CASO PRÁCTICO UNIDAD DOS

DOCENTE
DANIEL ROJAS REYES

ESTUDIANTE
JEISON ROLANDO AGUIAR LAGOS

REDES DE DISTRIBUCION
ADMINSTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS
CHIQUINQUIRA
2019
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION
JUSTIFICACION
ENUNCIADO
PREGUNTAS
CONCLUSION
REFERENCIAS
 INTRODUCCION
El desarrollo de este caso nos sirve para analizar los diferentes conceptos
sobre el método de CASH & CARRY Y HORECA teniendo en cuenta la
definición y aplicación según diferentes autores, y la importancia que tiene el
desarrollo de esta técnica para las áreas administrativas de las empresas.
El formato Cash and Carry es otro fenómeno de retail, importante para tener en
cuenta a la hora de pensar en canales. Nació en Alemania en el año 1964 y su
principio básico es que el consumidor se encarga de elegir el producto en
presentaciones al por mayor de las estanterías en un punto de venta que a la
vez es bodega y así evitar costos con los intermediarios, transporte,
distribución y otros servicios prescindibles.
Suelen encontrarse en la periferia de las ciudades ya que normalmente son
puntos de venta con grandes superficies. Sin embargo, su característica
distintiva es el hecho de ofrecer mucho volumen por poco precio. El precio
comparativamente bajo puede ser el resultado de beneficios como las
membresías, mayor volumen o el hecho de que se eliminan dichos gastos de
logística y así se simplifica el proceso de compra.
 JUSTIFICACION

El desarrollo de este trabajo se hace porque requiere información de respuesta

al trabajo caso práctico unidad dos del área DISTRIBUCION COMERCIAL
correspondiente a la asignatura, electiva: Redes de Distribución / Distribución
Comercial, y radica en dar respuesta a las Preguntas sobre qué es y cómo
funciona el modelo HORECA Y CASH & CARRY.
Enunciado
Revitalización del CASH & CARRY español
Los autoservicios mayoristas o cash & carry tuvieron un gran crecimiento y
aceptación durante las décadas de los 80 y los 90 en España, sin embargo, su
posición competitiva se ha ido debilitando con el paso del tiempo, especialmente
en los últimos años.

Los principales clientes de los cash & carry son

los establecimientos del comercio independiente, casi todos con una superficie
de menos de 100 metros cuadrados y el canal HORECA (Hoteles, Restaurantes
y Cafeterías). Conforme el poder de mercado de la gran distribución fue
creciendo, los autoservicios mayoristas perdieron fuerza como suministradores
del comercio independiente (directamente afectado por la competencia de la
distribución integrada), reorientando su negocio hacia el canal HORECA.

La base de clientes de alimentación viene descendiendo desde hace una

década, mientras que el canal de hostelería no ha dejado de abrir
establecimientos hasta 2008, cuando la crisis internacional empezó a pasar
factura en el sector (de los casi 232.000 establecimientos hosteleros de 2008 se
han pasado a poco más de 33.000 en 2011), al disminuir el consumo fuera del
hogar
Esta evolución impacta de lleno en los cash & carry pues mina las bases de su
potencial de crecimiento futuro. Ante esta situación, los autoservicios mayoristas
deberían replantearse su negocio, tal y como lo tienen definido en la actualidad,
analizando los servicios de aprovisionamiento que prestan a estos clientes de
hostelería.
El formato cash & carry con su alto nivel de concentración (los cinco primeros
operadores representan más de la mitad del negocio), sus costes reducidos de
gestión de negocio y la fuerza de su volumen intenta crear un producto
diferenciado y atractivo que aproxime a los clientes a su negocio, aunque éstos
tengan que poner de su parte (pago en metálico y transporte de la mercancía).
Sin embargo sólo el 10% de las compras de hostelería y restauración son
atendidas por este formato.
Ante esta situación, una mirada al exterior podría hacer que el formato cash &
carry en España encontrase de nuevo la senda del crecimiento. Por ejemplo, el
cash & carry francés Promocash (www.promocash.com) rompe las reglas del
juego de lo que tradicionalmente ha sido este formato.
En primer lugar, aparca la idea del aprovisionamiento único en tienda y ofrece a
sus clientes tres posibles formas de suministro:
La adquisición directa de los productos en tienda por parte del cliente.
 El sistema drive, es decir, la solicitud del pedido vía teléfono, e-mail o web y la
recogida del pedido por el cliente en el establecimiento.
 La recepción del pedido en el establecimiento del cliente.
A demás el concepto Promocash ofrece novedades en lo que respecta a su nivel
de integración. Por ejemplo, es el líder del cash & carry alimentario bajo régimen
de franquicia, cuenta con el poder que le otorga su vinculación con el grupo
Carrefour.
La enseña apunta a una cliente profesional de la restauración y del comercio de
alimentación. Según reza en su web su concepto se basa además en los
siguientes aspectos:

