ASIGNATURA: PLANEACIÓN DE VENTAS

Código: MER410
Área Académica: Mercadotecnia
Bloque de Conocimiento: Administración Estratégica de Ventas
Requisito: MER415 Técnicas de Comercialización
TOTAL DE HORAS ACADÉMICAS: 60
4 U.V. (4.0)
U.V. TEÓRICAS: 4 U.V. PRÁCTICAS: 0
Descripción: A lo largo del curso el alumno será capaz de adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para
desarrollar: cálculos de pronósticos de venta, asignación de cuotas, planes de remuneración e incentivos de la fuerza
de ventas, a su vez, estructurar un plan de ventas que contribuya al logro de los objetivos comerciales, basado en la
realidad económica y buscando satisfacer las necesidades del consumidor y de la empresa en sí.
Conocimientos Previos: Desarrollo de técnicas comerciales
Competencias
1. Analiza y aplica las diferentes variables incorporadas en el desarrollo de un plan de ventas
2. Desarrolla capacidad de análisis estadístico de los datos históricos de una compañía.
Subcompetencias
1. Conoce los indicadores de desempeño del área comercial.
2. Analiza potencial de venta de la empresa.
3. Elabora pronósticos de venta utilizando diferentes métodos.
4. Determina cuotas de ventas para las diferentes áreas del negocio.
5. Calcula comisiones de venta bajo el uso de diferentes métodos.
6. Crea estrategias de medición del desempeño del plan de ventas

Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales Contenidos Actitudinales

1. Análisis de oportunidades del
mercado.
2. Potencial de mercado
3. Participación de mercado
4. Métodos de cálculos de
pronósticos de venta
5. Cuotas de ventas
6. Métodos para cálculos de
comisiones.
7. Presupuesto de venta
 Métodos no cuantitativos de  Conoce los nuevos desafíos y tendencias
pronósticos de venta. que se presentan en la planeación de
 Métodos promedios móviles. ventas.
 Métodos de descomposición.  Desarrolla técnicas y habilidades en la
 Método de regresión simple venta personal trabajando en forma ética
 Punto d equilibrio y responsable.
 Aplica estrategias orientadas en las
relaciones redituables con los clientes.
 Considera la información como
herramienta vital para la toma de
decisiones.

Metodologías y Estrategias de Aprendizaje

Presencial
 Exposición magistral, estudio de casos, dinámicas de
grupo, trabajos, ejercicios prácticos, exposición de los
alumnos.
Virtual
 Uso de la plataforma UNITEC.
 Guías didácticas a través de Blackboard.
 Videos.
 Tutorías individuales.
 Trabajos colaborativos y de cooperación.
 Trabajos individuales.
 Retroalimentación de trabajos calificados.
 Foros. Acceso a sitios web. Chat o interacción en línea.
 Método de Proyecto. Resolución de ejercicios.

Metodología de Evaluación del Aprendizaje Presencial

Evaluación Diagnóstica Evaluación Formativa con Función Sumativa
 Exámenes escritos, controles de lecturas, reportes  Retroalimentación a trabajos presentados, discusión de
escritos, exposiciones, participación en clases.
Metodología de Evaluación del Aprendizaje Virtual
Evaluación Diagnóstica
 Prueba diagnóstica con función predictiva sobre
los dominios básicos para cursar con éxito la
asignatura.
Indicador de Logro: Desarrollar un Plan de Ventas
Bibliografía Principal
1. Dionisio Cámara Ibáñez, María Sanz Gómez,
Dirección de ventas, Pearson Education.
2. Laura Fischer de la Vega, Casos de Marketing,
Pearson, Prentice Hall.
3. John E. Hanke, Pronostico en los negocios, Novena
edición, Pearson.
casos, pruebas cortas, informes, exámenes parciales y uso
del simulador.
Evaluación Formativa con Función Sumativa
 Pruebas Formativas.
 Observaciones de desempeño.
 Autoevaluación. Coevaluación, Heteroevaluación.
 Exámenes parciales. Tareas individuales y/o en
equipo. Presentaciones en clase.
 Revisión periódica de trabajos asignados en equipo.
 Pruebas formativas de aplicación.
 Presenta presentaciones en PowerPoint y Prezi.
 Elabora hojas electrónicas.
 Evaluación de ejercicios lógicos.
 Evaluación de ejercicios matemáticos, financieros y
contables.
 Presentación y evaluación de documentos
elaborados. Revisión de avances del proyecto final.
 Examen de aplicación de conocimientos.
 Tareas grupales e individuales. Presentación y defensa
del Proyecto.
Bibliografía Complementaria
1. Mark W. Johnston, Administración de ventas, 7ma Edición,
McGraw Hill.
2. Chiesa, Cósimo; Renart, Lluís G. La remuneración y
fidelización de equipos de ventas. España: Ediciones
Deusto - Planeta de Agostini Profesional y Formación S.L.,
2004. p 7.