PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE HELADOS DE LA

EMPRESA PIL ANDINA S.A. EN LA CIUDAD DE SUCRE

1.1. INTRODUCCION

La presente investigación servirá para incrementar las ventas de los helados de la empresa
PIL Andina, informar a las personas de la ciudad de Sucre sobre los productos que oferta
la empresa en lo principal los helados PIL.

La elaboración de un plan de marketing permitirá establecer metas en busca de lograr un

incremento de las ventas de los HELADOS PIL de la empresa PIL Andina S.A. definiendo
en el proceso de todos los factores externos de comercialización. Esto se logrará a través
de un análisis FODA lo que permitirá determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas que esta presenta, al mismo tiempo se revisará el comportamiento del
consumidor, a través de una investigación de mercado y las estrategias de marketing que
se puede implementar en el logro de los objetivos para que la empresa sea la más
reconocida de la ciudad de sucre.

1.2. ANTECEDENTES

Un verano de los años 60 vimos la luz, nacimos como una planta industrializadora de leche,
en Cochabamba, el corazón de Bolivia. Al principio no contábamos con tecnología de alto
nivel, teníamos pocos equipos y una infraestructura muy reducida. Pero poseíamos algo
mucho más valioso que nacía desde el fondo de nuestra alma: un Gran Corazón! Y con esa
fuerza transformadora teníamos un objetivo claro: crecer junto a la familia Boliviana.

En 1960 esa fuerza traspaso fronteras y llego hasta el Perú, donde cautivamos el grupo
GLORIA S.A. quien nos dio el impulso necesario para el fortalecimiento y consolidación de
nuestras operaciones en Cochabamba y La Paz.

En 1999, ellos adquirieron el 100% de las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la
transformaron en IPILCRUZ.

Pocos años después, PIL ANDINA S.A. fusionó las dos compañías, y en conjunto formamos
la gran familia PIL que hoy tú conoces: la empresa líder en industrialización de productos
lácteos y alimentos.
Dimos el primer gran paso para crecer, transformándonos en una industria de alimentos,
sin dejar de ser una industria láctea. Como toda fuerza, estamos compuestos por diversos
esfuerzos en conjunto, siempre en movimiento, buscando innovar en la diversificación de
productos.

Con esa misma fuerza unificadora llegamos a tu hogar, como una pequeña muestra de la
pasión que le ponemos a las cosas, un sentir de todos y cada una de las personas que
trabajamos aquí para llevar lo mejor a tu mesa. Estamos orgullosos de ser bolivianos como
tú y llegar a cada rincón de muestro país. Hoy ese sentimiento también llega más allá de
nuestras fronteras, exportando algunos excedentes de productos a los mercados de Perú,
Ecuador, Venezuela, Colombia y también a algunos países de África.

Está claro que el origen de los helados es muy antiguo. Hay quienes sostienen que los
antiguos romanos son los inventores del “sorbete”. Ellos utilizaban nieve, frutas y miel
para preparar este refrescante postre. Parece que Nerón hacia traer nieve de los Alpes
para que le preparen esta bebida helada. Otros con igual convicción, señalan que los
chinos, muchos siglos antes de Jesucristo, ya mezclaban la nieve de las montañas con
miel y frutas.
Lo cierto es que los conocían y disfrutaban, los chinos, turcos, árabes y romanos.
Otro antecedente interesante es que, en la corte de Alejandro Magno, se enterraban ánforas
conteniendo frutas mezcladas con miel, en la nieve, para conservarlas mejor y se servían
heladas.
En la actualidad la ciudad de Cochabamba tiene 1730 de equipo de frio instalados, a partir
de la migración de la autoventa a la preventa los indicadores de cobertura, ticket de
compra y el volumen de ventas tiene un crecimiento significativo debido a que mejoró la
calidad del servicio y al lanzamiento de los nuevos productos.
Y la ciudad de Sucre tiene equipos de frio instalados,
 1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA, NECESIDAD, OPORTUNIDAD:
1.3.1. SITUACIÓN PROBLEMICA, NECESIDAD U OPORTUNIDAD:

La empresa PIL Andina tiene sede en la ciudad de Cochabamba, cuenta con tres plantas
productoras; en la ciudad de Sucre tiene un Centro de Distribución (CD) el cual está ubicado
por la zona villa margarita ex aduana, esta empresa está dedicada a la producción,
distribución y comercialización de productos lácteos y no lácteos.

Las ventas totales de la empresa PIL Andina en la ciudad de sucre lograron un crecimiento
del 10,1% en volumen.

En las ventas, por su parte, se logró un crecimiento del 7,2% en volumen. Los crecimientos
más significativos fueron: Leche UHT con 7%, leches deslactosadas con 24% y línea light
con 17% amabas categorías ya implican un 14% del total del volumen de leches regulares.
Este incremento ilustra la importancia de atender a nuevos grupos de consumidores que
tienen problemas de digestión con la leche y a otros grupos que cuidan sus niveles de
grasa. La línea deslactosada aumento su cartera de productos extendiéndola a leches
saborizadas de frutilla y de chocolate y la presentación deslactosada ligth. Estos
lanzamientos fueron apoyados por una creativa campaña publicitaria llamada “que nada te
impida tomar leche”. En la línea de leches fluidas saborizadas, se rompió la tendencia
decreciente y este año se tuvo un importante repunte del 4% donde los productos
chiquichoc y chuiquifrutilla marcaron el crecimiento logrado, con un apoyo promocional
utilizado la franquicia internacional de la película “Pitufos 2” yogures creció un 9% en la
categoría de bebibles donde los nuevos lanzamientos de la línea calcifem, presentaciones
de ½ galón y nuevos sabores, han significado el aporte más importante. La categoría
completa tuvo un destacado soporte publicitario y promocional con la campaña “Yogures,
10 razones para tomarlos” y una campaña específica de lanzamiento para calcifem.

Los jugos lácteos crecieron 13%, categoría donde Pilfrut sigue siendo el producto más
importante con 98% de participación.

