para
el
acto
del
habla.
Este
se
compone
de
emisor
u
orador,
receptor
o
público,
y
canal
o
medio.
El
acto
comunicativo
activa
el
canal,
en
ocasiones,
con
un
público
difícil.
En
ese
caso,
el
orador
debe
realizar
varios
actos
comunicativos
antes
de
iniciar
su
charla
hasta
lograr
establecer
el
ágora.
La
presentación:
de
por
sí,
es
un
acto
comunicativo.
Se
utiliza
como
una
formalidad
para
saber
quién
nos
va
hablar
y
la
prestancia
que
tiene.
La
presentación
va
desde
el
saludo
hasta
un
manejo
adecuado
de
la
imagen.
Delimitación:
de
un
tema
consiste
en
establecerle
unos
límites
y
unos
alcances.
Cuando
un
tema
es
muy
general,
se
puede
hablar
de
mucho
y
profundizar
poco,
o
darle
demasiados
rodeos.
La
puntualidad
de
un
tema
depende
básicamente
de
los
objetivos
que
uno
establezca
en
la
charla,
y
los
alcances
se
ajustan
a
las
intenciones
que
tenga
con
el
tema.
Una
forma
útil
es
crear
un
esquema
temático
numerado
o
jerarquizado.
Un
esquema
es
la
representación
de
la
charla
teniendo
en
cuenta
sus
partes
más
significativas:
título,
subtítulos,
temas
y
subtemas.
Una
vez
delimitado
el
tema
es
importante
detallar
dichos
puntos
en
tu
presentación
para
que
no
parezca
que
dejaste
algún
tema
de
lado
sin
saberlo.
Y
de
forma
opcional,
puedes
exponer
los
motivos
que
te
llevaron
a
esta
acotación
del
tema.
Justificación
del
tema:
es
el
por
qué
se
realiza
la
presentación
o
charla.
Entender
las
razones
por
las
cuales
se
realiza
una
charla
puede
darle
visos
al
escucha
para
comprender
los
argumentos
del
orador
y
ubicarse
en
los
puntos
de
vista
que
este
asume.
Índices
embrionarios:
como
su
nombre
lo
dice,
un
índice
embrionario
indica
que
algo
se
está
generando.
En
la
literatura
toda
obra
lo
tiene,
desde
su
inicio,
y
aunque
no
es
fácil
encontrarlo
o
crearlo,
el
índice
embrionario
es
vital
en
la
introducción
de
un
texto
oral
o
escrito.
Este
tiene
la
misión
de
despertar
el
interés
en
el
escucha,
activarle
la
curiosidad,
incitarlo
a
seguir,
es
lo
que
se
conoce
como
“el
gancho”,
frase
incitadora
o
desencadenadora.
16 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Miremos
con
ejemplos
de
la
literatura
qué
es
un
índice
embrionario
y
cómo
funciona:
1. “El
día
que
lo
iban
a
matar,
Santiago
Nasar
se
levantó
a
las
5.30
de
la
mañana
para
esperar
el
buque
en
que
llegaba
el
obispo.”
Crónica
de
una
muerte
anunciada,
Gabriel
García
Márquez.
Vemos
que
el
índice
embrionario
es
una
frase
u
oración
que
incita
a
leer
o
seguir
escuchando
más.
Es
importante
para
abrir
las
presentaciones.
Miremos
cómo
funciona,
al
empezar
con
que
iban
a
matar
a
Santiago
Nasar,
nos
nace
la
curiosidad
de
las
razones
por
las
cuales
murió
y
qué
hizo
para
querer
que
lo
mataran.
Entonces
una
forma
muy
sutil
de
empezar
un
tema
es
despertar
la
curiosidad
del
escucha.
2. “Cuando
Gregorio
Samsa
se
despertó
una
mañana
después
de
un
sueño
intranquilo,
se
encontró
sobre
su
cama
convertido
en
un
monstruoso
insecto.”
Franz
Kafka,
La
metamorfosis.
De
forma
similar,
uno
se
pregunta
cómo
así
que
se
despertó
convertido
en
un
insecto,
qué
hizo,
qué
insecto,
tomó
algún
brebaje
extraño
que
lo
transformó
en
insecto.
Aquí
se
busca
despertar
la
curiosidad
pero
tiene
un
componente
más
interesante
y
es
que
despierta
la
creatividad
del
lector
o
escucha.
Emplear
frases
que
lleven
las
personas
a
otros
contextos
o
a
imaginar
lo
que
todavía
no
se
ha
dicho
es
otra
forma
de
hacer
índices
embrionarios.
3. “Bastará
decir
que
soy
Juan
Pablo
Castel,
el
pintor
que
mató
a
María
Iribarne;
supongo
que
el
proceso
está
en
el
recuerdo
de
todos
y
que
no
se
necesitan
mayores
explicaciones
sobre
mi
persona”.
Ernesto
Sabato,
El
túnel.
Aquí
funciona
el
índice
de
otra
forma,
y
es
una
de
las
mejores
y
más
utilizadas,
consiste
en
dejar
un
tema
para
continuar
más
adelante.
Rompo
el
tema
y
lo
explico
en
el
desarrollo.
Hay
muchas
formas
de
hacer
índices
embrionarios,
incluso
algunos
son
actos
comunicativos.
Por
ejemplo,
otra
forma
es
insertando
una
duda
en
mis
afirmaciones
u
otra,
es
haciendo
preguntas.
Todo
con
el
fin
de
que
el
escucha
se
interese
más
en
lo
que
se
está
diciendo.
Lo
importante
es
saber
que
hay
ciertos
tipos
de
frases
u
oraciones
que
le
despiertan
al
público
las
ganas
de
seguir
con
el
tema,
y
que
si
las
planteamos
para
nuestras
charlas
el
impacto
es
mayor.
Vale
la
aclaración,
es
importante
no
abusar
de
este
recurso,
pues
puedo
generar
expectativas
falsas,
entonces
sentirá
que
todo
es
una
farsa
y
el
orador
perderá
cualquier
credibilidad.
Otra
forma
de
suscitar
el
interés
en
los
espectadores,
sin
ser
un
índice
embrionario,
y
que
es
válido
en
la
exposición
oral,
es
utilizar
eventos
que
despiertan
emociones:
Emotionally
Charged
Event
(ECS).
Tienden
a
recordarse
mejor
que
los
eventos
planos
que
no
dicen
nada.
Según
Álvarez
(2010)
en
la
página
web
el
arte
de
presentar:
“La
publicidad
lo
sabe
y
lo
hemos
visto
poner
en
práctica
en
innumerables
anuncios.
Apelan
a
tres
características
de
nuestro
cerebro
profundamente
enraizadas:
la
detección
de
oportunidades
reproductivas,
es
decir,
estímulos
sexuales;
la
percepción
de
una
amenaza
para
la
supervivencia;
y
el
ajuste
de
patrones,
la
búsqueda
de
semejanzas
en
nuestro
entorno
con
algo
que
ya
conocemos.
Usar
las
tres
garantiza
la
máxima
atención”.
17
17
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 17
Anticipación
de
los
puntos
principales:
así
como
debemos
saber
qué
temas
contiene
la
charla,
es
importante,
en
la
presentación,
tener
claros
los
contenidos
sobre
lo
que
se
va
a
tratar.
Por
medio
del
esquema
que
ya
vimos
se
puede
estructurar
dichos
puntos.
Simultáneo
a
la
anticipación
de
los
puntos
principales
podemos
dar
las
pautas
de
la
charla
o
las
reglas
de
juego.
Por
ejemplo,
mientras
damos
los
contenidos
podemos
anunciar
que
las
preguntas
deben
hacerse
al
final,
o
que
necesitamos
la
interacción
del
público,
etc.
A
nivel
oral
es
muy
útil
el
uso
de
los
marcadores,
estos
sirven
para
estructurar
el
discurso
y
guiar
al
escucha.
Comúnmente
se
utilizan
por
medio
de
una
repetición
o
énfasis
para
organizar
y
relacionar
fragmentos
relativamente
extensos
del
discurso.
Se
colocan
en
las
posiciones
importantes
del
discurso
para
que
el
escucha
los
distinga,
incluso
antes
de
empezar,
pueda
hacerse
una
idea
de
la
organización
de
la
presentación.
Marcos:
sirven
para
enmarcar
algo.
En
este
caso,
si
se
enmarca
el
tema
el
marco
nos
da
el
contexto
del
tema
desde
diferentes
perspectivas.
Por
ejemplo,
la
evolución
histórica
del
tema
a
tratar.
Un
marco
nos
ayuda
a
delimitar
el
tema,
nos
permite
darle
estructura
narrativa
al
discurso
y
si
el
tema
es
la
columna
vertebral
de
la
presentación,
el
marco
viene
a
ser
como
la
cabeza.