Numerosas oportunidades de implantación.

 Establecimientos de tamaño humano (desde menos de 1.600 a 4.000 metros
cuadrados).
 Una cifra de negocios de 5 a 20 millones de euros por establecimiento.
 Un acompañamiento permanente, con un equipo continuamente a la escucha.
 PREGUNTAS DEL CASO

Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y

Oportunidades) de los cash & carry en España.
Debilidades Amenazas
Descenso de base de clientes desde Competencia débil con el paso del
hace una década. tiempo.
Poco conocimiento del formato retail Disminución considerable en el
CASH&CARRY consumo fuera del hogar
Crisis económica
Fortalezas Oportunidades
Amplia red de distribuidores. Los principales clientes de los
Bajos precios y mejor calidad con la cash&carry son los establecimientos
misma marca. del comercio independiente.
Gran demanda y segmentación muy Posicionamiento estratégico
objetiva. Acompañamiento permanente con un
equipo continuamente ala escucha

¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como

público objetivo principal al canal HORECA? Razone su respuesta
identificando las estrategias ¿Qué estrategias deberían desarrollar?
Cash & carry cumple una función económica primordial en beneficio de las
pequeñas y medianas empresas al satisfacer las necesidades de los
profesionales de la hostelería, del comercio independiente, pequeños
minoristas y grandes consumidores en el abastecimiento integral de todo lo que
necesitan para su negocio tanto de alimentación como de no alimentación en
una misma superficie evitando desplazamientos innecesarios, en pequeñas o
grandes cantidades, siempre acorde a sus necesidades y a precios
competitivos que garanticen la rentabilidad de sus negocios

Considero que una de las ventajas que aporta el modelo de distribución

mayorista cash & carry a HORECA es permitir confiar sus compras a un solo
proveedor, simplificando la gestión de sus negocios, lo cual le permite tener
más tiempo disponible para el desarrollo de su actividad económica y atender
más de lleno a sus clientes.
¿Considera que los cash & carry españoles podrían realizar un proceso
de benchmarking, tomando como referencia los cambios que ha realizado
la enseña Promocash?
Si efectivamente La estrategia de penetración es la más "segura": trabajar con
productos actuales en mercados. Puede ir dirigida a mejorar el ser vicio al
cliente o a atraer clientes de la competencia, aprovechando la experiencia que
ya se tiene en el formato que trabajamos y en el mercado que ya conocemos.
¿Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial
el formato de Promocash responde a parámetros de comercio
independiente, asociado o integrado?
Integrado (función mayorista y minorista recae en un intermediario), la función
mayorista se caracteriza por: comprar en grandes cantidades a fabricantes o
almacenar grandes cantidades de productos y vender en pequeñas cantidades
o lotes a minoristas
 CONCLUSION
El Cash and Carry busca convertirse en el punto de venta de referencia para el
abastecimiento integral de cualquier negocio.
Un Cash and Carry se podría considerar como una fórmula comercial
evolucionada de la venta mayorista tradicional que se basa en las ventas al por
mayor a través del autoservicio
El sector de Distribución a Horeca es de suma relevancia, ya que es esencial
para el suministro a los establecimientos de Hostelería, Hoteles, Cafeterías y a
la alimentación tradicional e independiente, que brindan sus servicios de
comida, bebida y de ocio.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

https://www.centrovirtual.com/campus/pluginfile.php/37097/mod_scorm/content/
19/content/pdfs/caso1.pdf
https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/uni
dad2_pdf3.pdf
https://es.wikipedia.org/wiki/Cash_and_carry