CAPITULO 1

1) menciones los elementos clave en la definición de la PCU

R . a) el desarrollo de aplicación de objetivos generales y de largo alcance de a empresa b) la especificación
de las metas de la cia c) el desarrollo en términos generales de un plan estratégico de utilidades de largo
alcance d) la especificación de un plan táctico de utilidades de corto plazo, detallado por responsabilidades
asignadas e) el establecimiento de un sistema de informes periódicos de desempeño detallados por
responsabilidad asignada f) el desarrollo de procedimientos de seguimiento
2) ¿cuáles son las dos orientaciones primordiales a las metas en una organización mercantil?
R 1) rendimiento sobre la inversión 2) contribución a la mejoría económica y social del medio AMB
3) enumere y defina brevemente las 5 funciones de las administración
R planificar, organizar, dotar de personal, dirigir, y controlar
4) defina la toma de decisiones y enumere los 8 pasos en el proceso de la toma de decisiones
R. la toma de decisiones es hacer algo, no hacerlo o dejar de hacer algo para realizar un objetivo. Y son: 1)
reconocer el problema 2) identificar alternativas 3) especificar fuentes de incertidumbre 4) escoger un criterio
5) considerar preferencias de riesgo 6) evaluar alternativas 7) elegir la mejor alternativa 8) implantar la acción
seleccionada
5) existen 2 corrientes opuestas a un visión conceptual del papel de la adm explique estos 2
extremos.
R. teoría de mercado.- es decir que la ADM reacciona al mercado
Teoría de P y C.- que acondiciona el mercado de manera activa
6) indique la diferencia entre variables controlables y variables no controlables
R. controlables: las que se pueden controlas tales con variables internas y las no controlables son las
variables externas
7) distinga entre la planificación estratégica y la planificación táctica
R. estratégica: que es dada por la ADM y es a largo plazo táctica: desarrollado por todos los niveles y es de
corto plazo
8) defina que es organizar
R. a) es la subdivisión del trabajo b) delegación de responsabilidad c) definir el lugar de las decisiones. Es
decir desarrollar una estructura organizacional
9) ¿qué diferencia hay entre autoridad y funciones de línea y las de asesoria (o staff)
R las funciones de línea contribuyen directamente al logro de los objetivos de la empresa
La asesoria: contribuye como asesoria y pericia
10) ¿ que es una descripción de puesto? ¿ como se relaciona con el proceso de controlar?
R.
11) explique la diferencia entre los 3 tipos de control:
R. a) preliminar.- se ejerce previamente a la acción para asegura que los recursos se preparen y el
personal necesario
b) coincidente.- vigilar las actividades, que se cumplan las políticas y procedimientos.
c) por retroalimentación.- acción de replanificación sobre los resultados pasados para las actividades
futuras.
12) defina el comportamiento. Mencione 5 situaciones en las que la administración se enfrenta a
menudo con un problema de modificación del comportamiento
R. el comportamiento es de cómo se conduce la persona y se presenta: personalidad agresiva, introvertida,
irresponsable, problemática, desinteresada.
13) ¿cuáles son los impulsos iniciales de las siguientes escuelas del pensamiento sobre la ADM del
comportamiento.
R clásica.- énfasis en la eficiencia técnica, trabajadores tratados como objetos, niguna participación del
comportamiento.- reconocimiento de las necesidades de los trabajadores, análisis del comportamiento
en el trabajo. Contingencia.- reconocimiento de las decisiones de la dirección, reconocimiento de la
incertidumbre teoría de la agencia.- la organización se mira como un nexo de los contratos entre
empleados y dueños, todas la partes maximizan sus interés que se mide en términos económicos.
14) ¿qué se entiende por un programa de ADM de comportamiento? Enumere los 4 pasos típicos en
dicho programa
R. a) determinar con precisión que es lo que se quiere cambiar b) registrar c) cambiar las consecuencias d)
evaluar
 CAPITULO 2
1) defina brevemente la planificación y control de utilidades
R. es un proceso cuyo fin es ayudar a al Adm a realizar eficazmente las importantes fases de las funciones
de planificar y controlar.
2) mencione los conceptos fundamentales de la PCU
R. 1) proceso administrativo.- que comprende planificar, organizar, proveer el personal dirigir y controlar 2)
compromiso de la alta ADM.- de promover la eficaz participación por todos los niveles en al entidad. 3)
estructura de organización.- que claramente especifique las asignaciones de la autoridad y la
responsabilidad a todo los niveles de la organización 4) proceso de planeacion.- por la alta ADM
congruente con lo que se vio en el cap. 1 5) proceso de control 6) coordinación.- 7) canales de
comunicación.- alimentación adelantada, retroalimentación y seguimiento de replanificacion. 8) plan
estratégico.- plan de utilidades a largo alcance 9) plan táctico.- utilidades de corto plazo 10) contabilidad
por áreas.- desarrollar contabilidad histórica 11) principio de excepción.- presta atención a las partidas no
planeadas 12) administración de comportamiento.- un programa para desarrollar actitudes positivas.
3) defina la alimentación adelantada.- es dar a cada gerente los lineamientos para la toma de decisiones
sobre un base cotidiana, retroalimentación.- es la recopilación de información para la replanificacion y la
replanificacion.- eso ya sabes
4) explique y compare las proyecciones para referencia, las proyecciones deseadas y las
planificadas.- Proyección para referencia (caso estático). Especifica cual sería el futuro estado de la
entidad si no se hiciera nada.
Proyección anhelada (caso Optimista). La cual especifica las esperanzas y sueños respecto al estado
futuro de la entidad, cumplimiento esencial de todas las aspiraciones de la entidad.
Proyección planificada (caso más probable). Especifica qué tan cerca puede lograr lo planeado. Termino
medio entre la referencia del futuro y lo anhelado. Detalla los objetivos y metas.
La planificación por la administración es un proceso continuo de proyección planificada, el cual debe ser
expresada en palabras y cifras.
5) explique las relaciones entre los objetivos de la entidad, la metas de la entidad y planes de utilidad
R. Las Metas. Representan enfocadamente los objetivos con mayor definición, especificando: 1) Las
dimensiones del tiempo para el logro, 2) Mediciones cuantitativas y 3) subdivisión de actividades.
Operación Cuando se ejecutan los objetivos, metas y estrategias establecidas incorporadas al Plan de
Utilidades. Que es la expresión financiera de los resultados esperados de las decisiones de la
planificación.
8) que significa el termino dimensiones de tiempo en la PCU? ¿qué diferencia hay entre planes
periódicos y planes de proyectos.
R. que no importa si una persona esta activo u ociosa, el tiempo sigue su marcha al mismo ritmo
Planificación de Proyectos: se refieren a innovaciones que se planeen realizar en un periodo futuro.
Abarca periodos variables de tiempo.
Planificación periódica: Reflejan las restricciones del calendario impuesto. Necesidad que impone el medio
ambiente para que la administración pelee, evalúe y controle las operaciones dentro de periodos cortos.
9) ¿cuál es el propósito de un calendario de planificación?
R. de no aplazar las políticas de ka administración por la indecisión o falta de voluntad
10) enumere y explique las 4 características esenciales de un informe de desempeño de PCU.
R. 1) el desempeño se clasifica por las responsabilidades que se asignan: el informe debe ser exactamente
de conformidad con la estructura organizacional 2) se designan los conceptos que son controlables y los que
no lo son: estos 2 grupos deben precisarse pues el desempeño del gerente debe medirse de manera justa y
razonable 3) se formula informes oportunos: para que el informe sea eficaz los informes deben emitirse por
periodos 4) se concede importancia a la comparación de los resultados reales con los resultados
planificados.
11) defina y justifique un sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad
es importante para le recopilación de informes de datos históricos que puedan servir a la planificación,
justificación: desarrolla la contabilidad histórica.
12) explique el principio el principio de excepción ¿ por que es importante en la PCU?