Sin embargo, no tuvieron el mismo comportamiento con los “helados” producidos por PIL
Andina S.A, a pesar de su módico precio y variedad de sabores y presentaciones,
notándose que este producto no es promocionado por la empresa, lo que ocasiona a la
distribuidora de productos PIL Andina ubicada en la ciudad de sucre incurrir en altos costos
por la refrigeración de los mismos influyeron en la merma de sus utilidades.
El mercado de helados a nivel nacional presenta a pocas empresas identificadas que
dominan el 80% de la participación total, dejando el restante 20% a empresas locales,
quienes producen de manera artesanal y cuentan con producción limitada a temporadas
estacionales donde se tienen picos de consumo y cuya oferta no supera los límites de la
urbe ciudadana.

La producción local de emprendimientos o pequeñas empresas informales se limita también

a tener oferta de sabores básicos en empaques comunes que en muchos casos no cumplen
con las certificaciones sanitarias establecidas para la comercialización en el ámbito
nacional.

Delizia: Es una empresa líder en el mercado de helado de Bolivia y los productos estrellas
de esta línea son los helados Tentación, Brownie, Negrito y Enigma entre los principales.

La empresa tiene instaladas dos plantas de producción en las ciudades de La Paz y Santa
Cruz, y distribuye sus productos en todo el territorio nacional mediante distribuidores
propios y terceros. La empresa representa actualmente, entre el 50 y 60 % del mercado de
helado de Bolivia, La empresa tiene 25 años en el mercado nacional.

Panda: es una empresa que se dedica a la producción de alimentos lácteos entre los que
están la línea de helados, postres, yogurt, agua de mesa.

La empresa tiene 30 años en el mercado nacional y tiene sucursales en 7 departamentos

del país.

Cabrera: es una empresa 100% boliviana, con una planta de producción instalada en el
parque industrial de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Nos dedicamos a la producción de refrescos a partir de frutas naturales y tradicionales.

También producimos helados de alta calidad, con la mejor tecnología a nivel mundial.

Actualmente contamos con más de un centenar de productos, atendiendo desde heladerías

propias, supermercados y otros grandes puntos.

PIL Chuquisaca: actualmente, la PIL capta 2800 litros de leche por día, de 60 productores
de Yotala. De esa cantidad, 500 litros se dedican a la pasteurización de leche fluida y el
resto se transforma en producto derivados como yogurt, queso y mantequilla, también en
helados.
 1.3.2. FORMULACION DEL PROBLEMA, NECESIDAD U OPORTUNIDAD:
¿La elaboración de un plan de marketing ayudara a incrementar las ventas de los helados
PIL en la ciudad de sucre?

1.4. JUSTIFICACION:

Un plan de marketing es importante para las empresas porque une las fortalezas
comerciales con las oportunidades de mercado y brinda una dirección para cumplir con los
objetivos. En el análisis para alcanzar las metas que la empresa comercializadora PIL
Andina S.A. en la línea de helados lo que pretende, es de suma importancia primeramente,
definir los puntos o áreas claves que se va abordar, en este caso es el área administrativa
y de ventas. También se debe tomar en cuenta los recursos que se tienen y hacer uso de
ellos de la manera más eficiente, con el objetivo de obtener una ventaja sobre los
competidores.

Para el posicionamiento de los productos de venta de la empresa comercializadora PIL

Andina S.A., es necesario analizar las variables relacionadas con la venta y el marketing,
ya que sin ésta no sería posible alcanzar los objetivos; o quizá se consigan, pero con un
derroche de presupuesto que al final resultará un gasto en lugar de una inversión. Para
ejecutar el plan de marketing, se utilizarán las herramientas necesarias que maximicen los
beneficios para la empresa. La importancia de la implementación de un plan de marketing
para la empresa comercializadora PIL Andina S.A. en la línea de helados, radica en usarlo
como una herramienta de medición. Trazar el camino para alcanzar sus metas y objetivos
de manera regular, ya sea anual, mensual o trimestralmente, de esta manera la empresa
tendrá la oportunidad de realizar modificaciones y garantizar un año rentable.

La implementación del plan de marketing para la empresa comercializadora PIL Andina S.A.
en la línea de helados representará un beneficio económico de forma directa para la
empresa y su propietario, por incremento del volumen de ventas e ingresos. Además
beneficiará indirectamente a todos sus clientes.

Así mismo, con la formulación del plan de marketing sería posible determinar el tamaño de
la fuerza de ventas necesario para alcanzar el incremento del volumen de ventas propuesto.
 1.5. OBJETIVOS ACADÉMICOS:
1.5.1. OBJETIVO GENERAL:

La implementación de un plan de marketing en la empresa PIL ANDINA S.A. en el producto

de los helados en la ciudad de sucre.

1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Realizar un Análisis del entorno para la empresa comercializadora PIL Andina
S.A. en la línea de los helados en la ciudad de sucre.
 Realizar una investigación de mercado para para la empresa PIL Andina S.A. en
la línea de los helados en la ciudad de sucre.
 Establecer una estrategia de desarrollo comercial en la línea de helados de la
empresa comercializadora PIL Andina S.A.
 Establecer marketing Mix para la línea de los helados de la empresa
comercializadora PIL Andina S.A. en la ciudad de sucre.
 Realizar estrategias de ejecución o plan de acción para la empresa
comercializadora PIL Andina S.A.
 Realizar los aspectos económicos para la empresa comercializadora PIL Andina
S.A. en la línea de helados en la ciudad de sucre.
1.6. OBJETIVO DEL PROYECTO:
1.6.1. OBJETIVO GENERAL:
Diseñar un plan de marketing para mejorar el incremento en las ventas de los helados PIL
de la empresa PIL Andina S.A. en la ciudad de sucre.
1.6.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
 Establecer información sobre el mercado de helados existentes en la ciudad de
sucre.
 Realizar promociones adecuadas para introducir el producto al mercado de la ciudad
de sucre.
 Programar adecuadamente la distribución de helados PIL en los diferentes puntos
de ventas.
 Satisfacer efectivamente la demanda con el fin de lograr fidelidad por parte de los
clientes.
 1.7. METODOLOGIA:
1.7.1. Método Deductivo:
Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“La deducción va de lo general a lo particular. El método deductivo es aquél que parte los
datos generales aceptados como valederos, para deducir por medio del razonamiento
lógico, varias suposiciones, es decir; parte de verdades previamente establecidas como
principios generales, para luego aplicarlo a casos individuales y comprobar así su validez.

Se puede decir también que el aplicar el resultado de la inducción a casos nuevos es

deducción.”

Al aplicar el resultado de la inducción a casos nuevos es deducción. Este método se utilizará

en la realización de las encuestas y en establecer estrategias.
La misma que se utilizara en la investigación de mercado y diagnóstico del entorno.

1.7.2. Método Inductivo:

Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“La inducción va de lo particular a lo general. Empleamos el método inductivo cuando de la
observación de los hechos particulares obtenemos proposiciones generales, o sea, es
aquél que establece un principio general una vez realizado el estudio y análisis de hechos
y fenómenos en particular.

La inducción es un proceso mental que consiste en inferir de algunos casos particulares

observados la ley general que los rige y que vale para todos los de la misma especie.”

La misma que se utilizara en la investigación de mercado y diagnóstico del entorno.

1.7.3. Método Analítico:

Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“Es aquél que distingue las partes de un todo y procede a la revisión ordenada de cada uno
de sus elementos por separado.

Analizar significa: Observar y penetrar en cada una de las partes de un objeto que se
considera como unidad.

En la Investigación documental es aplicable desde el principio en el momento en que se

revisan, uno por uno los diversos documentos o libros que nos proporcionarán los datos
buscados.
El Análisis es provechoso en cuanto que proporciona nuevos elementos de juicio.

Sintético

Consiste en reunir los diversos elementos que se habían analizado anteriormente. En

general la Síntesis y Análisis son dos fases complementarias.

La síntesis es indispensable en cuanto reúne esos elementos y produce nuevos juicios,

criterios, tesis y argumentación.” Este tipo de método se utiliza para analizar los métodos
antes mencionados.

1.7.4. Método Estadístico:

Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“El método estadístico consiste en una serie de procedimientos para el manejo de los datos
cualitativos y cuantitativos de la investigación.

Dicho manejo de datos tiene por propósito la comprobación, en una parte de la realidad de
una o varias consecuencias verticales deducidas de la hipótesis general de la investigación.

Las características que adoptan los procedimientos propios del método estadístico
dependen del diseño de investigación seleccionado para la comprobación de la
consecuencia verificable en cuestión.” Este método se utilizará en el cálculo del tamaño de
la muestra del proyecto.

1.8. TECNICAS:

Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“Una técnica es un procedimiento o conjunto de reglas, normas o protocolos que tiene como
objetivo obtener un resultado determinado, ya sea en el campo de las ciencias, de la
tecnología, del arte, del deporte, de la educación o en cualquier otra actividad.

La técnica es indispensable en el proceso de la investigación científica, ya que integra la

estructura por medio de la cual se organiza la investigación.”

1.8.1. ENTREVISTA:

Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“La entrevista es un acto de comunicación oral que se establece entre dos o más personas
(el entrevistador y el entrevistado o los entrevistados) con el fin de obtener una información
o una opinión, o bien para conocer la personalidad de alguien. En este tipo de comunicación
oral debemos tener en cuenta que, aunque el entrevistado responde al entrevistador, el
destinatario es el público que está pendiente de la entrevista.

La entrevista es una técnica de recopilación de información mediante una conversación

profesional, con la que además de adquirirse información acerca de lo que se investiga,
tiene importancia desde el punto de vista educativo; los resultados a lograr en la misión
dependen en gran medida del nivel de comunicación entre el investigador y los participantes
en la misma.”

1.8.2. LA ENCUESTA:

Según el texto proporcionado por el docente M.Sc. JOSE ALFREDO DAZA BERNAL
“La encuesta es una técnica de adquisición de información de interés, mediante un
cuestionario previamente elaborado, a través del cual se puede conocer la opinión o
valoración del sujeto seleccionado en una muestra sobre un asunto dado.

En la encuesta a diferencia de la entrevista, el encuestado lee previamente el cuestionario

y lo responde por escrito, sin la intervención directa de persona alguna de los que colaboran
en la investigación.

La encuesta, una vez confeccionado el cuestionario, no requiere de personal calificado a la

hora de hacerla llegar al encuestado. A diferencia de la entrevista la encuesta cuenta con
una estructura lógica, rígida, que permanece inalterada a lo largo de todo el proceso
investigativo. Las respuestas se escogen de modo especial y se determinan del mismo
modo las posibles variantes de respuestas estándares, lo que facilita la evaluación de los
resultados por métodos estadísticos.”

1.9. DISEÑO MUESTRAL:

1.9.1. DEFINICION DE LA POBLACION: La población está definida en términos
de:
 Elementos de la muestra. - Los elementos muéstrales se los identifica de la
siguiente manera.
- Personas de toda la población de la ciudad de sucre.
 Unidad de muestra. - Para que la información satisfaga los requerimientos para dar
solución al problema de investigación se identifica como unidad de muestra a.
- La unidad de la muestra son hombres y mujeres de toda la población de sucre.
  Límite geográfico. - La información será obtenida en:
- Lugares de mayor concurrencia por las personas sujetas a muestreo.
1.9.2. DETERMINACION DEL MARCO MUESTRAL. - Para poder determinar el
tamaño del marco maestral se tomará en cuenta a las personas de la ciudad
de sucre. Según datos estadísticos de INE 284536 según proyecciones a
2017 en el área urbana de la ciudad de sucre.
1.9.3. SELECCIÓN DE LA TECNICA DE MUESTREO. - Desacuerdo a las
características del proyecto se utilizará el muestreo de conglomerado
probabilístico simple tomando en cuenta a las personas de la población de
sucre entre hombres y mujeres de la ciudad de sucre donde cada elemento
de población tiene probabilidad de selección.
1.9.4. CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA. - Se aplicó la fórmula de
Naresh K. Mal Hotrar, un estadista con producciones, con la finalidad de
determinar la muestra.

Formula de muestreo:

𝒁𝟐 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸 ∗ 𝑵
𝒏=
𝑬𝟐 ∗ (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸

Donde:

n= Tamaño de la muestra

N= Tamaño de la población

Z= Nivel de confianza

P= Probabilidad que ocurra el evento (éxito)

Q= Probabilidad que no ocurra el evento (fracaso)

P*Q= Heterogeneidad de la población

E= Error de la estimación

Remplazando en la formula tenemos:

Z= 1.96
P= 0.50

Q= 0.50

N= 261201 N° de personas entre 18 y 50 años entre hombres y mujeres de la ciudad de

sucre.

E= 0.05

𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟐𝟖𝟒𝟓𝟑𝟔
𝒏=
𝟎. 𝟎𝟓𝟐 ∗ (𝟐𝟖𝟒𝟓𝟑𝟔 − 𝟏) + 𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓

n=383 encuestas

383 encuestas serán realizadas a las personas del área urbana entre hombres y
mujeres de la ciudad de sucre.
 2.1. ANALISIS DEL ENTORNO:
2.1.1. LAS 5 FUERZAS DE PORTER:

Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia

corporativa ha sido el presupuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive
Strategy: Techniques for Anlyzing Industries and Competitors.

El modelo de las cinco fuerzas de Porter fue desarrollado tomando en cuenta los
factores estructurales que forman parte de cada una de las fuerzas.

Se calificaron estos factores de acuerdo a la dimensión, atractivo de la industria,

barreras de entrada, reacción de los competidores, amenaza de nuevos competidores,
satisfacción de una necesidad, poder de negociación, influencia negativa y positiva en
el sector, todos estos con una calificación alta, media o baja de acuerdo a las
características de la empresa.

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de
este. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a estas
cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:

El análisis de las cinco fuerzas de Porter permite conocer el ambiente del sector
competitivo al cual se somete el proyecto.

2.1.2. LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES:

Las principales empresas que compiten con PIL Andina S.A, respecto a su producto helado
son la empresa Delicia, Cabrera, Panda y a nivel local PIL Chuquisaca, siendo la empresa
Delicia la que lidera el mercado de sucre con un 78% de participación.

El ritmo de crecimiento de sector es considerado moderado, sin embargo, la rivalidad de

las empresas es alta ya que las marcas mencionadas anteriormente son reconocidas en el
mercado por lo tanto este factor tiene influencia media a alta en la intensidad de
competitividad del mismo.

2.1.3. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES:

PIL Andina S.A. depende del Grupo Gloria, es una de las empresas que lidera en el
mercado de lácteos y derivados entre los que se encuentran los Helados PIL a nivel
nacional, poseen una integración vertical (desde la producción, acopio, comercialización y
distribución) lo cual les permite generar sinergias y economías de escala.

La central administrativa se encuentra en la ciudad de Cochabamba y cuenta con tres

plantas industriales en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra.

Actualmente fabrica y comercializa: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera
en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, bajo las
marcas PIL, Bonle, Pura Vida, Aruba y otras. Utiliza en la fabricación la mejor calidad de
leche de las cuencas aledañas a las plantas.

Ingresar a competir directamente con PIL Andina S.A. involucra poseer una estructura de
costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos con altos estándares de
calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el logro de acuerdos
con los principales proveedores de leche, cosa que la empresa tienen ganado desde hace
varios años a nivel nacional. La amenaza de nuevos competidores es baja.

2.1.4. PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES:

El riesgo es menor ya que el número de niños y adolescentes entre 5 a 18 años representa

el 20% del total, y el 13% se encuentran entre 0 a 4 años representando los clientes
potenciales de los productos ya que estos segmentos de mercados son los que
mayormente consumen helados.

Helados PIL Andina tiene como principal cliente a los intermediarios como son las tiendas
de barrio, mini mercados y supermercados, quienes se encargan de comercializar los
helados al consumidor final.

El cliente de este mercado incrementa la compra de helado en base al incremento en la

compra del consumidor final; asimismo, producto del cambio cultural por consumir
productos de mayor valor nutricional, el cliente final ha incrementado el consumo de otros
productos lácteos como el yogurt, jugos y néctares, sin embargo, al ser un producto de
impulso, esto no representa una amenaza.

Poseer una alta variedad de productos, presentaciones hace que PIL Andina pueda hacer
frente a la demanda de los clientes, PIL Andina apuesta por la investigación y desarrollo, lo
cual le permite insertar a los mercados novedosos productos en calidad y presentación.
Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de productos que
comercializa PIL Andina son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de
estos debe ajustarse a la situación económica y política del país. Pero la empresa al llegar
al mercado intermediario tiene desventajas ya que estos imponen condiciones para
comercializar el producto por lo que el poder de negociación de los clientes es medio a alta.

2.1.5. PODER DE LOS PROVEEDEROS:

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado pode de

negociación para con los proveedores.

PIL Andina S.A. posee acuerdos de grandes volúmenes, lo cual le permite obtener el mejor
precio de leche fresca, principal materia prima para la elaboración de los helados, así mismo
también posee acuerdos con los principales productores de frutas, chocolates, etc.,
insumos necesarios para la elaboración fina de los helados. Poseer una diversidad
geográfica le permite disminuir el riesgo de desabastecimiento de materia prima.

Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el estado intervenga en factor de los
ganaderos cuando existan tensiones. Siendo la fuerza de estos de baja a media debido a
que la empresa ya tiene convenios y acuerdos con los mayores productores de materia
prima, por lo tanto, no corre riesgos pata la falta de adquisición de materia prima.

2.1.6. PRODUCTOS SUSTITUTIVOS:

Existe una gran cantidad de productos sustitutos como los helados artesanales, helados
soft, helados en carretilla, helados tipo paleta artesanal. En sucre, los helados
industriales, al igual que los sustitutos, cuentan con un amplio acceso a la distribución,
ya que se ubican en diversos lugares de la ciudad, lo que ofrece una mayor propensión
al consumidor de sustituir el producto.

En el mercado, se ha manifestado la amplitud de la línea de productos en cuanto a

productos sustitutos para el helado industrial, los cuales poseen un precio similar.
Debido a que el helado es consumido como postre delicioso y para refrescarse posee
otros sustitutos como los siguientes:

Los batidos hechos en casa no solo son saludables, sino que también quitan la sed y
son deliciosos.

El yogurt es ciertamente bueno para la salud y extremadamente fácil de conseguir.

Por lo anteriormente manifestado se dice que la fuerza de los productos sustitutos es
de media a alta, ya que existe una alta gama de variedad de productos sustitutos en el
mercado de Sucre que ofrecen a precios accesibles.

2.2. ANALISIS PEST:

2.2.1. FACTOR POLITICO:

El medio político y legal son todas las leyes, regulaciones normativas y acciones del
gobierno que afecta a las organizaciones, por lo que es importante analizar ciertas
variables. La política gubernamental de Bolivia incluye en el desarrollo de instituciones
y empresas favoreciendo o no sus funciones.

 Legislación. – Están sujetos a registro Sanitario del SENASAG, las empresas

procesadoras de alimentos y bebidas ya sean estas industriales, semi
industriales o artesanales, los mataderos (de cualquier especie animal de abasto
y de aves), las importadoras, así como las fraccionadoras y envasadoras.
No están sujetos a registro Sanitario emitido por el SENASAG lugares de
expendio de alimentos y los servicios de alimentación.
Los alimentos y bebidas para envasados deberán sujetarse a la normativa de
etiquetado, en vigencia. El código de registro sanitario deberá figurar en la
etiqueta de los alimentos pre envasados, conforme lo indica la normativa de
etiquetado. 2
El código de registro sanitario es asignado en la Unidad Nacional de inocuidad
Alimentaria, por el área Nacional de Registro y Certificación.
 Tasas impositivas. – Respecto a la Legislación económico-administrativa,
existen algunas modificaciones legislativas que están imposibilitando el normal
desempeño de las empresas, así como ciertos ajustes fiscales, como por
ejemplo la modificación a la ley tributaria. Entre los factores que se pueden
considerar relevantes para el proyecto están las normas impositivas a las cuales
se constituyen en una amenaza para la inversión privada debido a los montos
elevados de sus gravámenes, como por ejemplo el pago de impuestos como el
IVA (13%), IT (3%) y el IUE (25%) los cuales se constituyen en uno delos más
elevados de Sudamérica, mismo que afectan a la sostenibilidad económica de
las empresas debido a la disminución de su rentabilidad, además de promover
la informalidad. 3
  Estabilidad política. – Bolivia ha logrado mantener su estabilidad política tras
la reforma impulsada por el presidente Evo Morales desde 2006. Esta reforma
ha incluido una profunda modificación de la constitución, el fortalecimiento del
rol del estado en la economía y la aplicación de varios programas sociales, el
amplio apoyo popular resultante permitió que el presidente Morales fuese
reelecto en 2009 y en octubre del 2014 con un amplio respaldo de más del 61
por ciento.
la estabilidad política, en crecimiento económico y la cohesión social que reinan
en el país permiten en la actualidad de los bolivianos planificar el destino a
mediano y largo plazo. Sin embargo, los conflictos sociales (bloqueos, paros,
huelgas, conmociones sociales, etc.) se incrementaron en un índice elevado, lo
que ocasionó pérdidas considerables para varias empresas, bajas en su
rentabilidad e inclusive el cierre de muchas de ellas.
2.2.2. FACTOR ECONOMICO:
Los factores económicos están relacionados con el comportamiento general de la
economía.
 La inflación. – La inflación, como fenómeno económico tiene causas y efectos, la
definición de sus causas no es una cuestión sencilla debido a que un aumento
generalizado de los precios suele convertirse en un complejo mecanismo, al cual no
resulta sencillo determinar los factores que impulsan al incremento de los precios.
 Tipo de cambio. – Los tipos de cambio de las monedas afectan a la capacidad de
las empresas para competir en los mercados internacionales. Una moneda fuerte
favorece las importaciones y perjudica a las exportaciones.
 Producto Interno Bruto. - Bolivia alcanzo el tercer lugar en el ranking de
crecimiento de América Latina, con 5,2% el 2014, después de Panamá y República
Dominicana. 4
los datos de la CEPAL, muestran que el desempeño económico regional se hizo
más lento el 2014 ya que el promedio de América Latina bajo de 2,7% en 2013 a
1,1% en 2014. Esto se debió al deterioro de los términos de intercambio ya que
disminuyeron en 2013 (2,1 puntos porcentuales en relación a 2012), y en 2014 (1,6
puntos porcentuales en comparación a 2013). De acuerdo a los datos del ministerio
de Economía y Finanzas Publicas el crecimiento económico ha sido superior al 5%
durante 4 año consecutivos, entre 2011 y 2014. El 2014 alcanzo 5,5%, 1,6 puntos
porcentuales menos respecto a 2013.
  Salario Básico. - si bien los indicadores de mercado laboral son regularmente
estudiados, en el análisis se deben también tener presentes las políticas en materia
salarial puesto que, de alguna manera, condicionan a las variables laborales.
El salario mínimo legal nominal que rige a partir del 1º de mayo de 2015 es de bs
1656, lo que representa un incremento de 8,5% respecto del salario vigente en el
año anterior. Mientras el salario nominal se mantiene constante durante el año,
excepto en septiembre y diciembre, el salario real se reduce en razón de que recoge
los efectos inflacionarios sobre los bienes y servicios, es decir el salario real, el cual
mide el poder adquisitivo de los asalariados.
Luego aumento el salario mínimo, el comportamiento del índice de salario real ha
sido ascendente. Los incrementos salariales influyen positivamente para que la
tendencia del índice de salario real continúe al alza.
2.2.3. FACTOR SOCIAL:

El ser humano es un animal de costumbres, este dicho no deja de ser cierto con el
pasar de los años si no que cada vez toma mayor fuerza. Las personas se acostumbran a
consumir ciertos productos, ya sean caseros o elaborados, y este tipo de costumbres son
muy difíciles de cambiar, que consumen a pesar de estar acostumbrados a ellos.

 Afluencia de personas a la ciudad de sucre. - Sucre, al ser una ciudad estudiantil

acoge gran número de personas del interior y exterior del país que se vuelven
económicamente atractivas, ya que existe cambios demográficos que aumenta el
tamaño de mercado siendo atractivo para el desarrollo de negocios, que a su vez
se vuelven clientes potenciales.
 Gustos y preferencias. - La ciudad de Sucre al ser una ciudad colonial marcada
por las tradiciones, gran parte de la población tiene gustos y preferencias diversas
que se transforman en un problema al momento de satisfacer.
2.2.4. FACTOR TECNOLOGICO:

La tecnología es un factor de suma importancia ya que se encuentra inmersa en la

producción de los bienes y servicios.

Los avances tecnológicos influyen necesariamente en las diversas actividades

empresariales: actualmente un negocio o empresa que no cuente con las nuevas
tecnologías necesarias no podrá salir adelante.
En Bolivia las nuevas tecnologías llegan bastante más rápido que años atrás, esto está
relacionado a la actual economía política del país, lo que ocasiona que las empresas para
su mayor avance deben actualizarse periódicamente, utilizando parte del presupuesto en
tecnología.
3. INVESTIGACION DE MERCADOS:
El estudio de mercado es un método que ayuda a conocer sus clientes actuales y a los
potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes,
así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá
ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lleva a aumentar
las ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.
3.1. SITUACION DE MERCADO:
El presente estudio tiene como extensión geográfica la ciudad de sucre abarcando el área
urbana.
3.2. RESULTADO DE LA ENCUESTA RESPECTO A LOS HELADOS:
El análisis contempla los productos “Helados PIL” elaborados actualmente por la empresa
PIL Andina S.A. a continuación se muestra los resultados de la encuesta de helados en la
que se conoció la opinión de 383 encuestados.

Edad
Edad

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido 18-25 229 59,8 59,8 59,8
26-40 64 16,7 16,7 76,5
41-55 87 22,7 22,7 99,2
más de
55 3 ,8 ,8 100,0

Total 383 100,0 100,0

Edad

23% 1%
16% 60%

18-25 26-40 41-55 mas de 55

De acuerdo a los encuestados 60% tienen entre 18-25 años de edad.

Genero

Genero

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido femenino 211 55,1 55,1 55,1
masculino
172 44,9 44,9 100,0

Total 383 100,0 100,0

Genero

45% 55%

femenino masculino

En base a las encuestas realizadas un 55% de los encuestados son mujeres y un 45%
son hombres.
1.- ¿Usted consume Helado?

¿usted consume helado?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido si 382 99,7 99,7 99,7
no 1 ,3 ,3 100,0
Total 383 100,0 100,0

¿usted consume helado?

0%

100%

si no

En las encuestas realizadas nos indicaron que el 100% dela población de sucre consume helado.
2.- ¿Qué sabor de helado prefiere consumir?

¿Qué sabor de helado prefiere?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Chocolate 153 39,9 39,9 39,9
Fresa 83 21,7 21,7 61,6
Vainilla 67 17,5 17,5 79,1
Mora 40 10,4 10,4 89,6
Durazno 40 10,4 10,4 100,0
Total 383 100,0 100,0

¿que sabor de helado prefiere?

10%
10%
40%
18%
22%

Chocolate Fresa Vainilla Mora Durazno

De las encuestas realizadas el 40% prefiere el sabor chocolate, el 22% el de fresa, el 18%
el sabor vainilla y el 10% prefiere mora y durazno.
3.- ¿Qué marcas de helado consume regularmente?

¿Qué marca de helado consume?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Delizia 153 39,9 39,9 39,9
Cbrera 42 11,0 11,0 50,9
Panda 74 19,3 19,3 70,2
PIL Andina
74 19,3 19,3 89,6

PIL
Chuquisaca 40 10,4 10,4 100,0

Total 383 100,0 100,0

¿que marca de helado consume?

11%
19% 40%

19% 11%

Delizia Cbrera Panda PIL Andina PIL Chuquisaca

De acuerdos a las encuestas realizadas la marca de helado que más consumen es delicia
con 40%, le sigue PIL Andina y panda con 19% y cabrera y PIL Chuquisaca con un 1%.
4.- ¿Por qué compra el helado mencionado anteriormente?

¿Por qué compra dicho producto?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Sabor 106 27,7 27,7 27,7
Precio 100 26,1 26,1 53,8
Calidad 91 23,8 23,8 77,5
Marca 86 22,5 22,5 100,0
Total 383 100,0 100,0

¿por que compra dicho producto?

22% 28%
24%
26%

Sabor Precio Calidad Marca

De los encuestados indicaron que un 28% consume helado por el sabor, 26% por el
precio -, 24% por la calidad y el 22—5 por la marca.
5.- ¿Usted donde compra el helado?

¿Dónde lo compra?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Mercado 58 15,1 15,1 15,1
Tienda de
Barrio 173 45,2 45,2 60,3

Supermercado
152 39,7 39,7 100,0

Total 383 100,0 100,0

¿donde lo compra?

15%
40%
45%

Mercado Tienda de Barrio Supermercado

De acuerdo a las encuestas realizadas la mayoría de los encuestados indicaron que

compran el producto en tiendas de barrio con un 45%, con un 40% en supermercados y
un 15% en mercados.
6.- ¿Con que frecuencia usted compra helado?

¿con que frecuencia lo compra?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido 2 veces a
la 199 52,0 52,0 52,0
semana
1 ves por
semana 100 26,1 26,1 78,1

1 ves al
mes 60 15,7 15,7 93,7

1 cada 3
meses 23 6,0 6,0 99,7

1 ves al
año 1 ,3 ,3 100,0

Total 383 100,0 100,0

¿con que frecuencia lo compra?

16% 6%0%

52%
26%

2 veces a la semana 1 ves por semana 1 ves al mes

1 cada 3 meses 1 ves al año

De los encuestados indicaron que consumen el producto veces por semana con el 52% de la
población de sucre.
7.- ¿conoce los helados de la marca PIL Andina?

¿conoce los helados de la marca PIL Andina?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Si 382 99,7 99,7 99,7
No 1 ,3 ,3 100,0
Total 383 100,0 100,0

¿conoce los helados de la marca

PIL Andina?

0%

100%

Si No

Todos los encuestados indicaron que si consumen la marca PIL Andina en la ciudad de sucre. Con
el 100%
8.- ¿Qué percepción tiene de la marca PIL Andina?

¿Qué percepcion tiene de la marca PIL Andina?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Muy
bueno 46 12,0 12,0 12,0

Bueno 246 64,2 64,2 76,2

Indiferente
74 19,3 19,3 95,6

Malo 17 4,4 4,4 100,0

Total 383 100,0 100,0

¿que percepcion tiene de la marca PIL

Andina?

5% 12%
19%

64%

Muy bueno Bueno Indiferente Malo

De acuerdo a las encuestas realizadas un 64% de los encuestados dijo que la marca PIL
Andina es buena, un 19% le es indiferente, un 12% malo, y un 5% muy malo.
9.- ¿Usted compraría la marca PIL Andina?

¿usted compraria la marca PIL Andina?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido definitivamente
lo compraria 182 47,5 47,5 47,5

probablemente
lo compraria 174 45,4 45,4 93,0

probablemente
no lo
compraria 27 7,0 7,0 100,0

Total 383 100,0 100,0

¿usted compraria la marca PIL

Andina?

7%
48%
45%

definitivamente lo compraria probablemente lo compraria

probablemente no lo compraria

De los encuestados indicaron que comprarían los helados de la marca PIL Andina con un
48%.
10.- ¿Cuánto gasta para comprar dicho producto?

¿Cuánto gastaría en comprar dicho producto?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido 1-3 179 46,7 46,7 46,7
4-6 117 30,5 30,5 77,3
7-9 41 10,7 10,7 88,0
11-13 30 7,8 7,8 95,8
14 o mas 16 4,2 4,2 100,0
Total 383 100,0 100,0

¿cuanto gastaria en comprar dicho

producto?

8% 4%
11%
47%
30%

1-3 4-6 7-9 11-13 14 o mas

De las encuestas realizadas los encuestados gastan en la compra de un helado el

47% de 1-3 bs.
3.3. CRUCE DE VARIABLES:

Edad*Consumo tabulación cruzada

Recuento
Consumo
si no Total
Edad 18-25 229 0 229
26-40 64 0 64
41-55 87 0 87
más de 55 2 1 3
Total 382 1 383

Edad-Consumo
250 229

200
150
87
100 64
50
0 0 0 2 1
0
18-25 26-40 41-55 mas de 55
Edad
Series1 Series2
 Genero*Consumo tabulación cruzada

Recuento
Consumo
si no Total
Genero femenino 210 1 211
masculino 172 0 172
Total 382 1 383

Genero-Consumo
250 210
200 172
150
100
50
1 0
0
1 2

femenino masculino
 Marca*Compra tabulación cruzada

Recuento
compra
Sabor Precio Calidad Marca Total
Marca*Compra Delizia 58 64 23 8 153
tabulación
cruzada Cbrera 1 0 0 41 42
Panda 36 6 32 0 74
PIL Andina 11 30 3 30 74
PIL
Chuquisaca 0 0 33 7 40

Total 106 100 91 86 383

compra-marca

64
58

41
36
32 33
30 30
23
8 1 0 0 6 0 11 3 0 0 7

DELIZIA CBRERA PANDA PIL ANDINA PIL CHUQUISACA

MARCA*COMPRA TABULACIÓN CRUZADA

compra Sabor compra Precio compra Calidad compra Marca

 3.4. DEMANDA Y OFERTA:

Demanda
consumo per
Número de cápita por consumo
personas mes total
204452 2,5 6133560

Demanda proyectada

Consumo
Número de Demanda
Año per cápita
personas anual
mes
2017 204452 2,5 6133560
2018 207075 2,5 6212250
2019 209731 2,5 6291930
2020 212735 2,5 6382050
2021 215100 2,5 6453000
2022 217795 2,5 6533850

Oferta
oferta oferta
detalle mensual anual
Delicia 125000 1500000
Cabrera 56000 672000
PIL Andina 40000 480000
Panda 8000 96000
Total 229000 2748000
Oferta proyectada

oferta anual
Año
en litros
2017 2748000
2018 2759452
2019 2771132
2020 2782770
2021 2794458
2022 2806195

Demanda insatisfecha

Demanda
Año Demanda Oferta
insatisfecha
2017 6133560 2748000 3385560
2018 6212250 2759452 3452798
2019 6291930 2771132 3520798
20220 6382050 2782770 3599280
2021 6453000 2794458 3658542
2022 6533850 2806195 3727655
4. ESTRATEGIA DE DESARROLLO COMERCIAL:
4.1. INTRODUCCION:
De acuerdo al análisis realizado anteriormente se establece que la empresa PIL Andina
tiene establecido una visión, Misión y valores, los cuales no están siendo cumplidos por la
distribuidora de helados ubicada en la ciudad de sucre, pues debería mantener su liderazgo,
es decir ser la primera opinión para los consumidores, situación que ha sido descartada a
través de la investigación de mercados.
Por lo que se propone:
4.1.1. OBETIVOS:
 Posicionar el producto helado PIL Andina como el mejor del mercado de la ciudad
de sucre, colocando al alcance del consumidor con el mejor precio de mercado.
 Aumentar la rentabilidad desde el punto de venta.
 Incrementar de manera gradual el posicionamiento de la empresa considerando la
evolución de las ventas y la cartera de clientes.
4.1.2. METAS:
Incrementar las ventas en un 100% más que el año anterior en los cinco años de
duración del proyecto.
Trabajar al 100% a partir del tercer año del proyecto.
Cubrir entre 8% a 10% de la demanda satisfecha cada año de duración del proyecto.
4.1.3. MISION DE LA EMPRESA:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollarán en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en
las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas.
4.1.4. VISION:
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y
productos de la más alta calidad para ser siempre su primera opción.
 4.1.5. VALORES:
Las empresas de grupo Gloria, aumentan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración
de valores:
 Cumplimiento de las obligaciones
 Dedicación al trabajo
 Prudencia en la administración de los recursos
 Cultura de éxito
 Orientación a la persona
 Responsabilidad social
4.1.6. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO:
De acuerdo a los productos que comercializa y al mercado al que llega la distribuidora debe
asumir una estrategia de penetración de mercado, es decir continuar con los productos.
A grandes rasgos existen dos variables que figuran la estrategia: productos y mercados.
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
ACTUALES Penetración del Desarrollo de
MERCADOS mercado productos
NUEVOS Desarrollo del Diversificación
mercado

Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor cuota de

mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente.

4.2. ADQUISICION DE MERCADOS:

A través de esta estrategia, se realizará acuerdos con el mercado de reventa, que permitirá
a la distribuidora a llegar a una mayor cantidad de consumidores, optimizando así el uso de
recursos; negociando de tal manera que las dos partes tengan como objetivo el ganar-
ganar, dándole mayor competitividad.
4.3. INTEGRACION HACIA ARRIBA:
Por medio de esta estrategia de crecimiento de integración, se podrá asegurar la
continuidad de los helados y la calidad de los mismos, es decir, manteniendo las mejores
relaciones con la central de la empresa que son los que influyen en la capacidad de
satisfacer los pedidos e nuestros clientes, ya que de ellos depende con la disponibilidad de
los helados PIL. Para lograr la efectividad de esta estrategia lo principal que se hará es
estar al día en los descargos, y asegurar la entrega a tiempo y stock disponible.
4.4. INTEGRACION HACIA ABAJO:
Esta estrategia permitirá conocer las necesidades de los clientes, sus expectativas, las
opiniones que posee respecto a los helados PIL Andina S.A.; para así poder responder a
cada una de las situaciones, haciendo que el mismo se adapte a los cambios, asegurando
su permanencia en el mercado, mediante entrevistas informales realizadas a los clientes,
con temas relacionados con el producto, precios, servicios, calidad, sugerencias y
novedades.
4.5. INTEGRACION HORIZONTAL:
La estrategia de integración horizontal permitirá obtener mayor control sobre los
competidores, buscando reforzar la posición competitiva de helados PIL Andina, ya sea
absorbiendo o controlando a algunos competidores, además de un correcto plan de
servicios a los clientes logrando fidelizar a los mismos, utilizando técnicas de monitoreo de
precios y productos, servicio post-venta, atención al cliente, etc.
4.5.1. ESTRAREGIA DE SEGMENTACION:
La estrategia de segmentación que se propone es la diferenciada, ya que la unidad
estratégica se acercara a los segmentos de diferentes maneras.
GEOGRAFICAS: Departamento de Chuquisaca, ciudad de sucre zona urbana.
DEMOGRAFICAS: Dirigido al mercado de consumo, clientes.
ESTILO DE VIDA: Consumidores que busquen alimentos lácteos.
4.5.2. ESTRATEGIA DE POSICIONAMINENTO:
Los helados de la empresa PIL Andina S.A. se posicionarán frente al de los competidores
sobre la base de “Mejor calidad” y “Tomate un momento de placer”; por lo que todos los
esfuerzos de comercialización deben hacer hincapié en este posicionamiento en el
mercado.
5. MARKETING MIX:
5.1. PRODUCTO:
Para conseguir la atención de los clientes potenciales es necesario que las estrategias a
utilizar vayan enlazadas con los resultados obtenidos en las encuestas, por lo tanto, se
propone incrementar las ventas de los helados PIL.
Los helados que se distribuyen son de diferentes sabores y precios, entre los que se
encuentra.
 VIP/ PASSIONE CHIQUI,
MAS PASSIONE SUPERCHIQUI
PLATIUM CHOCOPIL
3KG./ 5KG CHOCOPIL
PANINI MIXES
PANONO MIXES
CREMAZO YOGURT
CASATTA YOGURT
P.V. FRUTSS PILFRUT
P.V. FRUTSS PILFRUT
P.V. FRUTSS PILFRUT
P.V. FRUTSS PILFRUT

F-16 PICOLE
F-16 PICOLE
F-16 PICOLE
F-16 PICOLE

5.1.1. Calidad:
La empresa toma muy en cuenta la cadena de frio, es decir protegería la calidad de los
HELADOS PIL a la temperatura ideal, desde su fabricación hasta el consumidor final, esto
hace por las siguientes razones:
 Para mejorar la imagen de los productos y de la empresa
 Reducir los costos evitando tener productos en mal estado
 Asegurar la calidad, ofreciendo productos de calidad al consumidor.
5.2. PRECIO:
Se mantendrán los precios que actualmente la marca PIL Andina posee en sus diferentes
presentaciones y se irá incrementando paulatinamente hasta alcanzar un nivel de precios
de la competencia.
A continuación, se presenta la lista de productos y sus precios a los cuales son
comercializados en la ciudad de sucre. En el cuadro se observa que son cambiantes de
acuerdo al peso y su composición.
PONER LA LISTA DE PRECIOS
 5.3. PLAZA O DISTRIBUCION:
Una de las estrategias que se desarrollaran es la colocación del producto en quioscos de
colegios y cafeterías de las diferentes universidades, aunque también será manejado como
una estrategia de comunicación por los afiches que se presentaran.
Helados PIL Andina se expenderá en gimnasios y se llevará a cabo la “fuerza de venta” en
las tiendas de barrios de la ciudad mediante sus propios vendedores, para así llegar a más
puntos de ventas y de esa manera llegar a mas consumidores.
Antes de descubrir los productos se realiza la preventa, la cual está a cargo de los
vendedores y los distribuidores.
El canal de distribución utilizado es el indirecto, la distribuidora hace entrega de sus
productos a los principales supermercados de la ciudad de sucre como el SAS, Líder, Solar
y Pompeya, además a mini mercados, agencias y tiendas de barrio.
5.4. PROMOCION O COMUNICACIÓN:
Actualmente la empresa va realiza promociones y publicidad, pero muy poco para su
producto helado, y también el 10% de descuento por la adquisición de los helados por parte
del mercado minorista que siempre lo fue realizando.
5.4.1. MERCHANDISING:
El merchandising busca hacer una tienda más viable para poder vender más. Pero no busca
saturación ni decoración. Por lo tanto, usa tus materiales en cantidades correctas.
Se debe garantizar la preferencia de nuestros consumidores a través de una mejor
exposición y colocando los productos a su alcance.
No se debe olvidar que en el punto de venta está en constante competencia con otras
categorías de productos.
6. ESTRATEGIAS DE EJECUCION O PLAN DE ACCION: