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Asignatura:

Electiva CPC.

Taller 3 “Diseño de una estrategia de ventas y distribución”

Presentado por

Daniel Eduardo Acuña Rojas ID: 517203

Samir Nuñez Lobo ID: 560904

Presentado a:

Maribeth Rivera Mora

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Facultad de ciencias empresariales

Administración de Empresas

Bogotá

2017
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Introducción

En el siguiente trabajo nos propondremos realizar un buen trabajo en equipo, logrando con ello

alcanzar el objetivo propuesto de esta actividad el cual es seleccionar un producto reconocido el

cual lleve muchos años en el mercado y que en la actualidad se encuentre en una etapa de declive,

esto lo lograremos realizando investigaciones, de sitios web, libros y en especial el libro guía

Fundamentos de Marketing, basándonos en el Capítulo 8 que será de vital importancia para esta

actividad. vemos que este trabajo es de mucha atención ya que como futuros administradores de

empresa será de gran ayuda, con respecto a este tema frente al declive de productos y a su vez

como se puede solucionar dicho enigma.

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Cuerpo de trabajo

Taller “Diseño de una estrategia de ventas y distribución”

Para el desarrollo de este taller pueden conformar equipos de mínimo 4 y máximo 5 personas, y se

deben leer el capítulo 8 del libro Fundamentos de marketing 1ª ed. de Kotler, Armstrong y

Benassini. Este taller tiene una calificación máxima de 100 puntos. Les deseo muchos éxitos.

Para el desarrollo de esta actividad debe seleccionar un producto reconocido, que lleve muchos

años en el mercado y que en la actualidad se encuentre en una etapa de declive. El ciclo de vida de

un producto se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Esta última

se caracteriza, porque se presenta una reducción continua en el volumen de ventas y participación

en el mercado.

La idea es que en grupo diseñen un perfil de la estrategia de marketing y ventas que le permita

reposicionarse nuevamente en segmentos actuales y potenciales. Un ejemplo claro, puede ser la

campaña emprendida por la marca Old Spice en el 2014. Para desarrollar este plan debe desarrollar

los siguientes pasos:

● Identifique las razones por las cuales se consumen nuestros productos o servicio o los de

la competencia.

● Precise los lugares donde se consume nuestro producto y el de la competencia.

● Determine los momentos donde se consume nuestro producto o servicio y los de la

competencia.

● Defina las condiciones y el modo de compra de los consumidores.

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● Estudie el consumo de nuestro producto y el de la competencia por edad, género,

educación, ingresos, origen étnico, etc.

● Analice los factores sociales que inciden en la compra de nuestro producto o servicio, tales

como cultura, subculturas, clase social, grupos de referencia, familias y unidades familiares.

● Observe los factores psicológicos que determinan la selección de nuestro producto o

servicio como motivación, percepción, personalidad y actitudes.

● Analice la misión, objetivos, estrategias y variables de mercadeo y las políticas de la

empresa.

● Determine las políticas y estrategias de distribución de acuerdo con el tipo de canal, sistema

de distribución y mercado.

● Establezca estrategias relacionadas con el flujo de distribución, exhibición y venta de

productos o servicios, teniendo en cuenta los proveedores y la competencia.

● Seleccione las estrategias de distribución a implementar, a partir de las necesidades del

cliente, el ámbito cultural, la plaza y los medios a través de los cuales el cliente accede al

producto.

● Diseñe un mapa de las zonas donde comercializará su producto o servicio, con la ayuda de

la herramienta Google Maps.

● Inicie la construcción de la red geográfica, señalando los centros de distribución y los

puntos donde comercializa su producto o servicio.

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Desarrollo

La marca por la cual nos encaminamos es Apple, y el producto que optamos es el Iphone 4, que

este producto, como todas las cosas, tiene un inicio y un fin, hay productos con los que vivimos

toda una vida mientras que otros se van extinguiendo en una serie de períodos ya sea largos,

medianos y cortos.

Imagen suministrada de, (Electricpig, 2012).

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Etapa de introducción: Se basa en el inicio de ciclo de un producto, en esta misma se realizan los

esfuerzos de comunicación de los beneficios del producto.

Se empezará trayendo a memoria al señor Steve Jobs, creador de la marca Apple, “quien presenta

seis meses antes de ponerlo a la venta el iPhone, un terminal revolucionario que cambia la forma

de entender un teléfono móvil. El hecho de poder hacer cualquier cosa desde una pantalla táctil

sentará las bases para los futuros iPhones, los smartphones de la competencia y las interfaces de

usuario. Este celular es probablemente el modelo más disruptivo de Apple. Es un terminal

completamente renovado, con mejoras de diseño y de hardware, No todo fue fácil, su versión de

color blanco tardó varios meses en estar a la venta por problemas técnicos.

Principalmente presentó altos costos ya que su modelo y estilo eran modernos en ese entonces. Sus

competidores eran ya conocidos como el caso de Motorola, Nokia entre otros, entonces entrar al

mercado con un producto nuevo fue fuerte, pero a su vez este generaba gran garantía, agrado y

confianza logrando una gran confianza en los clientes. Se evidencian unas utilidades muy bajas ya

que todo se gasta en unos gastos de promoción, los materiales de uso del aparato tecnológico y a

su vez en campañas publicitarias de hecho contrataron el representante de imagen de la compañía

de Pepsi, para quien liderará la campaña publicitaria de Apple. Este Iphone 4 es el primero en

incorporar Siri y el Rediseño de la antena, con la que se solucionan los problemas de cobertura de

este mismo.

Etapa de crecimiento: Aquí el producto empieza a ser más conocido por el consumidor quien a

su vez demanda el producto de manera creciente. El 8 de junio de 2009, este producto coge un

arraigue y un despliegue por varios países, logrando con esto un incremento en las ventas, la marca

coje mayor confianza a comparación de sus competidores, ya no es la distribución selectiva si no

que empiezan a ser intensiva, logrando que el Iphone 4 crezca.

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Etapa de Madurez: Bueno lo que busca es que el producto ya sea conocido y se encuentra

posicionado en el gusto del consumidor, lo primordial es mantener esta etapa el mayor tiempo

posible para garantizar la supervivencia del producto. El 7 de junio de 2010, a pesar de su éxito de

ventas, los consumidores empiezan a reclamar a Apple un terminal con una pantalla más grande,

haciendo que la marca empiece un nuevo modelo el cual cumpla las necesidades y/o gustos. Sus

competidores tratan de igualarlos tanto en modelos similares incluso algunos con ya mayor

tecnología y a su vez los precios se tratan de igualar, también ya los clientes que compran en esta

etapa es un porcentaje medio y ya no alto como en la etapa de crecimiento.

Etapa de Declinación: En esta etapa el producto ya cumplió con su ciclo de vida, en este tiempo

se toman decisiones acerca de la continuación o desaparición del mismo. El 12 de septiembre de

2012, el iPhone 4 evoluciona al 4S, una terminal con un diseño idéntico, al igual que el 3GS, trae

mejoras técnicas para estar a la altura otro año más como el líder de los Smartphone. “Apple

responde a la demanda del mercado con una tímida respuesta. La pantalla crece un poco en vertical,

manteniendo el mismo ancho, a la vez que reduce significativamente su peso y grosor”. (Mini

móviles, N/A). Esta promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de Apple,

recordando la existencia del producto, haciendo aún más forzado a la evolución del aparato

tecnológico.

1. Identifique las razones por las cuales se consumen nuestros productos o servicio o los

de la competencia

Esta marca y a su vez el iPhone “es una apuesta segura”, ya que la gente sigue apostando por Apple

en su compra, los usuarios siguen comprando móviles caros incluyendo otras marcas, modelos,

además del iPhone porque son la apuesta segura. es lo que comenta Steve Wozniak cuando le han
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preguntado al respecto. Que “cuando compras un iPhone sabes qué esperar, incluyendo la fiabilidad

y la innovación”.

2. Precise los lugares donde se consume nuestro producto y el de la competencia.

De hecho, estos aparatos se encuentran en centros comerciales tecnológicos como Unilago,

Ktronix, Alkostos, Panamericana, entre otros. Donde se consumen es en la mayoria de paises,

ciudades, logrando llegar a los hogares, trabajos y todo el común.

3. Determine los momentos donde se consume nuestro producto o servicio y los de la

competencia.

En caso de una pérdida, un hurto, que el producto saque la mano y no funcione mas, por cambiar

por uno de mejor calidad y mejor tecnología, simplemente por que no sea de su agrado. Generando

un consumo de dicho producto.

4. Estudie el consumo de nuestro producto y el de la competencia por edad, género,

educación, ingresos, origen étnico, etc.

Esta es una de las empresas más tangibles de acuerdo a la segmentación de mercado, ya que sus

productos van dirigidos a un tipo de cliente determinado independientemente del mercado en que

se venda, ya sea telefonía móvil o informática. Los IPhone se han convertido sin duda en una de

las herramientas imprescindibles en la vida de muchos de nosotros, por lo que las empresas que

dependen de su actividad a este sector “deben realizar una gran segmentación de mercado para

tener más información del mismo y aprovechar mejor las oportunidades de negocio”. (Llorens,
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2015). El consumo de dicho producto va dirigido a personas de edades de 18 a 55 años, el género

bueno es para cualquier tipo de sexo sea hombre mujer, a nivel de educación va dirigido personas

con capacidad de sacarle el provecho a dicho aparato tecnológico, por ingresos va dirigido a la

clase media y alta por sus altos precios, personas de tipo cargo ejecutivo y directivos más que todo.

5. Analice los factores sociales que inciden en la compra de nuestro producto o servicio,

tales como cultura, subculturas, clase social, grupos de referencia, familias y unidades

familiares.

● Criterios socioeconómicos:” Es un producto que está enfocado a un público de entre los

18 y los 55 años como la mayoría de los Smartphone, pero que pertenece además a una

clase social alta. Está claro que el iPhone inspira un nivel de vida alto, de gente con grandes

cargos directivos, por lo que podría decirse que está dirigido a un público sofisticado de la

población, aunque este criterio se está rompiendo porque cada vez más individuos tienen

un iPhone.

● Criterios de personalidad: El iPhone va dirigido a un tipo de personas extrovertida, social

que puede utilizar el iPhone para facilitar su ritmo de vida aprovechando las oportunidades

tecnológicas que este brinda, todo ello combinado con un estilo de vida sofisticado. La

expectativa que tienen los consumidores a la hora de comprar este producto es que transmita

exclusividad, pues sin duda los clientes de Apple se sientan muy orgullosos de ser usuarios

de la marca y por ello buscan diferenciarse del resto de usuarios.

● Criterios de conducta del consumidor: Los motivos por los que los clientes de Apple

compran el iPhone es por la exclusividad y distinción que este transmite y por su fidelidad
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a la marca, poniendo en un segundo plano los también existentes beneficios informáticos y

de conectividad del iPhone”. (Llorens, 2015)

6. Observe los factores psicológicos que determinan la selección de nuestro producto o

servicio como motivación, percepción, personalidad y actitudes.

Hay una serie de factores como lo son:

● “Reafirmar el yo: Aquí el primer factor es la identificación personal. Por ejemplo,

compramos productos que tienen un atractivo estético porque ayudan a construir nuestro

sentido del yo. Apple, ha hecho un muy buen trabajo al momento de crear una marca que

permite a sus clientes identificarse con quienes “piensan diferente”. La compañía es hoy

uno de los líderes del mercado y la compra de un iPhone es el equivalente a la adquisición

de una PC en los días de aquella campaña publicitaria, aún hay indicios de esa filosofía en

los usuarios de la manzana.

● El producto y su fabricante: Se muestra la relación entre un consumidor y un producto,

así como la compañía que lo fabrica. Que esto a su vez es impulsado por factores como el

valor percibido del producto, el servicio que viene incluido con su compra y un nivel

general de confianza depositado tanto en el objeto como en la empresa en este caso Apple.

● Pertenencia al grupo: Este factor no parece diferenciarse mucho de los dos anteriores, ya

que probablemente el concepto más importante al momento de elegir un producto por sobre

los demás. Se trata de la identidad colectiva, aquello que nos ayuda a definirnos dentro de

los grupos que integramos. Esta pertenencia influye positivamente nuestras actitudes hacia

los miembros de aquellos grupos compartidos.” (Cromo, 2014).

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7. Analice la misión, objetivos, estrategias y variables de mercadeo y las políticas de la

empresa.

● Misión:

La empresa Apple busca ofrecer la mejor experiencia para sus consumidores de informática

y se orienta a estudiantes, educadores, profesionales creativos e incluso consumidores de

todo el mundo a través de sus soluciones de hardware, software y acceso a redes de internet.

También buscan promover estilos de vida saludables así como seguir capacitándose con el

fin de renovar la empresa constantemente.

Lograr ser una empresa de excelencia competitiva y eficaz mundialmente, por la oferta de

sus productos de alta calidad y confiabilidad.

● Visión:

Su visión; es lograr ser escogidos y considerados por sus clientes consumidores y a su por

las empresas que sean aliados estratégicos como una opción y solución viable, la cual ofrece

soluciones y servicios basados principalmente en la innovación, tecnología avanzada,

servicio y calidad que supere sus expectativas, además ofrece como empresa la creatividad

que poseen a la hora de crear nuevos productos e innovadores productos distinguiéndose de

las otras marcas de diseños de hardware y de software, de manera que su valor añadido sea

apreciado y a la vez único.

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● Objetivos:

Apple es una de las empresas en el mercado de la tecnología que más beneficios genera. Es

por eso su modelo de negocio se convierte muy particular e interesante. Esta empresa se

divide en dos aspectos importantes. Lo que crea valor en una empresa es tanto la ejecución

de esas ideas como los resultados. En primer lugar Apple está estructurada por sus ingresos

de iPod, iPhone, iPad y Mac, y en segundo lugar la manera que tiene Apple de ejecutar su

modelo innovador de negocios.

Desde que Apple fue fundada en 1976, siempre ha sabido destacar por la búsqueda de un

enfoque en un mercado específico. Sin embargo por las exigencias mismas de los

consumidores terminó diversificando su negocio.

En 1995 los ingresos cayeron por primera vez y pasó 2 años bastante críticos para su

supervivencia. No obstante, su modelo de negocio reflotó en 1997 con la adquisición de

Next. La idea central era recuperar el enfoque que tenía en un principio la compañía. Esta

visión les permitió crear una variedad de productos que resultaron muy exitosos. En 2001

se crea el primer iPod, como algo realmente innovador y creativo. En el 2007, el primer

iPhone y luego, en 2010 el iPad.

La empresa Apple busca y tiene una habilidad única para descifrar qué es lo que están

buscando sus clientes. Una vez han logrado este objetivo, resulta difícil hacer que dejen de

utilizar sus productos ya que tienen características que sus consumidores han solicitado para

sus necesidades, con esto se logra que sus clientes se vuelvan fieles a la marca. La

integración vertical y el cierre del modelo de negocio a terceras plataformas es el método

adecuado para que un cliente esté dispuesto a pagar más que por productos de la

competencia.
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El modelo de negocio consiste en vender hardware diferenciado por iMessage y demás

software

● Determine las políticas y estrategias de distribución de acuerdo con el tipo de canal,

sistema de distribución y mercado

● Una de las primeras cosas que hizo el presidente de la compañía de Apple fue poner en

marcha una nueva estrategia de producto que, la cual, fue evolucionando a lo largo de los años.

En aquel momento, Apple tenía una amplia gama de productos, que incluía no sólo

ordenadores personales, sino también, impresoras, cámaras digitales e incluso una

videoconsola. Lo que hizo Steve Jobs fue aplicar lo que se convertiría en uno de los elementos

distintivos de su filosofía empresarial: el enfoque al cliente final.

Decidió que Apple se dedicaría a vender productos únicamente aquellos que los hiciera hacer
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mejor que nadie, y eliminó el resto sin contemplaciones.

En lo que Apple hacía mejor que nadie, eran los ordenadores personales y el software, y por

tanto la estrategia de producto pasó a tener dos ejes fundamentales.

Su primer gran eje era crear ordenadores personales que combinan calidad, diseño e

innovación. Para ello Steve Jobs realizó la siguiente matriz que ayudaba a los consumidores

logren entender cuál era el ordenador más adecuado para ellos y a sus necesidades:

La estrategia y fuerza de esta matriz está en su simplicidad. Cualquiera puede entenderla y eso

ayuda mucho al consumidor, pero también a quienes tienen que crear los productos y a quienes

tienen que comercializarlos. Y aunque no se utilizara en la comunicación, los nombres de los

productos permitían “dibujarla” en la mente. Así, la letra “i” delante identificaba a los

productos de consumo, la palabra “Power” a los profesionales, mientras que el sufijo “Mac”

representa a los ordenadores de sobremesa y “Book” a los portátiles.

Esta matriz ha sido la base de la estrategia de producto de Apple para la gama de ordenadores

personales hasta hoy y es uno de los mejores ejemplos.

El segundo eje de la estrategia consistía en hacer de Apple una empresa de software. En el

principio Apple era considerada como una empresa de hardware y era excesivamente

dependiente de los desarrolladores de software, pues únicamente producía el sistema operativo

y algunas aplicaciones para tareas específicas.

No posee un navegador de Internet propio, ni un gestor de correo electrónico o un buen

conjunto de aplicaciones de productividad compatibles con el MS Office. Es así que, dependía

enormemente de Microsoft para disponer de herramientas de productividad y de Adobe para

las herramientas profesionales, este hecho los convertía en una empresa muy vulnerable.
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Además, las aplicaciones para Mac siempre iban por detrás en funcionalidad, puesto que los

desarrolladores daban prioridad al mercado de PCs, que era mucho mayor.

Para cambiar esta grave situación, la empresa Apple decidió crear su propio software, el cual

debía ser innovador, de fácil manejo, de fácil acceso y, sobre todo, exclusivo de la plataforma

Mac no de otros ordenadores.

Con esta idea en mente se inició un proceso intenso de desarrollo de un sistema operativo (el

Mac OS X) y de una serie de aplicaciones de productividad, de estilo de vida digital personal

(iMovie, iPhoto, iTunes) y profesionales (FinalCut Pro, Motion, Aperture...) que marcaban la

diferencia con sus equivalentes en el mundo PC. Esto se convirtió dio a lugar que estas

aplicaciones eran la razón principal por la que los usuarios compraban un Mac en lugar de un

PC, y jugaron un papel clave en el crecimiento que experimentó la plataforma a partir de

entonces.

Pero lo realmente interesante de esta estrategia de producto era la combinación de sus dos

ejes. Apple aprovecha el hecho de que era la única empresa informática que producía tanto

el hardware como el software, lo que le permite un control absoluto sobre la experiencia del

usuario, algo que no tenían Microsoft, Adobe, HP, Sony o Dell. De esta forma los productos

de Apple se diferenciaban no sólo por su aspecto y la calidad de sus componentes, sino por

el valor añadido del software que incluían de serie.

La integración de hardware y software será una de las principales ventajas competitivas de

Apple y una de las claves de su éxito. De hecho, en los últimos años hemos visto cómo

algunas compañías de software han intentado imitar esta estrategia, haciendo incursiones en

el mundo del hardware. Microsoft con XBox o Amazon con Kindle son algunos ejemplos.
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● Canales de distribución

● Canal directo: Lleva directamente el fabricante a los consumidores

● Canal detallista: Lleva el producto del productor o fabricante a los detallistas y a estos

consumidores.

● Canal Mayorista: Pasa el producto del fabricante, a los detallistas y finalmente el

consumidor final

● Canal agente intermediario: Pasa el producto pr el fabricante, a los agentes

intermediarios, luego a los mayoristas, y de estos a los detallistas hasta que llega al

consumidor final.

● Cadena logística de distribución de Apple

La empresa Apple ha construido un ecosistema propio que controla cada paso de su proceso de la

Supply Chain desde el concepto y diseño hasta la Apple Store más cercana.

Apple compró una línea de aviones para poder bajar los costos de transporte, para poder cambiar

el modelo de distribución.

8. Establezca estrategias relacionadas con el flujo de distribución, exhibición y venta de

productos o servicios, teniendo en cuenta los proveedores y la competencia.

La estrategia marketing de Apple es crear aficionados los cuales siempre estarán haciendo

fila durante horas y horas, sólo para obtener la primera edición de cualquier producto nuevo

en el momento en que se publica a través de las redes sociales.

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Apple también comercializa y lo que hace tan bien ya que hay sitios web enteros dedicados

a nada más que los productos de Apple y el marketing de Apple. Incluso publicaciones

periodísticas de alto nivel escriben sin cesar sobre la compañía, diseccionando lo que hace y

cómo lo hace y la descripción del nuevo hardware y software el cual será lanzado al mercado.

Tienda exclusivas Apple: Son almacenes que llevan a los clientes a tener una experiencia

exclusiva con los productos de Apple, la cual es una experiencia atractiva, estimulante e

inolvidable, acompañada de colores, empaques personalizados, de una especial atención y a

la vez de un personal capacitado para despejar todas las dudas de los clientes.

9. Seleccione las estrategias de distribución a implementar, a partir de las necesidades

del cliente, el ámbito cultural, la plaza y los medios a través de los cuales el cliente

accede al producto.

Variedad de formas de pago:

No todos los clientes están en capacidad de pagar un equipo de la marca Apple, mas sin

embargo en las tiendas iShop pueden probar sus productos, Al quedar satisfechos con la

prueba de los sistemas operativos de la marca y con los hardware, el cliente puede

considerar la compra o adquisición de los productos de Apple, esto los convierte en posibles

compradores a un futuro, el gran paradigma es que los mayores consumidores de esta marca

están en el estrato 3, llevando a si como conclusión de los diversos clientes que la marca
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Apple justifica su precio por sus diversas opciones de productos, debido a su calidad y

servicio. Además, las tiendas ofrecen las formas de pago tarjeta de crédito y efectivo.

Ventas en la educación:

En Colombia la empresa Apple tiene como propósito vender a las escuelas, colegios y

universidades esto con el fin que los mismos universitarios sean los encargados de ofrecer

en forma indirecta los productos, es de aclarar que estos productos también tienen la ayuda

de plataformas de educación en ejemplo es el sistema UNO utilizado por el grupo Santillana

el cual da en su paquete de educación un iPad la cual es utilizada por los estudiante para

poder aprender de forma interactiva con el dispositivo, logrando como beneficio la

disminución de costos ya que no hay que comparar libros costosos y los temas se ven a

cabalidad.

Capacitación a los clientes pequeños:

Esto se da gracias a que los pequeños empresarios y comerciantes tratan de estar acorde a

las nuevas modas de consumo de los clientes llevándolos a ofrecer a su vez los productos

de la marca Apple, donde la marca ofrece la capacitación de los productos, esto también

lleva a captar nuevos clientes de todas las edades, así educándolos a una nueva generación

de compra para que siempre esté ligado a la marca Apple.

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10. Diseñe un mapa de las zonas donde comercializará su producto o servicio, con la ayuda

de la herramienta Google Maps.

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11. Inicie la construcción de la red geográfica, señalando los centros de distribución y los

puntos donde comercializa su producto o servicio.

Los principales puntos de venta en la ciudad de Bogotá son:

1. iShop c.c.Titan plaza

2. iShop c.c Unicentro

3. iShop Hayuelos

4. iShop Avenida Chile

5. Foto Japon c.c Centro mayor

6. iShop Avenida 26

7. iShop c.c.Fontanar
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iShop Bogotá
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iShop en Colombia
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Conclusión

La finalidad de este trabajo era realizar un adecuado trabajo en equipo, lo logramos ya que hubo

una comunicación frente al tema entre nosotros, se pudo llevar a cabo también el análisis, la

resolución del tema y de hecho también nos deja una gran enseñanza para cada uno, ya que se

conocieron todos los pasos de etapa de declive en donde cada función ejercida por ella es de

mucha rigurosidad estas funciones que componen la etapa de declive son introducción,

crecimiento, madurez y declive en donde cada una describe el paso a paso de cómo afrontar una

etapa de declive de un producto el cual ya va dejando de tener una tenencia en los clientes y en

cómo afrontar dicha problemática. Ya para concluir les compartiremos un dato curioso el cual es

suministrado por (Mini móviles, N/A).

Como dato curioso Si en lugar de comprar el primer iPhone, hubieses invertido dicho precio en

acciones de Apple hoy podrías comprar cinco iPhone 6 Plus, es decir $ 1.699.000 * 5 =

$ 8.495.000 en pesos. Este iPhone 6s es el tercer móvil más vendido de la historia, con 220

millones de unidades vendidas en todo el mundo.

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Referencias

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Fuentes

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