Este principio sostiene que la gerencia debe concentrar su atención en la partidas anormales o
excepcionales que aparecen en los informes y es importante por que por que de manera sistemática y
continua verifica y controla a través de la gente y no de las cosas
13) distinga entre: a) centro de costos.- un área de responsabilidad en al cual el gerente es responsable
por los costos controlables de la unidad b) centro de utilidades: es un área responsable de los ingresos,
costos y las utilidades del centro c) centro de ingresos: responsable de los ingresos d) centro de
inversión: va a un paso mas adelante que un centro de utilidades, en este es responsable por los ingresos,
los costos, la utilidad y el monto de los recursos invertidos.
14) defina la coordinación
R es la sincronización de los actos individuales, de cada subunidad para llegar a los objetivos
15) ¿por qué es importante la flexibilidad en la aplicación de la planificación de utilidades?
Por que no deben con rigidez como si fuera una camisa de fuerza los presupuestos de costos y gastos
17) se ha dicho que acolchonar el presupuesto invalida el concepto de presupuesto y poco se puede
hacer. “explique usted como debe interpretarse esta aseveración”
R que se pide mas de lo que se va a gastar
18? De que manera un programa de PCU acrecienta la comunicación en una organización?
R. de que es un intercambio de pensamientos o información para que se de una comprensión mutua de las
dos o mas partes.
19) por que la Adm debe dedicar su atención a los informes favorables y no favorables del
desempeño?
R. por que ya sea estos favorables se le debe dar aun un impulso para incrementar su capacidad, y a los no
favorables por que se debe intensificar y descubrir el problema y solucionarlo
20) puede la planificación y control de utilidades aplicarse en los negocios pequeños?
R. si, por que la PCU es aplicable a toda organización
23) con respecto a la ADM de negocios alguien a dicho “ si no sabe usted donde va cualquier viejo
camino allá lo llevara” que significa esta aseveración?

CAPITULO 3
1. Explique qué significan las siglas APO y SCA. Indique qué relación tienen con la PCU.
R. La APO significa Administración por objetivos, este es un punto de vista administrativo que enfatiza la
función de planificar. Las especificaciones de objetivos, metas y planes d la empresa se miran como la fase
impulsora que integra los recursos financieros, las actividades productivas y el desempeño de la gente.
Conduce a la función de controlar.
SCA significa Sistemas de control administrativo, son un punto de vista de la administración que
pone énfasis en la función de controlar. Este punto de vista especifica, en primer lugar, la necesidad
de distintas clases de control y propósito de éste. Se les considera como los imperativos que
conducen a la planificación, la eficiencia productiva y el desempeño de la gente.
Ambos puntos de vista están de acuerdo con el concepto de la PCU, la cual suele ser vista comúnmente por
los autores de contabilidad administrativa como una parte de dicha disciplina.
2. esta es una pregunta de estudio. Compagine las fases del proceso de PCU con las breves
descripciones que se dan y anote la letra que corresponda en los espacios en blanco a
continuación
R. Desarrollar planes de corto plazo para el año entrante... H. Plan táctico
Desarrollar planes para cada proyecto....F. Planes de proyectos
Acción correctiva y replanificación basadas en informes periódicos.. K seguimiento
Impulsos importantes para alcanzar objetivos y metas.....D Estrategias
Identificar y evaluar los factores externos importantes..... A. variables externas
Informes mensuales comparativos, por responsabilidades asignadas..J informes de desempeño.
Memorándum de planificación a los niveles medios y bajos e la administración; directrices....E.
instrucciones de la administración ejecutiva
Desarrollar, o modificar, el tono filosófico y las futuras expectativas.. B Objetivos generales.
Conducir a que se maximice el cumplimiento de los planes.....I Implantación
Desarrollar el plan financiero de largo alcance... G. plan estratégico.
Metas generales pero específicas para la empresa...C. metas generales pero específicas.
3. Explique y compare a) el plan sustantivo y b) el plan financiero
R. El plan sustantivo está representado por los objetivos generales, las estrategias, los planes específicos y
los programas de la organización, así como por compromiso coincidente de la administración general para el
logro, a largo plazo, de estos objetivos y planes. Puede caracterizarse mas bien como la parte narrativa del
plan que como la parte numérica del mismo. Constituye la base para el plan financiero.
El plan financiero cuantifica los resultados financieros de implantar los objetivos, las estrategias planificadas,
los planes y las políticas de la alta administración. El plan financiero representa, así, una traducción a
términos financieros, de los objetivos, las metas y las estrategias para periodos específicos de tiempo.
4. Esta es una pregunta de estudio. Compagine las partes de un programa típico de PCU para un año
dado, con las breves descripciones que se dan y anote la letra que corresponda.
R. Análisis especiales, como es el de costo-volumen-utilidad y el de razones. D datos complementarios
Plan estratégico (largo plazo) y plan táctico (corto plazo) de utilidades. B plan financiero.
Da lugar a la acción correctiva y la replanificación. F informes de seguimiento.
Objetivos, metas y estrategias. A plan sustantivo
Plan periódico, resultados reales, variaciones. E informes de desempeño.
Relaciones entre los gastos de producción. C presupuestos flexibles de gastos.
5. Describa, a grandes rasgos , un enfoque útil que podría adoptar una administración para evaluar
las variables pertinentes que afectan a la empresa
R. una fase significativa en el análisis de las variables pertinentes tiene que ver con la evaluación de la
actual fortaleza y debilidad de la empresa. La planificación debe necesariamente empezar con un objetivo
y la comprensión realista del estado actual de los productos, los servicios, las utilidades y los rendimientos
sobre las inversiones, el flujo de efectivo, la disponibilidad de capital, las aptitudes productivas y la idoneidad
del personal tanto administrativo como el de otras áreas.
6. Explique la naturaleza y el propósito de una declaración de objetivos generales de una empresa.
R. la declaración de los objetivos generales debe expresar la misión, la visión y el carácter ético de la
empresa. Su propósito es crear la identidad, la continuidad del objeto y la definición de la empresa.
7. ¿Qué propósito tiene declarar las metas específicas de una empresa y cómo debe relacionarse
con una declaración de objetivos generales?
R. Tiene el propósito de definir con mayor precisión la declaración de objetivos generales y moverse de la
esfera de la información general a la de información más específica de planificación. Suministra metas tanto
narrativas como cuantitativas que son precisas y susceptibles de medición. Esta declaración debe definir
metas operacionales.
8. indique la diferencia entre las metas y las estrategias de la empresa ¿Porqué es necesaria la
distinción?
R. las metas son los objetivos a los cuales pretende llegar la empresa mientras que las estrategias son los
impulsos, las vías y las tácticas fundamentales que se usarán para cumplir los objetivos y metas planeadas,
éstas se centran en el “cómo”, por lo tanto, delinean un plan de acción para la empresa. Es necesario realizar
la distinción de ambos términos para no confundir el desarrollo de la planificación.
9. ¿Qué es una declaración de premisas de planificación? ¿Qué propósito cumple?
R. O declaración de las directrices de planificación, tiene el propósito de explicar los objetivos generales, las
metas y las estrategias de la empresa, así como cualesquier otras instrucciones que se necesiten para
desarrollar los planes estratégico y táctico de utilidades.
10. Explique, en términos generales, el enfoque participativo para desarrollar planes de utilidades,
para un centro o área de responsabilidad en una empresa de mediano tamaño (suponga que el
área de responsabilidad es la planta 2)
R. la participación de los gerentes de niveles medios y bajos en el proceso presupuestario puede tener
efectos benéficos en por lo menos dos formas. En primer lugar, el proceso de participación reduce la
asimetría de la información en la organización. En segundo lugar, el proceso de participación puede propiciar
un mayor compromiso, por parte de los gerentes de niveles inferiores, de llevar a cabo el plan del
presupuesto y cumplir sus metas.
11. Explique a grandes rasgos el concepto del presupuesto flexible de gastos
R. Es completamente diferente al plan de utilidades, pero se usa para complementarlo, suministran
información realista acerca de los gastos que permite calcular las cifras presupuéstales para distintos
volúmenes de producción o tasas de actividad en cada áreas de responsabilidad.
12. ¿Cuál debe ser la política de la administración acerca de los sucesos relevantes que tengan lugar
y que no fueron revistos en los planes de utilidades?
R. Si se presentan variaciones imprevistas en el desempeño, son efectos; la administración debe determinar
las causas subyacentes. La identificación de las causas es responsabilidad principalmente de la
administración de línea.
13. explique el concepto de informes de desempeño ¿Qué propósito esencial se persigue con los
mismos?
R. En tanto se implantan los planes de utilidades, durante el periodo de tiempo especificado en el plan
táctico, se necesitarán informes periódicos de desempeño, los cuales son preparados por el departamento
de contabilidad sobre una base mensual. Dichos informes tienen el propósito de comparar el desempeño real
con el desempeño planificado y mostrar cada diferencia como variación favorable o desfavorable en
desempeño.
14. haga la distinción entre responsabilidades de línea y responsabilidades de asesoría (staff) con
respecto a un programa de planificación y control de utilidades
R. el programa de planificación y control de utilidades debe establecerse sobre una base firme de
responsabilidad de línea, cada ejecutivo de línea debe tener asignada un área de responsabilidad para que
se incluyan en el plan las decisiones operacionales, para la implantación y para el control. En cambio las
responsabilidades de asesoría por un programa de PCU comprenden: diseñar y mejorar el sistema,
supervisar y coordinar el funcionamiento del sistema, proporcionar asistencia técnica experta, análisis y
asesoramiento a los gerentes de línea, y por último, desarrollar y distribuir los informes de desempeño.
15. ¿Cuál debe ser el papel del comité ejecutivo con respecto al programa d planificación y control de
utilidad?
R. debe tener la responsabilidad de desarrollar el plan sustantivo para cerciorarse de que todos los aspectos
del plan de utilidades para las subunidades se muestran sólidos y en orden.
16. ¿Porqué es conveniente, normalmente, un manual de planificación y control de utilidades (o de
presupuestos)?¿Cuál debe ser primordialmente su contenido?
R. los primordial de un manual es el de intensificar la comunicación, especificar los procedimientos y
permitir una estabilidad razonable en el funcionamiento del sistema, lo principal es la declaración de los
objetivos y metas del programa..
17. Distinga entre elaborar pronósticos y planificación
R. un pronóstico es una actividad dinámica que normalmente se encomienda a especialistas de staff
técnicamente capacitados, su propósito es predecir un probable resultado de una determinada serie de
circunstancias para un periodo especificado en el futuro. Sin embargo la planificación es una actividad
esencialmente gerencial que entraña decisiones específicas en cuanto a los objetivos, metas y estrategias de
la empresa.
18. ¿Qué significa congruencia de metas?
R. significa que todas las metas deben estar relacionadas de manera estrecha, es decir, la visión de la
empresa es la misma y todas las metas apuntan a la misma visión
CAPITULO 5
1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuales son sus principales propósitos?
Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, el plan estratégico y el plan de ventas. En un
plan integral de ventas se incorporan detalles administrativos, como objetivos metas y premisas, que se
traducen en decisiones de planificación a cerca del volumen planificado (unidades o trabajo) de bienes y
servicios, precios, promoción y esfuerzos de venta.
Los principales propósitos de un plan de ventas son: a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros
ingresos. b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de planificación (esto
es, en los planes de comercialización) c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros
elementos de un plan integral de utilidades, d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?
Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en los qué se basa. Un pronóstico debe verse sólo
como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas. La administración de una compañía puede
tal vez aceptar, modificar o rechazar el pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de
la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos en los juicios de la administración
sobre conceptos relacionados, tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de venta, producción
y financiamiento.
3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico de ventas y un
plan de ventas?
Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan ventas, principalmente porque no
debe esperarse -ni permitirse- que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios
fundamentales de la administración, implícitos en todo plan de ventas. Aún más, es difícil de cuantificar la
influencia de los actos de la administración sobre los potenciales de ventas, para los efectos de la
pronosticación de las futuras ventas. Por lo tanto, los elementos experiencias y juicio de la administración
deben moldear el plan de ventas. Otra razón para identificar al pronóstico de las ventas sólo como uno de los
pasos en la planificación de las mismas es que los pronósticos de ventas son condicionales, pues
normalmente deben prepararse antes de cualquier decisión o plan de la administración en terrenos tales
como: ampliación de la planta, cambios de precios, programas promociónales, programación de la
producción, expansión o contracción de las actividades de mercadeo y otros compromisos de recursos. Los
pronósticos iniciales -y por lo general debe haber más de uno para indicar las ventas probables bajo diversos
supuestos alternativos- son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y
compromisos de recursos por parte de la administración superior.
4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el programa global de
planificación y control de utilidades.
Un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos es planificar las ventas para los
próximos doce meses, detallado el plan inicialmente por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al
final de cada mes o trimestre del año que se cubre se vuelve. a estudiar el plan de ventas y se modifica
añadiendo un periodo futuro, a la vez que se quita el periodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los
planes tácticos de ventas generalmente están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. El
plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto principal y para las agrupaciones
de los productos secundarios. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de
unidades (o trabajo) físicas y en importes de ventas y/o de servicios. Los planes de ventas a corto plazo
deben también estructurarse por áreas de responsabilidad de comercialización (v.g., por distrito de ventas),
para propósitos de planificación y control. Estos planes pueden, además, significar la aplicación de análisis
técnico; sin embargo, el juicio de la administración desempeña un papel importante en su determinación.
5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas de largo plazo, con el plan de ventas que se incluye en el
plan anual de utilidades?
Para establecer la política que rija el grado de detalle en el plan de ventas a corto plazo, la cuestión principal
es el uso de los resultados. En primer lugar, la cuestión más importante es la presentación del detalle por
áreas de responsabilidad, para los efectos de la planificación y el control. En segundo lugar, el plan de ventas
a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara
comprensión de las partes del plan de utilidades. Es decir, los gerentes de producción necesitarán de
suficientes detalles para planificar los niveles de la producción y las necesidades de capacidad de la planta;
el gerente de finanzas necesitará también bastantes detalles para evaluar y planificar los flujos de efectivo,
los costos unitarios de los productos, las necesidades de inventarios, etc. En tercer lugar, la cantidad de
detalles depende también del tipo de industria de que se trate, del tamaño de la empresa, de la disponibilidad
de recursos y del empleo de los resultados por parte de la administración
6. ¿Con cuales de las siguientes afirmaciones esta usted de acuerdo? ¿Por que?
- El objetivo en la planificación de las ventas es suponer cuales serán las ventas reales y después
compararlas con las ventas planificadas, para determinar si el plan fue realista.
- El objetivo en la planificación de las ventas es establecer metas de ventas, asumir un compromiso para
alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas planificadas, para determinar si el esfuerzo
de ventas fue o no eficaz.
La primera es la correcta por que la planificación de ventas es solo suponer las ventas en cambio un plan
integra de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y
premisas, que se traducen en decisiones de planificación acerca del volumen plantificado (unidad o trabajo)
de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzo de ventas.
7. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.
R. Un plan estratégico de ventas es Como un método práctico, una compañía puede programar la
terminación del plan estratégico de ventas de largo plazo, como uno de los primeros pasos en el proceso
global de planeación. Además de componerse de planes de ventas a largo plazo se desarrollan normalmente
como cifras anuales. En el plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos
(líneas de productos), considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos.
Un plan táctico de ventas es Un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos es
planificar las ventas para los próximos doce meses, detallado el plan inicialmente por trimestres, y por meses
para el primer trimestre. El plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto
principal y para las agrupaciones de los productos secundarios. Los planes de ventas a corto plazo suelen
desarrollarse en términos de unidades (o trabajo) físicas y en importes de ventas y/o de servicios.
8. Enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas. Ponga una marca de
verificación en los espacios a la derecha, para clasificar cada una de las partes ya sea como
“fundamento” o como “plan de ventas”, según le corresponda
PARTES FUNDAMENTO PLAN
DE
VENTAS
premisas de la
planificación
plan de
comercializació
n
plan de
publicidad y
promoción
variables
externas
políticas de la
administración
estrategias
plan de gastos
de distribución
objetivos
generales de la
compañía

9. Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas, enumerados al azar , son: a)
preparar un pronóstico de ventas, b) asegurar el compromiso de la administración, c) compilar otros datos
pertinentes, d) desarrollar las directrices de la administración, e) desarrollar los planes de utilidades,
táctico y estratégico. Arregle los pasos de la a) a la e), para que muestre un orden racional de aplicación.
Respuesta:
Paso 1 desarrollar la directrices de la administración para la planificación de las ventas.
Paso 2 preparar pronósticos de ventas
Paso 3 compilar otros datos pertinentes
Paso 4 desarrollar planes de ventas tácticos como estratégicos
Paso 5 asegurar el compromiso de la administración, en el plan integral de ventas, para alcanzar las metas
10. Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes
descripciones, anotado en cada espacio en blanco la letra apropiada.
BREVE DESCRIPCION METODO
__D_ 1) Uso de análisis técnicos del A. compuesto del quipo de ventas.
equipo de ventas; requiere de gente B. Compuesto del personal de
técnicamente capacitada supervisión
___B_ 2) Un jurado de juicio C. Decisión ejecutiva
personales en las oficinas centrales de D. Métodos estadísticos
la administración superior
__C__ 3) Énfasis sobre la participación
desde los niveles más bajos hasta los
más altos; elevado nivel de
participación.
__A__ 4) dominan los juicios de los
gerentes de ventas.

11. ¿Cuáles debe ser la relación entre el plan de ventas y las cuotas individuales para los
vendedores?
R. las cuotas individuales para los vendedores deben ser congruentes con el plan de ventas, si bien en
algunos casos quizás existan razones temporales para el desarrollo y asignación de cuotas para ciertos
vendedores
12. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas de departamentos, que los
distinguen de los que se desarrollan en situaciones de manufactura, explique brevemente estos
dos rasgos distintos.
R. 1) El método de precios unitarios. En primer lugar, se planifican las unidades que habrán de venderse,
así como su precio unitario de venta, para cada artículo. Es idéntico al método que se comentó al principio
del presente capítulo, para las empresas fabricantes. El método resulta, práctico cuando: a) el número de
líneas de productos es limitado y b) el precio de venta es relativamente alto. Por ejemplo, este enfoque sería
comúnmente práctico para un distribuidor de automóviles (excepto para la operación de su negocio de
refacciones).
2) El método del monto de las ventas. Conforme a este método, se planifican las ventas en términos
monetarios, para cada departamento de ventas. Los departamentos de ventas a menudo están organizados,
en los negocios de menudeo, por líneas de productos (v.g., ropa para señoras, ropa para caballeros, artículos
deportivos, calzado), Se emplea este enfoque cuando: a) el número de líneas de productos es grande y b)
los precios de venta en todas las líneas de productos varían marcadamente. En tales casos, con frecuencia
resulta poco práctico planificar las unidades y los precios individuales de todos los artículos (pensemos en
una tienda de abarrotes).
13. defina el término presupuesto de mercancías.
R. El término presupuesto de mercancías se emplea en las compañías no fabricantes Usualmente abarca
la planificación de las ventas, el inventario, las rebajas de precios, los descuentos a los empleados, los
faltantes en las existencias, las compras y los márgenes brutos de utilidad. El plan de ventas es el primer
presupuesto de mercancías en una empresa comercial.