Nos
orienta
sobre
el
tema
y
nos
da
un
norte.
Hay
diversos
tipos
de
marco
y
diferentes
formas
de
realizarlos.
Por
ahora,
vamos
a
centrarnos
en
las
siguientes
tres
categorías:
• Marco
histórico
• Marco
teórico:
o Marco
temático
o Marco conceptual
1. Marco
histórico:
nos
sirve
para
hacer
un
recuento
histórico
o
cronológico.
Para
conocer
la
evolución
de
lo
que
vamos
hablar
a
través
de
la
historia.
Se
elabora
como
un
párrafo
cronológico,
el
cual
está
formado
por
una
secuencia
de
afirmaciones.
En
él,
frecuentemente
aparecen
conectores
de
tipo
temporal
como:
después,
luego,
para
comenzar,
a
continuación,
finalmente,
pero
la
exposición,
de
la
secuencia
de
hechos,
depende
de
la
temporalidad
de
los
hechos.
Estos
pueden
ser
secuenciales:
de
atrás
para
adelante;
en
retroceso,
del
presente
al
pasado;
y
en
mudas
o
saltos
temporales.
2. Marco
teórico:
va
más
hacia
los
conceptos
o
fundamentos
que
sostienen
el
tema,
es
decir,
no
se
limita
a
la
evolución
cronológica
sino
que
se
basa
en
el
soporte
académico
y
científico
alrededor
del
tema.
Por
lo
general,
se
hace
desde
una
teoría
o
parámetros
científicos.
Comúnmente
se
enmarca
el
tema
desde
el
concepto
que
lo
define,
obteniéndolo.
Hay
dos
formas
de
marco
teórico:
uno
es
el
conceptual,
que
como
se
explicaba
se
crea
desde
el
concepto
y
el
otro
es
el
temático,
que
18 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
puede
enmarcar
el
tema
desde
varios
temas
relacionados.
Este
último
no
necesita
remitirse
estrictamente
a
los
conceptos,
aunque
por
lo
general,
el
marco
conceptual
encierra
al
marco
temático.
Ya
tenemos
una
forma
para
estructurar
la
introducción
o
exordio.
Esto
no
significa
que
todas
las
introducciones
deban
contener
los
puntos
anteriormente
vistos,
la
idea
es
que
usted
como
estructurador
de
su
charla,
utilice
los
que
más
le
convengan
a
su
planeación
y
su
propósito
como
orador.
Antes
de
pasar
a
la
segunda
parte
de
la
estructura
del
discurso
que
es
el
desarrollo,
vamos
a
ampliar
por
su
importancia
para
el
desarrollo
de
una
presentación
oral
los
actos
comunicativos:
19
19
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 19
5. Los
actos
comunicativos
“Un
mal
comienzo
puede
implicar
un
resultado
catastrófico,
que
nos
lleve
a
perder
la
partida
antes
de
tiempo.
Para
evitar
esto
es
necesario
seguir
estrictamente
una
serie
de
principios
para
asegurarnos
un
buen
comienzo.”
Siempre
que
se
va
a
iniciar
una
presentación
en
público
debe
crearse
el
espacio
apropiado
para
iniciar
la
comunicación,
se
debe
disponer
para
escuchar
y
ser
escuchado,
esto
es
lo
que
se
denomina
un
acto
comunicativo.
Es
aquel
momento
donde
el
orador
tiene
una
interacción
directa
con
su
público
con
el
único
objetivo
de
crear
el
ambiente
propicio.
El
acto
comunicativo
se
emplea
en
mayor
medida
para
abrir
las
presentaciones,
sin
embargo,
son
muy
útiles
en
cualquier
momento
de
la
charla
cuando
el
orador
sienta
que
su
público
se
está
disipando
o
distrayendo.
De
igual
manera,
debe
tener
el
suficiente
tacto
para
que
su
charla
no
sea
solamente
de
acciones
desesperadas
y
así
cumplir
con
el
fin
de
ganar
el
interés
de
su
audiencia,
pues
la
charla
de
por
sí
debe
ser
lo
suficientemente
interesante.
El
acto
comunicativo
empieza
desde
el
momento
de
la
presentación
del
orador
y
de
su
primer
saludo
al
público.
A
veces
una
antesala
con
una
presentación
formal
del
mismo
puede
generar
un
ambiente
apropiado.
Sin
embargo,
hay
personas
que
les
incomodan
dichos
formalismos.
A
continuación
se
verán
algunos
actos
comunicativos
apropiados
para
abrir
una
charla.
Normalmente,
durante
los
primeros
segundos,
juzgando
por
las
transparencias
y
por
el
lenguaje
verbal
y
corporal
del
orador,
el
público
ya
sabe
instintivamente
cómo
es,
cómo
será
la
charla
y
si
les
interesará
o
estará
aburrirá.
No
conviene
lanzarse
directamente
a
presentar
los
datos,
ni
siquiera
comenzar
con
la
típica
transparencia
aburrida
de
contenidos
para
entrar
de
lleno
después
con
la
presentación.
Pregunta
dirigida
a
los
miembros
de
la
audiencia:
si
la
pregunta
está
bien
elegida
y
resulta
relevante
para
el
tema
tratado:
evocará
una
respuesta
inmediata,
involucrará
a
la
audiencia,
eliminará
barreras
y
les
hará
reflexionar
acerca
de
cómo
el
mensaje
se
les
aplica
personalmente.
En
esta
fase
inicial,
es
mejor
no
usar
el
recurso
de
hacerles
participar
levantando
la
mano,
ya
que
el
público
aún
no
está
“caliente”,
sino
que
resulta
mejor
romper
el
hielo
con
una
pregunta
retórica
significativa
y
provocativa
a
la
que
proporcionas
respuesta
rápidamente.
Hecho
poco
conocido
o
estadística
sorprendente:
debe
estar
íntimamente
relacionado
con
el
mensaje
central
de
la
presentación.
Cuanto
más
sorprendente,
inesperado
o
desconocido,
mayor
será
su
efecto.
20 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Retrospectiva/Prospectiva:
permite
captar
la
atención
del
público
arrancándolo
del
presente
y
llevándolo
hacia
adelante
o
hacia
atrás,
en
el
tiempo.
Mediante
este
contraste
puedes
dejar
patente
el
valor
de
tu
producto
o
servicio.
Anécdota:
empezar
con
un
chiste,
lo
cual
puede
resultar
desastroso
especialmente
si
no
eres
chistoso.
Es
recomendable
contar
una
buena
anécdota,
que
no
tiene
por
qué
ser
divertida,
aunque
sí
entretenida
y
relevante
para
el
tema
tratado.
Cuenta
una
breve
historia
de
interés
humano.
Una
buena
anécdota
crea
inmediatamente
empatía
con
el
público
porque
posee
la
virtud
de
hacer
que
un
tema
abstracto
y
potencialmente
aburrido
cobre
vida
en
la
imaginación
de
los
oyentes.
Cita
de
una
fuente
reconocida:
no
tienes
por
qué
recurrir
a
grandes
personajes
históricos.
Basta
que
se
trate
de
una
fuente
autorizada,
de
prestigio
en
tu
campo
o
que
hable
sobre
el
tema.
Una
buena
cita
puede
captar
el
interés
de
la
audiencia
y
prestar
credibilidad
desde
el
inicio
de
la
presentación.
Aforismo,
dicho
conocido
o
refrán
popular:
si
te
decantas
por
un
aforismo,
proverbio
o
refrán,
asegúrate
de
que
guarda
relación
directa
con
el
tema
y
especialmente
con
el
mensaje
principal
que
se
busca
transmitir.
Usados
con
inteligencia
y
mesura,
permiten
profundizar
en
los
temas,
de
manera
sencilla,
ingeniosa
y
rápida.
No
hay
que
buscar
una
mera
función
humorística,
sino
más
bien,
aplicarle
el
consejo
de
Don
Quijote
a
su
escudero:
“También,
Sancho,
no
has
de
mezclar
en
tus
pláticas
la
muchedumbre
de
refranes
que
sueles;
que
puesto
que
los
refranes
son
sentencias
breves,
muchas
veces
los
traes
tan
por
los
cabellos,
que
más
parecen
disparates
que
sentencias.”
Analogía
o
metáfora:
una
analogía
bien
discurrida
será
capaz
de
explicar
con
meridiana
claridad
un
concepto
arcano,
oscuro
o
complicado.
Cuanto
más
sencilla
y
clara
sea,
mejor
para
la
audiencia.
La
analogía
facilita
la
visualización
de
lo
que
se
dice
con
las
palabras
porque
activa
la
lectura
visual
que
tenemos
en
nuestro
cerebro.
Aperturas
compuestas:
nada
impide
que
utilices
alguna
combinación
ocurrente
de
las
siete
aperturas
clásicas
mencionadas.
Lo
más
importante
que
debes
recordar
es:
la
apertura
utilizada
debe
guardar
relación
con
la
idea
central
de
tu
presentación.
21
21
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 21
Dinámicas
o
juegos:
otra
estrategia
para
conectar
con
el
público
son
las
dinámicas,
esto
le
permite
al
público
salir
de
la
rutina
y
romper
esquemas.
Se
recalca
que
la
dinámica
debe
tener
relación
con
el
tema
y
debe
servir
para
desarrollarlo.
Distracción:
hay
otra
estrategia
muy
utilizada
y
consiste
en
generar
un
distractor,
puede
ser
el
propio
orador,
un
objeto
o
algo
en
el
público
que
lo
distraiga,
lo
enganche
y
luego
ahí
si
viene
la
charla.
Por
ejemplo:
Los
disfraces.
Chema
Alonso
es
un
conferenciante
infatigable,
impartiendo
charlas
de
seguridad
informática
por
todo
el
mundo.
Algunas
las
ameniza
de
formas
completamente
heréticas,
disfrazándose
de
súper
héroe
y
cosas
por
el
estilo.
Esta
estrategia
depende
más
de
la
creatividad
del
orador
que
de
un
esquema
para
realizarla.
El
knock
out,
como
en
el
boxeo
y
tomada
del
stand
up
comedy,
una
agresión
sutil
al
público,
tanto
que
para
ellos
es
imperceptible,
pero
que
despierta
el
interés
y
por
consiguiente,
termina
convenciéndolo
y
encauzándolo
en
el
tema.
Ayudas
audiovisuales:
videos,
canciones
o
imágenes.
Sin
embargo,
estas
se
supeditan
a
que
se
cuente
en
el
auditorio
con
los
elementos
para
reproducirse.
Por
eso
es
mejor
tenerlas
como
un
plan
B
o
prescindir
de
ellas.
Crear
controversia:
se
puede
recurrir
a
crear
desde
un
comienzo
controversia
en
el
público
a
través
de
una
afirmación
o
una
negación
contundente.
Esto
le
permitirá
al
público
entrar
en
la
discusión.
Esta
estrategia
puede
desviar
la
charla
y
desvirtuarla.
Formas
de
comunicar
a
la
gente
son
muchas,
la
idea
es
que
usted
encuentre
otras
y
construya
sus
propios
actos
comunicativos,
todo
depende
de
una
dosis
de
ingenio,
imaginación,
y
la
más
importante
darse
la
oportunidad
de
arriesgarse
a
nuevas
cosas,
eso
sí,
se
recomienda
ensayarlas
antes
de
llevarlas
a
la
práctica.
22 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
6. Desarrollo
del
discurso
oral
El
desarrollo
es
el
núcleo
o
parte
central
del
discurso
donde
se
desarrolla
el
tema.
Aquí
se
refuta,
se
argumenta,
se
ejemplifican
las
ideas.
Para
un
adecuado
desarrollo
del
discurso
se
debe
tener
clara
la
intención
comunicativa
de
la
charla
como
nos
lo
muestra
la
Tabla
3.
Intención Característica fundamental Qué se debe hacer Dónde se utiliza
Información
Se
informa
de
algo
que
Presentar
o
exponer
una
serie
de
Informes
de
gestión
sucede
o
viene
sucediendo
y
sucesos,
hechos
o
momentos,
Informes
de
resultados
los
hechos.
No
se
toma
comportamientos,
cifras
o
partido
a
favor
o
en
contra
resultados.
Informes
de
labor
sólo
se
informa.
Presentación
de
noticias
o
novedades
Estados
del
arte
Presentación
de
estadísticas
Descripción
Se
exponen
las
cualidades
o
Se
presentan
lo
que
tiene
algo
de
Presentación
de
productos
características
de
algo
o
manera
detallada
resaltando
sus
Presentación
de
servicios
alguien.
características
más
relevantes.
Descripción
de
sucesos
Características
de
los
productos
o
servicios
Narración
Se
relata
una
historia
con
Se
narra
una
historia
con
inicio,
Cuentos
empresariales
personajes
y
los
hechos
que
nudo
y
desenlace.
Debido
a
su
Storytelling
les
suceden
a
dichos
libertad
puede
resultar
muy
personajes.
llamativa
para
el
escucha.
Anécdotas
Historia
de
la
empresa
Comerciales,
publicidad
y
mercadeo
Capacitación
23
23
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 23
Es
evidente
que
cada
una
de
estas
intenciones
es
compleja
trabajarla
de
forma
aislada
en
el
desarrollo
de
nuestro
discurso,
en
la
mayoría
de
los
casos,
van
ligadas
de
manera
imperceptible
y
mientras
más
lo
sea
mejor
porque
eso
implica
una
mejor
construcción
discursiva.
Por otro lado, el cuerpo del discurso tiene también sus cualidades, estas son:
• Unidad:
cada
idea
que
expongamos
debe
estar
relacionada
con
el
resto
del
discurso.
Evitemos
las
ideas
inútiles
que
no
le
aporten
al
tema,
tratemos
de
no
salirnos
del
mismo
a
no
ser
que
el
transcurso
de
la
charla
nos
lleve
allí.
Eliminemos
las
redundancias,
por
ejemplo,
la
repetición
textual
de
lo
que
ya
está
en
una
diapositiva
es
redundar.
También
evitemos
los
análisis
innecesarios
a
no
ser
que
el
público
lo
solicite.
Procuremos
no
omitir
las
ideas
principales
o
aquellas
que
nos
ayudan
a
darnos
a
entender
de
manera
lógica.
• Orden:
conservemos
nuestro
esquema
al
máximo
para
que
la
charla
tenga
la
secuencia
lógica
que
pensamos
en
la
estructura.
• Progresión:
toda
buena
charla
debe
ir
en
concrescencia
y
alcanzar
el
clímax
al
final,
esto
ocasiona
en
el
público
aumento
de
interés
y
motivación,
además
le
facilita
la
jerarquización
de
la
información.
• Transición:
se
refiere
al
paso
de
una
idea
a
otra,
si
se
hace
inadecuadamente
puede
dar
la
idea
de
una
charla
desordenada
y
que
no
fue
trabajada
con
anticipación,
debe
parecer
que
nuestro
discurso
es
una
unidad
y
no
un
montón
de
ideas
agrupadas.
Para
ello
es
importante
manejar
puntos
de
giro
con
ideas
de
transición
o
de
enlace
que
nos
permita
pasar
a
la
otra
idea
principal.
La
transición
debe
ser
imperceptible
para
que
no
rompa
el
hilo
conductor
que
traemos.
Estructura
de
las
ideas
y
de
la
información:
el
cerebro
recuerda
los
componentes
emocionales
de
una
experiencia
mejor
que
cualquier
otro
aspecto.
El
despertar
de
las
emociones
concentra
nuestra
atención.
En
definitiva,
recordamos
ideas
generales,
no
detalles.
Por
consiguiente,
empieza
con
las
ideas
clave
y
de
forma
jerárquica,
de
más
general
a
lo
particular,
proporcione
los
detalles
alrededor
de
esas
nociones
más
fundamentales.
Dicho
gráficamente:
comience
siempre
con
la
gran
foto
y
haga
un
zoom
hacia
el
detalle
que
quiera
resaltar.
Es
decir,
a
nivel
argumentativo,
desarrolle
una
inducción,
vaya
de
lo
general
a
lo
específico.
En
el
desarrollo
se
estructuran
las
diferentes
ideas
y
se
argumentan,
se
enlazan
y
se
consolidan.
Estas
ideas
como
funcionan
en
bloques
vamos
a
diseñarlas
en
forma
de
párrafos,
estos
párrafos
orales
se
fundamentan
en
la
argumentación.
Para
iniciar
a
argumentar
vale
la
pena
primero
reflexionar
que
somos
emotivos
por
naturaleza,
y
qué
sería
del
hombre
sin
sus
sentimientos,
no
obstante,
las
emociones
deben
ir
acompañadas
de
un
sustento,
alguna
vez
te
has
preguntado
¿por
qué
amas
a
la
persona
con
la
que
estás?
o
¿por
qué
no
has
podido
olvidar
a
alguien?
A
simple
vista
es
un
asunto
del
corazón,
de
los
sentimientos,
24 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
y
lo
del
corazón
no
le
compete
a
la
razón.
Si
uno
profundiza
la
pregunta
y
empieza
a
darle
una
respuesta
concreta
es
posible
que
se
dé
cuenta
que
no
hay
un
motivo
real
para
sufrir
por
alguien,
que
es
uno
y
no
la
otra
persona
quien
está
amarrada
al
pasado.
Sin
darnos
cuenta
ya
empezamos
a
argumentar,
a
encontrarle
una
razón
de
ser,
y
desde
allí
podemos
darle
una
solución
más
sensata
a
las
cosas.
Ahora
podríamos
hacer
un
análisis
de
las
personas
que
odiamos,
empezar
con
la
pregunta
¿por
qué
fulano
me
cae
mal?
Es
probable
que
la
única
razón
que
encontremos
sean
nuestros
prejuicios,
nada
más,
y
tal
vez,
sólo
tal
vez,
recapacitemos
y
solucionemos
el
conflicto.
Ya
estamos
de
nuevo
argumentando,
estamos
buscando
razones
de
peso
para
defender
o
atacar
algo
(entiéndase
atacar
como
rebatir,
no
combatir).
Es
más,
es
posible
que
en
una
discusión
la
otra
persona
te
deje
sin
argumentos
y
es
posible
que
reflexiones
sobre
lo
que
te
pasa,
o
mucho
mejor,
tú
lo
convenzas
con
tus
justificaciones.
En
muchos
casos
en
nuestro
entorno
como
no
hay
una
argumentación
fuerte
nuestros
ideales
se
defienden
desde
la
pasión,
la
euforia,
tal
vez
por
eso
la
violencia
se
manifiesta
con
tanto
ahínco
(por
supuesto
sin
contar
con
todos
los
desmanes
sociales
que
viven
muchos
pueblos)
porque
el
argumento
no
procede
de
la
razón.
En la retórica clásica se distinguían cuatro formas básicas de razonamiento:
25
25
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 25
Permite
trasladar
lo
que
es
conocido
a
lo
desconocido
gracias
al
establecimiento
de
una
similitud;
se
extiende
a
un
segundo
fenómeno
las
propiedades
de
uno
primero.
Es
una
especie
de
comparación
donde
se
comparan
las
cosas
similares
y
desde
allí
se
argumenta.
Aristóteles
es
el
primer
estudioso
en
construir
una
tipología
discursiva,
para
lo
cual
tiene
en
cuenta
las
circunstancias
en
las
que
se
enmarcan
los
discursos,
los
temas
de
los
que
se
ocupan
y
los
fines
a
los
que
ellos
sirven.
Destaca
que:
• El proceso persuasivo sólo existe en virtud de los actores que vincula.
• Entre
los
participantes
de
una
práctica
argumentativa
es
necesario
que
se
dé
un
contacto
intelectual
y
emotivo.
• La
argumentación
está
determinada
por
el
auditorio,
los
fines
del
orador
y
las
circunstancias
en
las
cuales
ella
se
produce.
• La memoria: percepción mental del tema y fijación sólida de toda la argumentación.
La
afirmación
de
que
la
deducción
lógico-‐formal
es
el
método
eficaz
y
universal
del
conocimiento
se
hizo
común
entre
los
investigadores
de
las
diversas
áreas
del
saber.
A
la
creación
de
sistemas
cerrados
de
deducciones,
determinados
de
modo
riguroso
y
univalente,
se
le
denominó
Ciencia.
Sin
embargo,
en
el
siglo
XXI
resurge
el
interés
por
la
lógica
no
formal,
por
la
subjetividad,
por
el
sentido
común,
por
la
introspección,
por
la
variación,
por
los
estudios
particularizados,
lo
que
permite
que
hoy
en
día
la
Teoría
de
la
argumentación
tome
cada
vez
más
fuerza.
La
nueva
retórica
o
teoría
de
la
argumentación
renace
como
parte
de
la
filosofía
y
por
esto
aparece
como
objeto
de
investigación
y
a
la
vez,
como
instrumento
de
análisis
de
ciencias
como
la
sociología,
la
comunicación,
la
psicología,
en
fin,
las
ciencias
humanas.
Aunque
hoy
estamos
viendo
que
la
buena
comunicación
oral
se
hace
transversal
en
todos
los
aspectos
de
la
vida
humana,
cada
vez
estamos
más
interconectados
por
consiguiente
cada
vez
necesitamos
más
y
diversas
formas
de
comunicación.
A
diferencia
de
la
retórica
antigua,
la
nueva
retórica
se
abre
a
todos
los
campos
del
saber,
hoy
los
oradores
son
necesarios
en
toda
relación
académica,
26 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
empresarial,
profesional
y
personal.
La
nueva
retórica
cada
vez
se
vuelve
más
persuasiva,
para
ello
debe
centrarse
en
estructuras
argumentativas.
Las
construcciones
discursivas
son
la
hipotaxis
y
la
parataxis.
La
construcción
argumentativa
es
hipotáctica
porque
obliga
al
receptor
a
ver
y
adoptar
la
postura
que
el
orador
quiere
que
su
público
vea.
En
cambio,
la
oratoria
paratáctica
da
más
posibilidades
de
interpretación
ya
que
no
establece
puntos
de
vista
tan
marcados.
Es
más,
hoy
se
habla
de
una
oratoria
persuasiva
que
no
importa
si
es
hipotáctica
o
paratáctica
o
una
mezcla
de
las
dos,
lo
importante
es
el
impacto
que
ocasiona
en
el
escucha
y
cómo
es
persuadido
por
el
orador,
quien
se
vale
de
todas
las
estrategias
para
lograr
su
objetivo.
En relación con el orden de los argumentos de un discurso se distinguen tres tipos:
• El
creciente
o
crescendo,
donde
se
presentan
argumentos
débiles
que
le
dan
paso
a
los
fuertes,
logrando
en
el
público
una
efervescencia
que
lo
lleva
al
clímax
que
es
el
punto
más
alto
de
persuasión
que
logra
el
orador,
esto
comúnmente
se
presenta
al
final
de
la
presentación.
Muy
útil
para
sesiones
donde
quiero
convencer.
• El
decreciente,
que
funciona
al
revés,
primero
los
argumentos
fuertes
para
terminar
en
argumentos
débiles.
Muy
útil
para
sesiones
donde
quiero
que
las
personas
reflexionen
o
analicen
muy
bien
mis
argumentos.
27
27
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 27
Es
evidente
que
en
una
argumentación
el
orden
jamás
es
indiferente
ya
que
está
compuesta
por
el
orador
en
función
de
las
modificaciones
del
auditorio
al
que
apunta.
En
otros
términos,
podrá
tratarse
de
conducir
progresivamente
la
aceptación
de
ciertas
premisas,
de
tener
en
cuenta
ciertas
etapas
anteriores
y
aún
de
manera
más
frecuente
de
modular
un
condicionamiento
de
este
auditorio,
sin
embargo,
todo
puede
cambiar
según
la
respuesta
que
esté
dando
el
público
a
la
charla,
por
tal
razón
no
es
sólo
tener
una
estrategia
sino
saberla
adaptar
a
las
circunstancias.
• A
símili:
se
aplica
a
algo
ya
probado
o
experimentado
en
otro
semejante
con
buenos
resultados.
En
la
cuestión
empresarial,
los
casos
de
éxito
son
un
buen
ejemplo
para
este
tipo
de
argumento.
• Ad
hominem:
consiste
en
poner
al
interlocutor
en
contradicción
con
sus
propias
afirmaciones
o
con
sus
propios
actos.
• De
autoridad:
utiliza
actos
o
juicios
de
una
persona
o
de
un
grupo
de
personas
muy
reconocidas
en
el
área
del
conocimiento
y
que
funcionan
como
referente
válido
para
probar
la
tesis.
• Disyuntivo:
el
que
tiene
por
primera
premisa
una
disyunción.
• Negativo:
el
que
se
funda
en
la
ausencia
de
pruebas.
• Magnético:
aquel
que
permite
apreciar
un
acto
o
acontecimiento
con
arreglo
a
sus
consecuencias
favorables
o
desfavorables.
• Por
sacrificio:
uno
de
los
argumentos
de
comparación
utilizados
con
más
frecuencia
es
el
que
se
vale
del
sacrificio
que
se
está
dispuesto
a
sufrir
para
obtener
cierto
resultado.
En
resumen,
los
valores
admitidos
por
el
auditorio,
el
prestigio
y
la
actitud
del
orador,
la
precisión,
claridad
y
adecuación
de
los
argumentos
y
del
lenguaje
empleado,
son
elementos
que
están
en
íntima
relación
y
son
definitivos
cuando
se
trata
de
conseguir
la
adhesión
de
los
individuos.
Los
argumentos
nos
sirven
para
muchas
cosas,
para
opinar,
para
ubicarnos
en
el
universo,
para
convencer
a
un
cliente.
Dar
un
argumento
significa
ofrecer
un
conjunto
de
pruebas
en
apoyo
de
una
conclusión;
es
hincar
opiniones
con
razones,
además
es
un
medio
para
indagar.
Argumentar
es
importante
porque
para
llegar
a
una
conclusión
bien
sustentada
debemos
explicarla
y
defenderla
utilizando
argumentos.
Algunos
argumentos
requieren
que
se
presente
atención
al
significado
de
las
palabras.
Algunas
veces
las
palabras
pueden
ser
de
uso
común,
pero
su
significado
ser
poco
claro,
o
por
el
contrario,
se
ignora
el
significado
de
la
palabra
y
se
dan
definiciones
erradas.
Por
ello
necesitamos
una
idea
consensuada
de
lo
que
se
va
a
argumentar.
Cuando
usted
exponga
ideas
controvertidas
trabaje
28 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
a
partir
de
ejemplos
claros.
Tenga
en
cuenta
que
una
definición
no
es
un
argumento,
las
definiciones
nos
sirven
para
construir
adecuadamente
un
argumento,
pero
no
son
lo
mismo.
1. Lo
primero
es,
distinguir
entre
las
conclusiones
y
las
premisas.
Las
afirmaciones
mediante
las
cuales
usted
ofrece
sus
razones
son
llamadas
premisas.
En
cambio,
las
conclusiones,
son
afirmaciones
a
favor
de
la
cual
usted
está
dando
razones.
Para
empezar
pregúntese
¿qué
estoy
intentando
probar?
Y
¿cuál
es
mi
conclusión?
2. Cuando
se
utilicen
argumentos
como
un
medio
de
indagación,
se
puede
comenzar,
a
veces,
tan
solo
con
la
conclusión
que
se
quiere
defender.
3. Es
importante
darle
un
orden
a
las
ideas
y
una
jerarquía.
Primero
la
conclusión
seguida
de
sus
propias
razones,
es
decir,
se
parte
de
la
conclusión
y
se
argumenta
porque
se
da
esa
conclusión.
O
primero
las
premisas
y
de
ellas
se
llega
a
la
conclusión
final.
En
cualquier
caso,
se
deben
expresar
las
ideas
en
un
orden
tal
que
la
línea
de
pensamiento
se
muestre
de
la
forma
más
natural.
Hay
que
reordenar
una
o
varias
veces
el
argumento
con
el
objeto
de
encontrar
el
orden
más
natural.
4. Es
recomendable
empezar
con
argumentos
cortos
y
premisas
fiables.
Si
las
premisas
son
débiles,
la
conclusión
será
débil.
Si
no
se
está
seguro
acerca
de
la
fiabilidad
de
una
premisa
es
mejor
dar
un
argumento
corto
que
no
dé
pie
a
que
nos
rebatan
el
argumento
o
buscar
otra
premisa
más
consistente.
Resulta
fácil
partir
de
premisas
fiables,
pues
si
se
tiene
a
la
mano
ejemplos
conocidos
o
autoridades
sobre
el
tema,
esto
da
seguridad
al
escucha
y
convence
de
que
el
orador
sabe
sobre
lo
que
habla.
5. Sea
conciso,
evite
términos
generales,
vagos
y
abstractos.
Evite
ser
grandilocuente,
es
decir,
no
busque
palabras
rebuscadas
que
usted
mismo
desconozca,
recuerde
que
lo
que
usted
no
conozca
puede
jugar
en
su
contra.
6. Procure
no
utilizar
un
lenguaje
emotivo,
no
haga
que
el
argumento
parezca
bueno
ridiculizando
a
su
contrario.
Generalmente
se
defiende
una
posición
por
razones
serias
y
sinceras
no
por
socavar
al
otro.
En
otras
palabras,
si
sus
argumentos
son
buenos
se
defenderán
por
sí
mismos.
7. Trate
de
entender
sus
opiniones
aun
cuando
piense
que
están
totalmente
equivocadas.
8. Los
argumentos
dependen
de
conexiones
claras
entre
las
premisas
y
la
conclusión.
Por
esta
razón
es
crucial
utilizar
un
único
grupo
de
términos
para
cada
idea.
Si
no
se
trabaja
así
el
argumento
pierde
la
obvia
conexión
entre
las
partes
que
lo
componen
y
que
podrían
hacerlo
esclarecedor
y
persuasivo.
29
29
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 29
9. Hay
que
evitar
a
toda
costa
la
ambigüedad,
una
buena
manera
de
evitarla
es
definir
cuidadosamente
cualquier
término
clave
que
se
introduzca.
También
se
necesita
definir
términos
especiales
o
palabras
técnicas.
• Argumentos
mediante
ejemplos:
los
argumentos
mediante
ejemplos
ofrecen
uno
o
más
ejemplos
específicos
en
apoyo
de
una
generalización.
Para
comprobar
los
ejemplos
de
un
argumento,
o
para
encontrar
buenos
ejemplos
para
los
propios
argumentos,
hay
que
investigar.
Un
ejemplo
simple
puede
ser
usado
para
una
ilustración,
pero
un
sólo
ejemplo
no
ofrece
ningún
apoyo
para
una
generalización,
es
importante
dar
ejemplos
significativos
o
relevantes
que
representen
el
conjunto.
No
se
recomienda
utilizar
un
número
excesivo
de
ejemplos,
porque
en
lugar
de
generalizar
puede
desvirtuar
lo
que
está
pretendiendo
esclarecer.
No
hay
que
confiar
en
el
primer
ejemplo
que
se
venga
a
la
cabeza.
Hay
que
hacer
lecturas,
investigar,
pensar
cuidadosamente
en
las
muestras
apropiadas
y
buscar
contraejemplos
que
sirven
para
argumentar
porque
cuestionan,
dándole
solidez
al
ejemplo
inicial.
Reinterpretar
el
contraejemplo
como
otro
ejemplo,
entonces
la
crítica
inicial
a
su
conclusión
se
transforma
en
otro
elemento
de
prueba
a
favor.
• Argumentos
por
analogía:
la
analogía
es
una
relación
de
semejanza
entre
cosas
distintas,
es
buscar
en
dos
cosas
algo
parecido.
Los
argumentos
por
analogía
en
vez
de
multiplicar
los
ejemplos
para
apoyar
una
generalización,
discurren
de
un
caso
o
ejemplo
específico
a
otro
ejemplo,
argumentando
que,
debido
a
que
los
dos
ejemplos
son
semejantes
en
muchos
aspectos,
son
también
semejantes
en
otro
aspecto
más
específico.
Cuando
se
buscan
las
semejanzas
entre
dos
causas,
se
considera
un
argumento
por
analogía.
Las
analogías
no
requieren
que
el
ejemplo
usado
sea
igual
al
ejemplo
de
la
conclusión,
requiere
de
expresar
similares
de
una
manera
relevante.
Para hacer un argumento por analogía se requieren dos premisas:
• Un
argumento
por
analogía
es
una
afirmación
acerca
del
ejemplo
usado
como
analogía.
• En
un
argumento
por
analogía
se
toma
un
ejemplo
en
la
primera
premisa,
este
debe
ser
similar
al
ejemplo
acerca
del
cual
se
extrae
una
conclusión.
30 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
El
hecho
de
que
sea
una
autoridad
en
el
tema
no
significa
que
sus
argumentos
sean
perfectos.
A
veces
se
tiende
a
confiar
en
una
fuente
sólo
por
el
nombre
o
el
reconocimiento,
es
mejor
desconfiar
de
las
supuestas
autoridades,
pues
las
personas
que
tienen
mucho
que
perder
en
una
discusión
no
son
las
mejores
fuentes,
pues
están
comprometidos
sus
intereses.
Es
decir,
las
fuentes
deben
ser
imparciales.
Es
algo
similar
a
si
el
gerente
de
una
compañía
me
recomienda
su
producto
como
el
mejor,
es
una
autoridad
en
el
tema,
pero
no
es
confiable.
Cuando
no
hay
acuerdo
entre
los
expertos,
no
se
puede
confiar
solamente
en
uno
de
ellos.
Cuando
las
cuestiones
son
más
ambiguas,
resulta
más
difícil
encontrar
autoridades
que
estén
de
acuerdo.
Busque
otras
autoridades
del
tema
y
saque
un
compendio
de
lo
más
importante
para
que
tenga
unas
bases
más
sólidas
para
su
argumento.
No
abuse
de
los
argumentos
por
autoridad,
si
bien
es
importante
tener
referentes,
buenos
referentes.
Usted
no
convence
a
nadie
sólo
citando
ideas
de
otras
personas.
El
secreto
de
una
presentación
no
es
copiar
lo
que
otros
dicen
o
repetir
como
un
loro
el
discurso
trillado
de
siempre,
la
magia
de
una
presentación
está
en
lo
que
usted
tiene
que
decirle
al
mundo.
Tome
las
referencias
de
otros
pero
siempre
desarrolle
su
discurso
propio.
Ya
hablamos
que
se
puede
tomar
las
autoridades
en
el
tema,
lo
que
no
tiene
sentido
es
que
usted
no
le
dé
los
créditos
y
les
desconozca
el
trabajo
que
realizaron.
Así
sea
una
cuestión
oral
es
un
acto
de
respeto
nombrar
aquellas
autoridades
que
directa
o
indirectamente
contribuyeron
en
su
presentación.
• Argumentos
acerca
de
las
causas:
los
argumentos
causales
son
importantes
porque
nos
ayudan
a
encontrar
los
orígenes
de
lo
que
estamos
sustentando.
La
prueba
de
una
afirmación
sobre
las
causas
es
habitualmente
una
correlación
entre
dos
tipos
de
acontecimientos.
A
veces
explicar
la
causa
conduce
al
efecto,
aunque
a
veces
el
efecto
no
es
consecuencia
directa
de
la
causa.
Hay
que
tratar
que
el
argumento
no
solo
explique
como
una
causa
conduce
a
un
efecto,
sino
buscar
su
fuente.
31
31
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 31
Se
debe
mostrar
que
la
causa
que
utilizamos
es
las
más
probable,
de
lo
contrario
es
probable
que
sean
otras
hipótesis
alternativas
las
verdaderas
causantes.
La
mera
correlación
no
establece
una
relación
de
causa
y
efecto,
algunas
son
meras
coincidencias.
En
muchas
ocasiones,
las
correlaciones
no
son
relaciones
entre
causa
y
efecto,
sino
que
representan
dos
efectos
que
los
causa
otra
cosa,
porque
esta
no
establece
la
dirección
de
casualidad.
Si
A
se
correlaciona
con
B,
puede
ser
que
A
cause
B,
pero
también
puede
ser
que
B
cause
A.
Es
importante
explicar
las
conexiones
entre
causa
y
efecto.
Si
se
puede
suplir
conexiones
plausibles
de
A
a
B,
pero
no
de
B
a
A,
entonces
parece
probable
que
A
conduce
a
B,
y
no
al
revés.
Las
causas
suelen
ser
complejas
y
es
común
que
muchas
consecuencias
vengan
de
una
misma
causa,
además
rara
vez
uno
encuentra
una
única
causa.
Por
otro
lado,
casi
siempre
son
menos
causas
y
más
consecuencias,
no
al
revés.
• Argumentos
deductivos:
tienen
la
forma
tal
que
si
sus
premisas
son
ciertas,
la
conclusión
tiene
que
ser
cierta.
Va
de
lo
general
a
lo
particular.
Comienza
con
la
enunciación
de
la
tesis,
pasa
luego
a
presentar
la
información
específica
que
apoya
la
tesis.
Estos
argumentos
correctamente
formulados
se
denominan
válidos,
porque
se
demuestra
la
tesis,
porque
sólo
hace
explicito
lo
que
ya
está
contenido
en
las
premisas.
Los argumentos deductivos son útiles cuando se tienen premisas sólidas.
• Modus
ponens:
si
se
usan
las
letras
p
y
q
para
representar
enunciados,
la
forma
deductiva
valida
más
simple
es:
a. Si (el enunciado p es válido) entonces (el enunciado q también lo es).
b. (El enunciado p existe). Por lo tanto, existe (el enunciado q).
c. O de una manera más breve, Si p entonces q, P, Por lo tanto, q.
32 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Esta
forma
se
denomina
modus
ponens
(el
modo
de
poner:
puesto
p,
se
consigue
q).
Para
desarrollar
estos
argumentos,
se
necesita
explicar
y
defender
ambas
pre-‐misas,
y
ellas
necesitan
argumentos
completamente
diferentes.
Resulta
útil
exponerlos
clara
y
separadamente
desde
el
inicio.
• Modus
tollens:
Una
segunda
forma
valida
es
el
modus
tollens
(el
modo
de
quitar:
si
quita
q,
quita
p):
Si
p
entonces
q.
Aquí
(no-‐q)
simplemente
representa
la
negación
de
q,
es
decir,
el
enunciado
(no
es
verdad
que)
vale
lo
mismo
para
no-‐q.
• Silogismo hipotético: si p entonces q. Si q entonces r. Por lo tanto, si p entonces r.
El
silogismo
hipotético
se
puede
hacer
con
cualquier
número
de
premisas
en
la
medida
en
que
cada
premisa
tenga
la
forma
(si
p
entonces
q),
y
la
premisa
q
se
transforma
en
la
p
de
la
siguiente.
Es
un
buen
modelo
para
las
conexiones
causa
y
efecto.
La
conclusión
vincula
una
causa
con
un
efecto,
mientras
que
las
premisas
explican
los
pasos
intermedios.
• Silogismo disyuntivo: p o q. No-‐p. Por lo tanto, q. No q. por lo tanto, p.
Significa
este
o
el
otro,
no
los
dos.
Hay
que
tomar
una
de
las
dos.
Al
menos
una
de
las
dos,
p
o
q,
es
verdadera.
Puede
ser
también
que
p
o
q
son
verdaderas,
pero
no
ambas.
• Dilema: p o q. Si p entonces r. Si q entonces s. Por lo tanto, r o s.
Desde
el
punto
de
vista
retórico,
un
dilema
es
una
elección
entre
dos
opciones
que
tendrán
consecuencias
negativas.
En
otros
dilemas
las
consecuencias
pueden
ser
positivas
o
simplemente
neutrales.
• Reductio
ad
absurdum:
trata
de
la
reducción
al
absurdo.
Los
argumentos
mediante
reductio
(o
prueba
indirecta),
tal
como
se
denominan
a
menudo
establecen
conclusiones
mostrando
que
la
negación
de
la
conclusión
conduce
al
absurdo.
Para
probar:
p.
Se
asume:
No-‐p
(esto
es,
que
p
es
falso).
De
esta
asunción
se
deriva
una
implicación:
q.
Se
muestra:
q
es
falso
(contradictorio,
estúpido,
absurdo).
Se
concluye:
p.
33
33
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 33
• Argumentos
inductivos:
es
contrario
al
deductivo,
se
va
de
lo
particular
a
lo
general.
Parte
de
los
argumentos
para
llegar
a
proponer
la
tesis
a
manera
de
generalización
o
conclusión.
• Argumentos
de
falacias:
las
falacias
son
argumentos
que
conducen
a
un
error.
Es
una
manera
de
decir
que
estas
nos
conllevan
a
violar
las
reglas
de
los
buenos
argumentos.
Para
entender
entonces
una
falacia,
se
tiene
que
tener
en
cuenta
cual
es
la
regla
o
norma
que
se
está
violando.
Algunos
argumentos
de
falacia
se
dan
cuando
extraemos
conclusiones
de
una
muestra
demasiado
pequeña,
es
una
falacia
porque
generalizamos
a
partir
de
una
información
incompleta.
Otra
falacia
común
es
el
olvido
de
alternativas.
Las
alternativas
pueden
ser
olvidadas
si
se
acepta
la
primera
explicación
que
se
venga
a
la
cabeza.
A
menudo,
olvidamos
alternativas
cuando
estamos
tratando
de
tomar
decisiones.
En
el
desarrollo
del
discurso
se
utiliza
la
sustentación
y
la
demostración,
por
medio
de
una
serie
de
razonamientos,
es
decir,
argumentar,
defender
ideas,
sustentarlas.
Gira
en
torno
a
una
o
varias
tesis
o
a
planteamientos
acerca
de
un
problema
para
lo
cual
presenta
las
razones
argumentadas,
puede
ello
puede
constar
de:
opiniones
o
hechos
que
se
desean
argumentar;
presentación
de
las
pruebas
que
respaldan
la
argumentación:
datos,
casos,
alusiones,
citas,
estadísticas,
testimonios,
ejemplos.
Algunas recomendaciones para construir el desarrollo de un discurso oral:
1. Construya
un
esquema
y
sígalo,
de
nada
sirve
hacer
un
plan
si
no
se
va
a
desarrollar
en
la
práctica.
a. Tenga
listo
un
bosquejo
de
su
estructura
basado
en
los
argumentos
más
importantes
que
va
a
utilizar.
2. Después de la introducción y durante el desarrollo de la charla.
b. No gaste lo más importante de primeras, deje que el tema lo lleve hacia allá.
34 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
a. Como
regla
general
hay
que
exponer
un
argumento
por
diapositiva.
b. Hay que darle al escucha la idea clara de hacia dónde se quiere ir.
4. Claridad
a. Es
esencial
explicar
las
conexiones
entre
las
ideas,
aun
si
parecen
absolutamente
claras.
b. La claridad es tan importante para el orador como para los escuchas.
a. Hay
que
desarrollar
cuidadosamente
los
argumentos
y
tener
en
cuenta
los
posibles
argumentos
de
las
otras
partes.
b. Si
hay
objeciones,
no
se
angustie,
rara
vez
se
logra
responder
a
todas
las
objeciones
de
una
manera
adecuada.
35
35
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 35
6.
Preguntas
y
respuestas:
el
método
del
diálogo
mayéutico
Estamos
en
una
reflexión
concreta
del
papel
que
tiene
la
argumentación
en
los
procesos
de
persuasión
en
particular.
Una
vez
definida
la
pregunta,
asumido
el
reto
(ya
sea
de
un
minuto
o
la
identificación
concreta
de
un
problema
corporativo)
es
necesario
entonces
deliberar
sobre
el
proceso
de
comunicación.
El
dialogo
entre
el
emisor
del
mensaje
y
el
receptor
del
mismo
es
fundamental
para
poder
sugerir
el
camino
del
pensamiento
crítico.
Si
la
relación
es
unidireccional,
existe
una
barrera
de
significados
simbólicos
entre
los
sujetos:
ya
sea
por
diferencia
de
edad
o
de
signos
que
se
maneja
un
proceso
monologal
que
brinda
la
escuela
tradicional,
por
ejemplo.
Es
cierto;
en
ocasiones
cuando
nos
dirigimos
a
nuestro
interlocutor,
debemos
pensar
en
su
cercanía
generacional
a
nosotros.
El
modelo
de
argumentación
no
se
convertiría
de
esta
manera,
en
una
re-‐producción
más
que
en
una
producción
conjunta
de
soluciones;
un
proceso
de
imitación
más
que
aprendizaje
o
crecimiento
es
simplemente
un
adoctrinamiento,
donde
no
se
están
potenciando
las
partes
del
encuentro
comunicativo
a
un
crecimiento
mutuo.
Si
se
presenta
el
caso
en
el
que
la
pregunta
no
es
contestada,
o
el
objetivo
no
es
cumplido,
la
responsabilidad
recae
en
el
subalterno.
Un
paso
importante
puede
ser
referenciar
y
darle
importancia
a
la
opinión
del
otro
en
el
proceso
de
resolver
la
pregunta,
en
encontrar
soluciones.
Se
puede
motivar
a
nuestro
interlocutor
a
conseguir
por
medio
de
sus
estructuras
cognitivas,
un
tema
determinado.
Aquí
ya
no
existe
una
mera
re-‐producción
sino
una
producción
del
conocimiento.
Aún
más,
el
diálogo
se
vuelve
asertivo,
mayéutico,
esto
quiere
decir,
un
proceso
donde
se
construye
conocimiento
por
medio
de
preguntas
y
respuestas
que
llevan
a
la
optimización
de
los
procesos
de
formación
sobre
cualquier
área
del
conocimiento.
En
el
caso
empresarial,
el
subalterno
ve
a
jefe
como
un
sujeto
de
conocimiento
pero
al
mismo
tiempo
un
sujeto
que
aprende.
El
diálogo
es
entonces
es
el
camino
que
lleva
a
los
sujetos
del
acto
comunicativo,
a
relacionar
los
conocimientos
ya
adquiridos,
con
los
que
ya
traía,
realizando
un
proceso
36 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
experiencial
real.
En
esa
tendencia
el
problema
entonces
es
solucionado
por
los
sujetos
del
proceso
que
han
ejecutado
el
arte
mayéutico.
Por
eso
se
hace
importante
saber
cuál
es
el
conocimiento(s)
que
tiene(n)
el
(los)
sujeto(s)
y
su
contexto.
Es
cierto,
preguntas
alejadas
del
contexto
de
los
actores
en
el
acto
comunicativo,
hace
que
su
respuesta
pueda
estar
alejada
de
su
realidad
y
por
ende
no
cumpla
con
el
objetivo
principal
que
es
generar
no
solo
conocimiento
sino
con
todo,
pensamiento
crítico.
Una
pregunta
atractiva
y
contextualizada,
que
lleve
a
los
actores
a
dialogar
no
solo
entre
ellos
sino
además
dialogar
con
sus
conocimientos
previos,
hace
que
el
proceso
sea
efectivo
y
asertivo.
Aquí
es
donde
se
encuentra
el
giro
copernicano
del
pensamiento
crítico.
El
jefe
ya
no
es
el
centro
y
portador
del
conocimiento
sino
ahora
es
un
actor
más
del
conocimiento
y
sirve
de
facilitador,
guía,
en
el
camino
de
la
persuasión.
Mayéutica y persuasión
Cuando
iniciamos
un
diálogo,
los
que
componemos
el
pacto
comunicativo,
desarrollamos
una
serie
de
categorías
mentales.
Estas
categorías
están
determinadas
por
los
conocimientos
a
posteriori,
es
decir,
tenemos
una
serie
de
experiencias
que
engranan
nuestro
conocimiento
de
determinado
tópico.
En
el
diálogo,
ponemos
de
manifiesto
ese
grupo
de
interpretaciones
con
nuestro
interlocutor:
empezamos
el
pacto
comunicativo
y
a
la
larga,
compartimos
el
conocimiento
particular
que
tenemos
sobre
el
objeto
de
discusión.
Así
ocurren
dos
cosas:
o
se
toma
el
camino
de
la
imposición
de
ideas
y
entonces,
solo
el
que
tiene
un
“status
simbólico”
más
alto,
prima
sobre
el
otro
o,
por
medio
de
preguntas
y
respuestas,
se
llega
a
una
síntesis
consensual
que
consecuentemente
nos
dará
un
objetivo
común,
una
idea
común
de
las
cosas.
1. La
zona
de
comodidad
es
un
lugar
simbólico
donde
nos
encontramos
para
entender
la
situación,
el
problema
y
analizarlo.
Es
el
punto
de
control
de
nuestras
experiencias
con
el
otro.
Esta
zona
es
el
resultado
de
las
experiencias
pasadas,
los
aprendizajes
adquiridos,
las
reflexiones
realizadas
anteriormente.
Ese
es
el
lugar
donde
hay
que
irrumpir
por
medio
de
la
mayéutica.
Sócrates
llama
a
su
proceso
el
momento
de
“parir
o
dar
luz
al
conocimiento”
con
ello
las
personas
que
entran
en
la
mayéutica
estarán
al
tanto
de
lo
que
está
sucediendo
en
el
entorno
en
el
que
se
encuentran.
Si
no
se
efectuara
este
proceso,
estaríamos
pensando
en
única
dinámica
unidireccional,
donde
solo
primase
una
sola
opinión
una
sola
experiencia,
una
sola
voluntad.
Así
las
cosas
el
emisor
siempre
va
37
37
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 37
a
estar
tranquilo
ya
que
no
tiene
la
posibilidad
de
una
retroalimentación
ni
una
crítica
a
su
mensaje,
pensando
que
es
el
“mejor
posible”
2. La
mayéutica
es
un
acto
de
desequilibrio
de
la
zona
de
comodidad.
Entrar
en
debate
siempre
causa
un
malestar
concreto:
la
posibilidad
de
ser
desacreditado
frente
a
otros.
Es
importante
en
el
proceso
de
consenso,
observar
al
otro
no
como
un
competidor
para
imponer
la
verdad,
sino
como
alguien
“igual
a
mí”
que
puede
brindarme
un
acceso
diferente
al
problema.
3. El
alcance
de
la
mayéutica.
Son
las
experiencias
mayéuticas
donde
la
comodidad
se
acaba
y
en
gran
medida
este
tipo
de
enfrentamientos,
debates,
argumentaciones
producen
un
aprendizaje
determinado.
4. Evitar
la
zona
de
pánico.
Existe
una
resistencia
natural
frente
a
lo
nuevo
o
lo
que
parece
extraño,
bien
manejada
la
mayéutica
argumentativamente
nos
dará
herramientas
concretas
para
el
conocimiento.
Mal
manejada,
el
interlocutor
al
encontrarse
en
una
situación
extraña,
podría
pasar
de
la
zona
de
aprendizaje
a
la
zona
de
pánico,
rechazando
completamente
el
proceso,
provocando
obstinación
en
las
ideas
planteadas.
5. La
sugerencia
y
la
persuasión
como
medios
para
alcanzar
la
mayéutica.
Cuando
dejamos
ver
al
otro
nuestra
opinión
de
manera
clara,
respetando
el
punto
de
vista
de
nuestro
interlocutor,
entramos
al
terreno
de
la
persuasión
y
como
ya
sabemos,
ella
no
se
puede
alcanzar
sin
un
grado
de
confianza
y
claridad
en
la
idea
u
objetivo
trazado
en
el
encuentro
comunicativo.
Sugerir
implica
mostrar
una
idea,
invitar
al
otro
a
que
cumpla
un
pacto
agónico.
Así
las
cosas,
cada
vez
que
se
inicie
una
experiencia
comunicativa
que
tenga
como
objetivo
encontrar
consensos,
es
importante
tener
como
objetivo,
invitar
al
interlocutor
a
que
expanda
su
zona
de
comodidad,
disminuya
su
zona
de
rechazo
y
pánico.
Con
todo
la
Mayéutica
es
solo
el
primer
paso
para
un
verdadero
acuerdo
consensual
porque
es
desequilibrante
y
nos
pone
contra
las
cuerdas
frente
al
conocimiento
que
tenemos
sobre
las
cosas.
Lo
más
importante
a
manera
de
cierre:
existe
una
herramienta
eficaz
para
la
persuasión
por
medio
de
la
presentación
por
medios
electrónicos:
hay
que
ser
uno
mismo,
auténtico.
Es
allí
donde
los
elementos
persuasivos
cobrarán
un
brillo
adicional.
38 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
7. Conclusión o epílogo
El
cierre
es
de
las
cosas
más
importantes
a
la
hora
de
desarrollar
un
discurso.
Un
buen
cierre
implica
que
la
charla
valió
la
pena,
por
el
contrario,
uno
malo
da
la
impresión
de
una
película
buena
y
un
final
desacorde
con
la
trama.
Uno
piensa
que
perdió
su
tiempo,
que
todo
lo
que
escucho
para
eso
y,
por
consiguiente,
el
final
es
una
de
las
partes
que
más
debe
tener
fuerza.
Una
tendencia
es
que
para
terminar
la
charla
el
conferencista
disminuye
el
tono
de
la
voz,
por
el
contrario,
es
cuando
más
debe
escucharse,
cuando
más
debe
activar
a
la
gente,
pues
el
cierre
debe
reunir:
la
síntesis
de
las
ideas
relevantes.
En
la
última
parte
del
discurso,
que
enlaza
con
lo
que
se
ha
dicho
en
la
introducción
o
exordio,
se
elabora
una
síntesis
de
las
ideas
que
se
han
anticipado
en
la
introducción
y
que
se
han
desarrollado
en
el
cuerpo
del
texto
oral.
Resumen:
las
ideas
transmitidas
de
forma
oral
no
pueden
repasarse
fácilmente,
no
todas
se
graban,
además
si
se
afectan
susceptibilidades,
la
percepción
del
discurso
cambia
de
manera
drástica,
por
eso
es
recomendable
hacer
una
síntesis
de
lo
más
importante
que
dijo
el
orador.
Es
una
síntesis,
no
es
la
repetición
de
la
charla,
es
decir,
debe
ser
breve
y
directa.
Es
fundamental
actuar
firme
y
seguro
en
la
reiteración
de
nuestras
ideas.
Para
lograr
una
aceptación
del
público
busquemos
confirmar
algo
parecido
a
lo
que
ya
cree
el
auditorio.
Para
ello
es
necesario
que
estemos
completamente
convencidos
de
lo
que
estamos
diciendo.
Conclusiones
y
recomendaciones:
es
común
al
cierre
de
un
discurso
que
el
orador
plantee
sus
conclusiones
o
sus
recomendaciones.
Cuál
es
la
diferencia
entre
conclusiones
y
recomendaciones:
la
conclusión
es
una
proposición
final,
a
la
que
se
llega
después
de
la
consideración
de
la
evidencia,
de
las
discusiones
o
de
las
premisas,
mientras
que
la
recomendación
es
una
sugerencia
para
establecer
acciones
que
permitan
mejorar
la
situación
que
se
determinó
a
partir
de
los
resultados
de
una
evaluación.
Entonces,
en
las
conclusiones
se
determina
a
lo
que
se
llegó
en
la
exposición
y
una
recomendación
es
algo
que
el
escucha
puede
seguir,
si
quiere
o
no.
A
veces,
suele
confundirse
las
conclusiones
de
las
sugerencias,
son
dos
bien
diferentes,
aunque
las
dos
nos
sirven
para
concluir
un
discurso
oral.
Puede
utilizarse
una
o
ambas,
eso
depende
de
la
planeación
del
orador.
39
39
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 39
Fórmulas
o
tipos
de
cierre:
hay
tres
tipos
de
cierres,
clásicos
abiertos,
cerrados
e
inesperados.
El
cierre
abierto
es
aquel
donde
el
tema
no
se
concluye
totalmente
y
se
da
espacio
para
el
debate
o
las
preguntas.
También,
se
puede
realizar
de
forma
tal,
que
quien
saque
las
conclusiones
sea
el
escucha.
El
cerrado
es
opuesto
al
abierto.
En
este,
generalmente
se
concluye
y
no
da
pie
para
más
aceraciones.
Aunque
es
poco
común
en
los
discursos
orales,
se
encuentra
cuando
se
expone
una
demostración
o
la
conclusión
de
un
estudio.
No
tiene
mucho
sentido
abrir
preguntas
de
debate,
sino
de
explicación,
en
un
discurso
con
final
cerrado.
El
tercer
tipo
de
cierre:
el
inesperado,
no
suele
utilizarse
en
discursos
orales
formales.
Casi
siempre
se
limita
a
la
narrativa,
es
más,
en
ésta
es
el
tipo
de
cierre
más
utilizado.
Se
conoce
también
como
dato
escondido,
y
consiste
en
ocultarle
un
dato
al
espectador
y
al
ser
revelado,
la
historia
cambia
drásticamente.
Por
esta
misma
característica
no
se
utiliza
en
una
presentación
formal,
pues
después
de
escuchar
un
orador
en
su
presentación
y
que
nos
cuente
algo
al
final
que
nos
cambie
toda
su
charla
le
da
la
sensación
la
escucha
de
que
fue
engañado,
reflejando
falta
de
seriedad
en
el
orador.
Imaginemos
que
estamos
escuchando
un
informe
oral
de
las
inversiones
de
una
empresa
y
el
orador
nos
dice
todo
el
tiempo
que
todo
va
bien,
y
antes
de
despedirse
nos
dice,
mentiras,
la
verdad
la
empresa
está
quebrada,
un
final
inesperado.
Sería
una
catástrofe
total
como
expositor,
por
esa
razón
no
se
utiliza
este
final
en
las
presentaciones
formales,
pues
decirle
al
escucha
que
todo
era
una
mentira
es
un
gran
paso
al
fracaso.
• No
se
recomienda
dar
aviso
al
auditorio
de
que
se
va
a
terminar,
porque
se
activa
el
afán
de
terminar
la
charla,
entonces
si
se
extiende
un
poco
más,
la
gente
se
pone
ansiosa
porque
se
termine,
así
esté
muy
interesante.
• Estructure
previa
y
cuidadosamente
el
final
para
que
las
últimas
palabras
se
introduzcan
en
el
escucha
sin
que
él
lo
perciba.
• No
es
bueno
terminar
de
manera
abrupta,
denota
inexperiencia.
• Termine
siempre
antes
de
lo
que
desea
el
público,
sobre
todo
después
de
un
gran
clímax.
• No
alargue
un
tema
más
de
lo
necesario,
tira
por
el
suelo
todo
lo
hecho
en
la
charla,
es
preferible
que
la
gente
quede
pidiendo
más,
que
diciendo:
ya
no
más.
40 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
GLOSARIO
DE
TÉRMINOS
Ad hominem: atacar a la persona, en lugar de atacar sus propuestas o argumentos.
Ad
ignorantian:
(apelar
a
la
ignorancia).
Asumir
que
una
afirmación
es
verdadera
porque
no
se
ha
demostrado
que
es
falsa.
Ad
misericordiam:
(apelar
a
la
piedad).
Apelar
a
la
piedad
como
un
argumento
a
favor
de
un
trato
especial.
Causa falsa: una conclusión cuestionable o no es clara que esa sea la causa que produce ese efecto.
Definición
persuasiva:
definir
un
término
de
tal
manera
que
parezca
neutral,
pero
que
de
hecho
es
sutilmente
emotivo.
Descalificar
la
fuente:
usar
lenguaje
emotivo
para
menospreciar
un
argumento
o
de
dónde
viene
para
producir
el
rechazo
sin
que
las
personas
tengan
razones
claras
más
que
las
que
da
el
orador.
Falso
dilema:
reducir
las
opciones
que
se
analizan
solo
a
dos,
a
menudo
drásticamente
opuestas
e
injustas
para
la
persona
contra
quien
se
expone
el
dilema.
Hombre de paja: caricaturizar la opinión de un oponente de manera tal que resulte fácil refutarla.
Palabras
equívocas:
cambiar
el
significado
de
una
palabra
en
medio
de
un
argumento,
de
tal
manera
que
su
conclusión
pueda
ser
mantenida
aunque
su
significado
pueda
haberse
modificado
radicalmente.
Petición de principio: (petitio principi) usar de un modo implícito la conclusión como una premisa.
Pista
falsa:
introducir
algo
irrelevante
o
secundario
y,
de
ese
modo,
desviar
la
atención
de
la
cuestión
principal.
Post
hoc,
ergo
propter
hoc:
asumir
la
casualidad
demasiado
pronto
sobre
la
base
de
la
mera
sucesión
en
el
tiempo.
Preguntas complejas: exponer una pregunta de tal manera que no se encuentre una respuesta acorde.
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TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 41
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42 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO